銷售培訓(xùn)綱要

1、營(yíng)銷培訓(xùn)銷售培訓(xùn)綱 要第一局部根底培訓(xùn)局部.售樓員置業(yè)參謀 的自身定位1. 公司形象的代表“職員制造公司 :職員是公司的財(cái)產(chǎn) ,不單只有老板才代表公司每一個(gè)員工都代表公司 .2. 經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者應(yīng)清楚自己是公司與客戶的中介,其主要職能的氫開展商的背景實(shí)力、樓盤的功能與素質(zhì)、商業(yè)物業(yè)的特性、購(gòu)物中心的理念、 價(jià)格政策、效勞內(nèi) 容等信息傳遞給客戶，到達(dá)銷售的目的。3. 客戶購(gòu)置行為的引導(dǎo)者 購(gòu)房涉及許多專業(yè)知識(shí)，如：地段的專察、同類樓盤的比擬、戶 型格局的 評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、區(qū)位價(jià)值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、 面積的丈量、付款按揭的計(jì)算、合同的簽署、 產(chǎn)權(quán)的辦理等每一個(gè)環(huán)我節(jié) 都包

2、含了許多專業(yè)細(xì)致的方面。 對(duì)一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說，并非易事， 所以銷售員要充分了解并 利用這些專業(yè)知識(shí)，為客戶提供咨詢的便利與服 務(wù)，從面引導(dǎo)客 戶購(gòu)樓。4. 把商品房、鋪推薦給客戶的專家 售樓員要有絕對(duì)的信心，并做到三個(gè)自信：1 .相信自己所代表的公司2 .相信自己所推銷的商品3 .相信自己的推銷能力5. 將客戶意見向公司反響的媒介 使公司能及進(jìn)作出相應(yīng)的修正與處理， 建立公司良好的企業(yè)形象.6. 市場(chǎng)信息的收集者 銷售人員要有較強(qiáng)的反響能力、應(yīng)變能力、較豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸角，這就需要銷售員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng) 的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，如對(duì)周邊樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

3、手優(yōu)劣勢(shì)及市場(chǎng)活動(dòng)的認(rèn)知，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)置心態(tài)的把握，為 合同的決策 提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)。.售樓員面對(duì)的對(duì)象1. 售樓員是開展商與客戶溝通的橋梁，是客戶直接面對(duì)并與之 交流的公司代表，是客戶了解開展商信息的主要媒介。2. 了解客戶對(duì)樓盤的知趣和愛好售樓員通過與客戶的屢次接觸與揣摩，對(duì)客戶的購(gòu)樓購(gòu)鋪 喜好形成一定的認(rèn)知后，方可投其所好，一 槍擊中。3. 幫助客戶選擇最能滿足客戶需要的戶型、鋪位，發(fā)現(xiàn)真實(shí)需 求并協(xié)助解決。 在銷售過程中， 優(yōu)秀的銷售員在與客戶的問 答中能用 一種直覺開掘客戶的真實(shí)需求， 并且非常清楚明白 地所真正適宜 的房子， 鋪位推薦給他， 包括最恰當(dāng)?shù)母犊罘?式，為客戶安排資 金

4、流量。4. 向客戶介紹所推薦樓盤、商場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)。5. 答復(fù)客戶提出的疑問應(yīng)明白“挑剔者， 才是真正的買家 的道理。以應(yīng)以誠(chéng)相待、 有 問必答、盡量滿足顧客的需求， 所以要豐富的掌握各方面 的知識(shí)。6. 向客戶介紹售后效勞買房、買鋪是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。認(rèn)購(gòu)一一簽合同辦理銀行按揭繳納稅費(fèi)產(chǎn)權(quán)登記或變更 手續(xù)售樓員應(yīng)將 公司的效勞宗旨的售后效勞內(nèi)容詳盡解說， 免除客戶購(gòu)置的后顧之 憂。7. 讓客戶相信購(gòu)置此樓、此鋪是明智的選擇建筑、環(huán)境和質(zhì)量的保證，開展商雄厚實(shí)力的表達(dá)， 生活方 式的引導(dǎo)，生活素質(zhì)的提升及物 業(yè)升值潛力的挖掘等信息是 客戶產(chǎn)生購(gòu)置決定的重要因素，也是支 撐客戶選擇此單位、 鋪位的軟硬體系

5、。三.售樓員的工作職責(zé)及要求一 常規(guī)日常工作職責(zé). 推廣公司形象，傳遞公司信息2. 積極主動(dòng)向客戶推薦公司樓盤。3. 按照效勞標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)效勞素質(zhì)。A保持笑容E保持儀容整潔 C耐心，有禮地向客戶介紹。D積極的工作態(tài)度。4. 銷售業(yè)績(jī)的保障與提高。5. 保持接待臺(tái)及現(xiàn)場(chǎng)的清潔6. 及時(shí)反響客戶情況。7. 培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類工程的開展動(dòng)向。8. 保護(hù)銷售材料，包括工卡、工衣等。9. 不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提10.服從公司的工作調(diào)配與安排1 1 .嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度1 2 .嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度要求售樓員遵守公司的保密原那么,不得直接或間接透露公司客戶資料，不

6、得直接或間接透露公司員工薪，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司的開展戰(zhàn)略，銷售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。1營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作及銷售部日常工作圖表效勞標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)防止售樓部 室內(nèi)外保持光線充足，玻璃干 凈，空調(diào) 操作正常，空氣流通，保持銷 售資料齊 全穩(wěn)妥，陳列干凈整齊，寫字 臺(tái)上需整 齊的放置應(yīng)用文具，筆記本， 筆，客戶 登記表，銷售資料等舒適完善的 效勞環(huán)境，整 潔干凈的環(huán) 境，便于工作 的空間設(shè)施報(bào)章文具凌亂放置，擺 設(shè)乖僻，桌面亂七八糟， 到處找不到書寫工具或 銷售資料，銷售資料不 是不齊全或是散落報(bào)到準(zhǔn)時(shí)上班閱讀報(bào)章刊物 售樓部任何時(shí)間一律禁 止閱讀報(bào)章刊物做好營(yíng)業(yè)前 的準(zhǔn)備迎接 新的一天

7、遲到或仍在吃早餐 吸煙售樓部于任何時(shí)間一律禁止吸煙進(jìn)食售樓部于任何時(shí)間一律禁止于店 面進(jìn)食二售樓員的根本素質(zhì) 抓好“一個(gè)中心“兩種能力“三顆心“四條熟悉“五必學(xué)會(huì)即：一個(gè)中心：以客戶為中心。兩種能力：應(yīng)變能力，協(xié)調(diào)能力。三顆心：對(duì)工作的熱心，對(duì)客戶的耐心，對(duì)成交的信心。 四條熟悉：熟悉國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)，熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)行情，熟悉本公司及物業(yè)情況。五必學(xué)會(huì)：學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查，學(xué)會(huì)分析、算帳，學(xué)會(huì)揣摩客戶心理，學(xué)會(huì)跟蹤客戶，學(xué)會(huì)與客戶交朋友。聚寶盆概念一專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)1. 了解公司要充分了解開展商的歷史狀況，獲過哪些榮譽(yù)， 房地產(chǎn)開發(fā) 業(yè)績(jī)與質(zhì)量管理， 售后效勞承諾的內(nèi)容，公司效勞理

