第一章分銷渠道管理職業(yè)認識

1、分銷渠道管理分銷渠道管理重慶商務職業(yè)學院重慶商務職業(yè)學院趙連明趙連明第一章第一章 分銷渠道管理職業(yè)認識分銷渠道管理職業(yè)認識第三節(jié) 分銷渠道管理的工作過程第二節(jié) 分銷渠道的職業(yè)崗位分析第一節(jié) 分銷渠道的重要性第四節(jié) 分銷渠道職業(yè)綜合能力培養(yǎng) 理解分銷渠道的重要性理解分銷渠道的重要性掌握分銷渠道管理崗位等相關知識掌握分銷渠道管理崗位等相關知識了解分銷渠道職業(yè)能力培養(yǎng)了解分銷渠道職業(yè)能力培養(yǎng)理解分銷渠道管理的工作過程理解分銷渠道管理的工作過程學習目標學習目標能根據(jù)自身條件與職業(yè)興趣選擇能根據(jù)自身條件與職業(yè)興趣選擇未來所從事的分銷渠道職業(yè)崗位未來所從事的分銷渠道職業(yè)崗位學習學習目目標標名言警句名言警句

2、菲利普菲利普科特勒：科特勒： 在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，惟有傳播和渠道才能創(chuàng)造真正差異化的競爭優(yōu)勢。葉茂中：葉茂中： 銷售人員的任務是把貨物鋪到渠道里，我們的任務是把貨物（品牌）鋪到消費者的頭腦中。案例：動感地帶的渠道選擇案例：動感地帶的渠道選擇n整合營銷的整合營銷的4C4C理念強調(diào)企業(yè)要為客戶創(chuàng)造便利，企業(yè)要建立理念強調(diào)企業(yè)要為客戶創(chuàng)造便利，企業(yè)要建立完善的服務渠道體系。不但要注意服務渠道布局，還要做到完善的服務渠道體系。不但要注意服務渠道布局，還要做到服務渠道多元化，更要做到服務渠道暢通，這有利于降低客服務渠道多元化，更要做到服務渠道暢通，這有利于降低客戶消費成本，并提升客戶滿意度。對于戶消

3、費成本，并提升客戶滿意度。對于“動感地帶動感地帶”的渠道的渠道體系，是由營業(yè)廳、動感地帶品牌店、自助服務店、加盟店、體系，是由營業(yè)廳、動感地帶品牌店、自助服務店、加盟店、授權銷售點和標準卡類直控零售點等直控和他控的體系共同授權銷售點和標準卡類直控零售點等直控和他控的體系共同構成，各種渠道之間實現(xiàn)了良性互補和有機結合。構成，各種渠道之間實現(xiàn)了良性互補和有機結合。n在此，重點強調(diào)一下在此，重點強調(diào)一下“動感地帶動感地帶”的三大特色服務渠道：的三大特色服務渠道：第第一個特色是動感地帶品牌店一個特色是動感地帶品牌店，例如在上海、，例如在上海、 廣州、南京等地已建設了數(shù)家。這些品牌店的設立旨在為動廣州、

4、南京等地已建設了數(shù)家。這些品牌店的設立旨在為動感地帶客戶提供一個探索移動新科技、享受樂趣、聯(lián)絡感情感地帶客戶提供一個探索移動新科技、享受樂趣、聯(lián)絡感情的空間，并在店內(nèi)空間進行了細致的規(guī)劃，如上海品牌店店的空間，并在店內(nèi)空間進行了細致的規(guī)劃，如上海品牌店店內(nèi)分為移動業(yè)務體驗區(qū)、休閑學習區(qū)、互動交友區(qū)三部分組內(nèi)分為移動業(yè)務體驗區(qū)、休閑學習區(qū)、互動交友區(qū)三部分組成，廈門品牌店分展示區(qū)、業(yè)務受理區(qū)、飛鏢區(qū)、探索區(qū)和成，廈門品牌店分展示區(qū)、業(yè)務受理區(qū)、飛鏢區(qū)、探索區(qū)和網(wǎng)絡網(wǎng)絡游戲旮旯，已成為游戲旮旯，已成為“動感地帶動感地帶”的形象化銷售及服務渠的形象化銷售及服務渠道；道；第二個特色是校園代理渠道第二個

