商務談判戰(zhàn)略規(guī)劃

1、潘祖凡潘祖章學習目的本章學習目的1. 熟悉確定談判對象的思路與方法，明確應從談判對象那里收集調研哪些信息；2. 了解談判者從談判中希望得到什么，具有哪些談判的籌碼與條件；3. 了解商務談判環(huán)境調研的思路與內容；4. 明確商務談判戰(zhàn)略的影響因素；5. 掌握商務談判戰(zhàn)略目標的層次性；6. 掌握商務談判的基本戰(zhàn)略的選擇與運用7. 熟悉商務談判隊伍的組織與管理8. 掌握商務談判計劃的制定9. 掌握商務談判方案的設計第二章：商務談判理念基礎第二章：商務談判理念基礎n第一節(jié)：商務談判調研n第二節(jié)：商務談判戰(zhàn)略n第三節(jié)：商務談判計劃第一節(jié)：商務談判調研第一節(jié)：商務談判調研名人快語：

2、 與人謀事，則須知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之；與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當意之際。于一切艱難的談判中，不可存一蹴而就之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。 弗朗西斯培根一、商務談判對象的探尋與調研談判信息收集案例第一節(jié)：商務談判調研第一節(jié)：商務談判調研n一、商務談判對象的種類n二、商務談判對象調研的內容n三、商務談判者自身調研n四、商務談判環(huán)境調研一、商務談判對象的種類一、商務談判對象的種類（一）生產制造商 重點關注價格、質量及其他商業(yè)關系（二）經銷商和批發(fā)商 重點關注價格、服務、聲譽 一、商務談判對象的種

3、類一、商務談判對象的種類（三）外資企業(yè) 外方的社會文化、經濟狀況、商業(yè)行為模式、商業(yè)規(guī)則與慣例；輕換匯總價格效益；盡量減少中間環(huán)節(jié)。（四）經紀人 經紀人掌握的信息的價值與時效性（五）代理人 要對代理人盡量信任，但要明確代理人的代理權限二、商務談判對象調研的內容二、商務談判對象調研的內容（一）對商務談判對象組織的調研1、談判對象的資格與實力對象的資格：是否為獨立法人 。前期接觸當中可以要求對方出具：法人成立地注冊登記證明、法人所屬資格證明；驗看對方的營業(yè)執(zhí)照；詳細掌握并核對對方的企業(yè)名稱、法定地址、成立時間、注冊資本、經營范圍。 談判對象的實力：公司歷史、社會影響與商譽、資本積累與投資狀況、技術

4、裝備水平、產品品種、質量、數量和品牌知名度、行業(yè)排名等。（一）對商務談判對象組織的調研（一）對商務談判對象組織的調研2、商務談判對象的需求（1）對象需求的內容：對方同己方合作的意圖是什么？對方所圖的利益是何在？對方的談判目標是什么？對方合作意愿是否真誠？對方對此次談判迫切程度如何？2 2、商務談判對象的需求、商務談判對象的需求（2）調查商務談判對象需求的切入點分析談判對象是否具有明確的談判“標的物”了解談判者對品牌所持有的態(tài)度分析談判對象能夠接受的價格水平（一）對商務談判對象組織的調研（一）對商務談判對象組織的調研3、談判對象的支付能力具體內容：財務狀況、收入水平、資信狀況等調查方法：媒體、政

5、府、客戶、直接調查對象的員工工資水平，付款期限等（一）對商務談判對象組織的調研（一）對商務談判對象組織的調研n4、談判對象的客戶（合作）群體構成n客戶名單、客戶實力、客戶在各自行業(yè)當中的地位、客戶對談判對象的評價、客戶各自業(yè)務占談判對象總業(yè)務的比例等（一）對商務談判對象組織的調研（一）對商務談判對象組織的調研n5、談判對象可替代性調查n談判對象組織的可替代性程度n談判對象產品（談判標的物）的可替代性程度二、商務談判對象調研的內容二、商務談判對象調研的內容（二）對商務談判隊伍（負責人）的調研1、談判隊伍的人員構成 具體包括：（1）成員各自身份、地位、性格、愛好、談判經驗；（2）談判負責人是誰，能