8、念以及 公司未來開展的方向，2. 了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ) 與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，如：房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 知識(shí)，金融知識(shí)， 物業(yè)管理知識(shí)， 工程建筑根本知識(shí)， 房地產(chǎn)法 律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，如：容積率，綠化率，建筑密度，建筑面積，使用面積等詞匯。3. 了解顧客特性及購(gòu)置心理 由于消費(fèi)者的消費(fèi)需求個(gè)性化，差異化，售樓員應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)去體會(huì)顧客的需求和想法，只有充分了解不同消費(fèi)者的購(gòu)置特性和心理才能更好地向其提供購(gòu)置建議。一 般講，顧客購(gòu)置動(dòng)機(jī)有：求實(shí)心理，求新心理，求美心理，求名心理，求利心理，偏好心理，自尊心理，仿效心理，隱秘心 理疑慮心理，平安心理等。1綜合能力的培養(yǎng)1. 觀察能力指與人交談時(shí)對(duì)談

9、話對(duì)象的身體語(yǔ)言， 思考方式等的觀察和準(zhǔn)確 判斷，并對(duì)后續(xù)談話內(nèi)容與方式及時(shí)修正和改善。應(yīng) 采取的行為和措施2. 語(yǔ)言運(yùn)用能力語(yǔ)言是人們思想交流的工具。 售樓員每天要接待不同類型的 客戶， 主要是靠語(yǔ)言這種工具，與顧客光溝通和交流，售樓員的語(yǔ)言是否熱情、 禮貌、得體直接影響自身和公司的 形象，如果只是機(jī)械的 使用禮貌用語(yǔ)而不帶任何誠(chéng)意，只會(huì)起到相反的作用，影響顧客對(duì)樓盤和效勞的滿意程度，因此應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：態(tài)度要好，有誠(chéng)意，要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)，表達(dá)要恰當(dāng)，語(yǔ)言要委婉，語(yǔ)調(diào)要柔和， 要通俗易懂，要配 合氣氛，不夸大其詞，要留有余地。3. 社交能力社交能力包括： 與人交往使人感到愉快的能力， 處理異

10、議爭(zhēng) 端的 能力及控制交往氣氛的能力等， 消費(fèi)者形形色色、 文化 品味、經(jīng) 濟(jì)能力、購(gòu)置心理、個(gè)性特征、生活興趣、與愛好 各不相同， 一 個(gè)好的售樓員應(yīng)充分掌握客戶， 憑介豐富的經(jīng) 驗(yàn)迅速判斷客戶的 類型， 及時(shí)調(diào)整銷售策略， 讓客戶在自己 設(shè)定的軌道上運(yùn)行， 客 戶從進(jìn)門就像進(jìn)入一個(gè)大包圍圈， 無 形中被你引著走， 最終幫他 做出明智的決定， 即讓他體會(huì)到 你的效勞， 又不讓他拖泥帶水， 解決問題干凈利落， 無后之 憂。4. 良好的品質(zhì) 從公司的角度看：積極的工作態(tài)度、飽滿的工作熱情、良 好的人 際關(guān)系、善于與同事合作、熱誠(chéng)可靠、獨(dú)立的工作 能力、具有創(chuàng)造 性、熱愛本職工作、不斷提高業(yè)務(wù)技能

11、、 充分了解樓盤知識(shí)、知道 顧客的真正需求、能夠顯示出發(fā) 展商和樓盤的附加價(jià)值、達(dá)成業(yè)績(jī) 目標(biāo)、服從管理、虛心 向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)、虛心接受批評(píng)。 從客戶角度看 外表整潔、有禮貌和耐心、親切熱情友好的態(tài)度樂 于助人、 能夠提供快捷的效勞、能答復(fù)所有問題、傳達(dá)正確而準(zhǔn)確 的信息、介紹所購(gòu)樓盤的特點(diǎn)、能夠提供建設(shè)性意見、關(guān) 心顧客的 利益急顧客之急、 幫助客戶做出正確的樓盤選擇、 耐心的傾聽客 戶的意見和要求、記住老客戶的偏好。 三.售樓員在銷售工作中應(yīng) 克服的問題1. 言談側(cè)重道理。講大道理有些售樓員習(xí)慣用書面化、理性化的論述進(jìn)行銷售介紹，使客戶 感覺其建議可操作性不強(qiáng)，太艱難，或者根 本就與這種

12、人有心理距離，因而拒絕購(gòu)置或拒絕其建議。2. 喜歡隨時(shí)反駁在與客戶的交談中， 應(yīng)多鼓勵(lì)客戶多發(fā)表自己的見解， 以了解他 的需 求， 并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)表達(dá)意見或提出解決方案。 如果我們不斷 的打斷客 戶的話， 針對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁， 會(huì)使客戶失去與我 們交談下去的 信心。 并失去找到客戶真正異議的時(shí)機(jī)， 易導(dǎo)致客戶 腦羞成怒、中斷談 話不要圖一時(shí)痛快3. 談話中無重點(diǎn) 銷售時(shí)間是珍貴的，如你的談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無法或難 以發(fā)覺你的要求，反而認(rèn)為是浪費(fèi)時(shí)間。4. 言不由衷的恭維 面對(duì)客戶應(yīng)坦誠(chéng)相等，由衷地贊同他們對(duì)市場(chǎng)的正確判斷，如只 為了討 好客戶， 為求下訂而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維， 實(shí)際

13、上是對(duì)雙 方的一種輕視， 會(huì)降低客戶對(duì)售樓員及所推售樓盤的信任度。5. 懶惰成功的銷售很多不是一蹴而就的事情， “天上是人會(huì)掉餡餅的 一 份 辛苦一份收獲， 只有不斷的努力進(jìn)取， 你的業(yè)績(jī)才會(huì)逐步上升， 成功 是克服懶惰的最好方法，自律是克服懶惰的最正確督導(dǎo)。第三局部 售樓員的儀容儀表與行為標(biāo)準(zhǔn)儀容、儀表 第一印象往往是深刻而長(zhǎng)久的， 而售樓員留給客戶的第一印象把 握在 自己手中 ,我們必須從細(xì)微處著手去去建立與客戶相處的信 心 ,并主動(dòng) 創(chuàng)造良好的銷售氣氛 .1. 服裝整潔、干凈、冬裝不要太臃腫，褲子盡量長(zhǎng)一些，襪子不要露 在外面，工作時(shí)禁止穿牛仔褲和休閑褲，皮鞋要協(xié)調(diào)，清潔。2. 裝飾要化

