張家口中勝云城營銷思路

1、恒盛德業(yè)（北京）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司恒盛德業(yè)（北京）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司二二 九年六月九年六月張家口中勝云城項(xiàng)目營銷推廣建議張家口中勝云城項(xiàng)目營銷推廣建議城北老城片區(qū)未來旅游、居住中心城北老城片區(qū)未來旅游、居住中心l老城片區(qū)未來城區(qū)，居住產(chǎn)品以老舊多層為主，市場均價在2500-3000元/平，屬于傳統(tǒng)居住區(qū)，生活配套完善，但城市景觀、形象不佳，存在大量平房、危房。l新盤以金鳳四期、金鼎世紀(jì)城為代表樓盤，仍然以多層為主，間有少量小高層。紅旗樓片區(qū)商業(yè)、居住中心紅旗樓片區(qū)商業(yè)、居住中心l紅旗樓片區(qū)為目前的商業(yè)中心區(qū)，市場均價在3300-3700元/平米，品質(zhì)較好，價格屬于最高片區(qū)。l代表項(xiàng)目為榮辰莊園

2、、盛世華庭及鉑金時代廣場，產(chǎn)品形式以小高層為主。高新區(qū)科技開發(fā)中心高新區(qū)科技開發(fā)中心l高新區(qū)是市政府及相關(guān)政府部門的新址，周邊區(qū)域市場發(fā)展迅速，行政資源、未來城市配套資源漸趨完善，市場均價2500-3500元/平。l代表項(xiàng)目清水灣、新東亞廣場，產(chǎn)品形式以小高層為主，著力體現(xiàn)新區(qū)的新城市形象。城北老城區(qū)橋東區(qū)高新區(qū) 張張 家家 口口 市市 樓樓 市市 區(qū)區(qū) 域域 格格 局局 張家口城區(qū)的房地產(chǎn)主要由北部老城區(qū)、紅旗樓片區(qū)和南部高新區(qū)組張家口城區(qū)的房地產(chǎn)主要由北部老城區(qū)、紅旗樓片區(qū)和南部高新區(qū)組成成當(dāng)前張家口房地產(chǎn)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域主要集中在紅旗樓片區(qū)和南部高新區(qū)當(dāng)前張家口房地產(chǎn)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域主要集中

3、在紅旗樓片區(qū)和南部高新區(qū)北部老城區(qū)北部老城區(qū)紅旗樓片區(qū)紅旗樓片區(qū)南部高新區(qū)南部高新區(qū)張家口市的傳統(tǒng)居住區(qū)域，區(qū)域面貌陳舊，傳統(tǒng)商業(yè)聚集之地，新建商品房較少，目前并不是張家口市的重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域。當(dāng)前張家口市的核心居住片區(qū)，生活配套十分成熟，更出現(xiàn)了象容辰莊園這樣達(dá)到4000元/平米的高端項(xiàng)目，雖然銷售并不理想，但區(qū)域的認(rèn)可度較高，目前是城市開發(fā)的熱點(diǎn)區(qū)域。張家口市未來城市發(fā)展的重要區(qū)域，地勢相對平坦，可開發(fā)土地資源豐富，未來具備一定的發(fā)展前景，但目前整體基礎(chǔ)條件較差，缺乏配套。兩年內(nèi)，張家口市將投入兩年內(nèi)，張家口市將投入130億元打造生態(tài)宜居新山城。按照億元打造生態(tài)宜居新山城。按照“西展東西展東拓

4、、擴(kuò)城上山拓、擴(kuò)城上山”的要求，完善城區(qū)路網(wǎng)體系。的要求，完善城區(qū)路網(wǎng)體系。2008年完成房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)投資年完成房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)投資62億元，開工面積達(dá)到億元，開工面積達(dá)到230萬平方米，萬平方米，新竣工住宅面積新竣工住宅面積100萬平方米，其中經(jīng)濟(jì)適用房面積萬平方米，其中經(jīng)濟(jì)適用房面積20萬平方米、廉租萬平方米、廉租房房8萬平方米。萬平方米。 根據(jù)張家口市根據(jù)張家口市2009年城市住房建設(shè)計劃和住房保障計劃，年城市住房建設(shè)計劃和住房保障計劃，2009年主城區(qū)年主城區(qū)計劃完成計劃完成29個項(xiàng)目個項(xiàng)目，用地規(guī)模，用地規(guī)模1865.08畝，建設(shè)規(guī)模畝，建設(shè)規(guī)模247.65萬平方米，萬平方米，總投資

5、總投資50.72億元億元,其中計劃建設(shè)經(jīng)濟(jì)適用住房其中計劃建設(shè)經(jīng)濟(jì)適用住房6個項(xiàng)目個項(xiàng)目,用地規(guī)模用地規(guī)模564.85畝畝,建設(shè)規(guī)模達(dá)建設(shè)規(guī)模達(dá)60.05萬平方米。萬平方米。 【不得不面對的思考不得不面對的思考】 盤點(diǎn)盤點(diǎn)2008年張家口市房地產(chǎn)市場，大部分開發(fā)商的收獲和預(yù)期都年張家口市房地產(chǎn)市場，大部分開發(fā)商的收獲和預(yù)期都有很大差距，廣大購房者也在樓市的一系列改革、調(diào)控以及爭論中越有很大差距，廣大購房者也在樓市的一系列改革、調(diào)控以及爭論中越來越感到彷徨和疑惑，來越感到彷徨和疑惑，持幣觀望情緒籠罩著樓市。持幣觀望情緒籠罩著樓市。 2009年張家口樓市市場目前以拆遷戶為主的剛性需求成為市場消化年

6、張家口樓市市場目前以拆遷戶為主的剛性需求成為市場消化主流，而越來越多的項(xiàng)目將產(chǎn)品做到適應(yīng)拆遷的小戶型產(chǎn)品上，面對主流，而越來越多的項(xiàng)目將產(chǎn)品做到適應(yīng)拆遷的小戶型產(chǎn)品上，面對越來越大的競爭壓力，究竟要怎樣脫穎而出？越來越大的競爭壓力，究竟要怎樣脫穎而出？ 本項(xiàng)目也屬于中小戶型產(chǎn)品，不可避免的陷入激烈的銷售競爭當(dāng)中。本項(xiàng)目也屬于中小戶型產(chǎn)品，不可避免的陷入激烈的銷售競爭當(dāng)中。怎樣才能在競爭中取得優(yōu)勢呢？怎樣才能在競爭中取得優(yōu)勢呢？我們的關(guān)注點(diǎn)我們的關(guān)注點(diǎn)1：同樣的面積，產(chǎn)品是否持續(xù)創(chuàng)新同樣的面積，產(chǎn)品是否持續(xù)創(chuàng)新隨著市場的成熟和穩(wěn)定，購房者購房更趨于理性，他們對產(chǎn)品品質(zhì)的需求隨著市場的成熟和穩(wěn)定，

