港利·上城國際排屋銷售執(zhí)行方案

1、 用心 創(chuàng)新 幸福 共贏 港利·上城國際排屋營銷建議執(zhí)行方案九勵同策·港利項目組二0一三年三月二十八日一、目的 1、重新定位28套排屋，全面提升產(chǎn)品檔次，拉開同質(zhì)化產(chǎn)品差距。 2、體現(xiàn)產(chǎn)品附加值，提高產(chǎn)品價值。 3、以實景說話、設(shè)定看房路線及解說詞，展現(xiàn)項目及產(chǎn)品品質(zhì)。 4、拓寬產(chǎn)品推廣渠道，增加項目來訪量。 5、建立激勵制度，刺激一線人員，同時對一線人員進行系統(tǒng)性培訓，增強功底，為強推排屋產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。6、同類產(chǎn)品進行性價比匹對，拉開差距。二、排屋產(chǎn)品營銷策略建議n 排屋產(chǎn)品重新定位包裝上市。n 從硬件方面導入物聯(lián)網(wǎng)智能家居設(shè)施，提升產(chǎn)品附加值。n 從軟件方面，成立排屋業(yè)

2、主成立私人管家服務中心，提升產(chǎn)品附加值。n 制定看房路線及解說詞，建立工法樣板間，運用體驗營銷模式，給客戶最直觀的沖擊。n 拓展銷售渠道，需找目標客戶。n 案場激勵制度的建立、案場一線人員的系統(tǒng)強化培訓。n 對于排屋產(chǎn)品根據(jù)各棟房屋的實際情況重新制定價格（總銷額基本不變），形成對比，促進銷售。3、 營銷執(zhí)行內(nèi)容1、產(chǎn)品重新定位，提升產(chǎn)品檔次，拉開同質(zhì)化產(chǎn)品差距 產(chǎn)品定位：為28位名流精雕細琢的定制式智能豪宅 組團定位語：上城國際|睿郡 推廣主題： 主打推廣語： 上城國際|?？?會 思考 的家 只為28位名流準備的智能豪宅 輔助推廣語： 從名流到名門，只需一個選擇！ 藝術(shù)品，不只是藝術(shù)家的專屬！

3、 智能豪宅，睿智人生！ 智慧人生，睿智之選！ 上城國際|?？?，不只是豪宅.2、 體現(xiàn)產(chǎn)品附加值，提升產(chǎn)品價值硬件：導入物聯(lián)網(wǎng)智能家居，建立工法樣板間軟件：成立私人管家服務中心，提供五星級服務 從兩方面入手體現(xiàn)項目附加值n 導入物聯(lián)網(wǎng)智能家居，建立工法樣板間引入物聯(lián)網(wǎng)智能家居概念，讓家變得富有智慧，并將此項技術(shù)應用于工法樣板間，給客戶親身體驗，讓其最直觀的感受及體驗。物聯(lián)網(wǎng)智能家居配置建議：家居遠程控制、云聲控場景傳感器、物聯(lián)云安全保險柜、物聯(lián)網(wǎng)自動門、物聯(lián)網(wǎng)自動窗、智能家居視頻系統(tǒng)、無線智能安全插座等（詳見物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品介紹）。n 建立工法樣板間對項目工程用材、施工藝術(shù)及細節(jié)處理等方面進行剖解立體

4、展示，同時配以精裝效果，給客戶以最直觀的視覺沖擊（詳見工法樣板間實施方案）。3、 以實景說話、設(shè)定看房路線及解說詞，展現(xiàn)項目及產(chǎn)品品質(zhì)。針對目前項目實景已全部呈現(xiàn)，建議在看房流程和看房路線上重新調(diào)整，從視覺上刺激客戶。n 看房接待流程：攜帶銷售夾等道具上前主動拉門和問候詢問客戶是否為第一次來，如不是則需要詢問上次接待人員的姓名，并且更換接待人員引導至展示區(qū)注意業(yè)務動作增強親和力拉近距離觀察客戶帶看前的報備（詳見工地樣板房帶看流程）觀察客戶了解需求嘗試推薦做出判斷鎖定需求殺定送客須送至大門外做好客戶的回訪，做好來人表登記按照客戶的意向度進行分類、制作客戶資料表（A、B級卡）專案及代理人以天為單位

