家具終端銷(xiāo)售寶典毛秀松PPT課件

1、一、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備第1頁(yè)/共76頁(yè)1、正確的心態(tài)與信念（1）推銷(xiāo)產(chǎn)品前先學(xué)會(huì)推銷(xiāo)自己（2）幫助別人的態(tài)度（3）再試一次就會(huì)成功,再贏一次 才算成功!第2頁(yè)/共76頁(yè)2、結(jié)果的準(zhǔn)備你要的結(jié)果是什么？對(duì)方要的結(jié)果是什么？我的底限是什么？他的底限是什么？可能會(huì)有什么抗拒？我該如何解除這些抗拒？我該如何成交？第3頁(yè)/共76頁(yè)3、精神上的準(zhǔn)備4、體能上的準(zhǔn)備5、對(duì)顧客背景、信息的準(zhǔn)備第4頁(yè)/共76頁(yè)6、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 名稱(chēng)、規(guī)格、型號(hào)、包裝、價(jià)格、色彩、生產(chǎn)地方 熟悉產(chǎn)品使用價(jià)值 品牌、性?xún)r(jià)比、服務(wù)、優(yōu)勢(shì)、獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn) 熟悉產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異化 原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價(jià)格、結(jié)算方式、送貨方

2、式、服務(wù)、占有率、客戶(hù)的滿意度第5頁(yè)/共76頁(yè)7、將情緒調(diào)整到頂峰狀態(tài)想象力逼真=事實(shí)第6頁(yè)/共76頁(yè)情緒調(diào)整的三個(gè)方面 1. 狀態(tài) 2. 焦點(diǎn) 3. 語(yǔ)言第7頁(yè)/共76頁(yè)二、建立信賴(lài)感一流的銷(xiāo)售員花80%80%的時(shí)間與客戶(hù)建立信賴(lài)用20%20%的時(shí)間就能成交。普通的銷(xiāo)售員花20%20%的時(shí)間與客戶(hù)建立信賴(lài)最后用80%80%的時(shí)間都很難成交第8頁(yè)/共76頁(yè)1、建立信賴(lài)感的八大原則1.1.做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人2.2.贊美3.3.不斷認(rèn)同他4.4.模仿顧客5.5.對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)6.6.穿著建立信賴(lài)感7.7.與對(duì)方引起共鳴8.8.使用1313大顧客見(jiàn)證第9頁(yè)/共76頁(yè)2、使用13大顧客見(jiàn)證消費(fèi)者現(xiàn)身

3、說(shuō)法照片統(tǒng)計(jì)數(shù)字顧客名單自己的從業(yè)資歷獲得的聲譽(yù)與資格財(cái)務(wù)上的成就拜訪過(guò)城市或國(guó)家數(shù)目服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)大顧客名單專(zhuān)家見(jiàn)證媒體見(jiàn)證政府見(jiàn)證第10頁(yè)/共76頁(yè)三、問(wèn)出顧客的問(wèn)題與需求第11頁(yè)/共76頁(yè)1、找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望A、問(wèn)題是需求的前身！ 問(wèn)題是指對(duì)那些不滿意的條件 需求是指他想要得到的某些具體的條件 問(wèn)題決定了需求第12頁(yè)/共76頁(yè)B、顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做決定C、問(wèn)題越大需求就越高D、問(wèn)題越大需求越高顧客愿意支付的價(jià)格就越 高E、人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題 F、顧客買(mǎi)的不是產(chǎn)品，顧客買(mǎi)的是解決問(wèn)題的 方案第13頁(yè)/共76頁(yè)2、問(wèn)出顧客的問(wèn)題的三步驟:第一步驟: 讓他

4、說(shuō)出不可抗拒的事實(shí) 第二步驟: 把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題 第三步驟: 提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考 第14頁(yè)/共76頁(yè)第一步驟：不可抗拒的事實(shí) 先說(shuō)出一些眾所皆知的事實(shí) 假如你是賣(mài)復(fù)印機(jī)的：顧客先生，我們都知道每一個(gè)客戶(hù)他看到貴公司打印出來(lái)的文件的品質(zhì)會(huì)去評(píng)價(jià)貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì)，所以每一張文件都代表著您公司最高的形象對(duì)不對(duì)？第15頁(yè)/共76頁(yè)第二步驟：把事實(shí)演變成問(wèn)題 根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上那并不是他們公司產(chǎn)品（服務(wù)）的品質(zhì)，你說(shuō)是不是呢？顧客先生你說(shuō)有沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題？第16頁(yè)/共76頁(yè)第三步驟：提出這個(gè)問(wèn)題與之 相關(guān)的思考 這位先生您如何確保貴公司每

