XXXX1121_深圳_寶安_某地產(chǎn)蘭喬圣菲_短信營(yíng)銷技術(shù)要點(diǎn)

1、2008.11.18萬科蘭喬圣菲項(xiàng)目組萬科蘭喬圣菲項(xiàng)目組20082008年年1111月月1818日日萬科蘭喬圣菲萬科蘭喬圣菲短信營(yíng)銷要點(diǎn)短信營(yíng)銷要點(diǎn)2008.11.182 關(guān)鍵字關(guān)鍵字 ：u豪宅、短信投放豪宅、短信投放 模式簡(jiǎn)介模式簡(jiǎn)介 ：萬科蘭喬圣菲項(xiàng)目在前期預(yù)售許可證尚未到位，不能進(jìn)行線上推萬科蘭喬圣菲項(xiàng)目在前期預(yù)售許可證尚未到位，不能進(jìn)行線上推廣的情況下，開發(fā)商極力要求保持項(xiàng)目本身的高端屬性，傾向于廣的情況下，開發(fā)商極力要求保持項(xiàng)目本身的高端屬性，傾向于圈層營(yíng)銷，不采取大范圍轟炸式的廣告宣傳。因此圈層營(yíng)銷，不采取大范圍轟炸式的廣告宣傳。因此 ，為配合項(xiàng)目，為配合項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的推進(jìn)及蓄客儲(chǔ)

2、客，主要采用短信作為釋放項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的推進(jìn)及蓄客儲(chǔ)客，主要采用短信作為釋放項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)及銷售信息的渠道，從而探索了一條高端豪宅短信投放的新思路。及銷售信息的渠道，從而探索了一條高端豪宅短信投放的新思路。2008.11.18形象推廣期形象推廣期深挖客戶期深挖客戶期算價(jià)期算價(jià)期客戶維系期客戶維系期內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)部認(rèn)購期開盤期開盤期再次拓展期再次拓展期9.17-10.1010.16-10.1710.24-10.2510.3011.6-11.811.13-11.1511.14-11.15蘭喬圣菲項(xiàng)目短信投放過程蘭喬圣菲項(xiàng)目短信投放過程2008.11.18發(fā)送時(shí)間發(fā)送目的發(fā)送對(duì)象發(fā)送數(shù)量第一批9月17

3、日針對(duì)20日開盤的曦城、水榭山，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)釋放項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)1、深圳區(qū)域工商企業(yè)主（注冊(cè)資金500萬以上）；2、深圳區(qū)域銀行大客戶(單卡存款300萬以上）；3、深圳區(qū)域豪車車主（購車價(jià)80萬以上）；4、深圳區(qū)域豪宅業(yè)主（購房?jī)r(jià)500萬以上）；5、深圳區(qū)域高端俱樂部會(huì)員（球會(huì)馬會(huì)游艇會(huì)等高端消費(fèi)場(chǎng)所會(huì)員）76.4萬9月19日76.4萬第二批9月26日國(guó)慶營(yíng)銷活動(dòng)信息釋放1、深圳區(qū)域工商企業(yè)主（注冊(cè)資金500萬以上）；2、深圳區(qū)域私人銀行客戶（1000萬開戶）51.9萬9月27日第三批10月10日項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)綜合釋放1、深圳區(qū)域工商企業(yè)主（注冊(cè)資金1000萬以上）；2、深圳區(qū)域豪車車主（購車價(jià)80萬以上）；

4、3、深圳區(qū)域豪宅業(yè)主（購房?jī)r(jià)500萬以上）；4、深圳區(qū)域高端俱樂部會(huì)員（球會(huì)馬會(huì)游艇會(huì)等高端消費(fèi)場(chǎng)所會(huì)員）30萬形象推廣期形象推廣期2008.11.18第一批第一批n 萬科蘭喬圣菲，美國(guó)三大頂級(jí)團(tuán)隊(duì)聯(lián)袂出品。原版南加州大宅、原味院落生活，原裝美國(guó)家俬再現(xiàn)深圳西岸中心，飄洋過海的新中心家族別墅88812222n 萬科蘭喬圣菲，西岸中心城市頂級(jí)別墅，以壯闊格局成就家族領(lǐng)地。5套房4車位、大橫廳及雙標(biāo)配主衛(wèi)。新中心家族別墅88812222第二批第二批n 萬科蘭喬圣菲，西岸中心家族別墅。十一期間舉辦“大師眼界別墅世界”嘉德藏畫展。建筑藝術(shù)在圣芭芭拉會(huì)所輝映華彩88812222預(yù)約品鑒第三批第三批n 蘭

