尋找準客戶步驟方法及話術(shù)

1、尋找準客戶的步驟與方法尋找準客戶的步驟與方法步驟一：收集名單步驟一：收集名單步驟二：篩選名單步驟二：篩選名單步驟三：記錄信息步驟三：記錄信息步驟四：羅列約訪名單步驟四：羅列約訪名單步驟五：維護更新準主顧卡步驟五：維護更新準主顧卡萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究c準主顧的名單來源準主顧的名單來源來源一：緣故來源一：緣故來源二：轉(zhuǎn)介紹來源二：轉(zhuǎn)介紹來源三：陌生拜訪來源三：陌生拜訪n 步驟一：收集名單步驟一：收集名單 緣故市場是新人比較容易開始的市場，從緣故緣故市場是新人比較容易開始的市場，從緣故市場開始能讓你的壽險事業(yè)更長久！市場

2、開始能讓你的壽險事業(yè)更長久！緣故陌生富窮易于接近有投保能力不易接近有投保能力易于接近投保能力弱不易接近投保能力弱鍛煉市場成功市場方法一方法一電話本搜索法電話本搜索法你的手機電話本中有多少人的聯(lián)系方式你的手機電話本中有多少人的聯(lián)系方式你的畢業(yè)通信錄中有多少人的聯(lián)系方式你的畢業(yè)通信錄中有多少人的聯(lián)系方式你還有其他的電話本么你還有其他的電話本么方法二方法二五同法五同法同同學(xué)學(xué)同同好好同同宗宗同同事事同同鄉(xiāng)鄉(xiāng)自自己己班上最淘氣的是誰？班上最淘氣的是誰？學(xué)習(xí)最好的是誰？學(xué)習(xí)最好的是誰？我的同桌是誰？我的同桌是誰？班上最聽話的是誰？班上最聽話的是誰？和我最要好的是誰？和我最要好的是誰？幼兒園幼兒園小學(xué)小學(xué)

3、初中初中高中高中大學(xué)大學(xué) 你是否還有其他的聯(lián)想你是否還有其他的聯(lián)想方法三方法三聯(lián)想法聯(lián)想法方法四方法四2525桌請?zhí)ㄗ勒執(zhí)ㄕ堈執(zhí)偃缒銊傁驳觅F子，正準備擺假如你剛喜得貴子，正準備擺25桌滿月酒，好好慶祝一番桌滿月酒，好好慶祝一番準主顧輪廓：準主顧輪廓：2、有壽險需求、有壽險需求1、有支付能力、有支付能力3、符合投保條、符合投保條件件4、易于接近、易于接近 n 步驟二：篩選名單步驟二：篩選名單n 步驟三：記錄信息步驟三：記錄信息記錄記錄準主顧的名字和相關(guān)信息準主顧的名字和相關(guān)信息 為每周的電話約訪和直接拜訪準備所有相關(guān)事宜為每周的電話約訪和直接拜訪準備所有相關(guān)事宜 記錄所有電話約訪的結(jié)果記

4、錄所有電話約訪的結(jié)果將篩選后的名單記錄在準主顧卡上將篩選后的名單記錄在準主顧卡上n 步驟四：羅列約訪名單步驟四：羅列約訪名單從準主顧卡中選擇電話約訪或直接拜訪數(shù)量從準主顧卡中選擇電話約訪或直接拜訪數(shù)量 每天瀏覽明天的準主顧資料。時刻保持敏銳每天瀏覽明天的準主顧資料。時刻保持敏銳的觀察力，利用主顧開拓的源泉、工具及技巧不的觀察力，利用主顧開拓的源泉、工具及技巧不斷開發(fā)并建立高質(zhì)量的準主顧群。斷開發(fā)并建立高質(zhì)量的準主顧群。n 步驟五：維護更新準主顧卡步驟五：維護更新準主顧卡維護 每個地方都挖一下每個地方都挖一下, ,但是但是沒有達到出水的深度沒有達到出水的深度, ,是吃不是吃不到水的！在一個地方到

5、水的！在一個地方, ,挖到足挖到足夠深夠深, ,才能夠找到水源！才能夠找到水源！ 騏驥一躍，不能十步；駑馬十駕，功在不舍！騏驥一躍，不能十步；駑馬十駕，功在不舍！業(yè)務(wù)員：張姐，你好！一年一度的端午節(jié)又到了，祝你節(jié)日快樂！客戶：你也是，節(jié)日快樂！業(yè)務(wù)員：同時，我們公司第四屆客戶服務(wù)節(jié)正火熱的開展，作為您的家庭理財規(guī)劃師，作為公司的代表，我們特意在端午節(jié)為您準備了一份禮物（粽子、健康手冊、祝?？ǎ??？蛻簦哼@么好啊，謝謝你！業(yè)務(wù)員：這是我們公司為你送上的月餅還有祝?？?，您拿好！本次客戶節(jié)，公司特地為老客戶提供了愛心服務(wù)。您打開賀卡，看后面的簡介（打開賀卡，讓客戶看回執(zhí)頁的活動簡介），我們專門為你身邊

