采購管理的目標與基本要點

1、1 采購人員的基本知識 2 采購人員的基本知識培訓n采購人員須熟練掌握采購的基本知識，以更好地進行采購工作。3 采購工作的十點要領(lǐng)采購工作的十點要領(lǐng)n1、采購和利潤的關(guān)系 n2、采購及采購管理的目標 n3、采購的基本要點n4 4、采購工作的基本規(guī)則n5、比價方法、原則及方式 n6、分解供應商報價的因素n7、與供應商談判的要領(lǐng)n8、設(shè)計有效地談判方案n9、談判中發(fā)問與傾聽的技巧n10、應對供應商漲價的策略4表表1.11 采購對利潤的作用采購對利潤的作用 二、采購及采購管理的目標n1.采購與采購管理的區(qū)別n采購與采購管理是兩個不同的概念，兩者的區(qū)別，如1.12所示。 表表1.12 采購與采購管理的

2、區(qū)別采購與采購管理的區(qū)別6n2.采購及采購管理的目標n（1）采購的目標。n物料采購目標是在全球范圍內(nèi)，在合適的時間，以合適的質(zhì)量，向合適的供應商采購，為客戶提供合適的產(chǎn)品。n具體如表1.13所示。 7(續(xù)表)8n（2）采購管理的目標。 n 采購管理的目標是提高采購效率，確保采購質(zhì)量，加強采購監(jiān)督，降低采購成本。具體如表1.14所示。 三、采購的基本要求 為獲取更好的產(chǎn)品價格和服務，采購管理人員和采購須注意以下采購要點。如表1.15所示（續(xù)表）11 供應部 生產(chǎn)部 公司高管 實驗室 財務部 銷售部 技術(shù)部采購在組織結(jié)構(gòu)中的地位 供應部在企業(yè)中屬于支持性部門，應與其他部門保持密切的協(xié)助關(guān)系。具體如

3、圖1.16所示12下面做具體說明，如表1.17所示13（續(xù)表）14 四、采購工作的基本規(guī)則n 采購工作有一定的規(guī)則，也就是原則問題。在采購工作中，應遵循以下基本原則：n “五不”采購原則。即無計劃不采購，“三無”產(chǎn)品不采購，名稱規(guī)格不符不采購，無資金來源不采購，庫存已超儲積壓的物資不采購。n 同等條件”六優(yōu)選“采購原則。即在同等條件下，質(zhì)優(yōu)價低優(yōu)選，本單位優(yōu)選，近處單位優(yōu)選，老供貨商優(yōu)選，直接生產(chǎn)單位優(yōu)選，信譽好單位優(yōu)選。n ”五適“采購原則，即適時、適質(zhì)、適量、適價、適地采購，具體如表1.18所示。15表1.18 ”五適“采購原則16 五、比價的方法、原則及方式一、比價的方法、原則及方式一、

4、比價的方法、原則及方式 比價是在詢價的基本上，對供應商報價進行全面分析和比較，從而確定一個最優(yōu)的價格性能比。 1.比價的方法比價的方法采購比價應采取成本分析、價格分析等方法，如表1.19所示。17比價過程可利用比價議價記錄表進行記錄，如表1.20所示18n2.比價的原則比價的原則n 比價時，須遵循以下4條原則：n 質(zhì)量相同價格優(yōu)先原則。n 價格相同質(zhì)量優(yōu)先原則。n 質(zhì)量、價格相同，售后服務優(yōu)先原則。n 質(zhì)量、價格、服務相同，品牌信譽優(yōu)先原則。n 3.比價的方式比價的方式n 比價時，報價的供應商須超過3家。比價的最低價須低于采購人的預算，同時比價數(shù)額不可過大。n 不同的物資，其比價的具體方式不同

5、，如表1.21所示。19表1.21 比價的具體方式20 六、影響供應商報價的因素 影響供應商報價的因素，如表影響供應商報價的因素，如表1.22所示。所示。21（續(xù)表）n 影響供應商報價的因素會隨著時間的變化而變化，采購員應了解只要因素有何動態(tài)以及預測趨勢如何發(fā)展。22 七、與供應商談判的要領(lǐng) 1.選擇合適的談判時機需考慮一下因素，如1.23所示。 表表1.23 選擇合適的談判時機需考慮的因素選擇合適的談判時機需考慮的因素 23（續(xù)表） 242.選擇最佳的談判模式 采購價格的談判模式包括口頭談判和書面談判兩種模式。采購人員應注意選擇最佳模式，如1.24所示。 表表1.24 采購價格談判的模式采購

