汽車配件管理與營銷PPT課件

1、汽車配件管理與營銷主編 梁承澤 陶金忠 袁健 項(xiàng)目一 汽車配件市場概述01030204目錄05060708項(xiàng)目二 汽車常見易損件和常用材料項(xiàng)目三 汽車配件編碼與查詢項(xiàng)目四 汽車配件訂貨與采購項(xiàng)目五 汽車配件庫存管理項(xiàng)目六 汽車出入庫管理項(xiàng)目七 汽車配件目標(biāo)市場營銷和營銷組合策略項(xiàng)目八 汽車配件銷售項(xiàng)目一 汽車配件市場概述01活動一市場營銷學(xué)的形成與發(fā)展四、成熟階段進(jìn)入20 世紀(jì)70 年代, 市場營銷學(xué)的發(fā)展又進(jìn)入了一個新的階段, 它進(jìn)一步與經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、數(shù)學(xué)公共關(guān)系學(xué)等學(xué)科密切結(jié)合, 市場營銷學(xué)的理論方法日臻完善。一、產(chǎn)生階段一、產(chǎn)生階段19 世紀(jì)末20 世紀(jì)初, 世界上主要

2、的資本主義國家相繼完成工業(yè)革命, 并從自由資本主義過渡到壟斷資本主義。三、成長階段20 世紀(jì)50 年代, 第一二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后, 隨著蘇聯(lián)等社會主義陣營的形成和各國民族獨(dú)立解放運(yùn)動的興起, 資本主義的國際市場大大縮減。二、形成階段二、形成階段1929 年至1931 年, 資本主義世界爆發(fā)了經(jīng)濟(jì)危機(jī), 生產(chǎn)嚴(yán)重過剩, 商品銷售困難, 企業(yè)大量倒閉,市場需求大大降低, 繼而面臨著如何把商品銷售出去的重大問題?；顒佣袌鰻I銷基本內(nèi)涵及核心概念一、市場營銷的含義一、市場營銷的含義關(guān)于市場營銷的定義關(guān)于市場營銷的定義, 國內(nèi)外營銷學(xué)者和專家有許多不同的解釋和定義。美國市國內(nèi)外營銷學(xué)者和專家有許多不同的

3、解釋和定義。美國市場營銷協(xié)會的定義是場營銷協(xié)會的定義是: “市場營銷是引導(dǎo)商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者手中所實(shí)市場營銷是引導(dǎo)商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者手中所實(shí)行的企業(yè)活動。行的企業(yè)活動。”二、市場營銷的核心概念二、市場營銷的核心概念市場營銷的核心概念包括市場營銷的核心概念包括: 需要、欲望和需求需要、欲望和需求, 產(chǎn)品產(chǎn)品, 效用、價值與滿意效用、價值與滿意, 交換、交易和關(guān)系交換、交易和關(guān)系, 市市場營銷者和顧客等等。圖場營銷者和顧客等等。圖1 -1 所示顯示了它們之間的關(guān)系。所示顯示了它們之間的關(guān)系?；顒尤袌鰻I銷觀念的演變一、生產(chǎn)觀念二、產(chǎn)品觀念三、推銷觀念四、市場營銷觀念生產(chǎn)觀念是指

4、導(dǎo)銷售者行為的最古老的觀念之一, 在資本主義工業(yè)化初期以及第二次世界大戰(zhàn)末期和戰(zhàn)后一段時期內(nèi), 生產(chǎn)觀念在企業(yè)經(jīng)營管理中頗為流行?！吧a(chǎn)觀念” 的末期, 市場開始由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)化, 人民生活水平已有較大的提高, 消費(fèi)者已不僅僅滿足于產(chǎn)品的基本功能, 開始追求產(chǎn)品在功能、質(zhì)量和特點(diǎn)等方面的差異性, 因此, 如何能競爭對手在上述方面為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品就成了企業(yè)當(dāng)務(wù)之急, “產(chǎn)品觀念” 應(yīng)運(yùn)而生。推銷觀念(或稱銷售觀念) 產(chǎn)生于20 世紀(jì)20 年代末至50 年代。市場營銷觀念形成于20 世紀(jì)50 年代, 當(dāng)時第二次世界大戰(zhàn)已經(jīng)結(jié)束, 第三次科技革命使得企業(yè)更加重視研究和開發(fā), 技術(shù)不斷