5、一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來(lái)的文件都反映著您公司最佳的品質(zhì)呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最高的做事品質(zhì)呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品品質(zhì)呢？ 第17頁(yè)/共76頁(yè)2.1沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人的四個(gè)步驟第一步驟: 提出問(wèn)題第二步驟: 煽動(dòng)問(wèn)題 第三步驟: 解決辦法 第四步驟: 產(chǎn)品介紹 第18頁(yè)/共76頁(yè)第一步驟：提出問(wèn)題 你要先問(wèn)顧客一個(gè)問(wèn)題，比方講你是賣(mài)保健品的，你要說(shuō)請(qǐng)問(wèn)一下你現(xiàn)在身體上最大的不滿意是哪方面的癥狀呢？或者你的生活上你對(duì)于睡眠感覺(jué)如何？或者是你對(duì)于你父母親的身體感覺(jué)如何呢？你希望顧客承認(rèn)有一個(gè)問(wèn)題，你就要提出一個(gè)他容易承認(rèn)的問(wèn)題。第1

6、9頁(yè)/共76頁(yè)第二步驟：煽動(dòng)問(wèn)題 煽風(fēng)點(diǎn)火把那個(gè)問(wèn)題給擴(kuò)大。假如他說(shuō)我睡眠不好，你就要問(wèn)睡眠不好已經(jīng)多久了？他說(shuō)三年了。三年來(lái)你感覺(jué)怎么樣？感覺(jué)很不舒服。假如未來(lái)三年睡眠還是不好會(huì)怎么樣？那就煩死了。生活會(huì)怎么樣？生活會(huì)很無(wú)精打采。工作會(huì)怎么樣？工作會(huì)影響效率。影響效率會(huì)怎么樣？他說(shuō)會(huì)賺不到錢(qián)。會(huì)不會(huì)失業(yè)會(huì)不會(huì)被老板開(kāi)除？那接下來(lái)會(huì)怎么樣？那全家人沒(méi)飯吃。如果繼續(xù)這樣下去五年不改變會(huì)怎么樣？他一聽(tīng)那就太糟糕了。把一個(gè)失眠變成了一個(gè)他全家最大的問(wèn)題，是因?yàn)槟惆岩粋€(gè)問(wèn)題聯(lián)想成三年五年，把一個(gè)問(wèn)題聯(lián)想到他的事業(yè)，影響到他的工作，影響到他全家。你要把小問(wèn)題變成大問(wèn)題，這叫做煽動(dòng)問(wèn)題。第20頁(yè)/共76頁(yè)

7、第三步驟：解決辦法 也就是你要問(wèn)一個(gè)假如：這位先生，假如我有一個(gè)方法可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？這位先生，假如我們公司有一個(gè)非常好的解決方案能讓您的員工銷(xiāo)售成績(jī)提升，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，你想知道是什么方法嗎？這位先生，假如我們公司所提供的設(shè)備能確保讓您每一張印出來(lái)的文件都是最高品質(zhì)的，代表你們公司最佳形象的，提升顧客對(duì)你們的評(píng)價(jià)，你有興趣想知道是什么方法嗎？第21頁(yè)/共76頁(yè) 第四個(gè)步驟：產(chǎn)品介紹 什么叫產(chǎn)品介紹？ 就是證明你有方法去解決他 剛剛的那個(gè)問(wèn)題。第22頁(yè)/共76頁(yè)3、問(wèn)出需求缺口的四個(gè)步驟 第一步驟問(wèn)出需求A. 問(wèn)他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么? B. 問(wèn)他你最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品

