商務談判雙贏談判

1、（商務談判）雙贏談判20XX年XX月多年的企業(yè)咨詢豉問經驗.經過實戰(zhàn)驗證可以落地機行的卓越管理方案，值得您下載擁有雙贏談判（節(jié)選）課程提綱通過本課程，您能學到什么?第壹講談判要領1 .引言2 .什么是談判3 .衡量談判的標準4 .談判的三個層次5 .陣地式談判和理性談判6 .雙贏談判金三角第二講談判的準備階段（壹）1 .引言2 .成功談判者的核心技能3 .如何確定談判的目標4 .怎樣評估談判對手第三講談判的準備階段（二）1. 引言2. 談判中的角色以及策略的制定3. 如何設定你的談判底線4. 怎樣擬訂談判議程5. 如何營造良好的談判氛圍第四講談判的開始階段（壹）1 .引言2 .專業(yè)的行為表現3

2、 .案例學習：湯姆的壹天4 .專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢5 .開始談判應注意的問題第五講談判的開始階段（二）1 .引言2 .如何判別談判氣氛3 .怎樣解讀對方身體語言4 .怎樣提出建議5 .怎樣回應對方的提議第六講談判的展開階段（壹）1 .引言2 .展開談判時將遇到的障礙及對策3 .如何破解對方戰(zhàn)術第七講談判的展開階段（二）1 .如何面對不同類型的談判者2 .如何建立自身的談判優(yōu)勢第八講談判的評估調整階段1 . 引言2 .將面臨的困難和解決方法3 .如何強化自身的優(yōu)勢4 .如何削弱對方的優(yōu)勢5 .掌握適度讓步策略第九講談判的達成協議階段1 . 引言2 .達成協議階段應注意的問題3 .如何選擇結

3、束談判的方式4 .如何攻克最后壹分鐘猶豫第十講成功談判技巧（壹）1 . 引言2 .有效地處理對方的拒絕3 .如何有效地拒絕對方第十壹講成功談判技巧（二）1 . 引言2 .探測的技巧3 .語言的技巧4 .電話談判的技巧5 .對付不同談判者的技巧第十二講如何判別談判者的風格1 . 引言2 .談判的四種風格3 .優(yōu)秀談判人員的特質4 .課程總結第1講談判要領【本講重點】什么是談判衡量談判的三個標準談判的三個層次陣地式談判和理性談判雙贏談判“金三角”什么是談判談判，由談和判倆個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交 流，判就是決定壹件事情。只有于雙方之間溝通和交流的基礎之上， 了解對方的需求和內容，才

4、能夠做出相應的決定。也就是說，談判是 讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的壹個過程。如和客戶談判，客戶希望你再降價 20%,否則，他將從別人那兒 采購相應的貨品。這時你是否繼續(xù)降價，如何和客戶談條件？于談判 中你是否能夠自如地控制整個局面？如果談判陷入僵局，如何打破， 用什么方法打破，你怎么處理？于日常生活中，很多方面均需要談判，例如學生時代，成績不好, 想想回家怎么向家長交代；工作后，如何從領導那兒得到更重要的任 務，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機會；如何和客戶、競爭對 手進行溝通；甚至談戀愛也是壹個談判的過程。能夠說，小到我們身 邊的壹件小事，大到中國加入WTO,均是壹個談判的

5、過程，談判于 生活中無處不于?！咀詸z】你認為什么是談判？如果你想加薪水，你如何和老板或上司談 判、順利地達到你的目的？見參考答案1 1衡量談判的三個標準衡量談判的三個標準明智有效友善1 .結果是明智的一一明智衡量談判的第壹個標準是明智，也就是說，談判的結果應該是明 智的。因為談判是談判雙方為了達成某種共識而進行的壹種行為，如 簽定壹份合同，進行關貿談判等，均是為了追求壹種結果，談判中有 輸有贏，而最好的結果是能夠達到雙贏，即達到雙方均比較滿意的程 度。沒有人愿意為壹個不明智的結果耗費時間和精力去交流、溝通， 甚至討價仍價。2 .有效率有效衡量談判的第二個標準是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)

