價格促銷策略

1、四、策劃項目營銷策略制定這是策劃書中最主要的部分，在撰寫這部分內(nèi)容時，必須非常清楚地提出 營銷 宗旨、營銷戰(zhàn)略雨具體行動方案。在這里特別要注意的是避免人為提高營 銷目標(biāo)以 及制定出很難施行的行動方案?？刹僮餍允呛饬看瞬糠謨?nèi)容的主要標(biāo) 準(zhǔn)。在制定營銷方案的同時，還必須制定出一個時間表作為補充， 以使行動方案 更 具可操作性。此舉還可提高策劃的可信度。( 一 ) 營銷宗旨企業(yè)一般可以注重這樣幾方面：1、以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。2、以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點3、建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓展銷售區(qū)域等。(三)價格策劃(收取大學(xué)

2、生在本平臺的使用費，即收取注冊會員費企業(yè)發(fā)布招聘信息費 ) 大致意思寫出即可 給予合理的批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。給予適當(dāng)?shù)臄?shù)量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考 , 使產(chǎn) 品更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格格為營銷優(yōu)勢，則更應(yīng)該注重價格策略 的制定。制定價格的策劃1 ?定價方法(1) 以成本為中心的定價方法。其公式是：價格二成本十稅金十利潤。(2) 以需求為中心的定價方法。其公式是：價格 =需求價格。(3) 以競爭為中心的定價方法。其公式是：價格： /(競爭產(chǎn)品)。2 ?定價策略低價(1) 高價攻人策劃。企業(yè)在進入市場過程中，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，采用高價攻人 市 場，獲取一定

3、的市場份額，進而建立長期的市場統(tǒng)治地位。這種策略的基礎(chǔ) 是高質(zhì) 量創(chuàng)新產(chǎn)品可以為有名的大企業(yè)所采用，也適于中小企業(yè)。(2) 低價攻人策劃。企業(yè)在進入市場過程中，以低成本產(chǎn)品為基礎(chǔ)，采用 攻人市場，獲取一定的市場份額，進而建立長期的市場統(tǒng)治地位。這種策 略是以長 期的市場占有率為目標(biāo)，有時甚至以初期的市場損失為代價，并視之 為開發(fā)長期市 場的投資。(3) 優(yōu)價攻人策劃。企業(yè)在進入市場過程中，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，采用中 等價 格攻人市場，使顧客以中等價格買到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，獲取一定的市場份額，進 而建立長 期的市場統(tǒng)治地位。這種優(yōu)價攻人策略的基礎(chǔ)是產(chǎn)品質(zhì)量高于其價格， 這種策略可 為所有參與競爭的企業(yè)利用

4、。修訂價格的策劃一、地區(qū)性價格的策劃1 原地交貨定價 企業(yè)可要求每一個購買者支付從工廠到目的地運輸成本。原地交貨是將商 品放 到一個運載體上 ( 船、火車、汽車等 ) ，表明所有權(quán)和責(zé)任已轉(zhuǎn)移到顧客手 中，顧客 就要支付從工廠到目的地的運費。采用此方法能公平合理地分派運輸 費用，但對偏 遠(yuǎn)地區(qū)的顧客來講，購買產(chǎn)品的價格則會上升。2. 統(tǒng)一運費定價 俗稱郵標(biāo)定價，不管地理位置的遠(yuǎn)近，向所有顧客收取同樣價格加上運費， 這 個運費是按平均運輸成本來定的。 采用此方法，對企業(yè)營銷者來說容易管理 , 利于 鞏固和發(fā)展企業(yè)的遠(yuǎn)距離目標(biāo)市場占有率，但容易失去較近位置的部分市 場。3. 區(qū)域定價 介于原地交貨

5、和統(tǒng)一運費兩個定價方法之間。企業(yè)將銷售市場劃為若干區(qū) 域， 同一區(qū)域內(nèi)的用戶所付價格相同，較遠(yuǎn)區(qū)域的用戶的價格略高一些。不同 價格區(qū)域 的兩個相鄰用戶，對價格差異的存在具有較強的敏感性，所以在劃定 區(qū)域界線時， 要注意價格差異程度，否則會引起消費者的不滿。4. 基點定價 以某個城市為基點，向所有用戶收取該城市到用戶所在地的運費，無論貨 物實 際運輸?shù)拈L短。倘若所有的賣主使用同樣的基點城市，對所有顧客來講交 貨價格就 會相同，也就消除了價格競爭。二、價格折扣與折讓的策劃 為了鼓勵顧客及早付清貨款及大量購買、淡季購買，還可以酌情降低其基 本價 格。價格折扣和折讓的形式主要是：1 現(xiàn)金折扣 這是企業(yè)

