IT售前方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)

1、IT售前方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化工作小組 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#rr售前方案的撰寫準(zhǔn)備階段（摸清客戶需求）只有弄懂了客戶的需求,才能寫出有針對(duì)性的方案很多人對(duì)寫方案非常沒有信心,一涉及到方案的事情，就束手無策,到處求人。寫方案不難，知道怎么寫才難。關(guān)于寫方案我只總結(jié)一點(diǎn)，結(jié)構(gòu)化地去組織你的思 想。有結(jié)構(gòu)就有思路，有思路就有方案。另外真正寫方案的人，對(duì)自己寫過的方案是永遠(yuǎn)不會(huì)滿意的，只有這樣，每次都會(huì) 進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，解決方案水平質(zhì)量就會(huì)隨公司能力不斷增長。撰寫方案的幾個(gè)要點(diǎn)一、要有體系（熟悉產(chǎn)品及產(chǎn)品賣點(diǎn)）一旦用戶要求提供關(guān)于PDM （ Product Dat

2、a Management）的方案，很多人大 腦是一片空白，完全不知道從哪里下手。很多人說起自己的產(chǎn)品來，好象知道不少賣點(diǎn) （自己產(chǎn)品的優(yōu)勢），不過真要寫出來，又覺得無從下筆。這種情況一般是寫方案者不熟悉自己產(chǎn)品體系造成的，知道一兩個(gè)甚至更多的產(chǎn)品 賣點(diǎn)不難，但難就難在成體系，知識(shí)就是成體系的點(diǎn)構(gòu)成的，而不是一句一句離散的說 法構(gòu)成的。因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)從業(yè)人員說句不客氣的話，大部分對(duì)所銷售實(shí)施的管理系統(tǒng)并沒 有很深入的研究，都是半路出家，從頭開始，在學(xué)習(xí)過程中熟悉，在熟悉過程中領(lǐng)悟。 所以一下子去駕馭一個(gè)整體方案是很痛苦的。只有當(dāng)一個(gè)人對(duì)一個(gè)產(chǎn)品思路有體系以 后，才能夠?qū)懗鐾暾姆桨?否則就是一

3、個(gè)單元也要費(fèi)盡腦汁。所以一個(gè)人要想寫好一個(gè)方案，首先要把自己產(chǎn)品的來龍去脈，功能模塊，適應(yīng)領(lǐng) 域，典型客戶實(shí)施情況有一個(gè)全面的了解，這樣才能建立一個(gè)完整的知識(shí)體系，然后逐 步補(bǔ)充競爭對(duì)手知識(shí)和一些技術(shù)性知識(shí)，不斷深化自己的知識(shí)體系。二、要有思路（要有針對(duì)性）有很多用戶看多了模板化的方案以后，想看一些針對(duì)他們自己的業(yè)務(wù)的個(gè)性化內(nèi) 容，這個(gè)時(shí)候有的人按照標(biāo)準(zhǔn)方案模板修改還勉強(qiáng)能對(duì)付，但對(duì)于個(gè)性化內(nèi)容針對(duì)性方 案就速手無策了。這種情況從根本上講還是寫方案者不熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)造成的，寫方案，特別是針對(duì)性 方案不僅僅要求了解企業(yè)的需求，而且要知道這些需求是在何種業(yè)務(wù)需求下產(chǎn)生的，用 戶提出這樣的要求到底想解

4、決什么問題，把這個(gè)問題找出來，一般針對(duì)性解決思路就有 了，有了思路，自然可以很好的寫方案。所以一個(gè)人要寫好方案，還需要了解下游客戶的業(yè)務(wù)，了解業(yè)務(wù)最有效的方法就是 親自做幾次詳盡的業(yè)務(wù)調(diào)研，有了業(yè)務(wù)調(diào)研做基礎(chǔ)，在調(diào)研過程中把握用戶所關(guān)注的重 難點(diǎn)問題，自然可以比較好的確定方案的個(gè)性化內(nèi)容思路。解決方案就是把客戶的利益和產(chǎn)品特性之間建立一個(gè)邏輯性的橋梁。三、要有素材（平時(shí)多積累）一般不經(jīng)常寫方案的人，在寫一個(gè)方案的時(shí)候，即使有想法，有思路，但往往也會(huì) 很累，就是因?yàn)槿鄙僮銐虻乃夭?。很多?xiàng)目現(xiàn)在都是投標(biāo)，不同用戶可能有不同投標(biāo)的 要求，這樣很難用一個(gè)方案去適應(yīng)所有的用戶，因此在每個(gè)方案中都有一些需

5、要準(zhǔn)備的 內(nèi)容。這些內(nèi)容基本上是通用的，但如果沒有足夠積累每次編制方案就需要花費(fèi)大量時(shí)間 去準(zhǔn)備，造成方案完成周期過長。所以寫好方案必須具備這三個(gè)條件，第一方案編制者對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)要很熟悉，或者有 相關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，第二方案編制者對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，至少對(duì)自己產(chǎn)品功能模塊作用很 清楚，第三方案編制者手上有大量可公用的素材庫。四、要有層次（在必要時(shí)提供）很多人剛和用戶接觸沒有多久，為了表現(xiàn)自己對(duì)客戶的重視，馬上表示要提供方 案，當(dāng)然有的客戶剛剛開始選型，也不知道到底要什么搞，也要供應(yīng)商馬上提供一個(gè)方結(jié)果拍胸脯容易，寫方案難，自己寫不出來只好求公司，公司沒有安排專人了解情 況，只好按模板制作一個(gè)，用戶一看