7、購房者購房更趨于理性，他們對產(chǎn)品品質(zhì)的需求也在不斷提升。每當(dāng)有一個新的高品質(zhì)樓盤出來之后，購房者更希望其他也在不斷提升。每當(dāng)有一個新的高品質(zhì)樓盤出來之后，購房者更希望其他樓盤能有類似的配置或者更好的品質(zhì)。樓盤能有類似的配置或者更好的品質(zhì)。那么，如何提高產(chǎn)品的核心競爭力是開發(fā)商必須要面對的主要問題。那么，如何提高產(chǎn)品的核心競爭力是開發(fā)商必須要面對的主要問題。2008年，張家口市房地產(chǎn)市場上出現(xiàn)的樓盤大約有五六十個，在如此激烈的市年，張家口市房地產(chǎn)市場上出現(xiàn)的樓盤大約有五六十個，在如此激烈的市場競爭壓力下，開發(fā)商也不得不考慮品質(zhì)問題場競爭壓力下，開發(fā)商也不得不考慮品質(zhì)問題在這么多同類產(chǎn)品中，在這么

8、多同類產(chǎn)品中，他們要拿什么去和別人競爭、去搶奪市場、搶奪購房者？這就將促使開發(fā)他們要拿什么去和別人競爭、去搶奪市場、搶奪購房者？這就將促使開發(fā)商不斷地去學(xué)習(xí)、去創(chuàng)新，從而讓自己的產(chǎn)品品質(zhì)不斷提升。與此同時，商不斷地去學(xué)習(xí)、去創(chuàng)新，從而讓自己的產(chǎn)品品質(zhì)不斷提升。與此同時，實(shí)力開發(fā)企業(yè)也將通過自身的優(yōu)勢資源加大其自身產(chǎn)品的研發(fā)力度，更新實(shí)力開發(fā)企業(yè)也將通過自身的優(yōu)勢資源加大其自身產(chǎn)品的研發(fā)力度，更新?lián)Q代、推陳出新，以產(chǎn)品的優(yōu)勢性繼續(xù)領(lǐng)航業(yè)界。換代、推陳出新，以產(chǎn)品的優(yōu)勢性繼續(xù)領(lǐng)航業(yè)界。從近兩年的張家口樓市走勢來看，從近兩年的張家口樓市走勢來看，2009年，無論是對開發(fā)商而言，還是購年，無論是對開發(fā)

9、商而言，還是購房者方面，都將更注重產(chǎn)品品質(zhì)，品質(zhì)的全面提升將成為一個大趨勢。有房者方面，都將更注重產(chǎn)品品質(zhì)，品質(zhì)的全面提升將成為一個大趨勢。有特點(diǎn)、有品質(zhì)的項(xiàng)目將會成為市場的熱點(diǎn)。特點(diǎn)、有品質(zhì)的項(xiàng)目將會成為市場的熱點(diǎn)。 我們的關(guān)注點(diǎn)我們的關(guān)注點(diǎn)2：營銷是否再出新手段營銷是否再出新手段從傳統(tǒng)的樂隊(duì)歌舞表演到從傳統(tǒng)的樂隊(duì)歌舞表演到“夢飛行夢飛行”熱氣球升空活動，從購房送家電到推熱氣球升空活動，從購房送家電到推出特惠房、特價房出特惠房、特價房2008年，為了聚集人氣，推銷房子，張家口市各樓年，為了聚集人氣，推銷房子，張家口市各樓盤營銷頻頻出招。盤營銷頻頻出招?，F(xiàn)在開發(fā)商及代理商不得不面對的一個事實(shí)就

10、是：現(xiàn)在開發(fā)商及代理商不得不面對的一個事實(shí)就是：不能再期望以前那種不能再期望以前那種“打兩個廣告就能賣房子打兩個廣告就能賣房子”的好日子了的好日子了 。 2009年在產(chǎn)品營銷上，張家口市房地產(chǎn)市場將可能出現(xiàn)的較大變化是，營年在產(chǎn)品營銷上，張家口市房地產(chǎn)市場將可能出現(xiàn)的較大變化是，營銷行為將從銷行為將從“吸引眼球吸引眼球”向向“關(guān)注購房者本身需求關(guān)注購房者本身需求”的轉(zhuǎn)變。過去的房地的轉(zhuǎn)變。過去的房地產(chǎn)營銷手段不管采取何種形式，其目的就是產(chǎn)營銷手段不管采取何種形式，其目的就是 “吸引眼球吸引眼球”?，F(xiàn)在，隨著購。現(xiàn)在，隨著購房者更加理性，市場由房者更加理性，市場由“賣方市場賣方市場”轉(zhuǎn)變?yōu)檗D(zhuǎn)變?yōu)?/p>

11、“買方市場買方市場”等因素，因此營等因素，因此營銷也要向關(guān)注購房者的切實(shí)體會方面轉(zhuǎn)移。廣告語是不是可以購房者形成銷也要向關(guān)注購房者的切實(shí)體會方面轉(zhuǎn)移。廣告語是不是可以購房者形成共鳴，客戶是不是可以認(rèn)可項(xiàng)目特點(diǎn)，感覺是不是物有所值，是不是買得共鳴，客戶是不是可以認(rèn)可項(xiàng)目特點(diǎn)，感覺是不是物有所值，是不是買得放心等等，開發(fā)企業(yè)要從這些客戶的切身利益出發(fā)進(jìn)行營銷才能收到實(shí)效。放心等等，開發(fā)企業(yè)要從這些客戶的切身利益出發(fā)進(jìn)行營銷才能收到實(shí)效。 我們的關(guān)注點(diǎn)我們的關(guān)注點(diǎn)3：中小戶型是否回歸中小戶型是否回歸張家口市以工薪階層和年輕人為購房主力軍，他們對中小戶型有著巨大需張家口市以工薪階層和年輕人為購房主力軍