5、創(chuàng)新, 產(chǎn)品日新月異, 市場由賣方市場變成買方市場。活動四當(dāng)代營銷新理念三、整合營銷整合營銷傳播是歐美20 世紀(jì)90 年代以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷思想在傳播領(lǐng)域的具體體現(xiàn), 起步于90年代, 倡導(dǎo)者是美國的舒爾茲教授。二、文化營銷文化營銷有兩層含義: 一是利用各種文化產(chǎn)品或形式來協(xié)助商品的營銷; 二是考慮作為社會環(huán)境的文化影響下的營銷。六、網(wǎng)絡(luò)營銷隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展, 世界正發(fā)生著日新月異的變化, 已經(jīng)進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)時代的新紀(jì)元。四、關(guān)系營銷關(guān)系營銷于20 世紀(jì)90 年代在市場經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、現(xiàn)代技術(shù)高速發(fā)展的推動下而產(chǎn)生的市場經(jīng)營觀念。一、綠色營銷20 世紀(jì)70 年代以來, 隨著環(huán)境

6、問題的加重和自然資源的短缺, 世界各國開始重視生態(tài)環(huán)境的保護(hù),提出了以保護(hù)環(huán)境、保護(hù)地球、保證人類社會的可持續(xù)發(fā)展為宗旨的綠色營銷。五、客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理(Customer Relationship Management, CRM) 又被稱為客戶關(guān)系營銷, 它源于關(guān)系營銷,但又不同于關(guān)系營銷?；顒游逦覈嚺浼袌龅陌l(fā)展與現(xiàn)狀一、汽車配件分類一、汽車配件分類1. 按市場結(jié)構(gòu)分類2. 按生產(chǎn)商和質(zhì)量分類3. 按產(chǎn)品主要含量分類4. 按集成度分類三、汽車零配件業(yè)的現(xiàn)狀三、汽車零配件業(yè)的現(xiàn)狀1. 汽車零部件工業(yè)布局散亂, 生產(chǎn)規(guī)模小2. 自主研發(fā)能力弱, 生產(chǎn)技術(shù)落后3. 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、系列化、

7、通用化程度較低. 工藝水平低, 產(chǎn)品質(zhì)量不高二、我國零部件行業(yè)的發(fā)展史二、我國零部件行業(yè)的發(fā)展史1. 起步階段(19531978 年)2. 成長階段(19781994 年)3. 壯大階段(19942000 年)4. 快速發(fā)展階段(2000 年后)四、汽車零配件業(yè)的發(fā)展策略四、汽車零配件業(yè)的發(fā)展策略1. 加速形成規(guī)模經(jīng)濟(jì), 培育零部件企業(yè)集團(tuán)2. 提高研發(fā)能力, 加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新3. 發(fā)展零部件企業(yè)和整車企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系項(xiàng)目二 汽車常見易損件和常用材料02活動一發(fā)動機(jī)配件與易損件一、汽車發(fā)動機(jī)主要配件一、汽車發(fā)動機(jī)主要配件1. 曲軸連桿機(jī)構(gòu)2. 配氣機(jī)構(gòu)3. 潤滑系4. 冷卻系5. 燃料系6. 離

8、合裝置7. 排氣裝置8. 帶冷卻劑循環(huán)的冷卻系統(tǒng)的配件9. 其他二、汽車發(fā)動機(jī)常耗易損件二、汽車發(fā)動機(jī)常耗易損件1. 汽缸體2. 汽缸套3. 汽缸蓋常見故障4. 汽缸蓋罩蓋5. 汽缸蓋襯墊6. 活塞7. 活塞環(huán)8. 活塞銷9. 活塞銷襯套10. 連桿11. 曲軸12. 連桿軸承與曲軸軸承13. 飛輪總成14. 氣門15. 氣門導(dǎo)管16. 氣門彈簧17. 氣門座圈18. 凸輪軸19. 氣門挺桿20. 氣門推桿21. 氣門搖臂22. 凸輪軸正時齒輪23. 正時鏈條(齒形皮帶)24. 進(jìn)排氣歧管總成26. 機(jī)油集濾器27. 機(jī)油濾清器29. 汽油泵30. 汽油濾清器31. 空氣濾清器32. 散熱器3

9、3. 節(jié)溫器34. 水泵35. 風(fēng)扇皮帶36. 離合器總成37. 離合器從動盤總成38. 離合器傳動操縱機(jī)構(gòu)39. 離合器液壓主缸和輪缸活動二底盤配件與易損件一、汽車底盤主要配件一、汽車底盤主要配件1. 傳動系2. 轉(zhuǎn)向系3. 制動系4. 行駛系5. 手操縱和腳踏杠桿裝置二、汽車底盤常耗易損件二、汽車底盤常耗易損件1. 變速器2. 傳動軸及萬向節(jié)3. 主、從動錐齒輪4. 半軸5. 前軸6. 轉(zhuǎn)向節(jié)7. 輪轂8. 輪轂螺栓及螺母9. 鋼板彈簧10. 螺旋彈簧11. 鋼板彈簧襯套12. 減震器13. 轉(zhuǎn)向盤14. 轉(zhuǎn)向器15. 動力轉(zhuǎn)向裝置16. 縱拉桿與橫拉桿17. 空壓機(jī)(貨車)18. 液壓制