6、價格談判的模式25（續(xù)表）263.掌握價格談判的流程采購價格談判的流程 ，如圖1.25 所示。27八、設(shè)計有效地談判方案n 1.做好談判規(guī)劃n 一個有效地談判方案，要求必須在談判前做好談判規(guī)劃，包括預測、學習、分析和談判策略四項內(nèi)容。n（1）預測。n談判預測包括以下內(nèi)容，如表1.26所示。 28表表1.26談判預測的內(nèi)容談判預測的內(nèi)容 29（2）學習談判模式 從所獲得的信息或資料中學習談判的問題、對象及內(nèi)容，是價格談判的關(guān)鍵。這些信息和資料的內(nèi)容如表1.27所示。30（續(xù)表）（續(xù)表）31（3）分析。 分析供應商的報價系統(tǒng)，找出價格談判的突破口。 具體內(nèi)容如表具體內(nèi)容如表1.28 所示所示n 3

7、2（4）談判策略。 制定不同情況下的談判策略，以便沉著應對。表1.29為談判時應注意的一些策略及其應對方法。 表表1.29 談判的策略談判的策略 332.指定談判方案 談判方案包括確定談判目標，規(guī)定談判期限，擬定談判程，安排談判人員和選擇談判地點五個方面內(nèi)容，如圖1.30 所示。 34 九、發(fā)問與傾聽的技巧n 掌握發(fā)問與傾聽技巧可獲得平時無法得到的信息，有利于促進采購談判的成功。 n 1.發(fā)問的技巧 發(fā)問是使采購員“多聽少說”的一種最有效的方法，談判中須掌握下發(fā)問技巧，如表1.31 所示。3536（續(xù)表） 2.傾聽的技巧 在面對面的談判場合中，運用一定的技巧去傾聽，能獲得更多的信息。在談判中傾

8、聽的技巧，如表1.32 所示。3738 十、應對供應商漲價的策略n 談判過程中，可能由于種種原因，供應商提出漲要求，面對這種情況，采購人員首先應分析供應商漲價的原因，進而找到應對策略。n1.供應商漲價的原因供應商漲價的原因 供應商漲價的原因如表1.33所示。3940 2.應對策略應對策略 針對以上供應商漲價的原因，采購商可采取以下策略。（1）采用靈活的談判策略進行談判。 談判中，面對供應商的漲價要求，采購人員可采取以下策略，如表1.34所示。41（續(xù)表）42（2）采用新材料、新工藝、減少原材料的消耗和浪費。）采用新材料、新工藝、減少原材料的消耗和浪費。 利用其先進設(shè)備和工藝，轉(zhuǎn)向生產(chǎn)科技含量的

9、其他產(chǎn)品。 加大新產(chǎn)品研發(fā)，通過推出新產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品競爭力和產(chǎn)品價格，以轉(zhuǎn)嫁生產(chǎn)成本，彌補原材料漲價、成本增加給企業(yè)經(jīng)營造成的不利影響。 通過改進設(shè)備、新設(shè)備及新技術(shù)的引入、簡化工藝流程、縮減生產(chǎn)周期，降低企業(yè)自身成本。 （3）與供應商建立雙贏的戰(zhàn)略合作關(guān)系。）與供應商建立雙贏的戰(zhàn)略合作關(guān)系。 與供應商建立雙贏的戰(zhàn)略合作關(guān)系，使采購價格在一定時期內(nèi)保 持不變。同時，采購商可在其他方面輔助供應商降低其成本。 （4）尋找、開發(fā)新的替代成本。）尋找、開發(fā)新的替代成本。43十、運用非價格因素進行談判應注意的問題十、運用非價格因素進行談判應注意的問題 非價格因素是指除價格以外的因素，包括技術(shù)、品牌、質(zhì)量、產(chǎn)品性能、售后服務等方面。這些因素可以為產(chǎn)品帶來更多的附加值。例如，供應商售價過高時，采購人員可