外貿(mào)買家特點分析客戶開發(fā)

1、關(guān)于買家特點分析，主要會涉及塊內(nèi)容:1. 買家種類和采購模式2. 買家市場定位3. 買家采購流程，目標和采購周期4. 供應(yīng)商篩選標準5. 各國買家行為分析1. 首先我們一起來了解下買家種類及采購模式一般講，買家大致分為百貨公司、大型連鎖超市（賣場）、品牌進口商、進口批發(fā)商、貿(mào)易商等。百貨公司：很多百貨公司會自己采購各類產(chǎn)品，不同品種由不同采購部門負責。較大的連鎖百貨如 、 、 等，在世界各生產(chǎn)市場都設(shè)有自己的采購公司。他們往往通過大貿(mào)易商來選擇他們的供貨商，自成一個采購系統(tǒng)，一般工廠很難打入。采購模式: 百貨公司類的買家采購量大，價格要求穩(wěn)定，每年購買產(chǎn)品變化不會太大，對質(zhì)量要求很高。不大容易

2、變換供貨商。大部分都參加美國、歐洲本土的專業(yè)展會，不會親自到中國參加廣交會等展會。大型連鎖超市（賣場）：如沃爾瑪，采購量大，在生產(chǎn)市場也設(shè)有自己的采購公司( )，有自己的采購系統(tǒng)。采購模式: 超市類買家一般都是采購目前已經(jīng)開發(fā)出來的產(chǎn)品，如果品質(zhì)和價格可以的話，下單還是很爽快的。超市類買家對價格的敏感度很高，把出廠價壓得很低，產(chǎn)品變化要求也很大，但采購量很大。如果你的工廠開發(fā)能力強，價格便宜，資金雄厚，可以進攻此類客戶。小廠最好保持距離，否則他一張訂單的周轉(zhuǎn)資金就讓人吃不消，萬一質(zhì)量無法達到驗貨標準，后果不堪設(shè)想。  品牌進口商：大部分是品牌專營店如, 等都自己進貨，他們會

3、找有規(guī)模，質(zhì)量好的工廠直接以方式下單。采購模式: 品牌專營進口類買家利潤較好，對質(zhì)量有自己的要求標準，訂單穩(wěn)定，他們確定采購數(shù)量及付款條件時會參考自身在國內(nèi)的生意規(guī)模。自有品牌的大買家如和，很重視供應(yīng)商的經(jīng)營理念，喜歡跟工廠建立長久的合作關(guān)系。希望供應(yīng)商能配合改進產(chǎn)品和研發(fā)，協(xié)同發(fā)展。如果供應(yīng)商能以開放的心態(tài)來配合，雙方長期合作下去，利潤和發(fā)展空間都是很可觀的。還有一類對供應(yīng)商的品質(zhì)和效能要求很高的買家，是工業(yè)品買家，他們生產(chǎn)高科技、高效能的品牌產(chǎn)品，他們采購產(chǎn)品一般都是要求定制的，需要開模具生產(chǎn)。如這類工業(yè)品買家對供應(yīng)商的要求很嚴格，如果能不斷改進自己的管理，滿足他們的要求，無疑將會使自己公

4、司向國際化、專業(yè)化前進一大步。目前世界上有越來越多的品牌進口商的買手來到中國參加展會，尋找供應(yīng)商。我們供應(yīng)商在和他們做生意前，可以通過他們的網(wǎng)站了解他們的實力規(guī)模、產(chǎn)品定位、風格傾向。這是值得中小型工廠努力開發(fā)的客人。即使是小品牌，也有機會培養(yǎng)成大客戶。 進口批發(fā)商：他們通常采購特定的產(chǎn)品，主要的采購方式是自己到中國看展采購。比如很多在美華人資金較雄厚，在美國做批發(fā)生意，回中國采購。進口批發(fā)商一般在其國內(nèi)有自己的發(fā)貨倉庫， 通過展覽銷售他們的產(chǎn)品。采購模式: 價格和產(chǎn)品的獨特性是此類買家注意的重點。這類客人很傾向于比價錢，因為他們必須和他們的競爭對手們同在展覽上爭奪客戶，所以價格及產(chǎn)

