中華講師網(wǎng)：貨品 管理

1、貨品 管理貨品 管理貨品采購(gòu)貨品運(yùn)作Page 2貨品采購(gòu)買(mǎi) 手= ？Page 3買(mǎi)手的工作流程買(mǎi)貨+賣(mài)貨Page 4成功買(mǎi)手需具備v對(duì)當(dāng)前各店鋪銷(xiāo)售狀況，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和售清率分析的充分了解v參與渠道發(fā)展計(jì)劃的制定與執(zhí)行v對(duì)銷(xiāo)售、庫(kù)存數(shù)據(jù)有獨(dú)立、建設(shè)性的分析能力,并能對(duì)分析結(jié)果能提出相應(yīng)的改進(jìn)措施 v通過(guò)對(duì)到貨，庫(kù)存，售清率，庫(kù)銷(xiāo)比和周轉(zhuǎn)率等的分析制定科學(xué)的訂貨計(jì)劃v與品牌公司的良好溝通v隨時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向Page 5買(mǎi)貨前準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備工作市場(chǎng)部市場(chǎng)部貨品部貨品部營(yíng)運(yùn)部營(yíng)運(yùn)部現(xiàn) 有 市場(chǎng)分析拓展與改造計(jì)劃制定銷(xiāo)售計(jì)劃制 定 店鋪定位與品牌公司確定訂貨金額確認(rèn)單店預(yù)估訂單銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析訂

2、貨計(jì)劃的制定前期準(zhǔn)備工作Page 6買(mǎi)貨前準(zhǔn)備時(shí)間要求v 市場(chǎng)部（買(mǎi)貨前一個(gè)月完成）市場(chǎng)部（買(mǎi)貨前一個(gè)月完成） 現(xiàn)有市場(chǎng)分析 店鋪拓展與改造計(jì)劃v 營(yíng)運(yùn)部（買(mǎi)貨前一個(gè)月完成）營(yíng)運(yùn)部（買(mǎi)貨前一個(gè)月完成） 制定銷(xiāo)售計(jì)劃 制定店鋪定位v 貨品部貨品部 與品牌公司確定訂貨金額（買(mǎi)貨前一個(gè)月完成） 確認(rèn)單店預(yù)估訂單（買(mǎi)貨前兩個(gè)周完成） 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析（買(mǎi)貨前一個(gè)月完成） 庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析（買(mǎi)貨前一個(gè)月完成） 訂貨計(jì)劃的確定（買(mǎi)貨前半個(gè)月完成）Page 7貨品部銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)內(nèi)容步驟統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目1各地區(qū)銷(xiāo)售總量2各地區(qū)各月銷(xiāo)售3各月中各大類(lèi)銷(xiāo)售跑步、籃球、網(wǎng)球、越野、訓(xùn)練、足球、沙灘跑步、籃球、網(wǎng)球、越野、訓(xùn)練、足球

3、、沙灘跑步、越野、訓(xùn)練上裝圓領(lǐng)長(zhǎng)T、圓領(lǐng)中T、圓領(lǐng)短T、V領(lǐng)長(zhǎng)T、V領(lǐng)中T、V領(lǐng)短T、POLO長(zhǎng)T、POLO中T、POLO短T、背心、長(zhǎng)袖襯衫、中袖襯衫、短袖襯衫、內(nèi)衣、連衣裙、泳衣、梭織外套、針織外套、馬夾、棉服、羽絨服、針織套衫、起絨套衫、梭織套衫、套服下裝梭織長(zhǎng)褲、針織長(zhǎng)褲、梭織短褲、針織短褲、梭織中褲、針織中褲、泳褲、內(nèi)褲上裝圓領(lǐng)長(zhǎng)T、圓領(lǐng)中T、圓領(lǐng)短T、V領(lǐng)長(zhǎng)T、V領(lǐng)中T、V領(lǐng)短T、POLO長(zhǎng)T、POLO中T、POLO短T、背心、長(zhǎng)袖襯衫、中袖襯衫、短袖襯衫、泳衣、梭織外套、針織外套、馬夾、棉服、羽絨服、針織套衫、起絨套衫、梭織套衫、套服下裝梭織長(zhǎng)褲、針織長(zhǎng)褲、梭織短褲、針織短褲、梭

