保險公司周單元經(jīng)營下的培訓變革41頁

1、萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究有價值的成長超越市場的成長 除了要保持高增長以外，還要有支撐其持續(xù)高增長的平臺，使其保持持續(xù)的競爭力 不僅要有較好的規(guī)模，更重要的是有利潤的規(guī)模，這才是有價值的增長 成為行業(yè)領跑者、跑贏市場可持續(xù)的成長 通過內(nèi)涵（績效）提升帶動外延（人力、市場）的擴張 有投入/產(chǎn)出意識：不倡導類似高增高脫、高激勵等投/產(chǎn)比較低的發(fā)展模式 收入、業(yè)務成長速度超過同業(yè)FYP成長型企業(yè)具有不斷成長型企業(yè)具有不斷挖掘挖掘未利用資源未利用資源并實并實現(xiàn)持續(xù)增長的性能現(xiàn)持續(xù)增長的性能 平安人壽近三年個險保費平安人壽近三年個

2、險保費成長主要來自產(chǎn)品推動或人成長主要來自產(chǎn)品推動或人力成長。人均長險件數(shù)及活力成長。人均長險件數(shù)及活動率的提升將是未來新的增動率的提升將是未來新的增長突破口長突破口 平安人壽將著力提升人均平安人壽將著力提升人均件型業(yè)績增長模式，使我們件型業(yè)績增長模式，使我們的銷售隊伍成為中國壽險業(yè)的銷售隊伍成為中國壽險業(yè)最優(yōu)秀的隊伍并將競爭對手最優(yōu)秀的隊伍并將競爭對手遠遠拋在身后，它關乎業(yè)務遠遠拋在身后，它關乎業(yè)務隊伍的未來、是平安核心競隊伍的未來、是平安核心競爭力的體現(xiàn)爭力的體現(xiàn) 李源祥李源祥萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究萬一網(wǎng)制作收集

3、整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究F Y P 成 長 周單元經(jīng)營將關注點集中在周單元經(jīng)營將關注點集中在營銷的過程經(jīng)營營銷的過程經(jīng)營，通過過程管理不僅使績效，通過過程管理不僅使績效瓶頸的突破成為可能，同時也更好地推進了其他策略的落實，從而形成四大瓶頸的突破成為可能，同時也更好地推進了其他策略的落實，從而形成四大支柱并存的理想成長模式支柱并存的理想成長模式收入=準主顧量約訪成功率成交率件均收入萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作

4、收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究主顧開拓促 成準主顧量約訪成功率成交率件均收入賣給誰賣給誰誰來賣誰來賣怎么賣賣什么 主顧量不足，后續(xù)業(yè)務動作開展不起來 促成成效低，影響主顧開拓的信心和意愿 07年因為找不到經(jīng)營突破口，曾一度喪失發(fā)展愿望。08年2月開始安裝“助理電約+產(chǎn)說會”模式，通過細致的運做迅速取得成效，短短3個月人均件由0.79件提升到1.8件，人均產(chǎn)能提升給隊伍帶來蓬勃的組織發(fā)展愿望，近兩月凈增員率均達到10%以上人均件增長人均件增長組織發(fā)展復蘇組織發(fā)展復蘇萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究成功剖析l 購買名

5、單購買名單l 聘請電約聘請電約助理助理l 加密、做細產(chǎn)說會加密、做細產(chǎn)說會 相對傳統(tǒng)主顧開拓相對傳統(tǒng)主顧開拓模式，模式， “ “購買名單購買名單”使主顧源迅速放大，使主顧源迅速放大，并成為周單元經(jīng)營流并成為周單元經(jīng)營流水線的發(fā)動機：推動水線的發(fā)動機：推動電約、產(chǎn)說會等后續(xù)電約、產(chǎn)說會等后續(xù)動作的一步步跟進動作的一步步跟進 助理電約實現(xiàn)主助理電約實現(xiàn)主顧開拓流程的進一步顧開拓流程的進一步細分，從而提高了單細分，從而提高了單個環(huán)節(jié)的專業(yè)化程度，個環(huán)節(jié)的專業(yè)化程度，帶動主顧開拓質(zhì)量的帶動主顧開拓質(zhì)量的提升提升 產(chǎn)說會將促成的非現(xiàn)場產(chǎn)說會將促成的非現(xiàn)場管理轉化為現(xiàn)場管理，從而管理轉化為現(xiàn)場管理，從而提