5、特色是校園代理渠道，“動感地帶動感地帶”為方便目標為方便目標顧客購買，移動通信在各個大學校園設置了學生代理，這樣顧客購買，移動通信在各個大學校園設置了學生代理，這樣大學生可以非常方便的購買到大學生可以非常方便的購買到“動感地帶動感地帶”，為目標客戶創(chuàng)，為目標客戶創(chuàng)造真正的便利；造真正的便利；案例：動感地帶的渠道策略案例：動感地帶的渠道策略第三個特色是電子服務渠道第三個特色是電子服務渠道，客戶只需登錄，客戶只需登錄“動感地帶動感地帶”網(wǎng)站，就可以了解到各種服務，如果需要某種服務只需網(wǎng)站，就可以了解到各種服務，如果需要某種服務只需按照提示發(fā)送短信就可以了。同時，在按照提示發(fā)送短信就可以了。同時，在

6、“動感地帶動感地帶”的的網(wǎng)網(wǎng)站上，中國移動還為客戶開設了在線辦理的功能，用戶站上，中國移動還為客戶開設了在線辦理的功能，用戶只要輸入自己的手機號碼，就可以實現(xiàn)查詢話費、增加只要輸入自己的手機號碼，就可以實現(xiàn)查詢話費、增加服務等功能，幾乎實現(xiàn)了用戶和移動通信之間零距離接服務等功能，幾乎實現(xiàn)了用戶和移動通信之間零距離接觸。另外，通過網(wǎng)站，客戶還可了解購物信息、享受進觸。另外，通過網(wǎng)站，客戶還可了解購物信息、享受進入服務特區(qū)等服務。入服務特區(qū)等服務。案例：動感地帶的渠道策略案例：動感地帶的渠道策略n從某種程度上說，分銷渠道的選擇是渠道管理者面臨的最重要的決策。因為渠道是企業(yè)連接顧客的橋梁，只有通過一

7、定的渠道，企業(yè)的產(chǎn)品才可以快速準確地傳遞到顧客手中。也就是說，無論產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品標準怎樣，如果不能在合適的時間和合適的地點提供產(chǎn)品，企業(yè)的所有行為就等同于零。因此，科學合理的渠道選擇將使企業(yè)受益無窮。分析：分析：“得渠道者得天下得渠道者得天下”你如何理解這句話？你如何理解這句話？一、分銷渠道對企業(yè)的重要性一、分銷渠道對企業(yè)的重要性二、分銷渠道對個人的重要性二、分銷渠道對個人的重要性三、分銷渠道對社會的重要性三、分銷渠道對社會的重要性第一節(jié)第一節(jié) 分銷渠道的重要性分銷渠道的重要性一、分銷渠道對企業(yè)的重要性一、分銷渠道對企業(yè)的重要性（一）創(chuàng)造持續(xù)的競爭優(yōu)勢（一）創(chuàng)造持續(xù)的競爭優(yōu)勢（二）與中間商的協(xié)

8、作共贏，節(jié)約流通費用（二）與中間商的協(xié)作共贏，節(jié)約流通費用 （三）維持市場份額并使之增長（三）維持市場份額并使之增長 （四）加強企業(yè)貨幣價值形態(tài)的轉換（四）加強企業(yè)貨幣價值形態(tài)的轉換 詳見課本詳見課本 P P2 2資料卡資料卡拓展：持久的競爭優(yōu)勢拓展：持久的競爭優(yōu)勢二、分銷渠道對個人的重要性二、分銷渠道對個人的重要性（一）實現(xiàn)消費者個性化價值（一）實現(xiàn)消費者個性化價值（二）體現(xiàn)營銷人能力及晉升機會（二）體現(xiàn)營銷人能力及晉升機會（一）對社會生產(chǎn)的影響（一）對社會生產(chǎn)的影響（二）對社會商業(yè)環(huán)境的影響（二）對社會商業(yè)環(huán)境的影響三、分銷渠道對社會的重要性三、分銷渠道對社會的重要性小案例：小案例：移動下