4、織中褲、針織中褲、梭織裙、針織裙、內(nèi)褲上裝圓領(lǐng)長(zhǎng)T、圓領(lǐng)中T、圓領(lǐng)短T、V領(lǐng)長(zhǎng)T、V領(lǐng)中T、V領(lǐng)短T、POLO長(zhǎng)T、POLO中T、POLO短T、背心、長(zhǎng)袖襯衫、中袖襯衫、短袖襯衫、內(nèi)衣、連衣裙、泳衣、梭織外套、針織外套、馬夾、棉服、羽絨服、針織套衫、起絨套衫、梭織套衫、套服下裝梭織長(zhǎng)褲、針織長(zhǎng)褲、梭織短褲、針織短褲、梭織中褲、針織中褲、泳褲、內(nèi)褲配件帽子、頭帶、頭巾、護(hù)腕、圍巾、毛巾、襪子、手套、其他附件、泳帽、泳鏡、球、水壺、雙肩包、單肩包、腰包、其他包類(lèi)、系帶類(lèi)產(chǎn)品、健身毯、啞鈴、其他、03前配5尺碼統(tǒng)計(jì)6價(jià)位段統(tǒng)計(jì)各大類(lèi)中各系列（款式）尺碼詳 細(xì) 內(nèi) 容成都、重慶各品牌的分季鞋、服裝、配

5、男女中性各大類(lèi)中各系列（款式）尺碼男女中性中性4鞋服裝各大類(lèi)中各系列（款式）銷(xiāo)售Page 8了解店鋪銷(xiāo)售情況同期銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；各系列暢銷(xiāo)款；各系列A、B量的確定；銷(xiāo)售尺碼分析；每月銷(xiāo)售色系分析；各店鋪銷(xiāo)售價(jià)位段分 析；店鋪（改造，訂位調(diào)整）已開(kāi)店鋪已開(kāi)店鋪Page 9了解店鋪銷(xiāo)售情況歷史數(shù)據(jù)參考；相近品牌；預(yù)計(jì)增長(zhǎng)；店鋪（位置，面積，人流量）新開(kāi)店鋪新開(kāi)店鋪Page 10貨品的數(shù)據(jù)分析v售謦率v周轉(zhuǎn)v庫(kù)銷(xiāo)比Page 11售謦與售謦率分析 期初庫(kù)存 第1周第2周第3周總銷(xiāo)售量喬丹18代6025201055喬丹19代8035251575喬丹20代10040302090請(qǐng)計(jì)算喬丹20代第2周的售清率 ?

6、 以及至今為止售清率？請(qǐng)計(jì)算喬丹20代第2周的售清率 ? 以及至今為止售清率？銷(xiāo)售數(shù)量v 售謦售謦: 產(chǎn)品期初庫(kù)存在指定期間售出的比例。v 售謦率售謦率：表明產(chǎn)品從存貨中售出的指標(biāo)。v 公式公式：售謦率銷(xiāo)售量/期初庫(kù)存量v 售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。v 舉例：Page 12售謦與售謦率分析n第2周售謦率計(jì)算結(jié)果：30/(100-40)=50%n至今總售謦率計(jì)算結(jié)果：90/100=90%n注意：該月至今總售謦率不一定等于每周售謦之和，因?yàn)槊恐苡糜谟?jì)算的庫(kù)存量在減少。Page 13售清率報(bào)表n 可以得到的信息v當(dāng)季每個(gè)產(chǎn)品的到貨，銷(xiāo)售，庫(kù)存和售清率分析v各系列產(chǎn)品售清率分析v每月上

7、市產(chǎn)品售清率分析v各價(jià)位產(chǎn)品售清率分析v各顏色產(chǎn)品售清率分析v品牌市場(chǎng)支持產(chǎn)品售清率分析v各產(chǎn)品售清率排名v為期貨定購(gòu)提供最為合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)Page 14周 轉(zhuǎn)v也稱(chēng)為周轉(zhuǎn)次數(shù)或庫(kù)存周轉(zhuǎn)，表示某個(gè)特定期間內(nèi)庫(kù)存銷(xiāo)售的平均次數(shù)。也可以被稱(chēng)為是商品轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金，繼而從現(xiàn)金轉(zhuǎn)化成商品的次數(shù)。v是檢驗(yàn)采購(gòu)效率，充分利用資金的指標(biāo)。v計(jì)算周轉(zhuǎn)次數(shù)需要的信息：n1）特定時(shí)段的銷(xiāo)售n2）該時(shí)段的平均庫(kù)存平均庫(kù)存：如果你要計(jì)算一年的平均庫(kù)存，需要加上一個(gè)額外的月初庫(kù)存，既需要13個(gè)月的平均庫(kù)存。年平均庫(kù)存13個(gè)月的月初庫(kù)存之和/13Page 15計(jì)算半年的平均庫(kù)存月初庫(kù)存8月9月10月11月12月1月2月180

