第七章銷售心理學(xué)測(cè)試題

1、第七章銷售心理學(xué)測(cè)試題簡答題（20 分）1、營銷人員如何提高自己產(chǎn)品被選中的幾率？（5 分 ）2 、售后服務(wù)有哪些營銷策略？（ 5 分）3 、簡述銷售人員接待消費(fèi)者的步驟與技巧。（ 6 分）4、如何運(yùn)用心理效應(yīng)，做好營銷工作？（4 分）名詞解釋（15 分 ） 光環(huán)效應(yīng)態(tài)度風(fēng)險(xiǎn)知覺近因效應(yīng)隱蔽性拒絕選擇題（ 44 分） 1.() 的銷售人員樂于從事主動(dòng)性較強(qiáng)或能充分發(fā)揮個(gè)人才能的銷售服務(wù)工作。-A被動(dòng)型B活躍型c獨(dú)立型D沖動(dòng)型 2() 類型的銷售人員樂于從事正常的、不緊迫的銷售服務(wù)工作。A 一被動(dòng)型B獨(dú)立型c溫順型 D 活躍型 3思維活躍、善于與人交往、能及時(shí)抓住接待機(jī)會(huì)的銷售行為屬于， ( )

2、。A被動(dòng)型 B活躍型c溫順型D 獨(dú)立型4 智能、情感、意志、氣質(zhì)這些屬于( ) 因素。A心理B環(huán)境c生理 D家庭 5、.()因素包括勞動(dòng)組織、工資福利、獎(jiǎng)懲制度、人際關(guān)系。A心理B環(huán)境c 管理D社會(huì) 6下列不屬于消費(fèi)者要求退換貨時(shí)的心理是()。A據(jù)理力爭B求助c揩油D試探 7.商店經(jīng)營管理不善屬于沖突產(chǎn)生的()。A.主觀原因B客觀原因c混合原因 D對(duì)情境的估計(jì)及實(shí)現(xiàn)程度8.沖突產(chǎn)生的原因中， ( ) 表現(xiàn)得最為直接具體。A. 主觀原因B客觀原因C. 混合原因D.對(duì)情境的估計(jì)及實(shí)現(xiàn)程度9. 下列不屬于職業(yè)服裝款式上遵循的“TPO原則 ”的是 ()。A.時(shí)間B地點(diǎn)C場(chǎng)合D.環(huán)境10.()是一個(gè)優(yōu)秀

3、的營銷人員晟基本的、最主要的心理素質(zhì)。A.自信心B修養(yǎng)水平C人格特征D.穩(wěn)定情緒11.突出自己所具備的可利用的光環(huán)以吸引對(duì)方，不正確的方法是()A.名片效應(yīng)B外表包裝C找與對(duì)方相似處D.個(gè)人特質(zhì)12.銷售人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)消費(fèi)者的不同性格和需求心理“對(duì)癥下藥 ”，這屬于溝通技巧中的()。A.讓消費(fèi)者參與B 兌服要有針對(duì)性，因人而異C. 語言技巧D.曉之以理，動(dòng)之以情13.在現(xiàn)實(shí)生活中，人們通常憑借外表和出身來判斷一個(gè)人，給他下一個(gè)結(jié)論，這就是心理學(xué)上的()。A.投射效應(yīng)B近因效應(yīng)C光環(huán)效應(yīng)D.酋因效應(yīng) 14. - 般來說，消費(fèi)者在與所熟悉的產(chǎn)品接觸的時(shí)候，( ) 的影響作用比較大。A.投射效應(yīng) B近

4、因效應(yīng) C光環(huán)效應(yīng)D.削因效應(yīng) 15( )指消費(fèi)者和產(chǎn)品接觸的第 印緣。A。投射效應(yīng) B近岡效、V C酋因效應(yīng)D. YC環(huán)效 Ji.16. 當(dāng)消費(fèi)糟祖： L 個(gè) f 洲簿之 rIIJ 猶豫時(shí)，常剛 ()引導(dǎo)消 / 者 nA.啟發(fā)式 B比較法c 9vPJ:+-Ae作法D 分析法 17.展示商品時(shí)，消費(fèi)者最關(guān)心的問題是商品的 ()。A.款式B價(jià)格 C可操作性 D功能屬性 18.( )是對(duì)他人、事物較持久的肯定或否定的反映傾向。A.態(tài)度1B能力C氣質(zhì)D.思維19.下列不屬于消費(fèi)者態(tài)度特征的是()。A.對(duì)象性B.社會(huì)性C價(jià)值性D.隨機(jī)性20.()拒絕大多是出于自尊、偏見等社會(huì)性心理因素。A. 徹底性B

