如何有效利用客戶(hù)資源44頁(yè)

1、課程大綱課程大綱v客戶(hù)資源的重要性客戶(hù)資源的重要性v客戶(hù)資源的利用現(xiàn)狀分析客戶(hù)資源的利用現(xiàn)狀分析v優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源的特點(diǎn)及分類(lèi)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源的特點(diǎn)及分類(lèi)v如何利用老客戶(hù)資源？如何利用老客戶(hù)資源？客戶(hù)資源的重要性客戶(hù)資源的重要性v1 1、客戶(hù)資源是業(yè)務(wù)員的寶貴財(cái)富；、客戶(hù)資源是業(yè)務(wù)員的寶貴財(cái)富；v2 2、客戶(hù)資源決定壽險(xiǎn)事業(yè)的成??；、客戶(hù)資源決定壽險(xiǎn)事業(yè)的成??；v3 3、客戶(hù)資源開(kāi)拓是一項(xiàng)持續(xù)性的工作。、客戶(hù)資源開(kāi)拓是一項(xiàng)持續(xù)性的工作。客戶(hù)資源是客戶(hù)資源是 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的第一要?jiǎng)?wù)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的第一要?jiǎng)?wù)v 未成佛道，先結(jié)人緣未成佛道，先結(jié)人緣v 人脈即錢(qián)脈人脈即錢(qián)脈v 客戶(hù)資源是營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的基石客戶(hù)資源是營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)

2、的基石但是：但是：v我知道產(chǎn)說(shuō)會(huì)挺好我知道產(chǎn)說(shuō)會(huì)挺好v我知道上保費(fèi)有傭金賺我知道上保費(fèi)有傭金賺v我知道企劃獎(jiǎng)勵(lì)不錯(cuò)我知道企劃獎(jiǎng)勵(lì)不錯(cuò)vv但是我沒(méi)有客戶(hù)。但是我沒(méi)有客戶(hù)。v該買(mǎi)的都買(mǎi)了，不買(mǎi)的也沒(méi)啥好聊的，請(qǐng)?jiān)撡I(mǎi)的都買(mǎi)了，不買(mǎi)的也沒(méi)啥好聊的，請(qǐng)你告訴我該找誰(shuí)？你告訴我該找誰(shuí)？每當(dāng)業(yè)務(wù)低迷的時(shí)候，我們總能聽(tīng)到這樣的聲音：每當(dāng)業(yè)務(wù)低迷的時(shí)候，我們總能聽(tīng)到這樣的聲音：課程大綱課程大綱v客戶(hù)資源的重要性客戶(hù)資源的重要性v客戶(hù)資源的利用現(xiàn)狀分析客戶(hù)資源的利用現(xiàn)狀分析v優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源的特點(diǎn)及分類(lèi)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源的特點(diǎn)及分類(lèi)v如何利用老客戶(hù)資源？如何利用老客戶(hù)資源？vLIMRALIMRA曾調(diào)查了六百位陣亡的銷(xiāo)售人員

3、，曾調(diào)查了六百位陣亡的銷(xiāo)售人員，以便得知他們不能成功的原因。結(jié)果顯示以便得知他們不能成功的原因。結(jié)果顯示最大的原因就是沒(méi)有足夠的準(zhǔn)客戶(hù)。最大的原因就是沒(méi)有足夠的準(zhǔn)客戶(hù)。v對(duì)我們而言最重要的是什么？對(duì)我們而言最重要的是什么？客戶(hù)資源的利用現(xiàn)狀分析（客戶(hù)資源的利用現(xiàn)狀分析（1/4）v世界上最遠(yuǎn)的距離不是天涯海角，而是我世界上最遠(yuǎn)的距離不是天涯海角，而是我在你身邊，你卻不知道我愛(ài)你。在你身邊，你卻不知道我愛(ài)你。v對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)講，世界上最大的悲對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)講，世界上最大的悲哀不是尋找不到準(zhǔn)客戶(hù)，而是準(zhǔn)客戶(hù)就在哀不是尋找不到準(zhǔn)客戶(hù)，而是準(zhǔn)客戶(hù)就在我們身邊，而我們卻并不知道。我們身邊，而我們卻

