驚天公司-日立商務(wù)會(huì)議資料

1、新常態(tài) 后市場(chǎng)小屬具 大作為羅羅 斌斌日立商務(wù)會(huì)議新常態(tài) 后市場(chǎng)新常態(tài)后市場(chǎng)新常態(tài)后市場(chǎng)整合整合渠道細(xì)分時(shí)代的企業(yè)要求我們創(chuàng)造渠道洗牌洗牌經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型升級(jí)過剩過剩市場(chǎng)剛性需求產(chǎn)能嚴(yán)重飽和工程機(jī)械行業(yè)去產(chǎn)能化7%增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變.GTP產(chǎn)能產(chǎn)能市場(chǎng)市場(chǎng)渠道渠道新常態(tài)后市場(chǎng)新常態(tài)后市場(chǎng)美日等成熟工程機(jī)械市場(chǎng)美日等成熟工程機(jī)械市場(chǎng)中國工程機(jī)械市場(chǎng)中國工程機(jī)械市場(chǎng)液壓破錘成熟市場(chǎng)的成熟市場(chǎng)的昨天昨天是是中國工程機(jī)械市場(chǎng)的中國工程機(jī)械市場(chǎng)的明天明天95%90%小屬具 大作為維修、金融服務(wù)10%再制造10%整機(jī)銷售30%二手機(jī)租賃20%配件服務(wù)30明天明天新常態(tài)后市場(chǎng)新常態(tài)后市場(chǎng)關(guān)注市場(chǎng)銷售產(chǎn)品公司

2、發(fā)展關(guān)注客戶贏利模式創(chuàng)新差異化產(chǎn)品、渠道為顧客提供全面增值服務(wù)臨淵羨魚，退而結(jié)網(wǎng) 中長期的公司規(guī)劃后市場(chǎng)新貴屬具屬具小屬具 大作為液壓破錘高頻破國內(nèi)外挖掘機(jī)屬具配套率比較國內(nèi)外挖掘機(jī)屬具配套率比較95%25%30%40%20%25%95%90%1%1%小屬具 大作為液壓破錘高頻破95%25%30%40%20%25%95%90%全球20萬臺(tái)/年的銷量，而中國就占到了1/4多的市場(chǎng)份額而這個(gè)數(shù)據(jù)在15年前，幾乎不到全球的1%，15年后液壓錘業(yè)已成為全球最大的單體市場(chǎng)小屬具 大作為高頻破95%90%小屬具 大作為時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)一機(jī)多能一機(jī)多用節(jié)能降耗低碳環(huán)保成熟市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律后市場(chǎng)最佳拍檔時(shí)代發(fā)展的趨

3、勢(shì)屬具+配套件+主機(jī)三足鼎立屬具拓寬新市場(chǎng)擴(kuò)充產(chǎn)品線寬度產(chǎn)能過剩+高保有率+低開工率+終端產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型客戶的終極選擇90%小屬具小屬具20億億大市場(chǎng)大市場(chǎng)100億億小屬具 大作為高頻破產(chǎn)能過剩，產(chǎn)能過剩，粗曠型向粗曠型向精細(xì)化施精細(xì)化施工轉(zhuǎn)變工轉(zhuǎn)變勞動(dòng)力成本勞動(dòng)力成本增加增加機(jī)械化代機(jī)械化代替人工替人工市場(chǎng)競爭的市場(chǎng)競爭的白熱化白熱化高效能產(chǎn)高效能產(chǎn)品替代傳品替代傳統(tǒng)產(chǎn)品統(tǒng)產(chǎn)品小屬具 大作為國內(nèi)屬具市場(chǎng)現(xiàn)狀分析屬具（液壓錘）屬具（液壓錘）2000年年2014年年國產(chǎn)液壓錘品牌數(shù)國產(chǎn)液壓錘品牌數(shù)量量0個(gè)個(gè)300個(gè)以上個(gè)以上國產(chǎn)品牌國產(chǎn)品牌135錘的錘的市場(chǎng)售價(jià)市場(chǎng)售價(jià)13-15萬元萬元4-7萬元萬