10、動主缸和輪缸19. 液壓制動軟管20. 氣壓制動軟管21. 前、后制動片22. 離合器拉索, 油門拉索23. 油封汽車發(fā)動機(jī)及底盤部分24. 滾動軸承25. 汽車輪胎活動四汽車常用工作液一、汽油牌號及使用原則一、汽油牌號及使用原則二、柴油牌號及使用原則二、柴油牌號及使用原則活動四汽車常用工作液五、齒輪油1. 國外汽車齒輪油的分類2. 國內(nèi)汽車齒輪油的分類3. 根據(jù)使用性能級別的選用四、汽車制動液1. 國產(chǎn)制動液的品種、牌號和規(guī)格2. 國外制動液的規(guī)格、牌號及選用七、ATF 液的使用液力傳動油也稱自動變速器油(Automatic Transmission Fluid), 簡稱ATF,是指專門用于

11、自動變速器(ATF) 和無極變速器(CVT) 等的集潤滑油、液力傳遞、液壓制動功能于一身的特殊油液。六、冷卻防凍液的使用目前冷卻防凍液一般由水、防凍劑、添加劑三部分組成, 按防凍劑成分不同可分為酒精型、甘油型、乙二醇型等類型冷卻液。目前市面上使用廣泛的是乙二醇型防凍冷卻液。三、發(fā)動機(jī)潤滑油發(fā)動機(jī)潤滑油俗稱機(jī)油, 是發(fā)動機(jī)的“血液”, 起到潤滑、冷卻、清洗、防蝕及緩沖等重要作用。發(fā)動機(jī)潤滑油的分類包括使用性能分類和黏度分類兩個方面。八、空調(diào)制冷劑的使用在制冷系統(tǒng)中用于轉(zhuǎn)換熱量并循環(huán)流動的物質(zhì)稱為制冷劑。目前汽車空調(diào)系統(tǒng)中使用的制冷劑主要為R134a 。項(xiàng)目三汽車配件編碼與查詢03活動一汽車配件自

12、編號管理一、汽車配件營銷的行業(yè)特征汽車配件隸屬于商業(yè)流通, 它除具有商業(yè)的基本特征之外, 還具有明顯的行業(yè)特征。了解汽車配件營銷的行業(yè)特征, 是從事汽車配件營銷的基本要求。三、汽車配件自編號管理1. 分類順序法2. 原廠編碼加注法3. 車型分類加注法4. 貨位序號法二、汽車配件的分類與編碼1. 汽車配件的分類2. 汽車配件的編碼活動二汽車配件成本核算二、移動加權(quán)平均法三、先進(jìn)先出法其具體方法是: 收入商品時, 逐筆登記收入商品的數(shù)量、單價和金額; 發(fā)出商品時, 按照先進(jìn)先出的原則, 逐筆登記商品的發(fā)出成本和結(jié)存金額。通俗地說, 這種成本核算方法是假設(shè)商品的出庫順序與入庫順序相同。也就是說, 先

13、入庫的商品先出庫。一、月末一次加權(quán)平均法活動三汽車配件查詢一、汽車配件目錄的查閱步驟一、汽車配件目錄的查閱步驟汽車配件目錄一般是按汽車的發(fā)動機(jī)、底盤、車身和電氣設(shè)備四大組成部分順序編排的。發(fā)動機(jī)按機(jī)體組、曲柄連桿機(jī)構(gòu)、配氣機(jī)構(gòu)、供給系、冷卻系、潤滑系、點(diǎn)火系和啟動系排列。底盤按傳動系(離合器、變速器、萬向傳動裝置、驅(qū)動橋)、行駛系(車架、車橋、懸架、車輪)、轉(zhuǎn)向系、制動系排列, 接著是車身附件和電器系統(tǒng)。二、汽車配件目錄查詢方法二、汽車配件目錄查詢方法1. 按汽車配件名稱(字母順序) 索引2. 按汽車總成分類索引3. 按零件圖形(圖號) 索引4. 按汽車零件編號(件號) 索引項(xiàng)目四汽車配件訂貨

14、與采購04活動一配件采購概述1. 采購的目的采購商進(jìn)行采購的目的是為了滿足生產(chǎn)需要。2. 采購的含義采購, 作為物流活動的起點(diǎn), 涵蓋了從供應(yīng)商到需求方的貨物、技術(shù)、信息和服務(wù)流動的全過程。汽車配件銷售行業(yè)大都從汽車配件生產(chǎn)廠家進(jìn)貨, 在進(jìn)貨渠道的選擇上, 應(yīng)立足于以優(yōu)質(zhì)名牌配件為主。1. 集中進(jìn)貨2. 聯(lián)購合銷3. 集中進(jìn)貨與分散進(jìn)貨相結(jié)合4. 分散進(jìn)貨1. 合理庫存的原則2. 要貫徹“五進(jìn)、四不進(jìn)、三堅(jiān)持” 的原則1. 采購申請2. 選擇供應(yīng)商3. 價格談判4. 簽發(fā)采購訂單5. 跟蹤訂單6. 接收貨物7. 核對發(fā)票以劃拔貨款一、采購一、采購的目的的目的和含義和含義二、汽車二、汽車配件進(jìn)配