12、，他們對中小戶型有著巨大需求。在以供求為主導(dǎo)的市場中，是否為購房者建造合適的房子，將直接影求。在以供求為主導(dǎo)的市場中，是否為購房者建造合適的房子，將直接影響到開發(fā)商的銷售狀況。響到開發(fā)商的銷售狀況。隨著市場的成熟化，購房者對生活品質(zhì)要求的提高，除了戶型和價格等因隨著市場的成熟化，購房者對生活品質(zhì)要求的提高，除了戶型和價格等因素，樓盤品質(zhì)、物管服務(wù)將成為及價格以后的一個新的關(guān)注點(diǎn)，素，樓盤品質(zhì)、物管服務(wù)將成為及價格以后的一個新的關(guān)注點(diǎn)，單純的單純的“小小”，不是中小戶型熱銷的法寶。小房型不能簡單地等于小面積，要讓，不是中小戶型熱銷的法寶。小房型不能簡單地等于小面積，要讓中小戶型得到市場的認(rèn)同，還

13、要建立在項(xiàng)目本身的高品質(zhì)上。中小戶型得到市場的認(rèn)同，還要建立在項(xiàng)目本身的高品質(zhì)上。 2009年，我市各個樓盤的中小戶型市場產(chǎn)品也會日益豐富，功能不斷完年，我市各個樓盤的中小戶型市場產(chǎn)品也會日益豐富，功能不斷完善。開發(fā)商在塑造小戶型時，會不斷提高其使用率、性價比、居住舒適度，善。開發(fā)商在塑造小戶型時，會不斷提高其使用率、性價比、居住舒適度，這也使得購房者對于小戶型在主觀上認(rèn)同并選擇。相信，這也使得購房者對于小戶型在主觀上認(rèn)同并選擇。相信，2009年在市場需年在市場需求的驅(qū)使下，中小戶型產(chǎn)品的價值會不斷提升。求的驅(qū)使下，中小戶型產(chǎn)品的價值會不斷提升。 張家口紅旗樓區(qū)域 緊鄰主勝利路干道 商業(yè)配套較

14、全 項(xiàng)目容積率高 全部為高層產(chǎn)品 地塊地形相對規(guī)則，易于規(guī)劃和實(shí)施開發(fā) 總建筑面積158641平米住宅建筑面積116543平米商業(yè)建筑面積14633平米建筑密度24.97%容積率2.99總戶數(shù)1211戶綠化率39%SWOTSWOT分析分析 戶型面積較為合適； 地段較為優(yōu)越 周邊配套豐富 優(yōu)勢優(yōu)勢 Strengths劣勢劣勢 Weakness機(jī)會機(jī)會 Opportunities威脅威脅 Threats 全部為高層住宅全部為高層住宅 密度較大密度較大 公攤較大公攤較大 電梯房，銷售阻力較大電梯房，銷售阻力較大 周邊競爭分流客戶周邊競爭分流客戶 同面積產(chǎn)品競爭嚴(yán)重同面積產(chǎn)品競爭嚴(yán)重 09-1009-

15、10年大量存量上市，競爭更加激烈年大量存量上市，競爭更加激烈 拆遷的增大，小戶型剛性需求明顯 熱點(diǎn)區(qū)域造成更大關(guān)注如何在競爭中占據(jù)優(yōu)勢我們的主要優(yōu)勢1、地段紅旗樓區(qū)域，勝利路，享受完善周邊配套，配合社區(qū)商業(yè)，無可比擬的地段優(yōu)勢。2、戶型60-90平米實(shí)用型公寓。130平米舒適型大宅。多為通透或朝陽戶型，銷售阻力集中在面北戶型（A5、A7戶型）我們的客戶來源根據(jù)目前的市場情況，張家口市目前主要購房人群為1、大量的拆遷客戶（剛性需求，購房心態(tài)明顯）2、結(jié)婚購房（剛性需求，購房心態(tài)明顯）3、一般數(shù)量下縣客戶購房（理性需求，購房觀望心態(tài)）4、一般數(shù)量的團(tuán)購（理性需求，購房觀望心態(tài)）5、少量更新?lián)Q代客戶

16、（理性需求，購房觀望心態(tài)明顯）我項(xiàng)目客戶來源主要拆遷戶、結(jié)婚購房組成，輔以下縣和更新?lián)Q代客戶與市場中類似項(xiàng)目相同點(diǎn)與市場中類似項(xiàng)目不同點(diǎn)60-90平米主力戶型勝利路市中心區(qū)域商業(yè)、交通配套完善已拆遷戶為客戶主要來源同為高層電梯房 為了區(qū)別市場中類似項(xiàng)目定位，在同樣為拆遷戶為主的客戶基礎(chǔ)上，綜合項(xiàng)目自身優(yōu)勢，規(guī)避劣勢。盡量避免競爭風(fēng)險，我項(xiàng)目定位方向區(qū)別其他項(xiàng)目的過渡性中小戶型產(chǎn)品 建議為：穩(wěn)固的，非過渡性的實(shí)用型生活產(chǎn)品 中小戶型巔峰將公寓享樂主義進(jìn)行到底產(chǎn)品定位 根據(jù)市場中其他項(xiàng)目售價，以及本項(xiàng)目綜合特點(diǎn)分析，建議本項(xiàng)目售價為3400元/平米。價格建議營銷策略營銷策略品質(zhì)形象塑造品質(zhì)形象塑造

17、建筑建筑環(huán)境環(huán)境營銷營銷概念概念包裝包裝展示展示中低等價位入市中低等價位入市促銷折扣促銷折扣付款方式付款方式高性價比認(rèn)同高性價比認(rèn)同興趣興趣欲望欲望行動行動整體營銷流程以點(diǎn)帶面的推廣理念出彩的產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計公關(guān)+口碑+活動的賣場氣氛整體營銷原則價 格 策 略推 廣 包 裝活 動 宣 傳+全程差異化營銷以點(diǎn)帶面營銷優(yōu)勢營銷策略活動 采取與客戶互動的溝通方式，在輕松（非買賣環(huán)境）下了解客戶需求，并針對客戶需求進(jìn)行包裝推廣，形成市場賣點(diǎn) 當(dāng)客戶關(guān)注達(dá)到積累目標(biāo)時，通過組織活動形成促銷，集中成交，即降低的跑單的風(fēng)險又形成市場口碑。營銷優(yōu)勢1、針對項(xiàng)目優(yōu)勢（地點(diǎn)、面積）進(jìn)行包裝推出市場2、強(qiáng)力推廣包裝到位

