采購戰(zhàn)術與運營08-12真題及答案

1、中英合作采購戰(zhàn)術與運營北京08 年1 月自考試題Section A凱氏有限公司(以下簡稱凱氏)是一家主營餐飲和酒店的中型公司，在英國擁有酒吧、小型旅館和餐館連鎖。旅館和酒吧均盈利，但是餐館每年都虧損。連鎖餐館叫鄉(xiāng)村小舍，它是受關注和批評的中心，股東也在最近的年度例會中表現(xiàn)出不滿，于是董事會決定對連鎖餐館的戰(zhàn)略方向進行根本性的改革，將其轉換為快餐連鎖店，改名為基恩餐廳?；鞑蛷d準備銷售較窄范圍的標準食物，例如，漢堡、比薩、炸薯條、軟飲料及類似產品?；鞑蛷d的競爭優(yōu)勢是客戶服務水平高、質量穩(wěn)定，并通過低成本的有效運作保證贏利?，F(xiàn)在的連鎖餐館鄉(xiāng)村小舍，以其“獨立性”為特點，所有的采購活動都由當?shù)貜N師

2、或經理負責。雖然每個連鎖店的“感覺”都很類似，但實際上菜單有很大不同。餐館雖然很受顧客的歡迎，但是成本很高，利潤很低。設備在當?shù)剡M行購買和維護，廚房設備的供應合同也是由經理在當?shù)剡M行談判簽訂，有一些經理使用小的專用廚房工具供應商，其它大部分設備都由當?shù)卮蟮墓烫峁?。耗材在當?shù)貎Υ?，由餐廳的廚師和經理管理。庫存記錄每周發(fā)回總部。然而由于業(yè)務的性質，精確的庫存記錄非常重要?？觳托袠I(yè)的成功關鍵是：專業(yè)標準的設備、高水平的維護以避免設備故障、保持一致和標準的產品質量、最好的供應商價值和績效的供應鏈管理、削減所有不必要成本、嚴格的庫存控制和很好的客戶管理水平。新連鎖店的設立也要求很大的資本支出來購買新

3、設備。合同中不能出現(xiàn)錯誤，因為設備的設計已經由設計專家完成了。這些關鍵因素說明了采購和供應職能在這個領域的重要性。為此公司特任命你為基恩餐廳的新物料經理。董事會要求你對一些核心領域提出具體建議。此案例戶的信息純屬虛構，僅作為考試所用,若有雷同，純屬巧合。一、 必答題(本部分共一道題，共50 分)下列問題都與案例有關，應根據(jù)所提供信息回答問題。1假設你是新的物理料經理，要求你完成下列任務；1) 對未來如何組織基恩快餐店連鎖耗材的采購和庫存管理提出建議。22) 討論可以采用哪些方法，確保新的連鎖店中產品質量的標準化和一致性。3) 解釋你需要如何進行新設備的采購，以及在與潛在供應商談判中你需要談哪些

4、方面的具體問題。二、選答題。(本部分共四道題，請回答其中任意兩道題。每題25 分共50 分)2為了保證質量，可以采用多種質量管理工具和方法(如統(tǒng)計過程控制等)。請列舉并解釋五種質量管理的工具和方法。3.“外包對精益供應起了很大的作用。但是如果使用和管理不當，結果也會很令人失望?！闭埥忉屚獍母拍畈⒄撌鐾獍〉脑蛞约叭绾尾拍苓M行有效的外包?34.“在資本貨物采購中，采購人員需要了解資本采購的性質，還需要采用一種協(xié)調的采購方法?！盿) 請解釋資本采購的特性和“協(xié)調方法”的概念，并描述如果無法采用這種協(xié)調的采購方法，會出現(xiàn)什么結果?b) 指出并討論采購專業(yè)人員進行資本采購時需要考慮的因素。5一般

5、認為談判過程中很重要的一個方面就是要為談判做好準備工作。a)假設你要與現(xiàn)有供應商就重要生產部件的供應進行重新談判，列出并描述你在為此談判做準備時可以使用的分析工具。b)在談判過程中，如何使用上述分析所得信息。4采購戰(zhàn)術與運營北京08 年1 月自考試題參考答案一、必答題(共1 道題，總50 分)a) 快速周轉和低利潤的新業(yè)務需要使用更專業(yè)的采購和庫存管理方法。學生應該討論下列新業(yè)務采購的關鍵問題：·為所有食物產品建立標準的規(guī)格·集中化采購運作·對主要供應商的合同集中談判·在精益供應的要求下進行供應鏈管理·在各單元之間以及在供應鏈中應用信息通訊技術

6、·對耗材合同進行談判以保證物有所值·具有運送需求和服務等級協(xié)議的框架合同本題中的庫存控制部分問題的回答強調要保證庫存記錄的精確性，尤其是在高周轉率和低利潤的行業(yè)里。學生還可以討論下列具體問題：·對所有庫存進行ABC 分析，按貨物價值進行庫存控制·在當?shù)貛齑婀芾碇惺褂眯畔⑼ㄓ嵓夹g·在當?shù)匾胗行У膸齑婀芾硐到y(tǒng)，比如應用與總部相連的電子數(shù)據(jù)交換(EDI 等)。·使用物料需求計劃系統(tǒng)(mRP)進行庫存控制集中化，按照要求運送到各分部·定期的存貨返還和存貨檢查·對于受歡迎的食品品種，應保障其原料的供應。·新結構中

7、庫存管理的特定職責b) 對于質量，第一點是引人有意義的可測量的質量標準，以滿足客戶的需求；第二點是如何長期維持這些標準；學生也可以討論以下相關的要點：·產品規(guī)格標準化·建立明確的規(guī)格·測量質量·依照標準來測量質量的方法·選擇合格的有能力的供應商·建立供應商質量保證計劃·在整個供應鏈中引入質量保證體系·在整個組織中建立標準的運作流程·質量問題報告的反饋機制c) 新物料經理應當在內部與相關利益方商議，對新設備合同進行集中談判。這種協(xié)調的方法確保所有的設備滿足規(guī)格，并取得采購的規(guī)模經濟。對單一主要的合同進行談判

