寧紅渠道業(yè)務(wù)管理制度

1、渠道業(yè)務(wù)操作手冊一、 客戶管理寧紅對經(jīng)銷商管理的目標(biāo)是將經(jīng)銷商培養(yǎng)成具有資金實(shí)力、 完整 的分銷網(wǎng)絡(luò)、健全的銷售組織和管理制度、先進(jìn)的經(jīng)營理念、能與寧 紅積極配合且主推寧紅系列產(chǎn)品的終端型服務(wù)客戶。（一）客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整1、經(jīng)銷商的選擇A、選擇新經(jīng)銷商的前提空白市場原經(jīng)銷商經(jīng)銷權(quán)被取消經(jīng)銷商的分銷能力有限，不足以覆蓋整個(gè)經(jīng)銷區(qū)域全系列產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)劃分為單系列產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)B、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)（按重要性排序）序號標(biāo)準(zhǔn)備注1分銷能力（分銷網(wǎng)絡(luò)是否健全）前提條件2融資能力（資金是否充裕）前提條件3銷售經(jīng)驗(yàn)（是否有豐富的小家電銷售經(jīng)驗(yàn)）重要條件4合作愿景（合作的愿望是否強(qiáng)烈）重要條件5經(jīng)營管理能力（內(nèi)部管理是

2、否健全）重要條件6經(jīng)營規(guī)模（經(jīng)營規(guī)模是否夠大）重要條件7在當(dāng)?shù)胤咒N商及零售商的口碑（口碑是否好）重要條件8經(jīng)銷商的自身素質(zhì)（自身素質(zhì)是否高）重要條件9經(jīng)銷商的經(jīng)營理念（經(jīng)營理念是否先進(jìn)）重要條件10倉儲面積、配送能力、銷售人員數(shù)量和素質(zhì)重要條件C、銷售模式的確定若經(jīng)銷商的銷售范圍只局限在自有零售賣場，銷售模式為直 營； 若經(jīng)銷商以批發(fā)為主，銷售模式應(yīng)為區(qū)域經(jīng)銷或網(wǎng)點(diǎn)登錄。D、銷售區(qū)域的確定 根據(jù)該區(qū)域原有的客戶結(jié)構(gòu)情況， 并結(jié)合該經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷范 圍和分銷能力確定經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域。E、銷售目標(biāo)的確定 區(qū)域根據(jù)總部分配的年度銷售任務(wù)， 再結(jié)合經(jīng)銷商的實(shí)際銷售能 力和經(jīng)銷區(qū)域大小，確定該經(jīng)銷商的

3、銷售目標(biāo)任務(wù)。F、銷售政策的確定 根據(jù)總部整體的營銷策略并結(jié)合市場實(shí)際情況確定。G、經(jīng)銷協(xié)議的簽定 經(jīng)銷商需與營銷中心簽定經(jīng)銷協(xié)議方可成為公司的正式授權(quán)經(jīng) 銷商。注：銷售協(xié)議審批及辦理程序： 區(qū)域與經(jīng)銷商簽定協(xié)議后，將協(xié)議（一式四份）寄回銷售助理， 由營銷中心審核，再由營銷總監(jiān)審批，審批完后由銷售助理負(fù)責(zé)蓋合 同章，營銷中心及財(cái)務(wù)部各留一份留底）最后將協(xié)議寄回經(jīng)銷商（一式二份）H 、經(jīng)銷商開戶及相關(guān)資料的收集簽定經(jīng)銷協(xié)議后， 市場人員需收集經(jīng)銷商開戶所需要的資料 （一級經(jīng)銷商申請書、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件、銀行開戶證 明復(fù)印件及法人證明復(fù)印件）注：經(jīng)銷商的開戶手續(xù)：只要把開戶所需的資