5、喬圣菲，深圳新中心萬科悉心打造，純別墅豪門領(lǐng)地。南加州原版府邸，百年傳世風(fēng)范，420平米家族別墅恭迎貴胄品鑒888122222008.11.18深挖客戶期深挖客戶期發(fā)送時(shí)間發(fā)送目的發(fā)送對(duì)象發(fā)送數(shù)量第四批10月16日10月17日多次重復(fù)發(fā)送，逐一闡述項(xiàng)目賣點(diǎn)4萬高端車主及球會(huì)會(huì)員24萬第五批10月17日項(xiàng)目賣點(diǎn)綜合釋放1、深圳區(qū)域工商企業(yè)主（注冊(cè)資金500萬以上）；2、深圳區(qū)域私人銀行客戶（1000萬開戶）51.9萬2008.11.18n 誰說別墅不能在都市核心？萬科蘭喬圣菲，深圳新中心首席純別墅府邸，距區(qū)政府1公里、濱海休閑帶0.5公里，駕馭千億級(jí)市政配套。88812222品鑒預(yù)約（區(qū)位）（區(qū)

6、位）n 誰說別墅社區(qū)不能人車分流？萬科蘭喬圣菲，深圳新中心首席純別墅府邸，0.6超低容積率，420平米大宅，獨(dú)擁4個(gè)地下車位。88812222品鑒預(yù)約（規(guī)劃）（規(guī)劃）n 誰說西式建筑不能過中式生活？萬科蘭喬圣菲，深圳新中心首席純別墅府邸，美國(guó)原版大宅形態(tài)、中式院落布局巧妙結(jié)合，北美頂尖設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)定義城市別墅新標(biāo)準(zhǔn)。88812222品鑒預(yù)約（院落）（院落）n 誰說贈(zèng)送面積實(shí)用性低？萬科蘭喬圣菲,深圳新中心首席純別墅府邸，420平米獨(dú)立別墅，6米挑高15米大橫廳，5套房4車位巔峰配置，全贈(zèng)送陽光首層。88812222品鑒預(yù)約（產(chǎn)品）（產(chǎn)品）n 誰說別墅不能做第一居所？萬科蘭喬圣菲，深圳新中心首席純別

7、墅府邸，家族總部首選，門庭顯赫院落私密、5套房4車位，原味南加州大宅88812222品鑒預(yù)約（家族別墅）（家族別墅）n 萬科蘭喬圣菲，深圳新中心首席純別墅府邸，萬科TOP級(jí)臻品別墅。3年研發(fā)品質(zhì)凝聚，3大美國(guó)頂級(jí)團(tuán)隊(duì)攜手演繹極致空間。連續(xù)10年行業(yè)第一萬科物管負(fù)責(zé)管理。品鑒預(yù)約88812222（品牌）（品牌）2008.11.18算價(jià)期算價(jià)期發(fā)送時(shí)間發(fā)送目的發(fā)送對(duì)象發(fā)送數(shù)量第六批10月24日釋放算價(jià)信息1、購車價(jià)80萬以上；2、球會(huì)馬會(huì)游艇會(huì)等高端消費(fèi)場(chǎng)所會(huì)員；3、注冊(cè)資金1000萬以上；4、購房金額超過500萬以上21萬10月24日10月25日向重點(diǎn)篩選客戶釋放主要的項(xiàng)目賣點(diǎn)1、寶安、福田、南

8、山區(qū)域手機(jī)金卡/鉆石卡用戶；2、 寶安、福田、南山區(qū)域銀行卡單卡存款300萬以上37.6萬2008.11.18第六批第六批算價(jià)信息算價(jià)信息n 中心區(qū)萬科純別墅蘭喬圣菲，南加州原版府邸開啟百年傳世風(fēng)范，中心區(qū)首席純別墅本周六開始算價(jià)。88812222恭迎貴胄品鑒 主要賣點(diǎn)主要賣點(diǎn)n 誰說別墅不能在都市核心？萬科蘭喬圣菲,深圳新中心純別墅，距區(qū)政府1公里、濱海休閑帶半公里，駕馭千億市政配套88812222品鑒預(yù)約 n誰說贈(zèng)送面積實(shí)用性低？萬科蘭喬圣菲,新中心純別墅，420平米別墅，15米大橫廳5套房4車位，全贈(zèng)送陽光首層88812222品鑒預(yù)約n誰說別墅不能做第一居所？萬科蘭喬圣菲，3大美國(guó)頂級(jí)設(shè)

