如何做好銷(xiāo)售區(qū)域劃分與管理

1、三寬學(xué)網(wǎng)KUANXUE如何做好銷(xiāo)售區(qū)域劃分與管理課程描述：銷(xiāo)售區(qū)域是指一定時(shí)期內(nèi)分配給銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售部門(mén)、經(jīng)銷(xiāo)商、 分銷(xiāo)商的一組現(xiàn)有的和潛在的顧客，即銷(xiāo)售區(qū)域指的是“顧客群”。劃分銷(xiāo)售區(qū)域有利于提高市場(chǎng)覆蓋率、提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的士氣，有利于 節(jié)約銷(xiāo)售成本以及對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和考核。銷(xiāo)售區(qū)域的劃分與 管理不僅可以是企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的根本，也是企業(yè)任用和留住人才的基 礎(chǔ)，乃至企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基石。本課程結(jié)合三個(gè)典型銷(xiāo)售區(qū)域劃分與管理案例， 寓教于樂(lè)，重點(diǎn) 講述銷(xiāo)售區(qū)域劃分的原則、方法以及銷(xiāo)售區(qū)域管理的知識(shí)點(diǎn)，以供銷(xiāo) 售管理人員實(shí)戰(zhàn)參考、應(yīng)用。解決方案：他山之石，可以攻玉！雖然銷(xiāo)售管理人員在對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域劃分

2、和管理方面都有不同的方式方法，但萬(wàn)變不離其宗！下面我們從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中給大家總結(jié)一些方法流程，以便大家參考，幫助我們少走彎路，直達(dá)成功。做好銷(xiāo)售區(qū)域劃分與管理，一般包含三個(gè)方面。一是銷(xiāo)售區(qū)域劃分的原則二是銷(xiāo)售區(qū)域劃分的方法三是進(jìn)行銷(xiāo)售區(qū)域管理銷(xiāo)售區(qū)域的劃分與管理不僅是企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的根本， 也是企業(yè)任 用和留住人才的基礎(chǔ)，乃至企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基石。在這節(jié)課中，我們 講述了銷(xiāo)售區(qū)域劃分的原則、銷(xiāo)售區(qū)域劃分的方法、進(jìn)行銷(xiāo)售區(qū)域管 理三個(gè)案例。首先，銷(xiāo)售區(qū)域劃分的原則。一般包括所屬行業(yè)及市場(chǎng)分析、銷(xiāo) 售成本分析、區(qū)域產(chǎn)銷(xiāo)匹配分析三個(gè)方面。所屬行業(yè)及市場(chǎng)分析一般 分為行業(yè)分析和市場(chǎng)分析兩個(gè)方面。行業(yè)分析，主要

3、是依據(jù)資源依賴(lài) 性、區(qū)域性、市場(chǎng)導(dǎo)向性、產(chǎn)品同質(zhì)性、客戶(hù)分散性等因素劃分為生 產(chǎn)制造業(yè)和服務(wù)業(yè)兩類(lèi)。良好的銷(xiāo)售成本分析可以減少企業(yè)不必要的成本支出，增加企業(yè) 利潤(rùn)率，為企業(yè)未來(lái)穩(wěn)步發(fā)展帶來(lái)保證。銷(xiāo)售成本包括：企業(yè)所處地 理位置所帶來(lái)的企業(yè)建設(shè)和運(yùn)營(yíng)成本； 原材料供應(yīng)商及目標(biāo)市場(chǎng)與企 業(yè)地理位置之間距離所產(chǎn)生的物流成本；因周邊教育及生活環(huán)境所影 響的人力成本；因氣候、文化、觀(guān)念等人文環(huán)境而導(dǎo)致消費(fèi)觀(guān)念不同 所喪失的機(jī)會(huì)成本。做好區(qū)域產(chǎn)銷(xiāo)匹配分析對(duì)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃具有重要 的戰(zhàn)略意義，也是平衡企業(yè)近期利潤(rùn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵。峪I寬學(xué)網(wǎng)KUANXUE Ef屠彳亍業(yè)及市場(chǎng)分析=行業(yè)分析市場(chǎng)分析生產(chǎn)制堆業(yè)服務(wù)

