《超市談判案例》ppt課件

1、寶潔：付款寶潔：付款1414天，一致進(jìn)貨價(jià)，設(shè)立最低進(jìn)貨箱天，一致進(jìn)貨價(jià)，設(shè)立最低進(jìn)貨箱數(shù)，按不同進(jìn)貨箱數(shù)給于不同的進(jìn)貨折讓，根據(jù)數(shù)，按不同進(jìn)貨箱數(shù)給于不同的進(jìn)貨折讓，根據(jù)進(jìn)貨產(chǎn)品的系數(shù)進(jìn)貨產(chǎn)品的系數(shù), , 給于不同額度的費(fèi)用作為營(yíng)銷給于不同額度的費(fèi)用作為營(yíng)銷費(fèi)用費(fèi)用 超市：付款超市：付款3030天，不按最低進(jìn)貨箱數(shù)進(jìn)貨，并享天，不按最低進(jìn)貨箱數(shù)進(jìn)貨，并享用最大進(jìn)貨箱數(shù)的采購價(jià)錢，營(yíng)銷費(fèi)用不包含銷用最大進(jìn)貨箱數(shù)的采購價(jià)錢，營(yíng)銷費(fèi)用不包含銷售折讓費(fèi)用售折讓費(fèi)用分析：分析： 寶潔的銷售人員希望建立協(xié)作，但公司的規(guī)范寶潔的銷售人員希望建立協(xié)作，但公司的規(guī)范不不 可違背可違背 超市不急于建立協(xié)作，由于

2、無目的壓力，但從超市不急于建立協(xié)作，由于無目的壓力，但從戰(zhàn)略角度出發(fā)，不能夠不與潔協(xié)作，戰(zhàn)略角度出發(fā)，不能夠不與潔協(xié)作， 但無法接但無法接受無毛利的合同受無毛利的合同方法：方法： 無毛利不做，按寶潔合同不做，不提供公司內(nèi)部信息，無毛利不做，按寶潔合同不做，不提供公司內(nèi)部信息，不簽寶潔合同，不談沒有結(jié)果的談判。不簽寶潔合同，不談沒有結(jié)果的談判。 每月堅(jiān)持一次的商業(yè)信息接觸，展現(xiàn)營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)，激發(fā)每月堅(jiān)持一次的商業(yè)信息接觸，展現(xiàn)營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)，激發(fā)寶潔希望進(jìn)入超市協(xié)作的期望。寶潔希望進(jìn)入超市協(xié)作的期望。結(jié)果：結(jié)果：寶潔銷售人員在堅(jiān)持了寶潔銷售人員在堅(jiān)持了7個(gè)月的嘗試無果后，終于提出個(gè)月的嘗試無果后，終于提出

3、了妥協(xié)的方案，超市在終止寶潔協(xié)作半年有余，也到達(dá)了妥協(xié)的方案，超市在終止寶潔協(xié)作半年有余，也到達(dá)了本身的目的。雙方于了本身的目的。雙方于2000年初開場(chǎng)了協(xié)作。年初開場(chǎng)了協(xié)作。供應(yīng)商：條件非常苛刻，一切報(bào)價(jià)上浮10%以上超市：急于開業(yè)；必需以低價(jià)籠統(tǒng)在市場(chǎng)上立足分析：超市商圈內(nèi)居民區(qū)密集，沒有強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但采購缺乏閱歷供應(yīng)商很希望協(xié)作，但對(duì)超市的結(jié)款信譽(yù)不放心方法：把大量現(xiàn)金放在桌子上談判，談成之后立刻付款超市開業(yè)后，一切商品按本錢銷售在業(yè)績(jī)穩(wěn)定之后，向一切供應(yīng)商要利潤(rùn)，淘汰不合格供應(yīng)商結(jié)果：供應(yīng)商見超市有才干結(jié)款，自信心大增，紛紛自動(dòng)上門尋求協(xié)作超市開業(yè)價(jià)錢籠統(tǒng)驚動(dòng)，銷售數(shù)量驚人開業(yè)后，

4、一切后續(xù)訂單向供應(yīng)商要折扣，降低因采購閱歷缺乏和急于開業(yè)而不得不接受的過高商品本錢供應(yīng)商：都很牛，都不情愿上有費(fèi)用的DM廣告 超市：春節(jié)DM必需有名牌大家電分析：超市在業(yè)內(nèi)很有影響，家電銷售同行業(yè)第一索尼/松下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，都需求在超市的份額方法：方法：通知索尼說：松下包下了一切品項(xiàng)的廣告，付通知索尼說：松下包下了一切品項(xiàng)的廣告，付費(fèi)假設(shè)干元。然后跟松下講同樣的故事費(fèi)假設(shè)干元。然后跟松下講同樣的故事結(jié)果：結(jié)果：經(jīng)過幾個(gè)來回的磋商，索尼和松下各自用本人經(jīng)過幾個(gè)來回的磋商，索尼和松下各自用本人最強(qiáng)勢(shì)的商品上彩頁并贊同支付彩頁本錢最強(qiáng)勢(shì)的商品上彩頁并贊同支付彩頁本錢供應(yīng)商：民用紙?jiān)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率第一

