外貿參展攻略

1、如何有效參加B2B貿易商展 外貿參展攻略 定義會展的功能發(fā)展狀況基本特征 會展概述會展概述定義123這是會展早期的概念，主要是將會議和展覽簡單地加和起來。展覽、會議(分為公司會議與協(xié)會和社團組織的會議)、節(jié)事活動獎勵旅游 過程中所衍生的會議及團體活動，（是從國外引進的概念）這種概念在外延上沒有擴大，但在內涵上有所豐富。大型會議：奧運會、世界婦女大會中小型會議：論壇、高峰會議大型博覽會：世界博覽會中小型展示活動：汽車展、服裝節(jié)、食品展、化工展、工業(yè)展.等等行業(yè)個別展覽。這種概念無論在內涵和外延方面都有所豐富和擴大，創(chuàng)意產業(yè)已經成為社會開始關于會展的定義很多，狹義的會展僅包括會議和展覽會。歐洲是會

2、展的發(fā)源地，在歐洲，會展被稱為C&E(convention and exposition)或者M&E(meeting and exposition)。而廣義的會展就是通常所說的MICE（M:meeting；I:incentive tour；C:conventions；E：exhibition and events） 會展具有強大的經濟功能，包括聯系和交易功能、整合營銷功能、調節(jié)供需功能、技術擴散功能、產業(yè)聯動功能、促進經濟一體化等。會展的功能會展概述 會展的聯系溝通作用非常明顯：聯系量大、聯系面廣、聯系效果好。 在會展中，豐富的信息、知識交流傳播使得生產、貿易、生活趨于更輕松、

3、直接、快捷、準確，消除了供求中的許多不確定因素，產生高效低耗的經濟功能，創(chuàng)造了經濟均衡的巨大可能性。在展銷會上，參展商為賣而參展，參觀者為買而參觀，均有備而來。會展的功能會展概述聯系交易功能 國際展覽業(yè)形成對經濟全球化的強大推動力。19世紀末至第一次世界大戰(zhàn)前，展覽會與博覽會成為發(fā)達國家爭奪世界市場的場所，為世界經濟復蘇注入勃勃生機。第二次世界大戰(zhàn)結束不久，一批因戰(zhàn)爭停辦的展覽會和博覽會重煥生機，例如世界著名的“米蘭博覽會”、“萊比錫博覽會”、“巴黎博覽會”，后被譽為連接各國貿易的三大橋梁，值得一提的是“萊比錫博覽會”在冷戰(zhàn)期間為溝通東西方貿易聯系所起到的重要作用：前民主德國每年與西方國家達成

4、的貿易額中，有三分之一是在萊比錫博覽會上達成的。會展的功能會展概述聯系交易功能 整合營銷功能會展作為企業(yè)之間的一個有效的營銷平臺，為企業(yè)展示產品、收集信息、洽談貿易、交流技術、拓展市場提供了橋梁和紐帶作用，會展在企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中的地位日顯重要。在發(fā)達國家，會展營銷已經成為很多企業(yè)的重要營銷手段。整體營銷功能會展的功能會展概述 會展經濟也是一種競爭的經濟，眾多的供給者和需求者聚集在一起，供給信息和需求信息直接交流，信息被充分披露，是一個近似于完全競爭的市場，市場價值規(guī)律可以發(fā)揮最大的作用，產品的銷售價格趨近生產成本，消費者可以購買到價廉物美的產品。整體營銷功能會展的功能會展概述 會展營銷成本低

5、。英聯邦展覽業(yè)聯合會調查，通過推銷員推銷、廣告、公關等手段的一般營銷渠道找到一個客戶，平均成本219英鎊；通過會展尋找一個客戶，平均成本35英鎊，僅為前者的1/6。在歐美一些貿易大國，絕大多數企業(yè)都是從展會上獲得大部分貿易機會和尋求合作伙伴的，同時也是參與國際市場競爭的最佳場所。整體營銷功能會展的功能會展概述整體營銷功能會展的功能會展概述 刺激需求：會展提供新產品示范的平臺，通過參展的產品或科技成果的展示，廣大消費者可以發(fā)現以前未曾有過的消費品和相關信息，可以促進消費結構的優(yōu)化和重組，提高自己的消費水平。 調節(jié)供給：會展活動能為產品供給者提供展示產品性能的機會，比較不同產品的性能、價格等方面的

6、差異，測算市場供給方面的競爭態(tài)勢，為企業(yè)的市場供給決策提供依據，從而促進有效供給增長。調節(jié)供需功能會展的功能會展概述 改革開放20多年來，中國會展業(yè)在各城市發(fā)展迅速，形成了“環(huán)渤海、長三角、珠三角、東北、中西部”五個會展經濟產業(yè)帶。 到2011年末，中國共擁有會展場館369個，展覽的總面積達1118.89萬平方米，室內展覽面積為715.14萬平方米。展覽總面積已居世界前列。會展發(fā)展狀況會展概述 中國會展呈現“起步晚，發(fā)展快”的特點，會展項目從2001年突破2000個，到2002年突破3000個，2005年約為3800個，2007年為4500個，2011年約為6000個，項目規(guī)模繼續(xù)擴大。中國會

7、展業(yè)產業(yè)結構基本特征數量規(guī)模會展概述 廣東省最多38個，山東次之26個，江蘇24，浙江24,10-20個的有北京、上海、福建。 產業(yè)集中度較高，以長三角、珠三角、環(huán)渤海為主。中國會展業(yè)產業(yè)結構基本特征會展場館分部會展概述品牌化品牌化：已形成“廣交會”、“北京國際汽車展覽會”等世界百強展會。專業(yè)化專業(yè)化：以某一主題為核心的展會日益增多。規(guī)?；?guī)模化國際化國際化：表現為“來展”和“出展”，中外會展企業(yè)既在中國舞臺上較 量，又在海外平臺上競爭。國外知名品牌展會紛紛移植中國，如德國的CeBITAsia，ElectronicChina，美國的ComdexChina以及更專業(yè)化的Nepcon、Semico

8、n等。我國會展業(yè)“走出去”步伐正在加快。中國會展業(yè)產業(yè)結構基本特征四化特征日益明顯會展概述 目前，國際上會展行業(yè)協(xié)會的運行模式，按照行業(yè)協(xié)會、政府、市場和企業(yè)之間的關系，主要可歸納為三種。一種是以美國為代表的“水平運作模式”，另一種是以日本和德國為代表的“垂直運作模式”，第三種是以法國、香港為代表的“綜合運作模式”。國外會展行業(yè)協(xié)會的運作模式會展概述 企業(yè)推動型，以美國為代表的“水平運作模式”是一種主要以會展企業(yè)自發(fā)而形成的組織、自愿參加為特點的行業(yè)協(xié)會模式，具有較強的民間性，在管理上自由放任，規(guī)范寬松，其最大的特點就是企業(yè)自主推動。例如，美國展覽管理協(xié)會（IAEM）。中國會展業(yè)產業(yè)結構基本特