9、鄉(xiāng)，溝通無極限n為了進入農(nóng)村市場，河南移動花費25億通過開展“萬村千鄉(xiāng)”市場工程來搭建農(nóng)村渠道。如通過自建、托管或合作等方式，新建鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳500個以上，發(fā)展至少10000個村級代辦點，作為空中充值和充值卡的銷售業(yè)務代辦，欲覆蓋幾乎所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)。使得農(nóng)村市場的消費者非常方便的購買到自己所需的產(chǎn)品，家電產(chǎn)品下鄉(xiāng)繁榮了農(nóng)村市場，優(yōu)化了社會市場結構體系。n這就是移動的農(nóng)村市場培育策略：社會使命先行，營銷策略跟進。這一手法十分見效，傳遞了一個充滿社會責任的企業(yè)和品牌形象，有得到了政府的支持。而小案例：小案例：移動下鄉(xiāng)，溝通無極限 營業(yè)廳和代辦點，正好“捎帶腳”為手機企業(yè)搭建了一個巨大的銷售網(wǎng)絡。n手機企業(yè)

10、都知道三、四級市場的價值。許多大城市的手機普及率已經(jīng)達到80%以上，已經(jīng)進入成熟階段，主要是換機用戶，增量有限。在3G牌照下發(fā)之前，三、四級市場幾乎是唯一的新用戶來源。n現(xiàn)在，“歡樂新農(nóng)村”被中國移動在全國推廣，各省都在陸續(xù)推進。一個巨大的手機農(nóng)村銷售平臺搭建好了，就看誰能找到那把梯子了。分銷渠道的價值1.誰擁有渠道誰將擁有未來2.渠道日益成為企業(yè)競爭力的主要力量3.將渠道作為無形資產(chǎn)來經(jīng)營 4.營銷重心回歸渠道5.渠道擴張與渠道創(chuàng)新營銷最終會回歸到基本層面：產(chǎn)品、渠道、消費者營銷最終會回歸到基本層面：產(chǎn)品、渠道、消費者第二節(jié)第二節(jié) 分銷渠道職業(yè)崗位分析分銷渠道職業(yè)崗位分析一、分銷渠道職業(yè)崗位

11、群一、分銷渠道職業(yè)崗位群二、分銷渠道經(jīng)理崗位的工作分析二、分銷渠道經(jīng)理崗位的工作分析一、分銷渠道職業(yè)崗位群一、分銷渠道職業(yè)崗位群n1 1、分銷渠道崗位的劃分、分銷渠道崗位的劃分n主管營銷的總裁、總監(jiān)、大區(qū)部長、營銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、分公司經(jīng)理等都會或多或少地涉足分銷渠道管理工作。n不同的企業(yè)在稱呼和劃分上存在區(qū)別。n根據(jù)在營銷組織中所處的位置不同，從事分銷渠道崗位的人員分為高層管理者、中層管理者、基層管理者和作業(yè)人員。2 2、分銷渠道職業(yè)崗位金字、分銷渠道職業(yè)崗位金字塔塔 營銷總裁（總監(jiān)）大區(qū)部長產(chǎn)品經(jīng)理、分公司經(jīng)理營銷中心主任、區(qū)域經(jīng)理、分銷渠道經(jīng)理銷售代表、業(yè)務員、業(yè)務經(jīng)理、直銷員就看你的真

12、功夫了高層管理者高層管理者中層管理者中層管理者基層管理者基層管理者作業(yè)人員作業(yè)人員3、渠道管理在不同崗位層次的比重、渠道管理在不同崗位層次的比重業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務經(jīng)理業(yè)務經(jīng)理銷售代表銷售代表直銷員直銷員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理 分銷渠道經(jīng)理分銷渠道經(jīng)理 營銷中心主任營銷中心主任產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理分公司經(jīng)理分公司經(jīng)理營銷總裁營銷總裁二、分銷渠道經(jīng)理崗位的工作分析二、分銷渠道經(jīng)理崗位的工作分析（一）渠道經(jīng)理的職責（一）渠道經(jīng)理的職責 1確定分銷渠道管理流程確定分銷渠道管理流程 分銷渠道管理的流程就是對渠道的開發(fā)過程進行系統(tǒng)化的管理，也就是營銷人員常說的系統(tǒng)維護。分銷渠道管理流程主要包括以下幾個方面： （1 1