5、品的差異性一定要很高。如果產(chǎn)品相同，那么他們經(jīng)常會因為別人價錢較低而跑單。 貿(mào)易商：這類客人什么產(chǎn)品都可能會買，因為他們有各種不同的客人，采購不同的產(chǎn)品，但訂單量不穩(wěn)定，訂單的延續(xù)性較不穩(wěn)定。服務(wù)靈活的小規(guī)模供應(yīng)商容易和這類客人達成一致。當我們了解國際買家的類型和采購標準后，就知道買家下單和不下單的原因不同的買家要求不同，有的看重價格，有的看重設(shè)計，有的看重經(jīng)營理念，下一次和這種類型的買家打交道，我們就會懂得針對他的需求，為他量身定做供貨方案了。2. 接下來我們通過一個案例來分析買家的市場定位舉個大家都熟悉的服裝行業(yè)的例子:是芬蘭最大的零售業(yè)上市公司，集團開設(shè)的連鎖店遍布芬蘭、瑞典、

6、挪威、俄羅斯、拉脫維亞、立陶宛、捷克共和國、斯洛伐克、烏克蘭和沙特阿拉伯。旗下有百貨商店分部，公司以及時尚連鎖店。從圖中可以看出、和有著各自的市場定位和經(jīng)營理念。l 以經(jīng)典款為主，價位和產(chǎn)品要求較高，需求量不大，交貨期較長l 主要銷售平價女裝，注重時尚元素，價格適中，需求量很大，交貨期相對較短l 時裝產(chǎn)品有較強風格，價格和產(chǎn)品要求較低，需求量適中，交貨期也比較短所以要針對買家不同的市場定位來切入產(chǎn)品和服務(wù)，做到讓買家怦然心動。3. 通過法國零售業(yè)巨頭歐尚的采購流程，明確買家的采購目的主要目標：n 分析當?shù)刭Y源 n 尋找供應(yīng)商及產(chǎn)品 n 談判采購條件 n 滿足客戶對質(zhì)量和交貨期提出的要求 n 監(jiān)

7、控整個出口流程直至目的地 了解買家采購周期，把握產(chǎn)品推廣時機這里向大家簡單介紹一下消費品買家采購的時間習慣 (注: 本文數(shù)據(jù)僅供參考，不同公司及國家可能有所不同)一般來說, 消費品買家大致可分兩類:  一類是采購日常用品, 另一類是采購節(jié)日性用品。日常用品買家沒有一定的采購時間習慣，比較簡單，可能天天都有，但節(jié)日類買家采購周期則大不相同。節(jié)日性類用品買家會按他們國家節(jié)日的需求，參考去年銷售成績加上今年的潮流, 提前討論，制定今年采購產(chǎn)品的大方向，這個階段大約需時個月, 其間買手便開始搜集潮流產(chǎn)品數(shù)據(jù)用作討論，服裝面料類的買家經(jīng)常出席國際專業(yè)面料展、頂級時裝發(fā)布會來揣摩接下來的流行趨勢

8、。有了定案后，他們便按圖索驥，開始尋找合適的產(chǎn)品及報價， 全面比較價格、 服務(wù)、 質(zhì)量等因素后， 選定供貨商下定單及出貨。  整個流程大約需要個月！(依買家大小、決策的復雜程度、辦事效率、采購數(shù)量，新老產(chǎn)品交替程度而略有不同)以下是歐美一些比較典型的節(jié)日，從產(chǎn)品面市時間倒算回來,  除去供應(yīng)商本身研發(fā)新產(chǎn)品或“新瓶裝舊酒”所需要的時間 ，我們就可以知道應(yīng)在何時開始準備：   有些買家為了節(jié)省成本，還會把復活節(jié)及學校上學日的產(chǎn)品合在月份一起采購；到了月份則會開始尋找明年圣誕節(jié) 及萬圣節(jié)產(chǎn)品?，F(xiàn)在大家明白為什么每年月及月國外買家

9、都蜂擁而至了吧。希望以上描述能給大家一個時間上的框架，以把握合適的時間，做好前期準備，爭取推廣機會。4. 根據(jù)多年的買家采購服務(wù)經(jīng)驗，總結(jié)買家篩選供應(yīng)商的大標準產(chǎn)品方面，買家比較關(guān)注包裝設(shè)計，新產(chǎn)品，倉儲物流，市場需求和動態(tài)價格方面，買家比較關(guān)注產(chǎn)品差異化報價，價格市場導向，市場定位和附加值要求服務(wù)方面，買家在意供貨商的服務(wù)能力和服務(wù)水平，想客戶之所想品質(zhì) 工廠方面，買家重視生產(chǎn)規(guī)范和品質(zhì)控制體系船期方面，買家更關(guān)注生產(chǎn)流程的監(jiān)控和物流安排對供應(yīng)商的建議：新產(chǎn)品開發(fā)不要停！老產(chǎn)品只能拼價格， 新產(chǎn)品才能談價格。 好的價格，不止是好的“價格” 不是因為要賺錢才提供服務(wù)，是因為提供服務(wù)而自然賺錢品