8、保證了連鎖店設備規(guī)格和標準的一致性。通過設備標準化，產品的標準和條款的標準可以達到。集中談判也意味著設備的使用者、設計者和生產商聯(lián)系在一起，保證符合標準設備的生產。所以買方和供應方早期參與流程可以避免日后出現(xiàn)的很多問題。·售后服務和維修協(xié)議一一旦出問題，出現(xiàn)高成本時，非常重要·設計人員和供應商之間的缺陷責任條款·零件和零件價格條款5·健康和安全法，與其他設備一致。·支付條款·設備運行擔保或保修期·交貨時間二、選答題(共有四道題。請回答其中兩道題。每道題25 分。)2. 學生需要討論五種不同的質量工具和方法，下面列表并不全面：

9、·戴明循環(huán)(PDCA 圈)·統(tǒng)計過程控制(SPC)·失效模型與效果分析(FMEA)·OAKLAND 提出的全面質量管理的七種工具·質量功能配 (QFD)·田口方法·零缺陷·CROSBY 的質量圈·標準操作程序(sop)·因果關系的魚骨圖·控制圖3·概念：外包就是企業(yè)與外部賣方之間的一種合同關系，由后者承擔一項或多項業(yè)務職能的責任。外包的本質是挑選具有獨特競爭力的供應商。買方可必利用供應商的優(yōu)勢來提高持續(xù)競爭力，從而更關注核心活動。·外包失敗的原因可以包括：未能進行有

10、效的外包活動和確認最有能力的供應商對核心活動或自己的顯著能力缺乏理解選擇供應商缺乏標準或合適的選擇過程，因而選擇了不良的供應商簽訂了具有不正確或不合適條款和條件的合同未能有效地管理合同將供應關系中的控制權默認給供應商·為了進行有效的外包，需要：清晰地識別候選者的職能和外包原因 運用一定的技巧和能力清晰地確認潛在供應商在合同中確立可測量的主要績效指標和服務水平協(xié)議合同中要包括清算損害和結果損失條款在合同有效期內對合同進行有效管理包括合同終止條款績效、反饋和評審的測量和評估機制4 .a) 回答應該概述資本采購的特殊本質，并解釋協(xié)調性方法的含義和需求。·資本采購的特點包括：一次性

11、支出較大需要考慮生命周期成本(總擁有成本)需列入會計賬目中的資產項6符臺決策單元售后支持的重要性·協(xié)調性方法需要采購部門采取單一的方法，來協(xié)調對多決策單元。·不采用協(xié)調方法會導致：各方利益不同，導致沖突。低效的決策，不利談判。使供應商有機可乘帶來以后的合同問題b) 開始就參與采購部門的活動很關鍵，采購專業(yè)人員需要考慮下列要素：·協(xié)調性的方法·條款和條件·合同管理·生命周期成本·售后支持·維修試運行和安裝·對缺陷責任的考慮和對隱蔽事故的責任·處理安排和規(guī)定·采購需要在內部利益相關者和市場

12、之間搭起一座橋梁，保證采用一種統(tǒng)一的方法，合理的信息和明確的需求。5.a)主要的分析工具包括：·學習曲線分析·行業(yè)分析·價格成本分析·關于質量、運送和價格的過去績效分析·關系分析·盈虧平衡分析b)本題的關鍵點是準備階段的信息適當?shù)赜玫秸勁兄?，通過：·必須達到的目的、非常想要達到的目的、希望達到的目的(MILs)·里程碑·讓步·目標·識別和評估哪些是可交易的因素·談判完成并簽訂臺同后，識別實施中的問題。·終止2009年4月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試采購戰(zhàn)術與運營

13、 試卷(課程代碼 3616) A公司是一家國際汽車生產公司，每年在國內的采購量為100億元，全球采購金額總共達到250億元。2006年，A公司提出了全球化采購的思想，并逐步將各分部的采購集中到總部統(tǒng)一管理。目前，A公司下設5個地區(qū)的采購部門：中國國內采購部門北美采購部門、亞太采購部門、非洲采購部門、歐洲采購部門。5個區(qū)域的采購部門定期召開電視會議，把采購信息放在全球化的平臺上來共享，同時通過對全球采購運輸路線進行整合，將各個公司原先自行擬定的繁雜的采購運輸路線集成為簡單的洲際采購運輸路線。采購與運輸路線經過整合后，不僅使總體采購成本大大降低，而且使各個公司與供應商的談判能力得到了質的提升。 同

14、時A公司在采購過程中充分利用聯(lián)合采購組織的優(yōu)勢，協(xié)同殺價，并且在采購決策時充分考慮技術因素、顧客需求、產品質量、價格、品牌、服務、包裝等一系列復雜因素。在資源得到合理配置的基礎上，A公司開發(fā)了一套供應商管理程序，對供應商進行評估，對優(yōu)質誠信的供應商采取長期合作策略，并針對采購中出現(xiàn)的技術質量問題與供應商一起協(xié)商，尋找解決問題的最佳方案，而對評估中表現(xiàn)糟糕或不誠信的供應商，則請其離開A公司的業(yè)務體系，并將供應商的不良行為在全球系統(tǒng)中備案，同時向各地供應商通報。比如x供應商曾是A公司主要的輪胎供應商，但是在2007年6月的一次采購過程中，x供應商供給的輪胎存在明顯質量問題，爆胎率嚴重超標。所以A公

15、司將x供應商有意隱瞞輪胎質量問題的行為視為嚴重的供應商不良行為，立即在全球系統(tǒng)中備案并向各地供應商予以通報。 盡管A公司在采購管理中做的比較好，但是依然面臨許多潛在的危機。以剎車片采購為例，A公司設計人員和管理人員曾對Y供應商900號剎車片的質量管理系統(tǒng)做了全面徹底的獨立調查，結果認為Y供應商提供的900號剎車片的質量符合要求，于是A公司與Y供應商于2007年12月簽訂了為期三年的采購合同。根據(jù)以往需求預測估計，Y供應商每周向A公司供壓900號剎車片5000件，估計每月要用20000件。合同中的條款已經確認A公司無須再對900號剎車片進行任何獨立的進貨檢驗。2008年全球爆發(fā)了由次貸危機引發(fā)的

