市場(chǎng)部組建及市場(chǎng)拓展方案

1、市場(chǎng)部組建及市場(chǎng)拓展籌劃方案一、 部門職能1、營銷職能。通過與目標(biāo)受眾的直接溝通、交流，推銷華都醫(yī)院的產(chǎn)品目前主要集中在準(zhǔn)分子激光中心提供的醫(yī)療效勞。2、公關(guān)職能。根據(jù)市場(chǎng)拓展方案所規(guī)劃的市場(chǎng)拓展步驟，對(duì)目標(biāo)集體進(jìn)行指向性公關(guān)，以到達(dá)拉動(dòng)集團(tuán)消費(fèi)的目的。3、宣傳功能。在市場(chǎng)拓展過程中，向目標(biāo)人群乃至團(tuán)體宣傳眼科尤其是準(zhǔn)分子激光手術(shù)知識(shí)，宣傳華都眼科所提供產(chǎn)品的差異性。二、 人員配置1、部門經(jīng)理1人兼2、市場(chǎng)營銷籌劃1人兼3、市場(chǎng)拓展專員1人 市場(chǎng)拓展代表人數(shù)不限從目前華都醫(yī)院的實(shí)際操作出發(fā)，建議目前市場(chǎng)部暫時(shí)掛靠在企劃部?jī)?nèi)，人員配置可充分利用企劃部現(xiàn)有人員和院里醫(yī)務(wù)人員協(xié)作。市場(chǎng)部絕大局部從業(yè)

2、人員為兼職，命名為市場(chǎng)拓展代表，主要由市場(chǎng)拓展專員負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)、管理。市場(chǎng)拓展代表人員詳細(xì)資料報(bào)人事部備存。三、 市場(chǎng)主要拓展目標(biāo)1、各大、專院校學(xué)生及教師。2、各中級(jí)醫(yī)院眼科醫(yī)護(hù)人員。3、社會(huì)各界白領(lǐng)。四、 市場(chǎng)拓展可利用資源1、光明行俱樂部會(huì)員卡2、“愛眼幫困工程接受手術(shù)學(xué)生3、兩案三地學(xué)術(shù)峰會(huì)與會(huì)醫(yī)師4、“愛眼幫困工程報(bào)名學(xué)生五、 市場(chǎng)拓展操作方式一、開展中級(jí)醫(yī)院眼科醫(yī)護(hù)人員為市場(chǎng)拓展代表1、向“兩岸三地與會(huì)醫(yī)師發(fā)函獎(jiǎng)勵(lì)政策；2、市場(chǎng)拓展專員 溝通，征詢意見；3、市場(chǎng)拓展專員約見醫(yī)護(hù)人員，詳談市場(chǎng)政策、結(jié)算方法；4、對(duì)于愿意加盟的醫(yī)護(hù)人員，發(fā)給“光明行會(huì)員卡最高一次發(fā)給10張，登記醫(yī)生

3、姓名，卡號(hào)登記表格式附后；5、是凡該醫(yī)護(hù)人員所持光明行會(huì)員卡在院內(nèi)準(zhǔn)分子激光中心消費(fèi)，即為其設(shè)立銀行帳戶，按獎(jiǎng)勵(lì)政策存入獎(jiǎng)金。6、市場(chǎng)拓展專員將銀行卡直接送交該醫(yī)護(hù)人員。以后發(fā)生的獎(jiǎng)勵(lì)按月存入該帳戶。7、持卡者所持有的光明行會(huì)員卡激活，正式成為光明行俱樂部成員，參加俱樂部各種活動(dòng)以及享受成員積分換禮活動(dòng)。二開展“愛眼幫困工程接受手術(shù)學(xué)生為市場(chǎng)拓展代表1、由市場(chǎng)拓展專員以 和信函的形式，邀集學(xué)生來院，并告知我院將有新的優(yōu)惠活動(dòng)出臺(tái)信函文案后付；2、組織“愛眼幫困工程手術(shù)學(xué)生開會(huì)，宣布市場(chǎng)拓展代表的獎(jiǎng)勵(lì)政策和針對(duì)光明行學(xué)生會(huì)員的“愛眼助學(xué)活動(dòng)。3、對(duì)于愿意加盟的學(xué)生展開培訓(xùn)，培訓(xùn)分為企業(yè)文化、準(zhǔn)分

