專賣店導(dǎo)購的重要性與職責(zé)

1、怎么樣讓導(dǎo)購成為你的品牌代言人導(dǎo)購從書面解釋為 引導(dǎo)采購”，也就是引導(dǎo)消費(fèi)。這是導(dǎo)購員最 基本的職責(zé)。導(dǎo)購還是企業(yè)品牌的代言人、市場調(diào)研員、品牌維護(hù)員 等等。對于導(dǎo)購員自己來說必須熟悉，比如說品牌理念、產(chǎn)品知識、服務(wù)、信息、禮儀 與銷售技巧、管理等等方面。導(dǎo)購員的工作紀(jì)律、崗位職責(zé)與接待顧客的注意事項(xiàng)一、導(dǎo)購員的工作紀(jì)律1、導(dǎo)購員在工作過程中，必須穿工裝、佩帶胸牌；2、做到不遲到，不早退，做好班前準(zhǔn)備、班后交接工作；3、在工作時間不準(zhǔn)將個人物品帶入崗位，必須存放在指定的地點(diǎn)；4、在工作時，要保持口腔衛(wèi)生，不準(zhǔn)喝酒和吃帶異味的食物；營業(yè) 中不準(zhǔn)吸煙、吃零食；需補(bǔ)妝時，要到試衣間或衛(wèi)生間補(bǔ)妝。5、

2、要講究儀表儀容，不準(zhǔn)留怪發(fā)，不準(zhǔn)穿奇裝異服上崗，必須講究 個人衛(wèi)生，時刻保持整齊，清潔、美觀；6、不準(zhǔn)在店內(nèi)聊天、說笑、打鬧、也不準(zhǔn)在店內(nèi)與親朋好友長時間的交談；7、不能坐著接待顧客，不準(zhǔn)擅自脫離崗位，更不允許崗位無人；8、在接待顧客時，不準(zhǔn)與顧客發(fā)生頂撞、爭吵，如與顧客發(fā)生誤會 或遇到個別刁難營業(yè)員的顧客，可報告經(jīng)理解決；9、在營業(yè)結(jié)束時，不準(zhǔn)存放限額以外的現(xiàn)金，不準(zhǔn)挪用貨款；對顧 客遺忘的物品要及時上繳，以便及時尋找失主，不能自己存放或私自 使用。二：導(dǎo)購員的崗位職責(zé)1、以整潔的儀表，熱情細(xì)致的服務(wù)來進(jìn)行銷售工作，虛心學(xué)習(xí)專業(yè) 知識，努力提高自己的銷售水平。2、清潔環(huán)境，打掃賣場、貨倉、櫥

3、窗以及門窗的衛(wèi)生，以整潔優(yōu)美 的購物環(huán)境來恭迎顧客光臨。3、檢查掛通和層板，對缺貨位置要及時補(bǔ)貨，對于未能補(bǔ)齊的貨物 應(yīng)馬上調(diào)整展示位置。4、整理貨品，把貨品分類，并根據(jù)貨品的種類、特點(diǎn)來進(jìn)行相應(yīng)的 展示和恰當(dāng)?shù)年惲小?、及時更換POP,及時懸掛吊旗以及隨時更換海報，新款上市要張 貼好宣傳圖片和價碼。6、掛通及貨架上的貨品應(yīng)備齊所有的顏色、尺碼和產(chǎn)品介紹，褲夾和褲撐應(yīng)同一方向排列整齊，把帶有 尚萊雅”標(biāo)志的一面對著顧客。7、層板上若有疊裝，同一層板上的疊裝要經(jīng)常整理，并保持同一高 度，掛裝不僅要經(jīng)常整理，而且要經(jīng)常更換和熨燙，未熨燙的褲子不 準(zhǔn)懸掛和上柜。8、認(rèn)真做好交接班工作，交接時不僅要點(diǎn)

4、清貨品，而且要向?qū)Π嘟?接班會內(nèi)容，傳達(dá)公司精神和通知，同時按規(guī)定統(tǒng)計進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù), 填送報表，做到填送及時，數(shù)字準(zhǔn)確，月底與倉管一起做好盤存工作。9、掛通上的貨物應(yīng)扣上紐扣、拉上拉鏈，吊牌掛在褲后或放在褲袋 內(nèi)，當(dāng)顧客試衣時應(yīng)幫顧客解開紐扣，拉開拉鏈。10、注意每一款的銷售情況，并及時上報經(jīng)理，以便經(jīng)理能根據(jù)實(shí)際 情況進(jìn)行調(diào)配貨。同時根據(jù)經(jīng)營情況，經(jīng)常分析商品庫存結(jié)構(gòu)，適時 推出進(jìn)貨計劃，保準(zhǔn)經(jīng)營的花色、品種、規(guī)格齊全，供應(yīng)數(shù)量充足， 對過時款、滯銷款、殘缺款應(yīng)適時提出處理意見。11、工作積極主動、服務(wù)熱情，做好銷售的每一個細(xì)節(jié)，要百挑不厭， 用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)樹立起公司的良好聲譽(yù)。三：導(dǎo)購員在