16、金融海嘯，受全球金融危機的影響，汽車零部件供應商資金普遍緊張，周轉不暢，為了減少成本，往往降低零部件材料品質，Y供應商也不例外。2009年1月A公司開始接到零售商的抱怨，零售商抱怨說“很多用戶反映900號剎車片使用壽命周期明顯縮短，造成剎車失靈，安全系數(shù)下降，結果導致了多起惡性交通事故，用戶已委托律師投訴，要向A公司追究法律責任”，各大媒體對A公司的負面宣傳也開始出現(xiàn)，A公司銷售量開始下滑。經調查，900號剎車片質量降低的主要原因在于Y供應商為了應對金融危機，通過購買低質原料生產剎車片，以降低成本，確保正常利潤。 此案例中的信息純屬虛構，僅作為考試所用。 若有雷同，純屬巧合。一、必答題(本部分

17、共一道題，共50分)下列問題都與案例有關，應根據(jù)所提供信息回答問題。1任務(TASKS)假如你是新的采購經理，要求你完成下列任務：a).以900號剎車片或輪胎為例，采購經理應如何有效的進行供應商認證與管理?(20分)7-159/160/163/165一、進行有效的供應商認證與管理，應從以下幾方面進行分析：1、供應商認證的內容包括：(1)對供應商進行初步的調查。 (2)對供應商樣品的測試認證。 (3)對供應商的質量管理體系的認證。2、供應商認證方法包括；(1)確定供應商資格審定要素。(2)確定審定要素的權數(shù)。 (3)供應商資格審定。3、 供應商的管理包括以下方面的內容：(1)供應商的建立。建立準

18、入制度建立供應商會見制度：定期評價供應商；供應商的資質管理。（2）供應商的關系管理。（3）供應商關系管理的信息管理?！驹u分參考】能對各要點進行說明并結合案例解釋，酌情給分，最多給6分。b).請結合案例中關于剎車片的事件，談談如何建立采購質量管理的保障體系?(15分)5-104/107一、建立采購質量管理的保障體系應從以下幾個方面著手：1、采購質量目標。2、采購質量管理機構和制度。（1）采購管理專職機構的作用及主要職責；（2）采購質量管理制度：加強進貨檢驗的質量管理；做好采購質量記錄；采購質量的檢查；制定好采購文件；制定詳細的質量保證協(xié)議；制定采購物資驗證方法的協(xié)議。3、采購質量控制。（1）采購

19、質量控制的內容；（2）采購質量管理保證體系的內容。c).在對A公司與Y供應商所簽訂的為期三年的采購合同進行簡要評價的基礎上，闡述采購合同簽訂的流程。(15分)4-84/87采購合同簽訂的流程如下：一、合同簽訂前的準備工作。(2分)二、簽訂采購合同的程序。(4分)實踐中，當事人相互協(xié)商簽訂合同的過程，通常分為兩個階段，即提出訂立合同的建議和接受訂立合同的建議，民法學上稱為“要約”與“承諾”（1）要約及其特征：要約必須是向特定人發(fā)出的；要約須是特定人的行為：要約必須含有可以訂立合同的條款：要約受約人作出答復的期限；（2）承諾及其特征：承諾必須是就要約作出的同意的答復：承諾須是受要約人向要約人作出的

20、答復；承諾必須在要約的有效期限內作出。 三、合同的草簽與正式簽約。(2分) 四、合同的公正與鑒證(2分)。 【評分參考】能對各要點進行說明并結合案例解釋，酌情給分，最多給5分。二、選答題(本部分共四道題，請回答其中任意兩道題。每小題25分，共50分)2闡述A公司為何要進行國際化采購?13-263/264在國際化采購進程中，A公司如何建立電子采購系統(tǒng)?14-293/294一、國際采購的原因包括： 1、品質。 2、成本。 3、時間。 4、擴大供應基地。 5、補充供應缺口。 6、互惠貿易。二、建立電子采購系統(tǒng)應該按照以下步驟進行： 1、發(fā)展步驟。 2、硬件評估。 3、軟件評估。3結合本案例，談談商品

21、采購要素有哪些?11-241采購談判的原則有哪些?9-197/199一、商品采購要素包括：(12分) 1、質量。 2、價格： 3、品牌。 4、包裝。 、 5、規(guī)格。 6、服務。 二、采購談判的原則包括；(3分) 1、基本原則。（1）合用原則；（2）禮貌原則。 2、具體原則：（1）不輕易給對方討價還價的余地；（2）不打無準備之仗，不打無把 握之仗；（3）不要輕易放棄：（4）不要急于向對手攤牌或展示自己的實力；（5）要 為對手制造競爭氣氛；(6)為自己確的談判目標要有機動的幅度，并留有可 進可退的余地：(7)注意信息收集、分析和保密；(8)在談判中應多聽、多問、 少說；(9)要與對方所希望的目標保

22、持接觸；（10）要讓對方從開始就習慣于已方 的談判目標。 【評分參考】回答具體原則中的8點即給8分，能對各要點進行說明并結合案例解釋，酌情給分，最多給5分。4，請以900號剎車片品質下降為切入點，系統(tǒng)闡述影響采購價格的因素; 6-133采購風險的種類。8-176/178一、采購價格的影響因素有以下方面：(7分) 1、供應商成本的高低。 2、規(guī)格與品質 3、采購物品的供需關系 4、生產季節(jié)與采購時機 5、采購數(shù)量的多少 6、交貨條件 7、付款條件二、采購風險種類包括：(12分) 1、供應商造成的風險。 2、企業(yè)采購人員造成的風險。 3、企業(yè)采購管理失控的風險； 4、企業(yè)在采購過程中操作不當?shù)娘L險