10、質(zhì)是買家永遠的追求，工廠管理體系是重要保障再好的產(chǎn)品，船期管理混亂，也會讓買家“望而卻步”5. 接下來跟大家分享下我們了解到的各國買家采購習慣l 北美北美買家在與中國的新客戶初次訂貨時，經(jīng)常是從小訂單開始的，這種情況在禮品、五金、日用品等行業(yè)里很常見。北美地區(qū)的商家對產(chǎn)品質(zhì)量要求很高，因為一旦有質(zhì)量問題，商家就必須接受退貨，或者是大幅降低價格，虧本出貨，而大部分的中國產(chǎn)品都是低端產(chǎn)品，給人價廉質(zhì)低的印象，從遙遠的中國訂購商品，大多又不能去實地檢驗，對每一個商家來說，都可以說是有一定風險的，因此他們在與中國供應(yīng)商訂貨時都很謹慎。l 日本傳說中非常挑剔的日本買家，最看重還是供應(yīng)商的設(shè)計和服務(wù)能力：

11、最喜歡能把他的變成現(xiàn)實，并事事為買家考慮的供應(yīng)商。l 德國德國 的買手比較習慣通過搜索合適的供應(yīng)商，以及該供應(yīng)商對應(yīng)的廠商。通過個步驟了解所要購買產(chǎn)品的價格：.廠商的官方網(wǎng)站了解產(chǎn)品價格，獲得一個大致的價格概念；.通過各種，網(wǎng)站了解比較產(chǎn)品價格，是否存在比官方價格更便宜的報價；.了解德國國內(nèi)供應(yīng)商或銷售代表的報價。與德國買家接觸的過程中，買家是很主動的。每次接觸都是由買家自己發(fā)起，通過郵件將所需要涉及到除了價格外的所有問題，了解供應(yīng)商是否可以滿足所有的條件。如果滿足，則會再發(fā)郵件詢問價格。比較不同供應(yīng)商之間的價格和供貨時間，做出最終的決定。熟悉德國的商業(yè)規(guī)則和法律更的供應(yīng)商，會更博得買家的好感

12、。l 英國英國市場的特點是比較慢，款式方面傾向保守，可能在美國流行了好幾年，才傳到英國。不過這對于工廠來說，不是件壞事，因為同一個款式可以賣得比較久一點。一般傾向于尋找中等規(guī)模、靈活配合的工廠合作，而采購款式經(jīng)常是偏于經(jīng)典、以銷量取勝。和別國買家求新求快的思路不一樣，如果供應(yīng)商洽談時帶來的是十分新奇獨特的款式，可能并不能引起我們的購買興趣；反而是那些比較經(jīng)典、保守的款式，更有機會獲得我們關(guān)注，拿到定單！l 澳大利亞澳大利亞 的買家和供應(yīng)商接觸過程中，流利的英文和表現(xiàn)自信都是第一次接觸時非常關(guān)注的因素。買家打電話給主要聯(lián)系人時,了解關(guān)于產(chǎn)品貨運價格工廠規(guī)模公司歷史過程中,可提供樣本數(shù)等一些具體的

13、情況，通過供應(yīng)商對細節(jié)的把握，,及其多年的經(jīng)驗判斷供應(yīng)商是否專業(yè)并且可信。同時買家感覺有不妥,也會向其他供應(yīng)商了解該供應(yīng)商的信息及口碑,確保該供應(yīng)商可以提供優(yōu)質(zhì)可信的服務(wù)。l 新西蘭新西蘭是一個悠閑的國家，買家喜歡供應(yīng)商把什么事都搞定，所以供應(yīng)商能力的強弱，是否了解新西蘭市場，是否有一套成熟的配套推廣方案，直接影響到新西蘭的買家是否愿意合作！如果一個供應(yīng)商能給一個新西蘭買家提供“我給你很好的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品好在哪里，我怎么去包裝它，你可以用什么樣的概念放在商店賣，后面該怎么做”一條龍服務(wù)，這就是新西蘭買家最歡迎的合作方式！對新西蘭買家來說，新產(chǎn)品并不是現(xiàn)在要買的產(chǎn)品，因為新西蘭的市場落后歐美的市