9、計(jì)團(tuán)隊(duì)攜手演繹家族總部，門庭顯赫院落私密、原味南加州大宅888122222008.11.18內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)部認(rèn)購期發(fā)送時(shí)間發(fā)送目的發(fā)送對(duì)象發(fā)送數(shù)量第七批10月30日釋放內(nèi)部認(rèn)購及優(yōu)惠信息寶安/福田/南山區(qū)域1、購車價(jià)50萬以上；2、球會(huì)馬會(huì)游艇會(huì)等高端消費(fèi)場(chǎng)所會(huì)員；3、注冊(cè)資金1000萬以上；4、購房金額超過500萬以上；5、手機(jī)金卡以上客戶69.7萬中心區(qū)萬科純別墅蘭喬圣菲，南加州原版府邸，百年傳世風(fēng)范，420平米家族城堡本周六內(nèi)部認(rèn)購，88812222恭迎貴胄品鑒 2008.11.18開盤熱銷期開盤熱銷期發(fā)送時(shí)間發(fā)送目的發(fā)送對(duì)象發(fā)送數(shù)量第八批11月6日，11月7日，11月8日加深客戶對(duì)產(chǎn)品賣

10、點(diǎn)的認(rèn)知，為開盤造勢(shì)寶安區(qū)域1、家居建材/電子/制造等實(shí)業(yè)；注冊(cè)資金500萬以上；2、購車價(jià)50萬以上；3、高端俱樂部vip會(huì)員，年消費(fèi)50萬以上57305*3n魚與熊掌不可得兼？中心區(qū)純別墅，萬科蘭喬圣菲，出則暢享CBD繁華，入則私享家族城堡。5套房4車位300%使用率88812222預(yù)約 n當(dāng)深圳遇上蘭喬圣菲，家族歷史從此傳承；萬科蘭喬圣菲新中心撼世家族別墅，萬科攜手美國(guó)頂級(jí)團(tuán)隊(duì)3年研發(fā)之臻品，88812222預(yù)約n中心區(qū)撼世家族別墅萬科蘭喬圣菲11月8日盛大開盤，首批20席已售罄，本周加推最后10席，驚喜優(yōu)惠僅限當(dāng)日，88812222預(yù)約 n新中心撼世家族城堡，萬科蘭喬圣菲盛大開盤，首批

11、20席售罄，本周加推最后10席，驚喜優(yōu)惠限當(dāng)日，周末法式池畔盛宴88812222預(yù)約2008.11.18客戶再次拓展期客戶再次拓展期發(fā)送時(shí)間發(fā)送目的發(fā)送對(duì)象發(fā)送數(shù)量第九批11月13日，11月14日，11月15日針對(duì)南山福田等傳統(tǒng)豪宅片區(qū)的客戶進(jìn)行拓展南山區(qū)域1、購車價(jià)50萬以上；2、球會(huì)馬會(huì)游艇會(huì)等高端消費(fèi)場(chǎng)所會(huì)員；3、注冊(cè)資金1000萬以上；4、購房金額超過500萬以上；13.3萬n 鳳凰木下，富貴人家。萬科蘭喬圣菲，420平米闊綽尺度匹配中心區(qū)顯赫門庭，質(zhì)樸厚重風(fēng)格融合中式院落文化，演繹傳世大宅風(fēng)范。美國(guó)頂級(jí)設(shè)計(jì)師傾力打造，萬科物管及金鑰匙管家首次進(jìn)駐寶安，業(yè)主尊升萬客會(huì)鉑金會(huì)員。尊榮體驗(yàn)

12、88812222預(yù)約品鑒 n 中心區(qū)是怎么煉成的？深圳僅有兩個(gè)市級(jí)中心百億配套成就福田中心區(qū)，千億配套打造寶安中心區(qū)。萬科蘭喬圣菲，讓您的家族總部雄踞未來CBD！中心區(qū)撼世純別墅，420平米南向院落稀缺單位，5套房4車位全景地下室，近300%超高贈(zèng)送率，88812222品鑒預(yù)約 n 萬科蘭喬圣菲，開盤首批單位售罄，新中心家族別墅致謝全城厚愛。周末舉辦“鉑金鄰里”業(yè)主答謝，加推南向院落稀缺單位。88812222預(yù)約品鑒 2008.11.18客戶維系期客戶維系期發(fā)送時(shí)間發(fā)送目的發(fā)送對(duì)象發(fā)送數(shù)量第十批11月7日鞏固寶安本地客戶網(wǎng)絡(luò),維持熱度寶安區(qū)域1、家居建材/電子/制造等實(shí)業(yè)；注冊(cè)資金500萬以上