5、接待顧客時的注意事項(xiàng)1、留意顧客的購物信號，比如說當(dāng)顧客反復(fù)觸摸某一款時；當(dāng)顧客抬頭時；當(dāng)顧客突然停下腳步時；當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時；當(dāng)顧客與 導(dǎo)購員的眼光相碰時；當(dāng)顧客在比較貨品時；當(dāng)顧客與其朋友品評交 談時；當(dāng)顧客長時間凝視某一貨品，若有所思時。2、當(dāng)顧客試衣時我們要注意：拿出顧客要試的衣物，幫顧客核對尺 碼；如果是襯衣要幫顧客解開紐扣；把顧客領(lǐng)到試衣間，并提醒顧客 帶好隨身財物；告知顧客自己的名字，以便顧客需要幫忙時招呼自己； 鼓勵顧客走出試衣間，以使展開評述；在顧客走出試衣間前，應(yīng)及時 與顧客的同伴溝通，以促進(jìn)銷售；需要注意的是當(dāng)顧客走出試衣后， 不要立即對顧客贊美，應(yīng)幫助顧客整理衣物后

6、，再適當(dāng)進(jìn)行贊美和評 述，不要讓顧客產(chǎn)生虛假的感覺；當(dāng)顧客所試的褲碼不合適時，應(yīng)實(shí) 事求是，迅速給顧客找出一條最適合的尺碼，沒有適合顧客的尺碼時， 應(yīng)推薦別的款式或與其試的款式相近的款式； 在顧客請求推薦時，應(yīng) 根據(jù)顧客體型和喜好，盡量做到一步到位，當(dāng)給顧客連續(xù)推薦三款或 以上時，仍未達(dá)到顧客滿意，顧客將對導(dǎo)購和品牌失去信心；在做試 衣評述時，應(yīng)結(jié)合顧客同伴的意見和建議，去迎合顧客及其同伴；顧 客不滿意時，應(yīng)鼓勵顧客試別的款式；在顧客試衣時，建議顧客搭配 什么樣的上衣和鞋子，效果是最佳的；當(dāng)試衣間里有別的顧客正在用 時，應(yīng)請顧客稍等一下或趁機(jī)再向顧客介紹別的款式。3、當(dāng)顧客決定購買時，我們應(yīng)該

7、仔細(xì)幫顧客疊好衣物，然后放在手 提袋里，并送給顧客印有店面地址和聯(lián)系方式的信譽(yù)卡； 幫顧客包裝 衣物時，給顧客講清楚原價和折扣價，以及正進(jìn)行的促銷或優(yōu)惠活動， 并把顧客領(lǐng)到收銀臺；在顧客提貨時，給顧客講明打理和保養(yǎng)方法， 包括熨燙、洗滌、保存等正確方法；并告訴顧客我們免費(fèi)和優(yōu)質(zhì)的售 后服；把顧客送到門口，并誠懇感謝顧客光臨，希望她能再次惠顧。4、當(dāng)?shù)陜?nèi)沒有存貨時，我們應(yīng)該準(zhǔn)確核查倉庫內(nèi)是否有存貨，如果 沒有應(yīng)如實(shí)告訴顧客，切忌拿別的尺碼有意欺騙顧客；確認(rèn)沒存貨時， 請顧客稍等，打電話從總公司調(diào)貨；請顧客留下聯(lián)系方式，有貨時應(yīng) 積極、及時地通知顧客；推薦能替代或相近的一款給顧客試；征得顧 客同意

8、時，可試大一碼或小一碼的衣物。5、當(dāng)顧客無購買意向時，我們可以問清楚顧客的需求，并真誠聽取 顧客的意見或建議及時記錄下來， 并反饋公司；問清楚顧客不滿意的 原因，盡量做最后挽留和補(bǔ)救；留下顧客詳細(xì)資料，包括身高、體態(tài)、 喜好等，有符合顧客要求的新款到貨時，應(yīng)主動邀請顧客試穿；同樣 衷心感謝顧客的光臨，把顧客送到門口，希望能再次見到她。導(dǎo)購怎么樣去了解到顧客的消費(fèi)心理 消費(fèi)者購買商品的心理，就跟消費(fèi)者的需求一樣，是多種多樣，并且 是復(fù)雜的。因?yàn)槊恳粋€人的興趣、愛好、個性、文化、經(jīng)濟(jì)狀況等不 相同，在購買心理上也因人而異，所以就要盡量去滿足顧客的消費(fèi)心 理。比如說求實(shí)心理；好勝心理；好奇心理；求新

9、心理；求美心理； 求名心理；求優(yōu)心理；求廉心理；模仿心理；求速心理；好癖心理； 求安心理。導(dǎo)購員在日常工作中還要做到：第一，充分理解企業(yè)理念與文化，將自己融入到文化中去，具備品 牌歸屬感。第二，保持良好的心態(tài)。態(tài)度決定一切，保持良好的心態(tài)可以保證 高昂的戰(zhàn)斗力。前面我們講了導(dǎo)購即是 營業(yè)員也是市場調(diào)研員，那么要做好以上 雙重身份，除銷售技能及熟悉品牌產(chǎn)品之外，還要求我們導(dǎo)購對市場 有一定的敏感性，善于把握消費(fèi)者的心理。那么導(dǎo)購員怎樣了解顧客的心理，怎么去應(yīng)對。客戶的應(yīng)對技巧是怎樣的呢？下面我們根據(jù)不同客戶性格分為大概十個類型加 以講解。1、 沉默型一一主動詢問，勾起對方的話題!2、 嘮叨型一一把握主動權(quán)，盡量避免客戶的嘮叨。經(jīng)常轉(zhuǎn)移話題到產(chǎn)品本身來3、 和氣型一一選擇產(chǎn)品猶豫不決，要有耐心，要肯聽取對方的疑惑，加以說明。4、 驕傲型一一給對方戴高帽子。5、 刁酸型一一包容他的一切，以靜制動，幽默取代正面的沖突。6、 和毛求茲型一一用冷漠去面對他的挑三