提高中標(biāo)率的6大因素

1、提高中標(biāo)率的6大因素 在投標(biāo)過(guò)程中，我們往往會(huì)遇到很多廢標(biāo)的情況，直到被廢的那一刻起才直到哪出錯(cuò)了。導(dǎo)致這些因素的原因很多，比方?jīng)]有認(rèn)真研讀標(biāo)書(shū)、標(biāo)書(shū)制作不標(biāo)準(zhǔn)，字體大小不統(tǒng)一，對(duì)于工程的投標(biāo)和競(jìng)標(biāo)是否具備規(guī)劃性和技巧性、工程管理思路不清晰等因素都會(huì)影響。1、抓住核心因素從保證中標(biāo)的因素來(lái)看三個(gè)因素最為重要，首先是關(guān)系，其次是能力，最后才是價(jià)格。關(guān)系指與用戶的關(guān)系，既有最終用戶又包括招標(biāo)單位;能力是指整個(gè)投標(biāo)工程的運(yùn)作能力;價(jià)格是投標(biāo)的價(jià)格。為什么用戶關(guān)系是最重要的因素，而不是價(jià)格呢?相信大家在投標(biāo)中遇見(jiàn)過(guò)這樣的事情，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯，卻能夠中標(biāo)，多少有些出人意料。其實(shí)真正的原因在于用戶

2、關(guān)系做的深。就目前國(guó)內(nèi)招標(biāo)情況來(lái)看，用戶的傾向性能夠直接或間接的對(duì)招標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價(jià)格中標(biāo)，保證利潤(rùn)。攻關(guān)對(duì)象又是誰(shuí)呢?請(qǐng)大家記住這句話：最終用戶必抓住、招標(biāo)公司要疏通、評(píng)標(biāo)小組很重要。最終用戶就是設(shè)備采購(gòu)的最終使用人，他的傾向性往往能夠直接對(duì)招標(biāo)公司和評(píng)標(biāo)小組帶來(lái)影響。招標(biāo)公司指的是正規(guī)的招標(biāo)公司，在地方上就是指當(dāng)?shù)氐恼少?gòu)部門(mén)或自行組織招標(biāo)的組織部門(mén)。疏通了他們的關(guān)系能夠得到許多包括最終用戶的想法、參與廠商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及評(píng)標(biāo)的方法等根本信息。評(píng)標(biāo)小組是最終確定中標(biāo)的重要一環(huán)，本著"三公"的原那么，正規(guī)的招標(biāo)公司和政府采購(gòu)的

3、評(píng)標(biāo)小組由多人組成，既有最終用戶、招標(biāo)公司的人員更有外請(qǐng)的專家，他們的意見(jiàn)對(duì)于采購(gòu)的決定影響很大，因此對(duì)于有長(zhǎng)期合作潛力的例如招標(biāo)公司、政府采購(gòu)等部門(mén)就一定要搞好關(guān)系。同時(shí)了解外請(qǐng)專家的背景，加強(qiáng)與評(píng)標(biāo)小組的關(guān)系。能力指專業(yè)化的標(biāo)書(shū)制作和職業(yè)化的工程運(yùn)作。職業(yè)化的工程運(yùn)作是指從工程前期的工程信息的捕捉、工程進(jìn)行中的工程跟蹤直到工程最后的總結(jié)整個(gè)環(huán)節(jié)，工程運(yùn)作的職業(yè)化水準(zhǔn)，為保證中標(biāo)添上了重重的砝碼。有時(shí)候意外勝出。2、及時(shí)捕捉工程信息招標(biāo)信息的捕捉應(yīng)該是在招標(biāo)文件發(fā)出前的工作，如果等用戶的標(biāo)書(shū)已經(jīng)發(fā)出，在一定程度上已經(jīng)錯(cuò)失了用戶攻關(guān)的最正確時(shí)機(jī)。所以說(shuō)工程信息要及時(shí)捕捉，主要集中在行業(yè)主管部門(mén)

4、、政府采購(gòu)的主管單位、企業(yè)用戶采購(gòu)部門(mén)。3、留意哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能只掏錢(qián)買(mǎi)標(biāo)書(shū)，還要了解都有哪些廠家參與投標(biāo)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?我們必須抓住每一次與用戶端接觸的時(shí)機(jī)，了解對(duì)我們有用的信息，并加強(qiáng)與用戶的關(guān)系。一般標(biāo)書(shū)買(mǎi)標(biāo)書(shū)時(shí)，建議早去晚買(mǎi)，早去可以在暗中觀察有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)辦公室買(mǎi)了標(biāo)書(shū)，晚買(mǎi)是可以看購(gòu)置標(biāo)書(shū)的登記表上有哪些廠家的經(jīng)銷商已經(jīng)填寫(xiě)了。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取不同的策略，要和名牌比效勞、比價(jià)格，和雜牌比品牌、品質(zhì)等等。4、研讀標(biāo)書(shū)逐條仔細(xì)閱讀標(biāo)書(shū)內(nèi)容，了解用戶確實(shí)實(shí)需求，看自己是否有優(yōu)勢(shì)，對(duì)標(biāo)書(shū)中有問(wèn)題都需要提請(qǐng)招標(biāo)人進(jìn)行書(shū)面澄清。5、編寫(xiě)標(biāo)書(shū)要針對(duì)標(biāo)書(shū)不是揚(yáng)子的通用設(shè)計(jì)方案，必須要按照招標(biāo)書(shū)的要求逐條實(shí)質(zhì)性響應(yīng)，讓用戶滿足。標(biāo)書(shū)的制勝法寶就是對(duì)用戶需求的相應(yīng)，用戶提出的每一個(gè)需求我們都要滿足，用戶沒(méi)有提出的需求，通過(guò)與用戶的接觸，我們可以為其提供方案，同時(shí)表達(dá)出自己的特色，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的效勞。用戶的感覺(jué)是最重要的!6、低級(jí)錯(cuò)誤不能犯!