4、業(yè)銷(xiāo)售區(qū)域劃分的原則*銷(xiāo)售成本分祈,企業(yè)建設(shè)和運(yùn)營(yíng)成本物流成本 人力成本 機(jī)會(huì)成本其次，銷(xiāo)售區(qū)域劃分的方法。銷(xiāo)售區(qū)域劃分的方法一般有三種，一是成本最優(yōu)法；二是市場(chǎng)與地理區(qū)劃分法；三是按客戶(hù)劃分渠道法。成本最優(yōu)法是指以降低成本為目標(biāo)， 對(duì) 采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、物流等環(huán)節(jié)進(jìn)行管理，如集中采購(gòu)，區(qū)域內(nèi)物流 統(tǒng)一管理等。市場(chǎng)與行政區(qū)劃分法是指以市場(chǎng)或行政區(qū)為中心進(jìn)行戰(zhàn) 略布局，進(jìn)行區(qū)域化擴(kuò)張，可以劃分為目標(biāo)市場(chǎng)和地理區(qū)域兩類(lèi)。按 客戶(hù)劃分渠道法是指通過(guò)客戶(hù)細(xì)分， 設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品和服務(wù)，制定相 應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，培養(yǎng)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌和戰(zhàn)術(shù)品牌。母*三片、土集中采購(gòu)銷(xiāo)售區(qū)域劃分的方洽韋場(chǎng)與地理區(qū)域勺分注目標(biāo)市場(chǎng) 地

5、理區(qū)域取本垠優(yōu)運(yùn)區(qū)域內(nèi)物流統(tǒng)一客戶(hù)細(xì)分羞異妒品和服務(wù)再次，進(jìn)行銷(xiāo)售區(qū)域管理。銷(xiāo)售區(qū)域管理一般包括銷(xiāo)售區(qū)域的目標(biāo)管理、銷(xiāo)售區(qū)域的時(shí)間管理和銷(xiāo)售區(qū)域的人員管理三個(gè)方面。銷(xiāo)售區(qū)域的目標(biāo)管理是指通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研和分析， 總結(jié)每期的銷(xiāo)售 數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)背后的市場(chǎng)問(wèn)題。對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分析和KiKUANXUE誚售區(qū)應(yīng)弐二聽(tīng)音珪亠目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)硏分析每日、每月計(jì)劃和報(bào)表監(jiān)督考核制度銷(xiāo)售區(qū)域的人員管理二完善規(guī)章制度管理，避免因經(jīng)銷(xiāo)商的原因?qū)е率袌?chǎng)覆蓋率以及占有率人為的降低。 銷(xiāo)售區(qū)域的時(shí)間管理是指合理制定銷(xiāo)售過(guò)程中每日、每月計(jì)劃和報(bào) 表，督促銷(xiāo)售人員制定拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間，以及完成工作進(jìn)度。銷(xiāo)售區(qū) 域的人員管理主要是指對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域人員制定監(jiān)督考核制度，不斷完善 規(guī)章制度，進(jìn)行職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)等內(nèi)容。峪I寬學(xué)網(wǎng)KUANXUE 峪I寬學(xué)網(wǎng)KUANXUE 最后，我們把這幾個(gè)步驟串起來(lái)，就形成了“做好銷(xiāo)售區(qū)域劃分 與管理”的完整流程?；蛟S文字的話(huà)大家并不是很清楚，我們可以看下面的思維導(dǎo)圖， 能讓你更加形象的理解和明白 如何做好銷(xiāo)售區(qū)域劃分與管理。峪I寬學(xué)網(wǎng)KUANXUE 峪I寬學(xué)網(wǎng)KUANXUE 廠(chǎng)銷(xiāo)售區(qū)域劃分的原則4-銷(xiāo)售區(qū)域劃分的方法卜進(jìn)行銷(xiāo)售區(qū)域管理p峪I