15、件進(jìn)貨渠道貨渠道三、汽車三、汽車配件的進(jìn)配件的進(jìn)貨方式貨方式四、進(jìn)四、進(jìn)貨原則貨原則五、汽車五、汽車配件采購配件采購流程流程活動二汽車配件訂購計(jì)劃一、庫存情況的確定一、庫存情況的確定1. 良性庫存2. 如何實(shí)現(xiàn)良性庫存3. 影響最低安全庫存量的因素三、訂貨量計(jì)算三、訂貨量計(jì)算二、確定訂貨原則二、確定訂貨原則四、編制訂貨計(jì)劃四、編制訂貨計(jì)劃1. 訂貨計(jì)劃表2. 訂貨單的格式(1) 訂貨單的特點(diǎn)嚴(yán)肅性, 訂貨單具有合同的性質(zhì), 買賣雙方都應(yīng)嚴(yán)肅對待, 不可有欺詐行為。協(xié)約性, 即買賣雙方都應(yīng)信守訂貨單中的各項(xiàng)條款。(2) 訂貨單的結(jié)構(gòu)和寫法標(biāo)題。正文。尾部?；顒尤嚺浼浽磋b別一、貨源鑒別的常用

16、工具汽車配件質(zhì)量的優(yōu)劣, 關(guān)系到消費(fèi)者的利益和銷售企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)以及維修企業(yè)維修水平、維修質(zhì)量的發(fā)揮, 但配件產(chǎn)品涉及范圍廣, 要對全部配件做出正確和科學(xué)的質(zhì)量結(jié)論, 所需的全部測試手段是中小型汽配企業(yè)難以做到的。二、汽車配件質(zhì)量的鑒別方法1. 目視法2. 用簡單技術(shù)手段鑒別汽車配件的方法3. 假冒偽劣汽車配件的鑒別4. 假冒偽劣汽車配件的危害三、訂購進(jìn)口汽車配件應(yīng)注意的問題1. 必須認(rèn)真掌握進(jìn)口汽車各類不同車型的技術(shù)情況2. 要正確使用原廠配件編號(俗稱圖號)3. 建立進(jìn)口車輛的技術(shù)檔案才能掌握車型動態(tài)活動四汽車配件采購合同一、合同概述一、合同概述合同是雙方當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)某特定目的而確定、

17、變更、終止雙方債權(quán)關(guān)系的協(xié)議。合同具有以下幾個特征。(1) 訂立合同的雙方當(dāng)事人法律地位平等。首先是要求主體在平等的基礎(chǔ)上充分協(xié)商, 自愿訂立合同, 合同的內(nèi)容要反映當(dāng)事人的真實(shí)意愿, 不是另一方強(qiáng)迫與自己訂立合同的; 其次是合同當(dāng)事人無論是法人、其他組織還是公民, 也無論其所有制和隸屬關(guān)系如何, 在訂立合同時雙方的法律地位也都是平等的; 再次, 法律地位平等還要求合同當(dāng)事人雙方平等地享受權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)。(2) 合同是當(dāng)事人之間意思表示一致的結(jié)果。(3) 訂立合同是一種法律行為, 臺同的內(nèi)容必須是合法的, 否則合同無效。(4) 合同具有法律效力。雙方必須履行合同所規(guī)定的各自義務(wù)。合同的法律效力

18、主要體現(xiàn)在兩個方面: 其一, 合同一經(jīng)成立, 就受到國家法律的保護(hù), 當(dāng)事人必須履行; 其二對于依法訂立的合同, 當(dāng)事人任何一方不得擅自變更或解除, 否則就要承擔(dān)違約責(zé)任。(5) 汽車配件人員常遇的書面合同有購銷合同、運(yùn)輸合同、保險合同等, 其中最主要的是汽車配件購銷合同。二、汽車配件采購合同樣本二、汽車配件采購合同樣本項(xiàng)目五汽車配件庫存管理05活動一倉儲概述倉: 也稱倉庫, 指存放、保管儲存物品的建筑物和場地的總稱, 可以是房屋建筑、大型容器或者特定的場地。儲: 表示將物品儲存以備使用, 具有收存、保護(hù)、管理、貯藏物品、交付使用的意思, 也稱儲存。倉儲: 指利用倉儲存放未使用的物品的行為,

