角美中駿四季陽光分期銷售策略47p

1、推售目標(biāo)3期，30個月，39億1、產(chǎn)品資源分析景觀資源和舒適度 ：西面g14地塊居住價值最佳，其次是小區(qū)中央和北面，最后是東面、南面a類區(qū)域，價值最高區(qū)：位于項目西面，對面為建發(fā)居住區(qū)，噪音低，超大樓間距，景觀視野好，私密性佳，居住價值最高。b類區(qū)域，價值較高：處項目中央，噪音較低，私密性佳，親近社區(qū)配套，但四面的高樓阻擋景觀視野，居住價值因而較高。c類區(qū)域，價值一般：這些產(chǎn)品位于社區(qū)東面和北面，沿著宏岱路布局，噪音較大，部分房源可以看中庭景觀但樓間距較小，景觀視野受限，而臨近會所和泳池配套有助舒適度的提升，因而居住價值一般。d類區(qū)域，價值較低：沿洪岱路布局，對面為萬達(dá)廣場，環(huán)境相對嘈雜，景觀

2、視野一般，在本社區(qū)中屬于價值較低區(qū)域。b類區(qū)域c類區(qū)域d類區(qū)域a類區(qū)域2、產(chǎn)品分布戶型主力面積（）戶數(shù)產(chǎn)品情況兩房60183 兩梯五戶，分布在1、5、7、8、9、13、14、15、18、19#兩房兩廳一衛(wèi)72-75264兩梯五戶，分布在1、5、7、8、9、13、14、15、18、19#兩房兩廳兩衛(wèi)89878 兩梯四/五戶，每棟占2個單元三房兩廳兩衛(wèi)100556 兩梯四/五戶，除3、16、17#占兩個單元其余占一個單元三房兩廳兩衛(wèi)110105 兩梯四戶，分布在2、6、10、12#四房兩廳兩衛(wèi)12530 兩梯四戶，分布在4#a類溢價產(chǎn)品：110三房、125四房：兩梯四戶，南北通透，位于小區(qū)中央，安

3、靜，可以看中庭景觀、缺點是公攤較高。b類均衡產(chǎn)品：89平兩房、100平三房：abc三類區(qū)域都有分布，為本案的主力戶型。景觀、舒適度一般，但面積適中，性價比高，更吻合市場剛需客戶的需求。c類走量產(chǎn)品：60平、72-75平兩房：沿路、沿街，整體噪音較大，私密性較差，而戶型小總價較低。(g13地塊)3、推售策略快跑為贏1、拉高項目調(diào)性，以高性價比產(chǎn)品入市，以熱銷引爆市場，制造口碑；2、中開高走，大步快走的推售節(jié)奏，放量集中入市。3、充分利用傳統(tǒng)節(jié)假日，以活動造勢并加推，1-2個月為一個小周期，3-4個月為大周期；4、開發(fā)計劃一期一期七波：前三波，2014.1-2014.8推售區(qū)域：1、2、12-19

4、#合計10棟推售戶型：60110平米兩房和三房推售數(shù)量：962套，9.5萬推售波段：共七波，分前三波和后四波第一波，2014年1月初，推售1619#，292套第二波，2014年4月底，推售1315#，339套第三波，2015年7月初，推售1、2、12#，331套推售原因：l根據(jù)中開高走原則，推出社區(qū)南面平價走量產(chǎn)品引爆市場，制造熱銷口碑，地塊緊鄰萬達(dá)且同步開發(fā)，可以更有效借力吸收萬達(dá)客群。l1、2、12#價值較高，作為最后一波推出，使提價具備支撐點，并建立起樓王形象。l一期產(chǎn)品是項目沿街重要展示面，提前建設(shè)，對項目實景展示具有重要作用。一期(前三波)4、開發(fā)計劃一期一期七波：后四波， 2014

5、.11-2015.6推售區(qū)域：3-10#合計8棟和一二期商業(yè)推售戶型：60125平米兩房、三房、四房及店面推售數(shù)量：1076套，11.1萬住宅+2.1萬商業(yè)推售波段：分七波，分前三波和后四波第四波，2014年9月初，推售810#，416套第五波，2014年11月初，推售57#，410套第六波，2015年1月初，推售34#，250套第七波，2015年3月中，推售一二期商業(yè)推售原因：l在一期熱銷氛圍和產(chǎn)品實景呈現(xiàn)的基礎(chǔ)上，二期推出中檔區(qū)域產(chǎn)品，形象拔高，產(chǎn)品升級，提價有了支撐，有利于快速銷售。l伴隨著會所和泳池陸續(xù)成形，產(chǎn)品溢價空間增大，同時為三期奠定價格、形象、口碑基礎(chǔ)。l一期交房的到來，人氣的