6、 速決，除非萬不得已，不要拖延時間。時間越長，談判的成功率越低, 雙方耗費的人力、物力和財力越多。沒有人愿意為壹件沒有結果、遙 遙無期的事情耗費人力、物力和財力，因此，談判要追求效率。3 .增進或至少不損害雙方的利益一一友善衡量談判的第三個標準是增進或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你死我活，不是于損害對方利益的前提下滿足自己的私 利，而是要增進雙方的利益，通過談判使雙方達到雙贏。如果只有壹 方達到自己的目的，就不是真正的雙贏談判。談判的三個層次談判壹般分為3個層次，即競爭型談判、合作型談判和雙贏談判。圖1-1談判的3個層次1 .競爭型談判大部分談判均屬于競爭型談判?，F代社會競爭越來越激

7、烈，企業(yè) 之間的競爭、同類產品之間的競爭、人才之間的競爭均已經達到白熱 化程度，如果不競爭或者競爭能力不強，就會被淘汰，因此，于日常 生活中，人們面臨著越來越多的競爭型談判。競爭型談判的技巧旨于 削弱對方評估談判實力的信心。因此，談判者對談判對手的最初方案 作出明顯的反應是極為重要的，即不管談判者對對方提出的方案如何 滿意，均必須明確表示反對這壹方案，聲明它完全不合適，使談判對手相信，他的方案是完全令人討厭的，不能接受的2 .合作型談判盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方仍是存于合作 和交流的。談判雙方不是你死我活，你爭我搶，而是為著壹個共同的 目標探討相應的解決方案。如果對方的報價有

8、利于當事人，當事人又 希望同對方保持良好的業(yè)務關系或迅速結束談判，作出合作型反應則 是恰當的。合作型反應壹般是贊許性的。承認和欣賞對方實事求是地 對待談判的態(tài)度，但仍必須強調進壹步談判的必要性。這種有必要進 壹步談判的事先表示，能夠降低對方認為自己低估了案情從而轉入防 御性交鋒的可能性。3 .雙贏談判“雙贏”談判是把談判當作壹個合作的過程，能和對手像伙伴壹 樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風險更小?！半p贏”談判強調的是：通過談判，不僅是要找到最好的方法去 滿足雙方的需要，而是要解決責任和任務的分配，如成本、風險和利 潤的分配?！半p贏”談判的結果是：你贏了，但我也沒有輸。從倡導和

9、發(fā)展趨勢的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發(fā)展 空間的。可是，于實際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多障礙。陣地式談判和理性談判陣地式談判1 .陣地式談判的特點陣地式談判是指雙方站于各自的陣地，為達成各自的交換結果而 討價仍價，于談判中雙方的“領地”逐步被對方“蠶食” ，雙方很難 達成壹致的意見。陣地式談判的特點是：結果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險多方參和時更為不妙友善且非答案【舉例】壹名顧客前來購買盤子，他向老板問道：“這個銅盤子多少錢？ ”精明的老板回答：“你的眼光不錯，75塊。”顧客：“別逗了，這兒仍有塊壓傷呢，便宜點?！崩习澹骸俺鰝€實價吧?！鳖櫩停骸拔页?5塊錢，行就行，不行拉

10、倒?！崩习澹骸?5塊，簡直是開玩笑?！鳖櫩妥龀鲎尣剑骸澳呛茫页?0塊，75塊錢我絕對不買。”老板說：“小姐，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走?！鳖櫩陀珠_出了 25塊，老板說進價也比25塊高。顧客最后說，37.5 塊，再高他就走人了。老板讓顧客見見上面的圖案，說這個盤子明年 可能就是古董等等。于這個談判中，顧客出價從15塊到20塊、25塊，至U 37.5塊， 逐漸上揚，而老板出價從75塊到60塊，逐漸下降，于討價仍價中雙 方的陣地均被“蠶食”，這就是陣地型談判的例子。2 .陣地式談判的類型陣地式談判有倆種類型：壹種叫做軟磨型；另壹種叫做硬泡型。表1-1軟磨型和硬泡型談判的特點比較軟磨型硬泡型對方是

11、朋友對方是對手目標于于共識目標于于勝利為了友誼作出讓步為了友誼要求讓步對任何事米取溫和態(tài)度對人和事米取強硬態(tài)度信任對方不信任對方容易改變陣地固守不前給予對方恩惠給對方以威脅為了達成協議愿意承受單方面損失把單方面優(yōu)惠作為協議條件改變最低界限對于自己的最低界限含糊其詞尋找對方t的多接受的單方面解決方案尋找自己能夠接受的單方面解決方案堅持達成共識堅守陣地避免意志的較量堅持于意志的較量中取勝迫于壓力而妥協給對方施加壓力理性談判1 .理性談判的特點理性談判的特點主要體當下以下 4個方面： 人：把人和事分開。朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你或者不 喜歡你，和談判、合作無關。對事不對人。 利益：集中精力于利益