19、是物品在供需之間轉(zhuǎn)移中存在的一種暫時滯留。倉儲的靜態(tài): 當(dāng)產(chǎn)品不能被及時消耗掉, 需要專門場所存放。1. 倉儲的功能倉儲的功能(1) 服務(wù)功能現(xiàn)場儲備配送分類物流分揀組合生產(chǎn)支持市場形象(2) 經(jīng)濟(jì)功能堆存: 堆存提供了存貨緩沖, 使生產(chǎn)活動在受到材料來源和顧客需求的限制條件下提高效率。拼裝: 拼裝是倉儲的一個經(jīng)濟(jì)利益, 通過這種安排, 整合倉庫接收來自一系列制造工廠指定送往某一特定額的材料, 然后把它們整合成單一的一票裝運(yùn)。分類和交叉。加延期: 倉庫還可以通過承擔(dān)加工或參與少量的制造活動, 被用來延期或延遲生產(chǎn)。2. 倉儲的作用(1) 倉儲的正作用倉儲是物流的主要功能要素之一, 倉儲在物流體

20、系中是唯一的靜態(tài)環(huán)節(jié), 有人稱其為時速為零的運(yùn)輸, 承擔(dān)著改變物品時間狀態(tài)的重任。(2) 倉儲的逆作用固定費(fèi)用和可變費(fèi)用支出。機(jī)會損失。陳舊損失與跌價損失。活動二汽車配件庫存管理二、配件的存放三、汽車配件營銷與管理1. 創(chuàng)造良好的存儲條件2. 特殊配件的存放一、配件的倉位編號(1) 相似零件擺放在一起。(2) 零件豎直擺放。(3) 零件放在伸手可及的區(qū)域。(4) 重物放在較低位置或腰部位置的貨架。(5) 每個零件號碼要有一個相對應(yīng)的貨位。(6) 可視化的異常零件數(shù)量管理。(7) 根據(jù)零件流動率確定零件存放位置?；顒尤齻}儲零件盤點(diǎn)一、盤點(diǎn)的目的配件倉儲盤點(diǎn)就是如實(shí)反映存貨的增減變動和結(jié)存情況并加

21、以整理, 使賬物相符。四、盤點(diǎn)方法和表格配件盤點(diǎn)的方法實(shí)地盤點(diǎn)法。表格包括: 盤點(diǎn)卡, 盤點(diǎn)卡上有盤點(diǎn)日期、盤點(diǎn)人簽字、配件號、名稱、位置碼、清點(diǎn)結(jié)果。二、盤點(diǎn)的形式盤點(diǎn)主要有永續(xù)盤點(diǎn)、循環(huán)盤點(diǎn)、定期盤點(diǎn)和重點(diǎn)盤點(diǎn)等形式。五、盤點(diǎn)中出現(xiàn)問題的處理對于盤點(diǎn)后新出現(xiàn)的盈虧、損耗、規(guī)格串混、丟失等情況, 應(yīng)組織復(fù)查落實(shí), 分析產(chǎn)生的原因, 及時處理。三、盤點(diǎn)的內(nèi)容核對存貨的賬面結(jié)存數(shù)與實(shí)際結(jié)存數(shù), 查明盈虧存貨的品種、規(guī)格和數(shù)量并予以分析。六、盤點(diǎn)需要注意的事項(xiàng)七、盤點(diǎn)步驟活動四汽車配件倉儲經(jīng)濟(jì)管理一、倉儲管理的四大目標(biāo)和五種保管成本一、倉儲管理的四大目標(biāo)和五種保管成本1. 四大目標(biāo)(1) 財(cái)務(wù)目標(biāo)

22、(2) 財(cái)產(chǎn)保險目標(biāo)(3) 經(jīng)營目標(biāo)(4) 利潤目標(biāo)2. 五種倉儲保管成本(1) 利息費(fèi)用(2) 場地費(fèi)用(3) 保險費(fèi)用4S 店必須投保。(4) 人員費(fèi)用(5) 管理費(fèi)用二、倉儲模式二、倉儲模式1. 圓錐形2. 三角形3. 馬鞍形4. 腰鼓形三、如何核算倉儲費(fèi)用三、如何核算倉儲費(fèi)用1. 倉儲費(fèi)用內(nèi)容倉儲費(fèi)用內(nèi)容有: 工資; 福利費(fèi); 保管費(fèi); 燃料費(fèi); 養(yǎng)路及過渡費(fèi); 折舊費(fèi); 家具用具攤銷; 保險費(fèi); 修理費(fèi); 其他費(fèi)用。2. 倉儲成本的核算(1) 測算業(yè)務(wù)量( 2) 測算費(fèi)用支出。四、如何節(jié)約倉儲費(fèi)用四、如何節(jié)約倉儲費(fèi)用1. 充分發(fā)揮倉庫的使用效能2. 提高勞動效率3. 加強(qiáng)汽車配件養(yǎng)護(hù)