13、）分銷）分銷渠道目標管理渠道目標管理 分銷渠道經(jīng)理應該根據(jù)總體策略目標，確定每類分銷渠道的具體目標，如銷量、鋪貨率、生動化等指標，并將其分解到各區(qū)域，制定相應的考評政策，引領營銷人員正確執(zhí)行分銷渠道管理措施。 （2 2）分銷）分銷渠道開發(fā)管理渠道開發(fā)管理分銷渠道經(jīng)理要明確不同類型的分銷渠道的整體開發(fā)模式，如，針對傳統(tǒng)分銷渠道是自然輻射還是建立分銷聯(lián)合體；針對現(xiàn)代分銷渠道是直營還是通過中間商來拓展；是進行全國性聯(lián)合開發(fā)還是分區(qū)域開發(fā)；采用什么方式開展鋪貨等。為營銷人員提供整體的、策略性的方向指導，并且根據(jù)不同的開發(fā)模式配置相應的分銷渠道資源，確立具體的費用標準等，以提高區(qū)域分銷渠道開發(fā)的效率。

14、1確定分銷渠道管理流程確定分銷渠道管理流程（3 3）分銷）分銷渠道形象管理渠道形象管理。無論傳統(tǒng)分銷渠道還是現(xiàn)代分銷渠道都必須十分重視分銷渠道形象，分銷渠道形象的核心是生動化。分銷渠道經(jīng)理必須確定不同分銷渠道的整體形象建設標準，包括陳列標準、POP標準、人員溝通標準、形象維護標準等內(nèi)容，并就關鍵內(nèi)容提煉出考評標準，同時還要對營銷人員進行系統(tǒng)的深入的培訓。1確定分銷渠道管理流程確定分銷渠道管理流程（4）分銷）分銷渠道價格管理渠道價格管理分銷渠道價格管理是控制分銷渠道產(chǎn)生沖突程度的核心。分銷渠道經(jīng)理除了采用協(xié)議約束的方式外，還必須強化區(qū)域營銷人員的日常管理，其重點就是在分銷渠道信息管理體系中及時反

15、映不同類型分銷渠道的價格指標，并快速有效地協(xié)調(diào)解決不同類型分銷渠道間的價格差異，嚴格控制價格沖突的范圍和程度。1確定分銷渠道管理流程確定分銷渠道管理流程 （5）分銷）分銷渠道中的信息管理渠道中的信息管理 分銷渠道經(jīng)理必須建立起一套完善的信息管理體系，以此掌握不同類型分銷渠道的發(fā)展動態(tài)，從而有效跟蹤分銷渠道目標的完成狀況，并根據(jù)實際衡量的績效差異發(fā)現(xiàn)問題，找出原因，及時解決，推動區(qū)域營銷人員重視分銷渠道的流程管理。 1確定分銷渠道管理流程確定分銷渠道管理流程n分銷渠道經(jīng)理就要對各類分銷渠道的發(fā)展過程進行密切關注，定目標、造規(guī)劃、設標準、常評估、勤指導，從而維護各類分銷渠道的良性發(fā)展，形成企業(yè)真正