6、高了促成管理的可控性，提高了促成管理的可控性，使以點（產(chǎn)說會的精細運作）使以點（產(chǎn)說會的精細運作）帶面成為可能帶面成為可能 多年來一直采用“客戶聯(lián)誼會雙人（陪同）展業(yè)”的經(jīng)營模式。長期保持高績效水平下，業(yè)績以平均年翻一番速度成長，業(yè)績每年翻一番業(yè)績每年翻一番長期保持高績效長期保持高績效人力增長率：人力增長率：2 2倍倍月月APIAPI增長率：增長率：2.72.7倍倍90%90%20702070元元成功剖析l 雙人（陪同）展業(yè)雙人（陪同）展業(yè)l 多種形式客戶聯(lián)誼會多種形式客戶聯(lián)誼會 相對產(chǎn)說會，客戶相對產(chǎn)說會，客戶聯(lián)誼會將現(xiàn)場化管理放聯(lián)誼會將現(xiàn)場化管理放到了活動的前端、加大到了活動的前端、加大了

7、主動控制幅度。也擴了主動控制幅度。也擴大了以點（客戶聯(lián)誼會）大了以點（客戶聯(lián)誼會）帶面的成功效應（由促帶面的成功效應（由促成到主顧開拓）成到主顧開拓）對營業(yè)部的運作能力提出較高要求 雙人（陪同）展業(yè)雙人（陪同）展業(yè)除同樣具備促成現(xiàn)場化除同樣具備促成現(xiàn)場化管理外，核心成功因素管理外，核心成功因素是：可根據(jù)個人技能特是：可根據(jù)個人技能特點進一步細分促成環(huán)節(jié)，點進一步細分促成環(huán)節(jié)，從而增強促成的專業(yè)化從而增強促成的專業(yè)化萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究 傳統(tǒng)“個人拜訪+促成”模式，注重每一銷售環(huán)節(jié)的支持和量化管理，多年來保持較高績效

8、，業(yè)務持續(xù)成長、但速度相對緩慢：業(yè)績緩步成長業(yè)績緩步成長長期保持高績效長期保持高績效人力增長率：人力增長率：8.5%8.5%月月APIAPI增長率：增長率：31%31%80%80%47%47%成功剖析- 新人輔導與訓練- 多種主顧開拓工具與配套話術- 活動量管理l 個個 人（部分產(chǎn)說會）人（部分產(chǎn)說會） 營 業(yè) 部對營業(yè)部的管理能力提出較高要求- 持續(xù)的產(chǎn)品訓練- 技能培訓、通觀 針對四個環(huán)節(jié)的制式功能組運作，提高每一個體的專業(yè)化水平、實針對四個環(huán)節(jié)的制式功能組運作，提高每一個體的專業(yè)化水平、實現(xiàn)每一個體主顧開拓量和促成效率的普遍提升現(xiàn)每一個體主顧開拓量和促成效率的普遍提升萬一網(wǎng)制作收集整理，

9、未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究賣給誰賣給誰誰來賣誰來賣賣什么賣什么怎么賣怎么賣主顧開拓促成傳統(tǒng)經(jīng)營模式客戶聯(lián)誼會雙人展業(yè)（陪同）助理電約產(chǎn)說會示范部、處曹國棟部韓仁輝處孫琦部萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究營業(yè)部業(yè)務員在市場上獲得的信息培訓部反饋反饋講師培訓訓練業(yè)務員萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究（元/周） （元/件）（件/人）（人/周）（人/人）舉例：業(yè)務員每周收入目標為舉例：業(yè)務員每周收入目標為31203