12、，而不是陣地。通過雙方的合作和交流， 能夠實現各自的利益，而不是把精力集中于陣地上。 選擇：于決定之前析所有可能性。不是壹時頭腦發(fā)熱，而是做 全面的分析，分析所有的可能性再做出決定。 標準：堅持運用客觀標準。用大家共同認可的客觀標準判斷整 個談判的過程。2 .陣地式談判和理性談判的區(qū)別陣地式談判和理性談判有很大的區(qū)別，以陣地式談判（硬泡型）為例，倆者的區(qū)別主要體當下以下幾個方面：表1-2陣地式談判（硬泡型）和理性談判的區(qū)別陣地式談判（硬泡型）理性談判對方是對手對方是解決問題者目標于于勝利目標于于有效、愉快地得到結果為了友誼要求讓步把人和問題分開對人和事米取強硬態(tài)度對人軟、對事硬不信任對方談判和

13、信任無關固守不前集中精力于利益而不是陣地絹對方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協議條件為共同利益尋求方案對于自己的最低界限含糊其詞避免最低界限尋找自己能夠接受的單方面解決方案尋找有利于雙方的方案再作決定堅守陣地堅持使用客觀標準堅持于意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀標準給對方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭雙贏談判“金三角1 .談判游戲于日常生活、工作中均會遇到談判，那么，談判者肯定是不希望 通過談判使自己輸，對方也輸，這是非常不理想的結果。當然，自己 輸，對方贏，這種結果也不好，最好是雙贏。那么，怎樣才能做到雙 贏呢？圖1-2談判游戲2 .雙贏“金三角”于談判中，有壹個談判的金

14、三角：壹方面是自身需求；另壹方面 是對方需求，于自身需求和對方需求的基礎上，構成壹個金三角，即 共同基礎。談判應該以雙贏為結局，讓談判對手有壹種更快樂和更安 全的感覺，于讓談判對手快樂和安全的同時，自身也得到了相應的滿 足，這就是理性談判。圖1-3雙贏金三角3 .談判中的給予一一舍和得于談判中，要讓對方知道自己做出讓步是不容易的，而且于做出 讓步的同時，也需要對方付出相應的代價或者做出相應的讓步，以獲 得自己認為有價值的東西，這樣的談判才是成功的。所以，于談判中, 只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。談判中，必要 的壹個條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出 的壹定

15、是我方所認為不太重要，而談判對手認為非常需要的，這就是 談判中的壹個“舍”和壹個“得”，不“舍”就不能“得"，談判是壹 個交換的過程，而舍得也是談判的壹個必要條件，談判時要懂得怎么 “舍”然后才能夠“得”。于談判中“得到”的必要條件是首先“給予”圖1-4談判中的給予一一舍和得【本講總結】談判于生活中無處不于，小到我們身邊的壹件小事，大到如中國 的入世談判，均是談判雙方或多方為達成某種目的而進行的壹個過程。衡量談判有三個標準，即明智、有效及友善。談判分為倆種：壹 種是陣地式談判；另壹種是理性談判。從談判的層次而言，分為競爭 型談判、合作型談判以及雙贏談判?！拘牡皿w會】第2講談判的準備階

16、段【本講重點】談判的類型成功談判者需要的核心技能如何確定談判的目標怎樣評估談判對手談判壹共分為5個階段，即準備階段、開始階段、展開階段、調 查調整階段、達成協議階段。圖2-1談判的5個階段如何確定談判的目標，怎樣評估談判對手的想法、經驗、目標等, 均是于談判之前需要進行準備的。雖然沒有十全十美的談判準備，可是談判的準備工作非常重要，俗話說：“如果準備不成功，那你就準備著失敗吧一談判的類型1 .日常管理型談判日常管理型談判主要涉及組織內部問題，以及員工之間的工作關 系，比如商定新的薪資標準，合同條款和工作條件的改變，工作范圍 及角色的界定，甚至加班問題等。這類談判的參和對象主要是管理人 員、員工

