化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷方案

1、化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷方案化妝品銷售離不開網(wǎng)絡(luò)營銷方案，這是很重要的銷售手 段。以下是小編整理的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，歡迎前來查看 !（ 一 ） 、總體競爭環(huán)境 目前，化妝品市場已經(jīng)日趨飽和，歐美大牌如碧歐泉， 倩碧，蘭蔻，藍(lán)黛，美寶蓮，玉蘭油等紛紛進(jìn)入中國市場 后來居上的DHG資生堂、蘭芝、TFS VOV等等，占領(lǐng)了很 大一部分市場份額 ; 再加上國內(nèi)原有的佰草集、大寶、美加 凈、昭貴等品牌 ; 真可謂眼花繚亂，競爭激烈。各大實(shí)力商 家為了吸引消費(fèi)者，也在宣傳上下足了功夫，處于白熱化階 段。（ 二 ） 、消費(fèi)者分析1、消費(fèi)者市場分析 目前，化妝品市場主要消費(fèi)群體以年輕女性為主，年齡 層在 20-35 歲之間

2、，對肌膚尤其是面部美白和補(bǔ)水的要求越 來越多，職業(yè)從學(xué)生到白領(lǐng)參差不等，但購買欲望強(qiáng)。2、消費(fèi)者購買行為分析 根據(jù)觀察，一個消費(fèi)者對一件化妝品產(chǎn)生購買行為，往 往需要經(jīng)歷以下四個階段：a. 懸念階段：在這一階段，消費(fèi)者對某種護(hù)膚產(chǎn)品產(chǎn)生 了需求，但他這時還未采取行動到店鋪去尋找這種商品。消 費(fèi)者這時處在一種懸念狀態(tài)中，其情緒特點(diǎn)是不安，不安的是這種護(hù)膚品質(zhì)量如何，效果如何，價格是否合理b. 定向階段：在這一階段，消費(fèi)者已面向他所需求的那 種護(hù)膚品。此前一階段，其對此護(hù)膚品的觀察還是初步的、 籠統(tǒng)的。 在這時， 情緒獲得定向， 也就是趨向喜歡或不喜歡， 滿意或不滿意，若其對某種護(hù)膚品持有肯定態(tài)度

3、，那么在相 當(dāng)一段時間內(nèi)會繼續(xù)使用并營造良好口碑。c. 強(qiáng)化階段：如果在定向階段，消費(fèi)者的情緒趨向喜歡 和滿意，那么這種情緒就會明顯強(qiáng)化，強(qiáng)烈的購買護(hù)膚品的 欲望迅速形成。在這一階段，有的消費(fèi)者在強(qiáng)烈購買欲望的 推動下，立即就完成購買行動，而有些消費(fèi)者則比較冷靜， 他們還會根據(jù)手頭的經(jīng)濟(jì)情況再推敲一下，然后再做出決 定。d. 沖突階段：在這一階段，消費(fèi)者將對各種護(hù)膚品進(jìn)行 較為全面的評價，在價格、效果、氣味、品牌、好評度等方 面綜合考慮。其可能會對某種護(hù)膚品產(chǎn)生一些方面感覺極為 喜歡或滿意，而對另一些方面則不是那么滿意，這就形成了 他情緒上的沖突狀態(tài)。消費(fèi)者在體驗了不同情緒之間的矛盾 和沖突之

4、后，就會做出購買或抵制的決策。3、消費(fèi)者購買過程中心理特征分析 習(xí)慣型：習(xí)慣了某種品牌或信任某一品牌，將會有持續(xù) 購買的欲望。沖動型：看見廣告上某著名明星代言的新出現(xiàn)的護(hù)膚產(chǎn)品，躍躍欲試?yán)碇切停翰幌嘈艔V告效果或迫于經(jīng)濟(jì)原因，對美白產(chǎn)品 望而卻步。疑慮型：對某一護(hù)膚產(chǎn)品的宣傳將信將疑，暫不決定是 否購買。經(jīng)濟(jì)型：只能買些適合經(jīng)濟(jì)能力的護(hù)膚品，或是看見有 促銷打折的才下的了手。模仿型：看見別人用某一產(chǎn)品有效果，自己也想嘗試。 情感型：只相信某一種用過的產(chǎn)品，并能推薦親朋好友 使用。（三）、SWO分析1、內(nèi)部環(huán)境 優(yōu)勢：相宜本草是本草系列的護(hù)膚品，對皮膚的護(hù)理更 勝過那些含化學(xué)物質(zhì)的護(hù)膚品，它講究的