14、淡妝，粉底不能打得太厚，且要保持均勻，與皮膚底色協(xié)調(diào)，眼影不易被明顯發(fā)覺為宜，眼線不要勾太重，眼眉要描 得自然， 原那么上以彌補(bǔ)眉形中的輕描為主，不得紋眉或因勾 描太重而產(chǎn)生紋眉 的效果。胭脂要淡以彌補(bǔ)臉型缺乏為根本 標(biāo)準(zhǔn)，不要涂有色指甲油， 忌因過多香水或使用刺激性氣味 的香水，頭發(fā)要常洗，常洗澡，不要 有過重體味，上班前頭 發(fā)梳理整齊，保證無頭皮屑。3. 整體要求A 每天都要刷牙漱口，提倡飯后漱口，上班前不得吃有異味的食物，勤洗手，勤剪指甲，指甲縫不藏有骯物。B 為客戶效勞時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張 和恐懼 的表情，要以熱情、精神飽滿的風(fēng)度為客人效勞。C 提倡帶洗澡，常換洗

15、內(nèi)衣物， 以免身上發(fā)出汗味或其他異味。 D 辦 公區(qū)域，接待桌上不宜擺放過多物品，但凡客人能夠看 得見的地方都要時(shí)刻保持整潔。行為舉止1. 站姿 軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜。 面部：微笑、目視前方。四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處，兩腿繃直，腳間與肩寬同寬，腳尖向外微分。2. 坐姿眼睛目視前方，用余光注視座位。輕輕來到座位正面， 輕輕落座， 防止扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅 子亂 動(dòng)及發(fā)出響聲。造訪生客時(shí)，坐落在椅前 1/3 ，造訪熟悉客人可落在椅前 2/3 ， 不得靠 依椅背。 女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅，聽人講話時(shí)，上身微微

16、傾或輕輕直身轉(zhuǎn)向說話者，用柔和的目光 注視對(duì)方，根 據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神精，不可 東張西望或顯得心不在焉 / 兩腿自然平放， 不得蹺二朗腿， 男士?jī)赏乳g可容一拳， 女士?jī)赡_ 應(yīng)并攏， 腳不要踏拍地板或亂動(dòng)。 從座位上站起，動(dòng)作要輕，防止引起座椅傾到開出現(xiàn)響聲，一般從座椅左側(cè)站起。離位時(shí)，要將座椅輕輕抬至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅3. 動(dòng)姿行走進(jìn)步伐要適中， 女性多用小步，切忌大步流星， 嚴(yán)禁奔跑危 急 情況例外，也不可腳擦著地板走。行正時(shí)，上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前伸出小腿帶出步供伐，忌諱扭髖扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí) 出現(xiàn)明顯的正 反“八字腳 走廊、

17、樓梯等公共通道，應(yīng)靠邊面行，不宜在走廊中間大 搖大擺。 在任何地方遇到客戶，都應(yīng)主動(dòng)讓路，不可搶行。在單人通行的門口，遇客人應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑做出手勢(shì)“您先 在給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便函隨時(shí)向 客人解 說和照顧客人。行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨。 注意三輕：說話輕、走路輕、操作輕。4. 交談?wù)f話技巧與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔。交談時(shí)用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿態(tài)，切忌雙手義腰，插入衣褲口袋，交義胸前或擺弄其它物品。別人講話時(shí)，不要整理衣裝，撥弄頭發(fā)，摸臉，挖耳朵，摳鼻孔， 搔癢， 要做到修飾避人。

18、與客人講話時(shí)，不要經(jīng)?？幢?嚴(yán)禁大聲說笑，或手舞足蹈 不得模仿他人 言語(yǔ)，語(yǔ)調(diào)或手勢(shì)及表情。 講話時(shí)，經(jīng)常駐使用請(qǐng)、您、謝謝、對(duì)不起、不 用客氣等禮貌用 語(yǔ)，不準(zhǔn)講粗話，不開過分玩笑。 不得以任何借口頂撞、諷 刺、挖苦、嘲弄客人、不得與客人爭(zhēng)辯、 更不允許舉止魯莽和語(yǔ)言粗俗、不 管客人態(tài)度如何都有必須以禮 要相待遇，不管客人情緒多么沖動(dòng)都必須保持 冷靜。稱呼客人時(shí)，多稱呼客人的姓氏用“某先生，某小姐，某女士 不知 姓氏時(shí)，要用先生，小姐，女士。 幾個(gè)人在場(chǎng)，在與對(duì)話者談話涉及在場(chǎng)其 他人時(shí)，不能用“他 指他人，就稱呼“某先生，某小姐，某女士 無論任 何時(shí)候從客人手中接過任何物品都有要說 “謝謝

19、，對(duì)客人 造成的任何不便 都要說“對(duì)不起 。將證件等到遞還給客人時(shí)，應(yīng) 予以致謝，不能將證件一 聲不吭地扔給客人或扔在桌子上。 客人講“謝謝是時(shí)，要答“不用謝或 “不用客氣不得毫無 反響有盡有。任何時(shí)候不能用“喂稱呼他人。 對(duì)人的問詢不能答復(fù)“不知道 ，確 實(shí)不清楚的事情，要先請(qǐng)客人 稍候，再代客詢問或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部 門或人員聯(lián)系。 在正在接待客戶時(shí)，如有其它客戶，應(yīng)示意歡送，請(qǐng)稍 候，不得 無所表示而冷落客人。如確有急事或接 而需離開面對(duì)的客人時(shí)，必須講“對(duì)不起 “請(qǐng)稍 候，并盡快處理完畢，回頭再次面對(duì)客人時(shí)，要說對(duì)不 起，讓您久 等了“不得一言不發(fā)就開始效勞。談話中如需咳嗽或打噴嚏時(shí)，

20、應(yīng)說“對(duì)不起 ，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后大方 同進(jìn) 盡可能用手帕捂住?？腿说焦緯r(shí)應(yīng)講“您好，先生小姐看樓鋪嗎？有什么 可以幫 到您的送客時(shí)請(qǐng)講“您慢走 。所有 務(wù)必在三聲之內(nèi)接答。接 時(shí)，先問好后報(bào)工程名稱，再講“請(qǐng)問有什么可以幫到您 通話 時(shí)，手旁準(zhǔn)備好筆、紙、記錄下對(duì)方所講的要點(diǎn)，對(duì)方講完 時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)單復(fù) 述一遍以確認(rèn)。當(dāng)客人在 中提出問訊或查詢時(shí)， 不僅要禮貌問答， 而且應(yīng)晝防止 使用“也許，可能，大概之類模糊之詞，不清楚的問題應(yīng) 想方法搞清楚再給客人的清楚明確的答復(fù)， 如碰到自己不清楚而 又無法查清楚的事應(yīng)答復(fù)：“對(duì)不起，先生，目前還沒有這方面 資料，請(qǐng)您留下聯(lián)系 ，以便告知 通話完畢時(shí)，要禮貌話別