14、場年左右。這些買家很多時候走的是路線，拿著那些在歐美市場已經(jīng)暢銷了年，而且也符合澳洲人民口味的東西，轉(zhuǎn)到國內(nèi)的供應(yīng)商，尋找一個能提供最合理價格的供應(yīng)商。l 印度喜歡 ,符合印度人的天性.供應(yīng)商報價時印度買家會提醒,他們需要最好的價格。印度人卻越來越看重中國公司的服務(wù)能力產(chǎn)品質(zhì)量以及能力等。傳統(tǒng)買家居多,看廠時一定要看到公司機械在運轉(zhuǎn),眼見為實,才感覺放心。對不同供應(yīng)商的關(guān)注輕重點很明確,對前期資料收集時特別關(guān)注到的供應(yīng)商就一定會去實地看廠。對于樣品的索取較多,特別是原材料方面。外貿(mào)業(yè)務(wù)操作專業(yè),對于有意向或者想再重點了解一下的供應(yīng)商，洽談完成后會要求留下、視頻及相關(guān)資料。l 阿拉伯聯(lián)合酋長國這

15、類買家會通過個標準尋找合適的供應(yīng)商：供應(yīng)商的財政能力、技術(shù)能力、生產(chǎn)能力、貿(mào)易能力及環(huán)境影響。有時他們會通過供應(yīng)商的上頭廠家了解該供應(yīng)商是否為該廠家的協(xié)議伙伴。同時也會向供應(yīng)商目前主要服務(wù)的一些買家了解這些供應(yīng)商的生產(chǎn)能力,以確保其供貨的即時穩(wěn)定。如果供應(yīng)商能滿足以上的條件,則可以進入其已通過審核的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫。根據(jù)客戶的具體需求,挑選至少家的供應(yīng)商,以確保供貨量。l 埃及對于 的買家，目前主要以網(wǎng)上搜索為主，有時也會去貿(mào)易展認識一些供應(yīng)商。通過平臺和搜索引擎來搜索產(chǎn)品時，有專門的團隊做前期的供應(yīng)商尋找和篩選，尋找到合適的供應(yīng)商時，一般采購郵件方式聯(lián)系，介紹自己的公司情況，主要的經(jīng)營情況，以及

16、所需要的產(chǎn)品，在交易形式中，比較偏向于選擇可以接受信用保險的公司。一般情況，前期尋找供應(yīng)商的團隊會有封的郵件后，然后買手本人再繼續(xù)跟進，再通過郵件確認更多的詳細內(nèi)容。因為與中國和印度供應(yīng)商交流時有時存在語言問題，因此大部分時候采用郵件交流，如果價錢等繁瑣問題時，會直接電話聯(lián)系。大批量采購時會主動前往供應(yīng)商的工廠了解生產(chǎn)情況，洽談價格問題。l 坦桑尼亞坦桑尼亞等非洲國家當?shù)貨]有成熟的港口，很多物流公司也沒有從中國到坦桑尼亞專門的航線，買家之前都是從迪拜等進口，因此從中國采購，會非常關(guān)注物流。國家經(jīng)濟落后，網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達，資源比較稀缺，有些當?shù)氐拇蠊驹诒緡踔翛]有宣傳途徑，可能在本國的知名度不高，但

17、是在相對發(fā)達的國家發(fā)展的反而成熟。政治上，中非關(guān)系基礎(chǔ)深厚、友誼牢固；經(jīng)濟上，相互支持、密切配合，互利互惠、共同繁榮。一些非洲國家對中國非常認可，而且覺得中國在未來發(fā)展會很迅速，所以現(xiàn)在非常關(guān)注中國市場，從中國采購便宜又滿意的產(chǎn)品。日本和韓國等國家也供應(yīng)相應(yīng)產(chǎn)品，但是這兩個國家因為利潤問題，會優(yōu)先選擇歐美、然后再選擇中國等距離比較近的國家合作，最后才會選擇非洲。所以非洲國家與他們合作的幾率非常小。l 尼日利亞尼日利亞買家兩級分化嚴重，富有的特別富，窮的特別窮；采購數(shù)量較少較雜，但要貨會比較急，大多采用、現(xiàn)金的支付方式，不喜歡用。市場對高檔消費品的需求較少，對低檔消費品的需求較大，絕大部分公司辦