9、征水平運作模式會展概述 政府推動型，以日本和德國等國家為代表的“垂直運作模式”是一種政府行政作用參與其中、大型會展企業(yè)起主導、中小會展企業(yè)廣泛參與的行業(yè)協(xié)會模式。其突出特點是強調政府的推動作用，對內是政府機構，對外是民間團體。（下圖： 德國商務會展協(xié)會）中國會展業(yè)產業(yè)結構基本特征垂直運作模式會展概述 以法國、瑞士、香港為代表的“綜合運作模式”不像企業(yè)自主推動和政府主導推動那樣單一，而是指在市場的推動下，政府參與管理，政府與會展企業(yè)在組建協(xié)會的過程中都傾注了大量的精力，很難分清到底是企業(yè)還是政府哪一方起了主導作用，可以說是企業(yè)和政府合力推動的產物。如香港的香港展覽會議協(xié)會（HKECOSA）。中國

10、會展業(yè)產業(yè)結構基本特征綜合運作模式會展概述制定參展目標會展概述如何設計有效展位展前準備工作參展團隊的培訓和訓練商展的推廣和促銷如何選擇貿易商展 我們?yōu)槭裁匆獏⒄官Q易商展的趨勢如何制定參展目標如何制定參展計劃國外展覽公司的服務介紹制定參展目標 從全球范圍來看，會展業(yè)已經有一百多年的歷史，是帶動經濟發(fā)展的成熟行業(yè)。但在中國還是一個剛剛起步的朝陽產業(yè)，正在迅速發(fā)展、漸入佳境。雖然屬于服務業(yè)，但其涉及范圍非常廣泛，從上游到下游，從酒店餐飲到旅游、廣告、設計、裝潢、市場調研等都有所涉及，能夠帶動服務、交通、旅游、餐飲等相關產業(yè)的發(fā)展。2010年上海世博會召開時，僅旅游一項就高達上千億元，會展經濟市場潛力

11、巨大。會展帶動經濟發(fā)展則我們?yōu)槭裁匆獏⒄?？制定參展目?會展功能多樣，集商品展示、交易、信息咨詢、投資融資、商務服務等功能與一體，在經濟合作、技術交流、信息溝通等諸方面所起到的作用日益顯著。 西蒙思市場研究公司的一項有關營銷方法效果評估的調查表明，貿易會展優(yōu)于專業(yè)雜志、直接郵寄、銷售員直銷、電話營銷、公關、報紙等手段，位居首位，使用率為91%。據研究顯示，展會上參展商和客戶進行面對面的交流，比直接銷售節(jié)約56%的費用。展會加速了整個銷售的過程，使回訪率降低了40%。有效地營銷手段我們?yōu)槭裁匆獏⒄?？制定參展目?貿易商展是外銷企業(yè)開辟國際市場的主要方式，它在同一時間、同一地點把行業(yè)中最重要的生產

12、廠商和國際買家集中到一起，這種機會在其他場合是難以找到的。 買賣雙方可以迅速全面地了解各自市場行情。買家可以通過展會對展品進行視覺、聽覺、觸覺、嗅覺和味覺的全面、深刻感悟，也可以通過展會全方位了解供應商，以便做出合理的采購決定。對買賣雙方的利益我們?yōu)槭裁匆獏⒄?？制定參展目?買家能在一個屋檐下與那么多的供應商面對面交流，節(jié)省了大量的時間、精力和交通費用。 展會為買家尋找新供應商和新產品提供了渠道。幫助買家整體了解行業(yè)主要供應商的數量、能力、價格、競爭狀況和新產品研發(fā)趨勢，評估、比較供應商產品和服務信息。買家參展的兩大主要目的我們?yōu)槭裁匆獏⒄?？制定參展目標參展企業(yè)的利益我們?yōu)槭裁匆獏⒄梗恐贫▍⒄?/p>

13、目標維護、增進與現有客戶的良好合作關系推廣新產品、新服務銷售與成交。了解競爭對手，調查市場競爭情況收集目標國際市場信息維護和樹立企業(yè)形象，提升公司在本行業(yè)內的榮譽尋找更為優(yōu)質、價格更低的上下游供應商激發(fā)外銷團隊的積極性，培訓和鍛煉銷售人員213456178更多的商展將舉辦更多的競爭更多的資源共享更多的參展選擇更強化市場營銷注冊技術革新商展發(fā)展特點貿易商展的發(fā)展趨勢制定參展目標關注具體展品采購團隊顧問形式銷售注重維護與老客戶的關系注重整體營銷采購和銷售行為趨勢貿易商展的發(fā)展趨勢制定參展目標 面對眾多的商展，優(yōu)勢企業(yè)如何設定自身的參展目標呢？ 首先，參展商要清楚的知道這是個什么樣的展會，它的性質和

14、定位如何？是注重B2B品牌營銷還是B2B銷售導向？為什么要去參展？ 同時必須考慮如何吸引買家、如何應對場內同行競爭、如何應對客戶殺價等，充分做好展前的各項準備工作。明確商展的定位如何制定參展目標制定參展目標 根據市場營銷理論將參展目標歸納為以下五類：銷售成交目標、維護客戶關系目標、提升公司形象目標、市場調研目標和推廣產品、服務目標。參展前需確定主要目標，以便有針對性的制定具體方案，區(qū)分工作的輕重緩急。參展目標是展覽策劃、籌備、展出、后續(xù)等一系列工作的方向，也是每一項工作評價的基礎和標準。制定企業(yè)明確的參展目標如何制定參展目標制定參展目標制定參展目標 德國著名研究機構IFO曾經對世界跨國展覽集團

15、之一德國慕尼黑展覽公司舉辦的世界最大規(guī)模的機械工程設備類展會BAUMA進行過“企業(yè)參展目標”專門調查，其結果表明，在參展目標中，提高企業(yè)知名度為85%；密切聯系老客戶和結識新客戶均為70%，通過展覽會宣傳產品市場占有率63%，推介新產品占60%，提升產品知名度占58%，交流信息占50%，發(fā)現客戶需求占50%，影響客戶決策占33%，最后才是簽署銷售合同僅占29%?？梢姳M管企業(yè)參展一般是希望能提高產品的銷售率、獲得訂單、擴大市場份額。然而成熟參展商通常是將參展目標鎖定為在知名展會上，集中精神“展示企業(yè)形象”和“推介創(chuàng)新產品”。如何制定參展目標參展目標含糊不清 目標過高或過低 沒有主次大小之分 目標

