商務談判實務復習資料共10文檔

1、商務談判實務復習資料、填空題1 國 際 商 務 談 判 的 構 成 要 素有： 、。2 .國際商務談判含 、 三個部分。3 適合談判的人才其選擇標準有三條：、和。4談判策略的作用有： 、撐好帆、管好人、靠好岸。5. 談判中的外交用語具有： 、及的特征。6送客談判時，多以外交用語為主，輔之以 用語。二、單項選擇題1.談判的當事人包括（）兩類人A.臺上談判人員和臺下人員BC.委托人和受托人D2.買方地位談判的特征是（）A.虛實相映、緊疏結合、主動出擊人C.共同語言、對抗性小、談判廣而深.業(yè)務員和老板.主談人員和輔助人員B .情報性強、掏錢難、度勢壓D .姿態(tài)超然、態(tài)度積極、權限第1頁意識強3在戰(zhàn)略

2、決策過程中，方案論證時，通常為：A.陳述、辯論、選擇B納C.陳述假設、分析、歸納、選擇D4.利用談判對手心理主要從兩個角度而言，它們是（.陳述假設、質(zhì)詢、辯論、歸.質(zhì)詢、分析、選擇）A.乘虛而入和借力而用BC.正面利用和反面利用D5.空城計運用時應注意（ ）A.時機、份量、對象BC.道具、對象、靈活D.針鋒相對和因勢利導。.針鋒相對和借力而用.背景、靈活、認真.時機、對象、認真6. 在追求隨談判階段變化的情況下，對談判對手的應策有（）A.予以不松、緊之有望BC.以小求大、扣緊條件D7. 談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類（A.面部表現(xiàn)、身體表達、言語表達C.眼神、動作、腔調(diào)D8. 運用談判升格策略

3、時，應注意（A.提前匯報，共同出席B出席C.運用時間，不可濫用，準備氣氛9. 無論是商務談判， 還是技術談判，.適合對手、引導對手.適合對手、緊扣條件）B .面部肌肉、手勢、態(tài)度.眼神、手勢、面部表情）.隨時匯報，準備方案，共同D .運用時間，共同出血出現(xiàn)僵局時， 首當其沖的應該是 （）第 6 頁.技術主談人A.項目負責人.領導C.商務主談人10. 在戰(zhàn)術決策過程中，評價信息的要素為兩點，即（A.信息真?zhèn)魏托畔r值B.信息量多少和信息真?zhèn)蜟.信息價值和信息運用D.信息真?zhèn)魏托畔⑦\用三、名詞解釋題1. 討價還價2. 商務談判策略3. 戰(zhàn)略決策4. 通用（基礎）條款5. 商務談判信息四、問答題1.

4、 作為主談人為什么要強調(diào)控制自我 ?自我控制手法有哪些？2. 商業(yè)談判中的基礎用語是什么？簡述該基礎用語的特征并對該類用語 典型的表述予以舉例（任選 3 類典型的表述予以舉例） 。五、案例分析題5 噸足案例一 澳大利亞某草籽公司得知中國正在致力于環(huán)保建設工程，其中包括綠色工 程。在該工程的項目中，讓城市綠起來的計劃占了很大成份。于是，派遣 了一位與中國某進出口公司副總經(jīng)理很熟的經(jīng)理托尼先生，來華推銷 其草籽。經(jīng)過談判，托尼先生成功地推銷了 10 噸速生草坪用草籽， 球場用草皮的草籽。由于中方急需，且競爭的新西蘭客戶沒有澳大利亞公 司的產(chǎn)量大、草籽質(zhì)量高，中方雖欲用“貨比三家”的策略來壓澳方，由

5、 于托尼先生是老朋友，又提供了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，最終合同在托尼先生的條件下 成交。問題：（1）托尼先生與中方公司進行的交易屬何種交易？（2）在這場交易的談判中，構成談判的“三要素”是什么？（ 3）中方進行的談判屬什么類型的談判？托尼先生進行的談判又屬什么 類型？案例二1992 年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術， 日本乙公司與香港丙公司 報價分別為 22 萬美元和 18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術與服務條 件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與 總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知 此消息后，主動大幅度降價至 10 萬美元與甲簽約。問題：（1

6、）如何評論甲公司安排談判人員的做法？（2）如何評論丙公司大幅度降價的做法？案例三 中國某公司與美國某公司談判投資項目，其間雙方對原工廠的財務賬目反 映的原資產(chǎn)總值有分歧。美方：中方財務報表上有模糊之處。中方：美方可以核查。美方：核查也難，因為被查的依據(jù)就不可靠。中方：美方不應該空口講話，應有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。 美方：所有財務證均系中方工廠所造，我作為外國人無法一一核查。 中方：那貴方可以請信得過的中國機構協(xié)助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查。 中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。 美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng) 驗，貴方的現(xiàn)有

7、資產(chǎn)不值帳面價值。 中方：尊敬的先生，我承認經(jīng)驗的寶貴，但財務數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗，而是事實 如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查帳，到現(xiàn)場一一核對物與帳。 美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后，再談。中方： 貴方不想講理 ?我奉陪 ! 美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。 中方：貴方是什么意思， 我沒聽明白， 什么“不是、 不想； 而是、沒法”？ 美方：請原涼我方的直率，我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所占股 份。中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考方向。 美方：貴方應理解一個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情 況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實在會