17、、工會、法律顧問等。2 .商業(yè)型談判商業(yè)型談判是公司和公司之間的壹個談判過程。公司之間的談判 是為了獲得盈利，比如為了滿足客戶的需求而簽定壹份合同，就交貨的時間、服務的范圍、產品質量的要求、價格等達成共識。這類談判 由公司內部的人員、廠商、客戶，甚至政府和法律顧問等參和。3 .法律談判法律談判通常比較正式，且且具有法律約束力。法律談判主要就 壹些問題進行討論和爭辯，比如就某壹個地方或者國家的既定法規(guī)， 和主管部門進行的溝通等等，均是法律談判的內容，參和對象包括政 府、國家、主管部門以及管理人員。本書所指的雙贏談判，主要涉及的是商業(yè)談判，即公司和公司之 間為了達成本公司的發(fā)展目的和盈利目的等，進

18、行商務溝通的過程。表2-1談判類型分類舉例參和方日常管理型談判 這種談判涉及組織 內部問題和員工之 間的工作關系商定薪水、合同條款和工作條件；界定工作角色和職責范圍；要求加班增加產出。管理人員員工工會法律顧問商業(yè)型談判公司之間談判的動機通常是為了贏利為滿足客戶需求而得壹 份合同；安排交貨和服務時間；就產品質量 和價格達成壹管理人員）商客戶政府工會法律顧問致息見。法律談判遵守地方和地方政府這類談判通常是正國家的既定法國家政府式的，且具有法律規(guī)；主管部門約束力。對事例的和主管部門管理人員爭辯和討論主要問溝通（如反托題壹樣重要。拉斯機構）。成功談判者需要的核心技能談判分成5個階段，即成功談判者需要的

19、核心技能：善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通善于探索擴大選擇范圍的可能性充滿準備的能力溝通能力，即善于傾聽對方又能向對方提問分清輕重緩急的能力成功的談判者要善于界定目標范圍，且且能夠靈活地變通，于 談判的過程中能夠做靈活的調整和變通。善于探索擴大選擇范圍的可能性。【案例】下班的時候，商場經理問其中壹個營業(yè)員接待了幾位客戶。當得 知這個營業(yè)員壹天只接待了壹位客戶時，經理很生氣，因為其他營業(yè) 員均接待了好幾位客戶，而他只接待了壹位客戶。之后經理繼續(xù)問， 你對這位客戶的營業(yè)額是多少？營業(yè)員說賣了 58000美金。經理覺得 很奇怪，詢問這位營業(yè)員究竟是怎么回事。這個營業(yè)員說客戶買了壹輛汽車，又買了壹艘

20、游艇，仍買了不少 其他東西，壹共花了 58000美金。剛開始這位客戶是來買阿司匹林的， 他說他的太太頭疼，需要安靜地休息。營業(yè)員于賣給客戶藥的同時和 客戶聊天，得知客戶壹直很喜歡釣魚，營業(yè)員就不失時機地給他推薦 了魚竿。接下來營業(yè)員問客戶，喜歡于哪兒釣魚 ？客戶說他家附近的 河流、池塘魚太少，他喜歡到大概開車需要3個多小時的海邊去釣魚。 營業(yè)員又問客戶是喜歡于淺海釣魚仍是喜歡于深海釣魚。客戶說他希 望于深海釣魚。營業(yè)員又問客戶怎么去深海釣魚，之后建議客戶買艘 釣魚船，且向他推薦了商場里賣的釣魚船?？蛻糍I了船后，營業(yè)員又 問客戶，去海邊需3個小時的路程，船怎么運過去，他當下的車是否 能夠把船拉過

21、去。客戶后來壹想，他當下的車拉不了這艘船，需要壹 輛大車，聰明的營業(yè)員又不失時機地給客戶推薦了壹輛大卡車，建議 客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去。就這樣，客戶前前后后于 這個營業(yè)員手里買了 58000美金的東西。當然，這個營業(yè)員也得到了 經理的賞識。從這個例子能夠見出，營業(yè)員實際上已經擁有了壹個成功的談判 者的核心技能之壹，善于擴大選擇范圍的可能性，從買幾片阿司匹林 到購買壹輛大卡車，他喚起了客戶的購買潛能。因此，有能力且善于 去擴大客戶的選擇范圍，這是成功談判者的核心技能之壹。要有充分的準備能力。談判是壹個復雜的過程，只有把準備工 作做得很充分，才有信心獲得談判的雙贏。溝通能力。談判者要