13、；2、購車價(jià)50萬以上；3、高端俱樂部vip會(huì)員，年消費(fèi)50萬以上5730511月14日針對(duì)前期上門及進(jìn)線客戶發(fā)送信息1、前期上門客戶2、前期進(jìn)線客戶130011月15日維系成交業(yè)主成交業(yè)主21n萬科蘭喬圣菲，開盤首批單位售罄，新中心家族別墅致謝全城厚愛。周末舉辦“鉑金鄰里”業(yè)主答謝，加推南向院落稀缺單位。88812222預(yù)約品鑒 n萬科蘭喬圣菲，開盤首批單位售罄，新中心家族別墅致謝全城厚愛。周末舉辦“鉑金鄰里”業(yè)主答謝，加推南向院落稀缺單位。88812222預(yù)約品鑒n您現(xiàn)在可獲萬客會(huì)“鉑金卡”尊貴客戶待遇，本周六下午2：00誠(chéng)邀您和家人朋友來參加“鉑金鄰里”活動(dòng)及“鉑金卡”授卡儀式。截止11

14、月30日如果您推薦的朋友在蘭喬圣菲置業(yè)，更有額外貼心優(yōu)惠，具體情況可向銷售中心咨詢。周末，全體工作人員將在蘭喬圣菲恭候您“回家看看”。2008.11.18我們是怎么篩選短信對(duì)象的？我們是怎么篩選短信對(duì)象的？我們是怎么編寫發(fā)送內(nèi)容？我們是怎么編寫發(fā)送內(nèi)容？ 我們?nèi)绾芜x擇發(fā)送時(shí)機(jī)？我們?nèi)绾芜x擇發(fā)送時(shí)機(jī)？我們的短信語言有什么特色？我們的短信語言有什么特色？短信投放技術(shù)要點(diǎn)短信投放技術(shù)要點(diǎn)我們是怎么選擇數(shù)據(jù)公司的？我們是怎么選擇數(shù)據(jù)公司的？2008.11.18 數(shù)據(jù)公司之間的組合數(shù)據(jù)公司之間的組合 短信投放對(duì)象的組合短信投放對(duì)象的組合 短信發(fā)送亮點(diǎn)的組合短信發(fā)送亮點(diǎn)的組合 團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)能力的組合團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)能

15、力的組合 .總原則：組合拳總原則：組合拳2008.11.1816花花1 1個(gè)小時(shí)了解你的合作公司個(gè)小時(shí)了解你的合作公司短息渠道選擇短息渠道選擇客戶資源歷史業(yè)績(jī)主要特長(zhǎng)服務(wù)對(duì)象根據(jù)階段性需要選擇合作公司：根據(jù)階段性需要選擇合作公司：釋放項(xiàng)目信息、促進(jìn)成交形象推廣期形象推廣期深挖客戶期深挖客戶期算價(jià)期算價(jià)期客戶維系期客戶維系期內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)部認(rèn)購期開盤期開盤期再次拓展期再次拓展期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開盤：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開盤：選擇競(jìng)爭(zhēng)樓盤合選擇競(jìng)爭(zhēng)樓盤合作的數(shù)據(jù)公司作的數(shù)據(jù)公司新渠道拓展：新渠道拓展：選擇客戶細(xì)分精確的數(shù)據(jù)公司選擇客戶細(xì)分精確的數(shù)據(jù)公司挖掘大量誠(chéng)意客戶：挖掘大量誠(chéng)意客戶：可同時(shí)選擇幾家數(shù)據(jù)公司可同時(shí)選擇

16、幾家數(shù)據(jù)公司盲點(diǎn)：盲點(diǎn)：慣性思維，習(xí)慣性全部托付給一個(gè)數(shù)據(jù)公司2008.11.18案例：精準(zhǔn)與六媒案例：精準(zhǔn)與六媒高檔汽車俱樂部會(huì)員名單高檔汽車俱樂部會(huì)員名單 126674名單匯集了各高端私家車車主名單，他們經(jīng)濟(jì)實(shí)力非常雄厚，也是高消費(fèi)一族。投資置業(yè)的重要受眾群體，（精選頂級(jí)私家車擁有著名單，車價(jià)30萬以上如：寶馬,奔馳,林肯,霸道,勞斯萊斯,焊馬,克來斯勒,保時(shí)捷,法拉利,切諾基,路虎,雙龍,奧迪A6,A8等。分布地區(qū) 福田48397 南山40371寶安37906可篩選字段車輛品牌/車牌號(hào)碼/保險(xiǎn)到期日期/區(qū)域/性別/年齡/地址/聯(lián)系電話用途Direct Mailing/SMS/Telema