21、，如“再見 “歡送您到 XX 來，并待 對(duì)方掛斷后再輕輕放下話筒。 客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要時(shí)，必須先 說“對(duì) 不起，打攪您 在公司內(nèi)遇到客人、上級(jí)同事時(shí)應(yīng)主動(dòng)打招呼問候。 做 到講“五聲迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、道客聲。禁止使用“四語(yǔ)蔑視語(yǔ)、煩燥語(yǔ)、否認(rèn)語(yǔ)、斗氣語(yǔ)、 凡進(jìn)入房間或辦公室， 應(yīng)先 敲門，征得房?jī)?nèi)主人同意方可進(jìn)入未 經(jīng)主人同意，不得隨便翻閱任何 東西文件 ，在與上司交談時(shí) 未經(jīng)批準(zhǔn)不得自行坐下。第四局部現(xiàn)場(chǎng)銷售的根本流程及考前須知因房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動(dòng)性，每一個(gè)產(chǎn) 品都因其地理位置，周邊環(huán)境不同而具有惟一性，困此，在 房地產(chǎn)的銷售過程

22、中， 客戶到訪，售樓接待是最重要的組成 局部，大多數(shù)顧客只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場(chǎng)的沖動(dòng)后,才能形成購(gòu)買欲望 ,在經(jīng)過屢次到訪、考察后才能產(chǎn)生購(gòu)置決定，因此 可以 說買樓、買鋪是一項(xiàng)復(fù)雜的工程， 售樓員只有在這一工 程中充 當(dāng)專業(yè)的解說員， 優(yōu)秀的推銷專家， 客戶的購(gòu)置決策 伙伴后， 才能贏得客戶最后的購(gòu)置。迎接客戶一 根本動(dòng)作1. 客戶進(jìn)門， 每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)正面招呼“歡送光臨提醒其它銷售人員注意。2. 銷售人員立即上前，熱情接待。3. 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。4. 通過隨口招呼區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受 的媒體。二 考前須知1. 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。2. 接待遇客戶，

23、或 1 人或一主一副，以二人為限3. 假設(shè)不是真正的客戶， 也應(yīng)照樣提供一份資料，做簡(jiǎn)潔 而熱情的接待。4. 沒有客戶時(shí)， 也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí) 給客戶良好印象。介紹產(chǎn)品房、鋪一 根本動(dòng)作1. 交換或遞上名片， 相互介紹， 了解客戶的個(gè)人資訊情 況。2. 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的銷售路線， 配合模型， 樣板 房等 銷售工具， 自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品 著重于 地段、環(huán) 境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤功能、主要 建材等的說明二 考前須知1.側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)。2.用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。3.通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策

24、略。4.當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系購(gòu)置洽談一 根本動(dòng)作1.倒茶應(yīng)酬，引導(dǎo)客戶在銷售桌前方座。2.在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)立刻主動(dòng)地選擇一套房鋪?zhàn)髟囂叫缘慕榻B。3.根據(jù)客戶所喜歡單元，在肯定的根底上，做更詳盡的說明。4.針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)置障礙。5.適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)置氣氛,強(qiáng)化其購(gòu)置欲望。6.在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的根底上，設(shè)法說服他下定金購(gòu)置。1 考前須知1-入座時(shí)，注意將客戶盡量安置在一個(gè)視野愉悅的便函于控制的空間范圍內(nèi)。2. 每個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。3. 了解客戶的真實(shí)需求，了解客戶的主要問題

25、點(diǎn)。4. 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶鋪。5. 注意判斷客戶的誠(chéng)意，購(gòu)置力的成交概率。6. 現(xiàn)場(chǎng)氣氛應(yīng)營(yíng)造的自然親切，掌握火候。7. 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。8. 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。四.帶看現(xiàn)場(chǎng)或示范單位一 根本動(dòng)作1. 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。2. 按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型。3. 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引二考前須知1. 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與平安2 囑咐客戶戴好平安帽，帶好其他隨身物品。五 暫未成交一根本動(dòng)作1 將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2 再次告訴

26、客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系 ，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。3 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。° 4送客至大門外或電梯間。二考前須知1 暫未成交或未成交的客戶依舊是客銷售人員都應(yīng)戶態(tài)度親切，始終如一。2 及時(shí)分析未成交或未成交的真正原記錄在案。3因針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理， 視 具體情況采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。_六. 填寫客戶資料表一根本動(dòng)作1 無論成功與否， 每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶 資料表。2 填寫重點(diǎn)： 客戶的聯(lián)系方式和客戶的資訊資料；客戶 對(duì)樓盤的要求條件；成交或未成交的真正原因。3. 根據(jù)客戶成交的可能性將其分為A很有希望E有希望C一般D希望渺茫等四個(gè)級(jí)以便日后有重點(diǎn)

27、地追蹤訪詢。二考前須知1 .客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。2 .客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。3 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施依客戶4 .每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)如開工作會(huì)議，資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施七. 客戶的追蹤0根本動(dòng)作1繁忙間系按客戶等到級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。2 .對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象,保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說服。3將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。4 .無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫助介紹客戶?？记绊氈?追蹤客戶要記住切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，

28、死硬推銷的印象。2 .追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一秀以兩三天為宜。特殊約定例外3注意追趕蹤方式的變化：打 、寄資料、上門拜訪、邀請(qǐng)邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。4 .兩人或兩人以上同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)相互勇氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。八. 成交收定一 根本動(dòng)作1 .客戶決定購(gòu)置并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來告訴現(xiàn)場(chǎng) 經(jīng)理。2 . 恭喜客戶o3 .視其具體情況， 收取客戶小定金或大定金，并告訴客 戶對(duì)買賣雙方行為的約束。4 .詳盡解釋定單 認(rèn)購(gòu)書 填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容： 總 價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià)， 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金 額，假設(shè) 所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料，假設(shè)是小定金臨 定與客戶約定大定金足定的

29、補(bǔ) 足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫 于定單上； 與客戶約定簽約的 日期及簽約金額， 填寫于定 單上； 折扣金額及付款方 式或其他附加條件于空白處注明； 其他內(nèi)容依定單的 格式如實(shí)填寫。5. 收取定金，請(qǐng)客戶，經(jīng)辦銷售人，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名 確定。6. 填寫完定單，定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。7. 填寫完定單客戶聯(lián)交客戶收妥，并告訴客戶于補(bǔ) 足定或簽名冊(cè)約時(shí)將定單帶來。8. 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意 事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。9. 再次恭喜客戶。10. 送客至大門外或電梯間。 考前須知1. 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其它銷售人員密切配合， 制造并維持現(xiàn) 場(chǎng)氣 氛。2. 當(dāng)客戶對(duì)某套單元 鋪位

30、稍有興趣或決定購(gòu)置，但 未帶足足夠的金額時(shí)， 鼓勵(lì)客戶先付小定金是一個(gè)行 之有效 的方法。3. 小定金金額不在于多，三四百無至上千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。4. 小定金保存日期一般以隔日或三日為限，時(shí)間長(zhǎng)短視 銷售情況而定。5. 定金足定 為合約的一局部， 假設(shè)雙方任一方無故毀 約都 得以原定金金額予以賠償。6. 定金保存日期一般以 7 天為限，具體情況可申請(qǐng)， 但 過了 時(shí)限定金可沒收， 所保存的單元將自由介紹給其 他客戶。7. 小定金與大定金與合同簽約日之間間隔應(yīng)盡可能的 短，以防 各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。8. 折扣或其他附加條件，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理申請(qǐng)并備案。9. 定單填寫完后