6、集聚，二期中后期階段逐漸放開商鋪銷售。一期(后四波)4、開發(fā)計劃二期二期：2015.7-2016.7推售區(qū)域：g14地塊20-29#10棟住宅及三期商業(yè)推售戶型：兩房、三房為主，具體待定推售數(shù)量：約1200套，約13.5萬住宅和1.5萬商業(yè)推售波段：共五波第一波，2015年5月份，推售2023#第二波，2015年7月份，推售2426#第三波，2015年10月份，推售2729#第四波，2015年12月份，推售二期商業(yè)推售原因：l在一期基礎(chǔ)上，項目實景展現(xiàn)效果更佳，口碑更好，二期銷售基礎(chǔ)更扎實。l一期價格鋪墊，有利二期產(chǎn)品價格支撐。l商業(yè)、辦公soho作為二期中后階段推售。二期5、銷售價格價格建議

7、項目權(quán)重水岸新城龍泉華庭星河城市廣場富雅國際本案評分說明外部因素65%區(qū)位地段15%95105110100100處在角美城區(qū)中心周邊配套10%95100105100100目前周邊緊臨配套較薄弱交通條件5%100100100100100地處龍文北路與漳華路交接，交通便利自然環(huán)境10%100100100100100普通基地景觀因素15%100100100100100周邊基本無景觀區(qū)域發(fā)展10%959595100100區(qū)域是大發(fā)展區(qū)域，前景可期項目因素35%建筑規(guī)劃5%909590100100較密集單一，但形象佳園林景觀10%95959095100風(fēng)情園林，大氣美觀戶型規(guī)劃10%1001001001

8、00100剛需戶型為主社區(qū)配套5%959595100100常規(guī)生活配套物業(yè)管理5%90909090100世邦泰和一級物管修正指數(shù)100%96.598.7599.25991/各項目比準(zhǔn)均價（元/）6000600061006500/本項目比準(zhǔn)得分103.63% 101.27% 100.76%101.01%本項目比準(zhǔn)價格（元/）6218 6076 6146 6566 /可比權(quán)重10%10%10%70%/市場比較價格（元/）6440融入品牌溢價5%最終算價：6750元/平米p 市場比較法：本案地處角美洪岱路沿線，在售項目萬益廣場(待售)、富雅國際與本案距離最近，且在產(chǎn)品線、項目定位上與本案形成直接的競

9、爭，所以作為本案定價上的主要參考項目；水岸新城、龍泉華庭和星河城市廣場距離本案較遠(yuǎn)，且開發(fā)時間存在差別，但在客戶組成、產(chǎn)品戶型、銷售方向等方面，與本案具有較大的交叉性，具有一定參考價值；對以上項目結(jié)合影響因子修正確定本案住宅的最終銷售價格。價格建議：結(jié)合品牌溢價和市場比較得出，本案一期均價控制在7100元/平米內(nèi)，整盤銷售均價控制在7400元/平米左右。起價調(diào)整在均價 -8%以內(nèi)市場比擬價格最高價限制在均價+8%以內(nèi)6258元/(前三波起價)6750元/(前三波均價)7300元/(前三波最高價)2014年上半年，一期前三波開盤均價建議為6750元/該價格僅為預(yù)計，最終以實際市場及客戶情況為準(zhǔn)。

10、一期前三波均價一期后四波均價二期均價11+9.6%(1+9.6%) *(1+9.6%)6750元/7400元/8110元/注：8%為政府近年來房價控制目標(biāo)注：9.6%分期漲價為廈漳房價漲幅的平均水平本案開發(fā)與銷售時間同步，調(diào)價周期較短，結(jié)合市場平均水平和客戶接受度，綜合考慮分期漲幅為9.6%，二期、三期開盤均價建議如下所示：分期分棟均價明細(xì)：樓號定價理由簡述 分棟均價 1# 緊挨著天星路，有噪音干擾，西側(cè)視野開闊2# 緊挨著天星路，有噪音干擾，南面視野開闊3# 位于天星路旁，有噪音干擾，東側(cè)視野開闊,靠近會所4# 緊挨著天星路，有噪音干擾，西面視野開闊5# 位于天星路旁，有噪音干擾6# 位于小