6、的5位朋友送上你的祝福，每個人送上一份賀卡和一本健康手冊，其中一位還有機會獲得粽子哦。業(yè)務(wù)員：您只要在這張回執(zhí)上面留下他們的姓名和聯(lián)系方式，我們就可以為您送到他們手上，到時候他們收到了祝福，我會把他們幸福的簽名送回來給你。你的朋友看到這個肯定會很驚喜，現(xiàn)在就開始填吧！客戶：好啊。（業(yè)務(wù)員將新客戶賀卡的回執(zhí)交給老客戶之后可以邀請老客戶給自己的朋友逐個打電話，這樣拜訪的時候就不會顯得陌生。）業(yè)務(wù)員：張姐，你的朋友收到你的祝福都很高興呢，這些是回執(zhí)，要不給他們?nèi)€電話吧，這個年頭這種方式讓人感到驚喜呢！客戶：你說的很對，我來給他們打電話。業(yè)務(wù)員：*先生/女士，您好！我是您朋友*的家庭理財顧問，馬上是

7、中秋佳節(jié)了，您的朋友真 有心，給您送來了一份祝福，你快看看吧?。贸鲂驴蛻糍R卡給客戶看）客戶：謝謝！業(yè)務(wù)員：您看，這邊是回執(zhí)欄，這個我們會拿回去給您的朋友的，如果您感到幸福呢，在上面留個言吧！客戶：好的。業(yè)務(wù)員：我們也代表公司和您的朋友為您送上另外一份禮物，秋季養(yǎng)生是很重要的，這是我們公司專門為現(xiàn)代人打造的健康養(yǎng)生手冊，好多都是可以借鑒的。（開始以健康為話題，進行講解和熟悉）（相互之間熟悉后，為第二次拜訪和后期促成埋下伏筆）總公司營銷培訓(xùn)部專推訓(xùn)練處14類農(nóng)村準客戶類農(nóng)村準客戶1.1.各類種植專業(yè)戶（如果、茶、藥材、花卉和特色蔬菜等）各類種植專業(yè)戶（如果、茶、藥材、花卉和特色蔬菜等）2.2.各

8、類養(yǎng)殖專業(yè)戶（如雞、鴨、魚、蝦、豬、蛇、兔等）各類養(yǎng)殖專業(yè)戶（如雞、鴨、魚、蝦、豬、蛇、兔等）3.3.建筑專業(yè)戶（如泥工、電工、木工及工程項目經(jīng)理人員）建筑專業(yè)戶（如泥工、電工、木工及工程項目經(jīng)理人員）4.4.運輸專業(yè)戶（如客運、貨運司機等）運輸專業(yè)戶（如客運、貨運司機等）5.5.機械作業(yè)專業(yè)戶（如耕田、收割、抽水等）機械作業(yè)專業(yè)戶（如耕田、收割、抽水等）6.6.加工專業(yè)戶（如糧食、油料以及農(nóng)副產(chǎn)品選配包裝加工）加工專業(yè)戶（如糧食、油料以及農(nóng)副產(chǎn)品選配包裝加工）7.7.農(nóng)資供銷專業(yè)戶（如化肥、農(nóng)藥、種子、農(nóng)用薄膜、農(nóng)農(nóng)資供銷專業(yè)戶（如化肥、農(nóng)藥、種子、農(nóng)用薄膜、農(nóng) 機配件經(jīng)銷商等）機配件經(jīng)銷商等）8.8.小商品專業(yè)戶（如服裝、鞋帽、副食、家用電器、土特產(chǎn)品、日用百貨經(jīng)銷商等）小商品專業(yè)戶（如服裝、鞋帽、副食、家用電器、土特產(chǎn)品、日用百貨經(jīng)銷商等）9.9.鄉(xiāng)村行政干部（如書記、鄉(xiāng)長、村長、會計）鄉(xiāng)村行政干部（如書記、鄉(xiāng)長、村長、會計）10.10.科技普及人員（如土壤專家、植物保護人員等）科技普及人員（如土壤專家、植物保護人員等）11.11.鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體工業(yè)企業(yè)經(jīng)營者（如廠長、經(jīng)理）鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體工業(yè)企業(yè)經(jīng)營者（如