如何做好銷售區(qū)域劃分與管理

1、三寬學網(wǎng)KUANXUE如何做好銷售區(qū)域劃分與管理課程描述：銷售區(qū)域是指一定時期內(nèi)分配給銷售人員、銷售部門、經(jīng)銷商、 分銷商的一組現(xiàn)有的和潛在的顧客，即銷售區(qū)域指的是“顧客群”。劃分銷售區(qū)域有利于提高市場覆蓋率、提高銷售隊伍的士氣，有利于 節(jié)約銷售成本以及對銷售人員的業(yè)績評估和考核。銷售區(qū)域的劃分與 管理不僅可以是企業(yè)創(chuàng)造利潤的根本，也是企業(yè)任用和留住人才的基 礎，乃至企業(yè)長遠發(fā)展的基石。本課程結(jié)合三個典型銷售區(qū)域劃分與管理案例， 寓教于樂，重點 講述銷售區(qū)域劃分的原則、方法以及銷售區(qū)域管理的知識點，以供銷 售管理人員實戰(zhàn)參考、應用。解決方案：他山之石，可以攻玉！雖然銷售管理人員在對銷售區(qū)域劃分

2、和管理方面都有不同的方式方法，但萬變不離其宗！下面我們從實戰(zhàn)經(jīng)驗中給大家總結(jié)一些方法流程，以便大家參考，幫助我們少走彎路，直達成功。做好銷售區(qū)域劃分與管理，一般包含三個方面。一是銷售區(qū)域劃分的原則二是銷售區(qū)域劃分的方法三是進行銷售區(qū)域管理銷售區(qū)域的劃分與管理不僅是企業(yè)創(chuàng)造利潤的根本， 也是企業(yè)任 用和留住人才的基礎，乃至企業(yè)長遠發(fā)展的基石。在這節(jié)課中，我們 講述了銷售區(qū)域劃分的原則、銷售區(qū)域劃分的方法、進行銷售區(qū)域管 理三個案例。首先，銷售區(qū)域劃分的原則。一般包括所屬行業(yè)及市場分析、銷 售成本分析、區(qū)域產(chǎn)銷匹配分析三個方面。所屬行業(yè)及市場分析一般 分為行業(yè)分析和市場分析兩個方面。行業(yè)分析，主要

3、是依據(jù)資源依賴 性、區(qū)域性、市場導向性、產(chǎn)品同質(zhì)性、客戶分散性等因素劃分為生 產(chǎn)制造業(yè)和服務業(yè)兩類。良好的銷售成本分析可以減少企業(yè)不必要的成本支出，增加企業(yè) 利潤率，為企業(yè)未來穩(wěn)步發(fā)展帶來保證。銷售成本包括：企業(yè)所處地 理位置所帶來的企業(yè)建設和運營成本； 原材料供應商及目標市場與企 業(yè)地理位置之間距離所產(chǎn)生的物流成本；因周邊教育及生活環(huán)境所影 響的人力成本；因氣候、文化、觀念等人文環(huán)境而導致消費觀念不同 所喪失的機會成本。做好區(qū)域產(chǎn)銷匹配分析對企業(yè)發(fā)展規(guī)劃具有重要 的戰(zhàn)略意義，也是平衡企業(yè)近期利潤和長遠發(fā)展的關(guān)鍵。峪I寬學網(wǎng)KUANXUE Ef屠彳亍業(yè)及市場分析=行業(yè)分析市場分析生產(chǎn)制堆業(yè)服務

4、業(yè)銷售區(qū)域劃分的原則*銷售成本分祈,企業(yè)建設和運營成本物流成本 人力成本 機會成本其次，銷售區(qū)域劃分的方法。銷售區(qū)域劃分的方法一般有三種，一是成本最優(yōu)法；二是市場與地理區(qū)劃分法；三是按客戶劃分渠道法。成本最優(yōu)法是指以降低成本為目標， 對 采購、生產(chǎn)、銷售、物流等環(huán)節(jié)進行管理，如集中采購，區(qū)域內(nèi)物流 統(tǒng)一管理等。市場與行政區(qū)劃分法是指以市場或行政區(qū)為中心進行戰(zhàn) 略布局，進行區(qū)域化擴張，可以劃分為目標市場和地理區(qū)域兩類。按 客戶劃分渠道法是指通過客戶細分， 設計差異化產(chǎn)品和服務，制定相 應的營銷策略，培養(yǎng)區(qū)域強勢品牌和戰(zhàn)術(shù)品牌。母*三片、土集中采購銷售區(qū)域劃分的方洽韋場與地理區(qū)域勺分注目標市場 地

5、理區(qū)域取本垠優(yōu)運區(qū)域內(nèi)物流統(tǒng)一客戶細分羞異妒品和服務再次，進行銷售區(qū)域管理。銷售區(qū)域管理一般包括銷售區(qū)域的目標管理、銷售區(qū)域的時間管理和銷售區(qū)域的人員管理三個方面。銷售區(qū)域的目標管理是指通過對目標市場的調(diào)研和分析， 總結(jié)每期的銷售 數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)背后的市場問題。對銷售區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進行分析和KiKUANXUE誚售區(qū)應弐二聽音珪亠目標市場的調(diào)硏分析每日、每月計劃和報表監(jiān)督考核制度銷售區(qū)域的人員管理二完善規(guī)章制度管理，避免因經(jīng)銷商的原因?qū)е率袌龈采w率以及占有率人為的降低。 銷售區(qū)域的時間管理是指合理制定銷售過程中每日、每月計劃和報 表，督促銷售人員制定拜訪客戶的時間，以及完成工作進度。銷售區(qū) 域的人員管理主要是指對銷售區(qū)域人員制定監(jiān)督考核制度，不斷完善 規(guī)章制度，進行職業(yè)素養(yǎng)培訓等內(nèi)容。峪I寬學網(wǎng)KUANXUE 峪I寬學網(wǎng)KUANXUE 最后，我們把這幾個步驟串起來，就形成了“做好銷售區(qū)域劃分 與管理”的完整流程。或許文字的話大家并不是很清楚，我們可以看下面的思維導圖， 能讓你更加形象的理解和明白 如何做好銷售區(qū)域劃分與管理。峪I寬學網(wǎng)KUANXUE 峪I寬學網(wǎng)KUANXUE 廠銷售區(qū)域劃分的原則4-銷售區(qū)域劃分的方法卜進行銷售區(qū)域管理p峪I