驅(qū)動(dòng)管理結(jié)果培訓(xùn)

1、結(jié)果驅(qū)動(dòng)的管理 有些經(jīng)理人員的大量經(jīng)營(yíng)行為沒(méi)有或很少創(chuàng)造價(jià)值，甚至毀損了價(jià)值。這既造成了資源浪費(fèi)，也使人們對(duì)他們產(chǎn)生了嚴(yán)重的懷疑。這些問(wèn)題后面隱藏的含義是什么呢？那就是不管你聲稱(chēng)自己是一家多么優(yōu)秀的公司，你的任何經(jīng)營(yíng)方案、行為和技能必須經(jīng)得起“結(jié)果”的檢驗(yàn)，必須由結(jié)果驅(qū)動(dòng)。這個(gè)結(jié)果就是持續(xù)地為顧客和股東創(chuàng)造價(jià)值。特別重要的是，要把對(duì)結(jié)果的衡量建立在事實(shí)和數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上。許多公司非常害怕向咨詢(xún)專(zhuān)家提供真實(shí)的財(cái)務(wù)資料，它們處在兩難之中：公布真實(shí)狀況，就會(huì)由于自己過(guò)分的宣傳而面臨尷尬局面；不公布真實(shí)狀況，就不能保證咨詢(xún)的效果，因?yàn)樽稍?xún)專(zhuān)家難以確定經(jīng)營(yíng)改善的起點(diǎn)和結(jié)果。 根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部公布的“1998年

2、電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)”統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國(guó)最大的計(jì)算機(jī)企業(yè)聯(lián)想集團(tuán)1997年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入125億元，利潤(rùn)2.67億元，利潤(rùn)率為2.10%。單純從利潤(rùn)率這個(gè)很不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹笜?biāo)來(lái)講，這個(gè)數(shù)字是不值得驕傲的；如果進(jìn)一步考慮到投資資本回報(bào)和資本成本因素，考慮到實(shí)際的現(xiàn)金流量，問(wèn)題就更嚴(yán)重了。聯(lián)想對(duì)這一點(diǎn)的認(rèn)識(shí)還算是清醒的。并且認(rèn)為，主板制造商華碩在利潤(rùn)上要優(yōu)于聯(lián)想，說(shuō)明聯(lián)想的管理不如人家。從價(jià)值創(chuàng)造的角度看，華碩對(duì)聯(lián)想可能是一個(gè)更好的比較基準(zhǔn)，這家公司在1998年度被美國(guó)商業(yè)周刊評(píng)為全球信息技術(shù)100家企業(yè)，名列第18位。商業(yè)周刊表示，全球信息技術(shù)100家，代表著“世界上沖刺最積極的技術(shù)公司”。即使如此，商業(yè)周刊在評(píng)選

3、時(shí)也沒(méi)有忽略公司的價(jià)值創(chuàng)造，它用四項(xiàng)關(guān)鍵性的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量這些經(jīng)營(yíng)最佳的信息技術(shù)公司，這些標(biāo)準(zhǔn)包括總收入、收入增長(zhǎng)、利潤(rùn)和股東收益。華碩計(jì)算機(jī)公司該年度在收入增長(zhǎng)方面更優(yōu)于聯(lián)想，達(dá)85%，而聯(lián)想的收入則由1996年的77億元增長(zhǎng)為1997年的125億元，增幅為62%。 面對(duì)世界級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，中國(guó)公司如何通過(guò)實(shí)施結(jié)果驅(qū)動(dòng)的管理，來(lái)趕超世界一流水準(zhǔn)呢？ 如何創(chuàng)造價(jià)值 第一，需要把一系列與顧客價(jià)值和股東價(jià)值創(chuàng)造密切相關(guān)的核心程序互相聯(lián)系起來(lái)。什么是顧客價(jià)值？顧客價(jià)值看起來(lái)是一個(gè)很抽象、難以衡量的概念，你甚至可能覺(jué)得，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中它發(fā)揮不了什么作用。為什么會(huì)這樣呢？原因在于，輿論關(guān)于顧客的話題大多數(shù)涉

4、及的僅僅是商業(yè)道德，這對(duì)不成熟的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，還不具約束力；顧客不滿意造成的成本增加并沒(méi)有被很好地統(tǒng)計(jì)；最關(guān)鍵的原因還在于顧客價(jià)值只是被看作成本因素，而不是利潤(rùn)因素。舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)，為什么ibm、hp、sap、mckinsey在服務(wù)方面的收費(fèi)是中國(guó)公司的十幾倍，甚至幾十倍呢？那是因?yàn)轭櫩驮敢飧哆@個(gè)錢(qián)。為什么顧客愿意付這個(gè)錢(qián)？他們瘋了嗎？大概不是。那是因?yàn)樗麄冇X(jué)得值。他們?yōu)槭裁从X(jué)得值？那是因?yàn)樗麄冇X(jué)得這些公司提供的服務(wù)可以幫助他們掙大錢(qián)，因而值得一賭。這些公司提供的究竟是什么服務(wù)呢？他們幫助顧客開(kāi)發(fā)核心的管理程序和業(yè)務(wù)程序，由于程序的先進(jìn)合理，便于顧客發(fā)現(xiàn)和抓住商業(yè)機(jī)會(huì)，為顧客的顧客提供更好的服