22、善于傾聽對方的問題，要善于向對方提問， 要有很強的溝通能力。要分清輕重緩急。成功的談判者壹定要知道什么是自己最關心 的，最重要的，什么是能夠放棄的，要分清輕重緩急。談判的過程是 很復雜的，談判雙方均有各種各樣的意見，各種各樣的要求，哪些是 最重要的，需要解決的，哪些是能夠放壹放，緩壹緩再去解決的，或 者根本不用解決的，均要分清。如何確定談判的目標1,分清重要目標和次要目標談判之前壹定要把目標寫下來，且根據優(yōu)先等級來做相應的排 序。目標要分清輕重緩急，哪個是最重要的目標，哪個是次要目標， 把最終目標、現實目標和最低限度目標壹壹排列。另外，談判時，是 否應該留有余地，于準備時要制定壹個最低限度目標

23、。實驗表明，如 果壹個人的最終目標定得越高，他的最終結果就會越好。有人做過壹 個實驗，給倆組人相同的條件，把其中壹組的目標訂得高壹些，另外 壹組目標定得低壹些，實驗表明目標定得高的那壹組最終結果比較 好。2,分清哪些能夠讓步，哪些不能讓步列出目標的優(yōu)先順序之后，仍要分清哪些是能夠讓步的，哪些是 不能讓步的，必須明確，同時要簡要、清楚地用壹句話來描述。因為 談判是壹個混亂的過程，如果寫得很長、很多就需要花很多的時間去 理解，比較麻煩，也容易出錯，于不應該讓步的地方，做了相應的讓 步，而該讓的地方卻沒讓步，使談判陷入僵局。3.設定談判對手的需求明確什么是自己想要的、需要的之后，接下來要明確談判對手

24、想 要和需要的內容。例如如果給街上的乞丐壹張演出芭蕾舞的門票，他 是不會要的。他最需要解決的是什么？溫飽問題。芭蕾舞對他來說， 肯定是不需要的東西，他需要壹碗粥，壹床棉被，這是他最需要的， 當解決溫飽之后他才可能考慮其他的需要。所以于確定談判目標的時 候，壹定要分清自己想要的和需要的內容，把它羅列出來。談判中有 很多常見的問題均會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、付款、 折扣、培訓、售后服務等等。于談判前，先列出自己談判的目標，壹 二三四按優(yōu)先級分出來，再列壹個競爭對手的目標，考慮對方可能關 心的內容，把它壹壹地列出來。設定目標時，作為賣方，可能最關注的首先是價格、時間，然后 是能夠賣多少東

25、西，賣何種質量、檔次的產品給客戶?？蛻糍I東西時，最關注的不壹定是價格，也可能是售后服務、產 品質量。不同的客戶，不同的談判對手，所列出的目標是有差別的， 但不管怎么樣，談判對手所列出的目標，和自己所列出的目標壹定是 有差距的。這就需要通過雙方的交流和談判，使各自的目標趨于壹致。 作為賣方希望買方能夠按照自己的目標來做，買方肯定也希望賣方按 照他的要求來做，怎樣才能達成共識呢？這需要雙方溝通和交流，于 溝通和交流之前，壹定要確定、設定談判的目標。【自檢】如果你是談判的買方，于談判中你最關心的內容是什么 ？反之, 如果你是談判的賣方，你會注重哪方面的東西？見參考答案2 1怎樣評估談判對手談判是和競

26、爭對手或談判對象溝通的過程。因此，對于談判對手 的評估是非常重要的。怎樣來評估談判對手呢？壹般于談判之前，要做以下幾方面的工作：1 .給予充分的準備時間了解壹個人，能夠先了解他的生活習慣，知道他的需求，通過了 解他的需求去說服他，最好知道他的弱點，讓他有所畏懼。另外，仍 要知道對方的喜好、特點，如果有機會，能夠到談判對手的家里，到 他的工作場所去見見。比如，見壹見他辦公室的整潔程度，整潔的辦 公室說明這個人的條理性非常好；如果雜亂無章，說明這個人的條理 不強，同時也能夠側面了解他喜歡見哪些書籍，是偏向于文藝方面仍 是技術方面的書籍等等。這是我們于評估對手的時候需要做的，而要 做到這些必須有充分的時間。2 .調查和了解對方公司的情況對談判對象的公司進行全面了解，調查其是于盈利仍是于發(fā)展，是壹個問題型的公司，仍是壹個發(fā)展型的公司，同時仍要了解他們想 通過談判得到什么。3 .談判者的個人情況及談判風格要對談判者的個人情況以及談判風格做如下了解： 對手曾經參加過談判嗎？