4、并不知道?？蛻?hù)資源的利用現(xiàn)狀分析（客戶(hù)資源的利用現(xiàn)狀分析（2/4）平均一年見(jiàn)2-3次面的平時(shí)不見(jiàn)面，有事電話聯(lián)系的幾年也沒(méi)見(jiàn)過(guò)的幾年也沒(méi)見(jiàn)過(guò)的也沒(méi)聯(lián)系的也沒(méi)聯(lián)系的 某伙伴的客戶(hù)資源真實(shí)情況某伙伴的客戶(hù)資源真實(shí)情況570570個(gè)有效保單個(gè)有效保單約約380380個(gè)客戶(hù)個(gè)客戶(hù)【真實(shí)案例【真實(shí)案例】客戶(hù)資源的利用現(xiàn)狀分析（客戶(hù)資源的利用現(xiàn)狀分析（3/4）90%的業(yè)務(wù)伙伴的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀關(guān)系很好已深度開(kāi)發(fā)關(guān)系一般沒(méi)有深挖處于邊緣容易流失到其他公司基本不聯(lián)系被遺忘有的已流失到同業(yè)客戶(hù)資源的利用現(xiàn)狀分析（客戶(hù)資源的利用現(xiàn)狀分析（4/4）課程大綱課程大綱v客戶(hù)資源的重要性客戶(hù)資源的重要性v客戶(hù)資源的利用現(xiàn)狀分

5、析客戶(hù)資源的利用現(xiàn)狀分析v優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源的特點(diǎn)及分類(lèi)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源的特點(diǎn)及分類(lèi)v如何利用老客戶(hù)資源？如何利用老客戶(hù)資源？?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)資源的特點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源的特點(diǎn)v 有壽險(xiǎn)需求有壽險(xiǎn)需求v 有保險(xiǎn)意識(shí)有保險(xiǎn)意識(shí)v 有一定經(jīng)濟(jì)能力有一定經(jīng)濟(jì)能力v 身體健康身體健康v 易于接近易于接近優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源來(lái)源于哪里？?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)資源來(lái)源于哪里？v緣故客戶(hù)群體緣故客戶(hù)群體v轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)群體轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)群體v老客戶(hù)群體老客戶(hù)群體緣故客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)緣故客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)v 易取得信任易取得信任v 易接近易接近v 易面談易面談v 易促成易促成轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)v轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取 有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶(hù)

6、有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶(hù)v可信度強(qiáng)，銷(xiāo)售成功機(jī)會(huì)高可信度強(qiáng)，銷(xiāo)售成功機(jī)會(huì)高v客戶(hù)的從眾心態(tài)客戶(hù)的從眾心態(tài)v獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高v業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小v建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng)建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng) 老客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)老客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)v 認(rèn)可保險(xiǎn)認(rèn)可保險(xiǎn)v 認(rèn)可公司認(rèn)可公司v 認(rèn)可營(yíng)銷(xiāo)員認(rèn)可營(yíng)銷(xiāo)員v 拒絕概率低拒絕概率低v 更容易挖掘優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群更容易挖掘優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群哪樣的老客戶(hù)更容易突破？哪樣的老客戶(hù)更容易突破？v已經(jīng)終止繳費(fèi)的老客戶(hù)已經(jīng)終止繳費(fèi)的老客戶(hù)v還在繳費(fèi)中但繳費(fèi)沒(méi)有壓力的老客戶(hù)還在繳費(fèi)中但繳費(fèi)沒(méi)有壓力的老客戶(hù)v有需求或者保障不全面的老客戶(hù)有需求或者保障不全面的老客戶(hù)v家