4、子激光知識(shí)和營銷常識(shí)三個(gè)局部；2、，發(fā)給加盟的市場(chǎng)拓展代表準(zhǔn)分子激光中心宣傳手冊(cè)、光明行會(huì)員卡最高一次發(fā)給5張，詳細(xì)登記學(xué)生個(gè)人資料以及所持有的卡號(hào)；3、但凡該學(xué)生所持光明行會(huì)員卡在院內(nèi)準(zhǔn)分子激光中心消費(fèi)，即為其設(shè)立銀行帳戶，按獎(jiǎng)勵(lì)政策存入獎(jiǎng)金；4、市場(chǎng)拓展專員通知學(xué)生來院領(lǐng)取銀行卡，以后發(fā)生的獎(jiǎng)勵(lì)按月存入該帳戶。5、持卡者所持有的光明行會(huì)員卡激活，正式成為光明行俱樂部成員，參加俱樂部定向?yàn)閷W(xué)生舉辦的“愛眼助學(xué)活動(dòng)以及享受成員積分換禮活動(dòng)。三開展“愛眼幫困工程報(bào)名學(xué)生為市場(chǎng)拓展代表1、由市場(chǎng)拓展專員以 和信函的形式，邀集學(xué)生來院，并告知我院將有新的優(yōu)惠活動(dòng)出臺(tái)信函文案后付；2、組織接受“愛眼幫

5、困工程 報(bào)名學(xué)生開會(huì)，宣布新的優(yōu)惠活動(dòng)：持光明行會(huì)員卡，10人以上集體報(bào)名接受手術(shù)享受集體特別優(yōu)惠價(jià)每人1000元；手術(shù)后光明行會(huì)員卡激活，持卡者即為光明行會(huì)員，可要求做市場(chǎng)拓展代表工作，賺取獎(jiǎng)勵(lì)；可參加“愛眼助學(xué)活動(dòng)，贏取獎(jiǎng)學(xué)金；享受成員積分換禮活動(dòng)。3、其他操作步驟同上一局部。四學(xué)生團(tuán)體公關(guān)，拉動(dòng)集團(tuán)消費(fèi)1、市場(chǎng)拓展人員深入學(xué)校，與學(xué)生會(huì)、學(xué)生勤工儉學(xué)等組織洽談，探討共同舉辦“愛眼助學(xué)活動(dòng)，拉動(dòng)準(zhǔn)分子激光手術(shù)市場(chǎng)；2、愿意從事該項(xiàng)活動(dòng)的學(xué)生組織，根據(jù)具體情況發(fā)給光明行會(huì)員卡20張以及相應(yīng)的宣傳手冊(cè)，同時(shí)，詳細(xì)登記該學(xué)生組織資料以及所持有的卡號(hào)；3、在學(xué)校內(nèi)發(fā)布定向廣告，廣告主題為：“愛眼助

6、學(xué)活動(dòng)告知，廣告內(nèi)容：免費(fèi)領(lǐng)取“光明行會(huì)員卡，光明行會(huì)員卡的簡(jiǎn)介及各項(xiàng)優(yōu)惠政策。領(lǐng)取地點(diǎn)為發(fā)卡的學(xué)生組織。具體文案見“愛眼助學(xué)活動(dòng)籌劃方案4、由學(xué)生組織統(tǒng)一組織希望做準(zhǔn)分子手術(shù)的學(xué)生來醫(yī)院消費(fèi)；5、消費(fèi)形成后，為該組織設(shè)立銀行帳戶，按獎(jiǎng)勵(lì)政策存入獎(jiǎng)金，并將銀行卡送交該學(xué)生組織；6、以后發(fā)生的獎(jiǎng)勵(lì)按月存入該帳戶。五社會(huì)各界白領(lǐng)階層的市場(chǎng)拓展1、所有媒體廣告皆留出“光明行會(huì)員卡版面，發(fā)布會(huì)員優(yōu)惠政策；2、但凡來院準(zhǔn)分子激光中心就診的患者進(jìn)行登記，發(fā)給光明行會(huì)員銀卡；3、市場(chǎng)拓展專員根據(jù)患者登記的信息，根據(jù)具體情況邀約患者，宣傳優(yōu)惠政策，結(jié)算方法等項(xiàng)；4、對(duì)于愿意加盟的社會(huì)各界白領(lǐng)，發(fā)給“光明行會(huì)員

