對談判人員的深度訪談調查要求與提綱

1、深度訪談提綱你好！首先感你的參與。我想就談判（銷售談判、采購談判、外貿談判、勞資談判等各種類型的商務談判）中的一些問題采訪您一下，主要了解一下各行業(yè)實踐工作者親身經(jīng)歷的談判工作的案例及工作經(jīng)驗、教訓、心得體會等。以便為我們學習和了解商務談判的理論和實踐提供借鑒。問：首先，您覺得談判技能對于你的工作（或生意）是否重要？答：問：你可以舉印象較深的一個成功談判經(jīng)歷嗎？（銷售談判、采購談判、外貿談判、勞資談判等各種類型的商務談判均可）答：問：一般在談判之前，你會做哪些準備？（提示：做哪些方面的調查？制定什么目標？選擇什么策略？人員安排？時間、地點安排？）答：問：在談判之前，你會做哪些方面的調查？（如果

2、上面已經(jīng)回答就無需再問）答：問：談判地點一般定在什么地方？如何確定的？（如果上面已經(jīng)回答就無需再問）答：問：你們一般會安排多少人去參加一次談判？人員部有沒有分工？答：問：談判中，你會不會運用到一些談判技巧或策略？能否舉個例子？答：問：在談判中經(jīng)常可能會碰到討價還價，你是如何進行討價還價的？答：問：談判中有沒有碰到過僵局（即雙方互不相讓），你一般是如何處理的？能否舉個例子？答：問：在中國酒桌文化很盛行，很多談判是在酒桌上談成的，可以說說你對酒桌上談判的體會嗎？答：問：你比較喜歡的是什么樣的談判對手？為什么？答：問：你最不喜歡碰到什么樣的談判對手？為什么？答：問：你是否有同外國人進行談判的經(jīng)歷？答

3、：問：接上題，如果有同外國人談判經(jīng)歷，你覺得同外國人進行談判需要注意什么？答：問：你覺得同中國人進行談判和同外國人進行談判有沒有不同？如果有的話，是什么？答：問：談判應該也是有成有敗的，可以談一個你經(jīng)歷的失敗的談判嗎？答：問：對于以上失敗的談判經(jīng)歷，你有什么教訓？答：問：你覺得要取得談判的成功，最關鍵的是什么？答：問：你覺得作為談判人員，應該具備哪些基本素質？答：問：你覺得作為談判人員，比較忌諱的什么？或者說什么人、什么性格不適合談判？答：問：對于在校大學生更好地學習商務談判這門課程，以更好地適應談判實踐需要，你能否提出一些建議？答：注：1. 訪談前一天可以先告知被訪談對象訪談的主題，如告訴他

4、要對他進行半小時左右的一個訪談，主題是了解其對工作中的談判經(jīng)歷、體會（但無需把訪談提綱全文發(fā)給他），以便其稍做準備。2. 一次訪談時間大約在半小時至一小時之間。3. 以上訪談提綱僅供參考，在實際的深度訪談過程中應視被訪談人實際回答相應調整訪談容。（一）深度訪談大致要求1.深度訪談通過網(wǎng)絡訪談（QQ ）或面對面訪談都可以。2.訪談的對象可以是專業(yè)談判人員、企業(yè)老板、銷售經(jīng)理、采購經(jīng)理、銷售人員、采購人員、業(yè)務員、外貿員、管理者等等，只要其從事的工作與談判實務相關均可。最好是公司經(jīng)理及以上級別的人物，性別、職業(yè)、收入、居住地不做要求。3.訪談容是請其介紹其親身經(jīng)歷的談判工作的案例及工作經(jīng)驗、教訓、

5、心得體會等。訪談提綱如附件1 所示（第2 頁）。4.要求提供訪談記錄（訪談記錄的具體容參見附件2 中格式，第4 頁）。面對面訪談記錄每份一般在3000 字以上（當然越詳細、越長越好），面對面訪談要求提供錄音文件。5.訪談前一天可以先告知被訪談對象訪談的主題， 如告訴他要對他進行半小時的一個訪談，主題是 了解其對工作中的談判經(jīng)歷、體會（但不必把訪談提綱全文發(fā)給他），以便其稍做準備。6.訪談主題是關于被訪談人親身經(jīng)歷的談判工作的案例及工作經(jīng)驗、教訓、心得體會。如果被訪者偏離了主題，則應引導其談話方向不要偏離我們的主題。要求其展開具體結合實際經(jīng)歷、案例講。不要一般地理論上講。7.訪談時一次只問一個問