7、中新添人丁的老客戶(hù)家中新添人丁的老客戶(hù)課程大綱課程大綱v客戶(hù)資源的重要性客戶(hù)資源的重要性v客戶(hù)資源的利用現(xiàn)狀分析客戶(hù)資源的利用現(xiàn)狀分析v優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源的特點(diǎn)及分類(lèi)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源的特點(diǎn)及分類(lèi)v如何利用老客戶(hù)資源？如何利用老客戶(hù)資源？v無(wú)論績(jī)效高低，我們手中總有多多少少的幾個(gè)老無(wú)論績(jī)效高低，我們手中總有多多少少的幾個(gè)老客戶(hù)吧！無(wú)論多少，這些老客戶(hù)來(lái)得容易嗎？這客戶(hù)吧！無(wú)論多少，這些老客戶(hù)來(lái)得容易嗎？這可是咱們費(fèi)了九牛二虎之力經(jīng)營(yíng)過(guò)來(lái)的！有的甚可是咱們費(fèi)了九牛二虎之力經(jīng)營(yíng)過(guò)來(lái)的！有的甚至是從同業(yè)公司搶過(guò)來(lái)的！至是從同業(yè)公司搶過(guò)來(lái)的！v權(quán)威統(tǒng)計(jì)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)需要花費(fèi)一個(gè)老客戶(hù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)需要

8、花費(fèi)一個(gè)老客戶(hù)6 6倍的成本。所以，我們更應(yīng)該想想如何利用好手倍的成本。所以，我們更應(yīng)該想想如何利用好手頭上的老客戶(hù)資源。頭上的老客戶(hù)資源。一、做好客戶(hù)資源的登記整理工作一、做好客戶(hù)資源的登記整理工作v有的營(yíng)銷(xiāo)員抱著只做一次生意的心態(tài)，有的營(yíng)銷(xiāo)員抱著只做一次生意的心態(tài)，“先把這次搞定再說(shuō)先把這次搞定再說(shuō)”；有的營(yíng)銷(xiāo)員雖然；有的營(yíng)銷(xiāo)員雖然也想做回頭生意，但卻不知道該做些什么？也想做回頭生意，但卻不知道該做些什么？那首先就是應(yīng)該做好客戶(hù)的登記整理工作，那首先就是應(yīng)該做好客戶(hù)的登記整理工作，至少把客戶(hù)資料沉淀下來(lái)，別至少把客戶(hù)資料沉淀下來(lái)，別“黑瞎子掰黑瞎子掰玉米玉米”具體怎么做呢？具體怎么做呢？v

9、我們可以將我們的客戶(hù)分為三類(lèi)：我們可以將我們的客戶(hù)分為三類(lèi)：v咨詢(xún)客戶(hù)；咨詢(xún)客戶(hù)；v有意向但未購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)；有意向但未購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)；v購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)。購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)。v記?。河涀。簐每天做的最后每天做的最后1 1件事情就是把當(dāng)天的所有客件事情就是把當(dāng)天的所有客戶(hù)都分類(lèi)整理起來(lái)。戶(hù)都分類(lèi)整理起來(lái)。v長(zhǎng)此以往，你將擁有一個(gè)龐大的客戶(hù)資源長(zhǎng)此以往，你將擁有一個(gè)龐大的客戶(hù)資源庫(kù)哦，不賺錢(qián)都不行的哦庫(kù)哦，不賺錢(qián)都不行的哦 二、有規(guī)劃的去使用這些資源二、有規(guī)劃的去使用這些資源v有的伙伴有大量的客戶(hù)資源，但不主動(dòng)去有的伙伴有大量的客戶(hù)資源，但不主動(dòng)去用，抱著用，抱著“姜太公釣魚(yú)，愿者自上鉤姜太公釣魚(yú)，愿者自上鉤”的的心態(tài)。這固