16、隨意更換 制定參展目標常見的問題如何制定參展目標制定參展目標當參展商被問到企業(yè)的參展目標時，通常聽到的典型錯誤有以下幾種： SMART目標如何制定參展目標制定參展目標1、不清楚，我們都是打工的，老板讓我們來的；2、我們每年都參加這個展覽會，這是全行業(yè)最大的展覽會；3、我們的競爭對手也來了4、樹立、維護公司形象5、開發(fā)市場和尋找新客戶6、介紹新產品或服務7、研究目標市場、了解市場趨勢和競爭信息 這些都不是參展目標，最多算是一種期待和想法。SMART目標如何制定參展目標制定參展目標什么是目標？目標是期望的具體化，是一個期望的結果。有效目標的SMART條件必須具備以下幾點：SMART目標如何制定參展

17、目標制定參展目標具體的（Specific）可評估的（Measurable）可實現的（Achievable）有結果的（Resultful）有時間限制的（Timebased）如：參加2013年法蘭克福展，邀請50位來客戶洽談，接待100位潛在客戶；參加芝加哥五金展，開拓五家分銷商，至年底實現50萬美元銷售目標。參展計劃方案的內容應包括：如何制定參展計劃制定參展目標展出目標展出重點：確定參展索要宣傳或展覽的重點項目，突出展臺形象。時限要求人員安排籌備工作（預定展位、邀請推廣、制定銷售規(guī)則、物流運輸、資金計劃等）制定參展預算如何制定參展計劃制定參展目標主要包括以下幾方面：基本費用：展位費、能源供應、參

18、展證件、互聯網等展臺設計、搭建費用展臺設備費用展臺服務費用推廣材料費用運輸、物流和垃圾處理費用參展人員差旅費其他費用有效的行動計劃要素如何制定參展計劃制定參展目標Why 為什么理由What 將做什么Who 誰When 到何時為止Where 向誰匯報結果How 怎么樣做一般歐美展覽企業(yè)對參展商的服務由以下四個方面構成：國外展覽公司的服務介紹制定參展目標參展計劃引導展位搭建服務展位技術支持展中市場營銷制定參展目標會展概述如何設計有效展位展前準備工作參展團隊的培訓和訓練商展的推廣和促銷如何選擇貿易商展 選擇B2B商展的8要素參展選擇應避免的問題選擇和參加商展的途徑如何選擇貿易商展選擇B2B商展的8要

19、素如何選擇貿易商展明確企業(yè)自身的定位明確（B2B）商展性質評估綜合展、行業(yè)展和專業(yè)展的內容評估商展模式，關注買家質量關注同行及競爭對手的參與度了解展覽時間和地點評估該商展的知名度及舉辦次數評估主辦方的專業(yè)化服務企業(yè)定位：從事的行業(yè)和專業(yè)，是工廠。貿易商還是工貿結合的企業(yè)？企業(yè)的盈利模式等。產品定位：哪個檔次？有無獨特賣點，產品質量、認證如何？市場客戶定位：確定我們的市場和客戶標準如何選擇貿易商展明確企業(yè)自身的定位選擇B2B商展的8要素按展覽目的分形象參展與商業(yè)參展按行業(yè)設置分行業(yè)展與綜合展按觀眾構成分公眾展與專業(yè)展按貿易方式分零售展與訂貨展按展出者來分綜合展、貿易展、消費展等如何選擇貿易商展明

20、確（B2B）商展性質選擇B2B商展的8要素買家采購期：一般專業(yè)的行業(yè)展都會安排在行業(yè)買家的采購季節(jié)里舉辦。每年的4-5月份和9-10月份被稱為買家的采購季節(jié)，同時也是全球專業(yè)行業(yè)展舉辦的旺季。產品生命周期：對于一般產品而言，在新產品階段，展會有事半功倍的效果；在成熟階段，展出效果可能事倍功半；到了衰退階段，展會往往會勞而無功。展會地點：一定要研究展覽會的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否是自己的目標市場，是否有潛在買力；該地交通、物流、通訊、城市基礎設施、展館設施商展服務是否方便等。如何選擇貿易商展了解展覽時間和地點選擇B2B商展的8要素中國企業(yè)喜歡到歐洲參展，為什么呢？如何選擇貿易商展 展會是否成功最

21、主要取決于觀眾的質量。絕大多數的歐洲展示普通觀眾不能入內的專業(yè)展，專業(yè)觀眾包括貿易商、采購商、批發(fā)商、科研教育人士、官員等，他們素質高、層次高，很多都能參與企業(yè)的決策。 國際化程度高，輻射全球，如科隆展覽會由50%的展商和30%的觀眾來自國外，高度國際化使歐洲展會成為國際商業(yè)活動的重心。 展會組織與服務高度專業(yè)化 展期短（一般為3-6天），可減少企業(yè)的費用負擔如何選擇貿易商展 我國企業(yè)出國展覽項目最多的是德國，美國次之，歐盟已成為我國企業(yè)出國辦展最集中的地方，德國、意大利、法國也成為世界上著名行業(yè)會展國。國際上具有領先地位的博覽會約有2/3在德國舉行，著名的博覽會城市有科隆、漢諾威、法蘭克福、

22、紐倫堡、萊比錫、柏林、杜塞爾多夫等。展會的知名度越高，吸引的參展商和買家就越多，成交的可能性也就越大。如何選擇貿易商展評估該商展的知名度及舉辦次數選擇B2B商展的8要素知名展覽如下：德國法蘭克福春秋季消費品博覽會米蘭的MACEF展?jié)h諾威的工業(yè)博覽會美國國際玩具展美國消費品電子展美國國際五金展中國進出口商品交易會（廣交會）德國科隆國際五金展香港電子展如何選擇貿易商展因為邀請二選擇展覽會參展選擇應避免的問題 邀請可能是展覽會組織者發(fā)出的，也可能是名人、政府部門、工商會、行業(yè)協(xié)會等發(fā)出的。展覽會組織者發(fā)出的邀請大多可以不予理會。名人、政府部門等發(fā)出的邀請也許能證明展覽會有些影響、質量不會差。但是不考

