《LCA客戶主動模式--銷售與管理談判修煉》

1、LCA客戶主動模式-銷售與管理談判修煉談判是銷售的核心活動，談判更是銷售管理的核心活動，掌握了談判就主宰了銷售的命運(yùn)。銷售與管理談判修煉匠心獨(dú)具地將西方談判的理性分析與中國談判的謀略完美組合，使銷售談判提升到了空前的實(shí)戰(zhàn)和戰(zhàn)略高度，堪稱中國銷售第一課。 銷售與市場培訓(xùn)聯(lián)盟推薦語銷售其實(shí)就是做兩件事：賣產(chǎn)品、管客戶。為了做好這兩件事咱們現(xiàn)代中國人動足了腦筋想足了辦法，二十年下來經(jīng)驗(yàn)確實(shí)積累了不少，然而總覺得依靠老祖宗遺傳的直覺太簡單；依靠老外的辦法太復(fù)雜！現(xiàn)代銷售修煉和管理明確告訴大家：我們必須完善制度和流程，因?yàn)樗鼈兙褪歉偁幜?。我們按照這個原則去做了，但是彼此間的收獲差距太大：有的企業(yè)迅速成長

2、；有的企業(yè)停滯不前；有的企業(yè)反而逐漸衰弱。原因何在？！因?yàn)槿魏蔚匿N售修煉和管理辦法都需要人落實(shí)到別人的身上，也就是說它們必須經(jīng)得起人本（執(zhí)行者和被執(zhí)行者）以及人際（執(zhí)行環(huán)境）的考驗(yàn)和配合。那么人們在銷售過程中到底有哪些基本活動呢？我們必須找出這些基本活動，否則任何的銷售謀略和修煉都是瞎貓逮耗子靠運(yùn)氣！ 溝通、談判、服務(wù)就是人們的銷售活動乃至所有人際活動的基本交往方式。銷售與管理通過成功把握這三種活動，實(shí)現(xiàn)了“把貨變成更多錢”的終極目標(biāo)！在銷售活動中，溝通的作用是讓售賣雙方相互認(rèn)知認(rèn)可，也就是雙方之間表情達(dá)意。溝通通常在新客戶交往的初期、新產(chǎn)品上市的初期、發(fā)生新變化的初期。售買雙方一旦達(dá)成某種聯(lián)

3、系，溝通活動隨之迅速減弱，談判將主導(dǎo)接下去的交往活動，因?yàn)槭圪u雙方已經(jīng)面臨利益分配的問題。銷售談判，售賣雙方進(jìn)行利益分配的人際交往活動。這將是長期的活動，只要有售賣雙方，必然存在利益分配問題，更何況競爭導(dǎo)致了復(fù)雜的售賣多方現(xiàn)象。銷售談判的目的是使買方接受銷售方的利益分配方案，通過談判謀略和修煉轉(zhuǎn)移買方對價格、品質(zhì)、服務(wù)等容易引起銷售方成本增加的利益的關(guān)注，實(shí)現(xiàn)厚利多銷的企業(yè)終極目標(biāo)。銷售服務(wù)活動是利益分配各方為了融洽彼此關(guān)系而進(jìn)行的既得利益再分配。它具有一體兩面性，一方面是是否付出；另一方面是如何付出才會公平。銷售管理活動在這個時候開始登臺亮相，它解決的核心問題是“銷售合作的各方如何繼續(xù)投入才

4、顯得公平？”實(shí)質(zhì)是：得到利益的各方如何公平地將利益再分配！所以，銷售管理也非常一種談判，唯一不同的是：銷售管理是關(guān)于銷售合作過程中。供需雙方為了共同利益最大化而進(jìn)行的投入產(chǎn)出公平性談判！ 顯然，把握談判才可以把握利益分配及再分配的主導(dǎo)權(quán)！所以銷售人員不可一日不知談判！不可一日不學(xué)習(xí)談判！更不可一日不進(jìn)行談判！銷售談判情景修煉 剛?cè)胄械匿N售人員最缺的是經(jīng)驗(yàn)，尤其是銷售談判經(jīng)驗(yàn)。入行已久的銷售人士最缺的是新的銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其是新的銷售談判經(jīng)驗(yàn)。難道經(jīng)驗(yàn)也可以修煉嗎？完全可以！經(jīng)驗(yàn)其實(shí)就是掌握實(shí)戰(zhàn)銷售問題的多少、掌握解決問題方法的多少。通過接觸更多的問題和方法，銷售人士的經(jīng)驗(yàn)就可以得到迅速提升。 銷售