23、工作, 努力減少汽車配件損耗項(xiàng)目六汽車出入庫管理06活動一汽車配件入庫管理一、接運(yùn)1. 專線接運(yùn)2. 供貨單位提貨3. 車站、碼頭提貨二、驗(yàn)收1. 驗(yàn)收準(zhǔn)備工作2. 核對資料3. 數(shù)量及質(zhì)量檢驗(yàn)三、入庫1. 登記入賬2. 設(shè)立卡片3. 建立檔案四、貨架及儲物盒1. 貨架作用及功能2. 汽車配件貨架活動二汽車配件出庫管理一、出庫流程二、汽車配件出庫相關(guān)制度三、出庫要求1. 三不2. 三核3. 五檢查四、出庫核算方法1. 先進(jìn)先出法2. 加權(quán)平均法3. 個別計(jì)價法項(xiàng)目七汽車配件目標(biāo)市場營銷和營銷組合策略07活動一配件市場細(xì)分一、汽車配件市場細(xì)分的含義和作用一、汽車配件市場細(xì)分的含義和作用汽車配件市

24、場細(xì)分, 是指在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上, 根據(jù)用戶的需要以及不同的購買行為與購買習(xí)慣等各種差異, 把市場劃分成若干有意義的用戶群, 每個用戶群, 可以說是一個細(xì)分市場。1. 有利于企業(yè)分析市場狀況2. 有利于滿足復(fù)雜多變的市場需求, 制訂和調(diào)整營銷計(jì)劃3. 有利于集中使用企業(yè)的資源二、汽車配件市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)二、汽車配件市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)1. 按車型比例劃分2. 按最終用戶需求劃分3. 按用戶規(guī)模劃分4. 按經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度劃分5. 按對配件價格的反映程度劃分6. 按地理特點(diǎn)劃分活動一配件市場細(xì)分三、汽車配件市場細(xì)分的基本原則三、汽車配件市場細(xì)分的基本原則要注意研究將一個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場時, 對企業(yè)是否有

25、利。一個細(xì)分市場對企業(yè)是否有利, 必須具備以下條件。1. 可進(jìn)入性2. 可贏利性3. 可衡量性4. 穩(wěn)定性四、汽車配件市場細(xì)分時應(yīng)注意的問題四、汽車配件市場細(xì)分時應(yīng)注意的問題(1) 市場細(xì)分不能只孤立的依據(jù)某一標(biāo)準(zhǔn), 而必須綜合考慮各種因素來進(jìn)行。(2) 對市場細(xì)分要樹立動態(tài)觀念。細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)或市場特性不是一成不變的, 如某一地區(qū)的貨車, 以前是解放牌汽車比重大, 現(xiàn)在是東風(fēng)牌汽車比重大了, 或者以前是貨車所占的比重大, 現(xiàn)在卻是轎車占的比重大了。因此要適時地進(jìn)行調(diào)查和預(yù)測, 從而調(diào)整銷售策略。(3) 防止市場過分細(xì)化, 從而增大成本。市場細(xì)分是必要的, 但不是分得越細(xì)越好, 也并非萬能靈藥, 更

26、不是“有百利而無一弊”?；顒佣嚺浼繕?biāo)市場選擇一、評估汽車配件細(xì)分一、評估汽車配件細(xì)分市場細(xì)分是選擇和確定目標(biāo)市場的基礎(chǔ)。其目的就是為了幫助企業(yè)更有效地選擇目標(biāo)市場。1. 有潛在的市場需求2. 有一定的購買力3. 競爭者少4. 符合企業(yè)的目標(biāo)、資源和能力二、目標(biāo)市場選擇的類型二、目標(biāo)市場選擇的類型(1) 密集單一目標(biāo)模式產(chǎn)品單一化、市場單一化(2) 有選擇的專門化模式產(chǎn)品多元化、市場多元化。(3) 產(chǎn)品單一化目標(biāo)模式產(chǎn)品單一化, 市場多元化。(4) 市場單一化目標(biāo)模式產(chǎn)品多元化, 市場單一化。(5) 市場完全覆蓋模式產(chǎn)品多元化, 市場多元化。活動二汽車配件目標(biāo)市場選擇三、目標(biāo)市場策略的類型

27、三、目標(biāo)市場策略的類型由于企業(yè)選擇的目標(biāo)市場不同, 相應(yīng)制訂的營銷策略也就不完全相同。企業(yè)在確定目標(biāo)市場策略時,一般有三種策略可供選擇。1. 無差異性市場策略2. 差異性市場策略3. 集中性市場策略四、汽車配件目標(biāo)市場選擇考慮的因素四、汽車配件目標(biāo)市場選擇考慮的因素1. 產(chǎn)品的特性2. 市場的同質(zhì)性3. 企業(yè)的資源和實(shí)力4. 產(chǎn)品生命周期階段5. 競爭對手的市場策略活動三汽車配件市場定位一、汽車配件市場定位的概念和作用一、汽車配件市場定位的概念和作用市場定位就是企業(yè)根據(jù)用戶對所生產(chǎn)產(chǎn)品的需求程度, 根據(jù)市場上同類產(chǎn)品競爭狀況, 為本企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃一定的市場地位, 即為自己的產(chǎn)品樹立特定形象, 使