23、慮自身的營銷需要和市場潛力就接受邀請決定參展是不明智的。對于企業(yè)，低層次的邀請（包括展覽會組織者的邀請）不必考慮，高層次的邀請也只能作為考慮因素之一。如何選擇貿易商展因為費用低而選擇展覽會參展選擇應避免的問題 費用是選擇展覽的因素之一，低投入高產出一直是所有商人包括展出者所追求的。但是在家供求關系調節(jié)的市場經濟中，費用低必然有其原因，大的方面可能有三點：一是展覽會所在地的市場潛力可能不大，二是展覽會可能不適合展出者的需要，三是展覽會質量效益可能不理想。如何選擇貿易商展因為評價好而選擇展覽會參展選擇應避免的問題 社會名流、政府部門、商會協(xié)會、新聞媒體等可能會對某一展覽會做出相當高的評價。因為此而

24、做出選擇可能并不恰當。需要注意以下幾方面問題：這種評價可能是展覽會組織者所做的公關工作的結果，評價者出于本身需要、按照本身標準評價展覽會，其需要和標準與展出者可能不一致；評價者可能不是內行。因此，這類評價只能作為展覽選擇的參考依據而不能作為主要依據。如何選擇貿易商展因為競爭對手參展而參展參展選擇應避免的問題 這是一個相當普遍的現象，尤其是大公司。好的展覽會是重要的貿易場所，在此場合亮相、對擴大或保持展出者影響有著積極的意義。但是，競爭對手參加某個展覽會自有他的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術考慮。各人的參展原因不一定一樣，他人的參展行為不應該作為自己的參展理由。因此除了要考慮自身的營銷戰(zhàn)略即為什么參展，還要考慮營銷

25、戰(zhàn)術，即采取什么樣的營銷方式、商場競爭不一定都要正面廝殺，克敵制勝、占領市場的方法多種多樣。總之要根據自身的需要多方面考慮，不能被競爭對手牽著鼻子走。如何選擇貿易商展利用互聯網選擇和參加商展的途徑www.ExpoC如何選擇貿易商展利用互聯網選擇和參加商展的途徑www.EventsEwww.ExpoD如何選擇貿易商展利用互聯網選擇和參加商展的途徑www.TradeShowWwww.Exhibitions.co.ukwww.AllCwww.TSNN.comwww.MyTradeFwww.ExpoF如何選擇貿易商展商展組織者選擇和參加商展的途徑德國商務會展協(xié)會AIUMA www.auma.de加拿大

26、會展管理協(xié)會CAEM www.caem.ca展會研究中心CEIR 國際博覽會管理協(xié)會NACS 世界展會 世界貿易中心協(xié)會WTCA 國際商務會展協(xié)會UFI 如何選擇貿易商展參加商展的途徑選擇和參加商展的途徑公司直接參加集團公司參展合作參展聯合參展組團參展委托參展制定參展目標會展概述如何設計有效展位展前準備工作參展團隊的培訓和訓練商展的推廣和促銷如何選擇貿易商展 展前的市場調查展品的選擇與管理銷售資料和工具的準備展臺資料的設計要素展前準備工作展前的準備工作了解產品及市場宏觀情況展前的市場調研 調研內容包括市場、產品、運輸、

27、包裝、保險、稅則、匯率、折扣等。每個市場都有其特點，透徹地了解和充分準備有助于展出成功，有助于成交。 展出者應做到:如下幾個方面展前的準備工作了解產品及市場宏觀情況展前的市場調研了解市場要求，展出符合市場要求的產品。了解產品的質量、顏色、風格、尺寸、外觀、設計、性能、技術規(guī)格、貿易標準等。了解運輸包裝、消費包裝、保護要求、說明要求。了解關稅、稅率、配額、貨幣管制、其他限制、以及市場劃分等。針對目標市場的規(guī)模、消費量、進口量、產品來源、消費地理分布、有關法規(guī)、市場潛力和發(fā)展趨勢、市場障礙等方面進行市場宏觀調查。展前的準備工作借助展會研究競爭對手展前的市場調研 通過參觀展位，了解他們的新產品、目錄

28、、定價、付款條件、交貨方式、人員素質、促銷手段等。展前的準備工作選擇展品的原則展品選擇與管理吻合市場/行業(yè)、獨特/創(chuàng)新、平衡展位面積首先展品必須吻合展會性質、內容以及我們的目標市場與關聯行業(yè)；其次展品必須有創(chuàng)新之處或有自身獨到之處，以便和其他同類產品區(qū)別；平衡展品和展位的面積，只放一些產品的展位看上去不太吸引人，但是一個展位內放太多的展品也不會使人印象深刻。對一個參展商而言，尋求一個平衡數量，然后突出創(chuàng)新產品是關鍵，千萬不要貪多。展前的準備工作知識產權糾紛展品選擇與管理參展中可能涉及的知識產權糾紛，集中在專利權、版權、商標權和認證方面，涉及圖案、外型、顏色、結構、原理、OEM、包裝、樣本、照片

29、、真假認證及商標使用的地域和期限。展前的準備工作知識產權糾紛展品選擇與管理企業(yè)要增強知識產權的自我保護意識，努力提高企業(yè)的市場競爭能力，在產品的研究開發(fā)、生產經營等各個環(huán)節(jié)都要嚴把知識產權關，避免重復浪費人力、物力的研究和侵犯他人知識產權。展前的準備工作知識產權糾紛展品選擇與管理 為防止仿造品出現，2008年科隆家電展不僅推出了新口號“睜大你的眼睛”，還新增設了一個特殊的展位移動海關督查隊。任何商家發(fā)現版權、商標全、專利權受到侵害都可以到展會海關現場辦公地點投訴和舉報。如果參展商或個人兩次被罰，就不容許再次到德國參加任何展會。展前的準備工作常見侵權類型展品選擇與管理 外形侵權雙環(huán)CEO外型侵權

30、寶馬X5展前的準備工作常見侵權類型展品選擇與管理 圖案侵權展前的準備工作常見侵權類型展品選擇與管理 包裝侵權展前的準備工作常見侵權類型展品選擇與管理索愛訴Clearwire商標侵權展前的準備工作常見侵權類型展品選擇與管理海報侵權展前的準備工作制定貿易條款銷售資料和工具的準備根據市場調研結果制定銷售規(guī)則，主要有如下幾方面：最低采購量包裝條款交貨條款運輸條款付款條款把價格浮動及幅度作為洽談、簽約的基本條件展前的準備工作展前準備工作銷售資料和工具的準備復查公司參展說明書印制傳單發(fā)新聞稿安排展覽期間的翻譯員或講解員確定參展樣品準備給索取樣品客商的贈品計劃訪客回應處理程序訓練參展員工排定展覽期間的約談安