6、題（不要一次問多個問題）。待其回答后再問下一個問題。必要時，應視其對該問題的回答情況進一步追問 。8.面對面訪談時，現(xiàn)場不要只顧進行記錄?，F(xiàn)場只需記錄一些關鍵詞。訪談記錄應通過回去后聽錄音整理形成。9.作業(yè)模板如下，請嚴格根據(jù)以下模板上交作業(yè)至老師（ ）作業(yè)模板對商務談判人員的深度訪談記錄一、訪談情況概要被訪談人： ×，縣某環(huán)保材料副總經(jīng)理。個人簡介：男， 27 歲，人，現(xiàn)任縣某環(huán)保材料副總經(jīng)理，主管銷售，并涉及外貿事務。擁有兩年半的工作經(jīng)驗。訪談時間： 2010 年 5 月 2 日晚上。訪談地點：縣某環(huán)保材料辦公室。訪談人：、學號、專業(yè)二、訪談容記錄問：你好，很高興您能接受我們的采

7、訪。首先，可否為我們做一下自我介紹？答：你好，我是 ××環(huán)保材料的副總經(jīng)理。我們公司現(xiàn)在主營的是關于污水治理方面的藥劑和一些服務知識。問：那請問您平時在公司，對于你的職務來說，主要涉及的業(yè)務是什么？答：其實我們公司不大，應該說是一小公司，所以其實我什么都得干。有些地方，還是得身體力行，所以說不是只有某一塊是我主管的，而是基本都會涉及到。比如說最基本的，從客戶那邊的銷售這一塊，然后到貨物存儲，一些物流方面的東西，包括一些開票的東西，我一般都有涉及。問：那你覺得你們公司的一個經(jīng)營方向是什么？運作的方向？答：運作的方向就像前面我講的，就是推銷我們公司的藥劑。在，污水治理上的需求量

8、還是蠻大的。印染廠家較多，要向更多企業(yè)推銷我們的藥劑。 我們最大的合作方是污水處理發(fā)展，它應該算是一個國有企業(yè)， 日噸位在 100 萬噸污水左右， 如果做下來的話利潤還是比較可觀的。問：嗯。就是說你們公司主要操作的方法就是將粉劑推銷給印染廠家，讓他們采取這樣的一個污水處理方法。答：應該說是，因為現(xiàn)在來講的話，我們這道藥劑中間的這道環(huán)節(jié)是在傳統(tǒng)的處理污水的程序里面是沒有的，是我們后來新加進去的。當然這也是我們認為的一項機遇吧?？梢哉f是把我們的產品推銷給他們，讓他們接受這樣一種方式治理污水。問：那你平時應該接觸很多不同的客戶，因為您要把產品推銷給不同的客戶群？答：嗯，不少。從上到下，不同的工作崗位

9、的人都有遇到。問：那平時在洽談的過程中是您一個人呢，還是帶著下屬一起？答：都有。問：那您推銷的方式是什么？就是說您會直接的表明立場還是您會和客戶先談一些其他的事情？就是一些比較題外的話題。答：我先插一下，因為我們是個小公司，所以的確就是你說的那種最普通的方式，或許還有捷徑，就是您可以通過一些人脈關系。您自己的親戚啊、自己的朋友啊，有在管理這塊，就可以直接通過一些人脈關系找到他們，這樣就可以直接切入主題吧。 那像您說的那種情況也有，一般來講，這個得分地區(qū)。因為就中國來講，不同的地區(qū)不完全一樣。在江浙這一塊，很多私營企業(yè)的老板，從無到有，應該說是在曲線的世界里長大，也就是說是在一個注重人情、關系的

10、社會環(huán)境中成長起來的。所以直接表明立場和他們去談，成功的可能性較小， 但不是說沒有，也有。我說的就是兩者都有，而且應該說前者是大多數(shù)，因為任何業(yè)務都有一個過程，任何一個行業(yè)永遠都是通的，如果說前面幾個客戶使用了你的產品然后效果較好，他們就會推薦給其他的客戶。甚至就不需要你自己再去跑。因為怎么說， 一個銷售團隊是從小到大再是從大到小，真正最主要的還是部的物流啊，還有就是怎樣來保證產品的質量，還有整治這一塊。問：那在這些具體的談判之前您都會有一個比較詳細的方案嗎？就說，應該會有一個產品的最低價和最高價的談判目標吧？答：那當然是這樣子。最高價就是我們比較滿意的這樣一個成交價。最低價就是保本銷售，要么