31、，再仔細(xì)檢查，房別，面積，總價(jià)，定 金等是否正確。1 0.收取定金須確定點(diǎn)收。九. 補(bǔ)足定金一根本動(dòng)作1. 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足定金金額。2. 將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)定金金額欄劃掉。3. 再次確定簽約日期 將簽約日期的簽約金額寫于上單 上4 .假設(shè)重新開定單，大定金依據(jù)小定金單的內(nèi)容，來填寫。5 .詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種考前須知和所需帶齊的各類證件。6 .恭喜客戶。送至大門外，或電梯間二考前須知1 .在約定補(bǔ)足日前， 再次與客戶聯(lián)系，確定日期， 做好 準(zhǔn)備。2 填寫完單后，再次檢查：?jiǎn)挝?，面積，價(jià)格，定金等是否正確。3.將詳細(xì)情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。十.換房、鋪一根本動(dòng)作1 .定購(gòu)房屋鋪位欄內(nèi)，

32、填寫換房后的戶型，面積，總價(jià)。2 .應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金， 假設(shè)有變化， 以換房后的戶型，面 積為準(zhǔn)。3.于空白處注明哪個(gè)戶換至哪一戶。二考前須知1 .填寫完畢后，再次檢查：戶別、面積、總價(jià)、定鑫、簽約日等是否正確。2 .將原定單收回如換單一.簽定合約簽合同一 根本動(dòng)作1 .恭喜客戶選擇我們的房屋、鋪位，成為我們的業(yè)主。3456789)123456789驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)戶資格。出示商品房預(yù)售合同范本，逐條解釋合同的主要條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所，房地產(chǎn)的 位置，面各，四 周范圍，土地所有權(quán)性質(zhì)，土地使用 權(quán)獲得方式和使用期限， 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)， 房屋的平面布局，結(jié)構(gòu)，建筑質(zhì)量，

33、 裝修標(biāo)準(zhǔn)，以及附屬 設(shè)施，配套設(shè)施等情況，房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格與付款方 式和期限， 房地產(chǎn)交付日期，違約責(zé)任，爭(zhēng)議的解決方式。與客戶商討并確定所有內(nèi)容。簽約成交， 并按合同規(guī)定收取第一期房款，同進(jìn)相應(yīng) 抵扣已付定金。將定單收回，備案。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。登記備案且辦好銀行按揭后，合同的一份應(yīng)交客戶。送客至大門或電梯間?？记绊氈痉逗贤谋緫?yīng)事先準(zhǔn)備好。簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更 高一級(jí)主管。簽合同并一定要其本人簽名蓋章。由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書要經(jīng)過公證。在解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，并讓其有認(rèn)同感。簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交

34、易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。老客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先 請(qǐng)回，另約時(shí)間。10. 及時(shí)檢查簽約情況， 假設(shè)有問題， 應(yīng)米取相應(yīng)的措 施。 十二退房鋪一根本動(dòng)作1. 分析退房原因，明確是否可以退房。2. 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定可否退房。3. 結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)4. 交作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?. 生意不在情誼在，送客至大門外，電梯間。二考前須知1. 有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)可。2. 假設(shè)有爭(zhēng)議無法解決，可申請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法 院裁決。

35、第五局部 房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)百問1. 預(yù)售商品房的條件？ 房地開發(fā)商顧售房地產(chǎn)應(yīng)當(dāng)符合以下條 件：土地使用 權(quán)已經(jīng)依法登記；取得房地產(chǎn)權(quán)利證書；取得 ?建筑 許可證?和?開工許可證? ；除付清地價(jià)款外，投 入開 發(fā)建筑的資金已達(dá)工程預(yù)算投資總額的 25% ，并經(jīng)注 冊(cè) 會(huì)計(jì)師驗(yàn)資；房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)已簽訂預(yù)售 款監(jiān)管協(xié) 議；土地使用權(quán)未抵押或者已經(jīng)解除抵押關(guān) 系。符合上列條 件的經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)后，發(fā)給?房地 產(chǎn)預(yù)售許可證? 。核 定為外銷的商品住宅，還發(fā)給?商 品住宅外銷許可證? 。2. 房地產(chǎn)登記的程序？A 提出申請(qǐng) B 受理申請(qǐng) C 審查申請(qǐng)文件 D 權(quán)屬調(diào)查 E 依法 公告 F 確認(rèn)房地

36、產(chǎn)權(quán)利 G 將核準(zhǔn)登記事項(xiàng)記載在 房登記冊(cè) 上 H 計(jì)收規(guī)費(fèi)并頒發(fā)房地產(chǎn)權(quán)利證書 J 立卷 歸檔。3. 房地產(chǎn)登記的種類有哪些？ 分為：初始登記，轉(zhuǎn)移登記，抵 押登記，變更登記， 其他登記。4. 怎樣申請(qǐng)房地產(chǎn)權(quán)登記？ 申請(qǐng)房地產(chǎn)權(quán)登記，應(yīng)當(dāng)按照?各省市房地產(chǎn)登記條 例?規(guī)定的時(shí)間，向登記機(jī)關(guān)提交申請(qǐng)書 及有關(guān)文件， 經(jīng)審查，申請(qǐng)人的申請(qǐng)符合規(guī)定的，登記機(jī)關(guān) 應(yīng)于規(guī) 定時(shí)間內(nèi)核準(zhǔn)登記，并發(fā)給房地產(chǎn)權(quán)利證書。5. 房地產(chǎn)登記的權(quán)利人名稱是如何確定的？A 企業(yè)法人，為該企業(yè)法人的法定名稱。B 國(guó)家機(jī)關(guān)，事業(yè)單位為該機(jī)關(guān)，單位的法定名稱 或 政府 確認(rèn)的名稱。C 非法人組織，為該組織依法登記的名稱或

37、政府批準(zhǔn) 的名稱。 D 個(gè)人，為合法身份證明上的姓名。 E 共有人，為名權(quán)利人 的名稱和姓名。6. 貸款未還清如何退房、賣房？根據(jù)我國(guó) ?合同法? 第 94 條規(guī)定： 有一列情況之一的， 當(dāng) 事人可以解除合同： A 因不可抗拒致使不能實(shí)現(xiàn)合 同目的 B 在履行期限屆滿之前，當(dāng)事人一方，明確表 示或者以自己的 行為說明不履行主要債務(wù)的 C 當(dāng)事人 一方遲延履行主要債 務(wù)，經(jīng)催告后在合理期限內(nèi)仍未 履行。 D 當(dāng)事人遲延履行 債務(wù)或者有其他違約行為致 使不能實(shí)現(xiàn)合同的。 E 法律規(guī) 定的其他情形。 因此，如 果符合上述情況，購(gòu)房者可以依 法解除購(gòu)房合同，不 受是否按揭影響。 長(zhǎng)春市房地產(chǎn)交易 中心