31、排展覽現場或場外的招待會視察展覽廳及場地準備訪問當地顧客查看所訂設備及所有用品的功能與公司參展員工、翻譯員等進行展覽前最后協(xié)調等展前準備中的宣傳方案和人員培訓是工作重點編制預算表、價格表、訂單表、咨詢登記表至少提前20天去訂酒店展前的準備工作展中銷售資料銷售資料和工具的準備產品推銷資料供參考的價格單培訓資料推廣資料客戶記錄表約會登記表訂貨單和合同展臺人員名片銷售部聯系方式和主辦方的協(xié)議展后的跟進信件展前的準備工作展中的銷售工具銷售資料和工具的準備計算器、筆、記號筆、紙、信紙、信封、訂書機、剪刀、展示架、小工具箱、筆記本、條碼器、錄音筆、插頭及轉換器、小型噴墨打印機等。展前的準備工作展臺資料的種

32、類展臺資料的設計要素公司簡介：簡明扼要，避免一些大而空的話，用實際數據和事實說話，以顯示公司的經驗、實力和產品優(yōu)勢。樣本的設計：包裹產品目錄、服務說明、展出介紹?？山梃b國際流行的式樣，注意語法及專業(yè)的英語翻譯。宣傳資料：重視資料文字的編輯和紙質，好的文字對參展企業(yè)的形象很重要。展臺人員名片：一定要印上展臺攤位號碼，方便買家找到。價格單：建議參展商運用電腦設計專業(yè)的價格單，為客戶提供正規(guī)格式的報價單，將你公司的Logo、詳細聯系方式、價格條件、單價數量、樣品、支付方式等全部寫在一張紙上，給買家留下專業(yè)的形象。展前的準備工作獨特賣點USP展臺資料的設計要素獨特的Unique：強調人無我有的唯一性有

33、利益的Benefit：向客戶表達明白，購買你的產品可以獲得什么具體的利益。有支持的（Supported）：有具體的事實、數據證明上述競爭優(yōu)勢可衡量的（measurable）:展示量化數字、名稱、第三方認證等作為評估依據展前的準備工作展臺資料的設計要素例：A decade of supplying Wal-Mart, IKEA and J.C. Penney 10年作為Wal-Mart, IKEA和J.C. Penney供應商的經驗Total in-car A/V solutions from a 100-member R&D team 百人研發(fā)隊伍為您提供車載視聽全面解決方案8 new

34、 photo frames every week 每周推出8款新品相框展前的準備工作商展POP如何設計展臺資料的設計要素 商展POP意為賣點廣告，用于吸引買家眼球、傳遞公司賣點。形式有展板、展報、吊旗、立體易拉寶等。商展POP設計原則：清晰簡單的設計 具備獨特賣點精煉的專業(yè)語句 大號字體，方便閱讀英文版本 統(tǒng)一色調統(tǒng)一的公司形象展前的準備工作成功設計的POP展臺資料的設計要素展前的準備工作成功設計的POP展臺資料的設計要素展前的準備工作成功設計的POP展臺資料的設計要素制定參展目標會展概述如何設計有效展位展前準備工作參展團隊的培訓和訓練商展的推廣和促銷如何選擇貿易商展 展前人員的確定和配置培訓

35、內容訓練方法參展團隊的培訓和訓練參展團隊的培訓和訓練參展人員的確定和配備根據工作性質決定人員種類；根據工作量和展臺面積決定人員數量。參展人員構成：后臺支持：廣告、公關、宣傳、設計等部門的人員。展臺：銷售人員、技術專家、生產人員、翻譯等。參展人員需要具備：個體素質：激情、相貌、聲音、自信、主動性、進取心、專業(yè)知識、團隊精神、充沛的精力。技能：規(guī)劃和解決問題的能力、溝通能力、說服能力、參展經驗。知識結構：公司相關知識、產品及競品的知識和應用、展覽知識、客戶知識、計算機輔助參展、知識產權與法律知識。參展團隊的培訓和訓練參展背景及展出介紹培訓內容展出目的介紹：維護老客戶、推廣新產品、了解市場動向、樹立

36、企業(yè)形象等展出情況介紹：熟悉展出背景、展品及服務的介紹展會情況：名稱、地點、展出時間、場地面積、展館位置、出入口位置、餐廳位置、廁所位置、每日輪班安排等展臺情況：展出意圖、展臺布局、展臺序號等目標市場介紹：目標觀眾、銷售規(guī)模、銷售渠道、規(guī)章制度、特點、購買習慣和銷售價格等行政安排：包括展臺人員的宿、膳、行等參展團隊的培訓和訓練參展背景及展出介紹培訓內容展出目的介紹：維護老客戶、推廣新產品、了解市場動向、樹立企業(yè)形象等展出情況介紹：熟悉展出背景、展品及服務的介紹展會情況：名稱、地點、展出時間、場地面積、展館位置、出入口位置、餐廳位置、廁所位置、每日輪班安排等展臺情況：展出意圖、展臺布局、展臺序號

37、等目標市場介紹：目標觀眾、銷售規(guī)模、銷售渠道、規(guī)章制度、特點、購買習慣和銷售價格等行政安排：包括展臺人員的宿、膳、行等參展團隊的培訓和訓練產品知識及應用的有關知識培訓內容 美國貿易展覽局曾做過一項調查，調查結果顯示94%以上的參觀者認為產品知識是展臺人員應具備的最重要的知識。 他們必須了解參展產品規(guī)格、功能、特點、作用，掌握操作示范技巧以及產品的不同使用方法。熟悉產品特點可從書面知識開始，進而做到能在實踐中運用這些信息解決顧客的問題。參展團隊的培訓和訓練競爭對手的產品知識培訓內容 參展人員應該像了解自己的產品一樣了解競爭對手的產品，因為他們必須在參展時與對手競爭。對競爭產品的細致了解可以使參展

38、代表設計出優(yōu)于對手的產品參展演示系統(tǒng)。參展團隊的培訓和訓練客戶知識培訓內容 在今天的競爭環(huán)境下，參展人員必須以顧客為導向才能成功。因此，他們必須了解客戶的業(yè)務。每個客戶的重點和問題不同，參展人員必須能夠識別它們，并做出相應的反映，對于每家企業(yè)，參展人員通常要與幾個不同的客戶打交道。參展代表必須了解所有對購買決策起影響作用的人的偏好。參展團隊的培訓和訓練關系建立的技巧培訓內容 許多公司專注于與特定的客戶發(fā)展長期關系。參展人員必須進行有關培訓，以便識別這些客戶，并培育與他們的關系。著重長期利益的客戶管理與關心短期參展的客戶管理，對參展人員的活動安排有不同的要求。他們必須同客戶一起工作，預測并識別問