11、就是無法談成功了?？偟膩碚f我的最低限就是，無論這家廠家是做還是不做，他或許對我的產品一點不了解，那可以，但要是有所了解，我會采取當場試驗的方式來驗證我們產品的質量，保證我們的良好口碑，讓他們相信我們產品是好的，當然除非他們覺得成本太高，用不起，或者是有些廠家的設備無法匹配，用不了。反正我們最主要的就是要保證口碑，這是一個企業(yè)生存下去至關重要的東西。問：那您是通過怎樣的一個指標或者因素來確定這位客戶是否是可爭取的？答：那這個很簡單，因為優(yōu)質客戶群就是第一他使用的量比較大，第二使用量是比較穩(wěn)定的，優(yōu)質客戶是我們的第一大追求。想要判斷的話，像印染廠，我只要去他們廠里一看，他們的污水池，再看些基本的數(shù)

12、據(jù)我就能知道。一般的中小型廠家的日處理量為兩三千噸。那大一點的話，五千多噸、一萬噸，那像我前面講的污水處理廠，國有單位，在世界上工業(yè)處理污水也是算老大的，一天就100 萬噸。所以從這個污水處理量就能知道你的銷售量有多少。至于銷售這個值，能不能保持一定的數(shù)量，一種比較穩(wěn)定的銷售，保持一種很好的合作模式，就可以在和老總洽談時明確，那這個也和這個老總的性格，洽談方式進行具體的安排。問：那您在和這些私營企業(yè)老總洽談前會做些什么具體的準備？答：第一點吧，就是了解當?shù)卣o他的指標是怎樣。這個關系比較大。因為印染的話，如果政府給這塊的指標較低，那基本就不用去了，因為它基本上就是偷排啊什么的，也沒人管。像吧

13、，去年開始污水的基本處理費上升到 2 元，以 1000 個 COD 為標準，要是超過 100 個 COD ，就會加 2 到 3 毛。但是對印染廠家來說，我知道的最高的一家，每天污水排放的罰款，每噸達到 7 元，那一般一天兩三千噸污水，那每天他將要損失多少錢。那所以也是我們要將產品推銷給他們的基本的理由。問：那除了這個，您會去企業(yè)實地勘察水質的狀況嗎？答：這個肯定需要，這是第二步。因為知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝么。所以污水處理在最傳統(tǒng)的方式上再加上我們的這道藥劑，我們需要首先判斷他的原始的處理方式是正確的還是錯誤的，所以說我們業(yè)務上除了賣藥劑外還有服務支持，技術支持這塊。我們到時候就是能一并帶上的。

14、因為產業(yè)么，服務業(yè)也是很大的一塊，那說真正的污水廠家吧，他們在技術上做的并沒有那么好，并沒有形成一個良性的循環(huán)。他們只是應政府要求建造了污水池，但管理上都非專業(yè)的人員在做一些實踐操作，所以會有不足。問：哦。那您在洽談時會直接找他們的老總呢？還是找部門負責人？答：一般首先是找部門負責人吧。先和他們交流再接洽老總，因為那個在運作了，肯定要老總知道的。那跟他們，單刀直入也沒關系的，因為畢竟拍板的是他們的負責人，拿主意的也不是他，那當然關系要跟他搞好。問：那您在跟他們接洽過程中有什么感觸？答：那首先，因為你不是去問人家要錢的，對吧？所以肯定不能擺一副高姿態(tài)，這是最基本的一點，要是高姿態(tài)出來，那說真的人

15、家根本不理你。然后還得看這個老板是否了解你的產品。特別是不了解你的產品，你談的過程中要抓住他的一個中心點，任何一個客戶最關注的就是能否給他創(chuàng)造更大的價值。所以我在一般的客套話之后的就要抓住他的一個死穴，能不能給他降成本，對于一個企業(yè)來講，成本是他的死穴，做污水本身就是多出來的一個程序，所以不愿意在上面花很多的錢，但是真正對污水又不了解，下面的部門負責人也是得過且過，至少在這里處理污水上，專門主管這塊的也不具有專業(yè)的知識，不是這個領域的。所以我第一個要講的就是先取個水樣，做個 COD ，因為收費的一個主要標準就是 COD ，那在加過我們的非傳統(tǒng)藥劑之后能否達到最基本的政府指標。至少是在政府額外收