8、200150170200150140半年平均庫(kù)存七個(gè)月初庫(kù)存之和/7=170周轉(zhuǎn)次數(shù)某時(shí)段銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)次數(shù)某時(shí)段銷(xiāo)售/該時(shí)段平均庫(kù)存該時(shí)段平均庫(kù)存半年周轉(zhuǎn)次數(shù)595/170=3.5Page 16周轉(zhuǎn)率與售謦率的轉(zhuǎn)化v年周轉(zhuǎn)率/月份數(shù)平均月售謦率v年周轉(zhuǎn)率/星期數(shù)平均周售謦率v例如：nNIKE鞋類(lèi)年平均周轉(zhuǎn)為3次，那么平均月售清率應(yīng)該達(dá)到：3/12=25%， 平均周售清率應(yīng)該達(dá)到：3/52=5.8%.Page 17庫(kù)銷(xiāo)比1月庫(kù)存1月銷(xiāo)售1月庫(kù)銷(xiāo)比200802.50 2月庫(kù)存2月銷(xiāo)售2月庫(kù)銷(xiāo)比120602.00 3月庫(kù)存3月銷(xiāo)售3月庫(kù)銷(xiāo)比60401.50 v 銷(xiāo)售月份開(kāi)始時(shí)的庫(kù)存量與同期銷(xiāo)售量之間的關(guān)

9、系。v 庫(kù)銷(xiāo)比期初庫(kù)存/月銷(xiāo)售運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的正常庫(kù)銷(xiāo)比為3.5：1，所以我們?cè)陬A(yù)計(jì)月庫(kù)存時(shí)應(yīng)該以月銷(xiāo)售量的3.5倍作為標(biāo)準(zhǔn)。并且每個(gè)月的庫(kù)存都應(yīng)該保持在當(dāng)月銷(xiāo)售的3.5倍。Page 18各品牌公司訂貨時(shí)的市場(chǎng)介紹資料備份根據(jù)品牌公司對(duì)貨品的介紹，調(diào)整訂貨計(jì)劃記錄、信息收集（產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思路）各品牌公司市場(chǎng)介紹貨品介紹看實(shí)貨預(yù)估下量各地區(qū)對(duì)單訂單制作調(diào)整比例分配尺碼錄入訂單，并提交訂貨資料存檔記錄貨品細(xì)節(jié)（服裝版型）調(diào)整預(yù)估量提 交 審核NOYES結(jié)束調(diào)整比例訂貨會(huì)流程訂貨會(huì)流程訂訂貨貨會(huì)會(huì)流流程程Page 19adidasadidas期貨運(yùn)作期貨運(yùn)作adidasadidas貨品上市時(shí)間貨品上市時(shí)間品牌

10、公司貨品運(yùn)作每個(gè)月的5號(hào)、20號(hào)為發(fā)貨日期；6號(hào)、21號(hào)客服財(cái)務(wù)倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨Page 20NikeNike期貨運(yùn)作期貨運(yùn)作NikeNike貨品發(fā)貨時(shí)間貨品發(fā)貨時(shí)間: :品牌公司貨品運(yùn)作鞋:周二(付款)周三(客戶放單至上海倉(cāng)庫(kù))運(yùn)輸時(shí)間:7天服配:周二(付款)周三(客戶放單至廣州倉(cāng)庫(kù))運(yùn)輸時(shí)間:5天Page 21期貨分貨流程發(fā)貨方導(dǎo)入發(fā)貨單人工輸入買(mǎi)手根據(jù)發(fā)貨單調(diào)分貨單收到發(fā)貨單審核NO交倉(cāng)庫(kù)、營(yíng)運(yùn)主管接到貨驗(yàn)貨流程復(fù)核yesNO確定分貨單電腦員核對(duì)發(fā)貨單與期貨單YesNO交各品牌買(mǎi)手解決發(fā)貨單交倉(cāng)庫(kù)注：在收到發(fā)貨單兩日內(nèi)做出Page 22分貨思路：分貨思路：貨品分配 定貨時(shí)按店鋪來(lái)定； 根據(jù)當(dāng)時(shí)的