8、的哪幾點(diǎn)?C. 問(wèn)他喜歡的原因是什么呢？ D. 希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里 還可以改善? E. 為什么這對(duì)你這么重要呢？ 第23頁(yè)/共76頁(yè)第二步驟:問(wèn)出決定權(quán) 除了您之外購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候還有誰(shuí)需要一起做決定？ 除了你之外還需要?jiǎng)e人批準(zhǔn)嗎？ 第24頁(yè)/共76頁(yè)第三步驟:問(wèn)出許可 請(qǐng)問(wèn)顧客先生，假如我有一些方法能滿足你原來(lái)的一二三，并且還能提供你沒(méi)被滿足的abc，你允不允許我向你介紹一下？假如我有一個(gè)很好的方法能夠讓你除了原有的優(yōu)點(diǎn)都保持之外，我們的產(chǎn)品很經(jīng)濟(jì)能夠解決你所缺乏的價(jià)格太貴的問(wèn)題，你有沒(méi)有興趣想多聽(tīng)一些？你愿不愿意聽(tīng)我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？第25頁(yè)/共76

9、頁(yè) 第四步驟:產(chǎn)品介紹 他如果說(shuō)可以，你可以跟我介紹一下，你接下來(lái)才能介紹。證明你的產(chǎn)品是怎么滿足他的一二三，并且還能滿足他的XYZ，是怎么減低他成本的。銷(xiāo)售是一個(gè)流程問(wèn)題，從頭到尾你必須每一個(gè)步驟都做正確，一個(gè)步驟出問(wèn)題了結(jié)果就不一樣。第26頁(yè)/共76頁(yè)4、問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)的需求A.問(wèn)顧客需要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的最重要的條件有哪些?B.某某先生,假如今天有這樣的產(chǎn)品你會(huì)選擇嗎?C.某某先生，假如能提供你這樣的產(chǎn)品你會(huì)跟我合作嗎？ D.某某先生，假如今天就有這個(gè)產(chǎn)品，你會(huì)做決定嗎？ E.說(shuō)出你的產(chǎn)品非常適合顧客的這些要求第27頁(yè)/共76頁(yè)案例：某某先生買(mǎi)房子的時(shí)候你最重要的條件有哪些呢？于是他說(shuō)第一樓層、第二小

10、區(qū)、第三格局、第四價(jià)格。某某先生，除了這四點(diǎn)還有別的嗎？沒(méi)有了。某某先生，請(qǐng)問(wèn)怎樣才算好樓層？比方講說(shuō)不能低于5樓。某某先生，怎樣才是好的小區(qū)呢？必須24小時(shí)警衛(wèi)保安。這位先生，怎樣才是好的格局呢？我要向南面的。這位先生，怎樣才是好的價(jià)格？一平方米不能超過(guò)1.5萬(wàn)元的。所以你掌握了這一套需求清單了，接下來(lái)你要問(wèn)他：某某先生，假如有這樣的房子你會(huì)選擇它嗎？他當(dāng)然說(shuō)會(huì)了，因?yàn)榍懊孢@一套需求清單是他說(shuō)出來(lái)的。所以你看看問(wèn)這個(gè)問(wèn)題有多重要。某某先生，假如能提供你這樣的房子你會(huì)跟我合作嗎？會(huì)。如果他說(shuō)不會(huì)的話，表示不是需求問(wèn)題，肯定是你有問(wèn)題了。某某先生，假如今天就有這個(gè)房子，你會(huì)做決定嗎？會(huì)。他如果會(huì)

11、會(huì)會(huì)，連著三個(gè)會(huì)，他已經(jīng)答了三個(gè)問(wèn)題了：第一有這樣的需求我買(mǎi)，第二你有空我跟你買(mǎi)，第三今天有我就跟你買(mǎi)。他承諾你這三件事了，人家的YES、YES、YES堆到最后快要到成交的地步了。這就是問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)的需求。第28頁(yè)/共76頁(yè)四、塑造產(chǎn)品價(jià)值 塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大步驟第一步驟: USP 第二步驟: 利益第三步驟: 快樂(lè) 第四步驟: 痛苦第五步驟: 理由第六步驟: 價(jià)值第29頁(yè)/共76頁(yè)第一步驟：USPUSP就是一個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，你要抓住這個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，朝這個(gè)賣(mài)點(diǎn)去塑造。你的產(chǎn)品有沒(méi)有一點(diǎn)是只有你能提供別人無(wú)法提供的？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它