39、題，并找到互益的解決方案。參展團隊的培訓和訓練商展的銷售禮儀培訓內容平易近人 您給人的第一印象是“歡迎光臨”還是“滾開”？微笑及外向型的身體語言都可以傳達友好和易于接近的信息。當然，微笑要真誠，勉強的笑容會弄巧反拙。此外，雙手抱胸或插著衣袋都是不尊重他人的姿勢，您的手要隨時準備與人握手，以更自然而有效地邀請來往客人參觀您的展位。參展團隊的培訓和訓練商展的銷售禮儀培訓內容熱情好客 參觀商都希望自己是受歡迎的。簡簡單單的一句“請進來看看我們的新產品吧”足夠讓客人感受到足夠的重視，并把他邀請進展位了。但不少參展公司工作人員卻喜歡在展位里的與其它同事閑聊，或坐展位里啃小說，吃東西甚至打瞌睡，那無異于對

40、來來往往的客商說：“走開！我忙著呢！”參展團隊的培訓和訓練商展的銷售禮儀培訓內容專業(yè)性 您的舉止是否顯示足夠的專業(yè)性決定您是否能在前言只語之間就能取得來訪者的尊重和敬佩？除此之外，您在展會里對參觀者的態(tài)度很大程度上預示著您日后在生意來往中的態(tài)度，顯示出真正關心來訪客商的需要可以令他們對日后的合作充滿信心。對競爭對手不要蓄意貶低，對每一個走進展位的人都要同樣地尊重，不要以貌取人，只有這樣才能發(fā)展起長遠的商業(yè)伙伴。參展團隊的培訓和訓練商展的銷售禮儀培訓內容非語言的交流 在展覽會里有時無聲勝有聲。不少公司渾諳此道，并肯在展覽設計、色彩搭配、促銷字眼和小禮品上投資，這些非語言的交流可以有效地給參觀者留

41、下深刻的印象，因此在展覽開始前確實需要好好預算一下這些方面的花費。而參展人員的整體形象和舉止亦應該與公司形象和展位布置融為一體，試想，一個外觀平平、極不協(xié)調的展位又怎么能吸引參觀客商，令他們對該公司有信心呢？參展團隊的培訓和訓練商展的銷售禮儀培訓內容色彩搭配 人們都會對周圍環(huán)境中的不同色彩做出不同的反應。正因為如此，展覽商為其展位裝飾、宣傳目錄及小贈品挑選顏色時確實要下點工夫。現在，越來越多公司為其員工訂造統(tǒng)一風格和色調的制服以塑造企業(yè)的形象，這種想法固然好，但稍有不慎就會帶來負面影響甚至破壞公司形象，最好能由專業(yè)公司進行設計。參展團隊的培訓和訓練商展的銷售禮儀培訓內容個人修養(yǎng)化妝：女士化妝應

42、該適可而止，不化妝或濃汝都會給參展商帶來不好印象。 指甲：展覽會期間，參展人員每天都要派發(fā)宣傳資料或者給參展商指點產品，參觀商都會有意無意地注意到參展人員的指甲，因此，把指甲修建整潔十分重要。眼鏡：最好別戴殘舊的眼鏡。應該選擇不反光的鏡片，有色鏡片不宜于眼神交流。褐色和黃色等有色鏡片會使戴眼鏡人士看上去疲憊不堪，不宜選用。 鞋子：腳痛會導致人全身都不舒服，因此不要穿新鞋去參展。當然，鞋子要注意擦干凈。參展團隊的培訓和訓練商展的銷售禮儀培訓內容個人修養(yǎng)衛(wèi)生：體味、口氣及太濃的香水都是令人反感但沒人會開口指責的。在展位上準備一點薄荷或口香糖以便清除口氣。姿態(tài)：懶洋洋地靠在墻上或歪扭地到處坐都會讓人

43、感到您很疲倦很煩悶，讓參觀商覺得他們走進展位倒像逼著展位人員接待他們似的。因此展位工作人員應隨時保持精力充沛，熱情高漲。握手：在我們這個“眼看手勿動”的社會里，唯一的身體接觸只有握手，這是熱情友好的標志，暗示對方可進入我們的個人空間。主動與客商握手亦反映出展位職員充滿信心，有助宣傳其公司親善的形象。參展團隊的培訓和訓練商展的銷售禮儀培訓內容衣著 第一印象的80%來自于著裝。衣著能表明身份及個人內涵，一個人的社會地位、教育程度、審美觀等統(tǒng)統(tǒng)可通過服裝的品質、風格、色調搭配而可見一斑。因此有必要制定著裝指南拍發(fā)給全體參展員工，而在指南中應避免使用如“衣著整潔”等模糊不清的語句，這些語句只會引起歧異

44、和推卸責任的借口。參展團隊的培訓和訓練常見的負面行為培訓內容背對過道、吃午飯、睡午覺、吸煙、過多的私人電話、展位內空無一人、提早收攤等參展團隊的培訓和訓練團隊參展的技巧培訓內容 多參展人員在團隊中工作。一個參展團隊的配合度決定了這個企業(yè)參展能否成功。團隊成功所需具備的技能與單純強調個人能力不一樣。一匹馬單獨可以拉800公斤，兩匹馬合作一起可拉180公斤，受訓后可拉2500公斤。因此，團隊理念十分重要，培訓中必須重視幾個要素：善于察覺同伴的需要；接受別人的缺點；合作，信息共享；虛心接受別人的意見；將團隊的成功置于個人成功之上等等。參展團隊的培訓和訓練時間管理技巧培訓內容 大多數參展代表都有管理自

45、己區(qū)域的很大自主權。他們不僅要在客戶配時間，還要在工作的各個方面分配時間，特別是參展、服務和行政工作之間。參展人員應相信時間的無效使用將大大降低他們的成效。參展團隊的培訓和訓練計算機輔助參展培訓內容 許多公司培訓參展人員使用軟件來分配在客戶之間的接待時間，制定拜訪日程，以及處理工作的許多管理細節(jié)，比如發(fā)出定單，提交拜訪日志和報告，設計說明書和報價單。許多參展人員還把筆記本電腦作為其參展介紹的必要工具。由于參展活動的成效越來越依賴于計算機的使用，許多公司開展計算機應用技術的培訓課程。參展團隊的培訓和訓練知識產權與法律知識培訓內容 在展覽計劃、實施、施工展出等工作中必須遵守有關規(guī)定。與施工有關的法