4、料傳真到公司銷售助理即可2、經(jīng)銷商的調(diào)整B、 經(jīng)銷區(qū)域的調(diào)整經(jīng)銷區(qū)域的擴(kuò)大經(jīng)銷商實(shí)力比較強(qiáng)，原經(jīng)銷區(qū)域運(yùn)作的非常好，且有足夠的能 力及資金去運(yùn)作其它區(qū)域市場。經(jīng)銷區(qū)域的縮小經(jīng)銷商實(shí)力較弱，不足以運(yùn)作目前的區(qū)域市場；或經(jīng)銷商把精 力轉(zhuǎn)向其它產(chǎn)品的經(jīng)營，嚴(yán)重影響了寧紅產(chǎn)品在該市場的銷售。經(jīng)銷區(qū)域的取消經(jīng)銷商基本不能運(yùn)作目前的區(qū)域市場或因經(jīng)銷商嚴(yán)重違反公司 規(guī)定，但仍屢教不改的。B、經(jīng)銷權(quán)的調(diào)整與取消經(jīng)銷區(qū)域相同（二）客戶銷售目標(biāo)管理根據(jù)總部分配的年度銷售任務(wù)，再結(jié)合各經(jīng)銷商的實(shí)際銷售能 力，將銷售任務(wù)分解到各個(gè)經(jīng)銷商， 再將各個(gè)經(jīng)銷商的銷售任務(wù)分解 到全年的各個(gè)月份，每月進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn)和落實(shí)。注：確

5、定客戶銷售目標(biāo)需要考慮的問題 經(jīng)銷商年實(shí)際銷售規(guī)模是多少？ 該區(qū)域年銷售量大約是多少？（三）客戶業(yè)務(wù)開展管理1 、根據(jù)區(qū)域市場實(shí)際情況，協(xié)助經(jīng)銷商制訂分銷商政策，并做 好分銷協(xié)議（聯(lián)銷協(xié)議）的簽定；2 、對所屬區(qū)域進(jìn)行合理規(guī)劃，并協(xié)助經(jīng)銷商建立及開拓高質(zhì)量 的分銷網(wǎng)絡(luò)與網(wǎng)點(diǎn)；3 、定期拜訪客戶，維護(hù)良好的客情關(guān)系，并跟進(jìn)經(jīng)銷商打款及 提貨情況；4 、 對經(jīng)銷商的進(jìn)、銷、存提供合理化建議；5 、指導(dǎo)經(jīng)銷商日常的經(jīng)營活動(dòng)，并協(xié)助經(jīng)銷商解決日常運(yùn)作中 遇到的難題；6 、做好市場信息的收集及區(qū)域市場分析。（四）客戶分銷網(wǎng)絡(luò)管理1 、協(xié)助經(jīng)銷商合理規(guī)劃每個(gè)地區(qū)的二級經(jīng)銷商與零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量， 并確定每個(gè)地區(qū)

6、現(xiàn)有的重要的二級經(jīng)銷商及零售網(wǎng)點(diǎn)；2、協(xié)助并督促經(jīng)銷商積極開發(fā)空白市場，完善分銷網(wǎng)絡(luò)，保證 每個(gè)地區(qū)均有核心的零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋且分銷網(wǎng)絡(luò)能輻射到縣鎮(zhèn)級市場；3、對現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化，提高網(wǎng)點(diǎn)形象和質(zhì)量；4、經(jīng)常與經(jīng)銷商一起拜訪重要的二級經(jīng)銷商及零售商，了解二級經(jīng)銷商及零售商的銷售狀況及存在的問題，并及時(shí)跟進(jìn)和解決。（五）客戶價(jià)格管理1 、根據(jù)所屬區(qū)域的實(shí)際情況，制訂本區(qū)域的批發(fā)及零售價(jià)格體 系，包括一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商、傳統(tǒng)百貨、超市等的批發(fā)及零售 價(jià)格；2、監(jiān)督經(jīng)銷商及其下屬分銷商的批發(fā)價(jià)及零售價(jià)是否在我公司 規(guī)定的價(jià)格范圍內(nèi)，若有違反價(jià)格規(guī)范的，督促經(jīng)銷商及時(shí)糾正，否 則，按市場規(guī)范管理辦法中