18、，展示項(xiàng)目品質(zhì)以及放出項(xiàng)目定位信息，引起市場關(guān)注3、中低價格入市，待市場認(rèn)可后小幅快跑提升價格，整體銷售快進(jìn)快出， 盡快回收資金。4、以公關(guān)活動和促銷活動的事件營銷及體驗(yàn)式營銷為推廣主題，一緊一松的促銷態(tài)勢，促進(jìn)客戶成交。5、通過畫面與宣傳語，吸引目標(biāo)客群關(guān)注，通過樣板間、沙盤等銷售道具，配合銷講、促銷，促進(jìn)客戶成交。營銷策略現(xiàn)場服務(wù)與物業(yè)管理結(jié)合銷售工具與技術(shù)宣傳結(jié)合樣板展示與生活情趣結(jié)合營銷優(yōu)勢現(xiàn)場裝飾與產(chǎn)品特色結(jié)合營銷策略活動 針對社會中關(guān)注的熱點(diǎn)問題，配合項(xiàng)目自身特點(diǎn)展開包裝宣傳，起到市場告知的轟動效果。 當(dāng)客戶關(guān)注達(dá)到積累目標(biāo)時，通過組織活動形成促銷，集中成交，既降低跑單的風(fēng)險又形成

19、市場口碑。事件活動營銷利用活動廣告及活動對關(guān)注競爭項(xiàng)目的客戶進(jìn)行截留。以本案開盤接受認(rèn)購作為開盤期間的宣傳主題，利用網(wǎng)絡(luò)、戶外、軟文等手段進(jìn)行宣傳推廣，爭取在開盤期引起市場的關(guān)注，為本項(xiàng)目迅速打開銷售局面。將世界杯主題與項(xiàng)目開盤換簽相結(jié)合，與公眾正在談?wù)摰脑掝}相吻合，最大程度吸引客戶的眼球。通過換簽的折扣活動促使客戶簽約，并通過靈活的促銷策略，盡量控制項(xiàng)目的銷售速度，做到速度與利潤相平衡。規(guī)定活動期間內(nèi)認(rèn)購的客戶可以獲得最多每平米200元的優(yōu)惠，隨著活動名額的限制逐漸遞減。將世界杯中50名著名巨星球員根據(jù)場上表現(xiàn)予以評分。前50名換簽客戶在換簽的同時抽取密封的信封，同時對信封內(nèi)相應(yīng)的球員評分，

20、還可獲得每平米對應(yīng)換簽優(yōu)惠。100分為滿分。換簽送世界杯款式足球或世界杯紀(jì)念品。借助促銷活動的優(yōu)惠措施，集中消化自9月以來通過嘉年華活動積累的有效客戶。利用大力度的促銷手段縮短客戶的成交周期，提高業(yè)務(wù)員簽訂客戶的效率通過新穎的促銷活動進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度以及美譽(yù)度，吸引目標(biāo)客群的眼球。慶南宮南北主干道冀南路全線貫通，為您出行帶來無憂便利，凡購買天闊第一城房屋買就送“電動車”一輛。慶天闊第一城一期圓滿封頂，為您居住帶來無憂便利，活動期間，凡購買本項(xiàng)目房屋（100平米以上）即送裝修啟動基金，買即送：裝修啟動基金：2000元。凡在活動期間購買房屋最低折扣三個點(diǎn)，一次性另加一個點(diǎn)優(yōu)惠，貸款不另加優(yōu)惠

21、?；顒又黝}：十一黃金周，南宮中央居住區(qū)發(fā)現(xiàn)之旅 （在發(fā)現(xiàn)中享受實(shí)惠）活動目的：利用活動，進(jìn)一步強(qiáng)化項(xiàng)目的區(qū)位，配套，園林，建筑等賣點(diǎn)優(yōu)勢，強(qiáng)化項(xiàng)目的口碑宣傳通過活動，在十一黃金周里，以新穎的推廣主題吸引目標(biāo)客群的來訪，增加假期來訪量活動方法：發(fā)現(xiàn)一：天闊第一城是中央居住區(qū)園林面積最大的社區(qū)發(fā)現(xiàn)二：天闊第一城是中央居住區(qū)房屋得房率最大的社區(qū)發(fā)現(xiàn)三：天闊第一城是中央居住區(qū)樓間距最大的社區(qū)發(fā)現(xiàn)四：天闊第一城是中央居住區(qū)房屋性價比最高的社區(qū) 通過重大事件活動營銷，項(xiàng)目可以起到最快速度打入市場，引起業(yè)內(nèi)和客戶關(guān)注的作用。 配合促銷活動，在關(guān)注客戶中引起關(guān)注，造成簽約壓迫感，形成集中成交。造成市場轟動。軟

22、文的包裝在每次活動期間，配合軟文的發(fā)布，形成更大面積的傳播，并在市場形成口碑?；顒雍箐N售的電話追訪針對每次活動后，由銷售給來訪客戶打電話，詢問活動反饋，更一步加深了客戶對本項(xiàng)目的印象。在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。節(jié)日的短信祝福每逢過年過節(jié)，組織銷售給自己的客戶發(fā)短信祝福，體現(xiàn)項(xiàng)目以客戶為中心的“果嶺”理念輔助推廣包裝銷售策略銷售策略2.2.營銷階段劃分營銷階段劃分由動工至預(yù)售手續(xù)辦理完畢由動工至預(yù)售手續(xù)辦理完畢火爆入市，搶占市場火爆入市，搶占市場各種銷售策略，促進(jìn)銷售各種銷售策略，促進(jìn)銷售特殊銷售策略運(yùn)用特殊銷售策略運(yùn)用項(xiàng)目前期至動工項(xiàng)目前期至動工準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段咨詢階段咨詢階段鞏固階段鞏固階