12、貴得不得了，也可以是獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長(zhǎng)久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，就塑造這一點(diǎn)。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價(jià)格最便宜。你有沒(méi)有用過(guò)關(guān)健詞“最”和“唯一”？如果你有的話那就是你獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。你強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就等于在塑造產(chǎn)品價(jià)值了。 第30頁(yè)/共76頁(yè)第二步驟：利益什么叫利益？你別老講產(chǎn)品的成分，要多講產(chǎn)品帶給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們的電腦是什么處理器的，那些東西都是專(zhuān)業(yè)名詞。這樣講是不對(duì)的，你要講我們的電腦因?yàn)樗鞘裁刺幚砥魉运転槟憬档投嗌俚木S修成本，提升多少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快多少辦事速度

13、？因?yàn)樗転槟憬档统杀咎嵘麧?rùn)，這才是老板愛(ài)聽(tīng)的，賣(mài)就要賣(mài)好處，不要賣(mài)成分。第31頁(yè)/共76頁(yè)第三步驟：快樂(lè) 你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的快樂(lè)第32頁(yè)/共76頁(yè)第四步驟：痛苦什么叫痛苦？想象一下你的團(tuán)隊(duì)不斷流失人才，那你要損失多少錢(qián)？付出多少代價(jià)？你因?yàn)椴欢山患记梢呀?jīng)多少年了損失了多少錢(qián)？繼續(xù)這樣下去1年會(huì)損失多少錢(qián)？繼續(xù)這樣下去3年會(huì)損失多少錢(qián)？繼續(xù)這樣下去5年會(huì)損失多少錢(qián)？繼續(xù)下去這樣10年會(huì)損失多少錢(qián)？想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才學(xué)會(huì)教訓(xùn)這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做決定學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)絕對(duì)成交成交顧客成交人才。這叫做痛苦塑造產(chǎn)品的價(jià)值。 第33頁(yè)/共76頁(yè)第五步驟：理由這位先生你知道

14、嗎？買(mǎi)我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢(qián)，但是你同一套西服同一件襯衫換不同的領(lǐng)帶，整個(gè)人感覺(jué)都不一樣了，如果你要去買(mǎi)一套西服要好幾千塊錢(qián)甚至上萬(wàn)塊錢(qián)，所以還不如買(mǎi)一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本，天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺(jué)對(duì)不對(duì)？所以多買(mǎi)幾條。給顧客一個(gè)合理的理由，他領(lǐng)帶再多可還是可以再買(mǎi)一條的，人是因?yàn)榍楦卸鰶Q定，但人不希望他自己顯得很沖動(dòng)，所以人需要理由來(lái)合理化。你的車(chē)子雖然還是能開(kāi)，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費(fèi)多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的維修費(fèi)和耗油加在一起買(mǎi)一臺(tái)新車(chē)再貼一點(diǎn)錢(qián)就夠了你知道嗎？所以為什么不開(kāi)好一點(diǎn)的車(chē)子，你不用多花多少錢(qián)，何況因?yàn)槊孀犹嵘龓?lái)的生意有多好，因?yàn)榭?/p>

15、戶(hù)看你形象而帶來(lái)的生意有多好使你能多賺多少錢(qián)。一個(gè)人不買(mǎi)新車(chē)不買(mǎi)衣服也是一樣，他舍不得買(mǎi)卻給自己一個(gè)理由，舊車(chē)雖然費(fèi)油，雖然舊車(chē)要維修，但是分次付啊，新車(chē)一次就要給下去，雖然新車(chē)好像面子好看一點(diǎn)，但是你知道嗎？開(kāi)新車(chē)危險(xiǎn)，開(kāi)舊車(chē)也是能開(kāi)，我還不如把錢(qián)省下來(lái)投資在別的項(xiàng)目上面。你知道嗎他也可以找這些理由，什么事都有理由的，塑造產(chǎn)品價(jià)值就是，你要給對(duì)方合理的理由。 第34頁(yè)/共76頁(yè)第六步驟：價(jià)值什么叫價(jià)值？你知道這一瓶玫瑰精油有多少工序嗎？88道工序。你知道這88道工序要費(fèi)多少朵玫瑰花嗎？999朵玫瑰。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起,如果你要親自去采玫瑰，親自精煉精油，經(jīng)過(guò)88道工序的話要費(fèi)七七