38、的有關(guān)人員也明確表示，按揭 貸款購(gòu)置的期房是可以退 的，但必須經(jīng)過開發(fā)商同意， 如果房產(chǎn)證已經(jīng)辦好，或者購(gòu) 買的現(xiàn)房，那就只能到 房產(chǎn)市場(chǎng)上進(jìn)行交易，而不能退房。 期限房在辦理購(gòu)房和按揭是二般是由開發(fā)商為貸款人 提供擔(dān) 保，待遇抵押登記輸完畢后，開發(fā)商終止擔(dān)保， 購(gòu)房人以所 購(gòu)房產(chǎn)作為抵押物，困此必須首先征得開 發(fā)同意協(xié)商退房， 然后再到銀行付清按揭款項(xiàng)，限得 銀行的還款證明，才能辦 理解除合同的一切手續(xù)。因 此 歸還近揭款，從理論上來說， 首先是開發(fā)商把從購(gòu) 房者和銀行取得的所有購(gòu)房款項(xiàng)均返還 給購(gòu)房者，然 后購(gòu)房者再將剩余貸款本金提前還給銀行。 轉(zhuǎn)讓他人手續(xù)麻煩： 如果把以按揭形式購(gòu)置的期

39、房再次轉(zhuǎn)讓， 新買房人的 購(gòu)房?jī)r(jià)格和付款方式?jīng)Q定了辦理手續(xù)的繁簡(jiǎn)程度。 如 果已經(jīng)辦理了抵押登記，就必須取得貸款銀行的同意。 而 貸款銀行同意轉(zhuǎn)讓該房的前提是提前終止貸款合 同，收回全 部貸款和相應(yīng)利息。 如果轉(zhuǎn)讓該房產(chǎn)的價(jià)值低于原價(jià)值，而 又不能先行償 還全部了貸款或向銀行提供相應(yīng)擔(dān)保，那么貸 款銀行 不會(huì)同意該房產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓。 新買房人的交付方式也很 重要，如果新買房人同意一 次性交付轉(zhuǎn)讓款，那么可以用此轉(zhuǎn) 讓款先行歸還銀行的 貸款和利息。在解除抵押登記后，再與 新買房人辦理 轉(zhuǎn)達(dá)讓手續(xù)。如果新買房人也要以按揭形式購(gòu) 買該房 產(chǎn)，那么貸款銀行首先要審查新買房人的資格。符合 銀行的貸款條件，銀行

40、才會(huì)先終止與前購(gòu)房者的貸款 合同， 并結(jié)清此前的貸款本息，同時(shí)將剩余尚未償清 的貸款與新購(gòu) 房者簽訂新的貸款合同。 在買賣雙方辦 理完房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓手續(xù)后， 還要到房地產(chǎn)主宇航局部門辦 理抵押登記的變更手續(xù)。 在 實(shí)際操作中。由于上述操作程序化較復(fù)雜，一般銀 行不會(huì)同 意這種轉(zhuǎn)讓。而會(huì)將此作為二手房買賣貸款 處理。因此最簡(jiǎn) 化的方法是先行償清全部貸款本息， 解除抵押登記，再與新 買房人辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)。 已售公房怎么上市出售？ 目前我市的已售公房上市出售均在 大經(jīng)路 120 號(hào) 103 中學(xué)對(duì)面的長(zhǎng)春市房地產(chǎn)交易中心辦 理。A 所需資料：?房屋所有權(quán)證? ；當(dāng)事人身份證及復(fù)印 件、 戶口薄、房改購(gòu)房發(fā)票

41、、名章；賣方離婚的，持 離婚證和判決書或協(xié)議書，賣方喪偶需出具死亡證明； 委托他人代理的 提交經(jīng)公主的委托書。B 業(yè)務(wù)程序： 受理科窗口收件初審； 房改科實(shí)地勘察評(píng) 估； 房改科長(zhǎng)，分管主任審查簽字；受理科窗口復(fù)核 開票，財(cái)務(wù) 稅務(wù)窗口繳納稅費(fèi)；登記封檔，當(dāng)事人持 檔材料到產(chǎn)權(quán)登記 發(fā)證中心辦理房屋所有權(quán)證。C 稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：售房超進(jìn)一年交評(píng)估價(jià)的 3.5% ，其中契 稅 1.5% 買方交 ,手續(xù)費(fèi) 1% 買賣雙方各半 ,營(yíng)業(yè)稅 1%賣 方交 ,人上所得稅 1% 賣方交 8.房地產(chǎn)登記是以什么為單位進(jìn)行登記的 ？ 房地產(chǎn)登記是以一宗土地為單位進(jìn)行登記的，所謂一 宗土地，是指以權(quán)屬人分別對(duì)該宗土地上

42、的建筑物， 附著物的所有權(quán)和擁有的土地使用權(quán)份額申請(qǐng)登記。9.產(chǎn)登記費(fèi)是如何收取的？ 按?各省房地產(chǎn)登記條例?規(guī)定， 一般情況下，申請(qǐng)房 地產(chǎn)登記，權(quán)利人應(yīng)按以下規(guī)定交納登 記費(fèi)。A 初始登記的按登記價(jià)值千分之一交納， 但登記價(jià)值超 過三 千萬元的超過局部按萬分之五交納。B 轉(zhuǎn)移登記的按登記價(jià)值的千分之一交納，但登記價(jià)值 超過 一千萬的超過局部按萬分之五交納。C 抵押登記的，按抵押登記萬分之一交納，但金額最低 不低 于一百元。0.么是地籍，什么是產(chǎn)籍？因?yàn)閷?shí)房地產(chǎn)一體化管理， 所以我們通常所指的地籍， 產(chǎn)籍， 房地產(chǎn)籍是同一概念。它是指土地的自然況狀， 社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀 況和法律狀況的調(diào)查與登記。包

43、括了土地 產(chǎn)權(quán)的登記和土地 分類面積等內(nèi)容，具體來講，是對(duì) 在房地產(chǎn)調(diào)查登記過程中產(chǎn)生的各種圖表，證件等資 料，經(jīng)過整理，加工，分類而形 成的圖、樓、卡、冊(cè) 等資料的總稱。1. 什么是房地產(chǎn)權(quán)初始登記？指對(duì)未經(jīng)登記機(jī)關(guān)確認(rèn)其房地產(chǎn)權(quán)利， 領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)利 證書 的土地使用權(quán)及建筑物， 附著物的所有權(quán)進(jìn)行的登 記。2. 具備什么條件可以申請(qǐng)初始登記？A 凡與各省市規(guī)劃國(guó)土局或?qū)傧路志趾炗喠送恋厥褂?權(quán)出讓 合同書。并付清了地價(jià)款后的 30 內(nèi)。B 自取得建筑物 , 附著物開工證明之日起 60 日內(nèi)。 具備以 上兩個(gè)條件的，方可申請(qǐng)初始登記。3 申請(qǐng)土地使用權(quán)初始登記應(yīng)提交什么文件？lV房地產(chǎn)初始登