5、，商用 紙被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全控制 超市： 需求樹立某個(gè)品牌的強(qiáng)勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 北京華聯(lián)的自在品牌競(jìng)爭(zhēng) 分析：供應(yīng)商急于在商用紙部分翻開局面超市與另一紙業(yè)巨頭金紅葉的同類談判破裂方法：方法：贊同給維達(dá)提供一個(gè)展現(xiàn)商用紙的貨價(jià)；要求成為其商贊同給維達(dá)提供一個(gè)展現(xiàn)商用紙的貨價(jià)；要求成為其商用紙的獨(dú)家代理并承諾完成年度銷售義務(wù)。用紙的獨(dú)家代理并承諾完成年度銷售義務(wù)。精心預(yù)備一份書面資料并直接給維達(dá)總部，然后不斷以精心預(yù)備一份書面資料并直接給維達(dá)總部，然后不斷以各種理由拖延方案的正式實(shí)行各種理由拖延方案的正式實(shí)行結(jié)果：結(jié)果：維達(dá)贊同一切商品向超市提供代理商價(jià)錢并放棄對(duì)商用維達(dá)贊同一切商品向超市提供代理商價(jià)錢

6、并放棄對(duì)商用紙的銷售義務(wù)要求紙的銷售義務(wù)要求超市為維達(dá)提供一個(gè)貨價(jià)陳列其商用產(chǎn)品的貨架，除此超市為維達(dá)提供一個(gè)貨價(jià)陳列其商用產(chǎn)品的貨架，除此之外一概由維達(dá)本人運(yùn)營(yíng)。之外一概由維達(dá)本人運(yùn)營(yíng)。其他供應(yīng)商為了堅(jiān)持在本超市的份額紛紛贊同降價(jià)和促其他供應(yīng)商為了堅(jiān)持在本超市的份額紛紛贊同降價(jià)和促銷銷超市紙品業(yè)績(jī)猛增，迫使金紅葉回到談判桌上超市紙品業(yè)績(jī)猛增，迫使金紅葉回到談判桌上供應(yīng)商：比一切國(guó)際名牌都牛，無品牌陳列 回絕協(xié)作 超市： 急于開業(yè)，其他品牌也在談判中 分析：雙星代理商財(cái)大氣粗，對(duì)面子的要求大于生意；喬丹品牌較弱，但性價(jià)比最好 超市已預(yù)備中檔定位運(yùn)動(dòng)品牌聯(lián)營(yíng)，爭(zhēng)取最高進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和銷售保底 方法：方法

7、：用三個(gè)采購約多家供應(yīng)商同時(shí)來談判鞋部采購用三個(gè)采購約多家供應(yīng)商同時(shí)來談判鞋部采購只談目的品牌：雙星、喬丹只談目的品牌：雙星、喬丹提高要求：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)五萬元，保底銷售每月提高要求：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)五萬元，保底銷售每月6 6萬萬結(jié)果：結(jié)果：經(jīng)過多輪談判，經(jīng)過多輪談判，“雙星戰(zhàn)勝李寧，以雙星戰(zhàn)勝李寧，以2 2萬元入場(chǎng)萬元入場(chǎng)費(fèi)，月保底費(fèi)，月保底6 6萬入場(chǎng)。萬入場(chǎng)。喬丹初次在大超市得到品牌陳列待遇，以喬丹初次在大超市得到品牌陳列待遇，以3 3萬元萬元入場(chǎng)費(fèi)，月保底入場(chǎng)費(fèi)，月保底4 4萬元入場(chǎng)，并提供全部運(yùn)動(dòng)萬元入場(chǎng)，并提供全部運(yùn)動(dòng)鞋鋁合金貨價(jià)，每年為其貨架頂端廣告支付鞋鋁合金貨價(jià)，每年為其貨架頂端廣告支付2 2