6、力、權限、以往經驗等；（3）談判者各自的特長（專長）及弱點（優(yōu)點），以及對談判的態(tài)度、傾向性意見等了解客戶最重要的六十六個因素（二）對商務談判隊伍（負責人）的調研（二）對商務談判隊伍（負責人）的調研2、談判者的決策權限（1）購買決策權限：標的物的性質、類型、交易金額（2）購買決策地點三、商務談判者自身調研三、商務談判者自身調研n（一）弄清自身所需p1明確談判目標p2利益實現載體的具體規(guī)格要求p3明確需要的程度p4需要滿足的可替代性p（1）談判對手的可選擇性有多大p（2）談判內容可替代性的大小三、商務談判者自身調研三、商務談判者自身調研（二）明確自身條件p1組織狀況p2優(yōu)勢劣勢p3談判隊伍 談判

7、人員職級地位、教育程度、個人閱歷、工作作風、行為追求、心里素質、談判風格、人際關系等。在構成與規(guī)模上要與對方匹配四、商務談判環(huán)境調研四、商務談判環(huán)境調研n（一）商務談判環(huán)境調研的界定n 商務談判的環(huán)境，即影響商務談判的客觀環(huán)境因素。包括：政治經濟狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)制度、商業(yè)習慣、社會習俗、財政金融狀況、基礎設施與后勤保障、氣候等。n（二）商務談判環(huán)境調研的內容n1人口環(huán)境n2經濟環(huán)境n3社會文化環(huán)境n4競爭環(huán)境n5政治法律環(huán)境第二節(jié)：商務談判戰(zhàn)略第二節(jié)：商務談判戰(zhàn)略一、商務談判目標的制定（一）談判目標及其層次1、談判目標： 談判目標指通過談判活動要達到的具體結果，指明談判的方向和達

8、到的目的 見圖 確定合理的談判目標是規(guī)劃談判戰(zhàn)略，設計談判計劃和保證談判成功的基礎。買賣雙方談判目標買賣雙方談判目標可接受目標共認談判區(qū)實際達成目標賣方最優(yōu)目標買方最優(yōu)目標目標區(qū)間談判賣方底線目標買方底線目標可接受目標上限可接受目標下限（一）談判目標及其層次（一）談判目標及其層次n2、談判目標的層次最優(yōu)目標：最優(yōu)目標是對某一方談判者的利益最大化的一種理想狀態(tài)。底線目標：底線目標是在談判中對自身而言毫無退讓余地,必須達到的基本目標或最低目標。可接受目標：可接受目標是談判人員根據各種主客觀因素，經過對談判對象的全面估價，對企業(yè)利益的全面考慮、科學論證后所確定的目標。（二）商務談判目標的制定（二）商

9、務談判目標的制定1切合談判各方的實際2制定彈性化的談判目標3明確各個目標的輕重緩急4確定底線目標二、商務談判戰(zhàn)略及其影響因素二、商務談判戰(zhàn)略及其影響因素（一）商務談判戰(zhàn)略 為實現特定的談判目標而對某項談判活動實施的統(tǒng)籌規(guī)劃與行動綱領。 商務談判戰(zhàn)略屬于商務談判的宏觀層面，指實現談判總目標的原則和方案，著眼于長遠利益和全局性，有完整性、層次性、階段性、相對穩(wěn)定性等特點。 商務談判策略則屬于商務談判的微觀層面，是實現戰(zhàn)略的具體方案、手段和戰(zhàn)術的總稱。（二）影響商務談判戰(zhàn)略制定的因素（二）影響商務談判戰(zhàn)略制定的因素1利益契合度2市場勢力對比3合作意愿與態(tài)度4目標重合度5雙方談判風格與態(tài)度三、商務談判