16、四十九天的時(shí)間，還要費(fèi)多少成本。所以美容師這樣講完以后就感覺(jué)這瓶小小的精油為什么要賣(mài)1000多塊，原來(lái)貴就貴在這里。這就叫做價(jià)值。你要說(shuō)出它有多值錢(qián)。這個(gè)房產(chǎn)才50萬(wàn)你也不一定買(mǎi)，因?yàn)樗鼪](méi)價(jià)值。它只值10萬(wàn)不買(mǎi)。另外一套房地產(chǎn)500萬(wàn)你也買(mǎi)為什么？因?yàn)樗u(mài)掉能值1000萬(wàn)。它為什么值1000萬(wàn)？你要把它計(jì)算出來(lái)。這周?chē)呀?jīng)不可以再蓋同樣的房子了，周?chē)写笫桂^，有外企，有500強(qiáng)企業(yè)，有幾萬(wàn)名白領(lǐng)，但是附近這樣的高檔公寓已經(jīng)沒(méi)有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎？這一棟房子已經(jīng)是在這個(gè)地段當(dāng)中獨(dú)一無(wú)二的了。你要去塑造它的價(jià)值，計(jì)算出來(lái)給他看。顧客買(mǎi)的是什么，世界上最好賣(mài)

17、的是什么，你就去賣(mài)什么就對(duì)了。世界上最好賣(mài)的東西是什么？是錢(qián)。只要他覺(jué)得今天的投入明天會(huì)帶來(lái)回報(bào)，他一定會(huì)買(mǎi)。人人都喜歡錢(qián)，你要將你的產(chǎn)品能帶給他多少的財(cái)富多少的收入，能幫他多賺多少錢(qián)算給他聽(tīng)。這就是價(jià)值法塑造產(chǎn)品的價(jià)值。第35頁(yè)/共76頁(yè)五、鎖定與解除顧客抗拒點(diǎn)第36頁(yè)/共76頁(yè)第一步: 判斷真假 絕大多數(shù)都是借口 顧客不好意思拒絕別人 大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人 第37頁(yè)/共76頁(yè)常見(jiàn)的五種假理由 我要考慮考慮 我要和某某人商量商量 到時(shí)候再來(lái)找我，我就會(huì)買(mǎi) 我從來(lái)不一時(shí)沖動(dòng)下決心 我還沒(méi)有準(zhǔn)備好要買(mǎi)，太快了第38頁(yè)/共76頁(yè)顧客心中真正的原因 沒(méi)錢(qián) 有錢(qián)舍不得花 借不到錢(qián) 別家更便

18、宜 不想向你買(mǎi)第39頁(yè)/共76頁(yè)第二步: 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)第三步: 再確認(rèn)一次 換句話說(shuō)，要不是價(jià)格貴的問(wèn)題，你今天就會(huì)跟我買(mǎi)了是是？第40頁(yè)/共76頁(yè)第四步: 測(cè)試成交假如我能讓價(jià)格便宜一點(diǎn)你會(huì)買(mǎi)嗎？假如我能打折你會(huì)買(mǎi)嗎？假如我能幫你申請(qǐng)到優(yōu)惠你會(huì)買(mǎi)嗎？第41頁(yè)/共76頁(yè)第五步: 以完全合理的解釋去回答他 顧客不買(mǎi)的原因就是他應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)的理由 對(duì)就是因?yàn)檫@個(gè)原因所以 化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)第42頁(yè)/共76頁(yè)六、成交十三大絕技第43頁(yè)/共76頁(yè)成交-要求 要求 再要求63%的人在結(jié)束時(shí)不敢要求 46%的人要求一次后放棄 24%的人要求兩次后放棄 14%的人要求三次后放棄 12%的人要求四次后放棄

19、所有的交易有60%是在要求五次后成交的只有4%的人能夠成交60%的生意第44頁(yè)/共76頁(yè)1. 我要考慮一下 先生：很明顯的，您不會(huì)花時(shí)間考慮這件事情，除非您對(duì)這產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎？您說(shuō)考慮一下，不會(huì)是為了躲開(kāi)我吧？因此，我可以假設(shè)你會(huì)認(rèn)真考慮這事兒，讓我了解一下你要考慮的是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)？是售后服務(wù)？還是我漏講了什么？老實(shí)說(shuō)，有沒(méi)有可能是錢(qián)的問(wèn)題呢？第45頁(yè)/共76頁(yè)2.2.鮑威爾將軍成交法 先生，鮑威爾將軍曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“拖延一項(xiàng)決定比不作決定或做錯(cuò)誤的決定讓美國(guó)的損失更大”。我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，是不是呢？假如你說(shuō)是，您和您的企業(yè)將會(huì)-假如你說(shuō)不是，沒(méi)有什么會(huì)改變，明天將會(huì)和今天一