17、rketing更新日期：更新日期：08-6-10寶安區(qū)域?qū)毎矃^(qū)域 573051、家居建材/電子/制造等實(shí)業(yè)；注冊(cè)資金500萬以上2、購車價(jià)50萬以上；3、高端俱樂部vip會(huì)員，年消費(fèi)50萬以上南山區(qū)域南山區(qū)域 13.3萬萬1、購車價(jià)50萬以上2、球會(huì)馬會(huì)游艇會(huì)等高端消費(fèi)場(chǎng)所會(huì)員3、注冊(cè)資金1000萬以上4、購房金額超過500萬以上六媒六媒精準(zhǔn)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)量大，但篩選范圍廣泛數(shù)據(jù)更新速度快，且劃分細(xì)致盲點(diǎn)：盲點(diǎn)：不作理性比較，不作需求分析，主觀判斷合作方2008.11.18我們是怎么篩選發(fā)送渠道的？我們是怎么篩選發(fā)送渠道的？對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前期客戶進(jìn)行覆蓋對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前期客戶進(jìn)行覆蓋寶安寶安/南山南山/

18、福田高端客戶福田高端客戶寶安本地客戶寶安本地客戶寶安特定行業(yè)客戶寶安特定行業(yè)客戶寶安寶安/南山南山/福田高端客戶福田高端客戶2008.11.181、根據(jù)項(xiàng)目總價(jià)及定位，鎖定高端客戶、根據(jù)項(xiàng)目總價(jià)及定位，鎖定高端客戶工商企業(yè)主工商企業(yè)主銀行大客戶銀行大客戶豪宅業(yè)主豪宅業(yè)主豪車車主豪車車主手機(jī)金卡以上客戶手機(jī)金卡以上客戶2、看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么尋找客戶、看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么尋找客戶1、監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短信發(fā)送情況、監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短信發(fā)送情況2、選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短信投放頻率最高的、選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短信投放頻率最高的 短信公司短信公司3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前期投放的客戶進(jìn)行覆蓋、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前期投放的客戶進(jìn)行覆蓋第一階段：對(duì)

19、客戶情況不了解第一階段：對(duì)客戶情況不了解寶安、南山、福田的高端客戶寶安、南山、福田的高端客戶2008.11.18第二階段：有了一定的進(jìn)線上門客戶情況的積累第二階段：有了一定的進(jìn)線上門客戶情況的積累鎖定與寶安有地緣關(guān)系的客戶，深耕維護(hù)鎖定與寶安有地緣關(guān)系的客戶，深耕維護(hù)1、上門客戶分析、上門客戶分析2、進(jìn)線客戶分析、進(jìn)線客戶分析大量寶安本地客戶上門大量寶安本地客戶上門關(guān)內(nèi)豪客上門較少，不認(rèn)可項(xiàng)目區(qū)位，關(guān)內(nèi)豪客上門較少，不認(rèn)可項(xiàng)目區(qū)位，對(duì)缺乏山水景觀抗性較大對(duì)缺乏山水景觀抗性較大2008.11.18第三階段：有了多個(gè)成交客戶情況的積累第三階段：有了多個(gè)成交客戶情況的積累成交客戶分析成交客戶分析寶安

20、本地客戶的熱度持續(xù)寶安本地客戶的熱度持續(xù)關(guān)內(nèi)豪客的關(guān)注度提升，上門劇增，關(guān)內(nèi)豪客的關(guān)注度提升，上門劇增，成交卻很少成交卻很少n 維系寶安客戶（客戶維系）維系寶安客戶（客戶維系）n 拓展南山、福田客戶（再次拓展）拓展南山、福田客戶（再次拓展）2008.11.18發(fā)揮主觀能動(dòng)性發(fā)揮主觀能動(dòng)性客戶認(rèn)知途徑分析客戶分析關(guān)鍵客戶重點(diǎn)跟進(jìn)短信效果評(píng)估盲點(diǎn)：盲點(diǎn)：不清楚自己的客戶，很難做到有的放矢現(xiàn)場(chǎng)接待B級(jí)以上上門客戶情況統(tǒng)計(jì)區(qū)域總量情況三級(jí)轉(zhuǎn)介短信朋友介紹路過/附近CALL客恒豐展場(chǎng)銀行轉(zhuǎn)介戶外雜志直郵路旗寶安日?qǐng)?bào)網(wǎng)絡(luò)總量比例招行中行寶安20249%5331324420812 41 15南山9222%2