16、的核心競爭力。 2關注各類分銷渠道的發(fā)展關注各類分銷渠道的發(fā)展3 3控制渠道沖突控制渠道沖突n分銷渠道經(jīng)理必須通過對分銷渠道系統(tǒng)進行良好的規(guī)劃，確立責、權、利對等的分銷渠道激勵和管理流程，使分銷渠道沖突維持一種良性的平衡，尤其要解決好現(xiàn)代連鎖分銷渠道在區(qū)域擴張和市場競爭中產(chǎn)生的沖突問題。4 4與產(chǎn)品經(jīng)理合作與產(chǎn)品經(jīng)理合作n產(chǎn)品和分銷渠道是企業(yè)騰飛的“雙翼”，只有產(chǎn)品和分銷渠道進行融合才能構成競爭優(yōu)勢。分銷渠道經(jīng)理的一個重要職責，就是與產(chǎn)品經(jīng)理緊密合作，將產(chǎn)品策略真正落實到分銷渠道策略的執(zhí)行中，做到將所有適合本分銷渠道銷售的產(chǎn)品納入進來，力爭在所有的分銷渠道終端網(wǎng)點都能見到這些產(chǎn)品。 詳見課本詳

17、見課本 P P8 8資料卡資料卡拓展：分銷渠道經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理拓展：分銷渠道經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理n1知識要求知識要求n具有市場營銷管理、產(chǎn)品知識、分銷渠道管理、公共關系與溝通、商務談判、物流管理、信息管理、客戶關系管理、銷售團隊管理及管理技能開發(fā)等方面的專業(yè)知識。（二）分銷渠道經(jīng)理任職要求（二）分銷渠道經(jīng)理任職要求 n2技能要求技能要求n具備良好的分銷渠道客戶關系管理能力，以及合理的目標設定和評價能力，熟悉產(chǎn)品市場分銷渠道開發(fā)和管理的業(yè)務流程，具有良好的溝通技能和語言表達能力及獨立工作能力，具有良好的市場判斷力和開拓能力，具有較強的觀察力、應變能力和財務能力。（二）分銷渠道經(jīng)理任職要求（二）分銷渠道經(jīng)

18、理任職要求 n3素素質(zhì)要求質(zhì)要求n分銷渠道經(jīng)理的素質(zhì)要求只要是具備把握分銷渠道系統(tǒng)大局和發(fā)展方向的能力，具有一定的客戶關系資源及社會網(wǎng)絡，具有高度的工作熱情、忍耐性和良好的團隊合作精神，思維敏捷、工作思路清晰、敢于承受壓力、樂于接受挑戰(zhàn)，并具有良好的身心狀況。 （二）分銷渠道經(jīng)理任職要求（二）分銷渠道經(jīng)理任職要求 n1分銷渠道經(jīng)理的發(fā)展路徑分銷渠道經(jīng)理的發(fā)展路徑n分銷渠道職業(yè)崗位金字塔來看，最理想的發(fā)展路徑是沿著管理等級線往上邁進，如分公司經(jīng)理、大區(qū)部長、市場總監(jiān)、營銷總裁，甚至是CEO等。 （三）分銷渠道經(jīng)理的職業(yè)狀況（三）分銷渠道經(jīng)理的職業(yè)狀況 n2分銷渠道經(jīng)理的轉型機會分銷渠道經(jīng)理的轉型

19、機會n營銷也是以業(yè)績?yōu)閷虻穆殬I(yè)，其職業(yè)路徑呈金字塔型，越往高層越來越難，競爭越來越激烈，能夠沿著理想狀態(tài)發(fā)展的分銷渠道經(jīng)理人并不是很多。因此，對于分銷渠道經(jīng)理而言，如果遇到了職業(yè)發(fā)展的高原狀態(tài)，就可尋求職業(yè)的轉型。由于在分銷渠道經(jīng)理崗位上的經(jīng)歷，能掌握一定的銷售技巧、客戶關系資源以及產(chǎn)品知識，因而可向產(chǎn)品經(jīng)理、客服經(jīng)理、公關經(jīng)理等職位發(fā)展。 （三）分銷渠道經(jīng)理的職業(yè)狀況（三）分銷渠道經(jīng)理的職業(yè)狀況 小案例：小案例：Jacky的困惑的困惑n教材P9n教材教材P17：渠道經(jīng)理：渠道經(jīng)理的心聲的心聲分析：分析：n1根據(jù)案例，請分析一名渠道經(jīng)理日常工作的具體內(nèi)容。n（1）作計劃，任務分配，店面管理，