18、公條件極其簡陋。和尼日利亞人做生意前應(yīng)該盡量了解、分析對方資訊和信譽，多交談從而判斷。買家有時候詢盤發(fā)過來看起來像騙人，其實他們有時候根本都不知道他們要買什么，所以要學會辨別真假，不是所有尼日利亞的買家都是騙子，要給予引導，也許就會把握住一個好買家。給大家的建議： 其實買家對產(chǎn)品、專業(yè)度的要求有著很相似的共同點，在公司實力相差不大，多了解各國買家的習慣，給買家的第一印象，也是外貿(mào)洽談中取勝很重要的一個環(huán)節(jié)。面面俱到，方能安枕無憂 阿里巴巴買家部關(guān)于客戶開發(fā)，主要會涉及塊內(nèi)容:1. 客戶需求分析2. 信息展示3. 客戶跟進技巧4. 案例分享1. 學會需求分析，了解買家到底期待供應(yīng)商提供什么樣的服

19、務(wù)，才能“有的放矢”買家對服務(wù)的關(guān)注點大致包括供應(yīng)商回復問題的及時性；對買家需求的理解；服務(wù)溝通的透明化；對買家銷售市場的了解；供應(yīng)商人員的專業(yè)性；供應(yīng)商服務(wù)態(tài)度積極主動；供應(yīng)商溝通能力；為買家提供采購建議等方面。供應(yīng)商回復問題的及時性調(diào)查結(jié)果顯示，一天之內(nèi)回復買家詢問，買家滿意度，而三天之后回復，滿意度驟降到。建議盡量在小時內(nèi)給予答復，即使事情復雜一下子沒法處理好，也及時給買家一個簡短反饋，告訴他：我已經(jīng)著手處理這個事情了，兩天后給你結(jié)果.與歐美客戶有時差怎么辦？建議隨著國外客戶的工作習慣調(diào)整自己的作息時間，可以在晚上點收發(fā)一次郵件，必要的話可以在凌晨點及時處理客戶各種詢問，比第二天點上班才

20、回郵件的同行領(lǐng)先了整整個小時，成敗往往在于細節(jié)。對買家需求的理解買家采購的目的大同小異：發(fā)掘市場上有熱銷潛力的產(chǎn)品，并以最好的價格采購到這些產(chǎn)品。僅憑產(chǎn)品和價格就能滿足買家嗎？! 把握“大同”中的“小異”才是關(guān)鍵。除了準確領(lǐng)會買家直接說出來的需求外，還要敏銳地捕捉到買家沒有說出來的潛在需求。然后迅速為他量身定做一套供貨方案，贏得買家芳心。用心傾聽和記錄，其實買家的潛在需求也并不難懂，只要我們善于傾聽。一位買家說：“跟中國供應(yīng)商溝通的時候，永遠感覺不到他知不知道我的要求，我曾經(jīng)下了一個試單給供應(yīng)商，我跟他說這次質(zhì)量不夠好、技術(shù)還需要改良，但是不知道為什么，每一次我跟他講這個的時候，他就給我減價，

21、其實他第一次的報價已經(jīng)滿足我的市場要求了。無奈中，我只好把后續(xù)訂單轉(zhuǎn)給了別家供應(yīng)商?！睘槭裁促I家喜歡和有出口經(jīng)驗的供應(yīng)商合作？其實說白了就是因為他們“成熟、懂事”。外貿(mào)做久了，他們對買家的運作模式和需求都了若指掌，思維模式也相當國際化，買家覺得跟這樣的公司打交道，舒服、省心，用買手的話叫“溝通成本比較小”。對買家銷售市場的了解商務(wù)洽談時，買家為何老是問：“貴公司有沒有做過我們這個市場？”做過，意味著了解那個市場的風俗文化、人情世故、商業(yè)禁忌，了解那邊客戶的消費傾向，并懂得如何投其所好。我剛開始做外貿(mào)，什么國外市場也沒做過，怎么辦？我想把花園工具打入澳洲市場？，我先去了解澳洲人喜歡在哪里購買他的