10、然是自主營(yíng)銷(xiāo)的最高境界，但心態(tài)。這固然是自主營(yíng)銷(xiāo)的最高境界，但在在“僧多粥少僧多粥少”的時(shí)代，恐怕魚(yú)兒要上別的時(shí)代，恐怕魚(yú)兒要上別人家的鉤了。所以，一定要主動(dòng)去用這些人家的鉤了。所以，一定要主動(dòng)去用這些客戶(hù)?？蛻?hù)。有規(guī)劃的去使用老客戶(hù)資源（有規(guī)劃的去使用老客戶(hù)資源（1/41/4）v用戶(hù)情感關(guān)懷層面的。逢年過(guò)節(jié)，天氣冷用戶(hù)情感關(guān)懷層面的。逢年過(guò)節(jié)，天氣冷暖，給客戶(hù)發(fā)一封郵件，發(fā)一條短信，稍暖，給客戶(hù)發(fā)一封郵件，發(fā)一條短信，稍一句問(wèn)候，都會(huì)讓客戶(hù)感到溫暖。一句問(wèn)候，都會(huì)讓客戶(hù)感到溫暖。v當(dāng)然更重要的是：在不知不覺(jué)中，就提醒當(dāng)然更重要的是：在不知不覺(jué)中，就提醒了別忘記了別忘記“XXX”XXX”的存在

11、哦的存在哦 v直接利益驅(qū)動(dòng)層面的。直接利益驅(qū)動(dòng)層面的。“中國(guó)人壽國(guó)內(nèi)首款中國(guó)人壽國(guó)內(nèi)首款專(zhuān)業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)- -福祿滿(mǎn)堂隆重上市福祿滿(mǎn)堂隆重上市”、“20112011富民第一險(xiǎn)富民第一險(xiǎn)- -國(guó)壽福祿金尊隆重上市國(guó)壽福祿金尊隆重上市” ” 這些都可以在第一時(shí)間傳遞給你的老這些都可以在第一時(shí)間傳遞給你的老客戶(hù)。因?yàn)樗麄儗?duì)公司的實(shí)力、公司的產(chǎn)品、客戶(hù)。因?yàn)樗麄儗?duì)公司的實(shí)力、公司的產(chǎn)品、你的服務(wù)甚至是你的為人都有了信任的基礎(chǔ)！你的服務(wù)甚至是你的為人都有了信任的基礎(chǔ)！有規(guī)劃的去使用老客戶(hù)資源（有規(guī)劃的去使用老客戶(hù)資源（2/42/4）v之所以要有規(guī)劃，是我們不能過(guò)度開(kāi)發(fā)老之所以要有規(guī)劃，是我們不能過(guò)度

12、開(kāi)發(fā)老客戶(hù)，否則他們會(huì)很煩，有被騷擾的感覺(jué)；客戶(hù)，否則他們會(huì)很煩，有被騷擾的感覺(jué)；傳遞的內(nèi)容也要真誠(chéng)，讓客戶(hù)覺(jué)得你是站傳遞的內(nèi)容也要真誠(chéng)，讓客戶(hù)覺(jué)得你是站在他的角度上想問(wèn)題。喜歡廣告的人可不在他的角度上想問(wèn)題。喜歡廣告的人可不多哦多哦 有規(guī)劃的去使用老客戶(hù)資源（有規(guī)劃的去使用老客戶(hù)資源（3/43/4）v現(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司都打著現(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司都打著“停售停售”或者或者“上市上市”的旗號(hào)進(jìn)行產(chǎn)品推動(dòng)銷(xiāo)售，這時(shí)的旗號(hào)進(jìn)行產(chǎn)品推動(dòng)銷(xiāo)售，這時(shí)候給你那些沉睡中的老客戶(hù)推一推，效果候給你那些沉睡中的老客戶(hù)推一推，效果會(huì)非常不錯(cuò)。先下手為強(qiáng)，馬上行動(dòng)起來(lái)會(huì)非常不錯(cuò)。先下手為強(qiáng)，馬上行動(dòng)起來(lái)吧吧 有規(guī)劃的去使用