16、費上給他降下來。那降下來那個費用里面，減一下以前的那個收費指標，那個差額就是我從中利潤的來源。當然這個利潤我是要和他均分的。那接下來就是我如何讓他相信我，那這個當然是細節(jié)問題了?？傊?，這個就是最關鍵的東西。問：現(xiàn)在談到下一個問題，當老板接受了你的產品，在談價格，成本，細節(jié)問題之前，你會直接講明你們的開價嗎？答：不會，就像我剛剛談的，我們產品用量不大，但每噸產品價格高，利潤額不錯。所以如果首先談到價格，別人會比較敏感。普通藥具的價格是比較透明的。就像我說的，我們的產品比較新型，沒有價格標準，所以你跟他們一開始就談價格，他們一下不能接受。所以對那些覺得產品好并會給我們推廣的廠家，我們首先要想的不是

17、錢能賺多少，當他們問我們價格多少時，我們說價格來自于你的良心，我們把產品免費給你們試用一個月，因為國家收費標準是按月的。然后我們給他們做下來這個項目，如果效果好就產生良性循環(huán)，我們到時候再給他們講價格。因為我們現(xiàn)在跟他們講價格，他們是不會相信的，所以我們免費給他們試用一個月，我們派技術專家來幫你們調試， 在你們整一個運轉良好之后， 看國家給你的污水排污罰款是多少，如果是減了，看減了多少，再來談價格。所以一般我們提出這個方法來，老板會欣然接受，因為你沒有一開始就問他要錢。問：所以一般你們給他們免費使用一個月？答：對，如果效果好了，我們繼續(xù)談，效果不好我們什么都不用談。問：如果到時候他們開了一個低

18、于你們成本的價格，那怎么辦？答：價格不是他們開的。問：當你們的試用期過了，你跟對方開價格的時候，你是不是直接報出價格的？答：一般來說，通過整個月的試驗，從最后國家對他們的罰款數(shù)目額減少來看，價格將是在那個利潤之間的，并且我們報出那個價格時，心里是有底的。因為有了整一個月的試用，老板很難拒絕你的產品，我們把我們的產品比作污水的海洛因，企業(yè)家在用了之后感覺到省錢了。問：那如果對方覺得你開出的價格過高，怎么辦？答：一般我們在談價格的時候，我們會確定我們的立場，這個時候我們已經(jīng)從被動方變成了主動方，要不要降價是我們說了算，不是他們。打個比方，我讓你吸了海洛因，到時候是你求我而不是我求你。這個比方雖然有

19、點不恰當，但性質就是這樣。我把這么好的產品給你試用，你覺得好，因為幫你降低成本，使你的運行更穩(wěn)定了。問：會不會存在一種情況，他們買你們的產品成本和減少罰款的差額不大，你用什么方法說服他們繼續(xù)使用？答：我們會取他們污水的原樣，檢測他們現(xiàn)在處理污水的COD 會達到多高， 我們自己做一個 COD 的指標，是通過我們給他們技術支持，配比，加上我們的樣機量來指定的COD 。我們心里早就有個數(shù)，比如他們希望把COD 從 3000 降到 2000，而我們把他們降到1100，1200，這個時候我們跟廠家談會比較有底。如果他們本身處理COD還不錯的話， 我們在成本上也不大好開口，這個廠家我們也許會選擇放棄，因為

20、對于我們這個小公司來說，如果這個廠家和那個廠家的成本相差太多的話，我們無法保證我們的利潤。問：如果對方在這個技術上開價還是不能達到你預期怎么辦？答：一般來說通過一個月的試用，以及我們的預算價格，他們真正能夠省下來的錢我們還是有底的。第二，通過我們這幾個月的試用，他們對我們的產品還是比較有信心的，并且會產生依賴，所以我們從被動方變成了主動方。所以對前面幾家我們價格會開的低一點，但不會超過 5%。問：那低于5%就超過你們的成本了？答：不是。問：如果你開的價格對方不能接受，你們怎么更進一步？答：一般來講，我們首先考慮到的他們的基本意見，成本是最關鍵的。最簡單的，我們給他們做個基本的計算，把數(shù)據(jù)列出來