23、。 5、法律風險。 6、政治變動和自然災害影響企業(yè)采購的風險 不可抗力的風險【評分參考】能對各要點進行說明并結合并結合案例解釋，酌情給分，最多給5分5談談A公司采購部組織的功能?2-30/31在瞬息萬變的環(huán)境中，A公司采購主管面臨什么樣的挑戰(zhàn)?1-24/25迎接變局的采購戰(zhàn)術有哪些?1-25一、采購部組織的功能包括：(4分) 1、凝聚功能。 2、協(xié)調功能。 3、制約功能。 4、激勵功能。二、在瞬息萬變的環(huán)境中采購主管面臨的挑戰(zhàn)：（8分）1、企業(yè)內部挑戰(zhàn)。（1）降低成本的壓力（2）前置時間不足的壓力（3）提供及時資訊的壓力（4）分權采購的壓力（5）存貨責任的壓力。2、外部環(huán)境挑戰(zhàn)。（1）單一供應

24、源的挑戰(zhàn)談判2.少量多樣生產方式的挑戰(zhàn)（3）退貨的挑戰(zhàn)。 三、采購主管迎接變局的采購戰(zhàn)術包括：（6分）1、化整為零戰(zhàn)術。 2、內外兼顧戰(zhàn)術 3、自助人助戰(zhàn)術 4、權變采購戰(zhàn)術 5、財稅導向戰(zhàn)術 6、用人唯才戰(zhàn)術【評分參考】能對各要點進行說明并結合并結合案例解釋，酌情給分，最多給7分2010年4月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試采購戰(zhàn)術與運營試卷(課程代碼 03616) A公司是國內一家大型的機械制造公司，與國外許多公司有著長期的合作，公司有員工約4800人，其中各類技術人員638人，擁有主要生產設備686套，其中進口設備95套。近年來，公司先后進行了多次大規(guī)模的技術改造，使公司的生產能力迅速提

25、高到年產76000臺水平，并使原來只能適應單一產品品種作業(yè)的生產線，能夠滿足多品種混流生產的需要。但是隨著生產規(guī)模的擴大，一些問題也相繼暴露出來。最為突出的問題就是公司當前的采購體系已經跟不上生產規(guī)模的擴大。公司采購部門不足30人，大多在45歲以上，學歷較低，缺乏專業(yè)的采購知識，近年來采購部門幾乎沒有引進新生力量，很多采購職能都是由公司生產部門承擔。由于公司沒有一個強有力的采購團隊作保障，采購系統(tǒng)的運作效率跟不上公司生產，而且隨著采購量的增大，采購成本過高的問題也日益突出。A公司的電子采購系統(tǒng)早在多年以前就建設完成，雖然給公司的采購工作帶來了許多方便，但是公司高層領導傳統(tǒng)的采購觀念根深蒂固，對

26、電子采購的重視不夠，系統(tǒng)并沒有完全發(fā)揮其應有的作用，主要表現(xiàn)在服務器缺乏較高的軟硬件配置，系統(tǒng)運行的效率和可靠性無法得到保證；EDI信息處理上存在一些技術缺陷，客觀上制約了電子采購效益的發(fā)揮。結果公司所謂的“電子采購系統(tǒng)”并沒有達到縮短采購周期、提高采購效率、減少采購人工操作錯誤的目的。 就在公司生產矛盾日益突出之際，公司發(fā)生了重大的人事變動，領導層進行了換屆，老的領導班子被觀念前衛(wèi)、年富力強的年輕班子所取代。公司新的領導層認為，在采購問題上，必須進行改革才能適應公司的發(fā)展。因此，管理高層決定，必須設計更為完善的采購管理系統(tǒng)。采購管理系統(tǒng)設計的目標在于通過經營及銷售計劃的制定和管理，實現(xiàn)信息共

27、享，減少內部消耗，提高采購效率，降低采購成本。為達到這一目標，公司首先更新了采購部的人員配備，對于部分不適應公司發(fā)展的老員工采取提前退休的措施，同時招納經營理念先進并且有工作經驗的員工。公司設計了簡單扁平的組織機構，以確保規(guī)模最小化，效益最優(yōu)化。其次，建立基于作業(yè)成本思想的戰(zhàn)略采購流程核算模型，通過作業(yè)分析整合供應鏈上下游，降低整體運作成本；再次，進一步完善了原有的電子采購系統(tǒng)，對部分子系統(tǒng)進行更新，實現(xiàn)與MRP(物料需求計劃)系統(tǒng)的對接，建立完整的電子采購解決方案。 在公司的物料采購上，必須開辟新的采購市場，增加部分部件的采購量，緩解訂單增多給公司帶來的壓力，同時必須更新部分設備，加大投入來

28、解決設備陳舊的問題。因而，F(xiàn)311部件和T70大型生產設備的購進也被提上日程。 F311部件是公司瓶頸物料，這種配件本身價值不太昂貴，但是其供應市場比較復雜，供應量不是很大，所以，公司擴大生產必須克服這一困難。目前市場上生產該配件的廠商主要有：Baora、Ruite、Acc、Flover等幾家。經過多方面的市場調查，公司決定把Ruite作為該部件的主要供貨商，簽訂長期供貨協(xié)議。原因是：首先，Ruite公司有ISO質量資格證書，公司的采購和設計人員對其質量系統(tǒng)作了全面的獨立調查，可以確保供貨質量；其次，兩公司以前有過小批量的合作，具備一定的信譽基礎；再次，Ruite公司的F311部件產量較大，價

29、格較低，可以滿足A公司的長期需要。 但是，就在A公司認為Ruite是最好的選擇時，調查人員卻發(fā)現(xiàn)了一個重要問題：該供應商距A公司主產區(qū)的距離較遠，又缺乏可靠的運輸保障，這可能會增加F311部件的采購成本，影響公司生產。為解決這一問題，A公司決定與Ruite公司談判，爭取進貨優(yōu)勢。在談判過程中，A公司利用采購量大、技術先進的優(yōu)勢很快與Ruite達成了一致；Ruite公司調低F311部件的價格，但A公司要為其提供一定的技術支持，雙方建立穩(wěn)定的合作關系。同時，在采購和庫存策略上，A公司決定設置較高的安全庫存，并采用較大的訂購批量，增加庫存量，節(jié)約運輸成本。 T70大型生產設備是國外大型機械制造企業(yè)普