6、給那些當(dāng)場付清貨款的一種減價。例如，顧客在 30 天必須付清貨 款， 如果 10 天內(nèi)付清貨款，則給予 2%的折扣。2. 數(shù)量折扣 這種折扣是企業(yè)給那些大量購買某種產(chǎn)品的顧客的一種減價，以鼓勵顧客 購買 更多的貨物。因為大量購買能使企業(yè)降低生產(chǎn)、銷售、儲運、記賬等環(huán)節(jié) 的成本費 用。例如，顧客購買某種商品 100單位以下，每單位 10 元；購買 100 單位以上，每 單位 g 元。這就是數(shù)量折扣。3. 功能折扣 這種價格折扣又叫貿(mào)易折扣。功能折扣是制造商給某些批發(fā)商或零售商的 一種 額外折扣促使他們愿意執(zhí)行某種市場營銷功能 (如推銷、儲存、服務(wù) ) 。4. 季節(jié)折扣 這種價格折扣是企業(yè)給那些過

7、季商品或服務(wù)的顧客的一種減價，使企業(yè)的 生產(chǎn) 和銷售在一年四季保持相對穩(wěn)定。例如，滑雪橇制造商在春夏季給零售商 以季節(jié)折 扣，以鼓勵零售商提前訂貨；旅館、航空公司等在營業(yè)下降時給顧客 以季節(jié)折扣。5. 折讓 折讓即“以舊換新”。折讓也是一種降低產(chǎn)品價格的方法。在購買企業(yè)新產(chǎn) 品 時，如同時交回舊貨即給予降低售價的優(yōu)惠待遇。如電視機、洗衣機的折讓 法，目 的是樹立一種處處為用戶著想的企業(yè)形象。三、促銷價格的策劃 為了促進銷售，有時將其銷售價格修訂得低于目錄價格，甚至低于成本費 用， 這就是促銷價格。主要有：1. 削價促銷 商店暫時大大削減幾種產(chǎn)品價格，當(dāng)作為招徠顧客而虧本出售的商品，以 吸引 顧

8、客購買，并帶動其他正常定價產(chǎn)品的銷售。采用這種做法一般要注意：(1) 所用產(chǎn)品要質(zhì)量好、知名度高。若是質(zhì)量低劣的處理品，就沒有吸引力。(2) 削價的產(chǎn)品種類太少，對多數(shù)顧客沒有吸引力；范圍太廣，對企業(yè)又不 一定合算。一般以顧客多少能有一些滿足為宜(3) 削價幅度要足以引起顧客的注意和興趣，刺激購買動機，才有促銷作用(4) 數(shù)量要有一個合理的限度。美國有一家商店名叫“九十九仙” ，所有商 品都以 0. 99 美元的價格出售，價值較高的商品也不例外，但它每天只供應(yīng)少 量高價值商品。2 ?季節(jié)性削價 企業(yè)在某一段時間內(nèi)，比如季節(jié)更替之際或節(jié)假日，采取特殊事件定價， 降低 某些商品價格，以廣泛招徠、吸

9、引那些“厭倦購買的顧客” 。3?心理折扣企業(yè)對某種產(chǎn)品定價很高，然后大肆宣傳大減價。比如原價 359 元，現(xiàn)價 299 元。4. 回扣 企業(yè)從其銷售收入中，提取部分返還買主，多用于滯銷產(chǎn)品及新產(chǎn)品。例 如， 在產(chǎn)品包裝上說明，從何時到何時，凡購買該產(chǎn)品的消費者，把購貨發(fā)票 及包裝上 的某種特殊標(biāo)記寄回廠家，將可收到多少數(shù)額的回扣。四、差別定價的策劃 通過制定兩種或兩種以上不反映成本比例差異的價格來推銷一種產(chǎn)品或者 提供 一項服務(wù)，這就是差別定價。它有以下幾種形式：1. 顧客差別定價 對同樣的產(chǎn)品或服務(wù)，不同顧客支付不同的數(shù)額。如公交公司對成年人和 120 厘 米以下的兒童收取不同的費用。2.

10、產(chǎn)品差別定價 產(chǎn)品的品種、規(guī)格、牌譽和樣式不同，制定的價格也不同。自行車、服裝 款式 吸引的話，價格會比同類產(chǎn)品高。3. 地點差別定價 不同地點、區(qū)域、場所、位置、方位等可制定不同價格。如戲院的包廂收 取的 費用就高。劇場中間和前面座位票價高，邊座和后坐價低。飛機前艙票價 高于后艙票價4. 時間差別定價 不同日期，不同鐘點，都可以季節(jié)性的變動價格。如長途電話在晚間及節(jié) 假日 比平常便宜一半，旅游區(qū)在淡季和旺季也收費不同。五、新產(chǎn)品定價的策劃新產(chǎn)品定價分為受專利保護的創(chuàng)新產(chǎn)品的定價和仿制新產(chǎn)品的定價兩種方 式可 供選擇。創(chuàng)新產(chǎn)品的定價有：1. 撇脂定價它是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段， 把產(chǎn)品的規(guī)