11、區(qū)道路旁，西側(cè)可看小區(qū)中庭景觀7# 位于小區(qū)中庭核心區(qū)，超大樓距，安靜，視野好，南北景觀好8#位于小區(qū)中庭，超大樓距，安靜，視野好，南北景觀好，南面前方是2f會所，前方無遮擋。9# 位于小區(qū)中庭，超大樓距，安靜，視野好，南北景觀好，背面與其他棟錯開10#位于小區(qū)中庭，超大樓距，安靜，視野好，南北景觀好，背面與其他棟錯開12#西面靠近馬路旁，略有噪音干擾，朝南是4f社區(qū)服務(wù)用房，視野好13# 西側(cè)靠近馬路，略有噪音，東側(cè)可看到部分小區(qū)景觀14#超大棟距，視野開闊，景觀面佳 15# 臨近規(guī)劃路，有噪音，南面可看小區(qū)景觀16# 臨近規(guī)劃路，有噪音，南面無任何遮擋，樓距大17# 臨近規(guī)劃路，有噪音，南

12、面可看小區(qū)景觀18# 臨近規(guī)劃路，有噪音，南面可看小區(qū)景觀19# 東側(cè)臨近小區(qū)中庭，樓間距大，景觀好合計一期樓棟均價7100低開高走，持續(xù)走高，先造口碑，后取利潤調(diào)價說明：浩瀚操盤模式：根據(jù)客戶積累，少量開盤試水，現(xiàn)場根據(jù)銷售情況逐步提價。為營造旺銷局面與市場轟動效應(yīng)，實現(xiàn)利益最大化，建議銷售均價逐步提高，實現(xiàn)低開高走。1619#開盤1315#開盤57#開盤一期2014年1月 4月7月9月11月3月7月01、02、12#開盤810#開盤3、4#開盤6540元/8110元/整盤均價：約7400元/在項目前期采用“高調(diào)亮相、平價入市、持續(xù)走高”的基本策略，以低于客戶預(yù)期的平價試探客戶心理，形成價格

13、心理落差，形成局部時間段熱銷；在造勢成功后，快速反應(yīng)將價格提升至理想價位；強銷期持續(xù)小幅走高，洞悉消費者“買漲不買跌”的心理，對其形成壓迫感，加快銷售節(jié)奏。6、銷售價格價格策略6750元/2015年1月一二期商鋪開盤二期10月7180元/7400元/7640元/5月g14地塊住宅分四波開盤三期商鋪開盤12月7、項目案值預(yù)估：39億元，其中住宅24億元產(chǎn)品類型數(shù)量建筑面積（）銷售價格（元/）預(yù)計銷售額（萬元）高層住宅(g13地塊)20381824017180130964高層住宅(g14地塊)1508約1350008110109485商鋪(g13地塊)213153000063945商鋪(g13地塊

14、)約150003450051750車庫(g13地塊)145015萬元/個21750車庫(g14地塊)約107315萬元/個16095合計 約39億元8、年度住宅銷售目標(biāo)： 24億元，推售周期： 2.5年，回籠資金：21億元2014年度資金回籠率70%，2015年資金回籠率94%，其余2016年前三個月內(nèi)回籠。時間 2014年度2015年度2014年1-8月2014年9月-2015年1月2015年2月-2016年1月推售面積（萬）9.511.113.5銷售目標(biāo)95%95%95%銷售目標(biāo)（萬） 9.0 10.612.8銷售價格元/675074008110預(yù)計銷售金額（億元） 6.08 7.8510

15、.38預(yù)計年度銷售金額（億元） 13.9310.38預(yù)計回籠資金（億元） 9.759.75營銷總戰(zhàn)略決勝龍巖，重在“123”計劃三大戰(zhàn)略，六大戰(zhàn)術(shù)用什么樣的隊伍，什么樣的方式實現(xiàn)銷售目標(biāo)？part 5整合營銷策略3大體驗，5大感動將品質(zhì)生活體驗式營銷進(jìn)行到底1、總體營銷策略三大體驗：1、品牌體驗發(fā)揮中駿品牌影響力2、品質(zhì)體驗廈門中駿社區(qū)體驗3、樣板體驗現(xiàn)場實景樣板體驗發(fā)揮中駿品牌影響中駿相關(guān)子公司、業(yè)務(wù)單位營銷，建立網(wǎng)站及鏈接，展現(xiàn)中駿服務(wù)和品質(zhì)中駿廈門樓盤品質(zhì)之旅中駿藍(lán)灣半島、中駿海岸一號、中駿天峰等。會所、景觀樣板區(qū)、泳池，樣板房、實景展示，實景體驗理念感動視覺感動行為感動實景感動聽覺感動