30、遍采用的專用生產設備，由于該設備價格較為昂貴，而且需要一定的技術支持，目前只有極少數(shù)的國內公司采用。A公司在進行系統(tǒng)的成本分析和采購預算的基礎上，決定在公司的主要生產線上采用T70設備改進生產。由于國內生產這種設備的公司極少而且品質難以得到保障，A公司決定進行國際采購。為了取得較為滿意的產品，A公司采用了招標采購方式，首先由主管部門備齊圖紙資料，書面中請招標，把質量、交貨期、數(shù)量等技術要求寫清楚，經部門領導審核，主管副總批準后送招標辦。招標辦安排招標通告，編制投標須知，在規(guī)定時間內組織招標，辦理評標中標。在所有的競標單位中，法國Acet公司的設備質量上乘、價格合理，最終被確定為中標單位。按合同

31、約定A公司首先在兩條生產線上采用這一設備，并準備逐漸增加采購。在生產線投入運營兩個月后，公司進行了采購績效評估，對這一設備的生產能力進行了全面的檢驗，以確定下一步的采購計劃。 但是，在進行產出檢測時，發(fā)現(xiàn)采用這一設備生產的部件存在次品率上升的問題。A公司經過多方面的審核，發(fā)現(xiàn)次品率上升的主要原因在于新購T70設備的部分部件沒有達到規(guī)定標尺，為此，A公司向Acet公司提出了嚴重交涉，并決定退回原設備，取消與其下一步的合作。Acet公司意識到了問題的嚴重性，承認所售T70設備存在技術故障，立即予以召回，并承諾以后杜絕此類問題的發(fā)生，希望繼續(xù)維持雙方的合作關系。A公司高層也覺得合作來之不易，希望通過

32、談判解決問題。但是對于A公司提出的賠償和提供技術保障等要求，Acet公司以合同中沒有相關條款為由，拒不接受。雖然Acet公司表現(xiàn)出繼續(xù)合作的意愿，但由于雙方在合同條款上始終存在分歧，經過多輪談判，仍未達成一致意見。A公司在新設備的采購上只能另辟蹊徑。一、必答題(本部分共一道題，共50分)下列問題都與案例有關，應根據(jù)所提供信息回答問題。1任務(Tasks)假設你是公司高層，在采購的過程中要求你完成下列任務：在F311部件和T70設備采購過程中，可以用哪些措施回避和防范采購風險?8-179/181如何進一步提高F311部件的采購績效？ (20分) 8-188/191答：一、回避和防范采購風險可以用

33、的措施有：1、建立健全企業(yè)采購組織； 2、加強采購人員和管理人員的風險防范意識；3、建立健全供應商選擇和管理制度； 4、建立供應鏈的采購體系，運用先進的采購技術； 5、建立健全采購作業(yè)標準和請示制度； 6、招投標過程的風險防范； 7、簽訂合同和履行合同過程中的風險防范； 8、建立健全資金使用、運輸進貨控制制度。 二、具體改進采購績效的途徑包括以下幾種答：（1）營造改進物品采購績效的工作氛圍。 （2） 強化內部管理，提升物品采購績效。 （3）應用科學技術提升商品的采購績效。 （4）與供應商建立合作伙伴關系，實現(xiàn)商品采購績效的提升。 （5）通過開發(fā)優(yōu)秀的新供應商來降低采購總成本?！驹u分參考】每點2

34、分，回避和防范風險的措施，答對6點即得滿分12分，提高采購績效答對4點即得滿分8分，沒有對各要點進行說明并結合案例解釋，酌情減分。在進行F311部件和T70設備的采購時，如何建立采購質量管理的保證體系?(15分) 5-104/107答：一、建立采購質量管理的保障體系應從以下幾個方面著手：1、采購質量目標。2、采購質量管理機構和制度。機制（1）采購管理專職機構的作用及主要職責； （2）采購質量管理制度：加強進貨檢驗的質量管理；做好采購質量記錄；采購質量的檢查；制定好采購文件；制定詳細的質量保證協(xié)議；制定采購物資驗證方法的協(xié)議。3、采購質量控制。（1）采購質量控制的內容；（2）采購質量管理保證體系

35、的內容?！驹u分參考】每點5分，沒有對各要點進行說明并結合案例解釋的，酌情減分。在T70設備采購過程中，應該遵循的作業(yè)流程是什么?1-12/13供應商的認證內容包括哪些?7-159/160(15分)答：在T70設備采購過程中，應該遵循的作業(yè)流程是什么？1) 確認需求2) 需求說明選擇、評估供應商確定適宜的價格訂單安排3) 訂單追蹤與稽核貨物的驗收核對發(fā)票結案4) 記錄與檔案維護供應商的認證內容包括?1、對供應商進行初步的調查。 2、對供應商樣品的測試認證。3、對供應商的質量管理體系的認證?！驹u分參考】采購作業(yè)流程每點1分共9分，供應商的認證內容每點2分共6分，若沒有對各要點結合案例分析解釋的，酌

36、情減分。 二、選答題(本部分共四道題，請回答其中任意兩道題。每小題25分，共50分)2結合案例，請從采購部的組織架構和人力資源方面談談如何打造強有力的采購體系。2-31/32、35/36答：功能 原則 職責 配置 素質 提升一、明確采購組織的功能：1、凝聚功能2、協(xié)調功能3、制約功能4、激勵功能二、掌握采購部組織的設計原則1、目標可行原則2、合理分工原則3、統(tǒng)一指揮原則4、管理幅度原則5、權責相符原則三、選擇合理的采購部組織架構四、明確采購職責1、部門職責2、人員職責五、采購部人力資源的配置與獲得 1、內部招聘 2、社會招聘 3、學校招聘六、提高采購人員素質1、設置合理的采購崗位2、確立正確的

