客戶授信 第五章

1、 客戶授信客戶授信2010.10.27引言：引言： 企業(yè)業(yè)務(wù)人員在開拓市場、爭取客戶訂單的時候，通企業(yè)業(yè)務(wù)人員在開拓市場、爭取客戶訂單的時候，通常都會遇到來自客戶的要求：采取先貨后款的方式進(jìn)行常都會遇到來自客戶的要求：采取先貨后款的方式進(jìn)行交易，并且要求盡可能地提供寬松的信用條件（盡可能交易，并且要求盡可能地提供寬松的信用條件（盡可能多的賒銷數(shù)量和盡可能長的付款時間）。然而，結(jié)果往多的賒銷數(shù)量和盡可能長的付款時間）。然而，結(jié)果往往是，相當(dāng)一部分客戶卻未能履行付款承諾，大量的貨往是，相當(dāng)一部分客戶卻未能履行付款承諾，大量的貨款拖欠和壞帳給企業(yè)造成了巨大的風(fēng)險損失，吞噬了相款拖欠和壞帳給企業(yè)造成了

2、巨大的風(fēng)險損失，吞噬了相當(dāng)大比例的銷售利潤。于是，一些企業(yè)痛定思痛，干脆當(dāng)大比例的銷售利潤。于是，一些企業(yè)痛定思痛，干脆拒絕賒銷，寧肯丟掉一部分客戶的訂單。拒絕賒銷，寧肯丟掉一部分客戶的訂單。 探討：企業(yè)是否需要以及怎樣采取信用方法？探討：企業(yè)是否需要以及怎樣采取信用方法？本章目標(biāo)本章目標(biāo): :知識方面：知識方面： 掌握不同類型的信用分析模型掌握不同類型的信用分析模型 掌握如何確定客戶的信用額度的思路掌握如何確定客戶的信用額度的思路方法方法能力方面：能力方面： 能運(yùn)用不同類型的客戶信用風(fēng)險分析能運(yùn)用不同類型的客戶信用風(fēng)險分析模型模型 能確定個體客戶的授信額度能確定個體客戶的授信額度 能以書面形

3、式來回復(fù)客戶的信用額度能以書面形式來回復(fù)客戶的信用額度本章的重點(diǎn)及難點(diǎn)本章的重點(diǎn)及難點(diǎn): :重點(diǎn)：重點(diǎn)： 不同類型的信用風(fēng)險分析模型不同類型的信用風(fēng)險分析模型 確定總體的授信額度以及個體的授信額確定總體的授信額度以及個體的授信額度度難點(diǎn)：難點(diǎn)： 各類模型的靈活運(yùn)用各類模型的靈活運(yùn)用 確定授信額度的思路及方法的掌握確定授信額度的思路及方法的掌握第一節(jié)第一節(jié) 客戶信用風(fēng)險分析模型客戶信用風(fēng)險分析模型思考：對客戶進(jìn)行信用風(fēng)險分析中，定性和定量分析的優(yōu)缺點(diǎn)？報表數(shù)據(jù)獲取、財務(wù)分析判斷標(biāo)準(zhǔn)結(jié)論：探尋更科學(xué)、規(guī)范、有效的信用分析方法對概念理解一、預(yù)測型信用分析模型( (分組討論環(huán)節(jié)分組討論環(huán)節(jié): :從以下

4、幾方面整理各種模型從以下幾方面整理各種模型) )各種模型簡介：各種模型簡介：提出者：提出者：適用范圍：適用范圍：特點(diǎn)（優(yōu)缺）：特點(diǎn)（優(yōu)缺）：主要類型：主要類型：Z Z計分模型、巴薩利模型、計分模型、巴薩利模型、A A值模型值模型簡單運(yùn)用：簡單運(yùn)用：Z Z計分模型計分模型Z1=1.2X1+1.4X2+3.3X3+0.6X4+0.999X5Z2=0.717X1+0.847X2+3.107X3+0.42X4+0.998X5Z3=6.56X1+3.26X2+6.72X3+1.05X4適用范圍： Z1適用于上市公司，Z2適用于非上市公司，Z3適用于非制造企業(yè)巴薩利模型巴薩利模型1.（稅前利潤+折舊+遞延