13、老客戶(hù)資源（有規(guī)劃的去使用老客戶(hù)資源（4/44/4）三、自動(dòng)三、自動(dòng)“拉拉”老客戶(hù)老客戶(hù)v前面談的是如何把信息推給老客戶(hù)，其實(shí)：前面談的是如何把信息推給老客戶(hù)，其實(shí)：我們還可以用措施或方法我們還可以用措施或方法“拉拉”老客戶(hù)。比老客戶(hù)。比如最常用的如最常用的“答謝會(huì)答謝會(huì)”、“累積生息報(bào)告會(huì)累積生息報(bào)告會(huì)”等等等等.這些方式都會(huì)鼓勵(lì)老用戶(hù)產(chǎn)生再購(gòu)這些方式都會(huì)鼓勵(lì)老用戶(hù)產(chǎn)生再購(gòu)買(mǎi)的意向。你要做的就是把服務(wù)做到位，本買(mǎi)的意向。你要做的就是把服務(wù)做到位，本著真正感恩客戶(hù)的態(tài)度去做！著真正感恩客戶(hù)的態(tài)度去做！v有哪個(gè)老客戶(hù)經(jīng)得住這么一有哪個(gè)老客戶(hù)經(jīng)得住這么一“推推”一一“拉拉”的！的！v當(dāng)然，最最重要

14、的還是每次都讓客戶(hù)滿(mǎn)意甚當(dāng)然，最最重要的還是每次都讓客戶(hù)滿(mǎn)意甚至是驚喜，形成良好的口碑，從而讓客戶(hù)自至是驚喜，形成良好的口碑，從而讓客戶(hù)自己回頭。己回頭。老客戶(hù)溝通話術(shù)（老客戶(hù)溝通話術(shù)（1/81/8）v電話約訪話術(shù)：電話約訪話術(shù)：v張姐，您好，最近可好！我今天打電話給您，是想把一個(gè)特大的好消息告訴您：我們公司在今年推出了一款富民保險(xiǎn)叫福祿金尊，提早返本，返本以后還收益，您現(xiàn)在方便嗎？我想現(xiàn)在過(guò)去和您詳細(xì)說(shuō)說(shuō)這個(gè)好消息。（二擇一法，盡量約定時(shí)間進(jìn)行面談）v富豪愛(ài)子話術(shù)：富豪愛(ài)子話術(shù)：v您35歲的時(shí)候喜得貴子，將來(lái)您60歲的時(shí)候，這個(gè)小家伙就接近到結(jié)婚的年齡了，60歲的這一筆祝壽金拿出來(lái)正好可以給

15、他當(dāng)作一筆結(jié)婚的基金，以后每年領(lǐng)取的資金留作自己補(bǔ)充養(yǎng)老，一筆資金解決兩代人的問(wèn)題。老客戶(hù)溝通話術(shù)（老客戶(hù)溝通話術(shù)（2/82/8）投保年齡：投保年齡：35歲歲 性別：男性別：男 交費(fèi)方式：年交交費(fèi)方式：年交 交費(fèi)期間：交費(fèi)期間：5年年 年交保費(fèi)：年交保費(fèi)：100000.0元元 保單年度保單年度年末年齡年末年齡年度最高身故保障年度最高身故保障生存給付生存給付累積生存給付（年累積生存給付（年末）末）退保金退保金(現(xiàn)金價(jià)現(xiàn)金價(jià)值值)(年末年末)假定高等紅利假定高等紅利周年紅利周年紅利累積紅利累積紅利13645144541013.632275227523755144598622.55296.61763