20、落實到各門店主管，協(xié)調(diào)好本渠道的工作；n（2）爭取渠道資源以確保銷售任務的完成，協(xié)助管理門店；n（3）按銷售標準重新劃分，每周統(tǒng)計出單店銷量，門店銷售增長率協(xié)助管理門店，按銷售標準重新劃分，每周統(tǒng)計出單店銷量，門店銷售增長率；n（4）關注自身學習，注意培養(yǎng)對市場的敏感性與直覺；n（5）關注渠道內(nèi)部與外部的競爭與合作的態(tài)勢；n（6）培訓促銷人員分析：分析：n2有限的渠道支持資源如何在眾多的渠道成員中進行分配，是王經(jīng)理面臨的一個重大問題，請問王經(jīng)理是如何來解決的？n（1）根據(jù)渠道成員在渠道中的重要性來進行分配；n（2）平衡渠道間不同成員之間的銷售政策；n（3）通過政策傾斜來促進渠道成員競爭獲得資源

21、。n工作過程意味著從事某個工作活動必須對整個組織內(nèi)的工作過程有一個系統(tǒng)的了解，只有這樣才能更好地完成工作。n在分銷渠道工作中，每一位工作者都必須了解整個分銷渠道的運營機制。以渠道管理者為對象，來說明其分銷渠道管理的工作過程。如下表：第三節(jié)第三節(jié) 分銷渠道管理的工作過程分銷渠道管理的工作過程 工作過程工作過程學習情境學習情境任務任務1 1認識分銷認識分銷渠道。渠道。分銷渠道管理職分銷渠道管理職業(yè)的基本知識業(yè)的基本知識了解分銷渠道管理職業(yè)的基本知識。了解分銷渠道管理職業(yè)的基本知識。掌握分銷渠道基本知識，包括結構知識。掌握分銷渠道基本知識，包括結構知識。掌握分銷渠道成員。掌握分銷渠道成員。2 2管理

22、與分管理與分銷渠道相關的銷渠道相關的信息。信息。管理分銷渠道中管理分銷渠道中的信息的信息了解分銷渠道信息調(diào)研的內(nèi)容與方法，了解分銷渠道信息調(diào)研的內(nèi)容與方法，掌握客戶信息及其關系管理、渠道成員間信掌握客戶信息及其關系管理、渠道成員間信息管理技術。息管理技術。3 3設計分銷設計分銷渠道。渠道。設計分銷渠道結設計分銷渠道結構與體系構與體系 掌握分銷渠道設計的原則與流程。掌握分銷渠道設計的原則與流程。掌握分銷渠道的目標與任務。掌握分銷渠道的目標與任務。掌握分銷渠道環(huán)境分析。掌握分銷渠道環(huán)境分析。掌握分銷渠道策略選擇。掌握分銷渠道策略選擇。4 4開發(fā)分銷開發(fā)分銷渠道。渠道。開發(fā)分銷渠道成開發(fā)分銷渠道成員

23、員 了解開發(fā)過程中的拜訪。了解開發(fā)過程中的拜訪。掌握渠道布局與渠道成員選擇。掌握渠道布局與渠道成員選擇。掌握渠道任務與利益分配、渠道成員的保持。掌握渠道任務與利益分配、渠道成員的保持。工作過程工作過程學習情境學習情境任務任務5 5運行分銷運行分銷渠道渠道管理分銷渠道中管理分銷渠道中的物流的物流了解分銷渠道中的物流、運輸與配送管理、了解分銷渠道中的物流、運輸與配送管理、倉儲與庫存管理。倉儲與庫存管理。掌握投款與訂單處理、第三方物流。掌握投款與訂單處理、第三方物流。運營分銷渠道運營分銷渠道掌握渠道成員的培訓與渠道成員的激勵。掌握渠道成員的培訓與渠道成員的激勵。掌握渠道控制、渠道績效評估與調(diào)整。掌握