10、120元，在產(chǎn)說會簽單率為元，在產(chǎn)說會簽單率為4040，電話電話約訪成功率為約訪成功率為5 5的前提下，業(yè)務員首先要解決的前提下，業(yè)務員首先要解決100100個準客戶名單的問個準客戶名單的問題。題。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究p 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究營業(yè)部營業(yè)部經(jīng)理培訓經(jīng)理培訓主任培訓主任培訓建立營業(yè)部建立營業(yè)部周單元功能組周單元功能組業(yè)務員、電話業(yè)務員、電話助理、產(chǎn)說會各助理、產(chǎn)說會各環(huán)節(jié)人員訓練環(huán)節(jié)人員訓練分公司：營業(yè)部經(jīng)理，區(qū)經(jīng)理、機構負

11、責人、組訓列席：對已經(jīng)建立周單元經(jīng)營系統(tǒng)和沒有建立周單元經(jīng)營系統(tǒng)的營業(yè)部分開組織培訓。已建立周單元經(jīng)營系統(tǒng)的營業(yè)部經(jīng)理的培訓采用研討為主，以完善周單元經(jīng)營系統(tǒng)為目標。建議采用封閉培訓的方式。7月底：1、周單元經(jīng)營手冊相關內(nèi)容講解2、典型周單元經(jīng)營模式操作詳細介紹3、電話助理等輔助人員的招募、訓練和管理4、營業(yè)部周單元功能組的建立和運作5、結合自己營業(yè)部實際的周單元經(jīng)營規(guī)劃研討營業(yè)部營業(yè)部經(jīng)理培訓經(jīng)理培訓主任培訓主任培訓建立營業(yè)部建立營業(yè)部周單元功能組周單元功能組業(yè)務員、電話業(yè)務員、電話助理、產(chǎn)說會各助理、產(chǎn)說會各環(huán)節(jié)人員訓練環(huán)節(jié)人員訓練分公司或三級機構以營業(yè)部為單位組織業(yè)務主任參訓，建議對意愿

12、強的營業(yè)部優(yōu)先組織培訓對已經(jīng)建立周單元經(jīng)營系統(tǒng)和沒有建立周單元經(jīng)營系統(tǒng)的營業(yè)部分開組織培訓。已建立周單元經(jīng)營系統(tǒng)的營業(yè)部的主任以周單元經(jīng)營手冊、結合周單元經(jīng)營的輔導追蹤為主。建議采用封閉培訓的方式。完成時間：完成時間：在營業(yè)部經(jīng)理培訓后根據(jù)周單元安裝進度分批次進行，要求在9月底前完成1、周單元經(jīng)營手冊主任相關內(nèi)容講解2、典型周單元經(jīng)營模式操作詳細介紹3、如何獲取大量準客戶名單4、結合周單元的業(yè)務員日常輔導和追蹤5、圍繞產(chǎn)品說明會各環(huán)節(jié)的主任的工作內(nèi)容6、營業(yè)部經(jīng)理與主任一起討論本營業(yè)部如何實施周單元經(jīng)營營業(yè)部營業(yè)部經(jīng)理培訓經(jīng)理培訓主任培訓主任培訓建立營業(yè)部建立營業(yè)部周單元功能組周單元功能組業(yè)務

13、員、電話業(yè)務員、電話助理、產(chǎn)說會各助理、產(chǎn)說會各環(huán)節(jié)人員訓練環(huán)節(jié)人員訓練建立營業(yè)部周單元功能組建立營業(yè)部周單元功能組營業(yè)部，三級機構、營業(yè)區(qū)協(xié)助根據(jù)周單元系統(tǒng)安裝進度進行搭建1、建立營業(yè)部周單元經(jīng)營功能組，下設會務組、財務組、訓練組等小組；2、營業(yè)部訓練功能組結合公司提供的范本和本營業(yè)部的周單元經(jīng)營模式編寫業(yè)務員的訓練內(nèi)容、電話助理人員的訓練內(nèi)容并結合實際使用效果和市場熱點不斷修訂訓練內(nèi)容；3、對業(yè)務員、新人、電話助理實施訓練，并結合實際效果進行部分環(huán)節(jié)的強化訓練。營業(yè)部營業(yè)部經(jīng)理培訓經(jīng)理培訓主任培訓主任培訓建立營業(yè)部建立營業(yè)部周單元功能組周單元功能組業(yè)務員、電話業(yè)務員、電話助理、產(chǎn)說會各助理

