采購(gòu)與供應(yīng)管理第二章采購(gòu)要素

1、采購(gòu)與供應(yīng)管理第二章采購(gòu)要素采購(gòu)與供應(yīng)管理第二章采購(gòu)要素課程目標(biāo)課程目標(biāo) 小王是倍立公司新到任的負(fù)責(zé)采購(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)理，倍立公司主要生產(chǎn)辦公室設(shè)備小王是倍立公司新到任的負(fù)責(zé)采購(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)理，倍立公司主要生產(chǎn)辦公室設(shè)備和辦公文件系列產(chǎn)品。倍立公司本身只擁有一個(gè)很小的設(shè)計(jì)隊(duì)伍?，F(xiàn)在，所有的和辦公文件系列產(chǎn)品。倍立公司本身只擁有一個(gè)很小的設(shè)計(jì)隊(duì)伍?，F(xiàn)在，所有的產(chǎn)品都是采購(gòu)來(lái)的，公司現(xiàn)有產(chǎn)品都是采購(gòu)來(lái)的，公司現(xiàn)有35名員工，年?duì)I業(yè)額在名員工，年?duì)I業(yè)額在400萬(wàn)元左右。萬(wàn)元左右。 小王發(fā)現(xiàn)他所面臨的工作局面是：小王發(fā)現(xiàn)他所面臨的工作局面是： (1)在采購(gòu)談判中每省出一塊錢(qián)就能多出一塊錢(qián)的利潤(rùn)。與供應(yīng)商打交道，需在

2、采購(gòu)談判中每省出一塊錢(qián)就能多出一塊錢(qián)的利潤(rùn)。與供應(yīng)商打交道，需要堅(jiān)忍不拔的精神。供應(yīng)商如果不能提供符合規(guī)格要求的產(chǎn)品，很快就會(huì)被替換要堅(jiān)忍不拔的精神。供應(yīng)商如果不能提供符合規(guī)格要求的產(chǎn)品，很快就會(huì)被替換調(diào)。調(diào)。 (2)供應(yīng)商之間充滿(mǎn)了競(jìng)爭(zhēng)。只要有大宗訂貨合同，必需充分利用這種競(jìng)爭(zhēng)，供應(yīng)商之間充滿(mǎn)了競(jìng)爭(zhēng)。只要有大宗訂貨合同，必需充分利用這種競(jìng)爭(zhēng)，從眾多的供應(yīng)商中間收羅它們的投標(biāo)。不需要花多少時(shí)間就可以挑出有吸引力的從眾多的供應(yīng)商中間收羅它們的投標(biāo)。不需要花多少時(shí)間就可以挑出有吸引力的好賣(mài)家，因?yàn)橹灰懈?jìng)爭(zhēng)，機(jī)會(huì)商家們都會(huì)迅速行動(dòng)。好賣(mài)家，因?yàn)橹灰懈?jìng)爭(zhēng)，機(jī)會(huì)商家們都會(huì)迅速行動(dòng)。 (3)清晰明確的

3、技術(shù)規(guī)范是十分重要的。公司所要找的供應(yīng)商，應(yīng)能生產(chǎn)制造清晰明確的技術(shù)規(guī)范是十分重要的。公司所要找的供應(yīng)商，應(yīng)能生產(chǎn)制造百分之百符合設(shè)計(jì)和規(guī)范的產(chǎn)品。有時(shí)供應(yīng)商會(huì)對(duì)公司的設(shè)計(jì)提出一些改進(jìn)意見(jiàn)，百分之百符合設(shè)計(jì)和規(guī)范的產(chǎn)品。有時(shí)供應(yīng)商會(huì)對(duì)公司的設(shè)計(jì)提出一些改進(jìn)意見(jiàn)，或者更糟糕的是，它們抱怨百分之百地照我們的要求生產(chǎn)制造太困難了。采購(gòu)人或者更糟糕的是，它們抱怨百分之百地照我們的要求生產(chǎn)制造太困難了。采購(gòu)人員對(duì)此不能表示同情，供應(yīng)商想修改技術(shù)規(guī)范只有一個(gè)理由，就是使得產(chǎn)品更容員對(duì)此不能表示同情，供應(yīng)商想修改技術(shù)規(guī)范只有一個(gè)理由，就是使得產(chǎn)品更容易制造從而有更多的利潤(rùn)。（下一頁(yè)）易制造從而有更多的利潤(rùn)。