7、的相關(guān)條例，對經(jīng)銷商予以處罰。（六）客戶貨物流向管理監(jiān)督經(jīng)銷商的貨物流向，若經(jīng)銷商的貨物有竄貨到別的區(qū)域的， 應(yīng)迅速制止并及時(shí)查找取證；我公司將根據(jù)市場規(guī)范管理辦法中 的相關(guān)條款，對經(jīng)銷商予以處罰。 注：對違規(guī)經(jīng)銷商的處罰程序：區(qū)域經(jīng)理填寫市場違規(guī)處罰申請單，傳真給營銷總監(jiān)審批后， 由營銷中心發(fā)出處罰通知書，財(cái)務(wù)部根據(jù)處罰通知書對經(jīng)銷商予以扣 款。（七）客情關(guān)系維護(hù)管理客情關(guān)系的維護(hù)包括與經(jīng)銷商的和與零售商的。 區(qū)域市場人員應(yīng) 定期實(shí)地拜訪或電話聯(lián)系經(jīng)銷商及重要的零售商， 了解他們的經(jīng)營狀 況及運(yùn)作中存在的問題，并及時(shí)跟進(jìn)解決。（八）客戶庫存管理定期查看經(jīng)銷商的庫存情況， 了解其庫存數(shù)量及庫存

8、結(jié)構(gòu)是否合 理，并給予合理化的建議， 協(xié)助經(jīng)銷商調(diào)節(jié)好產(chǎn)品庫存，既應(yīng)避免庫 存數(shù)量太大，影響資金周轉(zhuǎn)，又要避免庫存數(shù)量太少，影響日常的銷 售，一般庫存數(shù)量定在平時(shí)銷量的 1-2 倍即為比較合理，同時(shí)，還要 避免庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一，或只偏向特價(jià)產(chǎn)品或低利潤產(chǎn)品；（九）客戶促銷管理根據(jù)總部的促銷方案， 并結(jié)合經(jīng)銷商實(shí)際的銷售情況， 預(yù)估經(jīng)銷 商實(shí)際可能的促銷量， 再給經(jīng)銷商分配一定量的促銷任務(wù)， 并督促經(jīng) 銷商提前做好備貨，保證促銷產(chǎn)品的貨源充足。同時(shí)，協(xié)助經(jīng)銷商將 促銷任務(wù)分解到各個(gè)重要的零售賣場， 并按總部促銷方案要求與零售 商確定促銷方式， 確定好促銷賣場與促銷方式后， 著手培訓(xùn)導(dǎo)購員及

9、進(jìn)行賣場促銷氣氛布置；（十）客戶檔案管理區(qū)域應(yīng)對本區(qū)域內(nèi)的一級經(jīng)銷商、 重要的二級經(jīng)銷商及零售商的 檔案進(jìn)行登記及歸檔， 以方便業(yè)務(wù)操作及管理。 客戶檔案的基本內(nèi)容 應(yīng)包括單位全稱、地址、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式、銷售規(guī)模等；注： 營銷中心要求客戶檔案的表格有四種：經(jīng)銷商登記表、客戶網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)樹狀圖、零售網(wǎng)點(diǎn)清單及經(jīng) 銷商資料卡（十一）客戶終端服務(wù)管理協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行終端管理， 指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行終端建設(shè)。 終端服務(wù) 管理的主要內(nèi)容包括展臺位置、展臺形象、產(chǎn)品出樣及陳列、貨源的 跟進(jìn)、導(dǎo)購員的培訓(xùn)及管理、 POP等宣傳品及賣場氣氛的布置、促銷 的跟進(jìn)及落實(shí)、產(chǎn)品退換貨及維修等；（十二）客戶培訓(xùn)管理為提高經(jīng)銷商

10、的經(jīng)營管理能力及服務(wù)意識、規(guī)范對經(jīng)銷商的管 理，讓經(jīng)銷商及時(shí)把握寧紅營銷思路， 市場人員應(yīng)組織經(jīng)銷商開展各 種形式的培訓(xùn)。培訓(xùn)方式可以是實(shí)地拜訪培訓(xùn)、小區(qū)域培訓(xùn)（把經(jīng)銷 商召集到區(qū)域培訓(xùn)）等。培訓(xùn)內(nèi)容主要包括營銷政策、產(chǎn)品知識、渠 道建設(shè)、終端建設(shè)、促銷推廣、客戶服務(wù)、企業(yè)文化等； （十三）客戶服務(wù)管理指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行自有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、 對服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行售后服務(wù)培訓(xùn)、幫助經(jīng)銷商解決售后服務(wù)難題等；（十四）客戶激勵(lì)管理對經(jīng)銷商進(jìn)行分類、 分級管理， 明確哪些經(jīng)銷商是比較重要的經(jīng) 銷商，哪些是忠誠度比較高、經(jīng)營理念比較好、需要扶持和重點(diǎn)支持 的、哪些是不好的或需要淘汰的客戶， 再根據(jù)公司的政策及實(shí)