28、之與眾不同。1. 市場定位有助于企業(yè)明確市場營銷組合的目標(biāo)。2. 市場定位有利于建立企業(yè)及其產(chǎn)品的市場特色。二、汽車配件市場定位的依據(jù)二、汽車配件市場定位的依據(jù)1. 根據(jù)具體產(chǎn)品的檔次定位2. 根據(jù)特定的使用場合及用途定位3. 根據(jù)競爭的需要定位三、汽車配件市場定位的策略三、汽車配件市場定位的策略1. 初次定位2. 重新定位3. 迎頭定位4. 避強(qiáng)定位(創(chuàng)新式定位)四、市場定位的步驟四、市場定位的步驟市場定位的主要任務(wù), 是個企業(yè)通過集中若干競爭優(yōu)勢, 將自己與其他競爭者區(qū)別開來。具體有三個步驟。1. 分析競爭者2. 分析顧客需求3. 分析企業(yè)能力活動四汽車配件產(chǎn)品策略一、汽車配件產(chǎn)品策略1.

29、 汽車配件產(chǎn)品的整體概念汽車配件產(chǎn)品的整體概念產(chǎn)品是企業(yè)市場營銷組合中的一個重要因素。汽車配件產(chǎn)品策略直接影響和決定著營銷策略, 對汽車配件營銷的成敗關(guān)系重大, 所以汽車配件產(chǎn)品策略是汽車配件營銷組合策略的基礎(chǔ)。(1) 實(shí)質(zhì)產(chǎn)品(核心產(chǎn)品)(2) 形式產(chǎn)品(有形產(chǎn)品)(3) 期望產(chǎn)品(4) 延伸產(chǎn)品(附加產(chǎn)品)(5) 潛在產(chǎn)品潛在產(chǎn)品2. 產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合一個汽車配件企業(yè)可能生產(chǎn)或經(jīng)營多種產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在市場的相對地位以及對企業(yè)的貢獻(xiàn)大小不同。企業(yè)要在競爭激烈的市場上取得優(yōu)勢, 就必須依照消費(fèi)者的需求和自身實(shí)力, 對安排生產(chǎn)和營銷哪些產(chǎn)品以及如何組合進(jìn)行策劃與決策, 這就有個產(chǎn)品組合的概念。(

30、1) 產(chǎn)品組合(2) 產(chǎn)品線(3) 產(chǎn)品項(xiàng)目(4) 產(chǎn)品組合的寬度(5) 產(chǎn)品組合的深度(6) 產(chǎn)品組合的長度(7) 產(chǎn)品組合的相容度3. 產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合策略汽車配件企業(yè)可以通過擴(kuò)大產(chǎn)品組合的寬度、增加產(chǎn)品組合的深度、長度等來增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力,這就是產(chǎn)品組合策略的研究。4. 汽車配件產(chǎn)品品牌和商標(biāo)策略汽車配件產(chǎn)品品牌和商標(biāo)策略5. 汽車配件產(chǎn)品包裝決策汽車配件產(chǎn)品包裝決策活動五汽車配件價格策略一、影響汽車配件定價的主要因素1. 成本成本是產(chǎn)品價格的主要組成部分, 是定價的基礎(chǔ)因素。2. 市場供求關(guān)系產(chǎn)品價格除受成本影響外, 還受市場需求的影響。即受商品供給與需求的相互關(guān)系的影響。3.

31、競爭因素二、汽車配件產(chǎn)品定價目標(biāo)定價目標(biāo)是指企業(yè)通過制定一定水平的價格, 所要達(dá)到的預(yù)期目的。定價目標(biāo)一般可分為利潤目標(biāo)、銷售額目標(biāo)、市場占有率目標(biāo)和生存目標(biāo)等。三、汽車配件產(chǎn)品的定價方法產(chǎn)品價格是受諸多因素的影響, 但企業(yè)在定價時通常有所側(cè)重, 即定價的基本依據(jù)不同, 從而形成了不同的定價方法。定價的方法可分為三大類: 成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價法?；顒恿嚺浼黉N策略一、汽車配件促銷的含義1. 從上而下式策略(推式策略)2. 從下而上式策略(拉式策略)二、汽車配件人員推銷策略1. 人員推銷含義2. 人員推銷特點(diǎn)3. 人員促銷的基本形式加入你的標(biāo)題描述三、人員推銷的步驟1