23、段收尾階段收尾階段3.3.各階段營銷劃分各階段營銷劃分n準(zhǔn)備階段時間節(jié)點(diǎn)：項(xiàng)目動工之前 營銷目的：形象導(dǎo)入銷售內(nèi)容：積累客戶主要營銷任務(wù)：項(xiàng)目相關(guān)市場調(diào)查； 同類物業(yè)比較分析； 目標(biāo)消費(fèi)群市場研究； 確定項(xiàng)目市場定位； 塑造項(xiàng)目形象品質(zhì)； 產(chǎn)品細(xì)節(jié)確定； 多方銷售道具準(zhǔn)備； 項(xiàng)目基礎(chǔ)形象入市等。n咨詢階段時間節(jié)點(diǎn)：動工起至預(yù)售手續(xù)辦理完畢營銷目的：內(nèi)部認(rèn)購 銷售任務(wù)：擴(kuò)大客戶群主要營銷任務(wù)：把控工程進(jìn)度； 塑造項(xiàng)目核心形象； 銷售入場接受咨詢； 多渠道擴(kuò)大影響力； 內(nèi)部認(rèn)購試探市場； 針對性調(diào)整產(chǎn)品適應(yīng)市場變化等。n熱銷階段營銷目的：開盤銷售主要營銷任務(wù)：爆破式開盤銷售； 營造項(xiàng)目熱銷局面；

24、強(qiáng)力宣傳推廣； 市場形象地集中面市； 把控銷售對象及速度等。n鞏固階段營銷目的：持續(xù)銷售主要營銷任務(wù)：銷售持續(xù)推進(jìn)； 市場形象的深化； 撇脂傳統(tǒng)市場； 全新營銷方式； 開拓新市場； 把控銷售進(jìn)度等。收尾階段營銷目的：尾房銷售主要營銷任務(wù)：特殊營銷方式綜合運(yùn)用； 剩余房源的集中銷售等。4 4、階段營銷活動、階段營銷活動(1) 準(zhǔn)備階段此階段以區(qū)域整體形象營銷為重點(diǎn)，通過區(qū)域市場形象和氛圍的提升，提高項(xiàng)目市場知名度，吸引目標(biāo)客戶群。經(jīng)營工地工地經(jīng)營主要是為了向外界傳達(dá)項(xiàng)目基本信心，同時展示項(xiàng)目質(zhì)量、增強(qiáng)客戶信心，可以提前將項(xiàng)目地圍場，并在圍擋上包裝項(xiàng)目的形象和賣點(diǎn)， 對工地進(jìn)行嚴(yán)格管理（干凈整潔的

25、現(xiàn)場、建筑材料合理堆放、施工人員統(tǒng)一著裝），展示工程形象進(jìn)度（施工進(jìn)度表、監(jiān)察工程實(shí)際進(jìn)度等）。炒作區(qū)域板塊二手房價通過周邊二手房中介中心或者在項(xiàng)目地附近張貼租售信息，哄抬周邊房屋租賃價格及二手房價格，為項(xiàng)目定價提供較高市場空間，同時營造區(qū)域住宅市場繁華景象，以增強(qiáng)投資者信心。(2)咨詢階段本階段圍繞“展示項(xiàng)目形象，提高項(xiàng)目知名度”展開，擴(kuò)大受眾對項(xiàng)目的了解程度，并通過認(rèn)購活動，鎖定客戶群，為后期開盤銷售奠定基礎(chǔ)。奠基儀式通過媒體的宣傳向外界傳達(dá)項(xiàng)目已運(yùn)作的信息，提高項(xiàng)目知名度。盛大揭牌提前建造項(xiàng)目銷售中心，舉行揭牌活動，提高知名度的同時向外界展示項(xiàng)目的形象，積累客戶資源，避免分流過多。發(fā)售V

26、IP卡分階段折扣優(yōu)惠、發(fā)售VIP卡、購房積分等策略積累有效的客戶資源，通過積累階段，進(jìn)行項(xiàng)目定位的市場試探，便于及時調(diào)整。(3)熱銷階段本階段的主要營銷任務(wù)在于高調(diào)入市，制造項(xiàng)目熱銷場景。爆炸式開盤活動開盤之日舉辦盛大時尚開盤活動，邀請媒體、業(yè)界名流參加，提升人氣。同時，將意向客戶安排在開盤日選房，造成搶購場面，制造轟動效應(yīng)。樣板間營銷在售樓處附近或售樓處內(nèi)建設(shè)樣板間，以品質(zhì)精裝樣板間使客戶感受更強(qiáng)烈，并根據(jù)客戶群的不同選擇做成風(fēng)格不同的“情景樣板間”，吸引客戶現(xiàn)場參觀，增強(qiáng)客戶購房信心，促進(jìn)銷售。(4) 鞏固階段在進(jìn)一步宣傳項(xiàng)目賣點(diǎn)的同時，通過多種促銷活動，進(jìn)一步提升銷售溫度，促使消費(fèi)者盡快

27、下定購買信心，提高資金回籠速度。每日特惠房選擇品質(zhì)相對較低的住宅，每日推出一套“特惠房”，使得項(xiàng)目保持熱銷局面。VIP積分回饋活動推出VIP積分回饋活動，通過口碑傳播，促進(jìn)老客戶帶新客戶，并對推薦新客戶的老客戶給與積分獎勵（或相應(yīng)的物質(zhì)獎勵），樹立項(xiàng)目形象、促進(jìn)銷售。(5) 收尾階段通過分析剩余物業(yè)的特點(diǎn)，重新?lián)Q角度對項(xiàng)目進(jìn)行宣傳，對滯銷戶型，采用折扣優(yōu)惠或者贈物業(yè)費(fèi)的形式，吸引購買保證開發(fā)商回籠資金?！耙辉鹿睒?gòu)筑終極夢想之家針對品質(zhì)較差的滯銷戶型，推出“一元月供” 優(yōu)惠策略，即貸款買房后，首年度每月月供為1元，再度引起受眾關(guān)注，通過變相折扣的方式，促進(jìn)滯銷戶型銷售。附件：恒盛德業(yè)營銷管理