4、元液壓錘產(chǎn)能液壓錘產(chǎn)能供需平衡供需平衡供大于求供大于求商務(wù)條件商務(wù)條件現(xiàn)款現(xiàn)貨現(xiàn)款現(xiàn)貨低首付、分期、低首付、分期、延長三包期延長三包期國內(nèi)屬具市場(chǎng)現(xiàn)狀品牌眾多品牌眾多,競爭無序競爭無序b、 利潤薄利潤薄,目前配套廠的主機(jī)代理商在目前配套廠的主機(jī)代理商在沒有差異化產(chǎn)品的前提下，銷售幾乎沒沒有差異化產(chǎn)品的前提下，銷售幾乎沒有利潤空間，更勿談業(yè)務(wù)員的提成，所有利潤空間，更勿談業(yè)務(wù)員的提成，所以除個(gè)別按揭外，大部分信息外流，大以除個(gè)別按揭外，大部分信息外流，大概能占到概能占到50%-70%c、 業(yè)務(wù)員提成低，倒賣信息嚴(yán)重。業(yè)務(wù)員提成低，倒賣信息嚴(yán)重。d、 服務(wù)不強(qiáng)化，不及時(shí)。服務(wù)不強(qiáng)化，不及時(shí)。e、

5、零配件價(jià)格高。零配件價(jià)格高。f、 服務(wù)外委服務(wù)外委 ，導(dǎo)致客戶流失，導(dǎo)致客戶流失g、業(yè)務(wù)人員不了解市場(chǎng)，屬具銷售知識(shí)、業(yè)務(wù)人員不了解市場(chǎng)，屬具銷售知識(shí)匱乏。匱乏。a、 “三?！焙汀柏?zé)權(quán)利”不到位面對(duì)日趨復(fù)雜的主機(jī)市場(chǎng)，代理商的精力完全投向主機(jī)，大部分代理店的決策人不關(guān)注、不重視。屬具屬具市場(chǎng)市場(chǎng)主機(jī)代理商主機(jī)代理商的銷售誤區(qū)的銷售誤區(qū)國內(nèi)屬具市場(chǎng)國內(nèi)屬具市場(chǎng)格局分析格局分析國內(nèi)屬具市場(chǎng)現(xiàn)狀發(fā)展中國家工程機(jī)械市場(chǎng)仍屬粗獷型發(fā)展階段。精細(xì) 化施工局面尚未形成。勞動(dòng)力資源相對(duì)豐富。引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的屬具廠家較少。目前，屬具行業(yè)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模較小，是一個(gè)容易被忽視的行業(yè)。針對(duì)上述狀況，目前的液壓錘市場(chǎng)，它

6、既沒有政府強(qiáng)有力的監(jiān)管，又沒有行業(yè)的監(jiān)督，完全處于一種無序化的發(fā)展態(tài)勢(shì)，給不規(guī)范的市場(chǎng)格局形成提供了載體。行業(yè)忽視、監(jiān)管乏力行業(yè)忽視、監(jiān)管乏力液壓錘作為中國工程機(jī)械附屬工具引液壓錘作為中國工程機(jī)械附屬工具引進(jìn)市場(chǎng)十多年來。它是隸屬配套件、進(jìn)市場(chǎng)十多年來。它是隸屬配套件、主機(jī)還是自成一體主機(jī)還是自成一體屬具行業(yè)，仍屬具行業(yè)，仍舊無從定論，而在歐美及發(fā)達(dá)國家，舊無從定論，而在歐美及發(fā)達(dá)國家，它屬于一個(gè)舉足輕重的自成體系之行它屬于一個(gè)舉足輕重的自成體系之行業(yè)。主機(jī)、配套件、屬具成三足鼎立業(yè)。主機(jī)、配套件、屬具成三足鼎立之態(tài)。之態(tài)。國內(nèi)的屬具產(chǎn)業(yè)發(fā)展緩慢。究其原因，國內(nèi)的屬具產(chǎn)業(yè)發(fā)展緩慢。究其原因，大