32、. 確定目標(biāo)2. 接近潛在顧客3. 推銷介紹(1) 提示說服(2) 演示說服5. 成交6. 追蹤服務(wù)四、汽車配件廣告策略1. 廣告的含義和作用 2. 廣告的目標(biāo) 3. 廣告媒體的選擇 4. 廣告效果評估五、汽車配件營業(yè)推廣策略1. 營業(yè)推廣含義和特點(diǎn) 2. 營業(yè)推廣的目標(biāo) 3. 營業(yè)推廣的方式 4. 公共關(guān)系項(xiàng)目八汽車配件銷售08活動一配件銷售概述一、配件銷售特點(diǎn)1. 較大的庫存支持2. 配件銷售的地域性3. 較強(qiáng)的專業(yè)性4. 經(jīng)營品種多樣化5. 配件銷售的季節(jié)性二、銷售人員素質(zhì)1. 業(yè)務(wù)知識、業(yè)務(wù)能力2. 專業(yè)技能活動二汽車零部件價格的確定一、影響汽車零部件定價的因素一、影響汽車零部件定價的

33、因素1. 定價目標(biāo)(1) 生存目標(biāo)(2) 當(dāng)期利潤最大化目標(biāo)(3) 提升市場占有率( 4) 產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先目標(biāo)(5) 應(yīng)對競爭2. 產(chǎn)品的成本3. 市場需求狀況四、汽車配件目標(biāo)市場選擇考慮的因素四、汽車配件目標(biāo)市場選擇考慮的因素1. 產(chǎn)品的特性2. 市場的同質(zhì)性3. 企業(yè)的資源和實(shí)力4. 產(chǎn)品生命周期階段5. 競爭對手的市場策略活動二汽車零部件價格的確定三、配件定價策略三、配件定價策略1. 產(chǎn)品成本與價格合理對接2. 堅(jiān)持品牌戰(zhàn)略定價3. 產(chǎn)品價值、質(zhì)量與價格合理對接4. 系列產(chǎn)品差異定價策略5. 目標(biāo)市場針對策略6. 根據(jù)產(chǎn)品市場生命周期定價7. 壟斷性行業(yè)的企業(yè)定價策略8. 系統(tǒng)集成定價策略

34、四、零部件價格變動及調(diào)整四、零部件價格變動及調(diào)整1. 汽車零部件的漲價2. 汽車零部件的降價活動三汽車零部件的促銷一、促銷概述2. 促銷的作用3. 汽車零部件促銷的對象二、汽車零部件人員推銷策略1. 汽車零部件人員推銷策略2. 汽車零部件人員推銷方式3. 汽車零部件銷售人員的管理活動三汽車零部件的促銷三、汽車零部件廣告與展會促銷1. 汽車零部件廣告促銷2. 汽車零部件的展會促銷3. 逆向展銷會四、汽車零部件銷售促進(jìn)1. 對主機(jī)廠的銷售促進(jìn)2. 對經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)3. 對銷售員的促銷五、汽車零部件公共關(guān)系促銷公共關(guān)系促銷是指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確建立企業(yè)與社會公眾的關(guān)系, 以便樹立良好的形

35、象, 從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動。它不以短期促銷效果為目標(biāo), 通過公共關(guān)系使公眾對企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生好感, 并樹立良好的企業(yè)形象, 并以此來激發(fā)消費(fèi)者的需求?；顒铀钠嚵悴考咒N渠道1. 汽車零部件分銷渠道的概念汽車零部件產(chǎn)品分銷渠道是指汽車零部件產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)企業(yè)手中轉(zhuǎn)移至用戶手中所經(jīng)過的途徑或通道。汽車零部件產(chǎn)品分銷渠道有以下三層含義。(1) 分銷渠道的主體是中介機(jī)構(gòu)(2) 是汽車零部件產(chǎn)品價值的實(shí)現(xiàn)過程(3) 汽車零部件分銷渠道是指汽車零部件流通的全過程2. 汽車零部件分銷渠道的主要參數(shù)(1) 分銷渠道的層次(2) 分銷渠道的寬度(3) 分銷渠道的長度3. 汽車零部件分銷渠道的功能(1

36、) 便利功能(2) 創(chuàng)利功能(3) 銷售功能(4) 流通功能一、汽車零部件分銷渠道概述一、汽車零部件分銷渠道概述活動四汽車零部件分銷渠道1. 主要渠道模式(1) 主渠道為OES 渠道(2) 非主流渠道2. 汽車零部件銷售渠道橫式的多元化(1) 傳統(tǒng)的零部件銷售渠道模式(2) 零部件品牌專營店渠道(3) 汽車修理廠渠道(4) 共享銷售渠道(5) 汽修連鎖店渠道(6) 汽車配件網(wǎng)絡(luò)營銷二、汽車零部二、汽車零部件的渠道模式件的渠道模式活動四汽車零部件分銷渠道三、分銷渠道的管理三、分銷渠道的管理1. 分銷渠道的管理2. 分銷渠道的選擇(1) 選擇合理分銷渠道的因素(2) 選擇程序(3) 選擇方法(4) 選擇條件3. 分銷渠道的評估汽車零部件生產(chǎn)廠