5、稅）/流動負(fù)債2.稅前利潤/營運(yùn)資本3.股東權(quán)益/流動負(fù)債4.凈資產(chǎn)/負(fù)債總額5.營運(yùn)資本/資歷產(chǎn)總額 最終指數(shù)=1+2+3+4+5A A值模型值模型特點(diǎn)： 不僅考慮財務(wù)比率，還考慮了企業(yè)因管理不善而導(dǎo)致破產(chǎn)的可能性。管理不善原因三類： 管理缺陷 有管理缺陷的企業(yè)易犯的錯誤 有管理缺陷企業(yè)的惡化征兆 二、管理型信用分析模型1 1、營運(yùn)資產(chǎn)的計算、營運(yùn)資產(chǎn)的計算營運(yùn)資產(chǎn)=營運(yùn)資本凈資產(chǎn)2營運(yùn)資本=流動資產(chǎn)流動負(fù)債2 2、資產(chǎn)負(fù)債比率計算、資產(chǎn)負(fù)債比率計算四個指標(biāo)：流動比率 速動比率 短期負(fù)債凈資產(chǎn)率 債務(wù)凈資產(chǎn)比率評估值= ABCD（舉例如下：）A A 公司部分財務(wù)數(shù)據(jù)公司部分財務(wù)數(shù)據(jù)：項目項目

6、20092009年年流動資產(chǎn)流動資產(chǎn)5,820,182,122.23 5,820,182,122.23 流動負(fù)債流動負(fù)債4,273,988,178.89 4,273,988,178.89 存貨存貨1,172,829,696.63 1,172,829,696.63 所有者權(quán)益所有者權(quán)益5,743,797,060.78 5,743,797,060.78 負(fù)債總額負(fù)債總額6,693,374,248.13 6,693,374,248.13 A A： 流動比率流動比率1.36 1.36 B B： 速動比率速動比率1.09 1.09 C C： 短期負(fù)債凈資產(chǎn)率短期負(fù)債凈資產(chǎn)率0.74 0.74 D D ：

7、債務(wù)凈資產(chǎn)比率：債務(wù)凈資產(chǎn)比率1.17 1.17 評估值評估值0.54 0.54 3、信用限額計算每一個評估值都對應(yīng)一個百分比，以該百分率乘以營運(yùn)資產(chǎn)即得出信用取額。關(guān)鍵是營運(yùn)資產(chǎn)關(guān)鍵是營運(yùn)資產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)性百分比的確定。經(jīng)驗(yàn)性百分比的確定。統(tǒng)計值與經(jīng)驗(yàn)比率（ P124與P114結(jié)合）信用額度=營運(yùn)資產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)性百分比例如：某客戶的營運(yùn)資產(chǎn)是某客戶的營運(yùn)資產(chǎn)是10001000萬，其評估值萬，其評估值計算結(jié)構(gòu)是計算結(jié)構(gòu)是0.50.5，對應(yīng)的百分比為，對應(yīng)的百分比為20%20%，那么該，那么該客戶的信用限額為多少？客戶的信用限額為多少？1000100020%=20020%=200萬萬 A B 風(fēng)險程度 （財務(wù)

8、評估值）信用限額（營運(yùn)資產(chǎn)的%）高-4.6 -1 1低 2422 2016 12 8 44 4、營運(yùn)資產(chǎn)分析決策線、營運(yùn)資產(chǎn)分析決策線注：與P124表5-6相對應(yīng)特征分析模型特征分析模型概念：是將影響客戶的各種因素（特征）進(jìn)行考察概念：是將影響客戶的各種因素（特征）進(jìn)行考察研究，從而做出資信狀況判斷的方法。研究，從而做出資信狀況判斷的方法。基本原理：基本原理： 1 1、各評估要素的選擇：提供一套統(tǒng)一的、規(guī)、各評估要素的選擇：提供一套統(tǒng)一的、規(guī) 范化的客戶信用風(fēng)險因素描述和表達(dá)方式，易于范化的客戶信用風(fēng)險因素描述和表達(dá)方式，易于企業(yè)企業(yè) 各類人員所理解和掌握，并在此基礎(chǔ)上，對客戶各類人員所理解和