21、，真實的價格是多少。被動變主動，相對來講就容易了，對方往往就會放低姿態(tài)。也可以給他們嘗點甜頭，一般可以給他們將近5%的優(yōu)惠， 但是說明白的，僅限于前面的幾家比如說5 家，別的廠家是不享受的。當然等市場擴大之后，又是另一番景象了。問：如果說你之前說的可以優(yōu)惠的廠家數(shù)目已經(jīng)達到，比如還是5 家，你會不會跟第6 家說你也是在5 家之的？答：不會主動上去說的，因為后來的客戶可能都是原來的老板介紹的，可以跟他們說明情況，嘗試一下一條龍服務，將服務提升到另一個比較先進的流程。問：如果在這個基礎上面，你們關于價格的問題還是不能達到一致，你們會不會采取現(xiàn)在常見的送一些贈品禮物之類的？答：其實這也是我們的賣點之

22、一。如果價格實在都不能令雙方滿意，我們也會跟廠家說，如果你們能操作好，我們可以給你單價，我們要出的只是物力，你們投入人力。但如果沒有一系列的技術支持，一切還是很難達成的。這種技術支持，比如說藥劑的使用，我們公司愿意承擔。問：像買車一樣，你們公司有沒有售后服務？答：有的。這一點我們會在談價格的時候就提出來，但我們是有底線的，相差不能太大，不然容易產生其他客戶對我們的不信任。問：價格談不攏，起身走人以暗示對方降低底線這一策略你們有用嗎？答：如果是上街買一些小物品時是可以的，但如果你在正式的生意場合，這樣做應該說是不禮貌的，一般我們會坐下談好。若是確定談不好，我們也會握手，希望下次仍有機會合作。直接

23、走人，很有可能會使客源流失。問：那您覺得是一個人去推介比較好還是結伴去？答：我們?yōu)榱伺囵B(yǎng)新人，而不是讓一批人身兼數(shù)職，一般來講都會帶一個兩個新人去，讓他們實地學習一些談判技巧。問：那平常會對新人有意識的進行培養(yǎng)嗎？答：會的，一般都有固定的幾個，不可能一天換一個的帶新人。問：談判的過程中會用到哪些技巧，比如說激將法啊，聲東擊西，唱黑白臉之類的？答：在我們推介藥劑過程中，如果各種技巧用多了，反而對自己的談判不利。對方作為一個企業(yè)老總，見識多了，別人懂的一般都比自己多。所以我們一般都是真誠推介，比如說可以讓他們先試用一個月，不帶價，讓效果說話，可以一個月后再談。問：在這么多次實際案例的交涉的情況下，

24、您對于商務談判在實際工作的運用中有什么經(jīng)驗呢？答：首先呢，要真誠，相互之間都坦誠點。但防人之心也是要有的，太坦白也是不可取的。但真誠的同時也要帶有一定技巧吧，比如說，等對方信任你們產品、你們公司之后，他會希望你們在價格上能有些松動，這時候我們就要有些技巧了。比如說，如果實在談不攏，我們會選擇撤走，這樣對方會有一絲緊，因為對他們的生產一定會產生影響。這當然是帶有點小威脅的意思了。而這一般就會運用一些刁蠻的客戶身上了。問：在經(jīng)歷了這么多年的商務談判之后，對你影響最深的談判案例是什么？能跟我們分享一下嗎？答：我從事銷售只有兩年半的時間，除了環(huán)保公司的銷售業(yè)務，我還有自己的一些廠家進行布生意上的銷售，因為柯橋是中國輕紡城嘛，布的銷售是很好的，所以我自己也做一點這個方面的業(yè)務。我們廠家有自己的方法，叫“三星化 ”。第一是人性化，第二技術化，第三設備更新化。在這個方法下，我們的產品質量都過關的。但在2009 年，我碰到了一件讓我最為難的事，當時來了一家的服裝公司，他們來訂貨，定了三萬米布。當時我給他們的價格是五塊二毛。對方就要求一定要質量第一，信譽第一。我跟他說放心，只要質量有問題，一定退貨。對方經(jīng)理說相信我們。當時他向我提出一