37、人員選拔標準3、提高采購人員的素質七、采購人員作業(yè)水平的提升1、學習2、培訓3、采購師職業(yè)生涯培養(yǎng)及規(guī)劃【評分參考】可從上述七個方面任選五個方面作答，每部分5分，滿分25分，未給合案例分析酌情減分3在公司的兩次談判中，前一次成功了而后一次失敗，從采購談判的原則、程序、策略運用及采購談判方案的設計等四個方面出發(fā)，談談在談判中怎樣才能爭取成功避免失敗?9-197/198、9-200/202、9-205/206、9-208/209答在談判中一、明確談判的原則采購談判的基本原則：1、合作原則 2、禮貌原則采購談判中的具體原則1、不輕易給對方討價還價的余地。2、不打無準備之仗，不打無把握之仗。3、不要輕

38、易放棄。4、不要急于向對手攤牌或展示自己的實力。5、要為對手制造競爭氣氛。6、為自己確定的談判目標要有機動的幅度，并留有可進退的余地。7、注意信息的收集、分析和保密。8、在談判中應多聽、多問、少說。 9、要與對方所希望的目標保持接觸。10、要讓對方從開始就習慣于己方的談判目標。 二、掌握采購談判的程序1、準備階段2、正式談判階段3、檢查確認階段 三、采購談判策略的運用1、以進為退 2、中途換人 3、步步逼近 4、出乎意料5、引蛇出洞 6、讓步策略四、采購談判方案的設計 1、制定采購談判目標 2、安排采購談判議程 3、制定談判備選方案 4、采購談判技巧的設計 5、合理運用采購談判的基本技巧 6、

39、注意采購談判的禁忌【評分參考】采購談判的原則的分析，能利用兩個原則分析問題即得滿分5分，采購談判程序，每點2分，滿分6分，采購談判策略的運用，每點1分，滿分6分，采購談判方案的設計每點2分，答出4點即給8分，未給合案例分析則酌情扣分。4隨著時代的發(fā)展，采購業(yè)也有了新的內容和形式。相對于傳統(tǒng)采購方式而言，電子采購具有哪些優(yōu)勢?14-281列舉并說明電子采購作業(yè)系統(tǒng)的各個子系統(tǒng)。14-282/284答：電子采購的優(yōu)勢有：一、宏觀優(yōu)勢1、電子采購保證整個市場內部供求雙方能夠更有效地銜接。2、電子采購沖破了地理與語言障礙。3、電子采購可以改善資源分配。二、微觀優(yōu)勢1、提高物料供應管理水平，擴大詢比價范

40、圍，由貨比三家到貨比千家。2、降低采購成本，節(jié)約采購費用，縮短采購周期。3、實現(xiàn)網(wǎng)上采購全過程監(jiān)控，加強對采購流程以及庫存等的控制，堵住漏洞，杜絕暗箱操作。4、能夠有效地提供供銷商的信息，實現(xiàn)物料管理信息快速傳遞與資源共享。5、一個成功的電子采購解決方案能為企業(yè)制定一套規(guī)范的采購流程，有利于加強企業(yè)的管理。三、電子采購作業(yè)系統(tǒng)分為以下幾大系統(tǒng)1、采購資料庫系統(tǒng)2、管理情報系統(tǒng)3、采購應用系統(tǒng)4、決策支援系統(tǒng)5、網(wǎng)絡處理系統(tǒng)6、MRP物料需求系統(tǒng)【評分參考】電子采購的優(yōu)勢每點1分，答夠7點得滿分7分，子系統(tǒng)名稱及說明每點3分，滿分18分。5在案例中，T70采購采用的是國際采購形式，作為不斷發(fā)展的

41、采購形式，國際采購的原因和發(fā)展障礙是什么? 13-263/264在T70的國際采購中，如何確定合理的采購價格?6-133答：一、國際采購的原因包括： 1、品質。 2、成本。 3、時間。 4、擴大供應基地。 5、補充供應缺口。 6、互惠貿易。二、國際采購的發(fā)展障礙有1、語言溝通問題。文化 法律2、貨幣問題。3、價格水平不同。4、貿易手續(xù)復雜。5、運輸成本問題。6、前置時間較長。運輸三、確認合理的采購價格1、影響采購價格因素1)供應商成本的高低。 (2)規(guī)格與品質。(3)采購物品的供需關系。 (4)生產季節(jié)與采購時機。 (5)采購數(shù)量多少。 (6)交貨條件。(7)付款條件2、采購價格確定方式（1）

42、 報價采購定價。（2）招標確定價格。（3）談判確定價格【評分參考】原因和障礙每點1分，滿分12分，價格因素每點1分，滿分7分，采購價格確定方式每點2分，滿分6分，未給合案例分析則酌情扣分。2011年4月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試采購戰(zhàn)術與運營 試卷（課程代碼 03616） 西風電器公司是國內一家大型的白色家電生產企業(yè)。1984年，西風電器公司正式進入家電業(yè)。在上世紀的80年代和90年代，該公司一直保持著快速的增長。到2002年，公司已經擁有員工近2萬人，年銷售收入達到了150億元。由于企業(yè)的管理水平無法滿足快速擴張的生產規(guī)模的需要，從2003年開始，企業(yè)的業(yè)績日益下滑，并在2005年被東

43、聯(lián)集團兼并，成立了新西風電器公司。新上任的公司高層管理人員認為原西風電器公司的采購部門存在嚴重的問題，低下的采購效率不能滿足企業(yè)生產的要求，過高的采購成本損害了企業(yè)的競爭能力。新西風電器公司決定重塑采購體系。 新西風電器公司在供應商的選擇和開發(fā)上下了大量功夫。采購部成立了供應商評選小組，確定了科學、合理和系統(tǒng)的評審指標，一般包括經營狀況、企業(yè)資信、制造能力、技術水平、品質性能、管理績效、服務水平、交貨周期、履行合約的承諾與能力等，把合格廠商按A(最好)、B(良好)、c(較好)分級建立檔案。每半年重新評估一次，進行動態(tài)管理，沒有終身制。從2005年下半年起，公司領導帶隊先后走訪了深圳112廠、東