9、掌握，并在此基礎(chǔ)上，對客戶進(jìn)行各種信用分析。進(jìn)行各種信用分析。18項特征分析要素：項特征分析要素： 自身特征自身特征優(yōu)先特征優(yōu)先特征信用特征信用特征表面印象表面印象組織管理組織管理產(chǎn)品需求產(chǎn)品需求市場競爭性市場競爭性經(jīng)營狀況經(jīng)營狀況發(fā)展前景發(fā)展前景交易利潤率交易利潤率產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量市場吸引力市場吸引力市場競爭力市場競爭力擔(dān)保條件擔(dān)保條件替代能力替代能力付款記錄付款記錄資信證明（銀行）資信證明（銀行）資本和利潤增長率資本和利潤增長率資產(chǎn)負(fù)債表狀況資產(chǎn)負(fù)債表狀況資產(chǎn)結(jié)構(gòu)比率資產(chǎn)結(jié)構(gòu)比率資本總額資本總額2 2、將上述選定的、將上述選定的各信用特征進(jìn)行細(xì)致的分析、評各信用特征進(jìn)行細(xì)致的分析、評估。估

10、。以以1010分制分制來評定每個特征所反映的客戶資信水來評定每個特征所反映的客戶資信水平平3 3、對客戶特征的綜合分析。、對客戶特征的綜合分析。關(guān)鍵是權(quán)數(shù)的選擇。關(guān)鍵是權(quán)數(shù)的選擇。（運(yùn)用過程見下面舉例）（運(yùn)用過程見下面舉例）特征特征 自身自身特征特征 優(yōu)先性特優(yōu)先性特征征 信用及財信用及財務(wù)特征務(wù)特征合計合計評分評分5 5 6 6 5 5 3 34 48 83 33 34 43 35 57 77 74 44 43 34 45 5權(quán)數(shù)權(quán)數(shù)3 3 5 5 6 6 7 75 58 86 65 55 54 48 86 68 85 57 75 57 77 7最大值最大值 3 30 05 50 06 60

11、 07 70 05 50 08 80 06 60 05 50 05 50 04 40 08 80 06 60 08 80 05 50 07 70 05 50 07 70 07 70 010701070加權(quán)評加權(quán)評分值分值1 15 53 30 03 30 02 21 12 20 06 64 41 18 81 15 52 20 01 12 24 40 04 42 25 56 62 20 02 28 81 15 52 28 83 35 5509509最終評最終評分值分值 53% 53% 43% 43% 47% 47%48%48%對客戶特征的綜合分析舉例：對客戶特征的綜合分析舉例：評估值（評估值（%

12、%） 信用評定信用評定建議提供信用額度建議提供信用額度（大小與具體行業(yè)有關(guān)）（大小與具體行業(yè)有關(guān)）86-10086-100極佳極佳大額大額61-8561-85優(yōu)良優(yōu)良較大較大46-6046-60一般一般適中適中31-4531-45稍差稍差小量小量- -需定期核定需定期核定16-3016-30較差較差盡量不提供或極小值盡量不提供或極小值0-150-15極差極差根本不應(yīng)提供根本不應(yīng)提供缺少足夠數(shù)據(jù)缺少足夠數(shù)據(jù)未能作出評定未能作出評定對信用額度不作建議對信用額度不作建議根據(jù)評估值做出的信用評定（實(shí)際應(yīng)用）1 1、僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)、僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)綜合分析運(yùn)用。綜合分析運(yùn)用。2 2、理論上完善的，