14、、產(chǎn)說會各環(huán)節(jié)人員訓練環(huán)節(jié)人員訓練業(yè)務員、電話助理、產(chǎn)說會各環(huán)節(jié)人員訓練業(yè)務員、電話助理、產(chǎn)說會各環(huán)節(jié)人員訓練：營業(yè)部訓練功能組，三級機構、營業(yè)區(qū)給予協(xié)助和支援通過早夕會的方式在營業(yè)部組織培訓業(yè)務員培訓業(yè)務員培訓1、周單元經(jīng)營模式介紹2、圍繞產(chǎn)品說明會各環(huán)節(jié)技能的訓練（邀約技能、保額銷售需求分析技能、產(chǎn)品訓練、圍繞說明會的促成技能及會后追蹤技能訓練）電話助理培訓電話助理培訓電話禮儀、電話約訪話術訓練、操作流程產(chǎn)說會各環(huán)節(jié)人員的培訓產(chǎn)說會各環(huán)節(jié)人員的培訓根據(jù)產(chǎn)品說明會分工分組實施訓練（接待人員、主持人、主講人等），要求明確工作內(nèi)容，熟練進行該環(huán)節(jié)操作。組織組織規(guī)劃規(guī)劃組織組織人員人員支持支持控制

15、控制PlanningOrganizingDirectingStaffingControlling4 4月月7 7月月9 9月月1111月月預熱階段初級階段初級階段正式試點階段高級階段高級階段中級階段中級階段組織組織組織組織人員人員支持支持控制控制PlanningOrganizingDirectingStaffingControlling規(guī)劃規(guī)劃分公司分公司培訓部培訓部三級機構三級機構/ /營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)部核心職責核心職責責任人責任人1、就功能組搭建與內(nèi)容進行培訓2、追蹤各營業(yè)單位訓練功能組建設情況3、實施功能組人員訓練技能的訓練4、定期組織功能組交流活動培訓部經(jīng)理1、推動營業(yè)部建立訓練

16、功能組，確保各營業(yè)部功能組建設進度2、追蹤督導功能組的日常運作，并及時給予支援和指導3、組織功能組成員的交流活動三級機構、營業(yè)區(qū)經(jīng)理培訓負責人1、選拔人員組建營業(yè)部訓練功能組2、制定營業(yè)部訓練功能組工作計劃3、提供提高功能組運作效率的支持支援需求4、督促功能組成員做好日常訓練營業(yè)部經(jīng)理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究組織組織組織組織人員人員支持支持控制控制PlanningOrganizingDirectingStaffingControlling規(guī)劃規(guī)劃支持支持l功能組建設培訓l功能組人員訓練技能訓練l定期功能組交流與研討活動

17、l業(yè)務員技能訓練課程、教材l電話助理技能訓練課程、教材l產(chǎn)品說明會相關人員訓練課程控制控制l三級機構、營業(yè)區(qū)對各營業(yè)部功能組的運作情況進行日常監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題及時幫助解決；l分公司對各營業(yè)部訓練平臺的搭建情況分批次進行驗收；l北區(qū)季度培訓督導工作將把營業(yè)部訓練功能組的搭建和運作情況作為督導重點。讓新人了解保險讓新人了解保險銷售模式，堅定銷售模式，堅定從業(yè)信心從業(yè)信心幫助新人了解周單幫助新人了解周單元運作形式，配合元運作形式，配合營業(yè)區(qū)隨后的步步營業(yè)區(qū)隨后的步步高順利銜接高順利銜接圍繞周單元模式圍繞周單元模式的新人技能訓練的新人技能訓練業(yè)務員如何利用業(yè)務員如何利用周單元經(jīng)營系統(tǒng)周單元經(jīng)營系統(tǒng)提升產(chǎn)