20、樣。假如你現(xiàn)在說(shuō)是，那你將得到的好處（列出你產(chǎn)品的好處）第46頁(yè)/共76頁(yè)3 3不景氣成交不景氣成交法法 先生，多年前，我學(xué)到一個(gè)人生的真理，當(dāng)別人都在拋售時(shí)成功人士購(gòu)買(mǎi)。最近許多人都在談?wù)摬痪皻?，而我們公司決定不讓不景氣來(lái)困擾我們。你知道為什么嗎？因?yàn)榻裉斓某晒φ邆兇蠖际窃诓痪皻獾臅r(shí)候創(chuàng)造了他們的根基。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是眼前短期的挑戰(zhàn)。因此他們成功，當(dāng)然他們必須做出正確的決策，今天，您愿意做出這樣一個(gè)正確的決策嗎？第47頁(yè)/共76頁(yè)4 4是與不是成交是與不是成交法法 先生，當(dāng)你對(duì)這一件產(chǎn)品說(shuō)是，你不是在對(duì)我說(shuō)是，而是對(duì)您自己未來(lái)可能得到的美好生活說(shuō)是。當(dāng)你說(shuō)不，你的人生不會(huì)有任何改

21、變，對(duì)嗎？所以，當(dāng)你說(shuō)是，生命才會(huì)真正有所改變 對(duì)嗎？第48頁(yè)/共76頁(yè)5 5沒(méi)有預(yù)算成交法沒(méi)有預(yù)算成交法 我完全理解你的觀點(diǎn)，一個(gè)成功的公司都要編制預(yù)算，預(yù)算是引導(dǎo)每一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具。但工具本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎？今天我們所討論的產(chǎn)品就是幫助您的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力，確保公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。在這種情況之下，您是愿意調(diào)整您的預(yù)算還是讓預(yù)算來(lái)控制您的行動(dòng)呢？第49頁(yè)/共76頁(yè). 顧客殺價(jià)成交顧客殺價(jià)成交法法 先生，我能夠了解您這樣的想法，通常顧客在選擇一件產(chǎn)品時(shí)候，會(huì)注意三個(gè)方面； 最好的品質(zhì) 最好的服務(wù) 最低的價(jià)格 但是在現(xiàn)實(shí)生活中，我們還從未見(jiàn)過(guò)哪個(gè)公司既能提供最好的品質(zhì)、最好的

22、服務(wù)，又能提供最低的價(jià)格，也就是說(shuō)三個(gè)條件同時(shí)達(dá)到，是不大可能的事情，您說(shuō)是嗎？假如您今天要選擇我們的產(chǎn)品，您愿意犧牲那個(gè)方面呢？是品質(zhì)？是服務(wù)？如果多投資一點(diǎn)點(diǎn)，就能得到您最想得到的品質(zhì)和服務(wù)，應(yīng)該是滿值得的事情，XXX，您說(shuō)呢？第50頁(yè)/共76頁(yè)7 7十倍測(cè)試成交法十倍測(cè)試成交法 先生：多年前，我發(fā)現(xiàn)了一種完善測(cè)試一件事情方法，就看該產(chǎn)品能否經(jīng)過(guò)十倍的測(cè)試。例如：你可能投資在住宅、車(chē)子、服飾等為了給您帶來(lái)快樂(lè)的事情上，但在擁有一段時(shí)間后，你是否可以肯定的回答，您現(xiàn)在還愿不愿為它比過(guò)去多支付十倍的價(jià)錢(qián)呢？ 假如今天你上了一個(gè)課程，它幫助您增加了個(gè)人魅力及收入，那您所付出的就值得了。在我們的日

23、常生活中有些事情在我們想想之后，感覺(jué)到他的好處是我們明天還愿意支付十倍價(jià)錢(qián)的。第51頁(yè)/共76頁(yè)8 8No/Yes成交法成交法成交法 先生，在生活中，有很多推銷(xiāo)員，他們都很自信，并且有很多充足的理由向您推銷(xiāo)產(chǎn)品，當(dāng)然，您可以向其中一個(gè)或全部推銷(xiāo)員說(shuō)NO，是嗎？這些年，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)對(duì)我說(shuō)NO。當(dāng)顧客說(shuō)不時(shí)，他不是在向我說(shuō)不，他是在向自己未來(lái)的幸福生活說(shuō)不。今天，如果你有一項(xiàng)很好的產(chǎn)品，顧客也對(duì)它很感興趣，您會(huì)不會(huì)讓你的顧客找個(gè)借口說(shuō)NO呢？（當(dāng)然不會(huì)） 所以，今天我也不會(huì)讓您對(duì)我說(shuō)NO。第52頁(yè)/共76頁(yè)9 9經(jīng)濟(jì)真理成交法經(jīng)濟(jì)真理成交法 先生，有時(shí)候，以?xún)r(jià)格來(lái)引導(dǎo)