11、實(shí)際銷(xiāo)售； 根據(jù)實(shí)際到貨進(jìn)行分配；Page 23核對(duì)裝箱單與到貨單裝箱單與實(shí)貨核對(duì)是否有差異有反饋至凱詩(shī)（到貨四個(gè)工作日內(nèi)）無(wú)按分貨單分配貨品到貨管理Page 24期貨驗(yàn)貨流程到貨無(wú)差異各品牌電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)做確認(rèn)有差異差異處理流程貨管員簽字確認(rèn)貨管員核對(duì)發(fā)貨單與裝箱單單號(hào)交買(mǎi)手處理貨管員核對(duì)裝箱單與實(shí)貨裝箱單傳遞給電腦員電腦員核對(duì)裝箱與發(fā)貨單無(wú)差異有差異差異處理流程結(jié)束Page 25差異處理流程裝箱單與發(fā)貨單無(wú)差異但與實(shí)貨有差異倉(cāng)庫(kù)打差異報(bào)告mail無(wú)實(shí)貨、裝箱單無(wú)差異但與發(fā)貨單有差異倉(cāng)庫(kù)通知電腦部凱詩(shī)總部解決差異通知地區(qū)買(mǎi)手?jǐn)?shù)據(jù)同步檢查差異是否存在電腦系統(tǒng)確認(rèn)按電腦數(shù)確認(rèn)倉(cāng)庫(kù)填寫(xiě)索賠報(bào)告品牌電

12、腦員將差異貨品轉(zhuǎn)入虛擬倉(cāng)買(mǎi)手總部返回處理結(jié)果按處理結(jié)果處理差異貨品（退貨）電腦員負(fù)責(zé)負(fù)將差異貨品退回主倉(cāng)電腦系統(tǒng)做退貨處理抄送結(jié)束結(jié)束發(fā)現(xiàn)差異Page 26貨品的運(yùn)作管理資金資金資金資金貨品采購(gòu)貨品采購(gòu)店鋪銷(xiāo)售店鋪銷(xiāo)售利潤(rùn)利潤(rùn)毛毛利利產(chǎn)產(chǎn)生生原理Page 27體育貨品調(diào)并管理?xiàng)l例v 貨品調(diào)動(dòng)總原則v 常用詞定義規(guī)范v 日常貨品流動(dòng)要求v 調(diào)貨注意事項(xiàng)v 操作辦法 Page 28貨品調(diào)配目的目的提高貨品售磬率；提高貨品銷(xiāo)售機(jī)率；店鋪SKU數(shù)合理化；差異化銷(xiāo)售劃分；加快貨品的流通速度Page 29根據(jù)各店鋪銷(xiāo)售情況；對(duì)個(gè)別款式進(jìn)行歸并；注意SKU數(shù)控制；調(diào)貨思路：15天一次；收縮店鋪分配；調(diào)貨方法

13、：調(diào)貨方法：Page 30常用詞定義規(guī)范 v 新款定義新款定義：一周內(nèi)所上的期貨稱(chēng)為新款v 補(bǔ)款調(diào)動(dòng)補(bǔ)款調(diào)動(dòng): :某店原本沒(méi)有該款，出于補(bǔ)款的目的從其他 店鋪或庫(kù)房調(diào)配貨品稱(chēng)為補(bǔ)款調(diào)動(dòng)。v 補(bǔ)碼調(diào)動(dòng)補(bǔ)碼調(diào)動(dòng): :某店原本庫(kù)存有改款，但尺碼不齊，出于 補(bǔ)齊碼數(shù)而進(jìn)行的調(diào)配。v 補(bǔ)量調(diào)動(dòng)補(bǔ)量調(diào)動(dòng): :在銷(xiāo)售高峰來(lái)臨之前，出于備足貨量的目 的，對(duì)原本齊碼的貨品進(jìn)行補(bǔ)足貨量。v 齊碼貨品齊碼貨品: :貨品的尺碼能連續(xù)，如：S、M、L 或5、 5.5、 6 v 斷碼貨品斷碼貨品: :貨品的尺碼間任何一碼缺貨，均稱(chēng)為斷碼， 如：S、L、XL或 5、6、6.5 Page 31日常貨品流動(dòng)要求日常貨品流動(dòng)要求