8、萬元。萬元。 協(xié)會(huì)：團(tuán)結(jié)起來抵抗進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 超市：國(guó)慶節(jié)之前必需開業(yè)，員工已全部到位 分析：供應(yīng)商協(xié)會(huì)剛剛成立不久，他們并不團(tuán)結(jié)而且沒有閱歷。大部分供應(yīng)商只是抱著僥幸的態(tài)度支持協(xié)會(huì)超市全國(guó)連鎖，跟很多大供應(yīng)商有全國(guó)合同；可以從其它地域調(diào)貨方法：方法：招商剛剛開場(chǎng)，忽然宣布將在三日內(nèi)終了，三日招商剛剛開場(chǎng)，忽然宣布將在三日內(nèi)終了，三日后一切采購全天做市場(chǎng)調(diào)查，辦公室不留人接后一切采購全天做市場(chǎng)調(diào)查，辦公室不留人接派專人行政部擔(dān)任辦執(zhí)照的副經(jīng)理與協(xié)會(huì)秘派專人行政部擔(dān)任辦執(zhí)照的副經(jīng)理與協(xié)會(huì)秘書出息展馬拉松式無主題談判書出息展馬拉松式無主題談判派心腹供應(yīng)商混進(jìn)協(xié)會(huì)的內(nèi)部會(huì)議，獲得第一手派心腹供應(yīng)商混進(jìn)協(xié)會(huì)

9、的內(nèi)部會(huì)議，獲得第一手資料資料要挾全國(guó)供應(yīng)商，假設(shè)支持協(xié)會(huì)將被全面封殺要挾全國(guó)供應(yīng)商，假設(shè)支持協(xié)會(huì)將被全面封殺終止招商五日后，終止招商五日后，“應(yīng)寬廣供應(yīng)商劇烈呼吁應(yīng)寬廣供應(yīng)商劇烈呼吁而恢復(fù)談判而恢復(fù)談判結(jié)果：結(jié)果：恢復(fù)談判后進(jìn)度明顯加快恢復(fù)談判后進(jìn)度明顯加快很多供應(yīng)商把很多供應(yīng)商把“不通知他人作為利益交換的條不通知他人作為利益交換的條件件供應(yīng)商共交納供應(yīng)商共交納312312萬元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，圓滿完成萬元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，圓滿完成0 0本錢開本錢開業(yè)義務(wù)業(yè)義務(wù)以小供應(yīng)商為主的供應(yīng)商協(xié)會(huì)幾乎解散以小供應(yīng)商為主的供應(yīng)商協(xié)會(huì)幾乎解散供應(yīng)商：沒有才干為整個(gè)大區(qū)供貨 超市： 面對(duì)猛烈競(jìng)爭(zhēng)，必需逐漸對(duì)非食品實(shí) 行大區(qū)一致

10、采購 分析：供應(yīng)商不斷配合的很好，但實(shí)力太小，無法參與更大規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)采購與供應(yīng)商配合多年，感情要素影響任務(wù)方法：方法：將采購調(diào)離原來部門，但不通知他們真實(shí)緣由將采購調(diào)離原來部門，但不通知他們真實(shí)緣由利用統(tǒng)采商品強(qiáng)勢(shì)促銷輪番轟炸這些供應(yīng)商的主利用統(tǒng)采商品強(qiáng)勢(shì)促銷輪番轟炸這些供應(yīng)商的主力商品力商品向這些供應(yīng)商接二連三地提出苛刻要求，以各種向這些供應(yīng)商接二連三地提出苛刻要求，以各種理由回絕給他們做促銷理由回絕給他們做促銷結(jié)果：結(jié)果：三個(gè)月后，一切供應(yīng)商的品項(xiàng)都得到控制，三個(gè)月后，一切供應(yīng)商的品項(xiàng)都得到控制，一些供應(yīng)商撤場(chǎng)一些供應(yīng)商撤場(chǎng) 供應(yīng)商：銷售義務(wù)沒有完成 超市： 業(yè)績(jī)穩(wěn)定，沒有必要自動(dòng)挑起競(jìng)爭(zhēng) 分析：供應(yīng)商已預(yù)備好了交換條件，并在同時(shí)與多家超市洽談促銷采購“得到更多的絕好時(shí)機(jī)方法：毫不拖延，全力協(xié)助供應(yīng)商安排促銷，并自動(dòng)降低毛利，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何時(shí)機(jī)首批訂貨量很小，后續(xù)訂單打印出來的時(shí)候，才打出“老板的旗幟跟供應(yīng)商要條件結(jié)果：供應(yīng)商贊同補(bǔ)回一切的毛利損失競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有得到促銷條件采購個(gè)人博得了供應(yīng)商的贊賞供應(yīng)商：出口實(shí)力雄厚，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一無所知， 但試圖分一杯羹 超市： 希望找到新商品，新賣點(diǎn)來提高業(yè)績(jī) 分析：供應(yīng)商對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、返傭之類國(guó)內(nèi)慣例不了解，也很反感采購的本錢認(rèn)識(shí)很強(qiáng)，知道供應(yīng)商能接受的底線方法：按照國(guó)際慣例談判，讓供應(yīng)商覺得他們很內(nèi)行，并強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，以保證