6、幾個(gè)供應(yīng)商方案內(nèi)容都差不多，覺得不好，又總結(jié) 出一些個(gè)性化要求，于是大家有開始折騰第二輪方案。其實(shí)方案編制在不同階段有不同策略，不要輕易提供方案。剛開始接觸是可以提供 項(xiàng)目合作建議書，類似可行性報(bào)告，項(xiàng)目需要考察軟件技術(shù)，可以提供標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品技術(shù) 白皮書，到了經(jīng)過售前調(diào)研，有所準(zhǔn)備，在演示前后階段和其它競爭對(duì)手刺刀見紅的時(shí) 候，才在知己知彼的基礎(chǔ)上提供解決方案或者投標(biāo)書。過早提供方案只能匆匆了事，時(shí)間緊急，質(zhì)量自然不高，自然也就覺得方案難寫。 想急就又能解決問題的事情，本來就是一般人做不來的。方案想要寫得好，一定要用心，用心就一定要耗時(shí)間，指望用幾個(gè)小時(shí)寫出一個(gè)高 質(zhì)量的方案是不可能的。如果你做

7、了精心調(diào)研，你寫不出一個(gè)好方案唯一缺的是技巧。 寫方案是一種技巧性工作，明白了這一點(diǎn)，大家都可以經(jīng)過練習(xí)寫出好的方案。撰寫方案常見的錯(cuò)誤錯(cuò)誤一、只有論點(diǎn)，沒有論證不好的解決方案粗看起來非常厚重，其實(shí)都是功能羅列，象產(chǎn)品手冊(cè)摘要版，不象 方案書。不好的方案是一大堆內(nèi)容，淹沒在一堆紙里面，也不知道想說什么，給你一個(gè)厚 度，證明我們的工作質(zhì)量很高。我們國內(nèi)許多的企業(yè)客戶特別是大型企業(yè)都很在乎這 點(diǎn)，認(rèn)為可以從方案厚薄中看出對(duì)項(xiàng)目重視程度。如果你做了精心調(diào)研，你寫不出一個(gè)好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性 工作，有個(gè)金字塔式的寫做原理，也就是說文章一定是有結(jié)構(gòu)的。所以真正好的方案，不一定厚，但能

8、看出你用心，你認(rèn)真?，F(xiàn)在的解決方案一個(gè)不好的傾向是"長、厚、全"，看起來面面俱到，其實(shí)對(duì)決策者 沒有幫助。所有的方案無差異性，每家供應(yīng)商都說自己能解決這些問題，而且都有成功 案例。結(jié)果所有的方案都無法給決策者簡明的判斷依據(jù)，不得不費(fèi)更大勁去做產(chǎn)品演示和 用戶考察。如果不能找到解決這些問題的原因，簡單地去解決這些現(xiàn)象，就象治病不能治根一 樣。這樣一個(gè)模板化，自我膨脹化的方案想打動(dòng)用戶的心是非常困難的。不好的解決方案最大的問題就象寫一篇議論文，能夠發(fā)現(xiàn)問題（這個(gè)也是模板化 的，可惜中國企業(yè)大部分沒有意識(shí)到自己很多問題并不少見，總以為自己是特殊的一類 企業(yè)），提出答案（搞信息化）

9、，但沒有論證（為什么搞信息化和企業(yè)管理進(jìn)步有聯(lián)系呢）。沒有論證的東西不管內(nèi)容陳列得多么繁復(fù)，名詞多么嚇人，但是無法打動(dòng)用戶，特 別是那種理性的用戶?？吹椒桨笗r(shí)候，其實(shí)很多用戶下不了決心，他會(huì)感覺每家都差不多。如果從沒看過方案的人，突然看到這幾個(gè)方案，你為什么會(huì)感覺某個(gè)方案寫得好 呢，關(guān)鍵是有的方案圖畫的好，通過圖，通過表，會(huì)感覺這個(gè)公司還不錯(cuò)，很規(guī)范。但 對(duì)內(nèi)容認(rèn)可程度并不高，實(shí)際上沒看懂。錯(cuò)誤二、業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表解決方案省事的一種方法就是將產(chǎn)品功能描述作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列，或者參 照軟件用戶手冊(cè)羅列，這種解決方案不是按照用戶業(yè)務(wù)去準(zhǔn)備的內(nèi)容，而是按照軟件商 自己的喜好去編制的解決

10、方案是很難得到用戶認(rèn)可的。大凡按照功能列表組織的解決方案用戶會(huì)有一個(gè)體會(huì)，龐大而庸長，但要看到自己 想看到的部分非常困難。而且這種方案還有一個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)問題反反復(fù)復(fù)的提，在業(yè)務(wù)背景中指出某個(gè)問 題，講一通，在價(jià)值分析中又重點(diǎn)解釋一通，到了功能介紹時(shí)又將某個(gè)問題來龍去脈概 要說明一下，給用戶感覺是一堆資料的堆積，哪里體現(xiàn)出了方案的針對(duì)性呢按功能列表準(zhǔn)備方案的做法在很長一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)消失，這和我們普遍是4P即： Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（地點(diǎn),即分銷,或曰渠道）和P。m。ti。n（促銷）銷 售人員，還缺少SPIN（顧問式）銷售人員有關(guān)，在資源不足的情況下，要保證效率就只能 提供功能列表方案了。附：術(shù)語解析PDM : Produ