5、談判修煉以實(shí)戰(zhàn)銷售情景解析的方式提高銷售人士的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。修煉的內(nèi)容包括：如何改善談判地位、如何不再讓步、如何侃價、如何強(qiáng)化談判決心、如何對付威脅和恫嚇、如何對付艱難的對手。進(jìn)攻性銷售談判修煉 對于銷售談判經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人士，他們已經(jīng)不能滿足“乒乓撞地球”式的單兵銷售談判修煉，他們希望主動掌握更多更大的利益分配權(quán)利，他們需要向別人進(jìn)攻！ 進(jìn)攻性銷售談判修煉運(yùn)用計謀為你的對手“挖坑”的修煉。修煉內(nèi)容包括：如何將對方拉入一場對你有利的談判、如何讓對方主動接受你的銷售方案、如何讓對方接受你的高價格、如何主導(dǎo)你和客戶之間的銷售合作。公平性銷售管理談判修煉 在銷售利益的分配當(dāng)中，令人滿意的分配結(jié)果通常不是

6、獲得利益絕對值的多少，而是是否讓對方感到公平，只有讓對方感到公平的合作對方才會認(rèn)真對待，就像自己的事業(yè)一樣。所以在與客戶合作管理的談判過程中，能否使對方感到公平是銷售管理成功與否的關(guān)鍵。 公平性銷售管理談判修煉關(guān)注的不僅僅是利益分配多少的問題，而是如何使對方在與我們的合作過程中，愿意做出更大努力和投入的問題。所以，公平性銷售管理談判修煉，是銷售經(jīng)理們與客戶長期合作管理過程中必須進(jìn)行的修煉。長期和諧客戶關(guān)系處理的修煉公平性銷售管理談判修煉銷售談判情景修煉銷售人士迫切需要掌握的經(jīng)驗(yàn)： “客戶的報價已經(jīng)很為我們著想了，我不得不接受?！蹦充N售人員在給銷售經(jīng)理的檢討書上這樣寫。因?yàn)樗麆倓倿槠髽I(yè)損失了5個

7、點(diǎn)的毛利； “我們是小公司，地位低?。　薄拔覀兊钠放票炔簧蟿e人，我們就是地位低??！”很多銷售人員這樣說。 “不做讓步？這個談判我可沒法談?！薄白尣教罅?？不！正常的”“為什么我要不停的讓步？要不你去試試！”這是經(jīng)常和“我”抬杠的“費(fèi)用大戶”說的。 “我可不會侃價，我老婆經(jīng)常說我把東西買貴了?！薄岸际鞘烊肆?，這價怎么侃啊。”這個銷售人員明顯有沒有嘗到“侃價”的“快感”。 “我怕談不好，還是換個人吧。”“這次談判拖得太長了，上帝保佑早點(diǎn)結(jié)束吧?！薄拔覀冞@個方案行不行啊！客戶沒有那么傻吧”。銷售經(jīng)理身邊總有這樣的人。 “再也不想見他了，那個兇??！”“欺軟怕硬”的銷售人員還是大有人在。 。修煉特色：

8、本修煉含蓋了銷售談判者可能遭遇的6種關(guān)鍵實(shí)戰(zhàn)狀況。通過具體談判情景的事實(shí)判斷解析（總計40個具體情景、16道銷售談判實(shí)戰(zhàn)難題）及角色模擬，切實(shí)提高談判修煉者的談判知識與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。所有角色模擬練習(xí)中的談判對手都是來自第三方的銷售談判高手。本修煉的目的在于：使談判新手增加至少一年以上的談判功力；使談判老手成為令對手尊敬的談判專家。修煉對象： 希望從容面對客戶的銷售人士。修煉時間： 三天修煉大綱：準(zhǔn)備：理清談判脈象l 什么是銷售談判？l 銷售=交換=利益+分配l 銷售談判=交換搏弈=利益偏好+分配方案l 案例研討：兩個小孩分橘子l 為什么30萬名銷售談判者都會失誤？l 為什么要進(jìn)行銷售談判修煉的訓(xùn)練

9、？l 談判的商務(wù)目的l 銷售談判的四個關(guān)鍵步驟及其操作要點(diǎn)l 開局l 互換提案l 討價還價l 收尾l 銷售談判所涉及的六種利益：l 行政利益。比如：市場評價權(quán)利、資源分配權(quán)利等l 時間利益。比如：耗費(fèi)時間量、時間消耗績效等l 經(jīng)濟(jì)利益。比如：銷售量、銷售成本、銷售方式等。l 態(tài)度利益。比如：尊重、喜悅、振奮、被欣賞等。l 安全利益。比如：承諾、把柄等。l 生理利益。比如：飲食、睡眠、性等l 分配的兩種方向：l 贏的方向；l 虧的方向。l 分配的三大原則：l 平等原則l 公平原則l 需求原則l 談判能力測試（說明：這是修煉開始時的測試，在修煉結(jié)束時還有一次同樣的測試，兩次測試的差異就是本次修煉的