10、的基本戰(zhàn)略三、商務談判的基本戰(zhàn)略n（一）結果關系戰(zhàn)略模型談判結果不重要重要合作和解競爭回避不重要重要現在至今后的關系圖3-2 雙重關注模型（一）結果關系戰(zhàn)略模型（一）結果關系戰(zhàn)略模型n1回避戰(zhàn)略n 回避戰(zhàn)略即不談判，因為談判結果及相互關系都無足輕重，沒有必要進行談判。n（1）己方所有的要求及利益無需談判也可實現；n（2）追求的結果不值所費時間及努力，也就是在投入與產出上不對稱；n（3）達到目標有其他可選擇的方法；n（4）己方要求很低或根本不存在。（一）結果關系戰(zhàn)略模型（一）結果關系戰(zhàn)略模型2和解戰(zhàn)略 當對保持或增進與對手的關系有極大好處時，應選擇和解戰(zhàn)略。（1）談判時間壓力大，為了在臨近期限達

11、成協(xié)議，只有做出步；（2）存在某些可以讓步的利益，但這些利益無關大局；（3）談判底線目標與理想目標有較大退讓空間，有較多的可談判區(qū)域；（4）為了建立長期戰(zhàn)略關系。（一）結果關系戰(zhàn)略模型（一）結果關系戰(zhàn)略模型 3競爭戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略就是在談判中只關注自身的談判結果而不考慮與對方關系保持與發(fā)展的談判思維。（1）獲得談判結果對自身絕對有利，必須贏得談判；（2）不存在退讓條件，競爭并不會影響與對手的關系；（3）預計對手也是采取競爭戰(zhàn)略時；（4）雙方目標相差懸殊，重合區(qū)域較小，談判具有“零和”特征；（5）實力強大的一方可不關注對方的利益；（6）對手找不到替代方案或只存在為數不多的替代方案。（一）結果關系戰(zhàn)

12、略模型（一）結果關系戰(zhàn)略模型4合作戰(zhàn)略 合作戰(zhàn)略指在談判中不僅關注自身的談判結果，同時也關注與談判對手關系的保持和發(fā)展。（1）很難做出讓步；（2）競爭戰(zhàn)略不具有可行性；（3）承受不起拖延的代價；（4）雙方的目標存在較大的重合區(qū)域，可談判的彈性大；（5）存在談判的整體潛能，能夠找到很好地協(xié)調雙方利益的新方案。（二）價值創(chuàng)造與增長戰(zhàn)略（二）價值創(chuàng)造與增長戰(zhàn)略 通過談判不僅要協(xié)調利益的分配，更重要的是創(chuàng)造出更大的價值，即通常意義上說的把“蛋糕”做大，雙方都可獲得更多的利益。因為多數的協(xié)議均具有潛在一致性，即具有創(chuàng)造附加值的可能。（二）價值創(chuàng)造與增長戰(zhàn)略（二）價值創(chuàng)造與增長戰(zhàn)略價值創(chuàng)造與增長戰(zhàn)略的運用

13、應遵循以下的基本思維：1. 通過交流溝通，了解談判雙方的各自需求，申明各自尋求的價值；2. 通過尋找雙方的利益切入點創(chuàng)造價值，使之達到雙贏的目的；3. 克服各種障礙，順利地達成協(xié)議。 談判人員必須深入地理解談判的內涵，從陳述價值、創(chuàng)造價值、實現雙贏的思路去滿足利益沖突中的依賴性目標。（三）適應與強制戰(zhàn)略（三）適應與強制戰(zhàn)略n 談判者的行為總是圍繞某一個目的進行的。所謂戰(zhàn)略，意味著將一系列策略綜合起來，作為行動的指導原則。談判過程中主要有兩種戰(zhàn)略類型：n適應戰(zhàn)略，是一種合作戰(zhàn)略。n強制戰(zhàn)略，是競爭性的戰(zhàn)略。第三節(jié)：商務談判計劃第三節(jié)：商務談判計劃一、談判計劃 談判計劃是對談判隊伍、談判議程和談判