24、渠道控制、渠道績效評估與調(diào)整。管理服務分銷渠管理服務分銷渠道道了解服務及服務的特征。了解服務及服務的特征。掌握服務分銷渠道策略與實現(xiàn)形式。掌握服務分銷渠道策略與實現(xiàn)形式。6 6拓展分銷拓展分銷渠道渠道開拓國際分銷渠開拓國際分銷渠道道 了解分銷渠道的國際化了解分銷渠道的國際化掌握國際分銷渠道設計與選擇掌握國際分銷渠道設計與選擇開拓網(wǎng)絡分銷渠開拓網(wǎng)絡分銷渠道道了解網(wǎng)絡分銷渠道的內(nèi)涵了解網(wǎng)絡分銷渠道的內(nèi)涵掌握網(wǎng)絡分銷渠道的形式與設計策略掌握網(wǎng)絡分銷渠道的形式與設計策略掌握網(wǎng)絡中間商類型掌握網(wǎng)絡中間商類型 詳見課本詳見課本 P P1212資料卡資料卡拓展：飼料銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的步驟拓展：飼料銷售員開發(fā)

25、經(jīng)銷商的步驟第四節(jié)第四節(jié) 分銷渠道職業(yè)綜合能力培養(yǎng)分銷渠道職業(yè)綜合能力培養(yǎng)一、從事分銷渠道管理所需職業(yè)知識一、從事分銷渠道管理所需職業(yè)知識二、從事分銷渠道管理所需職業(yè)能力二、從事分銷渠道管理所需職業(yè)能力三、從事分銷渠道管理所需職業(yè)素質(zhì)三、從事分銷渠道管理所需職業(yè)素質(zhì)一、從事分銷渠道管理所需職業(yè)知識一、從事分銷渠道管理所需職業(yè)知識 （一）專業(yè)知識（一）專業(yè)知識 從事分銷渠道管理的人員除了需要掌握分銷渠道基本概念、方法與流程外，還應掌握一定的市場營銷基礎知識，如市場調(diào)查與預測基本知識、推銷技巧基本知識、商務談判基本知識、營銷心理學基本知識、銷售管理等方面的知識。 （二）行業(yè)及企業(yè)知識（二）行業(yè)及企

26、業(yè)知識 從事分銷渠道管理人員首先要了解自己從業(yè)的行業(yè)知識，行業(yè)知識反映了整個行業(yè)的共性。但每個企業(yè)也有其個性，如科龍電器與美的電器的戰(zhàn)略、營銷策略等是不同的。一般來說，在渠道管理者上崗之前，企業(yè)都會進行企業(yè)歷史、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展、企業(yè)人事制度、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品市場狀況等方面知識的培訓。（三）其他相關方面的知識（三）其他相關方面的知識 1供應鏈管理知識 2法律知識 3客戶關系管理知識 4財務會計知識 5計算機與信息管理知識二、從事分銷渠道管理所需職業(yè)能力二、從事分銷渠道管理所需職業(yè)能力（一）專業(yè)能力（一）專業(yè)能力 主要有分銷渠道設計、開發(fā)、運營、掌控能力；經(jīng)銷商管理、服務、控制、協(xié)作能力；分銷渠

27、道終端戰(zhàn)略戰(zhàn)術設計、規(guī)劃、指揮執(zhí)行能力；分銷渠道終端的全面管理、調(diào)控、應對環(huán)境變化的能力；對分銷渠道成員進行績效評估、考核與調(diào)整的能力等。（二）社會能力（二）社會能力 從事分銷渠道管理職業(yè)所需的社會能力主要有與人交流的能力；閱讀與書面表達的能力；與人合作的能力；與人談判的能力；執(zhí)行任務的能力；檢查效果的能力；解決問題的能力；革新與創(chuàng)新的能力等。 詳見課本詳見課本 P P1414小案例小案例拓展：社會能力決定市場悟性拓展：社會能力決定市場悟性（三）方法能力（三）方法能力 從事分銷渠道管理職業(yè)所需的方法能力是分銷渠道管理人員的基本發(fā)展能力，是在職業(yè)生涯中不斷獲取新的技能、知識、信息和掌握新方法的重