10、現(xiàn)場效果檢驗(yàn)）l 銷售談判人員的四種典型的行為特征：驢、羊、狐、梟。（所有情景談判測試，都將以上述四種行為特征解析修煉者目前的談判行為特征，并提供提升修煉的方法。）l 銷售談判中十三種對手類型及其應(yīng)對方法修煉第一步：談判者最不應(yīng)該做的事情l 銷售談判的三大特殊性l 不期而遇、突然發(fā)動；l 瑣碎、婆婆媽媽；l 直接關(guān)系企業(yè)和銷售人員的根本利益。l 談判情景判斷；l 談判情景釋評；l 談判者最不該做的事情是什么l 談判者為什么屢犯錯誤l 什么時候談判才算正式開始l 回顧問答單元修煉第二步：如何改善談判地位l 界定談判地位三標(biāo)桿l 是對方選擇你，還是你選擇對方l 對方是否只有你一個選擇項(xiàng)？l 你和對

11、方的共同利益偏好是否多些？l 談判情景判斷；l 談判情景釋評；l 想辦法勝過找理由l 如何通過談判實(shí)現(xiàn)補(bǔ)救l 不要和自己競價l 回顧問答單元l 角色模擬演練1修煉第三步：如何不再讓步l 寸步不讓、除非交換l 策略性讓步五步驟l 確定讓步方向l 確定讓步之后你的立足點(diǎn)l 洽談最佳讓步方案l 等待最佳讓步時機(jī)l 評估讓步效果l 談判情景判斷；l 談判情景釋評；l 教狼追雪橇的故事l 不要害怕僵局l 回顧問答單元修煉第四步：如何侃價l 價格的三個心理基點(diǎn)l 目標(biāo)點(diǎn)l 保留點(diǎn)l 參考點(diǎn)l 談判情景判斷；l 談判情景釋評；l 改變對方期望值l 期望值在談判中的變化路徑l 用你的開價鎮(zhèn)住對方l 震撼開價策

12、略注意事項(xiàng)l “價錢好商量”的弊端l 重新認(rèn)識滯銷產(chǎn)品l 侃價的理由l 最不應(yīng)該的侃價習(xí)慣l 回顧問答單元 l 角色模擬演練2修煉第五步：如何強(qiáng)化談判決心l 影響談判決心的五個因素l 談判利益目標(biāo)不清晰；l 內(nèi)部不協(xié)調(diào)導(dǎo)致談判責(zé)任心下降；l 以前的消極經(jīng)歷沒有及時排解；l 對談判的結(jié)果沒有預(yù)想；l 談判步驟目標(biāo)不清晰l 談判情景判斷；l 談判情景釋評；l 有決心使談判強(qiáng)硬l 練習(xí)：見到你很高興！l 如何堅定你的決心l 強(qiáng)硬可以軟化對方l 強(qiáng)硬決心的表現(xiàn)l 育康法則l 回顧問答單元l 角色模擬演練3修煉第六步：如何對付艱難的對手l 艱難的壓力是真實(shí)還是想象沒有真正的艱難，所有的艱難都是因?yàn)閷Ψ较?/p>

13、望你想象成那樣。l 談判情景判斷；l 談判情景釋評；l 寫真：極為難纏的對手l 對付的要領(lǐng)l 對付的步驟l 大店是如何欺客的l 威脅與反威脅l 回顧問答單元l 角色模擬演練4l 談判能力測試進(jìn)攻性銷售談判修煉進(jìn)攻性銷售談判修煉者面臨的困惑：“老板，今天我們?nèi)ズ涂蛻粽勁杏唵蔚氖虑?，可對方根本不想和我們談。以前我們反?fù)演練的幾套談判方案，根本派不上用場?！睙o奈，空有一身本領(lǐng)對方就是不接招； 關(guān)于付款方式的事，客戶說年前已經(jīng)和公司有約定了，現(xiàn)在公司要收緊“銀根”他們說沒什么好談的，如何公司一定要采取新政策，他們寧可放棄我們的產(chǎn)品； 客戶老是讓我們報方案，可遲遲不做明確表態(tài)，有什么辦法讓我們的方案一下

14、把客戶“鎮(zhèn)住”？ 客戶提了一個促銷方案，要求我們一定要在周末批準(zhǔn)，否則“耽誤”了時機(jī)，他不能保證訂單的準(zhǔn)時完成； 公司的這個新產(chǎn)品根本沒辦法推，客戶都嫌價格太貴，看來公司定價有問題，至少也要增加促銷力度； 那個客戶真是麻煩，簽協(xié)議的時候說得好好的，一切條件都談好了，但合作才一個月就提了這么多新條件； 。對于銷售談判經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人士，他們已經(jīng)不能滿足“乒乓撞地球”式的單兵銷售談判修煉，他們希望主動掌握更多更大的利益分配權(quán)利，他們需要向別人進(jìn)攻！ 進(jìn)攻性銷售談判修煉運(yùn)用計謀為你的對手“挖坑”的修煉。修煉內(nèi)容包括：如何將對方拉入一場對你有利的談判、如何讓對方主動接受你的銷售方案、如何讓對方接受你的