22、花園工具：連鎖超市、工具專賣店還是網(wǎng)絡(luò)商店？他們的購買品味如何，喜歡簡樸的還是繁復的？他們買回去后怎么使用？對現(xiàn)有的功能滿意嗎？還需要增減什么服務(wù)？了解到這個程度，才能推薦合適的產(chǎn)品給買家，才能在買家提出需求時心領(lǐng)神會，甚至還可以主動配合，給買家合理化建議，幫助買家開發(fā)新的產(chǎn)品，成功抓住消費者的心，幫助買家成功，也就是幫助自己成功。服務(wù)溝通透明化所謂透明度并不是要把你公司最寶貴的技術(shù)和商業(yè)jimi告訴買家，不過最起碼的信息，比如用什么原料啊，目前的生產(chǎn)進程啊，還是要及時通報的。保持透明度有兩個好處，第一是讓買家現(xiàn)在放心，可以回家睡個安穩(wěn)覺；第二是讓他以后有信心，把訂單下給你！ 發(fā)生問題，及時通

23、報。買手向不同的供應(yīng)商購買商品，價格有點小差距，他不會太在意。但是，如果供應(yīng)商到時交不了貨，導致他的貨架斷檔、對下家的承諾沒法兌現(xiàn)的話，問題就嚴重了，他的老板可能直接讓他卷鋪蓋走人。所以，處于自身安全考慮，國際大公司的買手最關(guān)心的不是價格、質(zhì)量、交貨期，而是可靠性。他希望供應(yīng)商能信守合同，正常穩(wěn)定地完成他的訂單。一般經(jīng)驗老到的買家都不相信一句話，叫“一切沒有問題”。怎么可能一切沒問題？生產(chǎn)、物流、付款.如此龐大的運作系統(tǒng)，永遠都會有問題。說沒有問題的時候反而要更小心，因為很可能隱藏著大問題。為了保證不發(fā)生“重大突發(fā)事件”，買家最希望就是供應(yīng)商能及時和他溝通情況，有問題不要藏著掖著、報喜不報憂，

24、在事情還沒有變得更糟之前，大家一起想辦法解決。一切都能預測，一切盡在掌握中，這是買家最喜歡的安全狀態(tài)。買家最怕的是什么？一個風和日麗的上午，一切都沒有預兆，忽然接到供應(yīng)商的電話，告訴他圣誕季恐怕不能按時交貨了，要拖到年后，他這個圣誕節(jié)就砸了。供應(yīng)商人員的專業(yè)性買家為什么喜歡和這個供應(yīng)商合作，不喜歡和那個供應(yīng)商合作，一個很重要的原因就是他直接接觸的外貿(mào)業(yè)務(wù)員給他的感覺。外銷人員的經(jīng)驗、能力、禮貌、信用、可靠、溝通對買家來說很重要。什么樣的外貿(mào)人員給買家的感覺專業(yè)？ 我們來描繪一下：首先他具備全面的產(chǎn)品和行業(yè)知識, 對產(chǎn)品規(guī)格、生產(chǎn)流程、包裝運輸儲存使用細節(jié)都了若指掌，對買家關(guān)于產(chǎn)品和生

25、產(chǎn)細節(jié)的問題能夠?qū)Υ鹑缌?。其次他懂得國際貿(mào)易方面一些基本常識，知道，是什么，和買家討價還價時攻守有道，不會一臉茫然，不知所措。最后他機智靈活，反應(yīng)很快。了解公司和產(chǎn)品的情況，在他的大腦里能夠隨時反應(yīng)出“我們的工廠現(xiàn)在是這樣一個狀況，買家的這個要求我們能不能做到，執(zhí)行訂單通常問題會出現(xiàn)在哪里."，并專業(yè)地提供一些情況給買家做參考。這樣的外貿(mào)人員，買家一定會對他的專業(yè)留下深刻的印象，從而放心和他的公司合作！供應(yīng)商服務(wù)態(tài)度積極主動供應(yīng)商的服務(wù)意識至關(guān)重要。有一位買家告訴我，他向工廠聯(lián)系時，很多工廠的第一反應(yīng)是你現(xiàn)在手頭有訂單嗎？訂量有多大？否則不理你。其實，很多訂單是要有前期鋪墊，通過雙方

26、的良好溝通合作達成的，心急吃不得熱豆腐。服務(wù)的主動性也是買家很關(guān)注的。買家打心里希望我們凡事都能提前一步幫他打理好，不需要問，不需要督促，甚至買家還沒有想到的一些細節(jié)，已經(jīng)提前想到了并幫他搞定了。他會想：“恩，和你合作蠻輕松的，我信得過你，可以長久合作下去！” 供應(yīng)商溝通能力積極自信、對自己公司產(chǎn)品的全面了解、并能明確表達出來是每個買家都看重的，他們希望供應(yīng)商能主動充分地表現(xiàn)自己的能力和優(yōu)勢，幫助買家盡快了解情況、做出決策。什么是明確地表達？國際大公司的買手大都受過專業(yè)的采購培訓，他們對供應(yīng)商的評估是量化的，如果你跟他說“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很棒，非常棒！”對不起，他沒感覺，因為這不是國際采購界的標