5、務(wù)；其次是卓越程序所帶來(lái)的高度的組織技巧，哪怕是個(gè)智力中等的人，在這個(gè)系統(tǒng)里也能發(fā)揮超常的潛能。因此，顧客價(jià)值應(yīng)該定義為顧客認(rèn)定獲得的價(jià)值，而且他們?cè)敢鉃榇烁顿M(fèi)。顧客價(jià)值在數(shù)量上等同于提供產(chǎn)品和服務(wù)的公司所獲得的、高于平均收益水準(zhǔn)的附加價(jià)值。想在高附加值市場(chǎng)取勝的公司，專(zhuān)注于核心程序是非常重要的。這些程序包括“價(jià)值評(píng)估和市場(chǎng)進(jìn)入程序”，“研究和開(kāi)發(fā)程序”，“產(chǎn)品發(fā)送和定單交易程序”，等等。 第二，高度重視股東價(jià)值。大量研究證明，如果一個(gè)國(guó)家的公司不注重股東價(jià)值創(chuàng)造，該國(guó)就不具有國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，該公司也不可能經(jīng)營(yíng)下去。什么是價(jià)值或股東價(jià)值？在了解這一概念之前，我們可以先回顧一項(xiàng)常識(shí)，如果銀行的存款

6、利率為8%，而投資回報(bào)率為6%，這樣的投資是無(wú)利可圖的，不如把錢(qián)存入銀行算了。另外，如果一筆100萬(wàn)元的交易早于另一家公司6個(gè)月同樣數(shù)額的交易流入公司帳戶(hù)，顯然，第一家公司在財(cái)務(wù)上更穩(wěn)妥，也更合算。結(jié)論是，一家可以為股東創(chuàng)造價(jià)值的公司應(yīng)該滿足兩個(gè)條件：一是投資資本回報(bào)率必須高于資本成本；二是用自由現(xiàn)金流量的折現(xiàn)值反映長(zhǎng)期的資本投資效益。相應(yīng)地，用兩種工具反映公司的經(jīng)營(yíng)行為是否創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)造了多少價(jià)值，這就是經(jīng)濟(jì)增加值和凈現(xiàn)值。 對(duì)經(jīng)濟(jì)增加值和凈現(xiàn)值的管理，就是以?xún)r(jià)值為基礎(chǔ)的管理。以?xún)r(jià)值為基礎(chǔ)的管理注重公司戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)的有機(jī)結(jié)合，它適用于判斷市場(chǎng)決策、收購(gòu)兼并的價(jià)值創(chuàng)造程度，也可以對(duì)具體業(yè)務(wù)部門(mén)的

7、績(jī)效水平作出評(píng)估。 第三，需要建立一系列財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)體系。以?xún)r(jià)值為基礎(chǔ)的管理是一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾眢w系，它要求發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵性的財(cái)務(wù)驅(qū)動(dòng)因素以及對(duì)價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素產(chǎn)生重大影響的經(jīng)營(yíng)行為因素，由此形成可量化的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系，據(jù)此對(duì)公司績(jī)效、員工報(bào)酬進(jìn)行管理和有效的反饋。有一個(gè)錯(cuò)誤的理解就是，似乎財(cái)務(wù)決策只是高層經(jīng)理的事。更錯(cuò)誤的理解是，財(cái)務(wù)決策僅僅限于財(cái)務(wù)報(bào)表分析。資產(chǎn)負(fù)債表體現(xiàn)的是清算價(jià)值，反映的只是未來(lái)的大致趨向；損益表由于記帳方法的不同，時(shí)常有對(duì)利潤(rùn)的夸大；現(xiàn)金流量非常重要，但如果是一個(gè)僅限于高層經(jīng)理的認(rèn)識(shí)工具，就難以反映深入到業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)的操作性?xún)r(jià)值。因此，可操作的財(cái)務(wù)指標(biāo)是否落實(shí)到各個(gè)崗位