13、實(shí)際、理論上完善的，實(shí)際不好用；實(shí)際應(yīng)用行之有不好用；實(shí)際應(yīng)用行之有效的理論上又無法證明。效的理論上又無法證明。3 3、各種模型側(cè)重點(diǎn)不同，、各種模型側(cè)重點(diǎn)不同，具體情況具體分析。具體情況具體分析。不同類型模型比較不同類型模型比較Z Z值模型值模型巴薩利模型巴薩利模型A A值模型值模型營運(yùn)資產(chǎn)分營運(yùn)資產(chǎn)分析模型析模型特征分析模型特征分析模型 上市公上市公司、非上司、非上市公司、市公司、非制造業(yè)非制造業(yè) 分析客分析客戶未來破戶未來破產(chǎn)可能性產(chǎn)可能性所有行業(yè)所有行業(yè)適用預(yù)測其適用預(yù)測其破產(chǎn)的可能破產(chǎn)的可能性、能衡量性、能衡量公司實(shí)力大公司實(shí)力大小小可以分析財可以分析財務(wù)比率，還務(wù)比率，還可以分析由

14、可以分析由管理不善可管理不善可能導(dǎo)致企業(yè)能導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)的因素破產(chǎn)的因素通過資產(chǎn)負(fù)通過資產(chǎn)負(fù)債表衡量客債表衡量客戶的資金、戶的資金、實(shí)力和規(guī)模實(shí)力和規(guī)模側(cè)重信用分側(cè)重信用分析的計算析的計算各類生產(chǎn)制造類，各類生產(chǎn)制造類，商業(yè)企業(yè)調(diào)整適用；商業(yè)企業(yè)調(diào)整適用；偏重利用種類財務(wù)、偏重利用種類財務(wù)、非財務(wù)信息評價客非財務(wù)信息評價客戶信用風(fēng)險大小戶信用風(fēng)險大小側(cè)重信用評估方面?zhèn)戎匦庞迷u估方面 目標(biāo)專一，局限性較大目標(biāo)專一，局限性較大靈活、實(shí)用，適用于我國中小企業(yè)靈活、實(shí)用，適用于我國中小企業(yè)綜上所述：綜上所述：1 1、在操作上可能會出現(xiàn)的問題？、在操作上可能會出現(xiàn)的問題？2 2、探討適用不同行業(yè)（銀行、傳

15、統(tǒng)行業(yè)、探討適用不同行業(yè)（銀行、傳統(tǒng)行業(yè)、新興行業(yè)等）的授信方法并舉例說明理新興行業(yè)等）的授信方法并舉例說明理由。由。第二節(jié)第二節(jié) 客戶授信額度的確定客戶授信額度的確定 簡單授信額度給予說明（舉例：借錢風(fēng)波） 理解：通過綜合評價客戶資信狀況、授信風(fēng)險和信用需求等因素，在信用風(fēng)險限額的基礎(chǔ)上核定信用控制量即授信額度，并通過對授信額度的分配支用、監(jiān)控管理來集中、統(tǒng)一控制客戶信用風(fēng)險的過程。 基本包括：信用額度 信用期限如何確定？（一）企業(yè)總體信用額度的確定影響因素五點(diǎn)：P121確定方法： 最小成本法（管理成本、機(jī)會成本、壞賬損失、短缺成本） 最大收益法（利潤對比法）（二）個體客戶授信額度的調(diào)整授予個體客戶信用額度需考慮的方法：1、參考其他債權(quán)人所給予的信用額度2、以資信評級機(jī)構(gòu)的評級為基礎(chǔ)3、層次增加法 營運(yùn)資產(chǎn)法4、使用公式法 銷售量法 P125、P126 回款額法 P126第三節(jié)第三節(jié) 客戶授信額度的動態(tài)監(jiān)控與調(diào)整客戶授信額度的動態(tài)監(jiān)控與調(diào)整1、調(diào)整的意義所在：客戶信用價值是動態(tài)的、變化的，具體情況具體分析2、調(diào)整各個指標(biāo)的含義P118、P1193、分類：客戶的常規(guī)性監(jiān)控與風(fēng)險客戶的監(jiān)控4、額度調(diào)整的方法：依據(jù)付款情況與信用額度使用及訂貨量的差異來判斷見P130表5-10第四節(jié)第四節(jié)