44、莞紅星、深鋼等重要戰(zhàn)略合作伙伴，通過企業(yè)高層交流和廣泛深入的友好合作，與原材料、零部件供應商建立了更為廣泛的戰(zhàn)略伙伴關系。 新的高層管理團隊發(fā)現(xiàn)，雖然公司已經建立了電子采購平臺，但由于該采購平臺的功能有限，不能實現(xiàn)與公司內部MRP系統(tǒng)和供應商信息系統(tǒng)的順利對接，加之相關人員的抵制，一直沒有得到充分的應用。為了規(guī)范采購流程、提高采購效率，新西風電器公司決定由總經理親自督辦，采購部門牽頭，生產、財務、人事等部門積極配合，重建架構完善的網(wǎng)上物資采購專業(yè)網(wǎng)站。網(wǎng)站可以實現(xiàn)的主要功能包括信息發(fā)布(包括物資需求、指導價格、供應商基本情況、采購歷史資料、詢價書、招標公告、供應商報價)、供應商資格確認、網(wǎng)上訂

45、單提報、詢價方案審批、供應商選擇、合同錄入等。凡是在品質、交貨期、資信等方面得到新西風電器公司認證通過的供應商都可以參與新西風電器的網(wǎng)上采購競標活動。采購工作組通知合格的供應商上網(wǎng)競標，所有供應商均不與采購人員見面，采購人員通過網(wǎng)上報價確認供應商。僅此一項就在東聯(lián)集團入主西風電器的頭一年，降低采購成本幾千萬元。 T49部件是新西風電器公司生產中廣泛使用的一個零部件，該部件體積小但單價很高，對最終產品的穩(wěn)定運行具有重要的影響，其中一個要求就是要足夠穩(wěn)定，不能因為電流負荷的波動而失靈。由于在所有通過新西風電器公司認證的潛在供應商中，東電公司在電子采購平臺上的報價最低，所以東電公司成為了T49部件的

46、主要供貨商。但是由于東電公司與新西風電器公司的主產區(qū)距離較遠，如果采用傳統(tǒng)的公路運輸方式，運輸時間不僅長而且波動大。為了保證生產的穩(wěn)定，采購部門不得不提高安全庫存的水平，而庫存水平的提高又使企業(yè)承擔的庫存費用大幅增加，降低了收益。采購部門的一些員工開始懷疑選擇東電公司是不是一個最佳的選擇。 由于在電子采購之前，新西風電器公司對東電公司進行了全面的考核，加之和東電公司有了多年的合作，產品的質量一直很可靠，因此在確定東電公司為1749部件的主要供應商之后，新西風電器公司就沒有再對東電公司的質量管理體系進行審查。在采用東電公司作為T49部件的主要供應商半年后，新西風電器公司開始頻繁接到用戶的抱怨。用

47、戶反映新西風電器公司的多個產品都出現(xiàn)不定時自動關機的質量問題，嚴重影響正常使用。對新西風電器公司不利的負面報道也開始在媒體和網(wǎng)上出現(xiàn)，使得產品的銷售出現(xiàn)大幅下滑。為了找出問題的根源，新西風電器公司組織了嚴密的調查，發(fā)現(xiàn)產品不定時自動關機是T49部件造成的。而且T49部件穩(wěn)定性差的根源在于東電公司在未與新西風電器公司協(xié)商的情況下，減少了T49部件中某一成本很高的材料M007的用量。東電公司解釋說，這種作法是為了在當前極低的報價水平下，維持正常的利潤率。為此，新西風電器公司依據(jù)合同中的違約責任條款向東電公司提出了嚴重交涉，要求東電公司承擔所有因維修替換而發(fā)生的費用，并提出要終止對方的。T49部件供

48、貨資格。經過雙方的協(xié)商，東電公司答應承擔所有的維修替換費用，并承諾恢復原有的生產標準。而新西風電器公司考慮到東電公司的積極賠償態(tài)度和終止對方的供貨資格將導致停產，所以同意讓東電公司繼續(xù)供貨，但會降低其供貨比例。 在質量風波后，新西風電器公司決定再引入一家T49部件的主要供應商。經過初步的篩選，決定從西電公司和赫塞電子集團兩家公司中選擇一家作為主要供應商。西電公司是一家成立于1995年的中小型民營企業(yè)，近些年取得了長足的發(fā)展。雖然該廠生產的1'49部件和國際先進水平相比還稍有差距，但產品質量已經達到了國內先進水平，能夠滿足新西風電器公司的生產需要。而且該廠最近正在規(guī)劃設立新工廠，如果能夠

49、說服西電公司將新廠建在新西風電器廠區(qū)的周圍，將為節(jié)約運輸費用、縮短運輸時間、降低庫存水平起到很大的作用。赫塞電子集團是一家大型跨國企業(yè)，在行業(yè)內享有盛譽。赫塞電子集團擁有大量關于T'49部件生產的專利技術，產品的質量在全球處于領先地位。去年赫塞電子集團在越南福安省的安富工業(yè)區(qū)開設了新的分廠，憑借規(guī)模優(yōu)勢和當?shù)氐土膭趧恿Τ杀荆摷瘓F大幅調低了中國企業(yè)的T49部件采購單價。目前，該集團的T49部件出廠價僅比西電公司的出廠價格略高。但是選擇赫塞電子集團作為主要供應商的不利之處在于跨國采購的貿易手續(xù)復雜，溝通困難，而且運輸成本高、前置時間長，因此新西風電器公司以前一直沒有選擇赫塞電子集團作為

50、主要供應商。公司高層管理人員決定同時和西電公司和赫塞電子集團展開關于數(shù)量折扣、退貨損失、交貨時間和付款方式的談判，再根據(jù)最終的談判結果確定最終的主要供應商。一、必答題(本部分共一道題，共50分)下列問題都與案例有關，應根據(jù)所提供信息回答問題。1任務(Tasks)假設你是企業(yè)高層，在采購的過程中要求你完成下列任務：a)對于西電公司和赫塞電子集團這兩家供應商，如何進行有效地選擇? 7-153/155、供應商評估中應考慮哪些因素?(20分) 7-156/157答：一、有效選擇供應商就做到如下幾點：1、分析市場競爭環(huán)境以及企業(yè)自身規(guī)模等客觀條件； 2、明確選擇供應商的目標； 3、建立對供應商酌評價標準