14、策略的具體安排，是指導談判活動開展的行動藍圖。列維奇列維奇 談判學談判學 談判計劃內容談判計劃內容二、談判隊伍組建二、談判隊伍組建（一）談判隊伍組織原則1知識互補2性格協(xié)調3分工明確（二）談判隊伍的人員構成（二）談判隊伍的人員構成談判隊伍談判負責人商務人員技術人員財務人員法律人員翻譯其他人員二、談判隊伍組建二、談判隊伍組建（三）談判隊伍的分工與合作1主談與輔談的分工與配合2“臺前”和“幕后”的分工與配合（四）談判隊伍的規(guī)模 英國談判專家比爾斯科特認為，談判隊伍的最佳人數是4人，最多不超過12人。（五）談判隊伍的管理1談判隊伍負責人對談判團隊的管理2高層領導對談判過程的宏觀管理三三、擬定談判議程

15、、擬定談判議程 商務談判議程也即談判中商談問題的程序，包括談判議題、順序和時間安排。1商務談判的時間2商務談判的主題3商務談判的日程4談判地點選擇與談判場景布置5其他事項三、設計談判方案三、設計談判方案 商務談判方案是在調研對方、自身及所處環(huán)境的基礎上來設計與制定，必須考慮談判各方的需求、利益及交易條件，要考慮實際與可能。 通常談判方案包括談判目標、談判戰(zhàn)略、談判節(jié)奏、談判策略、談判地點和談判場景的布置與安排。三、設計談判方案三、設計談判方案談判方案談判目標談判戰(zhàn)略談判節(jié)奏談判策略談判地點談判場景三、設計談判方案三、設計談判方案（一）分解談判目標（二）制定談判戰(zhàn)略（三）安排談判節(jié)奏（三）安排談

16、判節(jié)奏1. 談判中的統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等2. 對談判過程中可能出現的各種情況的對策安排3. 己方發(fā)言策略：何時提出問題？提什么問題？向何人問？誰來提問？誰來補充？誰來回答對方的提問？誰來反駁對方的提問？什么情況下要求暫停談判？等4. 談判人員更換的預先考慮（策略性考慮、戰(zhàn)術性考慮）5. 己方談判時間的策略安排、談判時間期限（四）設計談判策略（四）設計談判策略開局策略報價策略磋商策略成交策略讓步策略打破僵局策略心理策略溝通策略（五）確定談判地點（五）確定談判地點1、主場談判優(yōu)點：主場優(yōu)勢，有較好的心理優(yōu)勢，自信心比較強談判者不用車馬勞頓并適應新環(huán)境，可以集中精力談判可以選擇熟

17、悉的談判場景，并按照有利于主場的文化和喜好安排談判現場可以利用談判以外的業(yè)余活動掌握談判進程并從心理上和文化上對對方施加無形的影響“臺前”“幕后”人員溝通比較方便，便于與高層溝通，談判人員壓力相對較小可以省卻差旅費和時間，提高經濟效益1、主場談判、主場談判缺點：談判人員在公司，容易被事務性工作干擾離高層近，會產生談判依賴，缺乏主觀能動性東道主負責接待以及談判業(yè)余的活動，負擔較重2 2、客場談判、客場談判優(yōu)點：遠離“家鄉(xiāng)”，談判人員可以全身心投入遠離領導，談判人員可以充分發(fā)揮權限下的主觀能動性可以實地考察對方公司，獲取一手資料己方省卻了東道主的各項事務2 2、客場談判、客場談判缺點：距離遙遠，信

18、息傳遞難度較大，重要問題磋商不及時談判人員因車馬勞動加上“水土不服”等原因，造成談判人員身體受到影響并波及談判談判進程方面會比較被動（五）確定談判地點（五）確定談判地點3、中立場談判4、主客場交叉談判（六）布置談判場景（六）布置談判場景1、談判場所選擇的要求具體位置交通、通信方便，便于談判人員來往溝通（停車問題要考慮）環(huán)境優(yōu)美安靜，避免外交干擾生活設施良好醫(yī)療衛(wèi)生、保安條件良好東道主應事先征求對方意見一般情況下，客方下榻賓館是最好的場所（六）布置談判場景（六）布置談判場景2、談判場所的布置三類房間：主談判室、密談室、休息室（臨時） 主談判室： 寬大舒適、光線充足、色條柔和、空氣流通、溫度適宜； 一般不安裝電話、通常不得有錄音錄像設備（雙方約定除外）； 一般配備麥克風（六）