8、使我方卻步不前， 還會產(chǎn)生下愉快的感覺。中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不 是“老虎帳”，來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。 美方：我通過與貴方的談判， 深感貴方代表的人品， 由于帳面值讓人生畏， 不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。中方；為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題至于 怎么做帳是我方的事。如果我沒理解錯的話，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn) 的作價進行談判。美方：是的。(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價談判)問題：(1) 上述談判中，雙方均運用了哪些類型的用語？(2) 雙方的言語運用不何不妥之處？(3) 如果是你作為美方或中方

9、代表會怎么談？一、填空題1。談判當事人談判標的談判背景2.國際商務談判3.思想作風工作水平業(yè)務水平4.搞好幵局穩(wěn)好舵5.重禮性圓滑性緩沖性6.商業(yè)法律二、單項選擇題1。A2。B3。B 4。A5。B6。A7。 A8。 C9。 C10。 A三、名詞解釋題1討價還價：系交易各方一來一往的報價，是討價、還價之后，一定階 段中出現(xiàn)的較為激烈的再討價和再還價的行為。2商務談判策略：系指談判者在談判過程中，為了達到某個預定的近期 或遠期目標，人為采取的一些行動和方法。3戰(zhàn)略決策：系指指談判手對談判總目標和總體策略，或?qū)κ玛P全局的 某個問題的解決方案的制定過程。4通用（基礎）條款：系指處理交易要素必備的條款。

10、從實踐角度來看， 解決買賣什么商品，以什么條件成交商品以及如何交付商品等問題；從法 律角度來看，國際貨物買賣公約和各國經(jīng)濟法律無一不把交易標的、價格 條件、交付條件視為合同最根本、最基本的條件與條款內(nèi)容。5商務談判信息：系指那些與談判活動有著直接或間接聯(lián)系的各種情況 及其屬性的客觀描述。其特征有：客觀性、價值性、可識別性、可分享或 共享性、可傳遞性、可存儲性、時間性。四、問答題1。作為主談人為什么要強調(diào)控制自我 ?自我控制手法有哪些？參考答案：（1）控制自我即擯棄個人好惡，避免感情沖動，力求從理智出發(fā)，從客 觀存在出發(fā)，擺脫“自我”約束的自律態(tài)度和風尚。贊同、（2）主談人強調(diào)控制自我的原因是：

11、主談人處于指揮的地位，客觀上掌 握的信息多，要求應對行動的欲望大，感情投入更加專注。面對這種各級 沖動的狀態(tài)，科學的自我控制十分必要。只有自我控制才能讓自己的思想 沖動冷靜客觀地擺在同僚及對手面前， 并能有效地獲得他們的理解、 支持和響應，才能形成同步的行動，才能在談判過程中使我方處于主動優(yōu) 勢地位。（3）自我控制的手法有：反思、傾聽、排除虛榮、進取。 2商業(yè)談判中的基礎用語是什么？簡述該基礎用語的特征并對該類用語 典型的表述予以舉例（任選 3 類典型的表述予以舉例） 。 參考答案：（1）國際商務談判用語中的基礎用語是商業(yè)法律用語。商業(yè)法律用語使 用最多，系國際商務談判的主體用語，是由世界各國

12、、各地區(qū)的商業(yè)、法 律人員創(chuàng)立并發(fā)展的。（2）商業(yè)法律用語的特征有通用性、刻板性和嚴謹性。（3）商業(yè)法律用語典型的表述有七大類，可任選三類舉例。如貿(mào)易主體 中的國營公司、私營公司等；貿(mào)易形態(tài)中的貨物交易、許可證交易等；貿(mào) 易合同中的合同正本、交易標的等。五、案例分析題 案例一參考答案： （1）托尼先生與中方公司的交易為國際交易。（2）當事人：澳大利亞公司及其代表托尼先生、中方公司及其談判代表； 交易標的：草籽；經(jīng)濟背景：中方有綠化計劃需求，澳大利亞草籽比 新西蘭草籽優(yōu)越市場競爭力；人際關系背景：托尼先生與中方副總經(jīng) 理是老朋友。（ 3）中方進行的談判類型是，買方地位的談判和主座談判；托尼先生進

13、行的談判類型是，賣方地位的談判和客座談判。案例二參考答案：（1）這是商務談判戰(zhàn)術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司 采用了兵不厭詐戰(zhàn)術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期 更低的價格達成交易。（2）丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。 案例三參考答案：（1）商業(yè)法律語言、外交語言、軍事用語和文學用語。（2）美方說的外國人無法核對中方財務報表，認為“外國人無法一一檢查”?！澳壳吧形凑业娇梢孕湃蔚闹袊鴻C構幫助核查”以及“請貴方自 己糾正、 再談”， 明顯不妥， 把對方置于不信任的地位； 中方火上加油， 說出“貴方不想講理 ?我奉陪! ”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題，