28、簡述通過專業(yè)化的銷售解讀，為客戶提供良好的產(chǎn)品認(rèn)知效果；通過形象有效的銷售道具輔助銷售實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品細(xì)節(jié)的研究和推廣帶有很強(qiáng)的客戶宣傳導(dǎo)向性，堅(jiān)持以客戶為本的原則；善于對比分析競爭對手的優(yōu)劣勢，規(guī)避自身弱點(diǎn)，突出項(xiàng)目優(yōu)勢；進(jìn)行項(xiàng)目品牌和區(qū)域市場的專業(yè)化培訓(xùn)；項(xiàng)目產(chǎn)品及設(shè)計理念、生活情景的描述統(tǒng)一解讀；項(xiàng)目產(chǎn)品的統(tǒng)一培訓(xùn)，理解發(fā)展商戰(zhàn)略發(fā)展和項(xiàng)目布局，便于統(tǒng)一銷售；通過定期進(jìn)行區(qū)域市調(diào)、定期進(jìn)行房地產(chǎn)信息及政策的收集、每周進(jìn)行業(yè)績考核、每周進(jìn)行業(yè)務(wù)抽查考試，提高業(yè)務(wù)人員的銷售能力和全局掌控力，統(tǒng)一高素質(zhì)隊(duì)伍的嚴(yán)格管理；產(chǎn)品解讀專業(yè)化產(chǎn)品解讀專業(yè)化人員培訓(xùn)專業(yè)化人員培訓(xùn)專業(yè)化高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)與專業(yè)化培訓(xùn)的保

29、障高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)與專業(yè)化培訓(xùn)的保障通過合理調(diào)節(jié)銷售速度與銷售價格，滿足回款與利潤最大化的要求。促銷和漲價緊密結(jié)合，加大對客戶的擠壓度，有效加快成交周期。合理調(diào)節(jié)強(qiáng)、滯銷戶型價差，保證利潤最大化。實(shí)行全面銷售培訓(xùn)，控制銷售說辭。充分保障各類戶型的均衡消化。合理的獎罰制度：合理的激勵制度能夠有效調(diào)動業(yè)務(wù)員主觀能動性，發(fā)揮其自身潛力以產(chǎn)生高效銷售和廣泛拓展。規(guī)范的現(xiàn)場管理，是產(chǎn)生產(chǎn)品素質(zhì)第一印象的基礎(chǔ)，通過嚴(yán)謹(jǐn)、活躍和標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)營造良好的銷售氣氛。銷售管理專業(yè)化銷售管理專業(yè)化高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)與專業(yè)化培訓(xùn)的保障高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)與專業(yè)化培訓(xùn)的保障 我們相信，一支有著良好素質(zhì)和銷售經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，必將會為本項(xiàng)我們相信，

30、一支有著良好素質(zhì)和銷售經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，必將會為本項(xiàng)目良好的銷售業(yè)績帶來巨大的推動作用。目良好的銷售業(yè)績帶來巨大的推動作用。針對本項(xiàng)目，恒盛德業(yè)將派出有著豐富高檔樓盤銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)體進(jìn)場她們深刻的了解高端市場上消費(fèi)者們真正的購買需求和購買心理，并對他們的生活習(xí)慣、消費(fèi)特征以及如何開拓市場、尋找有效溝通的渠道有著深刻認(rèn)識和豐富經(jīng)驗(yàn)。高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營銷保障高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營銷保障專業(yè)知識培訓(xùn)專業(yè)知識培訓(xùn)p基礎(chǔ)知識 p政策法規(guī)p新范本合同及貸款事宜 專業(yè)知識對于銷售人員來說是最基礎(chǔ)的常識，包括房地產(chǎn)市場、交易程序、建筑常識等。政策法規(guī)包括2002年建設(shè)部發(fā)布的“商品房銷售管理辦法”以及2003年6月開始

31、實(shí)施和參照的關(guān)于商品房交易過程中糾紛內(nèi)容的最高司法解釋。本階段主要針對新人進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)，加強(qiáng)專業(yè)素質(zhì)。專業(yè)培訓(xùn)管理的營銷保障專業(yè)培訓(xùn)管理的營銷保障市場分析培訓(xùn)市場分析培訓(xùn)p整體市場供求分析 p區(qū)域市場競爭項(xiàng)目分析 了解整體市場供求狀況，對其它在售樓盤進(jìn)行市場調(diào)查，是銷售人員及時了解房地產(chǎn)市場最有效、直接的途徑，調(diào)查內(nèi)容包括區(qū)位、交通、公共配套、人文環(huán)境、價格組合、付款方式、廣告策略、銷售執(zhí)行等，并考核上崗。專業(yè)培訓(xùn)管理的營銷保障專業(yè)培訓(xùn)管理的營銷保障現(xiàn)場業(yè)務(wù)培訓(xùn)現(xiàn)場業(yè)務(wù)培訓(xùn) 現(xiàn)場接待工作流程p接聽熱線p接待來訪 p客戶追蹤 p簽約、認(rèn)購迎接客戶詢問是否已有預(yù)約講解沙盤、介紹戶型情況沿銷售動線

32、參觀、講解洽談并介紹付款方式，盡可能了解客戶各項(xiàng)需求及財務(wù)情況確認(rèn)銷控交納定金提供給客戶參考資料，送客戶離開完成客戶到訪記錄，以便回訪引導(dǎo)客戶參觀樣板間（突出戶型特點(diǎn)）專業(yè)培訓(xùn)管理的營銷保障專業(yè)培訓(xùn)管理的營銷保障服務(wù)培訓(xùn)服務(wù)培訓(xùn)p售前：傳遞項(xiàng)目訊息，樹立品牌形象，搭建溝通平臺p售后：跟進(jìn)及解決客戶實(shí)際問題，建立情感交流，為后續(xù)工作的順利 開展奠定基礎(chǔ)。專業(yè)培訓(xùn)管理的營銷保障專業(yè)培訓(xùn)管理的營銷保障服務(wù)至上是我們一貫奉行的宗旨，更是立足于地產(chǎn)界的制勝之道。服務(wù)至上是我們一貫奉行的宗旨，更是立足于地產(chǎn)界的制勝之道。銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)p銷售工作的認(rèn)識 p銷售工作的心理態(tài)度p如何開啟你的銷售潛能p