5、做檢查，在晚會上做出反饋定金轉(zhuǎn)移迎來 裱板區(qū) 模型區(qū) 洽談區(qū)1實景看房洽談區(qū)2下定追簽 業(yè)務員客戶接待流程傾聽 迎合 氣勢 送客 迎來裱板介紹遞送名片模型介紹坐姿電話接聽并記錄售后服務站姿 n 看房路線圖 紅線為帶看路線 黃線為帶回路線 3、 拓寬產(chǎn)品推廣渠道，增加項目來訪量。 目前，項目在排屋產(chǎn)品的宣傳推廣上，只是利用了單一的線上媒體傳播，客戶的傳遞信息到達性明顯不足。同時，在尋找和挖掘目標客戶方面也顯得勢單力薄，基于以上方面，建議拓展線下傳播的方式。根據(jù)排屋產(chǎn)品的自身性質(zhì)，在灌南縣與一些灌南高端人群聚集的咖啡館、星級酒店等高端場所投放項目產(chǎn)品的宣傳資料，并定期、不定期的舉行各類交流、聯(lián)誼活

6、動及產(chǎn)品推介會。 4、 針對產(chǎn)品，建立激勵制度，刺激一線人員，同時對一線人員進行系統(tǒng)性培訓，增強功底，為強推排屋產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。n 建立銷售激勵制度，提高銷售人員的積極性及競爭性 針對陽光排屋去化難度較大，業(yè)務員信心不足的問題，我司建議開發(fā)商增設(shè)排屋銷售獎勵制度，具體內(nèi)容如下：Ø 方案一 1、現(xiàn)金獎勵，置業(yè)顧問如成功銷售一套排屋房源，給予個人現(xiàn)金獎勵1000元 2、該現(xiàn)金獎勵于認購排屋客戶成功簽約商品房買賣合同當月月底30日前發(fā)放Ø 方案二1、建議將現(xiàn)行的固定工資方案進行調(diào)整，增設(shè)銷售提成，刺激銷售員推銷排屋2、置業(yè)顧問每銷售一套房源，可獎勵該套房源總價的千分之1作為個人傭金

7、提成3、案場每銷售一套房源，可獎勵該套房源總價的萬分之三作為案場經(jīng)理傭金提成4、該提成將于該房源房款全額到賬后發(fā)放5、傭金中扣留百分之二十作為交房獎勵，留待該批房源交房后發(fā)放于業(yè)務員備注：我司將以執(zhí)行以上方案的同時配以“末位淘汰”制，即連續(xù)兩月銷售業(yè)績排名最后一名將被淘汰進入一個月的學習期，若在第3個月表現(xiàn)優(yōu)異則可繼續(xù)留用，若未能達標，則被淘汰。n 專業(yè)而系統(tǒng)的強化培訓，增強銷售員的能力及自信港利·上城國際 階段培訓計劃時間培訓內(nèi)容培訓對象主訓人2013-4-41商務接待禮儀置業(yè)顧問薛靜雅2013-4-112鞏固第1節(jié)內(nèi)容倪娟業(yè)務十關(guān) 第一關(guān)沙盤講解每日現(xiàn)場實戰(zhàn)演練2013-4-18