15、高價格、如何主導(dǎo)你和客戶之間的銷售合作。修煉對象： 銷售中高級經(jīng)理。修煉時間： 三天修煉方式： 經(jīng)典“挖坑”計謀的體驗(yàn)與學(xué)習(xí)，通過20個經(jīng)典計謀及實(shí)戰(zhàn)銷售談判難題的頭腦碰撞，激發(fā)修煉者自身的智慧潛能。進(jìn)攻性銷售談判修煉的目的不是畫貓成貓，而是畫貓成虎！修煉操作流程：準(zhǔn)備：解像進(jìn)攻性銷售談判l(wèi) 進(jìn)攻性銷售談判的邊界l 上限：暫時還沒有找到缺陷的對手；l 下限：值得你同情的對手。l 進(jìn)攻性銷售談判的心理基點(diǎn)l 進(jìn)攻保留點(diǎn)：讓對方反事實(shí)思考：l 進(jìn)攻目標(biāo)點(diǎn)：改變對方的BATNA；l 進(jìn)攻參考點(diǎn)：使對方偏好逆轉(zhuǎn)。l 進(jìn)攻性銷售談判的道德底線l 同情心l 惻隱心l 自責(zé)l 進(jìn)攻成功之后必須要做的事情l

16、公益l 慈善l 服務(wù)典型的中國式謀略和操作方法，解析過程融合了西方關(guān)于談判心理的研究成果。修煉第一步 如何將對方拉入一場對你有利的談判 這個修煉步驟主要發(fā)生在銷售談判的開局階段，在這個階段通常所發(fā)上的事情是：判斷對方是否存在合適進(jìn)攻的缺陷，把握雙方可能的利益偏好，銷售談判方向及方式的決策，取得對方分配利益的承諾。 完成此步修煉的好處在于：銷售人員可以輕易挑起對方對某些重要利益的重新（弱化的、自我貶低的）評價，使對方愿意用我方覬覦以久的重要利益（對方的）交換我方并不很重要的利益。達(dá)成石頭換雞蛋的交換意愿。計謀一：指鹿為馬：（顛倒黑白）混淆事實(shí)真相，歪曲問題的根源，以此影響談判對手的談判參考點(diǎn)，導(dǎo)

17、致一場積極的銷售談判。當(dāng)彎曲成為直線的時候，直線也就成了彎曲。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實(shí)戰(zhàn)難題解析計謀二：虛張聲勢：（恫嚇） 談不談判由不得你，如果不坐下來，嘿嘿。后果自負(fù)。派頭唬人絕對不是空穴來風(fēng)。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實(shí)戰(zhàn)難題解析計謀三：生死攸關(guān)：（威脅） 生死攸關(guān)，只有我能夠幫你化解，咱們談?wù)劙??；蛟S我們每天都面臨死亡的可能，夸大些，別人只要認(rèn)為是真的，你就有戲了。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實(shí)戰(zhàn)難題解析計謀四：張冠李戴：（忽悠） 哎呀，你們家著火了，趕緊回去啊，我有車送你，便宜，只受1000塊。雞和狗本來就沒有可比性

18、，但真要比起來就是雞鳴狗叫，你還不乘機(jī)撈上一把？l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實(shí)戰(zhàn)難題解析計謀五：問寒問暖：（鱷魚的眼淚） 被老板罵了吧，沒事，兄弟陪你喝兩杯，有什么苦水向兄弟倒倒。你們老板可真不是東西。惻隱之心本是人之常情，換個動機(jī)結(jié)果可就大不一樣。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實(shí)戰(zhàn)難題解析修煉第二步 如何讓對方主動接受你的銷售方案 這個修煉發(fā)生在銷售談判的第二個階段：互換提案階段。在這個階段主要發(fā)生這樣的事情：對方對我方的利益分配方案雞蛋里挑骨頭，片面強(qiáng)調(diào)對方的利益分配方案，我方因?yàn)闊o法判斷對方的真實(shí)意圖，或備用方案不足而陷入被動。 完成此步修煉的好處：