21、92312106124122福田9022%2926213251111累計(jì)415100%1169069612810161014173百分比28%22%17%15%7%2%4%2%1%2%1%投放對(duì)象選擇投放對(duì)象選擇備注：所有數(shù)據(jù)均截止到11月10日2008.11.18發(fā)揮主觀能動(dòng)性發(fā)揮主觀能動(dòng)性客戶認(rèn)知途徑分析客戶分析關(guān)鍵客戶重點(diǎn)跟進(jìn)短信效果評(píng)估短信頻次短信頻次投放時(shí)投放時(shí)間間投放數(shù)量（千投放數(shù)量（千）進(jìn)線數(shù)量進(jìn)線數(shù)量比例比例有效進(jìn)線有效進(jìn)線（明確表示來訪）（明確表示來訪）有效進(jìn)線有效進(jìn)線比例比例第一批短信9.17760 132 17.37%19 14%9.19760 354.61%1337%第

22、二批短信9.26520 145.58%655%9.271510第三批短信10.103003913.00%2154%第四、五批短信10.16802531.25%2288%10.17600376.17%1951%10.18804657.50%2248%第六批短信10.24600396.50%3385%10.253803810.00%2463%第七批短信10.31402050.00%1470%11.01403792.50%2568%盲點(diǎn)：盲點(diǎn)：被動(dòng)的依靠數(shù)據(jù)公司提供投放對(duì)象不監(jiān)測(cè)投放對(duì)象的有效性，主動(dòng)引導(dǎo)投放對(duì)象選擇投放對(duì)象選擇2008.11.18投放對(duì)象選擇投放對(duì)象選擇數(shù)據(jù)類型數(shù)據(jù)類型數(shù)量數(shù)量屬性

23、屬性區(qū)域區(qū)域備注備注豪車車主46,774購車價(jià)80萬以上寶安/福田/南山前期短信深耕客戶高端俱樂部會(huì)員93,650球會(huì)馬會(huì)游艇會(huì)等高端消費(fèi)場(chǎng)所會(huì)員寶安/福田/南山寶安球會(huì)業(yè)主前期已深耕工商企業(yè)主41742注冊(cè)資金1000萬以上寶安前期已發(fā)送形象短信豪宅業(yè)主68503購房金額超過500萬以上寶安/福田/南山前期已發(fā)送形象短信合計(jì)250669對(duì)沖去重后215830盲點(diǎn)：盲點(diǎn)：被動(dòng)的依靠數(shù)據(jù)公司提供投放對(duì)象沒有重點(diǎn)數(shù)據(jù)區(qū)別對(duì)待，點(diǎn)面結(jié)合不夠發(fā)揮主觀能動(dòng)性發(fā)揮主觀能動(dòng)性客戶認(rèn)知途徑分析客戶分析關(guān)鍵客戶重點(diǎn)跟進(jìn)短信效果評(píng)估交集：對(duì)沖的數(shù)據(jù)是精華交集：對(duì)沖的數(shù)據(jù)是精華重點(diǎn)跟進(jìn)對(duì)沖數(shù)據(jù)，全面重點(diǎn)跟進(jìn)對(duì)沖數(shù)據(jù)

24、，全面覆蓋其它客戶覆蓋其它客戶2008.11.18n 項(xiàng)目賣點(diǎn)項(xiàng)目賣點(diǎn)n 銷售信息銷售信息n 項(xiàng)目賣點(diǎn)項(xiàng)目賣點(diǎn)+銷售信息銷售信息n 客戶情感維系客戶情感維系我們是怎么編寫發(fā)送內(nèi)容的？我們是怎么編寫發(fā)送內(nèi)容的？ 2008.11.18項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)全面挖掘全面挖掘綜合釋放綜合釋放逐一釋放逐一釋放局部調(diào)整局部調(diào)整深入挖掘，尋找一切可以秀的好東西！深入挖掘，尋找一切可以秀的好東西！1）別人沒有，而你有）別人沒有，而你有2）別人有，但沒有你的好）別人有，但沒有你的好區(qū)位、戶型、產(chǎn)品、風(fēng)格、園林、規(guī)劃、品牌、主打理念區(qū)位、戶型、產(chǎn)品、風(fēng)格、園林、規(guī)劃、品牌、主打理念爭(zhēng)取在有限的字?jǐn)?shù)內(nèi)，講盡可能突出的