11、際需要， 給予經(jīng)銷商一定的獎(jiǎng)勵(lì)或處罰。 獎(jiǎng)勵(lì)方式可以是現(xiàn)金 （以貨款形式）、 增加返利、擴(kuò)大經(jīng)銷區(qū)域、促銷資源支持、產(chǎn)品支持等。處罰方式則 可以與獎(jiǎng)勵(lì)方式相反；二、終端管理終端管理的目標(biāo)是使終端展臺位置最好及形象最好、 產(chǎn)品出樣最 優(yōu)化、賣場氣氛最熱烈、 導(dǎo)購員素質(zhì)最好、 銷量最好、 促銷推廣最好， 最終實(shí)現(xiàn)終端銷量的最大化一）導(dǎo)購員管理參與導(dǎo)購員的管理，定期對導(dǎo)購員進(jìn)行產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧、企 業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)精神等方面的培訓(xùn)。（二）賣場形象管理1、展臺位置 查看展臺位置是否處于同類產(chǎn)品展區(qū)人流量最大的位置 （最優(yōu)的 位置），如不是，與賣場的負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)商，爭取調(diào)整到最優(yōu)位置。2、展臺形象 檢查展

12、臺的形象是否符合寧紅展臺的標(biāo)準(zhǔn)（對于自作的展臺） ， 或展臺的形象在同類產(chǎn)品當(dāng)中的形象是否最好（賣場自有展臺） ，如 果不好，進(jìn)行更換或調(diào)整，爭取在同類產(chǎn)品中形象最好、最吸引人。3、產(chǎn)品出樣數(shù)量檢查產(chǎn)品出樣數(shù)量是否夠大； 出樣品種是否符合公司規(guī)定； 是否 還可以增加出樣數(shù)量或調(diào)整出樣品種，爭取出樣的最大化及最優(yōu)化。4、產(chǎn)品出樣陳列 查看產(chǎn)品的陳列是否按照終端手冊里規(guī)定的陳列方式進(jìn)行陳列， 如沒有，在可能的情況下，對產(chǎn)品的陳列進(jìn)行重新調(diào)整。5、POP等宣傳品的布置及管理查看 POP等宣傳品的張貼及布置是否符合終端手冊里相關(guān)的規(guī) 定，主要查看張貼位置是否正確、張貼的 POP品種是否齊全、剩余的 P

13、OP有否放置好。6、贈(zèng)品的陳列及管理主要查看贈(zèng)品是否擺放到位、 品種是否齊全、 擺放的方式是否吸 引人、贈(zèng)品有沒有妥善保管好等。7、展區(qū)環(huán)境衛(wèi)生 主要查看展區(qū)地板是否干凈衛(wèi)生、 展臺及產(chǎn)品表面是否后灰塵或 殘留物、 POP等宣傳品是否保持完好無損。（三）貨源管理1 、查看貨架上的產(chǎn)品是否有短缺，并查看倉庫里的貨源是否充 足，估計(jì)還能維持多長的時(shí)間，作好進(jìn)貨計(jì)劃；2、若貨源有短缺，應(yīng)及時(shí)與供貨商（經(jīng)銷商）聯(lián)系，督促供貨 商盡快將貨源補(bǔ)齊；3、遇到節(jié)假日促銷時(shí)，應(yīng)督促經(jīng)銷商作好促銷品的備貨，并提 前將促銷品鋪到相關(guān)的終端。（四）價(jià)格管理1 、查看終端的零售標(biāo)價(jià)及供貨商的供貨價(jià)格是否在我公司規(guī)定 的