19、銷售談判人士可以輕松找到對方根本的利益偏好，使對方樂于接受我方的利益分配方案。計謀六：移花接木：（迷惑對手）先提出假設(shè)性方案以試探對方的真實(shí)意圖，繼而提出更加全面的方案以贏得對方的認(rèn)可。知己知彼，百戰(zhàn)不殆也l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實(shí)戰(zhàn)難題解析計謀七：零敲碎打：（誘導(dǎo)對方先提出對自己不利的方案）讓（鼓勵）對方先行提出方案，不做表態(tài)，讓對方繼續(xù)提出更加明細(xì)的方案。對各個細(xì)節(jié)“摳”，從而使對方陷入四面受敵的尷尬境地。典型的中國人“小鋤頭”精神，經(jīng)常挖什么什么墻角得出的經(jīng)驗(yàn)。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實(shí)戰(zhàn)難題解析計謀八：敲山震虎：（出招要很）在對方期望值的

20、范圍內(nèi)，提案必須要很，以此震撼對方。如果你的方案暫時超出對方的期望值，只要你提出足夠的理由，對方會“想辦法”照辦的。別人怎么看你，首先是你自己怎么看自己！l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實(shí)戰(zhàn)難題解析計謀九：投桃報李：（給對方面子）談判需要耗費(fèi)雙方大量的時間、精力乃至才力。所以求同存異是談判過程中雙方應(yīng)該遵循的原則。主動認(rèn)同對方與你相一致的提案內(nèi)容，贏得對方的認(rèn)同、乃至對你方的看法，加速談判進(jìn)程。和為貴嘛，其實(shí)文章花樣不僅如此。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實(shí)戰(zhàn)難題解析計謀十：圖窮匕現(xiàn)：（對方已經(jīng)沒有其他選擇項(xiàng)）如果對方有很多的方案可供選擇，顯然對他有利，但當(dāng)對

21、方只有一個或少數(shù)選擇的時候，那肯定是對你有利了。如何實(shí)現(xiàn)這種狀況，我們就需要設(shè)計一個“局”讓對方鉆。引導(dǎo)對方按照你的思路看待問題及問題的發(fā)展，最終在一個明晰的問題點(diǎn)上迫使對方做出選擇。刺客往往是在對象走上絕路的時候才下手，據(jù)說這樣成本低很多。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實(shí)戰(zhàn)難題解析修煉第三步 如何讓對方接受你的高價格 這個修煉發(fā)生在銷售談判的第三個階段：討價還價階段。在這個階段主要發(fā)生這樣的事情：對方死咬標(biāo)價不放，采用集貿(mào)市場大媽大嬸的砍價方式，不理財你關(guān)于“合理”定價的任何理由。 完成本步修煉的好處：銷售談判人士可以輕易改變對方的價格評價模式，從而使對方接受我方較高的標(biāo)價

22、。計謀十一：比武招親：（引起競爭）通過引入多方對某個利益的競爭，削弱對手的期望值，最終得到一個對己方有利的價格。找些托賣東西，中國人的傳統(tǒng)智慧。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實(shí)戰(zhàn)難題解析l 計謀十二：聲東擊西：（轉(zhuǎn)移利益焦點(diǎn)） 轉(zhuǎn)移談判對手對己方真實(shí)意圖的注意力，以求實(shí)現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)的做法。攻魏救趙而已。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實(shí)戰(zhàn)難題解析計謀十三：無動于衷：（沉默的威力）不理會對方的報價，使對方對自己的報價產(chǎn)生懷疑，而繼續(xù)報價。這是一種無聲的討價和還價，與具體討價還價的區(qū)別在于：對于對方的每一次報價做一次這樣的回應(yīng)：“你的報價太離譜了，我懶得理你，看

23、來你還得報個新的價格給我。”對牛彈琴白費(fèi)力氣，不如付錢走人來得實(shí)在。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實(shí)戰(zhàn)難題解析計謀十四：小鬼當(dāng)家：（授權(quán)有限）在討價還價進(jìn)行到一定程度的時候，以授權(quán)有限為由迫使對方進(jìn)行選擇：或者接受現(xiàn)在的價格，或者與有更大授權(quán)者進(jìn)行另一場不太現(xiàn)實(shí)的談判。與婦女兒童不要一般計較，他們天生受法律保護(hù)。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實(shí)戰(zhàn)難題解析計謀十五：暗渡陳倉：（假裝內(nèi)部分歧）這是一種談判角色組合的計謀，一個扮演黑臉（艱難的角色），一個扮演白臉（溫和的角色）。先由黑臉出馬打壓對方的期望值，再由白臉出馬做“好人”不至談判破裂，最終得到對己方有利的價