46、規(guī)可能有：建筑法規(guī)、技術設施法規(guī)、展臺施工規(guī)定；和展品與貿易有關的法規(guī)有：貿易法規(guī)、商業(yè)法規(guī)、海關規(guī)定、保險規(guī)定、版權法規(guī)等。參展團隊的培訓和訓練國外參展培訓要點培訓內容預先了解參展國信息、市場情況、消費習慣、文化習俗、交往禮儀了解展會的主題，即它的主流商品和主流觀眾安全保證展臺設計、布置十分重要了解參展國的有關法律和法規(guī)以較活潑的形式宣傳主要賣點廣告宣傳至關重要布置上避免展品過多，沒有重點裝潢/包裝設計準備參展國的當地語言目錄參展團隊的培訓和訓練訓練方法系列訓練：最好利用樣品間作為會場，培訓方法盡量正規(guī)腳本練習：針對公司的優(yōu)勢、產品的特點及帶給客戶的利益，開場白等，參展團隊應寫出20至30秒

47、的統(tǒng)一腳本。角色扮演訓練：實戰(zhàn)操作演練制定參展目標會展概述如何設計有效展位展前準備工作參展團隊的培訓和訓練商展的推廣和促銷如何選擇貿易商展 制定商展推廣計劃展前推廣展中推廣展位現場推廣商展的推廣和促銷商展的推廣和促銷商展推廣的重要性制定商展推廣計劃調查顯示76%的專業(yè)參觀者在參加展會之前就有固定的日程安排和明確的重點關注目標。如果他們不清楚你在哪里、展出什么，那么你在這商展的茫茫大海中被找到的機會將十分渺茫，所以強勢的展前、展中推廣十分必要。商展的推廣和促銷商展推廣方案制定商展推廣計劃展前推廣、展中推廣、展位現場推廣，相互依存，互相配合。展前推廣：針對不同客戶發(fā)不同形式的個人邀請；電話推廣、利

48、用主辦方資源推廣、廣告推廣、互聯網上推廣計劃。展中推廣：贊助廣告推廣，如現場廣告、戶外廣告、酒店廣告、運輸廣告等。展會現場推廣指現場贈品派發(fā)、展品演示、表演等促銷活動。商展的推廣和促銷展前客戶溝通進行推廣展前推廣 每一位參展商都希望自己的展位前人氣很旺、客戶云集。當然，這一方面得益于展會主辦方的宣傳推廣以及展會的知名度等因素，另一方面，參展商的展前客戶溝通服務工作也十分重要。 參加展會是參展企業(yè)與新老客戶增進溝通的好機會，展前客戶邀請是企業(yè)參展的工作重點，對參展效果有著直接的影響，具有極為重要的意義。商展的推廣和促銷展前客戶溝通進行推廣展前推廣第一要完善收集有關大客戶的基礎資料。第二要優(yōu)先為大

49、客戶做事，重視大客戶的差異化及個性化，保證大客戶得到最新、最優(yōu)質、最優(yōu)惠的產品或服務。第三要關注競爭者的動向。展前與大客戶的溝通商展的推廣和促銷展前客戶溝通進行推廣展前推廣主要做法有以下幾點：展前與大客戶的溝通1、努力與大客戶簽訂合作協(xié)議；2、對所有大客戶保持統(tǒng)一的價格和一致的服務標準；3、對大客戶要提供“門到門，桌到桌”的服務；4、養(yǎng)成走訪習慣，最好是分層對口走訪。尤其是對大客戶的決策者、經辦人及財務負責人等，應經常保持溝通，從業(yè)務和情感上讓大客戶感受到“零距離”的服務；5、與大客戶溝通，其角色特點與銷售人員有所不同。大客戶主管或經理應該是客戶的顧問，參展企業(yè)人員的職責不僅是發(fā)展和培育顧客、

50、銷售談判，還要了解顧客決策流程、收集具有競爭力的情報、發(fā)現創(chuàng)造附加值的機會、協(xié)調客戶的保養(yǎng)、維護和升級服務、信息溝通、定制產品及服務等。6、要警惕競爭者的參與競爭，保持大客戶的忠誠度。商展的推廣和促銷展前客戶溝通進行推廣展前推廣新客戶的開發(fā)與溝通確定溝通對象確定預期溝通目標設計溝通信息選擇溝通渠道商展的推廣和促銷展前推廣利用主辦方資源推廣開發(fā)與溝通 現在展會的主辦方都會有用來宣傳該展會的官方網站，參展商可以利用這些網站進行推廣。貿易雜志、商業(yè)報紙推廣 展前在海外發(fā)行的專業(yè)貿易雜志、商業(yè)報紙上刊登廣告的方式宣傳，宣布將在展會上發(fā)布的最新產品，提醒和邀請目標市場的客戶群。商展的推廣和促銷展前推廣商

51、展的推廣和促銷商展網站推廣展前推廣利用專業(yè)的B2B貿易網站或自己的企業(yè)網站設立專門的商展頁面，簡潔有效的推廣參展信息。在網上發(fā)布公司整年的參展計劃，包括次數、時間、地點、名稱、方便買家選擇。要注意及時更新信息。商展網頁在展會開幕前兩周開通，更新信息，保留三個月。在專業(yè)貿易網站上與你公司的商展網頁建立超鏈接。在網頁上列出你公司本次參展的賣點、亮點、包括贈送的禮品并上傳展位圖片，不管展位面積大小。將本次參展人員的工作照上傳，方便買家辨認與你溝通。在網站上展示你的本次展位路線圖，包括展館、攤位號碼。鼓勵買家預先注冊，獲得通行證。在網站中與買家預約來展位的拜訪時間，方便預先安排拜訪計劃。如果你對本次商

52、戰(zhàn)有贊助項目，請在網站上標明或鏈接主辦方贊助網站，讓買家預先知道。向客戶發(fā)出電話邀請。商展的推廣和促銷展中推廣在展覽會會刊上刊登廣告產品展示櫥柜Shoe Case：提升參展商在買家面前的曝光率和成交率行業(yè)研討會/技術講座展中的贊助機會產品推廣演示會利用模特、雜技、魔術展示商品邀請客戶合影利用重要的活動：商展的開幕式、專場研討會等是展會最重要的活動，即有新聞價值，又有商業(yè)價值商展的推廣和促銷展中推廣商展的推廣和促銷展位現場推廣禮品、贈品掛繩、胸卡小冊子展臺人員的服裝現場演示展品主動派發(fā)會議設備商展禮品贈品商展的推廣和促銷展位現場推廣視聽設備推廣商展的推廣和促銷展位現場推廣現場示范商展的推廣和促銷

53、展位現場推廣掛繩小冊子制定參展目標會展概述如何設計有效展位展前準備工作參展團隊的培訓和訓練商展的推廣和促銷如何選擇貿易商展 確定展位的標準選好展位的位置有效設計展位有效布置展位展位設計案例評估分享如何設計有效展位如何設計有效的展位一個頗具規(guī)模的展會，有成千上萬的展位，幾萬乃至數十萬的參展商擁擠其中，如何讓他們關注你、記住你，形成注意力經濟，與你建立起合作關系，需要精心策劃。創(chuàng)意要新、定位要準、效果要好?？v然頓頓鮑魚，食之過五也會生厭，因此，要充分利用好有限的展位，讓展位生輝，魅力四射。造型要奇，制作要精、花錢要省。企業(yè)展覽展示的產品，要突破俗套，無論是采用概念嫁接還是經典挪用，造型一定要出新出