33、建立自我價值的新處方p銷售的工作模式p培養(yǎng)客戶的信賴感p電話約談的威力 通過銷售技巧的學(xué)習(xí)深度了解客戶需求，掌握影響客戶的心理，有效地控制成交節(jié)奏。p如何評估你的潛在客戶p發(fā)展個人崇高的信用度p創(chuàng)意性的銷售技巧p銷售技巧的解說p何時提出請購要求p結(jié)束銷售的技巧p提升個人成長的途徑 專業(yè)培訓(xùn)管理的營銷保障專業(yè)培訓(xùn)管理的營銷保障項(xiàng)目體管理制度：項(xiàng)目體管理制度：p日常行為規(guī)范 p考勤制度p會議制度p報表制度p離職p業(yè)績獎懲制度 良好的管理體制及競爭機(jī)制是業(yè)務(wù)工作積極有序進(jìn)展的前提條件。專業(yè)培訓(xùn)管理的營銷保障專業(yè)培訓(xùn)管理的營銷保障PART5.團(tuán)隊(duì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)服務(wù)n 團(tuán)隊(duì)保證n 客戶服務(wù)0客戶流失 永續(xù)進(jìn)行

34、客戶需求調(diào)查客戶需求深度挖掘客戶需求滿足定制化顧問服務(wù)客戶維護(hù)保養(yǎng) 推行360度全程客戶滿意服務(wù)，從客戶有意到訪前客戶有意到訪前就開始對客戶進(jìn)行有意識需求挖掘，再通過接待過程接待過程的接觸和服務(wù)以及后期后期的追蹤保養(yǎng)，配合相關(guān)執(zhí)行相關(guān)執(zhí)行手段手段，實(shí)現(xiàn)無流失的良性循環(huán)。A A、訪前客戶服務(wù)、訪前客戶服務(wù)B B、接待客戶服務(wù)、接待客戶服務(wù)CC、后續(xù)客戶服務(wù)、后續(xù)客戶服務(wù)D D、相關(guān)執(zhí)行手段、相關(guān)執(zhí)行手段360全程客戶滿意服務(wù)計劃全程客戶滿意服務(wù)計劃從需求調(diào)查到定制化從需求調(diào)查到定制化在客戶到訪前，就開始收集如客戶的喜好、習(xí)慣以及對產(chǎn)品的需求等相關(guān)信息；以便在客戶來訪時可為其提供針對性的、體貼的、

35、專屬化的定制型服務(wù)。使客戶在感受到尊貴的同時，更有親切的歸屬感。到訪前的客戶服務(wù)到訪前的客戶服務(wù)4 4個出發(fā)點(diǎn)個出發(fā)點(diǎn)： 銷售資料 銷售人員 銷售現(xiàn)場管理 簽約流程四個出發(fā)點(diǎn)、四個出發(fā)點(diǎn)、2020條提高客戶滿意度原則條提高客戶滿意度原則接待過程中的客戶服務(wù)接待過程中的客戶服務(wù)1、銷售人員銷售過程要細(xì)致全面（1）接訪A介紹要真實(shí)、全面、客觀?？趶揭y(tǒng)一，話述要標(biāo)準(zhǔn)。B集中細(xì)致的對沙盤中涉及的內(nèi)容全方位的了解掌握，制定出標(biāo)準(zhǔn)的沙盤話述，對規(guī)劃設(shè)計的銷講做到有據(jù)可依，實(shí)事求是。C對毛坯房和精裝修樣板間的介紹要清晰，與實(shí)際交房不一致的地方做出文字提示，準(zhǔn)確告知客戶實(shí)際交房與樣板間有何差異。D區(qū)分藍(lán)郡物

36、業(yè)與普通物業(yè)的差別何在，優(yōu)勢何在。E小區(qū)詳細(xì)地址、門牌等的變更，或以書面形式或以致電的方式及時送達(dá)客戶。（2）接電A抓住客戶關(guān)心的話題，總結(jié)出統(tǒng)一精煉的說辭在35分鐘內(nèi)，突出項(xiàng)目優(yōu)勢吸引客戶上門了解。B針對不同的客戶用不同的方式引導(dǎo)客戶留下幫我注冊的郵箱聯(lián)系方式并讓客戶記住自己，對未能及時做出回應(yīng)的客戶采用定期短信問候的方式加深印象。（3）簽約認(rèn)購A熟知認(rèn)購書、合同內(nèi)容的所有條款，并對部分關(guān)鍵條款進(jìn)行重點(diǎn)闡述。B準(zhǔn)備好簽約認(rèn)購的費(fèi)用及所需資料清單，并詳細(xì)講述清楚不同銀行貸款的差異性以及不同身份購房的辦理差異。 接待過程中的客戶服務(wù)接待過程中的客戶服務(wù)20條提高客戶滿意度原則條提高客戶滿意度原則

37、 2、介紹內(nèi)容要可靠與實(shí)際情況相符 A定期對業(yè)務(wù)員的銷售說辭進(jìn)行抽查考核。 B每一次調(diào)價和促銷前進(jìn)行統(tǒng)一的說辭培訓(xùn)。 C充分介紹戶型的優(yōu)缺點(diǎn)，不回避該房屋的劣勢。 3、不能欺騙客戶 A對業(yè)務(wù)員前期培訓(xùn)資料必須準(zhǔn)確、健全，業(yè)務(wù)員在完全合格后方可接待客戶。對業(yè)務(wù)員進(jìn) 行教育提醒，明確責(zé)任風(fēng)險。 B在對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)中，要求業(yè)務(wù)員寧可不賣房也不能讓剝奪客戶的知情權(quán)。 C由于規(guī)劃僅在設(shè)想中，不能對沒有成現(xiàn)實(shí)的東西進(jìn)行任何口頭或書面的承諾，學(xué)會運(yùn)用模糊語言（如“可能”、“據(jù)說”、“政府規(guī)劃”等）。 4、推銷意愿把握始終 A銷售員應(yīng)保持介紹信息的公正客觀，所講述的內(nèi)容必須緊扣產(chǎn)品現(xiàn)在和未來的價 值。 B每次