24、格。需要注意的是：討價還價的主角是“黑臉”。張飛不好惹，關(guān)羽和說話，可惜他倆一伙的。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實(shí)戰(zhàn)難題解析修煉第四步 如何主導(dǎo)你和客戶之間的銷售合作 這個修煉步驟發(fā)生在談判的最后一個階段：收尾階段。在這個階段主要發(fā)生這樣的事情：雙方按照共同的利益分配方案和價格履行成交的承諾，經(jīng)常發(fā)生實(shí)收貨品或款項(xiàng)與承諾不符的情況。因?yàn)闆]有為今后類似的利益分配問題制定一個一貫性的分配方案，導(dǎo)致在今后的繼續(xù)交易中還要繼續(xù)不斷進(jìn)行性質(zhì)相同的重復(fù)談判，浪費(fèi)大量精力，甚至產(chǎn)生不必要的變故。 完成此步修煉的好處：銷售談判人士可以減低交易風(fēng)險，有力掌握未來的交易關(guān)系。計謀十六：立竿見影

25、：（銷售講究的就是落袋為安） 對方一旦確定采購承諾，銷售方應(yīng)該促使對方盡快把錢付出來。付錢的才叫生意。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實(shí)戰(zhàn)難題解析計謀十七：脫胎換骨：（把內(nèi)部制度變成外部約定） 以行業(yè)約定俗成等方式，將公司 內(nèi)部的制度強(qiáng)加于對方。提高在未來合作過程中的主導(dǎo)地位。定規(guī)矩不帶商量！l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實(shí)戰(zhàn)難題解析計謀十八：喧賓奪主：（我是廠家我坐莊） 利用己方是供應(yīng)方的傳統(tǒng)優(yōu)勢，設(shè)計一個換莊游戲，約定由己方先坐莊。先行主導(dǎo)執(zhí)行過程。在我的地頭，強(qiáng)龍都要讓三分。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實(shí)戰(zhàn)難題解析計謀十九：誘敵深入：

26、（你先掏錢我摘桃）將未來的主導(dǎo)權(quán)爭奪演化為誘使對方主動多投入的游戲，己方坐享其成。欲擒故縱，老套路。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實(shí)戰(zhàn)難題解析計謀二十：與狐謀皮：（銷售者，厚黑方能成大器） 掠奪對方所有你可以掠奪的資源，寧可你以后再分配給他；乞討對方能夠給你的任何東西，不管是否遭到他們的白眼。黑曹操、厚劉備只能分庭抗衡。司馬昭厚黑兼?zhèn)渫瓿梢唤y(tǒng)。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實(shí)戰(zhàn)難題解析公平性銷售管理談判修煉您的客戶為什么總是消極地投入？您的客戶為什么總是希望你先投入？因?yàn)樗麄兒ε虏还剑∧Ｍ目蛻舴e極投身您的事業(yè)嗎？請學(xué)習(xí)公平性管理談判修煉！您的客戶能否

27、為了您的事業(yè)長期投入。你必須具備公平性管理談判修煉！長期和諧客戶關(guān)系處理的修煉公平性銷售管理談判修煉 在銷售利益的分配當(dāng)中，令人滿意的分配結(jié)果通常不是獲得利益絕對值的多少，而是是否讓對方感到公平，只有讓對方感到公平的合作對方才會認(rèn)真對待，就像自己的事業(yè)一樣。所以在與客戶合作管理的談判過程中，能否使對方感到公平是銷售管理成功與否的關(guān)鍵。 公平性銷售管理談判修煉關(guān)注的不僅僅是利益分配多少的問題，而是如何使對方在與我們的合作過程中，愿意做出更大努力和投入的問題。所以，公平性銷售管理談判修煉，是銷售經(jīng)理們與客戶長期合作管理過程中必須掌握的修煉。修煉對象： 銷售經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、采購經(jīng)理、總經(jīng)理修煉時間

28、： 2-3天修煉方式： 開放式技能修煉方式。主要通過實(shí)際問題解答、案例研討、角色情景模擬、關(guān)鍵知識點(diǎn)提升、邏輯結(jié)構(gòu)梳理五個方面進(jìn)行生動演繹。修煉大綱：準(zhǔn)備：管理簡單化的阻力l 銷售管理簡單化的阻力淵源l 分配不公l 大家感覺不滿意l 無政府主義l 出工不出力、出力不出活l 客戶為什么不可以管理l 沒有行政主權(quán)l(xiāng) 沒有人事主權(quán)l(xiāng) 沒有財務(wù)主權(quán)l(xiāng) 思考：如何讓利益合作者主動出讓這些主權(quán)？l 自身銷售團(tuán)隊(duì)管理難題l 銷售人員只關(guān)注收入l 銷售人員和你太熟l 銷售人員還有背景l(fā) 銷售人員不讓你知道太多l(xiāng) 銷售人員人多勢眾l 你依賴他們太多l(xiāng) 如果利益對方主動，管理將非常簡單l 談判使利益對方主動的御賜