16、五大感動：工程形象、景觀形象、團(tuán)隊風(fēng)采等（最好的工程、景觀形象）聆聽中駿好聲音，從電話到接待美聲（10086式的專業(yè)接聽）現(xiàn)場銷售服務(wù)、保安物業(yè)細(xì)微服務(wù)（物業(yè)提前進(jìn)駐）中駿品牌、品質(zhì)展示（品質(zhì)之旅）現(xiàn)場各種景觀樣板區(qū)、會所五大體系，打造廈門西岸最美麗看房路線，讓客戶在這里感動游泳池中庭景觀水景體驗區(qū)社區(qū)林蔭道休閑長廊接待會館入口景觀體驗154326感動之旅，打造廈門西岸最美看房路線 感動之旅入口體驗（國賓級服務(wù)）游泳池水景體驗區(qū)社區(qū)林蔭道休閑長廊接待會館入口景觀體驗154326“五感”銷售動線外崗?fù)I(yè)保安接待景觀停車場銷售門崗迎賓敬禮、撐傘、開門、停車指引124563感動之旅接待會館（與眾不

17、同的銷售體驗）麗人前臺迎賓區(qū)域模型采用幻影成像數(shù)字樓盤：虛擬現(xiàn)實 建筑與藝術(shù)空間，戶型模型采用吊燈形式，可以和名表、奢侈品放一起。作為將來項目名品或藝術(shù)展示活動場所，拉升項目形象。214563游泳池水景體驗區(qū)社區(qū)林蔭道休閑長廊接待會館入口景觀體驗254316“五感”銷售動線感動之旅接待會館體驗（高級會所體驗、室內(nèi)恒溫泳池）紅酒雪茄室私屬ktv星級酒店大堂宴會廳健身中心迷你影院會所室內(nèi)恒溫泳池體驗航空式服務(wù)：推車送咖啡飲料海底撈式的服務(wù)：免費美甲等感動之旅水景體驗區(qū)，第二銷售接待場所水景體驗區(qū)游泳池水景體驗區(qū)社區(qū)林蔭道休閑長廊接待會館入口景觀體驗354216“五感”銷售動線314562水景體驗區(qū)

18、，第二銷售接待場地感動之旅室外游泳池，中庭景觀游泳池中庭區(qū)413562游泳池水景體驗區(qū)社區(qū)林蔭道休閑長廊接待會館入口景觀體驗453216“五感”銷售動線感動之旅美麗的景觀通道513462游泳池水景體驗區(qū)社區(qū)林蔭道休閑長廊接待會館入口景觀體驗543216“五感”銷售動線醉美林蔭道感動之旅休閑長廊游泳池水景體驗區(qū)社區(qū)林蔭道休閑長廊接待會館入口景觀體驗643215“五感”銷售動線613452休閑長廊感動之旅，最美看房路線亮點總結(jié) l服務(wù)：國賓級入口接待服務(wù)、海底撈式的看房接待服務(wù)l高級會所體驗l水景體驗區(qū)雅座休閑體驗l恒溫雙泳池（室內(nèi)和室外）l風(fēng)情景觀大道體驗l醉美休閑長廊體驗服務(wù)+室內(nèi)外雙水景進(jìn)入

19、會所，是一次美妙的旅程客戶進(jìn)入接待會所有曲徑通幽感，被奇特的入口吸引；進(jìn)來后，孩子可以在游樂室活動；然后進(jìn)入建筑與藝術(shù)展廳，觀看奇特的工法展示、模型；參觀完后到二樓參加會所體驗，走過藝術(shù)樓梯、流連忘返；然后到一樓洽談區(qū)，一邊喝咖啡，一邊免費擦皮鞋、美甲；策略：通過配套展示提升項目生活品質(zhì)，強化圈層意識純粹主題型會所酒窖雪茄優(yōu)雅格調(diào)展示提升點：僅1200會所，因小而精，打造純粹的主題專屬會所展示策略主題會所圓形接待臺氣派空間具有藝術(shù)品味的室內(nèi)會所由知名大師設(shè)計，專業(yè)公司管理，功能上采用小而精的方式純粹化，建議紅酒文化主題會所主題分區(qū)項目建議功能建議紅酒主題紅酒、雪茄主題區(qū)恒溫酒窖保持恒溫12-1

