商務(wù)談判三聯(lián)商場立場方案

1、談判方案一、談判雙方背景對方：太平縣政府拆遷安置工作組我方：太平縣三聯(lián)商場背景情況：我方太平縣三聯(lián)商場（以下簡稱三聯(lián)商場）系商人宋奎于1997年在太平縣沿江街9號建立的經(jīng)營家電專賣的商場，樓層共三層，經(jīng)營面積約1800平米（分別為1層850平米，2層850平米，3層100平米），宋奎為該商場的最大股東 及實際管理者。商場經(jīng)營十余年來已有員工近百人， 歷年來收入穩(wěn)定，為該縣最 的家電經(jīng)銷商。2009年，對方太平縣政府成功引入了某香港財團的投資，欲在沿江街 一線建設(shè)一個高達18層總面積5萬平米的華北商廈，建成后將成為附近諸縣最 大的現(xiàn)代化綜合商業(yè)樓盤，該項目是太平縣有史以來最大型的招商引資項目，引

2、起了全縣領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，被視為未來三到五年的政府工作重心。對方在建設(shè)過程中與我方的利益存在矛盾和沖突， 為了化解矛盾，盡快完成縣 城的發(fā)展，我方誠意參加此次會談力求獲得好的結(jié)果。二、談判主題：在保證各方利益前提下，就三聯(lián)商場的拆遷補償事宜盡快達成一致意見三、談判代表：宋奎助理（主談）：財務(wù)總監(jiān)：員工代表：法律總監(jiān)：四、雙方優(yōu)劣勢分析1、我方優(yōu)勢：a. 我方代表的是上百名員工利益b有明確規(guī)定必須征求規(guī)劃地段相關(guān)利害關(guān)系人的意見， 并按法律程序上報上 級機關(guān)，但卻并未告知我方便在不足三米的地方開始破土動工， 正常經(jīng)營受到嚴(yán) 重影響c. 我方擁有房產(chǎn)證和房產(chǎn)證合同，根據(jù)國家明文法律條款，對方不能強制

3、拆遷。d. 在已有的洽談過程中，由于對方的推諉和延期，造成我方損失，我方優(yōu)權(quán)利 進行上訪、訴訟和索賠。e. 作為十年來的優(yōu)秀經(jīng)營商戶和納稅大戶，我方擁有一定的話語權(quán)f. 對于糧食局的翻舊賬我方已交 50萬，并有法庭和解。房產(chǎn)證可以在法律上 證明產(chǎn)權(quán)歸屬，我方在法院已經(jīng)繳納了 50萬元罰款，產(chǎn)權(quán)方面更加無可厚非。g. 我方可聯(lián)絡(luò)媒體作為與政府談判支撐2、對方優(yōu)勢a. 對方擁有地方政策的支持，財政撥款用于日常運作，不涉及盈虧問題。b. 對方作為政府一方，比較強勢，沒有壓力c. 對方可能于我方可能存在虛假合同一事與我方糾結(jié)3、我方劣勢a.作為企業(yè)，我方在日常經(jīng)營中有無法擺脫的固定成本，時間拖延越久，

4、我方損失越大，我方急于求得結(jié)果的心理可能會損失部分利益。4、對方劣勢：a. 隨著近幾年的全國土地價格越來越高，時間拖得越久越可能被抬高價格并且 完工在即，希望三聯(lián)商場盡早被拆b. 不得無法強制拆遷限制，而拆遷工作的低效率會使得在吸引外商投資方面造 成劣勢。c. 作為政府一方不能不顧百名群眾的利益五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：1. 和平談判，減少沖突，最優(yōu)目標(biāo)是在本次談判內(nèi)達成一致2. 對于土地置換、貨幣補償、員工安置等問題，盡量達成第一方案：三聯(lián)商 場原來是1800平米，表示誠意可以待電影院商業(yè)樓蓋完后在其一樓再由縣政府 出面購買1700平方米面積。由于這幾個月的商談?chuàng)p失的營業(yè)額100萬補償，以及沒人

5、每月150元最低社會保障。方案二（作為底線，基本不考慮）：政府開發(fā)電影院商業(yè)樓，我方現(xiàn)有廠址拆 遷，按照1950元每平米的價格進行拆遷，并且支付 100萬各類補償總額，全部款項由我方持有，三個月內(nèi)支付 40%, 年內(nèi)付清。若政府持有，則需要每年 支付我方利息，利率按照當(dāng)年央行定期存款利率的上限決定。新建成的電影商業(yè)樓按照1900元每平米的價格出售給我方。六、程序及談判策略1.開局：企業(yè)方面，我們首先要表現(xiàn)出誠意，態(tài)度良好。提出在過去十二年間，作為縣 里經(jīng)營良好的商戶，我方是縣里的納稅大戶，為縣里的經(jīng)濟建設(shè)和發(fā)展作過一定 貢獻。在2009年華北商廈項目立項后，我方因為項目部在距離三聯(lián)商廈不足三

6、米的位置動工，營業(yè)已經(jīng)大受影響。以后無論是進入華北商廈還是等待開發(fā)電影 院商業(yè)樓，毫無疑問的是，我方或多或少會面臨一定損失。今天，在經(jīng)歷了那么 多事件的情況下，我方希望和對方盡快的達成協(xié)議，加快進程，在減少我方損失 的同時加快本縣的經(jīng)濟發(fā)展進程。2.談判策略：在探明對方底線的情況下，拋出我方的方案一，在多方談判不能達成協(xié)議的時 候讓步，提出方案二。在談判過程中，對于既定的方案，可以作出一定讓步，例 如減少索賠等等。3. 中期階段：紅白臉策略：在對于糧食局的翻舊賬，必須要用歷年納稅情況、標(biāo)通知書、房 產(chǎn)證和房產(chǎn)證合同，以及在支付了法院判罰的 50萬元后，我方要求的合法性進 行駁斥。我們必須采用紅