7、致有四：大致有四：屬具屬具市場(chǎng)市場(chǎng)整體格整體格局局國內(nèi)屬具市場(chǎng)國內(nèi)屬具市場(chǎng)格局分析格局分析國內(nèi)屬具市場(chǎng)現(xiàn)狀A(yù)、行業(yè)混亂。、行業(yè)混亂。B、供大于求、供大于求C、低質(zhì)傾銷、低質(zhì)傾銷D、品牌林立、品牌林立E、客戶議價(jià)水平提升、客戶議價(jià)水平提升價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)入“紅海紅海時(shí)代時(shí)代”企業(yè)奉行低成本戰(zhàn)略，產(chǎn)品低水平的跟進(jìn)，在差異化產(chǎn)品、替代品未出現(xiàn)時(shí)期，仍將中國液壓錘行業(yè)的產(chǎn)業(yè)格局推向水深火熱之中。液壓錘液壓錘市場(chǎng)市場(chǎng)整體格整體格局局國內(nèi)屬具市場(chǎng)國內(nèi)屬具市場(chǎng)格局分析格局分析國內(nèi)屬具市場(chǎng)現(xiàn)狀A(yù)、終端客戶、終端客戶a、礦山用戶（、礦山用戶（90%）b、市政、拆遷（、市政、拆遷（10%）B、中環(huán)客戶、中環(huán)客戶

8、a 、OEM商商(55%) b、個(gè)體零售店、個(gè)體零售店(20%) c、主機(jī)廠、主機(jī)廠 (5%)d、主機(jī)代理商、主機(jī)代理商 (15%) e、出口、出口(5%)國內(nèi)液壓錘的營銷市國內(nèi)液壓錘的營銷市場(chǎng)分布場(chǎng)分布液壓錘液壓錘市場(chǎng)市場(chǎng)整體格整體格局局國內(nèi)屬具市場(chǎng)國內(nèi)屬具市場(chǎng)格局分析格局分析國內(nèi)屬具市場(chǎng)現(xiàn)狀感性消費(fèi)感性消費(fèi)屬具屬具市場(chǎng)市場(chǎng)國內(nèi)屬具市場(chǎng)國內(nèi)屬具市場(chǎng)格局分析格局分析客戶構(gòu)成狀況客戶構(gòu)成狀況國內(nèi)屬具市場(chǎng)現(xiàn)狀驚天公司簡介4公司性質(zhì)股份制總資產(chǎn)員工人數(shù)廠區(qū)面積 4.7 億元400人 380畝企業(yè)認(rèn)證 國家高新技術(shù)企業(yè)企業(yè)資產(chǎn)現(xiàn)狀 截止2013.12.31企業(yè)基本資料注冊(cè)資本5100 萬元產(chǎn)品與用戶工

9、程機(jī)械屬具液壓破拆裝備驚天產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品與用戶挖掘機(jī)主機(jī)廠主機(jī)經(jīng)銷商屬具專營經(jīng)銷商中國黃金集團(tuán)中國有色集團(tuán)中核建設(shè)集團(tuán)鞍鋼集團(tuán)等30余家大企業(yè)液壓破碎錘液壓錘系列產(chǎn)品工程機(jī)械屬具拆除機(jī)器人液壓破拆裝備主機(jī)后市場(chǎng)主機(jī)后市場(chǎng) 433模式的最佳搭檔模式的最佳搭檔眼球經(jīng)濟(jì)眼球經(jīng)濟(jì) 實(shí)體店樣機(jī)變實(shí)體店樣機(jī)變“裝裝”概念營銷概念營銷 讓客戶接受屬具的簡單功能營銷讓客戶接受屬具的簡單功能營銷推推 介介 會(huì)會(huì) 舉辦主機(jī)推介會(huì)的舉辦主機(jī)推介會(huì)的1/10場(chǎng)場(chǎng)代代 理理 商商 要做到要做到“三專三?！保▽Ｈ?、專業(yè)、專心，（專人、專業(yè)、專心，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事）讓專業(yè)的人做專業(yè)的事）“三到位三到位”（責(zé)、權(quán)、利）（責(zé)