20、4度的酒窖，一方面可供業(yè)主藏酒，另一方面可采購部分名酒珍藏，如業(yè)主有需要可出售；設(shè)置品酒專區(qū)，可設(shè)置若干私人包廂，方便業(yè)主商務(wù)洽談之用雪茄室采購世界知名品牌雪茄設(shè)有卡座包廂餐飲區(qū)中西餐廳私房餐廳，包含中餐、西餐及小型咖啡吧會所功能建議前提：目前國內(nèi)高級住宅會所成功經(jīng)營的4大模式分別為：大而全的俱樂部模式、酒店式開放經(jīng)營模式、小而精的半封閉經(jīng)營模式以及大而專的封閉經(jīng)營模式。本項目會所規(guī)劃1200，屬于mini型會所，在面積受限的情況下，故本案建議功能設(shè)計上采用小而精的方式純粹化，做細(xì)做精，以主題性會所的形式進(jìn)行具體功能劃分展示策略主題會所紅酒主題會所要點1：具備功能：產(chǎn)品價值展示、銷售接洽、項目

21、商業(yè)業(yè)態(tài)體驗、多媒體演示、奢侈品展示、咖啡水吧要點2：內(nèi)裝修高檔，有品位，現(xiàn)代感強要點3：景觀小品，增強昭示感和情境感要點4：造型新穎，獨特的現(xiàn)代主義風(fēng)格，大體塊、大色塊要點5：提供銀聯(lián)卡刷卡機，便于客戶交款要點6：銷售中心及樣板間的保潔、保安人員均由專業(yè)的品牌物管公司提供作為企業(yè)品牌和項目形象展示中心，售樓中心格調(diào)需要 提升展示策略售樓中心展示策略售樓中心可將ktv、電玩等娛樂業(yè)態(tài)先期植入售樓中心，給予客戶體驗國際化可以通過一些道具來加以暗示：國際化可以通過一些道具來加以暗示：聽覺聽覺室內(nèi)外背景音樂由所區(qū)分，室外采用自然鳥鳴聲，室內(nèi)除中室內(nèi)外背景音樂由所區(qū)分，室外采用自然鳥鳴聲，室內(nèi)除中央音

22、樂背景外，洗手間播放國外電臺的節(jié)目央音樂背景外，洗手間播放國外電臺的節(jié)目視覺視覺室內(nèi)擺放國外金融、時事、人文、時尚雜志要看似隨意實則室內(nèi)擺放國外金融、時事、人文、時尚雜志要看似隨意實則規(guī)范的置于客戶觸手可及處（要即時期刊）規(guī)范的置于客戶觸手可及處（要即時期刊）展示策略售樓中心step 1step 11 1、前廣場保安致敬、前廣場保安致敬6 6、洽談區(qū)茶水糕點服務(wù)、洽談區(qū)茶水糕點服務(wù)8 8、看房車接送、看房車接送9 9、樣板房、樣板房專人接待專人接待確保各節(jié)點有接待人確保各節(jié)點有接待人員，注重禮儀員，注重禮儀/ /形象形象和儀式感。和儀式感。2 2、泊車崗?fù)?，迎客引?dǎo)、泊車崗?fù)?，迎客引?dǎo)3 3、門童開門、門童開門4 4、大堂管家、大堂管家5 5、置業(yè)顧問、置業(yè)顧問1 1對對1 1接待接待7 7、免費洗車服務(wù)、免費洗車服務(wù)展示策略售樓中心星級標(biāo)準(zhǔn)化接待流程打造，營造尊貴感我司專業(yè)打造五星級的銷售團(tuán)隊展示策略售樓中心功 能運動、休閑、接待功能，品牌展覽、工法展示、兒童娛樂設(shè) 計體現(xiàn)品質(zhì)，闊綽大堂、特色吊頂，引人入勝風(fēng)格現(xiàn)代簡約、科技時尚讓接待中心成為銷售強大驅(qū)動器售樓處包裝建議休閑桌椅+垂直綠化+靈動水系，營造濃厚的生活氛圍和優(yōu)美景致。從與社區(qū)路口相同的社區(qū)主軸，也是北區(qū)的核心景觀道。兩旁整齊劃一的樹陣及道旗，既是導(dǎo)示，也