7、臉策略有力回?fù)簟τ诜桨傅恼勁?，要采用白臉”策略?以求盡快達成協(xié)議，減少我方損失。4. 最后談判階段：把握底線，適時采用折衷和調(diào)和，在適宜的時候提出最終報價，盡快達成協(xié)議， 簽署合同。各司其職：主談：提出在過去十二年間，作為縣里經(jīng)營良好的商戶，我方是縣里的納稅大戶， 為縣里的經(jīng)濟建設(shè)和發(fā)展作過一定貢獻。在 2009年華北商廈項目立項后，我方 因為項目部在距離三聯(lián)商廈不足三米的位置動工， 營業(yè)已經(jīng)大受影響。以后無論 是進入華北商廈還是等待開發(fā)電影院商業(yè)樓， 毫無疑問的是，我方或多或少會面 臨一定損失。今天，在經(jīng)歷了那么多事件的情況下，我方希望和對方盡快的達成 協(xié)議，加快進程，在減少我方損失的同

8、時加快本縣的經(jīng)濟發(fā)展進程。先提報價解決方案，占據(jù)主動！方案一：三聯(lián)商場原來是1800平米，表示誠意可以待電影院商業(yè)樓蓋完后在其 一樓再由縣政府出面購買1700平方米面積。由于這幾個月的商談?chuàng)p失的營業(yè)額 100萬補償，方案二（基本不考慮）：政府開發(fā)電影院商業(yè)樓，我方現(xiàn)有廠址拆遷，按照1950 元每平米的價格進行拆遷，并且支付100萬各類補償總額，全部款項由我方持有， 三個月內(nèi)支付40%, 年內(nèi)付清。若政府持有，則需要每年支付我方利息，利 率按照當(dāng)年央行定期存款利率的上限決定。新建成的電影商業(yè)樓按照1900元每平米的價格出售給我方。在對于糧食局的翻舊賬，必須要用歷年納稅情況、標(biāo)通知書、房產(chǎn)證和房產(chǎn)

9、證合 同，以及在支付了法院判罰的50萬元后，我方要求的合法性進行駁斥。財務(wù)總監(jiān)：電器沒有保質(zhì)，只要合理掌握庫存量，風(fēng)險很小停產(chǎn)停業(yè)損失補償和安置補償，房屋價值補償，搬遷與臨時安置補償.,運輸 搬遷費用2萬,1.2012年安徽的最低社會保障標(biāo)準(zhǔn)（人/月）:150元，按照100人的標(biāo)準(zhǔn)。 在施工后按照施工時間給予。2.由于貴方在未通知我們的情況下在商場附近 3米處開工，之前每月商場 凈利潤約6萬元，自從華北商廈開工后我們每月凈利潤足足降低了約3萬,所以我們希望就各種損失方面要求賠償金 100萬元，這其中包括停產(chǎn)停業(yè)損失 90萬 元，以及包括搬遷與臨時安置補償在內(nèi)的其他補償10萬元，工業(yè)和信息化部2

10、9日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，受房地產(chǎn)市場低迷、家電以舊換新 政策退出等多種因素影響，上半年家用電器行業(yè)主要經(jīng)濟指標(biāo)與去年相比增速降 幅明顯，主要產(chǎn)品產(chǎn)量下滑，行業(yè)發(fā)展形勢嚴(yán)峻。工信部數(shù)據(jù)顯示，1-6月，中國家電行業(yè)累計工業(yè)總產(chǎn)值同比增長9.7%,累計工業(yè)銷售產(chǎn)值同比增長10.02%,與去年同期相比均有較大幅度回落。此外，家電行業(yè)主要產(chǎn)品產(chǎn)量下滑，其中，受氣候條件影響較大的空調(diào)器、電風(fēng)扇及制冷產(chǎn)品產(chǎn)量下降明顯。1-6月，家用電冰箱產(chǎn)量累計同比下降7.4%，家用冷柜產(chǎn)量累計同比下降4.6%。不過，在產(chǎn)量下滑的同時，家電行業(yè)經(jīng)濟效益有所好轉(zhuǎn)。1-5月全行業(yè)利稅總額累計同比增長13.4%,禾I潤總額累計同比增

11、長14.5%。工信部有關(guān)負(fù)責(zé)人表 示，這主要由于今年以來原材料價格總體平穩(wěn)回落， 家電行業(yè)的成本壓力得以緩 解。工信部同日發(fā)布的數(shù)據(jù)還顯示，受基數(shù)較高和外需持續(xù)惡化等因素影響，7月中國電子信息產(chǎn)品出口 572億美元，同比下降4.0%,增速比上月回落11.1個 百分點。法律顧問：查詢房產(chǎn)證，法律權(quán)限，房產(chǎn)合同的法律權(quán)限，拆遷賠償法，相關(guān)的法律條 例員工代表：與員工福利和賠償相關(guān)點和員工失業(yè)后產(chǎn)生的失業(yè)影響來爭取補償金。5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 57613739973576069657710018030900

12、13594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109