51、； 4、確定選擇供應商的方法。二、供應商評估應考慮以下因素：1、價格因素2、質量因素3、交貨提前量因素 4、交貨準時性因素5、品種柔性因素6、設計能力因素 7、特殊工藝能力因素 8、供應商的信譽9、其他影響因素 【評分參考】對供應商的選擇每點2分，滿分8分，供應商評估每點2分，答夠6點即得12分，未結合案例分析則酌情扣分。b)請預測新西風電器公司實施電子采購會為該公司帶來哪些優(yōu)勢?14-281應該如何建立完善的電子采購系統(tǒng)?(15分) 14-293/294答：一、電子采購的優(yōu)勢有：1、宏觀優(yōu)勢(1)電子采購保證整個市場內部供求雙方能夠更有效地銜接。(2)電子采購沖破了地理與語言障礙。(3)電子

52、采購可以改善資源分配。2、微觀優(yōu)勢(1)提高物料供應管理水平，擴大詢比價范圍，由貨比三家到貨比千家。(2)降低采購成本，節(jié)約采購費用，縮短采購周期。(3)實現(xiàn)網(wǎng)上采購全過程監(jiān)控，加強對采購流程以及庫存等的控制，堵住漏洞，杜絕暗箱操作。(4)能夠有效地提供供銷商的信息，實現(xiàn)物料管理信息快速傳遞與資源共享。(5)一個成功的電子采購解決方案能為企業(yè)制定一套規(guī)范的采購流程，有利于加強企業(yè)的管理。二、建立完善的電子采購系統(tǒng)電子采購系統(tǒng)的建立必須循序漸進，基本上可以分成以下3部分：1、發(fā)展步驟 發(fā)展步驟 硬件評估 軟件評估2、硬件評估 3、軟件評估【評分參考】電子采購的優(yōu)勢每點1分，答夠6點即得滿分6分，

53、如何建立電子采購系統(tǒng)每點3分，滿分9分，未結合案例分析則酌情扣分c)結合新西風電器公司T49部件采購的得失，分析如何確定合適的采購價格?(15分) 6-133答：一 、采購價格的調查1、確定調查的主要范圍2、確定信息收集方式3、確定信息收集渠道二、影響采購價格因素1、供應商成本的高低。 規(guī)格與品質。3、采購物品的供需關系。4、生產季節(jié)與采購時機。5、采購數(shù)量多少。6、交貨條件。7、付款條件三、采購價格確定方式1、報價采購價格。2、招標確定價格。3、談判確定價格【評分參考】采購價格調查每點2分，滿分6分，未結合案例分析則酌情扣分，采購價格的確定方法中，影響因素每點1分，答夠6點得滿分6分，采購價

54、格確定方式，每點1分，滿分3分。二、選答題(本部分共四道題，請回答其中任意兩道題。每小題25分，共50分)2結合新西風電器公司在采購運營中的得與失，具體說明采購方式都有哪些?1-8/11在采購運營中應該遵循哪些原則?1-5/6如何有效地進行采購訂單的跟蹤?4-80/81 答：一、采購方式有如下幾種：1、招標采購（1）公開招標 （2）邀請招標 （3）兩階段招標2、非招標采購 質詢定義 質詢定義 質詢定義 質詢定義 質詢定義 質詢定義（1）議價采購 （2）直接采購 （3）定點采購 （4）詢價采購二、采購適合運營遵循的原則 5R答：采購工作必須要圍繞“價”、“質”、“量”、“地”、“時”等五個基本要

55、素開展。（1）適價：價格是采購活動中關注的焦點，物料的價格與該物料的種類、是否為長期購買、是否為大量購買，以及市場當時的供求關系有關，同時與采購者對該物料的市場狀況是否熟悉有關系。物料料價差異率（2）適質：不重視品質的企業(yè)在今天激烈的市場競爭中根本無法立足，來料品質達不到使用品質的后果是顯而易見的，具體包括：來料品質不良，往往需要企業(yè)內部相關人員花費大量的時間與精力去處理；來料品質不良，往往在重檢、挑選上花費額外的時間與精力并且導致生產線返工產品增多，降低生產效率；來料品質不良而導致生產計劃推遲完成，有可能導致不能按承諾的時間向客戶交貨；來料品質不良引起客戶退貨，則有可能令企業(yè)蒙受嚴重的損失。

56、（3）適時：企業(yè)已經安排好生產計劃，若原材料未能如期到達往往會引起企業(yè)內部混亂，導致停工停料，產品不能按計劃出貨；若原材料提前太長時間買回來放在倉庫里等著生產、則造成庫存過多，大量堆積積壓采購資金。JIT（4）適量：批量采購雖然有可能獲得數(shù)量折扣，往往會積壓采購資金，而采購太少又不能滿足生產需要，所以合理確定采購數(shù)量相當關鍵，一般應按照經濟訂貨批量采購。（5）適地：企業(yè)往往容易在與距離較近的供應商合作中取得主動權，企業(yè)在選擇試點供應商也必須選擇近距離供應商來實施。近距離不僅使溝通更為方便，處理事務更為快捷，而且可以降低采購物流成本。三、采購訂單的跟蹤1、合同執(zhí)行前訂單的跟蹤2、合同執(zhí)行過程中訂

57、單的跟蹤3、合同執(zhí)行后訂單的跟蹤【評分參考】采購方式每點4分，滿分8分，采購運營原則每點2分，滿分10分，采購訂單跟蹤每點2分，答對3點得滿分7分，未結合案例分析則酌情扣分。3對于T49部件的采購質量管理和庫存控制應遵循哪些原則?5-99/100、5-119可采取哪些方法降低T49部件的采購成本?6-143答：一、應遵循的原則有1、質量管理的原則（1）以需定進 （2）擇優(yōu)選購2、庫存管理的原則(1)經濟效益原則。(2)完整性原則。(3)安全原則。(4)時效性原則二、降低采購成本的方法1、集中采購法2、價值分析法3、作業(yè)導向成本法4、目標成本法5、訂貨點法【評分參考】采購質量管理的原則每點3分，滿分6分，庫存控制原則每點2分，滿分8分，采購成本控制方法每點3分，全部答對得滿分11分。未結合案例分析則酌情扣分4如果選擇