銷售項目管理制度

1、銷售項目管理制度1概述31.1 目的31.2 適用范圍31.3 術(shù)語及縮略語32過程管理32.1 崗位職責(zé)32.2 流程圖42.3 項目立項42.4 項目執(zhí)行過程及管理 52.5 結(jié)項及審核52.6 項目維護52.7 項目撤銷63引用文件64質(zhì)量記錄 61 .概述1.1 目的明確銷售項目管理流程，確保合理協(xié)調(diào)資源，提高工作效率，促進效益增長。1.2 適用范圍適用于公司所有銷售項目的立項、執(zhí)行、結(jié)項過程的管理。1.3 術(shù)語及縮略語1.3.1. 銷售項目：客戶經(jīng)理根據(jù)客戶購買需求，進行軟件、硬件等產(chǎn)品銷售的項目。1.3.2. 客戶經(jīng)理：負責(zé)銷售項目的立項、交貨、督促驗收、收款等工作。1.3.3.

2、銷售項目管理員：負責(zé)對銷售項目立項、結(jié)項管理，過程監(jiān)控管理以及相關(guān)文檔歸集工作的管理人員。1.3.4. 虛擬合同：是指在正式項目合同簽約之前，公司內(nèi)部制作的作為項目合同執(zhí)行依據(jù)的文件。該文件由客戶經(jīng)理填寫并經(jīng)審批同意。1.3.5. 銷售EPM指公司“企業(yè)項目管理( Enterprise Project Management)”中用于項目銷售階段管理 的軟件模塊。2過程管理2.1 崗位職責(zé)2.1.1. 客戶經(jīng)理：負責(zé)執(zhí)行銷售項目各階段的手續(xù)辦理及項目實施推進工作。2.1.2. 業(yè)務(wù)部門總經(jīng)理：負責(zé)對銷售項目的預(yù)算、客戶資信等情況進行審核、批準(zhǔn)工作；特別加強對無合同銷售項目的審核、批準(zhǔn)工作，并對此

3、負責(zé)。2.1.3. 分管營銷副總裁：對毛利率較低和銷售額較大的銷售項目進行審核、批準(zhǔn)，具體參見當(dāng)年發(fā)布的網(wǎng)上審批權(quán)限。2.1.4. 銷售項目管理員：負責(zé)監(jiān)督項目立項、 結(jié)項手續(xù)，對立項信息的規(guī)范性進行審核；執(zhí)行銷售項目各階段的監(jiān)督管理；啟動和收集銷售項目各階段相應(yīng)文檔；及時通報項目管理信息；執(zhí)行過程中的監(jiān)控管理以及數(shù)據(jù)分析工作。2.1.5. 商務(wù)代表：負責(zé)為客戶經(jīng)理提供銷售設(shè)備詢價支持，包括產(chǎn)品供貨價、市場參考價、進口產(chǎn)品參考匯率、商務(wù)評審工作及按合同中規(guī)定的到貨時間供貨，及時通知到客戶經(jīng)理等工作，并且對客戶經(jīng)理自行詢價的結(jié)果進行審核和批準(zhǔn)。2.1.6. 技術(shù)支持人員：配合客戶經(jīng)理，負責(zé)技術(shù)支

4、持和設(shè)備的安裝、調(diào)試等工作。2.1.7. 市場助理：與銷售項目管理員接口，負責(zé)督促本部門客戶經(jīng)理按照此制度完成各階段的管理，負責(zé)協(xié)助銷售項目管理員督促各階段文檔記錄的提交。2.2流程圖銷售項目管理過程分為銷售立項、銷售執(zhí)行過程監(jiān)控、銷售結(jié)項三個階段。如下圖所示:銷售項目管理流程執(zhí)行人員涉及的表格或記錄客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理、銷售項目管理員部門經(jīng)理/商務(wù)代表執(zhí)行過程銷售立項客戶經(jīng)理銷售項目管理員商務(wù)代表銷售執(zhí)行商務(wù)代表 客戶經(jīng)理交付商品項目設(shè)備用戶簽收明細表客戶經(jīng)理銷售項目管理員I銷售結(jié)項H «*銷售項目管理員銷售項目結(jié)項項目設(shè)備用戶簽收明細表銷 售項目結(jié)項通 知單2.3 項目立項2.3.1