38、與客戶溝通前必須結(jié)合客戶的實(shí)際情況，整理好表述的思路和語言，在能說服自己的情況下告知客戶。 C銷售人員在維護(hù)客戶的同時必須堅(jiān)定開發(fā)商的產(chǎn)場，不能屢屢退讓。 D盡量通過溝通了解客戶近期的需求信息以及個人的喜好、性格、職業(yè)特征等性信息，判斷其需求，推薦適合其需求的產(chǎn)品并進(jìn)行不斷的雙方語言交流，務(wù)必領(lǐng)會客戶的語意。 接待過程中的客戶服務(wù)接待過程中的客戶服務(wù)20條提高客戶滿意度原則條提高客戶滿意度原則 5、對專業(yè)知識掌握完全 A要做到了解路勁公司的發(fā)展歷程及企業(yè)文化，在銷講中灌輸給客戶，增強(qiáng)其購買 信心。只有全面了解才能代表路勁，使客戶對銷售人員信任，降低溝通難度。 B在與開發(fā)公司的有關(guān)部門確認(rèn)后，形

39、成完備的答客問并及時更新。涉及面涵蓋客戶可能問到的各個方面，詳盡到每個細(xì)節(jié)，做到有據(jù)可依，有跡可尋。形成統(tǒng)一的銷講。當(dāng)日進(jìn)行工作總結(jié)，把當(dāng)天未能給客戶介紹到位的問題，及時向相關(guān)部門反映、溝通，第一時間給銷售人員培訓(xùn)。 C以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)資格考試項(xiàng)目為主，請專業(yè)人士對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，詳細(xì)了解開發(fā)流程、證件辦理過程，結(jié)合項(xiàng)目掌握基礎(chǔ)建筑相關(guān)知識。 D養(yǎng)成日瀏覽專業(yè)房產(chǎn)網(wǎng)以及讀書看報的習(xí)慣，豐富知識；把市場調(diào)查列入銷售重點(diǎn)工作內(nèi)容中，定期以研討形式分析總結(jié)，相應(yīng)地調(diào)整銷售策略。 E銷售助理負(fù)責(zé)新出臺法規(guī)的收集、建立法規(guī)學(xué)習(xí)專欄；客服人員對合同條款進(jìn)行培訓(xùn)并定期考核。 F按揭銀行的律師定期做培訓(xùn)。簽

40、約后填寫按揭資料提交清單，一式三份，（業(yè)務(wù)員、主管、客服助理各一份）督促客戶按時準(zhǔn)備資料。特殊情況，應(yīng)填寫申請單，交經(jīng)理審批、備案。 G必須按公司規(guī)定的銷售流程工作，責(zé)任制體現(xiàn)到每個環(huán)節(jié)部門，執(zhí)行嚴(yán)厲的罰款制度。只有在工作流程上嚴(yán)格把關(guān)，才能提高工作效率，避免出現(xiàn)職責(zé)權(quán)利不能對應(yīng)的問題。接待過程中的客戶服務(wù)接待過程中的客戶服務(wù)20條提高客戶滿意度原則條提高客戶滿意度原則6、介紹不可以公式化要領(lǐng)會客戶要求 A要求銷售人員在介紹產(chǎn)品時，在介紹完基礎(chǔ)知識后，應(yīng)與客戶進(jìn)行一問一答式的交流，注意傾聽客戶的問題。B要求銷售人員在介紹產(chǎn)品時，使用能讓一個陌生的客戶完全明白的語言表達(dá)。C學(xué)會觀察客戶，并從客戶

41、處獲得其家庭及個人的綜合性信息，以確定推薦戶型。7、銷售人員態(tài)度不可以傲慢、冷漠A要求業(yè)務(wù)員以高度的熱情服務(wù)老業(yè)主，提高口碑效應(yīng)。B同行的市調(diào)不容忽視，誠懇接待可以從對方處了解項(xiàng)目情況，并幫助宣傳我項(xiàng)目。C每一個客戶都應(yīng)該用100%的熱忱對待。電話咨詢或到現(xiàn)場客戶都是購買意向者。D客戶登記本建立評價欄，針對服務(wù)態(tài)度作出滿意度評價。8、重視客戶需求A要求銷售人員做到對客戶的服務(wù)是沒有期限的。不管處于銷售前后的哪個階段。B客戶提出的問題，當(dāng)天匯總報到銷售主管處，要及時弄清、解決。C要每個銷售人員知道“誠信”是做個合格銷售的標(biāo)準(zhǔn)。承諾客戶的事情要按時解決，如遇特殊情況不能或暫未能解決的，要及時向客戶

42、作出解釋，并隨時向客戶報告解決到哪個程度。9、簽約前后不能判若兩人A 糾正這種錯誤觀念，要求有高度的責(zé)任心，把簽約后客戶的關(guān)系維護(hù)列入長期工作計劃中。B把項(xiàng)目的動態(tài)信息提供給（準(zhǔn)）業(yè)主，增強(qiáng)客戶信心，避免出現(xiàn)因?yàn)榻欢ɑ蚝灱s后因服務(wù)不周的原因出現(xiàn)客戶退房等現(xiàn)象。接待過程中的客戶服務(wù)接待過程中的客戶服務(wù)20條提高客戶滿意度原則條提高客戶滿意度原則10、決不能信口開河，一定要信守承諾A要求銷售員依據(jù)答客問及培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行銷講，不欺瞞客戶，統(tǒng)一銷售口徑。B 除特殊優(yōu)惠活動對外公布的折扣以外銷售人員無權(quán)做出任何折扣承諾，由主管和銷售經(jīng)理進(jìn)行折扣的談判。C在答客問內(nèi)未做規(guī)范的須上報，等形成文字確定以后才可以對外承諾。11、節(jié)假日銷售人員人手要充足A請助理協(xié)助。B保安人員協(xié)助（帶簽約客戶看房）。12、銷售服務(wù)的整體規(guī)范不能隨意A加強(qiáng)服務(wù)制度內(nèi)容的學(xué)習(xí)，嚴(yán)格杜絕銷售人員行為散漫，如有散漫者按有關(guān)處罰條例嚴(yán)懲。B加強(qiáng)“客戶是上帝”這一宗旨的貫徹與執(zhí)行，培養(yǎng)銷售人員珍惜客戶的意識。C要求銷售人員細(xì)致的做好每個客戶的來訪登記，建立客戶檔案，制定回訪制度并做不定期抽查。D充分說明老業(yè)主的銷售潛力及維系保養(yǎng)的重要性。13、銷售現(xiàn)場環(huán)境保持整潔、美觀A屬于保潔、保安管理范圍區(qū)域內(nèi)，起到監(jiān)督作用。B不屬于保潔、保