5、. -般性C隱蔽性D.潛移性21.() 拒絕的態(tài)度表現(xiàn)十分堅(jiān)決。A.徹底性B. -般性C.隱蔽性D.潛移性22.在營銷活動(dòng)中，遇到消費(fèi)者拒絕購買時(shí)，關(guān)鍵的問題在于轉(zhuǎn)化消費(fèi)者的()。A.購買方向B.購買態(tài)度C購買行為D.購買心理判斷題（30）1.影響銷售人員心理和行為的環(huán)境因素包括：勞動(dòng)組織、管理方式、工資福利、獎(jiǎng)懲制度、人際關(guān)系等。( ) 2.求助的心理大多表現(xiàn)在消費(fèi)者要示退換商品的時(shí)候。( j 3. 性格活躍、激進(jìn)和自尊心強(qiáng)的消費(fèi)者售后易發(fā)生求助心理。( )4美國著名推銷大王喬 ·吉拉德每月要給他的每位顧客各寄去一封大小、格式、顏色不同的信件，體現(xiàn)了愛心服務(wù)，與消費(fèi)者保持聯(lián)系。()

6、5 對(duì)情境的估計(jì)，是指消費(fèi)者與營銷人員對(duì)買賣活動(dòng)中可能出現(xiàn)的現(xiàn)象的預(yù)測(cè)。6.補(bǔ)償措施不屬于沖突的排除與預(yù)防 ( ) 7 營業(yè)人員的修養(yǎng)不夠造成的沖突，其原因?qū)儆诳陀^原因。8儀表即人的外表，通常包括人們的容貌、服飾、姿態(tài)、言談舉止的風(fēng)度等方面：9自信心是一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員最基本、最主要的心理素質(zhì)。，10消費(fèi)者在與熟悉的產(chǎn)品接觸的時(shí)候，近因效應(yīng)的影響作用比較大。r11消費(fèi)者的不同特征，要求營銷人員具有較強(qiáng)的適應(yīng)能力和良好的職業(yè)道德。12 銷售人員應(yīng)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷并做出符合消費(fèi)者身份的迎合，能起到事倍功半的效果。()13實(shí)際操作法能加深消費(fèi)者實(shí)際的感覺體驗(yàn)，促進(jìn)銷售。()14 啟發(fā)式是引導(dǎo)消費(fèi)者的種常

7、用方法。( )15轉(zhuǎn)化消費(fèi)者購買態(tài)度的原則是轉(zhuǎn)變購買態(tài)度的方向和強(qiáng)度。( )案例分析（ 10 分） 小王是某家具生產(chǎn)公司的銷售人員。才上班時(shí)，他非常注意自己的儀表風(fēng)貌，穿著 得體，語言親和禮貌。對(duì)自己的工作充滿自信心，再加上他鮮明的個(gè)性風(fēng)格，開朗的性格，工作業(yè)績一直不錯(cuò)。前一段時(shí)間，為了提高業(yè)績，小王經(jīng)常在外面參加各種各樣的應(yīng)酬，這引起了妻子的不滿。面對(duì)妻子的抱怨和工作上的壓力，小王覺得十分煩心，情緒非常糟糕，他也無心在業(yè)務(wù)素質(zhì)上用心，又受到了領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)。他覺得人生糟糕透了。問題：請(qǐng)根據(jù)案例分析一名優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)該具有哪些基本素質(zhì)。獎(jiǎng)品名稱： 500 萬 U 豆體驗(yàn)卡卡號(hào)： 50Dd4fea

8、7001 everage D、 stain、 The words below equals to one another except（ ） .A 、 the high seasonB、the busy seasonC、 the peak seasonD. the offseasonA、熱辣的B 、菜系C 、苦干的D 、大堂吧10、 The wordA 、確認(rèn)C 、結(jié)賬BD、算賬、算錯(cuò)賬11、C、聚會(huì)D、黨員12、“ PC”is short for（）A、 potato chips B、 portable computer C、personal computer D、 both B and C

9、13、 what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone?Au?B、 welcome to our hotel.C、 please come to our hotelD、 please14、 The objects below are needed in Recreatio bootB boothC buffetDbeverage一、多選題： （每題 2 分，共 20 分。多選、少選、漏選均不得分）1、 What should be prepared for a private secretary ?A、 yogaB、 PCC、 copierD、 printer2、 In what ways can the guests make a reservation ?A、 talking by personB、 by phoneC、 by mailD（）（ ）。、 by fax3、 Which can be ordered in a resta