14、價(jià)格浮動(dòng)范圍內(nèi)，若不是，應(yīng)與零售商及經(jīng)銷商及時(shí)聯(lián)系及協(xié)商， 將價(jià)格調(diào)整到合理的范圍；2 、節(jié)假日促銷時(shí)，應(yīng)保證促銷產(chǎn)品的供貨價(jià)及零售終端的零售 價(jià)格嚴(yán)格按照總部統(tǒng)一的價(jià)格執(zhí)行。（五）新品上柜及推廣管理1 、我公司的新產(chǎn)品上市后，應(yīng)敦促經(jīng)銷商購進(jìn)新產(chǎn)品，并及時(shí) 將新產(chǎn)品鋪到各零售終端的貨架上；2、對導(dǎo)購員進(jìn)行新產(chǎn)品產(chǎn)品知識培訓(xùn)，讓導(dǎo)購員及時(shí)掌握新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)及使用方法；3、在終端對新產(chǎn)品作必要的標(biāo)識，以引起消費(fèi)者的注意力。（六）庫存管理定期查看重要零售終端的產(chǎn)品庫存情況， 一般庫存量應(yīng)保持在該 賣場進(jìn)貨周期銷量的 1.5 倍以上，也可根據(jù)實(shí)際情況，確定庫存量， 總之庫存量的確定應(yīng)以不出現(xiàn)貨源短

15、缺為準(zhǔn)則。 若庫存不足時(shí)， 應(yīng)提 前督促零售商進(jìn)貨，并督促經(jīng)銷商作好備貨準(zhǔn)備。（七）客情關(guān)系維護(hù)管理定期拜訪或電話聯(lián)系零售商的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人， 及時(shí)幫零售商解決經(jīng) 營我公司產(chǎn)品所遇到的問題， 維護(hù)良好的廠商合作關(guān)系， 為作好銷售 打下良好的基礎(chǔ)。（八）客戶服務(wù)管理 主要查看退換的產(chǎn)品是否符合“三包”規(guī)定、屬于質(zhì)量問題的產(chǎn) 品處理是否及時(shí)到位。（九）競品信息收集主要了解主要競爭品牌的產(chǎn)品、 價(jià)格、出樣、促銷等方面的信息， 并及時(shí)向公司反饋及根據(jù)實(shí)際情況采取相應(yīng)的對策與措施， 保持對競 爭品牌的相對優(yōu)勢。三、市場營銷分析管理（一）總銷售趨勢分析 總銷售趨勢分析指通過分析各經(jīng)銷商近幾年的銷售曲線圖來了

16、解目前的銷售走勢， 并通過比較近幾年的銷售走勢， 分析走勢存在差 異的原因； 總銷售趨勢分析的意義在于把握目前銷售的走勢， 并對走 勢異常的現(xiàn)象予以分析和及時(shí)糾正；（二）銷售任務(wù)完成率分析 銷售任務(wù)完成率分析指分析各經(jīng)銷商月度或年度的銷售完成率 情況來找出銷售中存在的問題；（三）銷售品種分析 銷售品種分析指通過分析每一種品種的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品總銷售 額的比重來分析該產(chǎn)品在銷售當(dāng)中的重要性， 從中可以明確哪些品種 對提高銷售額有重要的作用；（四）主銷型號產(chǎn)品分析 主銷型號指單型號產(chǎn)品銷量排名在前幾位的產(chǎn)品。 通過分析主銷 型號產(chǎn)品的銷售曲線圖來分析主銷型號產(chǎn)品的銷售走勢， 從中了解主 銷產(chǎn)品的銷售

17、情況；（五）批零銷售對比分析 通過對比分析批發(fā)及零售曲線圖， 從中掌握批發(fā)與零售之間存在的內(nèi)在聯(lián)系及特點(diǎn)， 進(jìn)而可以根據(jù)其特點(diǎn)采取相對應(yīng)的措施， 從而更 好的為銷售作服務(wù)；（六）重點(diǎn)客戶分析1、銷售完成率分析 通過分析經(jīng)銷商的月銷售完成率及累計(jì)銷售完成率， 一方面可以 了解本月銷售完成率好或不好的原因， 另一方面可以更好的把握全年 的銷售進(jìn)度；2、近幾年銷售對比分析通過對比分析經(jīng)銷商近幾年各月的銷售數(shù)據(jù)， 從中可以分析出本 年度各月與過去幾年各月銷售存在的差異的原因， 從而根據(jù)分析結(jié)果 采取相對應(yīng)的解決策略；（七）可控終端分析1、總零售趨勢分析通過對比分析近幾年可控零售終端總銷量的銷售曲線圖，