25、、盡可能多的賣點(diǎn)爭(zhēng)取在有限的字?jǐn)?shù)內(nèi)，講盡可能突出的、盡可能多的賣點(diǎn)有限的字?jǐn)?shù)，越精煉越好！有限的字?jǐn)?shù)，越精煉越好！每個(gè)賣點(diǎn)對(duì)應(yīng)一條短信，要讓別人一眼就看出這是在說哪每個(gè)賣點(diǎn)對(duì)應(yīng)一條短信，要讓別人一眼就看出這是在說哪個(gè)賣點(diǎn)個(gè)賣點(diǎn)一次只說一個(gè)賣點(diǎn)！一次只說一個(gè)賣點(diǎn)！賣點(diǎn)要根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)的反饋及時(shí)調(diào)整賣點(diǎn)要根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)的反饋及時(shí)調(diào)整客戶喜歡的要多說，客戶不喜歡的少說或不說！客戶喜歡的要多說，客戶不喜歡的少說或不說！2008.11.18銷售信息銷售信息n 準(zhǔn)確無誤地表達(dá)，避免不必要的糾紛與麻煩準(zhǔn)確無誤地表達(dá)，避免不必要的糾紛與麻煩 營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn) 樣板房開放、算價(jià)、內(nèi)部認(rèn)購、開盤n 明確營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，讓

26、客戶心里有數(shù)，不迷糊，也能促使客戶快下決定明確營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，讓客戶心里有數(shù)，不迷糊，也能促使客戶快下決定n 將銷售信息廣而告之，配合營(yíng)銷動(dòng)作，及時(shí)發(fā)出市場(chǎng)聲音將銷售信息廣而告之，配合營(yíng)銷動(dòng)作，及時(shí)發(fā)出市場(chǎng)聲音2008.11.18項(xiàng)目賣點(diǎn)項(xiàng)目賣點(diǎn) + 銷售信息銷售信息 兩條連發(fā)兩條連發(fā)n 我們的東西怎么好我們的東西怎么好鳳凰木下，富貴人家。萬科蘭喬圣菲，420平米闊綽尺度匹配中心區(qū)顯赫門庭，質(zhì)樸厚重風(fēng)格融合中國(guó)人居文化，演繹傳世大宅風(fēng)范。n 我們的好東西很搶手，你快來買我們的好東西很搶手，你快來買萬科蘭喬圣菲，開盤首批單位售罄，新中心家族別墅致謝全城厚愛。周末舉辦“鉑金鄰里”業(yè)主答謝，加推南向院落稀

27、缺單位。88812222預(yù)約品鑒2008.11.18客戶維系客戶維系n 通知成交業(yè)主前來簽約、交款n 通知成交業(yè)主前來參加業(yè)主活動(dòng)n 告知業(yè)主又增加了哪些鄰居，鞏固客戶的歸屬感n 感情維系2008.11.18*先生/小姐您好，這幾天萬科蘭喬圣菲發(fā)生很大變化，原裝進(jìn)口美式家私映襯下，南加州風(fēng)情大宅純正大氣。9月28日蘭喬圣菲會(huì)所舉辦“大師眼界 別墅世界”2008嘉德藏畫展，歡迎您預(yù)約體驗(yàn)。*先生/小姐您好，感謝您致電萬科蘭喬圣菲。我是置業(yè)顧問*，很榮幸能為您服務(wù)，如有任何疑問請(qǐng)隨時(shí)給我電話88812222*先生/小姐您好，非常感謝您來現(xiàn)場(chǎng)參觀。今天接待您很開心，能有機(jī)會(huì)與您聊天真的很榮幸。如果您