29、金锏l 談判解決銷售管理的主要指標(biāo)l 解決銷售指標(biāo)l 解決銷售計劃l 解決銷售規(guī)矩l 解決銷售回款l 解決銷售人際關(guān)系l 解決銷售資源分配l 解決銷售信息獲取l 解決銷售成本最小化銷售管理智慧修煉：公平的力量 公平，是銷售管理、尤其是銷售合作關(guān)系管理中的一個重要方面。每個銷售管理人員都希望通過他們的言行和制度建立一種穩(wěn)定、可控制的合作秩序。他們寄希望與兩種手段：溝通和行政性手段，銷售經(jīng)理們把這兩種手段稱為：“胡蘿卜+大棒”。然而，效果往往不如人意。因?yàn)樗麄儧]有認(rèn)識到他們正在和對方進(jìn)行一場利益分配的游戲！既然是利益分配，就需要談判。對于正在合作的客戶，其實(shí)沒有根本利益的沖突，只有利益分配的公平與

30、不公平。所以銷售管理的實(shí)質(zhì)就是讓對方“感到公平”的談判活動。客戶和團(tuán)隊(duì)成員的想法其實(shí)很簡單：“只要感到公平，我就對出力、多投入！”通過談判讓對方感到“公平”吧！ 公平性銷售管理談判遵循公平性原則的銷售管理談判。l 案例研討：惡意竄貨非公平性銷售管理談判的惡果l 公平性銷售管理談判三大原則：l 平等原則：什么是平等原則？在什么時候使用？注意事項(xiàng)。l 公正原則：什么是公正原則？在什么時候使用？注意事項(xiàng)。l 需求原則：什么是需求原則？在什么時候使用？注意事項(xiàng)。l 實(shí)戰(zhàn)難題回顧問答銷售管理柔性修煉 基于平等原則的公平性銷售管理談判修煉 如果你希望你的客戶或客戶團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，請采用平等的分配原則，并且運(yùn)用平

31、等分配的原則指導(dǎo)你們之間的管理談判。需要注意的是，這里的平等是建立在責(zé)任平等的基礎(chǔ)上，所以管理的出發(fā)點(diǎn)和結(jié)果都是：客戶確認(rèn)他們的責(zé)任，并實(shí)際承擔(dān)起來。案例研討：如何給予同等商家相同的市場資源支持修煉一：平起平坐 通過地位形式上的等同，造成對方心理上的公平感，從而誘導(dǎo)對方做出承擔(dān)更大責(zé)任的承諾。這是一種讓對方感到應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任相同的修煉，比如：使對方明白積極投入市場的結(jié)果不僅僅為了我方的品牌利益，同時也增加了對方的品牌利益，從而強(qiáng)化對方主動進(jìn)行市場投入的決心。 l 關(guān)鍵知識點(diǎn)l 如何運(yùn)用案例研討；l 如何應(yīng)對；l 實(shí)戰(zhàn)難題回顧問答修煉二：一鎖二匙 通過權(quán)利形式上的等同，造成對方心理上的公平感，從而

32、誘導(dǎo)對方做出承擔(dān)更大責(zé)任的承諾，這是一種給予對方投入安全感 的修煉。比如：讓對方感到任何合作行為都必須雙方認(rèn)可方可執(zhí)行，從而強(qiáng)化對方積極投入的決心。l 關(guān)鍵知識點(diǎn)l 如何運(yùn)用案例研討；l 如何應(yīng)對；l 實(shí)戰(zhàn)難題回顧問答修煉三：同甘共苦 通過工作行為形式上的等同，造成對方心理上的公平感，從而誘導(dǎo)對方做出承擔(dān)更大責(zé)任的承諾，這是一種給予對方投入同等可比性的修煉。比如：給對方感覺無論情況多么糟糕你永遠(yuǎn)在他身邊，從而激勵對方義無返顧地投入。l 關(guān)鍵知識點(diǎn)l 如何運(yùn)用案例研討；l 如何應(yīng)對；l 實(shí)戰(zhàn)難題回顧問答修煉四：敞開心扉 通過工作信息形式上的等同，造成對方心理上的公平感，從而誘導(dǎo)對方做出承擔(dān)更大責(zé)

33、任的承諾，這是一種給予對方投入可預(yù)見性的修煉。比如：雙方共享零售信息使對方感到了解真實(shí)的出售情況，而放心大膽地進(jìn)行投入。l 關(guān)鍵知識點(diǎn)l 如何運(yùn)用案例研討；l 如何應(yīng)對；l 實(shí)戰(zhàn)難題回顧問答修煉五：志同道合 通過工作理念形式上的等同，造成對方心理上的公平感，從而誘導(dǎo)對方做出承擔(dān)更大責(zé)任的承諾，這是一種給予對方投入可保障性的修煉。比如：通過發(fā)覺雙方共同的愛好、志向等，讓對方感到可以長期信賴，從而放心地投入。l 關(guān)鍵知識點(diǎn)l 如何運(yùn)用案例研討；l 如何應(yīng)對；l 實(shí)戰(zhàn)難題回顧問答銷售管理剛性修煉 基于公正原則的公平性銷售管理談判修煉 如果你希望你的客戶或客戶團(tuán)隊(duì)，積極起來主動發(fā)揮他們的潛能，請使用公