7、卡最高一次發(fā)給10張，登記其姓名，卡號(hào)登記表格式附后；5、其他步驟同以上各局部。六、 獎(jiǎng)勵(lì)政策一市場(chǎng)拓展單人手術(shù)累計(jì)優(yōu)惠患者利益市場(chǎng)拓展代表利益市場(chǎng)拓展專員利益5人以下620人20人以上免檢查費(fèi)10%13%18%2%二市場(chǎng)拓展團(tuán)體每次10人以上手術(shù)累計(jì)優(yōu)惠患者利益市場(chǎng)拓展代表利益市場(chǎng)拓展專員利益免檢查費(fèi)、優(yōu)惠5%13%2%利益分配核算以單人手術(shù)，每例6500元，市場(chǎng)拓展代表拓展20人以上計(jì)： 患者利益： 免檢查費(fèi)500元市場(chǎng)拓展代表利益： 6000×18%1080元市場(chǎng)拓展專員利益： 6000×2%120元醫(yī)院利益： 650050010801204800元利益分配核算以集體

8、手術(shù)，每例6500元，市場(chǎng)拓展代表一次拓展10人以上計(jì)：患者利益： 500元6000×5%800元市場(chǎng)拓展代表利益： 6000×15%900元市場(chǎng)拓展專員利益： 6000×2%120元醫(yī)院利益： 65008009001204680元注：市場(chǎng)拓展開發(fā)的每一個(gè)患者，醫(yī)院利益保底為4000元，也就是醫(yī)院實(shí)收的費(fèi)用中，至少要拿出680元進(jìn)行宣傳、活動(dòng)、市場(chǎng)拓展專員的保底開支、市場(chǎng)部辦公費(fèi)用開支等項(xiàng)支出。七、 市場(chǎng)拓展工作進(jìn)程一覽一準(zhǔn)備工作2005年4月5日2005年4月15日1、人員準(zhǔn)備：市場(chǎng)拓展專員人員招聘、培訓(xùn)醫(yī)院情況的熟悉、準(zhǔn)分子激光手術(shù)知識(shí)的了解、市場(chǎng)優(yōu)惠政策的掌

9、握、醫(yī)院前期各項(xiàng)活動(dòng)的認(rèn)識(shí)。2、文件準(zhǔn)備：?準(zhǔn)分子激光矯治寶典?，?各在校學(xué)生的函?，?市場(chǎng)拓展代表培訓(xùn)手冊(cè)?，?愛眼助學(xué)活動(dòng)方案?。二邀集工作2005年4月10日2005年4月25日1、兩案三地與會(huì)醫(yī)師的溝通10前以醫(yī)院現(xiàn)有醫(yī)務(wù)人員為主開始聯(lián)系，有意向者，及時(shí)當(dāng)面溝通，爭(zhēng)取4月25日前所有有意向者溝通完畢。2、“愛眼幫困工程手術(shù)學(xué)生邀集。在市場(chǎng)拓展專員充分了解“愛眼幫困工程活動(dòng)后，開展此項(xiàng)工作，爭(zhēng)取用10天的時(shí)間邀集完畢。3、“愛眼幫困工程報(bào)名學(xué)生邀集。在“愛眼幫困工程手術(shù)學(xué)生邀集根本完成的同時(shí)，開展該項(xiàng)邀集，告知新的優(yōu)惠信息。三培訓(xùn)工作2005年4月25日2005年5月15日1、五·一以前召開“愛眼幫困工程手術(shù)學(xué)生市場(chǎng)拓展代表培訓(xùn)會(huì)。2、五月十五日前召開“愛眼幫困工程報(bào)名學(xué)生市場(chǎng)拓展代表培訓(xùn)會(huì)。3、建立、整理光明行會(huì)員數(shù)據(jù)庫，并在以后各階段的工作中不斷豐富。四公關(guān)工作2005年4月15日2005年6月30日1、根據(jù)?愛眼助學(xué)工程方案?，聯(lián)絡(luò)各高校相關(guān)單