44、記申請(qǐng)書 2身份證明：個(gè)人身份證或企 業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照和法定代 表人證明， 或國(guó)家機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人證明， 或 市政府批準(zhǔn)設(shè)立 組織的文件組織負(fù)責(zé)人證明， 境外企業(yè)， 組織 提供的身 份證明應(yīng)按規(guī)定經(jīng)過公證或認(rèn)證。3 土地權(quán)屬證明包括：A以出讓方式取得土地使用權(quán)的 應(yīng)提交土地使用合同書， 根據(jù)土地使用合同書， 規(guī)定由 權(quán) 利人自行征地的， 應(yīng)同時(shí)提交征地補(bǔ)償協(xié)議書： 以其 他合 法形式取得土地使用權(quán)的，應(yīng)提交有實(shí)證明文件。4登記機(jī)關(guān)認(rèn)可的測(cè)量機(jī)構(gòu)岀具的實(shí)地測(cè)繪結(jié)果報(bào)告書。4 申請(qǐng)房地產(chǎn)權(quán)初始登記應(yīng)提交什么文件？1土地使用權(quán)屬證明。 2建筑許可證。 3施工許可證。4建筑物峻工驗(yàn)收證。5經(jīng)市政府指定的機(jī)構(gòu)審

45、定的竣 工經(jīng) 算書。6建筑設(shè)計(jì)總平面圖，建筑物竣工圖包括單位 建筑平， 立面，剖面圖。7登記機(jī)關(guān)認(rèn)可的測(cè)量機(jī)構(gòu)岀 具的實(shí)地測(cè)繪 結(jié)果報(bào)告書。5 哪些房地產(chǎn)登記需要公德？公德期是多長(zhǎng)？ 申請(qǐng)房地產(chǎn)初始登記 及申請(qǐng)補(bǔ)發(fā)房地產(chǎn)證需要進(jìn)行公 告，公告期分別為三十日及六個(gè) 月。16 土地的使用年限是如何確定的 ？凡與省市規(guī)劃國(guó)土局簽訂 土地使用權(quán)岀讓合同書 的用 地, 其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行 ,即:居住用地七十年 ;工 業(yè)用地 五十年 ;教育科技文化衛(wèi)生體育用地五十年 ;商業(yè)旅游 娛樂用地四 十年 ;綜合用地或其他用地五十年。17什么叫宗地？宗地號(hào)代表什么意思？宗地是地籍的最小單元，是指以權(quán)屬界線

46、組成的封閉地塊。 如深圳市的土地，以宗地為根本 單位統(tǒng)一編號(hào)，叫宗地號(hào)， 又稱地號(hào)。其有四層含義稱為：區(qū)， 帶，片，宗。從大范圍 逐級(jí)表達(dá)所在的地理位置。18什么叫宗地圖，什么叫證書附圖？宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖， 它反映一 宗地的根本情況，包括：宗地權(quán)屬界 線，界岀點(diǎn)位置，宗地內(nèi)建 筑物位置與性質(zhì)，與相鄰宗地的關(guān)系等 。 證書附圖即房地產(chǎn)后 面的附圖是房地產(chǎn)證的重要組成局部， 主要反映 權(quán)利人擁有的房 地產(chǎn)情況及房地產(chǎn)所在宗地情況。19 向開發(fā)商購(gòu)置一手商品房申請(qǐng)登記時(shí)，購(gòu)置者需交的稅費(fèi)有哪些？1印花稅：交易價(jià)的萬分之五，每證號(hào)貼花5元。2登記費(fèi)：交易價(jià)的千萬分之一。2

47、0 房地產(chǎn)權(quán)初始登記流程圖管理形成測(cè)繪中隊(duì)實(shí)地 權(quán)屬調(diào)查4 8日受理申請(qǐng)1日 繪并制圖，計(jì)算用地面積, 公告3 0日做分棟匯總表和分戶匯總 繕卷歸檔6日15日3 -初審6日表30日發(fā)證2.復(fù)審6日.什么是房地4產(chǎn).轉(zhuǎn)核讓準(zhǔn)？ 6日是指合法擁有土地使用權(quán)及土地上建筑物，附著物所有權(quán) 的自 然人，法人和其他組織，通過買賣交換，贈(zèng)與將房地 產(chǎn)轉(zhuǎn)移給 他人的法律行為。.哪些情況需辦理房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記？經(jīng)初始登記的房地產(chǎn)有以下情況之一的， 當(dāng)事人應(yīng)自合同或 其 他法律文件生效之日起三十日內(nèi)申請(qǐng)辦理轉(zhuǎn)移登記：買 賣，繼 承，贈(zèng)與，共有房地產(chǎn)的分割，交換；人民法院判 決裁定和強(qiáng), 制性轉(zhuǎn)移，依照法律，法規(guī)規(guī)定

48、所做出其他強(qiáng) 制性轉(zhuǎn)移。2 3 .房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)當(dāng)具備的條款有哪些？當(dāng)事人的姓名或名稱，地址；房地產(chǎn)權(quán)利證書編號(hào)；房地產(chǎn) 坐 落的位置，面積，四周界線；土地宗地號(hào)，土地使用權(quán) 的日期； 公用局部的權(quán)益分享及共有人的權(quán)利義務(wù)；違約 責(zé)任；合同糾 紛的解決方法；合同生效的時(shí)間；雙方認(rèn)為必要的其他乘員。2 4.樓花是否可以轉(zhuǎn)讓/ 預(yù)購(gòu)的樓花當(dāng)預(yù)購(gòu)方付足房?jī)r(jià)款2 5% 以上時(shí)，可憑已在登記機(jī)關(guān)備案的買賣合同再轉(zhuǎn)讓，并在合同背上 載明再轉(zhuǎn)讓 的價(jià)格情況背書轉(zhuǎn)讓。2 5 .什么樣的房地產(chǎn)不予轉(zhuǎn)讓？ 根據(jù)城市規(guī)劃，市政府決定 收回土地使用權(quán)的：司法機(jī)關(guān)， 行政機(jī)關(guān)，依法裁定，決定查封的或者以下其他形式限制

49、房地產(chǎn)權(quán)利的； 共有房地產(chǎn)， 未經(jīng)其他共有人書面同意的設(shè)定 抵 押權(quán)的房地產(chǎn)，未經(jīng)抵押權(quán)人同意的；權(quán)屬有爭(zhēng)議的; 法律 ,法規(guī)或市政府規(guī)定禁止轉(zhuǎn)讓的其他情況 .2 6 辦理房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移需提交什么文件？1 <<房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書>> 2<<房地產(chǎn)證 >> 或其 他權(quán)利證書；3買賣合同書；4行政劃撥或減免地價(jià) 款 的土地，需提交市局或分局同意轉(zhuǎn)讓的批準(zhǔn)文件及補(bǔ)足 地 價(jià)款的證明；5市，區(qū)房改辦的批復(fù)及分戶匯總表；6 身份證明；7非法人單位的需提供其產(chǎn)權(quán)部門同意轉(zhuǎn)讓的證明。27 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓時(shí)，其他公用設(shè)施是否一起轉(zhuǎn)讓？ 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓 時(shí)，轉(zhuǎn)讓人對(duì)