4、（下一頁(yè)） (4)當(dāng)然，發(fā)現(xiàn)能滿(mǎn)足公司要求的又是最便宜的供應(yīng)商并不意味著當(dāng)然，發(fā)現(xiàn)能滿(mǎn)足公司要求的又是最便宜的供應(yīng)商并不意味著大功告成了。供應(yīng)商通常是不能輕易信任的。必須不斷地督促，大功告成了。供應(yīng)商通常是不能輕易信任的。必須不斷地督促，以確保它們履行合同的所有責(zé)任和義務(wù)。當(dāng)然，也要仔細(xì)檢驗(yàn)所以確保它們履行合同的所有責(zé)任和義務(wù)。當(dāng)然，也要仔細(xì)檢驗(yàn)所有的供貨，確認(rèn)它們沒(méi)有把殘次品供給公司。公司就是要發(fā)現(xiàn)某有的供貨，確認(rèn)它們沒(méi)有把殘次品供給公司。公司就是要發(fā)現(xiàn)某些供應(yīng)商，無(wú)論是國(guó)內(nèi)的還是海外的，由于其質(zhì)量問(wèn)題需向我們些供應(yīng)商，無(wú)論是國(guó)內(nèi)的還是海外的，由于其質(zhì)量問(wèn)題需向我們的仔細(xì)檢驗(yàn)回付費(fèi)用。的仔細(xì)

5、檢驗(yàn)回付費(fèi)用。 (5)生意實(shí)際上是很簡(jiǎn)單的。設(shè)計(jì)出你認(rèn)為能很好銷(xiāo)售的產(chǎn)品，生意實(shí)際上是很簡(jiǎn)單的。設(shè)計(jì)出你認(rèn)為能很好銷(xiāo)售的產(chǎn)品，當(dāng)然，這要假設(shè)你能以較低的成本生產(chǎn)制造它們，如果不是這樣當(dāng)然，這要假設(shè)你能以較低的成本生產(chǎn)制造它們，如果不是這樣的話，就與供應(yīng)商簽訂合同。剩下的事就是認(rèn)真地管理供應(yīng)商，的話，就與供應(yīng)商簽訂合同。剩下的事就是認(rèn)真地管理供應(yīng)商，確保它們能履行合同中的條款和義務(wù)。確保它們能履行合同中的條款和義務(wù)。 小王所考慮的問(wèn)題屬于采購(gòu)要素的范疇，理解和掌握這些基本小王所考慮的問(wèn)題屬于采購(gòu)要素的范疇，理解和掌握這些基本的采購(gòu)要素對(duì)于實(shí)際的采購(gòu)工作具有決定性的作用。的采購(gòu)要素對(duì)于實(shí)際的采購(gòu)工

6、作具有決定性的作用。21 質(zhì)量質(zhì)量 請(qǐng)問(wèn)你知道質(zhì)量的定義嗎英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)將質(zhì)量定義為“能夠滿(mǎn)足指定需求的產(chǎn)品或服務(wù)的所有特性、特點(diǎn)的集合?！?“全面質(zhì)量”（TQM）理念是建立在所有有關(guān)人員的積極參與上，這個(gè)概念更加注重系統(tǒng)程序和過(guò)程，而不是集中在提供的物品和服務(wù)上 規(guī)格是描述產(chǎn)品品牌、物理和化學(xué)特性、原材料、性能、制造方規(guī)格是描述產(chǎn)品品牌、物理和化學(xué)特性、原材料、性能、制造方法、工程圖樣、市場(chǎng)等級(jí)的技術(shù)表格。法、工程圖樣、市場(chǎng)等級(jí)的技術(shù)表格。 規(guī)格的類(lèi)型規(guī)格的類(lèi)型樣品樣品多種方法多種方法的綜合運(yùn)的綜合運(yùn)用用 設(shè)計(jì)圖和設(shè)計(jì)圖和樣圖樣圖品品牌和牌和商品商品名名化學(xué)化學(xué)和物和物理規(guī)理規(guī)格格 商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)商