54、奇，外觀要雅致大氣，要具有強烈的視覺沖擊力。如何設計有效的展位在充滿競爭的、五光十色的環(huán)境中，觀眾對展臺的第一眼最關鍵，這一眼決定展臺是吸引了這個觀眾還是失去了這個潛在客戶。 參觀者對參展企業(yè)的第一印象是從展臺外觀設計得來，這種印象會影響參觀者對參展企業(yè)的態(tài)度和行為。同時，優(yōu)美的展臺設計能給展覽營造一種令人賞心悅目的氛圍，有利于參觀者走進展臺參觀、洽談，同時也有利于展臺工作人員高效率地開展接待、講解、洽談、記錄等展出工作。確立展位的標準、選好展位的位置、有效設計和布展，這是參展商必須要首先考慮的三個問題。如何設計有效的展位展位的標準包括參展商計劃所需展位規(guī)格的大小、準備租用場地的大小以及資金投

55、入的多少。標準展臺：一般大企業(yè)大展位，小企業(yè)小展位，中企業(yè)中展位國際標準化的展位規(guī)格：9平方米（3m*3m）特殊展臺：位于每行展位的頂端，是最多只有兩面展墻的展位，能更多接觸到參展者。因此，越早申請越有機會尋求該種展位。確定展位標準如何設計有效的展位特裝展位：展館室內或室外空地上按任意面積劃出的展出空間。只提供正常大廳照明及未鋪地毯的展位空地，一般36平米起租，主辦方不提供任何配置，參展商須自行設計及搭建。打造一個富有個性、獨一無二、時尚簡潔、精致高檔的特裝展位有利于提升企業(yè)形象，實現品牌升值，立刻吸引客戶眼球，匯聚人氣，從而提高參展效果，創(chuàng)造最大的經濟效益。確定展位標準如何設計有效的展位選擇

56、人流最高的區(qū)域入場登記區(qū)域、開幕式兩側主要入口、出口處的正門口及兩側前段尾端的展位，主要人行干道的兩側或十字路口的中心四角處靠近公共場所的展位選好展位的位置盡量避免的區(qū)域和狀況柱子、展廳圓柱，阻礙視線、人潮死胡同，阻礙人潮流動灰暗區(qū)域，無法有效展示產品狀況頭頂有管道孤立的會議室高樓層展廳如何設計有效的展位考慮展臺功能和展品內涵有效設計展位在考慮展位設計前，首先必須明確參展的目的和展臺所需要實現的功能。包括如何展示公司形象，需要展示哪些展品，期望吸引多少觀眾，需要多少展臺人員，是否設置咨詢臺、演示區(qū)、洽談區(qū)、休閑區(qū)，需要多少存儲空間等。如何設計有效的展位有效設計展位 在展覽會中，展臺可以說是一個

57、企業(yè)的名片，展臺的大小、設計、外觀必須盡善盡美，符合競爭標準，才能使企業(yè)在展覽會中首先立于不敗之地。未來的展覽會評價一個展臺是否成功的標準不是看它的展臺是不是很華麗、很奢侈，而是看它的溝通能力，它所表達的概念，展臺所確定的功能性和展品本身的內涵。設計人員必須明白展覽設計是展覽工作的重要組成部分，但不是展覽工作的全部；必須明白展覽設計本不是展出的目的，而只是達到展出目的的手段；必須明白展覽藝術就是用具體手段表現抽象的展覽意圖，而后不能因藝術抹殺展出功能。展位設計原則與要求目的性原則藝術性原則功能性原則科學性原則靈活性原則設計原則如何設計有效的展位目的性原則（1）處理好參展企業(yè)和設計者的關系（2）

58、處理好藝術和展覽的關系（3）處理好展覽和貿易的關系（3）處理好展覽和貿易的關系（4）理好展覽設計與展覽其他工作的關系展覽策劃起始于展覽目標的選擇，落實于展覽目標的實現，體現在每一個設計的細節(jié)。如何設計有效的展位藝術性原則（1）展位有吸引力（2）展臺反應參展企業(yè)的形象、傳達參展企業(yè)的意圖（3）展臺能吸引參觀者的注意，引起他們的參觀興趣展覽設計應當有藝術性如何設計有效的展位功能性原則（1）對外功能（2）內部工作功能（3）輔助功能展覽設計也是為展臺的人員和展臺工作提供良好的環(huán)境和條件如何設計有效的展位設計要求 展示應有中心、有焦點。因為人類的視覺活動中，在觀看某件東西時一定會將視覺的注意力集中在事物

59、的重心上，這個重心就是所說的視覺中心。如果一件東西缺乏這種視覺中心，無主次之分、無重點之別，要產生美的共鳴和聯想是不可能的。展臺的焦點能夠吸引注意。焦點選擇應服務于展出目的，一般會是特別的產品、新產品、最重要的產品或者被看重的產品。通過位置、布置、燈光等手段突出重點展品。要突出、有焦點如何設計有效的展位設計要求 一般人在瞬間只能接受有限的信息。觀眾行走匆忙，若不能在瞬間獲得明確的信息，就不會產生興趣。另外，展臺復雜也容易降低展臺人員的工作效率。展品要選擇有代表性的擺設，必須有選擇，必有所舍棄。簡潔、明快是吸引觀眾的最好辦法。照片、圖表、文字說明應當明確、簡潔。與展出目標和展出內容無關的設計裝飾

60、應減少到最低程度。要簡潔不要復雜如何設計有效的展位設計要求 主題是參展企業(yè)希望傳達給參觀者的基本信息和印象，通常是參展企業(yè)本身或產品。明確的主題從一方面看就是焦點，從另一方面看就是使用合適的色彩、圖表和布置，用協(xié)調一致的方式以造成統(tǒng)一的印象。要明確表達主題，明確傳達信息如何設計有效的展位設計要求 與眾不同能吸引更多的參觀者，便參觀更容易識別尋找，使走進展臺的參觀者也會留下印象，并在后會被觸及回憶。設計要獨特，但是不要脫離展出目標和商業(yè)形象。要有醒目標志如何設計有效的展位設計要求 設計人員還要考慮展臺工作人員數量和參觀看數量。擁擠的展臺效率不好，還會使一些目標觀眾失去興趣。反過來空蕩的展臺也會有相同的效果。對此，展臺