5、是天然健康。與醫(yī) 學(xué)院合作擁有強(qiáng)大的后援力量，產(chǎn)品的技術(shù)都得到了保證。 相宜本草是國內(nèi)品牌并且走的是評價路線，在激烈的的化妝 品行業(yè)競爭中占有很大的價格優(yōu)勢，更加貼近消費(fèi)者，讓所 有的不管是有錢還是沒錢的女士都能夠護(hù)膚并且保養(yǎng)。劣勢：產(chǎn)品相對單一，由于相宜本草成立不到 10 年時 間，這中間從研發(fā)到成品都需要花費(fèi)大量的時間，所以產(chǎn)品 相對于市場來說還有待于擴(kuò)展。競爭比較激烈，市面上的以 本草為主打的化妝品公司已有很多，所以競爭相對激烈。2、外部環(huán)境： 威脅：競爭壓力大，化妝品行業(yè)已逐漸趨于飽和?！吧?標(biāo)忠實(shí)性”是消費(fèi)者行為的重要特性之一，而產(chǎn)品的差別是 這種商標(biāo)忠實(shí)性的基礎(chǔ)。行業(yè)內(nèi)的企業(yè)經(jīng)多年

6、經(jīng)營，已經(jīng)形 成了相對固定的顧客群體，這些消費(fèi)者可能喜歡他們產(chǎn)品的 功能和質(zhì)量， 或者欣賞他們產(chǎn)品的外觀設(shè)計、 售后服務(wù)等等。 當(dāng)消費(fèi)者習(xí)慣于使用某種商品的產(chǎn)品，要消除這種忠實(shí)性就 必須耗費(fèi)大量財力物力。產(chǎn)品差別是化妝品的主要進(jìn)入壁壘 之一。機(jī)會：金融危機(jī)讓消費(fèi)者在購物的同時更加考慮產(chǎn)品的 價格，從而不會在去高消費(fèi)的去購買奢華級的化妝品，消費(fèi) 者會更加考慮產(chǎn)品的性價比。那么對與相宜本草來說就是一 個極大的競爭優(yōu)勢。而且相宜本草在短短不到十年的時間的 發(fā)展從上海到全國都有了它的零售商，如今相宜本草還打算 將產(chǎn)品推廣乃至全世界，信譽(yù)度是值得相信的。如今相宜本 草也受到了極大多數(shù)年輕女孩的追捧。樹立

7、推廣相宜本草品牌。相宜本草在取名“相宜”時， “相宜”來源于蘇東坡的詩句“欲把西湖比西子，濃妝淡抹 總相宜”的“相宜”。因而“相宜”一詞顯得非常仁和，更 能切中中國消費(fèi)者以和為貴的社交心里， 同時又兼具 “時新” 特色，因而能夠獲得絕大多數(shù)消費(fèi)者的好感。本草，給消費(fèi)者的第一品牌聯(lián)想就是李時珍的本草綱目，因而本草體現(xiàn)的是中國傳統(tǒng) 的中醫(yī)藥文化意義， 而傳統(tǒng)中醫(yī)藥在很大程度上講究以預(yù)防為主。以“本草”為 名很容易做到和消費(fèi)者親近，幾千年博大精深的傳統(tǒng)中醫(yī)文 化因為歷史厚重感更能博得消費(fèi)者的信任。使目標(biāo)顧客更好地知道、了解、喜歡、相信和購買自己 的產(chǎn)品而不是競爭對手的產(chǎn)品。進(jìn)行廣告宣傳，在網(wǎng)絡(luò)及其

8、電視等傳播媒體上做宣傳，同時，突出本產(chǎn)品的特色，及其 與其他同類產(chǎn)品的區(qū)別。1、在網(wǎng)站上增添一項互動欄，也就是在線客戶服務(wù)。 說服她們來購買重要是在于了解不用年齡階段的膚質(zhì)大體 是什么樣的，這只是總體的?？梢园涯w質(zhì)劃分為油性、干性 和混合性，對于網(wǎng)購的消費(fèi)者來說在于是對產(chǎn)品的介紹是否 貼切，可以把產(chǎn)品的展示出來尤其是里面的樣子，這樣可以 讓消費(fèi)者清楚的看到增加購買的概率 ; 如：相宜本草官網(wǎng)上 的相宜互動中的在線問答。2、網(wǎng)絡(luò)廣告：網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾是最年輕、最具活力、 受教育程度最高、購買力最強(qiáng)的群體，網(wǎng)絡(luò)廣告可以幫您直 接命中最有可能的潛在用戶。利用軟件技術(shù)，客戶還可以指 定某一類專門人群作為