7、業(yè)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)等級(jí)市場(chǎng)等級(jí)原材料和原材料和制造方法制造方法的規(guī)格的規(guī)格績(jī)效規(guī)格績(jī)效規(guī)格合格產(chǎn)品合格產(chǎn)品目錄目錄產(chǎn)生規(guī)格問(wèn)題產(chǎn)生規(guī)格問(wèn)題的原因包括的原因包括 缺乏標(biāo)準(zhǔn)化缺乏標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)格過(guò)于苛刻規(guī)格過(guò)于苛刻 松散的規(guī)格松散的規(guī)格過(guò)時(shí)的規(guī)格過(guò)時(shí)的規(guī)格 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的差異國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的差異 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、專(zhuān)業(yè)團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)地方標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)(公司)標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量控制手段質(zhì)量控制手段進(jìn)貨檢驗(yàn)進(jìn)貨檢驗(yàn)來(lái)源檢驗(yàn)來(lái)源檢驗(yàn)來(lái)源控制來(lái)源控制標(biāo)準(zhǔn)化工作給采購(gòu)方提供的很多有利條件，主要有：標(biāo)準(zhǔn)化工作給采購(gòu)方提供的很多有利條件，主要有：1.明確了規(guī)范，并消除了無(wú)論是在采購(gòu)方還是在供應(yīng)方的要求中任何不明確明確了規(guī)范，

8、并消除了無(wú)論是在采購(gòu)方還是在供應(yīng)方的要求中任何不明確的地方。的地方。2.標(biāo)準(zhǔn)化有助于提高可靠性和降低成本。標(biāo)準(zhǔn)化有助于提高可靠性和降低成本。3.沒(méi)有必要制定公司單獨(dú)的規(guī)范，因此減少了解釋信函、電話等的往來(lái)，節(jié)沒(méi)有必要制定公司單獨(dú)的規(guī)范，因此減少了解釋信函、電話等的往來(lái)，節(jié)約了時(shí)間和費(fèi)用。約了時(shí)間和費(fèi)用。4.由于節(jié)約了設(shè)計(jì)時(shí)間而使成品的生產(chǎn)時(shí)間也縮短了。由于節(jié)約了設(shè)計(jì)時(shí)間而使成品的生產(chǎn)時(shí)間也縮短了。5.因?yàn)樗袧撛诠?yīng)商都對(duì)同樣的東西報(bào)價(jià)，所以可對(duì)報(bào)價(jià)做精確的比較。因?yàn)樗袧撛诠?yīng)商都對(duì)同樣的東西報(bào)價(jià)，所以可對(duì)報(bào)價(jià)做精確的比較。6.可供選擇的供應(yīng)商增多，減少了對(duì)專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商的依賴(lài)性，為商務(wù)談判提供

9、可供選擇的供應(yīng)商增多，減少了對(duì)專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商的依賴(lài)性，為商務(wù)談判提供了更大的余地。了更大的余地。7.減少差錯(cuò)與矛盾，進(jìn)而增加了供應(yīng)商的信譽(yù)。減少差錯(cuò)與矛盾，進(jìn)而增加了供應(yīng)商的信譽(yù)。8.通過(guò)參照通過(guò)參照ISO標(biāo)準(zhǔn)，方便了標(biāo)準(zhǔn)，方便了國(guó)際性組織貨源。國(guó)際性組織貨源。9.減少庫(kù)存的項(xiàng)目數(shù)和數(shù)量，從而降低了庫(kù)存和成本。減少庫(kù)存的項(xiàng)目數(shù)和數(shù)量，從而降低了庫(kù)存和成本。10.標(biāo)準(zhǔn)的使用也使物資材料裝卸操作的費(fèi)用降低。標(biāo)準(zhǔn)的使用也使物資材料裝卸操作的費(fèi)用降低。11 對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備的非常規(guī)性采購(gòu)也可以一目了然。對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備的非常規(guī)性采購(gòu)也可以一目了然。22 數(shù)量和交付數(shù)量和交付 iPCRQ2Q:訂貨量（平均每次）R

10、:年需求量C:平均每次訂貨費(fèi)用P:庫(kù)存物品的單價(jià)i:年保管費(fèi)與庫(kù)存物品金額的比率.經(jīng)濟(jì)訂貨數(shù)量經(jīng)濟(jì)訂貨數(shù)量(Economic order quantity)簡(jiǎn)稱(chēng)簡(jiǎn)稱(chēng)EOQ，即綜合分析，即綜合分析訂購(gòu)、庫(kù)存成本支出后得出的總費(fèi)用最低的最優(yōu)訂貨數(shù)量。訂購(gòu)、庫(kù)存成本支出后得出的總費(fèi)用最低的最優(yōu)訂貨數(shù)量。某公司計(jì)劃在未來(lái)一年內(nèi)采購(gòu)某公司計(jì)劃在未來(lái)一年內(nèi)采購(gòu)C貨物貨物8000公斤，每次采購(gòu)相同公斤，每次采購(gòu)相同的數(shù)量，已知每次采購(gòu)成本為的數(shù)量，已知每次采購(gòu)成本為50元，每公斤貨物的的全年庫(kù)存元，每公斤貨物的的全年庫(kù)存成本為成本為5元，元，C貨物的價(jià)格為貨物的價(jià)格為80元元/公斤，試求某公司公斤，試求某公