28、對(duì)我們項(xiàng)目還有什么疑問，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，期待再次為您服務(wù)。祝您一路順風(fēng)，天天開心！*先生，您好！我是世聯(lián)*，恭喜您成為萬科蘭喬圣菲的尊貴業(yè)主，請(qǐng)您于*月*日前辦理首期款繳款手續(xù)，有任何疑問請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我，謝謝！ 2008.11.18短信發(fā)送內(nèi)容短信發(fā)送內(nèi)容認(rèn)真盤點(diǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)：認(rèn)真盤點(diǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)：人無我有人有我強(qiáng)人強(qiáng)我絕提煉價(jià)值點(diǎn)出組合拳：提煉價(jià)值點(diǎn)出組合拳：項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)營(yíng)銷信息蘭喬圣菲：蘭喬圣菲：u品牌u地段u產(chǎn)品中心區(qū)中心區(qū)萬科萬科純別墅純別墅中心區(qū)萬科純別墅蘭喬圣菲，南加州原版府邸，百年傳世風(fēng)范，420平米家族城堡本周六內(nèi)部認(rèn)購，88812222恭迎貴胄品鑒更換客戶口味：更換客戶口味：句式的變

29、換方式的變換（周一情景描述）誤區(qū)：誤區(qū)：?jiǎn)适康男?，為了發(fā)短息而寫短信追求革新，失去短信的目的被領(lǐng)導(dǎo)牽著鼻子走根據(jù)客戶分析：根據(jù)客戶分析：成交客戶關(guān)注點(diǎn)、排斥點(diǎn)未成交客戶障礙點(diǎn)誠(chéng)意客戶未來訪原因2008.11.181、配合項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，適時(shí)發(fā)布銷售信息、配合項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，適時(shí)發(fā)布銷售信息2、結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，及時(shí)應(yīng)對(duì)、結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，及時(shí)應(yīng)對(duì)9月20日，深圳豪宅市場(chǎng)兩大別墅曦城2期獨(dú)棟、水榭山2期推出市場(chǎng)，蘭喬圣菲尚不具備對(duì)外展示參觀條件，許多意向客戶可能在曦城及水榭山開盤期間流失 搶占市場(chǎng)先機(jī)，投放首批短信，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)釋放本項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)3、銷售信息、活動(dòng)信息一般在周五釋放、銷

30、售信息、活動(dòng)信息一般在周五釋放 項(xiàng)目賣點(diǎn)可以在周二至周五發(fā)送，周一不發(fā)送項(xiàng)目賣點(diǎn)可以在周二至周五發(fā)送，周一不發(fā)送4、發(fā)送時(shí)間一般選擇上午、發(fā)送時(shí)間一般選擇上午10點(diǎn)左右點(diǎn)左右我們?nèi)绾芜x擇發(fā)送時(shí)機(jī)？我們?nèi)绾芜x擇發(fā)送時(shí)機(jī)？2008.11.181、設(shè)問句式、設(shè)問句式誰說別墅不能在都市核心？ 誰說別墅社區(qū)不能人車分流？ 誰說西式建筑不能過中式生活？ 誰說贈(zèng)送面積實(shí)用性低？ 誰說別墅不能做第一居所？中心區(qū)是怎么煉成的？ 魚與熊掌不可得兼？ 2、引用詩詞式、引用詩詞式鳳凰木下，富貴人家 數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝一萬年太久，只爭(zhēng)朝夕中心區(qū)，誰主沉??？我們的短信語言有什么特色？我們的短信語言有什么特色？2008.

31、11.183、數(shù)字羅列式、數(shù)字羅列式中心區(qū)是怎么煉成的？深圳僅有兩個(gè)兩個(gè)市級(jí)中心百億百億配套成就福田中心區(qū)，千億千億配套打造寶安中心區(qū)。萬科蘭喬圣菲，讓您的家族總部雄踞未來CBD！中心區(qū)撼世純別墅，420平米平米南向院落稀缺單位，5套房套房4車位車位全景地下室，近近300%超高贈(zèng)送率，88812222品鑒預(yù)約 4、文字雅俗共賞、文字雅俗共賞中心區(qū)萬科純別墅蘭喬圣菲，南加州原版府邸開啟百年傳世風(fēng)范，中心區(qū)首席純別墅本周六開始算價(jià)。88812222恭迎貴胄貴胄品鑒 魚與熊掌不可得兼？中心區(qū)純別墅，萬科蘭喬圣菲，出則暢享CBD繁華，入則私享家族城堡家族城堡。5套房4車位300%使用率88812222預(yù)約 2008.11.184、語言調(diào)性與項(xiàng)目定位相符、語言調(diào)性與項(xiàng)目定位相符萬科蘭喬圣菲，西岸中心城市頂級(jí)別墅，以壯闊格局壯闊格局成就家族領(lǐng)地家族領(lǐng)地。5套房4車位、大橫廳及雙標(biāo)配主衛(wèi)。新中心家族別墅88812222蘭喬圣菲，深圳新中心萬科悉