16、9.8633865144510543.3510543.35154368.78567.6716436.722560851445504217.34504217.34625172.22625172.2290314.3421221.94560706.86560706.86266190166.734217.34648144.7390166.734094.15581622.21458085499.544217.341242452.0785499.543390.531114203.32559080916.74217.341718098.7780916.73040.951534140.186510073754

17、.254217.342357328.1573754.252688.912094524.1670105702894217.342755179.8468756.72484.962441786.24v教育金話術(shù)一：教育金話術(shù)一：v孩子是家長(zhǎng)的心頭肉，每個(gè)家長(zhǎng)都希望孩子身體健康、學(xué)業(yè)有成，但是目前子女教育面對(duì)的社會(huì)現(xiàn)狀是：書(shū)山有路“錢(qián)”為徑，可憐天下父母“薪”。如果沒(méi)有充分的物質(zhì)準(zhǔn)備，對(duì)孩子的一切期望都可能落空。老客戶(hù)溝通話術(shù)（老客戶(hù)溝通話術(shù)（3/83/8）v教育金話術(shù)二：教育金話術(shù)二：v每個(gè)父母都希望孩子能有輝煌的未來(lái)，需要記住的是：接受高等教育是第二步，準(zhǔn)備高等教育的費(fèi)用才是第一步。老客戶(hù)溝通話術(shù)

18、（老客戶(hù)溝通話術(shù)（3/83/8）v房產(chǎn)投資的客戶(hù)溝通話術(shù)：房產(chǎn)投資的客戶(hù)溝通話術(shù)：v炒股險(xiǎn)，炒房難，炒炒保險(xiǎn)不遭罪！v現(xiàn)在國(guó)家在房產(chǎn)投資方面的宏觀調(diào)控政策越來(lái)越嚴(yán)格，越來(lái)越趨向于國(guó)際化，對(duì)于二套房、三套房的相關(guān)政策頻出，不久的將來(lái)很可能象美國(guó)一樣要征收這樣、那樣的稅費(fèi)，勢(shì)必會(huì)加大炒房的成本。老客戶(hù)溝通話術(shù)（老客戶(hù)溝通話術(shù)（4/84/8）v再者說(shuō)，以后孩子越來(lái)越少，一對(duì)小夫妻可以繼承的房子最多會(huì)達(dá)到6棟，誰(shuí)還會(huì)需要買(mǎi)房子呢？即使房?jī)r(jià)漲了，沒(méi)人買(mǎi)也等于零。所以說(shuō)，如果想靠房產(chǎn)投資來(lái)賺錢(qián)是不一定靠得住的。老客戶(hù)溝通話術(shù)（老客戶(hù)溝通話術(shù)（4/84/8）v你看我們這款投資型的保險(xiǎn)，您只需要分5年按揭投入資金，就可以終身獲得保障，在第X年的時(shí)候咱們投入的本金一分不少的收回來(lái)，從投入開(kāi)始就坐收漁翁之利，本金返還前每三年返還基本保險(xiǎn)金額15%的利息，返還本金后每年領(lǐng)取的是基本保險(xiǎn)金額的6%直到終身，每年還有浮動(dòng)的分紅，分紅還可以按3%復(fù)利計(jì)息，讓你不用花一分錢(qián)就可以收益終身，怎么樣，給自己投資個(gè)保險(xiǎn)房產(chǎn)吧。老客戶(hù)溝通話術(shù)（老客戶(hù)溝通話術(shù)（4/84/8）v喜歡存錢(qián)的客戶(hù)溝通話術(shù)：喜歡存錢(qián)的客戶(hù)溝通話術(shù)：v錢(qián)存銀行到期后結(jié)清本息就與銀行無(wú)關(guān)了v福祿金尊存款本息60歲時(shí)全部結(jié)清，60歲后每年仍給利息，人不在了還給錢(qián)老客戶(hù)溝通話術(shù)（老客戶(hù)溝通話術(shù)（5/85/8）v