11、司C貨物的經(jīng)貨物的經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量。濟(jì)訂購(gòu)批量。 根據(jù)經(jīng)濟(jì)訂貨批量公式，根據(jù)經(jīng)濟(jì)訂貨批量公式， 例例請(qǐng)購(gòu)準(zhǔn)備工作 2把請(qǐng)購(gòu)要求呈送給采購(gòu)部門(mén)3由采購(gòu)部門(mén)進(jìn)行價(jià)及訂貨準(zhǔn)備工作 4、把訂單下達(dá)給供應(yīng)商6訂購(gòu)貨物的運(yùn)輸7收取貨物檢驗(yàn)和存儲(chǔ)8發(fā)送給生產(chǎn)部門(mén)或銷(xiāo)售部門(mén)5由供應(yīng)商執(zhí)行訂單要求 由于對(duì)庫(kù)存進(jìn)行定期回顧，由于對(duì)庫(kù)存進(jìn)行定期回顧，有較多機(jī)會(huì)淘汰過(guò)時(shí)產(chǎn)有較多機(jī)會(huì)淘汰過(guò)時(shí)產(chǎn)品。品。能使采購(gòu)任務(wù)平均分布于能使采購(gòu)任務(wù)平均分布于各次訂貨中，并可對(duì)經(jīng)各次訂貨中，并可對(duì)經(jīng)濟(jì)因素加以考慮。濟(jì)因素加以考慮。當(dāng)同時(shí)向同一供應(yīng)商訂購(gòu)當(dāng)同時(shí)向同一供應(yīng)商訂購(gòu)大量不同產(chǎn)品時(shí)，可以大量不同產(chǎn)品時(shí)，可以就大批量折扣進(jìn)行談判。就大

12、批量折扣進(jìn)行談判。由于訂貨以同樣的規(guī)律有由于訂貨以同樣的規(guī)律有序地進(jìn)行，降低了啟動(dòng)序地進(jìn)行，降低了啟動(dòng)成本，并加強(qiáng)了生產(chǎn)規(guī)成本，并加強(qiáng)了生產(chǎn)規(guī)劃的效率，從而使生產(chǎn)劃的效率，從而使生產(chǎn)更經(jīng)濟(jì)。更經(jīng)濟(jì)。 若庫(kù)存的許多產(chǎn)若庫(kù)存的許多產(chǎn)品同時(shí)要求達(dá)品同時(shí)要求達(dá)到再訂貨的貨到再訂貨的貨量，再訂貨系量，再訂貨系統(tǒng)就會(huì)負(fù)擔(dān)過(guò)統(tǒng)就會(huì)負(fù)擔(dān)過(guò)重。重。由于各產(chǎn)品在不由于各產(chǎn)品在不同時(shí)間達(dá)到要同時(shí)間達(dá)到要求補(bǔ)充的貨量，求補(bǔ)充的貨量，會(huì)造成再訂貨會(huì)造成再訂貨的過(guò)分隨意性。的過(guò)分隨意性。 平均而言，這里要求的存平均而言，這里要求的存貨量要比在固定訂貨點(diǎn)貨量要比在固定訂貨點(diǎn)體系中的大，因?yàn)樵儆嗴w系中的大，因?yàn)樵儆嗀浀臄?shù)量必

13、須保證各回貨的數(shù)量必須保證各回顧周期之間和各訂貨提顧周期之間和各訂貨提前期之間對(duì)產(chǎn)品的使用前期之間對(duì)產(chǎn)品的使用要求。要求。再訂貨的數(shù)量不是建立在再訂貨的數(shù)量不是建立在EOQ的基礎(chǔ)上的。的基礎(chǔ)上的。 若回顧周期后使用量立即若回顧周期后使用量立即改變，在下次回顧日前改變，在下次回顧日前可能會(huì)出現(xiàn)貨物短缺?？赡軙?huì)出現(xiàn)貨物短缺。除非需求一直穩(wěn)定不變，除非需求一直穩(wěn)定不變，否則很難決定恰當(dāng)?shù)幕胤駝t很難決定恰當(dāng)?shù)幕仡欀芷陬欀芷?實(shí)現(xiàn)按時(shí)交付是采購(gòu)的基本要求實(shí)現(xiàn)按時(shí)交付是采購(gòu)的基本要求 23 供應(yīng)商決策供應(yīng)商決策 對(duì)應(yīng)策略動(dòng)態(tài)選擇策略穩(wěn)定策略選擇供應(yīng)選擇供應(yīng)商的策略商的策略 生產(chǎn)能力其他快速響應(yīng)能力)結(jié)算條