50、同宗土地上的道路綠地，休憩地， 空余地，電梯， 樓梯，連廊，走廊，天臺(tái)或其他公用設(shè)施所 擁有的權(quán)益同時(shí)轉(zhuǎn) 移。 房地產(chǎn)首次轉(zhuǎn)讓合同對(duì)停車場(chǎng)， 廣告 權(quán)益沒有特別特色 的，停車場(chǎng)，廣告權(quán)益隨房地產(chǎn)同時(shí)轉(zhuǎn) 移，有行別約的，經(jīng)房 地產(chǎn)登記機(jī)關(guān)初始登記，由登記的 權(quán)利人擁有。2 8什么叫房地產(chǎn)抵押？指?jìng)鶆?wù)人或第三人 抵押人 以其合法擁有的房地產(chǎn)作為 擔(dān) 保物向債權(quán)人抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為， 房 地產(chǎn)按揭屬于房地產(chǎn)抵押的一種形式。2 9.抵押登記應(yīng)提交什么文件？1 << 房地產(chǎn)抵押登記申請(qǐng)書 >> 2房地產(chǎn)權(quán)利證書3 身 份證明4 主合同和抵押合同 非法人企業(yè) ,組織的房

51、地產(chǎn)抵押 ,應(yīng)提交其產(chǎn)權(quán)部門同意抵押 的批準(zhǔn)文件 ,預(yù)購(gòu)的房地產(chǎn)抵押時(shí) ,應(yīng)提交本第1 2 3 .項(xiàng)規(guī) 定的文件和房地產(chǎn)買賣合同書3 0 .預(yù)購(gòu)房地產(chǎn)如何進(jìn)行抵押登記 ？應(yīng)提交 << 房增抵押登記申請(qǐng)書 >> 身份證明 ,主合同和抵押 合同和房地產(chǎn)買賣合同書等文件 ,登記人要在房地產(chǎn)買賣合 同書上加蓋抵押專用章。31.跨區(qū)的房地產(chǎn)抵押如何辦理？ 按名區(qū)順序依次確定辦理抵 押的部門： 即：分屬多個(gè)局轄 區(qū)的房地產(chǎn)區(qū)同為一債權(quán)債務(wù)關(guān) 系抵押擔(dān)保的，假設(shè)其中有 前一順序區(qū)域的房增，那么最前一順序的 分局為登記部門。 該部門到相關(guān)分局備檔，關(guān)于抵押登記核準(zhǔn)當(dāng) 無書面相關(guān) 分局的

52、產(chǎn)權(quán)科。3 2 .同一抵押物設(shè)立假設(shè)干抵押時(shí)，如何辦理登記？根據(jù) << 抵押貸款規(guī)定 >> 的規(guī)定 ,以同一房地產(chǎn)設(shè)立假設(shè)干抵 押時(shí) ,抵押人在高抵押權(quán)前 ,須將設(shè)定抵押權(quán)狀況 ,告知抵 押 權(quán)人 ,抵押權(quán)的順序以核準(zhǔn)登記的先后為序。33.土地來源屬行政劃撥或減免地價(jià)款的房地產(chǎn)抵押登記如何 辦理？凡企業(yè)土地來源屬行政劃撥或減免地價(jià)款的 產(chǎn)抵押，據(jù)有 關(guān)規(guī)定其地面建筑物已經(jīng)合法登記的，可同意單獨(dú)房屋作 抵押，在處分抵押物時(shí)必須委托省市不動(dòng)產(chǎn)拍賣行進(jìn)行賣 或變賣，不動(dòng)產(chǎn)拍賣行負(fù)責(zé)扣發(fā)應(yīng)補(bǔ)交的地價(jià)款，凡行政， 事業(yè)單位的房地產(chǎn)，不得擅自為企業(yè)提供抵押擔(dān)保。3 4.已抵押的房地

53、產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓？根據(jù) << 中華人民共和國(guó)擔(dān)保法 >> 的規(guī)定 ,已抵押的房地產(chǎn) 可以轉(zhuǎn)讓 ,但應(yīng)由抵押人 ,轉(zhuǎn)讓人和受讓人三方簽訂有關(guān)的 公證書 .即簽訂將原抵押轉(zhuǎn)移新的受讓方的協(xié)議:抵押人未 通知抵押權(quán)人或者未通知受讓人的轉(zhuǎn)讓行為無效3 5 .以房地產(chǎn)抵押銀行貸款是否一定要辦理登記？ 一定要到 房地產(chǎn)登記部門辦理抵押登記手續(xù)，根據(jù) << 中華 人民共和國(guó)擔(dān) 保法 >> 抵押自登記之日起生效， 所以只有辦 理了抵押登記， 抵押合同才有法律效力。3 6 房地產(chǎn)抵押登記流程圖受理申請(qǐng)1日權(quán)屬調(diào)查10日登記4 0 收 費(fèi)發(fā)證立卷歸檔15日37.借款人如何

54、歸還銀行貸款？ 貸款期限在一年內(nèi)含 一年 的實(shí)行到期本息一次性清償 的還款方式。貸款期限 在一年以上的，借款人借款期限內(nèi) 每月以相等的月均還款 額歸還銀行貸款本金和利息。借款人可選擇委托代扣或到銀行分行聯(lián)網(wǎng)儲(chǔ)蓄所還款兩種 方式。按月歸還貸款本金和利息； 如借款人采用委托代扣 方 式歸還貸款本金和利息 ; 應(yīng)在與貸款銀行簽訂 << 借款合 同>> 的同時(shí) ,與貸款銀行簽訂 << 代扣還款委托書 >> 。并 指 定用于扣款帳戶類型儲(chǔ)蓄存折，儲(chǔ)蓄卡或信用卡的 貼 帳號(hào)。保證每月在扣款日開始前將不低于其月均還款的 款 項(xiàng)存在其指定的扣款帳戶內(nèi)。3 8.貸

55、款期如遇利息調(diào)整如何處理？根據(jù)人民銀行的規(guī)定， 貸款期間如遇國(guó)家調(diào)整利率， 貨款 期限在一年以內(nèi)含一年的，實(shí)行合同利率，不分?jǐn)?shù)計(jì)算， 對(duì)一年期以上貸款， 于下一年初開始，按期應(yīng)期限檔次利 率 進(jìn)行調(diào)整。3 9按揭貸款流程圖40.如借款人逾期還款如何處理？如借款人逾期還款或存款缺乏月均還款造成自動(dòng)扣劃不成 功的，須由借款人到貸款銀行會(huì)計(jì)柜臺(tái)辦理還款。 在還款 期 限內(nèi)，借款人未按合同約定的時(shí)間歸還貸款本息的，在 接 貨款經(jīng)辦發(fā)出的催交通知書后，必須立即補(bǔ)會(huì)欠方的貨 款 本息及逾期罰息。逾期罰息，以逾期額為基數(shù)，每逾期 一 天，按人民銀行公布的逾期貸款罰息率計(jì)算。4 1 .貸款人提前歸還貸款時(shí)，本息如何計(jì)算？應(yīng)提前十五日向貸款人提出書面申請(qǐng)， 并且通知一經(jīng)發(fā)出即 不可撤銷，經(jīng)貸 款銀行同意借款人可提前局部還本或提前 清償全部貸款本息提 前清償?shù)木植?/p>