34、平性分配原則，并使用公平性原則指導(dǎo)你的銷售管理談判。需要注意的是：這里的公正是建立在明確貢獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，所以管理的出發(fā)點(diǎn)和結(jié)果都是：客戶確認(rèn)他們的貢獻(xiàn)，并對照他們的貢獻(xiàn)承擔(dān)他們的投入。修煉六：陰陽發(fā)票 給予對方更加嚴(yán)格的衡量標(biāo)準(zhǔn)，但通過你的解讀讓對方有公正的感覺，從而愿意持續(xù)或追加他們的投入。比如：雙方付出的時間標(biāo)準(zhǔn)、智慧標(biāo)準(zhǔn)、金錢回報標(biāo)準(zhǔn)都可以設(shè)置差異而讓對方感覺不到，結(jié)果對方感覺公正而積極投入。l 關(guān)鍵知識點(diǎn)l 如何運(yùn)用案例研討；l 如何應(yīng)對；l 實(shí)戰(zhàn)難題回顧問答修煉七：挾持天子 對方以為公正的判官其實(shí)是你可以控制的，如此以來公正感對方肯定可以感受到，但真正的公正肯定只有屬于你。l 關(guān)鍵知識

35、點(diǎn)l 如何運(yùn)用案例研討；l 如何應(yīng)對；l 實(shí)戰(zhàn)難題回顧問答修煉八：轉(zhuǎn)移視線 引導(dǎo)對方進(jìn)行向上比較，讓對方感到他的貢獻(xiàn)其實(shí)都有不足，為了彌補(bǔ)這個不足，他唯一的出路只有繼續(xù)努力投入。l 關(guān)鍵知識點(diǎn)l 如何運(yùn)用案例研討；l 如何應(yīng)對；l 實(shí)戰(zhàn)難題回顧問答修煉九：吹毛求疵 要找毛病還是比較簡單的，關(guān)鍵要讓對方心服口服，這個修煉是幾乎所有領(lǐng)導(dǎo)常用的方法，用在銷售上堪稱別有洞天。既然有毛病當(dāng)然可以功過相抵，當(dāng)然你可以賞賜對方一些給對方鼓勵，開這個“后門”足以讓對方對你頂禮膜拜。于是，他還不愿意繼續(xù)投入嗎？l 關(guān)鍵知識點(diǎn)l 如何運(yùn)用案例研討；l 如何應(yīng)對；l 實(shí)戰(zhàn)難題回顧問答修煉十：你是老大你說話 這需要一

36、種境界，但也可以認(rèn)為操作，很多的公正性評判幾乎都是老大的個人裁決，所以就算作為老大的你讓兄弟死，只要答應(yīng)善待家屬，兄弟已經(jīng)感激涕淋了。至于讓我有生之年多做些事情，那是理所當(dāng)然。l 關(guān)鍵知識點(diǎn)l 如何運(yùn)用案例研討；l 如何應(yīng)對；l 實(shí)戰(zhàn)難題回顧問答銷售管理節(jié)制性修煉 基于需求原則的公平性銷售管理談判修煉 如果為了滿足客戶或客戶團(tuán)隊(duì)繼續(xù)學(xué)習(xí)和個人發(fā)展的需要，同時盡量減少合作資源的浪費(fèi)，請使用需求性分配原則，并使用需求性分配原則指導(dǎo)你的銷售管理談判。需要注意的是：這里的需求是建立在激發(fā)客戶合作滿意度的基礎(chǔ)上，所以管理的出發(fā)點(diǎn)和結(jié)果都是：按照客戶受教育及考慮個人發(fā)展意愿的強(qiáng)弱程度分配公司資源，通過客戶確認(rèn)他們的滿意程度，增強(qiáng)客戶對合作關(guān)系的長期依賴程度，從而使他們?yōu)榱俗陨淼陌l(fā)展而自愿為合作增加投入。修煉十一：時間有限 有些客戶需要你在他們身上多花些時間，他們更在乎你投入給他們的時間是否公平，所以你的方法是：一方面顯得很忙，另一方面表現(xiàn)出再忙也會擠出時間照顧他們?？蛻粢?yàn)楦杏X到時間分配的公平和滿足，而對未來充滿信心，愿意繼續(xù)或增加投入。l 關(guān)鍵知識點(diǎn)l 如何運(yùn)用案