9、廣告播放對象，而不必為與此廣告無 關(guān)的人付錢。以下有 9 種形式：(1) 網(wǎng)幅廣告 ( 包含 Banner 、Button 、通欄、豎邊、巨幅等) ：定位在網(wǎng)頁中大多用來表現(xiàn)廣告內(nèi)容。(2) 文本鏈接廣告：文本鏈接廣告是以一排文字作為一 個廣告，點(diǎn)擊可以進(jìn)入相應(yīng)的廣告頁面。這是一種對瀏覽者 干擾最少，但卻較為有效果的網(wǎng)絡(luò)廣告形式。有時候，最簡 單的廣告形式效果卻最好。(3) 電子郵件廣告：針對性強(qiáng) (除非你肆意濫發(fā) ) 、費(fèi)用 低廉的，且廣告內(nèi)容不受限制。(4) 贊助 贊助的形式多種多樣，可以是綜藝節(jié)目的贊助 商，大型公共活動的禮品贊助商等等，形式多樣。(5) 彈出式廣告：訪客在請求登錄網(wǎng)頁時

10、強(qiáng)制插入一個 廣告頁面或彈出廣告窗口。(6)Rich Media ：一般指使用瀏覽器插件或其他腳本語 言、Java語言等編寫的具有復(fù)雜視覺效果和交互功能的網(wǎng)絡(luò) 廣告。(7) 其它新型廣告：視頻廣告、路演廣告、巨幅連播廣 告、翻頁廣告、祝賀廣告等等。(8) EDM直投：通過 EDMSOFTEDMSY向目標(biāo)客戶，定向 投放對方感興趣或者是需要的廣告及促銷內(nèi)容，以及派發(fā)禮 品、調(diào)查問卷，并及時獲得目標(biāo)客戶的反饋信息。3、資源合作推廣方法 通過網(wǎng)站交換鏈接、交換廣告、內(nèi)容合作、用戶資源合 作等方式，在具有類似目標(biāo)網(wǎng)站之間實(shí)現(xiàn)互相推廣的目的， 其中最常用的資源合作方式為網(wǎng)站鏈接策略，利用合作伙伴之間網(wǎng)站

11、訪問量資源合作互為推廣。每個企業(yè)網(wǎng)站均可以擁有自己的資源，這種資源可以表 現(xiàn)為一定的訪問量、注冊用戶信息、有價值的內(nèi)容和功能、 網(wǎng)絡(luò)廣告空間等，利用網(wǎng)站的資源與合作伙伴開展合作，實(shí) 現(xiàn)資源共享， 共同擴(kuò)大收益的目的。 在這些資源合作形式中， 交換鏈接是最簡單的一種合作方式，調(diào)查表明也是新網(wǎng)站推 廣的有效方式之一。4、郵件推廣 郵件推廣也是一種非常重要的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方式，盡管 目前的垃圾郵件很多，但郵件推廣方式也不能忽略。我們可 以在qq、msn等相關(guān)即時通訊工具中找到和seo或者網(wǎng)絡(luò)營銷等相關(guān)的群組，然后收集郵件地址，進(jìn)行有針對性的郵件 發(fā)送，這樣的效果比盲目發(fā)送郵件效果要好很多。5、病毒性營

12、銷策略 病毒性營銷方法并非傳播病毒，而是利用用戶之間的主 動傳播，讓信息像病毒那樣擴(kuò)散，從而達(dá)到推廣的目的，病 毒性營銷方法實(shí)質(zhì)上是在為用戶提供有價值的免費(fèi)服務(wù)的 同時，附加上一定的推廣信息， 常用的工具包括免費(fèi)電子書、 免費(fèi)軟件、免費(fèi)FLASH作品、免費(fèi)賀卡、免費(fèi)郵箱、免費(fèi)即 時聊天工具等可以為用戶獲取信息、使用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、娛樂等 帶來方便的工具和內(nèi)容。如果應(yīng)用得當(dāng)，這種病毒性營銷手 段往往可以以極低的代價取得非常顯著的效果。6、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)策略在有限的市場投入情況下，如何能夠針對現(xiàn)階段的發(fā)展 產(chǎn)生最好的營銷效果，經(jīng)過多方咨詢與溝通，相宜本草采用 了網(wǎng)絡(luò)社區(qū)口碑營銷的策略，借助互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)營銷新媒介， 展開迎合精準(zhǔn)群體心理的營銷策略，利用網(wǎng)絡(luò)快速傳播的特 點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)低成本的廣泛傳播效應(yīng)。7、其他推廣方式其他推廣方式如文庫推廣、圖片推廣、視頻推廣等，在 推廣過程中根據(jù)每個階段的推廣目標(biāo)選擇合適的推廣方式。從國內(nèi)化妝品行業(yè)發(fā)展的情況來看，依然充滿不確定 性。盡管行業(yè)利潤率比較高，但目前中高端市場大都被國際 知名品牌占據(jù)，本土