18、能提升產(chǎn)能業(yè)務員了解周單業(yè)務員了解周單元模式下增員晉元模式下增員晉升的意義和方法升的意義和方法準主任詳細了解準主任詳細了解周單元經(jīng)營模式周單元經(jīng)營模式的增員運作系統(tǒng)的增員運作系統(tǒng)教會主任操作周教會主任操作周單元經(jīng)營系統(tǒng)單元經(jīng)營系統(tǒng)營業(yè)組周單元經(jīng)營業(yè)組周單元經(jīng)營系統(tǒng)的完善營系統(tǒng)的完善 在原有制式課程基礎上，將周單元相關內(nèi)容融入，實現(xiàn)制式課程與周單元的順利對接。職前培訓職前培訓崗前培訓崗前培訓新人成長新人成長步步高步步高轉正培訓轉正培訓主任研修主任研修主任晉升主任晉升主任養(yǎng)成主任養(yǎng)成0202起飛起飛課程修訂編寫完成6月30日前機構舉辦課程講師研討班7月30日前業(yè)務員課程在本部導入8月15日前業(yè)務員

19、課程在三級機構導入9月30日前主任課程在機構導入四季度萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究導師隊伍建設：導師隊伍建設：u為營業(yè)部功能組配置、培養(yǎng)各類講師1、在上半年加大產(chǎn)說會講師培訓力度的基礎上，持續(xù)為營業(yè)部培養(yǎng)產(chǎn)品說明會講師。100人以下營業(yè)部至少1套講師、100人以上營業(yè)部至少2套講師 ,并在機構舉辦產(chǎn)品說明會講師研討班，交流經(jīng)驗，提高產(chǎn)說會質(zhì)量；2、做好訓練功能組成員技能的培養(yǎng)，定期舉辦交流培訓活動。u結合周單元經(jīng)營，借教師節(jié)的契機開展各種形式的導師比武活動u結合周單元經(jīng)營，繼續(xù)推動導師技能認證，培養(yǎng)導師技能。內(nèi)勤講師隊伍技

20、能提升：內(nèi)勤講師隊伍技能提升：u繼續(xù)做好潛力人才培養(yǎng)，提升新講師、新組訓組織實施訓練的能力；u加強對內(nèi)勤講師、組訓產(chǎn)品包裝、研發(fā)的能力的培養(yǎng)和訓練，定期要求講師、組訓提交專案；u要求講師、組訓積極參與營業(yè)部周單元經(jīng)營，結合營業(yè)部的周單元經(jīng)營狀況開發(fā)編寫教案，支持營業(yè)部周單元經(jīng)營；u結合教師節(jié)活動，開展講師、組訓配合周單元的課程研發(fā)和授課技能的比武競賽活動，提升技能，更好支持周單元經(jīng)營。1 1、產(chǎn)品說明會的訓練、產(chǎn)品說明會的訓練支持支持l 產(chǎn)品說明會主持人、產(chǎn)品說明會主持人、主講人訓練、會議組織主講人訓練、會議組織人員的培訓人員的培訓l 產(chǎn)品說明會投影片產(chǎn)品說明會投影片l 圍繞產(chǎn)品說明會各環(huán)圍繞產(chǎn)品說明會各環(huán)節(jié)業(yè)務員技能訓練的內(nèi)節(jié)業(yè)務員技能訓練的內(nèi)容容3 3、業(yè)務員的日常訓練、業(yè)務員的日常訓練的支持的支持l 保額銷售訓練內(nèi)容保額銷售訓練內(nèi)容l 產(chǎn)品強化訓練和新產(chǎn)品產(chǎn)品強化訓練和新產(chǎn)品培訓的內(nèi)容培訓的內(nèi)容l 行銷輔助品使用的訓練行銷輔助品使用的訓練內(nèi)容內(nèi)容l 售后服務的訓練內(nèi)容售后服務的訓練內(nèi)容2 2、電話助理的訓練支、電話助理的訓練支持持l 提供并更新電話助理提供并更新電話助理訓練