14、 v 到貨的頻率：期貨根據(jù)實(shí)際到貨情況，每店每月期貨到貨的頻率：期貨根據(jù)實(shí)際到貨情況，每店每月期貨 到貨在到貨在1-21-2次次, ,平時(shí)補(bǔ)貨到貨每周平時(shí)補(bǔ)貨到貨每周2 2次以上次以上 活動(dòng)中補(bǔ)貨每周活動(dòng)中補(bǔ)貨每周3 3次以上次以上v 調(diào)貨的頻率：貨品部整體調(diào)整每周一次調(diào)貨的頻率：貨品部整體調(diào)整每周一次 店鋪之間補(bǔ)調(diào)每周兩次以上店鋪之間補(bǔ)調(diào)每周兩次以上Page 32調(diào)貨注意事項(xiàng)調(diào)貨注意事項(xiàng) v期貨到貨一周內(nèi)，各店不得自行進(jìn)行補(bǔ)款調(diào)動(dòng)，特殊調(diào)貨需得到貨品管部審核。v進(jìn)行調(diào)貨時(shí)，如遇被調(diào)款在三件以下三件以下（包含三件）的情況下，調(diào)貨店必須將該款全部調(diào)斷，不得將單件貨品留在被調(diào)店鋪。v調(diào)貨前調(diào)貨店鋪

15、未致電被調(diào)店鋪與其確認(rèn)實(shí)際調(diào)貨明細(xì)的情況下，被調(diào)店鋪有權(quán)拒絕調(diào)貨，并應(yīng)及時(shí)告知營(yíng)運(yùn)主管。v所有非臨時(shí)性的貨品調(diào)動(dòng)，均須在周六前完成。 v貨管部對(duì)貨品管理有直接的控制權(quán)，其他部門(mén)和店鋪必需服從貨管部對(duì)貨品流通的調(diào)動(dòng)Page 33第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周調(diào)整貨品回貨1013號(hào)調(diào)整貨品回貨2528號(hào)Page 34操作辦法 v 加強(qiáng)貨管部管理v 對(duì)店鋪的合理訂位v 明確店鋪的作用和貨品流通的結(jié)構(gòu)v 具體的操作方法Page 35貨品打折季節(jié)性打折；季節(jié)性打折；節(jié)假日促銷(xiāo)折扣；節(jié)假日促銷(xiāo)折扣；清清SKUSKU數(shù)；數(shù)；特賣(mài)打折；特賣(mài)打折；庫(kù)存量過(guò)大；庫(kù)存量過(guò)大；Page 36清清SK

16、USKU數(shù)：數(shù)：每月都要有計(jì)劃的進(jìn)行SKU的更新，將部分款式以打折的方式清掉；特賣(mài)打折：特賣(mài)打折：年限長(zhǎng)（一年以上）、款式不好、庫(kù)存量較小，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)不大的款式；庫(kù)存量過(guò)大庫(kù)存量過(guò)大: :店鋪的存銷(xiāo)比控制在：2.5:13.0：1，主打款的售磬率達(dá)到80%Page 37款號(hào)上市日期、季節(jié)銷(xiāo)存情況折扣力度零售金額折扣申報(bào)需知折扣損失本次打折SKU數(shù)、總數(shù)量打折時(shí)間參加店鋪Page 38打折的注意事項(xiàng)v要知道哪種商品能夠引起消費(fèi)者真正的興趣。v關(guān)注打折的正確幅度以減少降價(jià)所帶來(lái)的損失。v為新產(chǎn)品和過(guò)季產(chǎn)品制定計(jì)劃，讓他們流動(dòng)起來(lái)，從而創(chuàng)造利潤(rùn)。v為了達(dá)到合理的收益率目標(biāo)，過(guò)季貨品應(yīng)控制在20以內(nèi)。v運(yùn)

17、動(dòng)商品的平均降價(jià)率為2030。v當(dāng)季商品決不允許降價(jià)，需要降價(jià)的商品必須在一周前書(shū)面告知品牌公司。Page 39退殘流程：退殘流程：殘次品退殘殘次品退殘?zhí)顚?xiě)申請(qǐng)表=凱詩(shī)得到編號(hào)貨品退回品牌公司品牌公司返回退貨結(jié)果Page 40退殘注意事項(xiàng)：品牌地區(qū)公司可以提供所有款式的質(zhì)檢報(bào)告；每次不低于2000元零售價(jià)的貨品；受理時(shí)間為最后一次發(fā)貨的日期一年之內(nèi)（包括型號(hào)和尺碼）；返回貨品寄至蘇州倉(cāng)庫(kù)；封箱；受理商品由凱詩(shī)提供紅字發(fā)票；不受理商品退回運(yùn)費(fèi)由我司承擔(dān)；Page 41耐克店鋪定位Page 42阿迪店鋪定位Page 43成都阿迪店鋪結(jié)構(gòu)的確定Page 44重慶阿迪店鋪結(jié)構(gòu)的確定Page 45成都耐克店鋪結(jié)構(gòu)的確定A旗艦旗艦Page