24、我們做購(gòu)買(mǎi)的決策并不一定是正確的，對(duì)嗎？沒(méi)有人會(huì)為一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián)，但是，有時(shí)候投資過(guò)少也是問(wèn)題。投資太多，最多你損失了一些錢(qián)，但是投資太少，購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品又不會(huì)帶給你預(yù)期的滿足。我很少發(fā)現(xiàn)，你可用最低價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)的真理。在購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)來(lái)平衡你的風(fēng)險(xiǎn)是很明智的選擇，對(duì)嗎？只要你同意我的看法，為何不多投資一點(diǎn)選擇我的產(chǎn)品？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不便是很難釋?xiě)训?。?dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處及滿足時(shí)，價(jià)格已經(jīng)不是很重要的了，你說(shuō)是不是呢？第53頁(yè)/共76頁(yè)1010雙方拿不定主意成交法雙方拿不定主意成交法 某先生與小姐：當(dāng)兩個(gè)人在一起做同一項(xiàng)決策時(shí)，要找到

25、一個(gè)可以100%滿足兩個(gè)人需求的方案通常是不太可能的，因此，生命在這里再次成為一種妥協(xié)。我們可以用以下問(wèn)題來(lái)做一次更適當(dāng)（正確）的評(píng)估。擁有這個(gè)產(chǎn)品是不是能滿足兩位大部分的需求呢？假如是的話，為何不給自己一項(xiàng)對(duì)自己未來(lái)有絕大好處的機(jī)會(huì)呢？第54頁(yè)/共76頁(yè)11、好奇成交法 好奇成交法是銷(xiāo)售員利用人的好奇心理，促使客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)行為的方法。由于購(gòu)買(mǎi)行為既是一種個(gè)人行為，又是一種社會(huì)行為，既受個(gè)人購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的支配，又受社會(huì)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境的制約。因此，客戶(hù)會(huì)把大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照，以減輕其購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)。好奇成交法就是利用人們的這一社會(huì)心理創(chuàng)造出一種眾人爭(zhēng)先購(gòu)買(mǎi)的氣氛，促使迅速做出購(gòu)買(mǎi)決策。有這樣一段經(jīng)

26、典的對(duì)話：一個(gè)新來(lái)的銷(xiāo)售員在工作的第一個(gè)星期向經(jīng)理解釋為什么業(yè)績(jī)不佳。他說(shuō)：“經(jīng)理，客戶(hù)就像馬，我能把馬引到水邊，但是沒(méi)辦法讓它們每次都喝水?！薄白屗麄兒人?？”銷(xiāo)售經(jīng)理急了，“讓客戶(hù)喝水不關(guān)你的事，你的任務(wù)是讓他們覺(jué)得渴！”這句對(duì)話的觀點(diǎn)非常鮮明，意思是說(shuō)，銷(xiāo)售員的工作不是讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，而是激發(fā)客戶(hù)的興趣，這樣客戶(hù)就會(huì)想更多了解銷(xiāo)售員提供的產(chǎn)品或服務(wù)。 那么激發(fā)人們的好奇心有什么好的方法嗎？（1）留有懸念。留有懸念最簡(jiǎn)便的方法就是問(wèn)：“猜猜現(xiàn)在怎么樣了？”聽(tīng)到這話的人會(huì)立刻問(wèn)：“怎么樣了？”在銷(xiāo)售中，我們希望客戶(hù)感到好奇并提出問(wèn)題，從中進(jìn)一步獲得更多信息。這就要求銷(xiāo)售員在策略上做出改變，先激起客