28、要手段。主要包括自我學習的能力；信息處理的能力；數(shù)字應用的能力等。 詳見課本詳見課本 P P1414資料卡資料卡拓展：推銷員的學習方法拓展：推銷員的學習方法（四）思維能力（四）思維能力 從事分銷渠道管理職業(yè)所需的思維能力主要有全局與系統(tǒng)思考的能力；判斷與決策的能力；分析與綜合的能力；聯(lián)想與創(chuàng)造的能力；邏輯思維、發(fā)散思維與創(chuàng)新思維的能力等。三、從事分銷渠道管理所需職業(yè)素質(zhì)三、從事分銷渠道管理所需職業(yè)素質(zhì)（一）職業(yè)規(guī)范（一）職業(yè)規(guī)范 主要有樹立強烈的目標意識；養(yǎng)成誠信的習慣；嚴格遵守職業(yè)道德；加強時間的自我管理；加強職業(yè)行為的自我管理；規(guī)范執(zhí)行工作流程；持續(xù)改進自己的工作；重視工作過程；培養(yǎng)積極的

29、態(tài)度等。（二）心理素質(zhì)（二）心理素質(zhì) 主要有承受工作壓力的素質(zhì)；自信樂觀的心理素質(zhì)；沉著應對、從容不迫的心理素質(zhì)；對待分銷渠道成員的忍耐容忍的心理素質(zhì)；具有勇氣、耐心、意志力和自我控制力的心理素質(zhì)等。（三）身體素質(zhì)（三）身體素質(zhì) 主要表現(xiàn)為要有強健體魄與體力、旺盛的精力。（四）禮儀素質(zhì)（四）禮儀素質(zhì) 主要有分銷渠道管理人員的頭部修飾規(guī)范；化裝規(guī)范；儀姿儀態(tài)規(guī)范；著裝禮儀規(guī)范；稱呼禮儀規(guī)范；介紹禮儀規(guī)范；使用名片規(guī)范；握手禮儀規(guī)范；接待禮儀規(guī)范等。n教材教材P16小案例：渠小案例：渠道經(jīng)理的決策道經(jīng)理的決策案例分析：用事實說話案例分析：用事實說話渠道對企業(yè)渠道對企業(yè)的重要性的重要性 n最近看了兩

30、家音箱企業(yè)，兩家日化企業(yè)。老板對于渠道不同的理解使企業(yè)在面對金融危機的時候處境完全不同。nA企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是專業(yè)舞臺音響，老板在行業(yè)內(nèi)摸爬滾打多年。企業(yè)銷售額最近幾年穩(wěn)定在2億左右，產(chǎn)品有一定技術含量。但企業(yè)沒有搭建自己的銷售渠道，前幾年產(chǎn)品主要出口到國外，利潤很不錯，每年3000萬左右。最近兩年企業(yè)銷售沒下降，可是利潤下滑比較厲害。老板面對現(xiàn)在的企業(yè)有些茫然，一方面想把企業(yè)繼續(xù)做大，可是卻找不到合適的辦法。一方面也想找其他單位合作，可是又有些不甘心。我估計金融危機對企業(yè)應該是雪上加霜。 案例分析：用事實說話案例分析：用事實說話渠道對企業(yè)渠道對企業(yè)的重要性的重要性 nB企業(yè)也是一家音箱制造企業(yè)，主要產(chǎn)品是電腦音箱，產(chǎn)品技術含量不高，與競爭對手傾向于同質(zhì)化。企業(yè)領導人比較年輕，能夠接受最新的管理方法，企業(yè)內(nèi)部流程很科學，管理比較有效。最主要的是企業(yè)建立了自己的銷售渠道，有自己的專賣店。企業(yè)最近幾年一直保持高速成長。金融危機來臨，飛利浦等企業(yè)收縮戰(zhàn)線，只保留品牌和渠道，而將設計和生產(chǎn)的部分轉給了B企業(yè)，所以公司業(yè)績不但沒有下滑，反而面臨新的機遇。案例分析：用事實說話案例分析：用事實說話渠道對企業(yè)渠道對企業(yè)的重要性的重要性 nC企業(yè)是一家日化企業(yè)，主營女性美白系列產(chǎn)品。公司領導人是醫(yī)生出身，這么多年打造了自己的專業(yè)品