8、3鞏固第1節(jié)內(nèi)容倪娟鞏固第2節(jié)內(nèi)容業(yè)務十關(guān) 第二關(guān)戶型推介每日現(xiàn)場實戰(zhàn)演練2013-4-254鞏固第2節(jié)內(nèi)容倪娟鞏固第3節(jié)內(nèi)容業(yè)務十關(guān) 第三關(guān)實房帶看每日現(xiàn)場實戰(zhàn)演練2013-5-25鞏固第3節(jié)內(nèi)容陳宣鳴鞏固第4節(jié)內(nèi)容業(yè)務十關(guān) 第四關(guān)來電接聽每日現(xiàn)場實戰(zhàn)演練2013-5-96鞏固第4節(jié)內(nèi)容陳宣鳴鞏固第5節(jié)內(nèi)容業(yè)務十關(guān) 第五關(guān)電訪約客每日現(xiàn)場實戰(zhàn)演練2013-5-167鞏固第5節(jié)內(nèi)容陳宣鳴鞏固第6節(jié)內(nèi)容業(yè)務十關(guān) 第六關(guān)拜訪派單每日現(xiàn)場實戰(zhàn)演練2013-5-238鞏固第6節(jié)內(nèi)容陳宣鳴鞏固第7節(jié)內(nèi)容業(yè)務十關(guān) 第七關(guān)談判逼定每日現(xiàn)場實戰(zhàn)演練2013-5-299鞏固第7節(jié)內(nèi)容倪娟鞏固第8節(jié)內(nèi)容業(yè)務十關(guān)

9、第八關(guān)結(jié)算簽約每日現(xiàn)場實戰(zhàn)演練2013-6-610鞏固第8節(jié)內(nèi)容陳宣鳴鞏固第9節(jié)內(nèi)容業(yè)務十關(guān) 第九關(guān)售后應急每日現(xiàn)場實戰(zhàn)演練2013-6-1311鞏固第9節(jié)內(nèi)容盧順祥鞏固第10節(jié)內(nèi)容業(yè)務十關(guān) 第十關(guān)自由演講每日現(xiàn)場實戰(zhàn)演練2013-6-2012鞏固第10節(jié)內(nèi)容陳宣鳴/毛京港鞏固第11節(jié)內(nèi)容綜合演練及考評5、重新制定價格（總銷額基本不變），形成對比，促進銷售。n 價格策略 以高價防御性產(chǎn)品樹立標桿銷控最優(yōu)房源，低價房源入市沖量并逐步向標桿房源靠攏。港利·上城國際 排屋銷控價格表26#一單元二單元27#一單元二單元301302301302301302301302產(chǎn)權(quán)面積208.09174

10、.56174.56208.09產(chǎn)權(quán)面積175.73175.73175.73175.73套內(nèi)面積189.34158.83158.83189.34套內(nèi)面積158.65158.65158.65158.65備案單價6000600060006000備案單價6000600060006000底價單價5250505050505150底價單價5250515051505250底價總價10924738815288815281071664底價總價922583905010905010922583表價單價5550535053505450表價單價5550545054505550表價總價1154900933896933896

11、1134091表價總價975302957729957729975302房源狀態(tài)房源狀態(tài)備注備注101102101102101102101102產(chǎn)權(quán)面積276.71227.45227.45276.71產(chǎn)權(quán)面積228.84228.84228.84228.84套內(nèi)面積251.78206.96206.96251.78套內(nèi)面積206.61206.61206.61206.61備案單價7000700070007000備案單價7000700070007000底價單價5750555055505650底價單價5850565056505750底價總價1591083126234812623481563412底價總價1

12、338714129294612929461315830表價單價6050585058505950表價單價6150595059506050表價總價1674096133058313305831646425表價總價1407366136159813615981384482房源狀態(tài)房源狀態(tài)備注備注28#一單元二單元29#一單元優(yōu)惠政策：按揭98折，一次性付款95折301302301302301302產(chǎn)權(quán)面積175.73175.73175.73175.73產(chǎn)權(quán)面積242.17242.17套內(nèi)面積158.65158.65158.65158.65套內(nèi)面積226.75226.75備案單價6000600060006

13、000備案單價64006400底價單價5150495049506050底價單價58505750底價總價9050108698648698641063167底價總價14166951392478表價單價5450525052506350表價單價61506050表價總價9577299225839225831115886表價總價14893461465129房源狀態(tài)房源狀態(tài)備注備注101102101102101102產(chǎn)權(quán)面積229.84229.84229.84229.84產(chǎn)權(quán)面積249.9249.9套內(nèi)面積207.51207.51207.51207.51套內(nèi)面積230.26230.26備案單價7000700