27、戶(hù)的興趣，創(chuàng)造機(jī)會(huì)去發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求并提供價(jià)值。（2）發(fā)揮電子郵件的魅力。多數(shù)銷(xiāo)售員喜歡用e-mail發(fā)送信息，現(xiàn)在我們?cè)O(shè)想一下，當(dāng)客戶(hù)留言e-mail時(shí)，肯定是根據(jù)發(fā)送人與主題來(lái)確定閱讀的先后次序。那些易激發(fā)人們好奇心的信息一定能吸引客戶(hù)的注意。所以發(fā)e-mail時(shí)要激發(fā)客戶(hù)的好奇心，讓好奇心驅(qū)動(dòng)他們?nèi)ゴ蜷_(kāi)郵件，閱讀里面的內(nèi)容。第55頁(yè)/共76頁(yè)12、機(jī)會(huì)成交法 機(jī)會(huì)成交法也叫做無(wú)選擇成交法、唯一成交法、最后機(jī)會(huì)成交法。 例如：“這種設(shè)備只剩下一臺(tái)了，最后的優(yōu)惠時(shí)間只有兩天了”這就是機(jī)會(huì)成交法。這種方法可以促使客戶(hù)盡快作出購(gòu)買(mǎi)的決定，否則將會(huì)錯(cuò)過(guò)購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。第56頁(yè)/共76頁(yè)13、直接成交法 直接

28、成交法又稱(chēng)請(qǐng)求成交法，是銷(xiāo)售員向客戶(hù)主動(dòng)地提出成交要求，直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的一種方法。使用本方法時(shí)，應(yīng)該注意把握成交時(shí)機(jī)，當(dāng)時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)應(yīng)抓住。常見(jiàn)的成交時(shí)機(jī)有以下三種：（1）客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有好感，也流露出購(gòu)買(mǎi)意向發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，可又一 時(shí)拿不定主意，銷(xiāo)售員就可以用請(qǐng)求成交法來(lái)促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。（2）客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有興趣，但思想上還沒(méi)有意識(shí)到要買(mǎi)，這時(shí)銷(xiāo)售員 在回答了客戶(hù)的提問(wèn)，或詳細(xì)介紹產(chǎn)品后，就可以提出請(qǐng)求。（3）客戶(hù)是回頭客，也曾買(mǎi)過(guò)其產(chǎn)品，銷(xiāo)售員就可以直接提出購(gòu)買(mǎi) 請(qǐng)求，通常老客戶(hù)不會(huì)反感銷(xiāo)售員的直接請(qǐng)求。使用直接成交法，可以快速地促成交易，既節(jié)省銷(xiāo)售的時(shí)間，又提高工作效率。但如果選擇的時(shí)機(jī)不當(dāng)，可能給

29、客戶(hù)造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶(hù)產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒。第57頁(yè)/共76頁(yè)七、業(yè)績(jī)倍增的服務(wù)策略第58頁(yè)/共76頁(yè)第59頁(yè)/共76頁(yè)第60頁(yè)/共76頁(yè)1.1.處理客戶(hù)投訴的八個(gè)秘訣A A、用心傾聽(tīng)并謝謝B B、向顧客說(shuō)明謝謝的理由C C、重述客戶(hù)談話內(nèi)容D D、馬上向客戶(hù)致歉E E、立即向客戶(hù)作出承諾F F、遵循客戶(hù)的意見(jiàn)G G、迅速作出改進(jìn)和回應(yīng)H H、確認(rèn)客戶(hù)滿意度第61頁(yè)/共76頁(yè)2.2.提升服務(wù)品質(zhì)的十個(gè)策略A、公示服務(wù)宗旨和標(biāo)準(zhǔn)B、扮演客戶(hù)演練C、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較D、以身作責(zé)，督練與檢討6、承諾全員服務(wù)文化7、建立服務(wù)機(jī)構(gòu)8、制定客戶(hù)的差異化標(biāo)準(zhǔn)9、公司高層拜訪客戶(hù)高層10、細(xì)分化服務(wù)第62頁(yè)/共76頁(yè)細(xì)分化服務(wù)“六步曲” A. 向客戶(hù)要建議 B. 傾聽(tīng)客戶(hù)的評(píng)價(jià) C. 年度服務(wù)回訪 D. 客戶(hù)單項(xiàng)定單調(diào)查 E. 過(guò)往老客戶(hù)的調(diào)研 F. 問(wèn)題跟蹤訪問(wèn)第63頁(yè)/共76頁(yè)八、讓顧客轉(zhuǎn)介紹的重