27、準語言。不如用買家能理解的方式，告訴他：“我們產(chǎn)品在歐洲銷量達到，通過認證，和你們國家的公司合作（當然這個公司一定是他的市場上有頭有臉的主兒，而且檔次也差不多）。還有一點讓買家挺困擾的，就是文化差異導致的語言精確性問題了。我們中國人習慣說“差不多”“大概、也許、可能”，但買家的商務(wù)詞典里，他需要的是實用而精準的信息：精確的產(chǎn)品規(guī)格、精確的交貨時間、質(zhì)量認證行就是行，不行就直接告訴他有難度，讓他能夠可預測，根據(jù)你的信息及早做出安排。為買家提供采購建議目前我們還停留在把現(xiàn)有產(chǎn)品展示給買家，等待買家的評判，被動地對買家需求做出反應(yīng)的階段，而不是積極主動觀察市場、研究市場以并根據(jù)市場趨勢改進產(chǎn)品，主動

28、引導、建議買家購買自己的產(chǎn)品。買家大多喜歡有創(chuàng)造性、能夠提供建設(shè)性建議的供應(yīng)商，盼望供應(yīng)商主動說：“前不久我去了國際展會，據(jù)觀察研究，接下來的行業(yè)趨勢是為此有了這樣一個新設(shè)計新想法，您覺得如何？”買家對這樣有建設(shè)性的供應(yīng)商非常感興趣。就算是國際買手也不可能每個展會都去，把行業(yè)趨勢全盤了解得清清楚楚的，這時候有人能善意地指點迷津，提供專業(yè)建議，他心存感激?？偨Y(jié):服務(wù)真的看不見摸不著的嗎？只要我們用心去為客戶著想，主動支援，幫助他解決問題，盡量把每個細節(jié)做到位，買家會為我們的用心努力而傾心，優(yōu)質(zhì)服務(wù)就是這樣做出來的！2. 信息展示，從完善網(wǎng)站信息開始買家通過網(wǎng)絡(luò)尋找供應(yīng)商，判斷的依據(jù)就是網(wǎng)站。若你

29、的網(wǎng)站產(chǎn)品豐富，信息足夠充足，那么買家便能通過介紹清楚地了解到你的出口市場，客戶群等信息，一來對你的信任度上升，二來通過初步的了解能夠判斷彼此雙方是否有合作的可能。    根據(jù)我們的研究，被海外買家選中的供應(yīng)商，網(wǎng)站信息大多有如下特點：l 產(chǎn)品列表分類清晰，主營產(chǎn)品明確l 工廠信息填寫真實、完整。尤其是員工數(shù)，出口市場，年銷售額，合作買家，出口比例，生產(chǎn)線，質(zhì)檢等信息都是買家重點關(guān)注的內(nèi)容。l 善用自定義板塊，展示，生產(chǎn)車間，樣品間，證書等，增加買家對工廠的了解。l 產(chǎn)品描述詳實， ，交貨期，產(chǎn)能等都是買家關(guān)注的重點。 當然，網(wǎng)站上的信息補充完

30、整了還不夠，要記得經(jīng)常更新，第一時間要讓買家知道你的新產(chǎn)品，新技術(shù)，公司當下的狀況。下面我們一起看兩個反面案例，分析他們的失敗原因。缺乏對不同市場和客戶需求的回應(yīng)，針對性不強信息缺失嚴重，影響買家做判斷利用好 這張“名片”一個產(chǎn)品的展示應(yīng)該不是平面的，而是立體的：樣式，規(guī)格，包裝，裝柜數(shù)量，銷售情況 而這些信息是一份對外廣為發(fā)布的產(chǎn)品目錄冊上不太適宜包含的，那我們把這些內(nèi)容記載在哪兒呢？做進里！里包含以下信息：）  橫向展示產(chǎn)品系列以產(chǎn)品系列為主線，每一頁即為款產(chǎn)品的詳細信息，包含清晰的產(chǎn)品圖片，型號，規(guī)格說明，包裝說明，包裝尺寸，裝柜尺寸，包裝設(shè)計等。 