10、、權(quán)、利）市場(chǎng)主導(dǎo)工廠市場(chǎng)主導(dǎo)工廠 讓屬具成為解決客戶施工麻煩的讓屬具成為解決客戶施工麻煩的優(yōu)先方案優(yōu)先方案 （抓（抓 磚機(jī)、清淤機(jī)）磚機(jī)、清淤機(jī)）體驗(yàn)式營銷體驗(yàn)式營銷 參與感參與感+口碑營銷口碑營銷屬具助推后市場(chǎng)良性發(fā)展對(duì)策探討A、渠道完善B、人力資源豐富 C、客戶資源豐富D、主機(jī)銷售的補(bǔ)缺營銷E、風(fēng)險(xiǎn)小、投入少、附加值高F、自主品牌先入為主，可減少主機(jī)廠的屬具“綁架”A、屬具市場(chǎng)日趨繁榮B、市場(chǎng)空間且大且久遠(yuǎn)C、同業(yè)者關(guān)注度較低D、極易成為屬具代理商行業(yè) 的領(lǐng)導(dǎo)者A、三專不到位B、責(zé)權(quán)利不明確C、品牌認(rèn)知度不高D、服務(wù)保障體系不完善A、主機(jī)廠自主品牌限制B、戰(zhàn)線過長，管理不精細(xì)C、價(jià)格過高

11、，客戶難覓 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)STRENGTHS 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)OPPORTUNITIES 威脅威脅THREATS 劣勢(shì)劣勢(shì)WEAKNESSESSWOT代理商屬具項(xiàng)目代理商屬具項(xiàng)目SWOTSWOT分析分析總經(jīng)理屬具事業(yè)部部長談判代表銷售管理部銷售分公司業(yè)務(wù)員辦事處業(yè)務(wù)員服務(wù)辦事處服務(wù)人員公司專業(yè)服務(wù)人員專業(yè)談判及培訓(xùn)中環(huán)管理目標(biāo)市場(chǎng)終端客戶收發(fā)貨文檔管理宣傳及回訪終端客戶現(xiàn)場(chǎng)三包鑒定現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)終端客戶辦事處分公司組織機(jī)構(gòu)保障組織機(jī)構(gòu)保障屬具事業(yè)部屬具事業(yè)部市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分a. 重點(diǎn)工程就近的城市礦山；重點(diǎn)工程就近的城市礦山； （液壓錘主要市場(chǎng)（液壓錘主要市場(chǎng)90%為礦山，市政小挖）為礦山，市政小挖）b. 重大工

12、程的現(xiàn)場(chǎng)（如大橋、高鐵、高速等重大工程的現(xiàn)場(chǎng)（如大橋、高鐵、高速等 的石子供應(yīng)地的石子供應(yīng)地 及周邊城市及縣城）；及周邊城市及縣城）；c. 現(xiàn)有的石料廠；現(xiàn)有的石料廠；d. 各種建筑工程的招投標(biāo)；各種建筑工程的招投標(biāo)；e. 市政及拆除爆破公司；市政及拆除爆破公司；f. 林場(chǎng)的木料抓斗、碼頭、煤場(chǎng)等林場(chǎng)的木料抓斗、碼頭、煤場(chǎng)等g. 以點(diǎn)帶面，以租代售以點(diǎn)帶面，以租代售（某些市場(chǎng)可以讓自己先成為終端客戶）（某些市場(chǎng)可以讓自己先成為終端客戶）液壓屬具事業(yè)部服務(wù)及三包銷商與市場(chǎng)市場(chǎng)開拓橫向渠道建立營銷業(yè)務(wù)考核安裝調(diào)試保養(yǎng)產(chǎn)品鑒定及索賠機(jī)型測(cè)繪競爭對(duì)手監(jiān)控市場(chǎng)運(yùn)營分析樣機(jī)及材料確定新市場(chǎng)開拓客戶檔案管理老市場(chǎng)鞏固三級(jí)市場(chǎng)代理伙伴 協(xié)調(diào)挖機(jī)營業(yè)溝通 技術(shù)與商務(wù)談判經(jīng)營策略優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)經(jīng)營狀況商務(wù)條件銷售計(jì)劃安排庫存計(jì)劃安排銷售業(yè)績的考核組織挖機(jī)協(xié)調(diào)安裝安裝材料確認(rèn)三級(jí)伙伴的管理定期維護(hù)保養(yǎng)三包日期的確認(rèn)三包內(nèi)三包外記錄于反饋商務(wù)條件及時(shí)反饋廠家“一機(jī)一卡”樣機(jī)定期檢查反饋廠家信息具體實(shí)施方案具體實(shí)施方案四個(gè)并聯(lián)四個(gè)并聯(lián)銷售銷售全程參與全程參與服務(wù)服務(wù)三位一體三位一體配件配件建立中心庫，月結(jié)建