14、件服務(wù)水平價(jià)格產(chǎn)品的質(zhì)量信譽(yù)技術(shù)水平供應(yīng)商選供應(yīng)商選擇方法擇方法1.要調(diào)查了解供應(yīng)商。2.要考察考核供應(yīng)商。3.要考核選擇供應(yīng)商。一是要準(zhǔn)備一份合適的招標(biāo)書(shū)二是要建立一個(gè)合適的評(píng)標(biāo)小組和評(píng)標(biāo)規(guī)則三是要組織好整個(gè)招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)。建立供應(yīng)商選擇和評(píng)估小組盡可能地收集供應(yīng)商的名單和資料列出評(píng)估因素及確定權(quán)數(shù)進(jìn)行量化打分綜合評(píng)價(jià)并確定供應(yīng)商某企業(yè)采購(gòu)某物品，有A、B、C三家可考慮的供應(yīng)商，針對(duì)該物品的特點(diǎn)，從到貨合格率、價(jià)格、服務(wù)三方面來(lái)評(píng)估供應(yīng)商，通過(guò)調(diào)查和以往資料，憑一定技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，得出以下有關(guān)資料，如表2.1所示。例例供應(yīng)商評(píng)估表供應(yīng)商評(píng)估表評(píng) 估 指 標(biāo)權(quán) 數(shù)評(píng) 估 數(shù) 值A(chǔ)BC訂貨合格率0.3

15、976價(jià) 格0.2889服 務(wù)0.5788評(píng) 估 數(shù) 值7.87.77.6A供應(yīng)商供應(yīng)商=90.3+0.28+0.57=7.8 B供應(yīng)商供應(yīng)商=70.3+80.2+80.5=7.7 C供應(yīng)商供應(yīng)商=60.3+90.2+8O.5=7.624 價(jià)格價(jià)格 付款條件付款條件供應(yīng)商成本供應(yīng)商成本供求關(guān)系供求關(guān)系替代產(chǎn)品價(jià)格替代產(chǎn)品價(jià)格影響價(jià)格的因素影響價(jià)格的因素競(jìng)爭(zhēng)狀況競(jìng)爭(zhēng)狀況規(guī)格與品質(zhì)規(guī)格與品質(zhì)生產(chǎn)季節(jié)與采購(gòu)時(shí)機(jī)生產(chǎn)季節(jié)與采購(gòu)時(shí)機(jī)采購(gòu)數(shù)量采購(gòu)數(shù)量交貨條件交貨條件 常用材料、器材屬于大量采購(gòu)項(xiàng)目的常用材料、器材屬于大量采購(gòu)項(xiàng)目的選定主要原材料選定主要原材料2030種，其價(jià)值占種，其價(jià)值占全部總值百分比的

16、全部總值百分比的7080以上。以上。計(jì)劃外資本支出、設(shè)備器材計(jì)劃外資本支出、設(shè)備器材的采購(gòu)，數(shù)量巨大，影響經(jīng)的采購(gòu)，數(shù)量巨大，影響經(jīng)濟(jì)效益深遠(yuǎn)的。濟(jì)效益深遠(yuǎn)的。 突發(fā)事變緊急采購(gòu)?fù)话l(fā)事變緊急采購(gòu)性能比較特殊的材料、器材性能比較特殊的材料、器材(包括主包括主要零配件要零配件)，一旦供應(yīng)脫節(jié)，可能導(dǎo)，一旦供應(yīng)脫節(jié)，可能導(dǎo)致生產(chǎn)中斷的。致生產(chǎn)中斷的。波動(dòng)性物資、器材采購(gòu)波動(dòng)性物資、器材采購(gòu)采購(gòu)價(jià)格決策的過(guò)程采購(gòu)價(jià)格決策的過(guò)程 信息搜集的常信息搜集的常用渠道有：用渠道有：雜志、報(bào)紙等媒體。雜志、報(bào)紙等媒體。信息網(wǎng)絡(luò)或產(chǎn)業(yè)調(diào)查信息網(wǎng)絡(luò)或產(chǎn)業(yè)調(diào)查服務(wù)業(yè)服務(wù)業(yè)參觀展覽會(huì)或參加研參觀展覽會(huì)或參加研討會(huì)討會(huì)加入