14、070007000備案單價68006800底價單價5150495049506050底價單價63506250底價總價1183676113770811377081390532底價總價15868651561875表價單價5450525052506350表價單價66506550表價總價1252628120666012066601459484表價總價16618351636845房源狀態(tài)房源狀態(tài)備注備注四、媒體推廣計劃 推廣階段分解：準備期（第一階段）、造勢期（第二階段）、開盤期（第三階段） 形象導入 拓展客戶 引起關(guān)注，樣板開放，體驗沖擊 批次銷售 ，引起熱銷 造勢期準備期開盤期準備期n 推廣策略 前期

15、推廣突破傳統(tǒng)手法，由原來的“點面”，聚焦到“點點”，由原來的廣泛傳播轉(zhuǎn)化為圈層推廣引起關(guān)注，在圈層中制造話題。n 媒體推廣計劃表 第一階段（4.20-5.26）分類媒體選擇投放時間主題備注線上DM直郵4月25日、5月9日主打、輔助推廣語針對性客戶直郵線下高端場所SP活動4月20日-5月26日主打、輔助推廣語在灌南的高端場所投放DM單頁宣傳資料和掛壁廣告造勢期n 推廣策略全面推廣，集中造勢，引爆銷售。n 媒體推廣計劃表 第二階段（6.2-6.23）分類媒體選擇投放時間主題備注線上戶外6月2日-6月23日灌南首家全智能豪宅體驗中心即將綻放一月投放電視字幕6月2日-6月23日全城征集尋找28位名流上

16、城國際|?？?，匹配有影響力的人灌南首家全智能豪宅體驗中心即將綻放一月投放交通廣播電臺6月2日-6月23日全城征集尋找28位名流上城國際|睿郡，匹配有影響力的人灌南首家全智能豪宅體驗中心即將綻放一月投放短信6月18日、19日、20日全城征集尋找28位名流上城國際|?？ぃヅ溆杏绊懥Φ娜斯嗄鲜准胰悄芎勒w驗中心即將綻放線下DM直郵6月18日、19日、20日全城征集尋找28位名流上城國際|?？?，匹配有影響力的人灌南首家全智能豪宅體驗中心即將綻放配以排屋全方位兩點解析DM單的派發(fā)6月15日-6月22日全城征集尋找28位名流上城國際|睿郡，匹配有影響力的人灌南首家全智能豪宅體驗中心即將綻放SP活動6月

17、23日體驗中心綻放全城征集尋找28位名流上城國際|睿郡，匹配有影響力的人灌南首家全智能豪宅體驗中心即將綻放配以排屋全方位兩點解析開盤期n 推廣策略 軟硬結(jié)合，持續(xù)造勢，引爆銷售。n 媒體推廣表 第三階段（6.23-結(jié)束）分類媒體選擇投放時間主題備注線上戶外7月1日-7月13日上城國際|?？?私人管家服務中心隆重啟幕一月投放電視字幕7月1日-7月13日上城國際|?？?私人管家服務中心隆重啟幕一月投放交通廣播電臺7月1日-7月13日上城國際|?？?私人管家服務中心隆重啟幕一月投放短信7月10日、11日上城國際|?？?私人管家服務中心隆重啟幕線下DM直郵7月6日、7日上城國際|?？?私人管家服務中心隆重啟幕配以全方位解析DM單的派發(fā)7月6日-7月13日上城國際|?？?私人管家服務中心隆重啟幕SP活動私人管家服務中心揭幕上城國際|睿郡 私人管家服務中心隆重啟幕配以全方位解析5、 工作計劃安排階段階段主題工作事宜完成時間備注第一階段（4.1-5.26）n 排屋產(chǎn)品形象導入n 客戶渠道拓展n 產(chǎn)品形象的重新定位包裝n 發(fā)布