31、;）  縱向展示產(chǎn)品銷售狀況和改進情況.在每一頁單獨的產(chǎn)品頁面后，附上這款產(chǎn)品以往的銷售記錄，買家會覺得可信度較高。.好產(chǎn)品一定要做一個大大的展示，如產(chǎn)品比以前有所改進，更要濃墨重彩地強調(diào)一下！將原來產(chǎn)品不足和改進后細節(jié)前后對照，一比一對，買家立見產(chǎn)品品質(zhì)的高低，很多時候一些難纏的買家看中的就是這些差異性。的用途）  報價剛才說到的這個介紹這么多信息，唯獨沒提到一個元素：價格。 因為不是報價單，報價永遠都是動態(tài)的，只有結(jié)合質(zhì)量、規(guī)格和包裝條款等才能報價，這份這時候就給我們的報價工作帶來了十足的便捷，只要有客人向你詢價，如果你的里面有這款產(chǎn)品的原始數(shù)據(jù)，只要結(jié)合規(guī)格

32、和條款核算出價格直接添在那份資料上，一天之內(nèi)報價的承諾是可達到的。）  展覽會如果公司產(chǎn)品系列非常多，在一次參展時不能全部帶去展示，你可以用跟買家深入交流。  小竅門：此冊概不能奉送給買家，可以向他說明里面有商業(yè)jimi，只能展示不能帶走！這樣還能起到一個作用：“勾引“住買家！想知道更多細節(jié)？進一步和我溝通。重視 的價值, 等大型國際采購商都要求與他們合作的供應(yīng)商填寫一份非常詳細的表格： ，又稱 ，中文意思是供應(yīng)商信息表。采購商想要了解備選供應(yīng)商的公司基本狀況，包括聯(lián)系人、公司背景、業(yè)務(wù)狀況、以往服務(wù)過的采購商等，大概樣式可以參照下圖。 為什么要填這些冗雜的東西?

33、買家急需對供應(yīng)商的公司背景有一個非常直觀和理性的認識，如果采購員表達出合作的意愿并希望拜訪工廠， 需要一些數(shù)據(jù)來告訴老板所選擇的供應(yīng)商是值得花這筆差旅費的。下面拿一個表格來說明：公司基本信息公司類別、員工人數(shù)、年產(chǎn)值等生產(chǎn)狀況、主要產(chǎn)品、每個月的產(chǎn)能客戶信息、內(nèi)外銷比例產(chǎn)品質(zhì)量通過 可以引導買家清晰快捷的對供應(yīng)商進行了解，這份表格相當于面試時的履歷，專業(yè)的采購商希望他們的供應(yīng)商更專業(yè)，這樣他們可以省去很多煩惱。3. 客戶跟進技巧寫商務(wù)郵件時的規(guī)則： （）郵件規(guī)則一：第一，國際買家多是非常忙碌的“空中飛人”，一般不會坐在電腦前等著看郵件。第二，每天有封的內(nèi)部外部郵件要處理。大量重要的內(nèi)容在郵件中

34、該怎么傳達呢？）如果事情比較復雜，可以在主郵件中，簡單清晰地以小標題（ ）列明條款，標出幾個要點，詳見附件) 把長郵件分成幾個郵件）實在太復雜，用電話、或、溝通 郵件規(guī)則二： ）太艱深的語句會給買家一種隔膜感，增加對方閱讀的難度）用詞太深可能會引起歧義 用最簡單的詞句簡明扼要地表達自己的意思，讓對方能清楚準確地理解，感受到你的親切友好，進而心生好感，愿意合作，方是郵件溝通最高境界。談判常見問題分析和對策問題一：對產(chǎn)品和公司不熟悉，在談判中不自信解決方案：自信的來源是充分的準備，擔心英語不好可以帶上翻譯；不會用可以打印出紙質(zhì)資料；第一次與買家面談非常緊張，可以在洽談前半個小時，再仔細閱讀一遍公司的資料。問題二：沒有經(jīng)驗，不了解國際買家的合作條件解決方案：培養(yǎng)國際市場意識，了解買家背景和需求；從買家的角度思考問題； 保持“傾聽”和“”的態(tài)度，先傾聽買家的需求，而后提出自己的疑問，和買家一起商量有效的對策。商務(wù)洽談“潛規(guī)則”1） 合適的人買家希望來洽談的人有直接溝通的能力，無論是外貿(mào)業(yè)務(wù)上，還是語言上 。）  恰當?shù)牡谰邆潺R“商務(wù)洽談三件套”： , , 樣品。）  禮貌專業(yè)的舉止商務(wù)洽談能否成功，一