17、行業(yè)協(xié)會(huì)。加入行業(yè)協(xié)會(huì)。市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是一種競(jìng)爭(zhēng)不受任何阻礙和干擾的市場(chǎng)，沒(méi)有壟斷，完全由買(mǎi)賣(mài)雙方自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，該市場(chǎng)上的產(chǎn)品無(wú)差異，市場(chǎng)上有許多生產(chǎn)者和消費(fèi)者，且規(guī)模較小，處于該市場(chǎng)上的產(chǎn)品的價(jià)格是由整個(gè)市場(chǎng)的供求關(guān)系決定的。完全壟斷市場(chǎng)。完全壟斷市場(chǎng)是指整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)完全處于一家廠商所控制的狀態(tài)下，該獨(dú)家廠商決定商品供應(yīng)數(shù)量和商品的市場(chǎng)價(jià)格壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)(不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng))。壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是指一種既有競(jìng)爭(zhēng)又有壟斷的市場(chǎng)，既不是完全競(jìng)爭(zhēng)又不是完全壟斷的市場(chǎng)，不同廠商的產(chǎn)品式樣、質(zhì)量、性能等有差異寡頭壟斷市場(chǎng)。寡頭壟斷市場(chǎng)是指少數(shù)幾家廠商壟斷某一行業(yè)的市場(chǎng)，控制了該行業(yè)

18、的供給，產(chǎn)品可能有差別，也可能無(wú)差別。報(bào)價(jià)采購(gòu)方式報(bào)價(jià)采購(gòu)方式談判確定價(jià)格談判確定價(jià)格招標(biāo)確定價(jià)格招標(biāo)確定價(jià)格 確定價(jià)格的幾種方式確定價(jià)格的幾種方式 (一一)了解供應(yīng)商的折扣策略了解供應(yīng)商的折扣策略 1現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣2數(shù)量折扣。數(shù)量折扣。3季節(jié)折扣。季節(jié)折扣。4折讓。折讓。 (二二)認(rèn)真分析供應(yīng)商的調(diào)價(jià)認(rèn)真分析供應(yīng)商的調(diào)價(jià) (三三)處理好質(zhì)量與價(jià)格的關(guān)系處理好質(zhì)量與價(jià)格的關(guān)系 (四四)把商品的價(jià)格同商品的服把商品的價(jià)格同商品的服務(wù)、運(yùn)輸條件、結(jié)算條件和名務(wù)、運(yùn)輸條件、結(jié)算條件和名牌價(jià)值等綜合起來(lái)考慮牌價(jià)值等綜合起來(lái)考慮 25 談判談判 一、采購(gòu)談判前的“規(guī)劃” （一）預(yù)測(cè) 好的預(yù)測(cè)須包含下列

19、幾項(xiàng)：1.注意價(jià)格趨勢(shì)：2.“四個(gè)伙伴”理論： 3.盡早由供應(yīng)商得到協(xié)助： 4使用量預(yù)測(cè)： 5.掌握特殊重大事件： (二)學(xué)習(xí) (三)分析(Analyze) 1.如何還價(jià)(Counter bid)： 2.如何比價(jià)：3.找出決定價(jià)格的重要因素：4.價(jià)格上漲如何影響供應(yīng)商的邊際利潤(rùn)： 5.實(shí)際與合理的價(jià)格是多少? 6.對(duì)付價(jià)格上漲的最好對(duì)策：采購(gòu)談判的技巧采購(gòu)談判的技巧 （一）還價(jià)技巧 1.還價(jià)要有彈性。2.化零為整。 3.善用高層。 4.壓迫降價(jià)。5.敲山震虎。 (二)殺價(jià)技巧 1.開(kāi)低走高。 2.欲擒故縱。 3.疲勞轟炸、死纏不放。 4.百般挑剔。 5.博人同情。 6.循循善誘。 (三)讓步技巧26 合同合同 采購(gòu)合同采購(gòu)合同的管理的管理合同糾紛的處理計(jì)劃審查合同審批合同跟蹤缺貨預(yù)測(cè)