11、格定得很高， 以攫取最大 利潤， 有如從鮮奶中撇取奶油。企業(yè)所以能這樣做，是因為有些購買者主觀認(rèn) 為某些商品 具有很高的價值。從營銷策劃角度看，在以下條件下企業(yè)可以采取 撇脂定價：市場 有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價格定得很高， 市場需求也不會大 量減少。高價使需求減少一些，單位成本增加一些，但這不 致抵消高價所帶來的利 益。在高價情況下，仍然獨家經(jīng)營，別無競爭者。有專 利保護的產(chǎn)品就是如此。以 較高的價格刺激消費，以提高產(chǎn)品身份， 創(chuàng)造高價、 優(yōu)質(zhì)、名牌的印象，開拓市場。由于價格較高，可在短時間內(nèi)獲得較大利潤， 回收 資金也較快，使企業(yè)有充足的資金開拓市場。在新產(chǎn)品開發(fā)之初，定

12、價較 高，當(dāng)競 爭對手大量進入市場時，便于企業(yè)主動降價，增強競爭能力，此舉符 合顧客對價格 由高到低的心理。2. 滲透定價即企業(yè)把它的創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定的相對較低，以吸引大量顧客，提高市場 占有 率。從市場營銷策劃角度看，企業(yè)采取滲透定價需具備以下條件：市場需 求顯得對 價格極為敏感，因此，低價會刺激市場需求迅速增長；企業(yè)的生產(chǎn)成 本和經(jīng)營費用 會隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗的增加而下降；低價不會引起實際和潛在的 競爭。3. 仿制新產(chǎn)品的定價 它需要決定：在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上，其產(chǎn)品應(yīng)定位于何處。就新產(chǎn)品質(zhì)量 和價 格而言，企業(yè)有九種可供選擇的方式：優(yōu)質(zhì)高價；優(yōu)質(zhì)中價；優(yōu)質(zhì) 低價； 中質(zhì)高價；中質(zhì)中價；中質(zhì)低

13、價；低質(zhì)高價；低質(zhì)中價；低質(zhì)低價。如果市場領(lǐng)導(dǎo)者正采取優(yōu)質(zhì)高價，新來者就應(yīng)采取其他策略。六、產(chǎn)品組合定價的策劃大多數(shù)企業(yè)生產(chǎn)或營銷的是多種產(chǎn)品， 這些產(chǎn)品構(gòu)成了該企業(yè)的產(chǎn)品組合。 各 種產(chǎn)品需求和成本之間存在著內(nèi)在的相互聯(lián)系。企業(yè)在修訂價格時，要考慮 到各種 產(chǎn)品之間的關(guān)系， 以提高全部產(chǎn)品的總收入。 產(chǎn)品組合定價及從企業(yè)整 體利益出發(fā)， 對有關(guān)產(chǎn)品所做的價格修訂。1 產(chǎn)品線定價產(chǎn)品線是一組相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，企業(yè)必須適當(dāng)安排產(chǎn)品線內(nèi)各個產(chǎn)品之間 的價 格梯級。若產(chǎn)品線中兩個前后連接的產(chǎn)品之間價格差額小，顧客就會購買 先進的產(chǎn) 品。此時，若兩個產(chǎn)品的成本差額小于價格差額，企業(yè)的利潤就會增 加；反之

14、，價 格差額大，顧客就會更多的購買較差的產(chǎn)品。2. 任選品定價任選品是指那些與主要產(chǎn)品密切相關(guān)的可任意選擇的產(chǎn)品。許多企業(yè)不僅 提供 主要產(chǎn)品，還提供某些與主要產(chǎn)品密切關(guān)聯(lián)的任選產(chǎn)品。 最常見的例子是 , 顧客去 飯店吃飯，除了要飯菜以外，還會要酒水等。在此酒水為任選品。企業(yè)為任選品定價常用的有兩種：第一，把任選品價格定得較高，靠它贏 利多 賺錢；第二，把任選品的價格定得低一些，以此招徠顧客。例如，有些飯 店飯菜的 價格定得較低，而酒水的價位則較高；另一些飯店則正好相反，飯菜 的價格定得較 高，而酒水的價位則較低。3. 連帶品定價連帶品是指必須與主要產(chǎn)品一同使用的產(chǎn)品。例如，膠卷是照相機的連帶 品， 刀片是剃須刀架的連帶品。許多大企業(yè)往往是主要產(chǎn)品定價較低，連帶品定價較高。以高價的連帶晶 獲取 利潤，補償主要產(chǎn)品低價所造成的損失。例如，柯達公司給它的照相機制 定較低的 價格，而膠卷定價較高，增強了柯達照相機的市場競爭能力，銷售柯 達膠卷賺錢， 保持原有的利潤水平。而不生產(chǎn)膠卷的中小企業(yè)，為了獲取相同 的利潤，就只好把 照相機的價格定高，其市場競爭能力自然要受影響。調(diào)整價格的策劃1. 調(diào)高價格2. 調(diào)低價格1. 定價方案設(shè)計可考慮