18、 可以分 析出其中存在差異的原因，從而根據(jù)分析結(jié)果采取相對應(yīng)的策略； 2、重要賣場銷售分析通過對比分析近幾年重要賣場各月的銷售數(shù)據(jù)來了解該賣場的 銷售情況，再根據(jù)分析結(jié)果采取相對應(yīng)的策略；四、市場信息收集及分析 及時(shí)收集各類市場信息，并對信息進(jìn)行整理，提煉出有用的市場信 案例一： 息，再針對具體情況，采取相應(yīng)的市場策略。附：區(qū)域營銷分析模板寧紅 區(qū)域 月份營銷分析（模版）A、宏觀分析一、銷售趨勢分析（樣表） ： 說明：本表結(jié)合去年提貨及今年任務(wù)進(jìn)行同比、環(huán)比的分析，一方面 與去年銷售進(jìn)行比較， 分析今年的銷售趨勢， 另一方面通過同期的環(huán) 比，可以看到表中的銷售走勢，看到回款與提貨間的差距，找出

19、問題 點(diǎn)，做好下步銷售策略。1、 同比分析年份1月2月3月4月5月小計(jì)2010年（萬元）11.29.34.68.315.6492011年（萬元）16.18.58.37.818. 459.1同比增長43.75%-8.6%80.43%-6.02%17.95%20.61%1月2月3月4月5月0505211 ）萬（量售銷2010年2011年月份2010年與2011年區(qū)域總銷售走勢圖原因：對策：2、環(huán)比分析月份1月2月3月4月5月小計(jì)月度任務(wù)（萬 元）101010101050實(shí)際完成（萬 元）16.18.58.37.818. 459.1完成率161%85%83%78%184%118%原因：對策：二、經(jīng)銷

20、商銷售分析 :說明：對自己區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)、 走勢及未來的趨勢進(jìn)行整合分析：單位：萬元經(jīng)銷商年任務(wù)月計(jì)劃本月完成同比環(huán)比累計(jì)完成回款/銷售ABC合計(jì)原因：對策： 三、品種結(jié)構(gòu)分析：說明：本表可以結(jié)合目前的產(chǎn)品策略，歸納出主銷型號及機(jī)型，在了 解市場導(dǎo)向的同時(shí)也可以給予工廠一定的生產(chǎn)建議。1%35%1、總體銷售結(jié)構(gòu)：單位：臺品種RO機(jī)超濾機(jī)管道機(jī)中央機(jī)合計(jì)數(shù)量150130904374比率4134.8%24.11.1100本月銷售品種結(jié)構(gòu)分析（臺）RO機(jī) 超濾機(jī) 管道機(jī) 中央機(jī)1）環(huán)比分析說明：本表在同比基礎(chǔ)上反映出地區(qū)銷售結(jié)構(gòu)的變化及趨勢， 了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)群體及針對型號，同時(shí)也反映出實(shí)際銷售情

21、況；品種RO機(jī)超濾機(jī)管道機(jī)中央機(jī)合計(jì)2010年（臺）1201007032932011年（臺）150130904374比率2）環(huán)比分析說明：本表在銷售比例的基礎(chǔ)上，進(jìn)行環(huán)比，對產(chǎn)品的銷售及未來的 走勢趨向有更加直觀的了解。說明：本表針對每周的銷量進(jìn)行分析， 并且逐月進(jìn)行數(shù)據(jù)的累積，進(jìn)行環(huán)比，從而掌握全年的銷售情況，及 下步的銷售走勢。月份1月2月3月4月5月RO機(jī)（臺）130707570150超濾機(jī)（臺）110604030130管道機(jī)（臺）8040353090中央機(jī)（臺）321142、RO機(jī)銷售結(jié)構(gòu)分析：說明：對單品進(jìn)行分析，確定該區(qū)域市場內(nèi)的主銷機(jī)型，可結(jié)合當(dāng)?shù)氐母偁帢I(yè)態(tài)進(jìn)行分析，搶占市場份額

22、。品種家用機(jī)商用機(jī)RO直飲機(jī)數(shù)量（臺）1101030比率1）同比分析說明：通過蛛網(wǎng)圖可以很直觀的看到每個(gè)系列的銷售對比， 以及與去 年同期的總體比較， 一目了然， 從而對未來銷售結(jié)構(gòu)的調(diào)整有很大幫 助。1、 每條縱軸表示了同比的差異， 越靠近中心的位置， 剛銷量較底；2、 將所有的點(diǎn)連接起來可看到整個(gè)銷售區(qū)域， 根據(jù)面積的大小及分布可看出銷售結(jié)構(gòu)，品種及總趨勢的變化；品種家用機(jī)商用機(jī)RO直飲機(jī)2010年 5 月955202011年 5 月1101030（2）環(huán)比分析說明：分產(chǎn)品對各系列進(jìn)行分析，同時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)的累積，了解當(dāng)?shù)氐匿N售結(jié)構(gòu)、走勢，從而制定出下步的促銷策略。月份1月2月3月4月5月家用