8、是問(wèn)題的關(guān)鍵，它和非財(cái)務(wù)性的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因素相關(guān)。作為一個(gè)經(jīng)理人員，如果你能夠用財(cái)務(wù)的語(yǔ)言向上司說(shuō)明你的業(yè)務(wù)行為，獲得有力支持的可能性就更大。但是，非財(cái)務(wù)指標(biāo)往往與滿足顧客需求的關(guān)系更密切。微軟公司為了發(fā)現(xiàn)不同大小的城市里銷(xiāo)售量和促銷(xiāo)活動(dòng)之間的關(guān)聯(lián)，為每個(gè)城市建立了一個(gè)性能指標(biāo)和一個(gè)活動(dòng)指標(biāo)。性能指標(biāo)是本區(qū)域收入百分比除以本區(qū)域內(nèi)的pc擁有量百分比；活動(dòng)指標(biāo)是本區(qū)域的微軟活動(dòng)參加者除以本區(qū)域內(nèi)的pc擁有量百分比。大于1的指標(biāo)意味著本地區(qū)的成績(jī)優(yōu)于其他城市；小于1的指標(biāo)意味著本地區(qū)的成績(jī)不佳。通過(guò)這些非財(cái)務(wù)性的指標(biāo)，他們可以分析每一城市的成績(jī)與其他城市的成績(jī)的關(guān)系，以及與有無(wú)促銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)系，并且可以

9、推斷那些還沒(méi)有任何銷(xiāo)售的城市的潛在銷(xiāo)售量。非財(cái)務(wù)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系是衡量一個(gè)公司經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)的更為有效的工具。 第四，擁有一套全新的人力資源評(píng)估技術(shù)。我們今天關(guān)于“人力資源總監(jiān)”的職務(wù)描述，并不適應(yīng)于新的運(yùn)作要求。員工的業(yè)績(jī)表現(xiàn)衡量將變得越來(lái)越復(fù)雜、越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化。人力資源評(píng)估需要透徹了解具體的業(yè)務(wù)程序和管理程序；具備財(cái)務(wù)知識(shí)，特別是價(jià)值評(píng)估技術(shù)以及領(lǐng)悟管理信息系統(tǒng)的商業(yè)意義?，F(xiàn)在人力資源部門(mén)的目標(biāo)和技能與此并不相關(guān)，他們使用的職務(wù)描述和績(jī)效評(píng)估的時(shí)髦手法大多無(wú)效，因?yàn)樗麄兊幕顒?dòng)僅集中于非常狹窄的知識(shí)范圍內(nèi)，缺乏全面的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)支持。人力資源部門(mén)往往成為各個(gè)公司中績(jī)效最無(wú)法衡量，最被人忽視的部門(mén)。 第五

10、，加強(qiáng)和調(diào)整核心技能。業(yè)務(wù)模型的建立，不僅要對(duì)市場(chǎng)、價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，還要盡可能考慮和公司的核心技能相配合；但是，當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化，公司業(yè)務(wù)方向改變時(shí)，原有的程序就需要重新設(shè)計(jì)。原有的核心技能，或者在新的產(chǎn)品/服務(wù)形勢(shì)下加以保留和發(fā)展，或者通過(guò)并購(gòu)和戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式使組織獲得新的核心技能。由于變化是常態(tài)，這就給組織提出如下要求：你有能力為一個(gè)新的產(chǎn)品/服務(wù)設(shè)計(jì)程序嗎？你能正確地認(rèn)識(shí)組織的核心技能并使它持續(xù)發(fā)展嗎？你能使并購(gòu)和戰(zhàn)略聯(lián)盟最終不至于失敗嗎？如果一個(gè)組織不能向自己的員工施加這種壓力，并發(fā)展他們解決這些問(wèn)題的技能，就極有可能曇花一現(xiàn)。 第六，關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系動(dòng)態(tài)化。一方面，要重新定義什么信息是經(jīng)

11、理人員作出正確決策所必須的；另一方面，要具備廣闊的業(yè)務(wù)視野，不要只盯著眼前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是要在整個(gè)產(chǎn)業(yè)或跨產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)，尋找、比較最佳的業(yè)務(wù)程序和管理程序。例如，高技術(shù)公司的產(chǎn)品配送系統(tǒng)，最有價(jià)值的水準(zhǔn)比較對(duì)象也許是零售企業(yè)的物流管理，而不是他們的同行。 總之，持續(xù)改善的壓力和業(yè)務(wù)視野的拓寬，是結(jié)果驅(qū)動(dòng)的管理給組織帶來(lái)的兩重變化。 怎樣實(shí)施 要使結(jié)果驅(qū)動(dòng)的管理富于操作性，必須大幅度提高經(jīng)理人員的技能，使他們清醒地認(rèn)識(shí)到，以經(jīng)驗(yàn)自負(fù)必將被淘汰出局，并且正確地認(rèn)識(shí)到卓越的公司是建立在有效的業(yè)務(wù)程序和管理程序之上的，只能是以結(jié)果驅(qū)動(dòng)的。在以下的框架內(nèi)實(shí)施結(jié)果驅(qū)動(dòng)的管理，已被證明是有效的。 1 實(shí)施強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)、動(dòng)員。把結(jié)果驅(qū)動(dòng)的概念在組織內(nèi)進(jìn)行廣