23、機(jī)（臺）95535553110商用機(jī)（臺）1056510RO直飲機(jī)（臺）25121412301） 主銷機(jī)型分析 （要求銷量排前幾名且占總銷量 70%以上的產(chǎn)品型號）型號月銷量（臺）比重月金額 （萬元）比重月同比月環(huán)比累計(jì)數(shù) 量比重累計(jì)金 額比重A型號B型號C型號D型號合計(jì)3、管道機(jī)銷售結(jié)構(gòu)分析（同上） ：四、主要競品分析： 說明：主要針對當(dāng)?shù)厥袌龅那叭偁幤放?，抽取其中銷量最大的 6個(gè)賣場，了解其零售數(shù)據(jù)及零售結(jié)構(gòu)，進(jìn)行對比及未來趨勢的分析；1. 對比分析 單位：臺1月2月3月4月5月沁園200100120130250美的1008090100150安吉爾5060605090寧紅8050706

24、0100主要競品零售分析（臺）1月250注：從上圖除可看出四大競品的走勢、對比以及未來的趨勢外，同時(shí)還可對三大競品的市場份額一目了然，進(jìn)行對比分析！1）零售走勢1月2月3月4月5月抽樣商場數(shù)量66666銷量（臺）430290340340590金額（萬元）平均銷量（臺）7248575798平均金額（萬元） 臺 （ 模 規(guī) 售 銷月份平均銷量1-5月零售走勢（臺）（金額走勢圖同上）考慮到零售數(shù)據(jù)的同比可能不太好統(tǒng)計(jì)，所以先忽略，待定?。?）業(yè)態(tài)分析單位：臺月份1月2月3月4月5月大型百貨業(yè)180110110120210家電專賣場200150180160280大型超市及連鎖50305060100合計(jì)

25、430290340340590原因：對策：B、綜合分析一、 4P策略：二、組織管理：三、其他；C、經(jīng)銷商分析各區(qū)域經(jīng)銷商分析：1）XX經(jīng)銷商時(shí)間1月2月3月4月5月回款金額（萬元）8.63456.5回款任務(wù)（萬元）52346提貨金額（萬元）8.23.1456.51-5 月零售業(yè)態(tài)分析月份鎖00000005050532211 ）臺（模規(guī)售銷大型百貨業(yè)家電專賣場 大型超市及連原因：對策：說明：本表由各區(qū)域業(yè)務(wù)，參考第一部分中的經(jīng)銷商總體分析，對本區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)經(jīng)銷商的提貨、回款及未來的走勢進(jìn)行綜合分析。市場工作匯報(bào)銷售數(shù)據(jù)分析1、本年累計(jì)數(shù)據(jù)分析123456789101112合計(jì)任務(wù)目標(biāo)任務(wù)完成率2、本季度數(shù)據(jù)分析3、RO機(jī)、管道機(jī)、中央機(jī)銷售比例月月月計(jì)劃任務(wù)合計(jì)任務(wù)率RO機(jī)管道機(jī)中央機(jī)100%RO機(jī)管道機(jī)主銷產(chǎn)品一般產(chǎn)品特價(jià)品主銷產(chǎn)品一般產(chǎn)品特價(jià)品4、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析（年度累計(jì)比例）5 、主銷產(chǎn)品RO機(jī)管道機(jī)型號價(jià)格占有比率型號價(jià)格占有比率客戶結(jié)構(gòu)狀況分析1、區(qū)域客戶及客戶市場界定客戶ABCD市 場2、客戶本年度累計(jì)數(shù)據(jù)分析123456789101112合計(jì)完成率年完成率任務(wù)量戶123456789101112合計(jì)完成率年完成率任務(wù)量B 客 戶123456789101112合計(jì)完成率年完成率任務(wù)量C 客