5、, 所有的銷售項目都要在銷售EPM中立項。2.3.2, 銷售項目立項的前提是有經(jīng)過公司評審的合同（無論虛擬或者正式合同）。客戶經(jīng)理將合同提交給合同管理員后，由合同管理員給出一個銷售項目編碼， 并將項目狀態(tài)由“申請”調(diào)整至“立項準(zhǔn)備” 狀態(tài)，同時客戶經(jīng)理收到銷售立項任務(wù)單，需在銷售EPM中選擇和填寫項目的相關(guān)信息，正確錄入銷售設(shè)備類別編碼、系列編碼和規(guī)格型號以及保修年限，然后提交進行EPMIT批，審批通過后項目正式立項。2.4 項目執(zhí)行過程及管理2.4.1, 銷售項目執(zhí)行過程中，如需要技術(shù)部門提供技術(shù)支持的，客戶經(jīng)理在EPM中填寫任務(wù)協(xié)調(diào)單,否則，實施部門有權(quán)拒絕提供技術(shù)支持。2.4.2, 商務(wù)

6、部根據(jù)采購控制過程，按照銷售EPM中的立項信息執(zhí)行采購，每個銷售項目設(shè)備全部到貨 后，商務(wù)部負責(zé)在 EPM中將項目狀態(tài)調(diào)整至“到貨”狀態(tài)。2.4.3, 客戶經(jīng)理安排將設(shè)備送達用戶指定地點，特殊情況（如大型設(shè)備或異地交貨）由客戶經(jīng)理提供交貨地點，商務(wù)部協(xié)助將設(shè)備直接交至用戶處，并通知客戶經(jīng)理。 客戶經(jīng)理到現(xiàn)場與客戶一同進行驗收工作，設(shè)備經(jīng)客戶清點驗收后，客戶經(jīng)理必須要求客戶簽收，同時客戶經(jīng)理負責(zé)收集設(shè)備的序列號。 客戶經(jīng)理應(yīng)在銷售項目設(shè)備到貨后10個工作日，與客戶辦理完設(shè)備到貨簽收，并將客戶方蓋章且列明設(shè)備序列號的項目設(shè)備用戶簽收明細表提交項目管理部存檔。2.4.4, 銷售項目結(jié)項前，由于客戶需

7、求變化導(dǎo)致立項時的設(shè)備清單變更，由客戶經(jīng)理在銷售 EPM中該項目的設(shè)備變更下填寫相關(guān)變更內(nèi)容并在EPM中提交該變更進行審批，審批通過后變更方可生效。2.5 結(jié)項及審核2.5.1, 客戶經(jīng)理將用戶簽收的 項目設(shè)備用戶簽收明細表提交銷售項目管理員， 由銷售項目管理員辦理結(jié)項手續(xù)，銷售項目管理員將項目設(shè)備用戶簽收明細表復(fù)印件提交到財務(wù)部，財務(wù)部根據(jù)項目設(shè)備用戶簽收明細表 確認項目收入。外地辦事處客戶經(jīng)理可將項目設(shè)備用戶簽收明細表快遞或傳真給市場助理，由市場助理提交銷售項目管理員處。2.5.2, 銷售項目管理員在銷售 EPM中辦理該銷售項目的結(jié)項，打印銷售項目結(jié)項通知單，分送相關(guān)部門簽字，并將簽字確認

8、后的結(jié)項文檔交檔案管理員處歸檔。2.5.3, 用戶簽收的項目設(shè)備用戶簽收明細表是銷售項目結(jié)項的唯一依據(jù)。已經(jīng)結(jié)項的銷售項目不再接受變更，必須重新進行立項。2.5.4, 銷售項目結(jié)項后，凡是依據(jù)合同需要進行驗收的項目，客戶經(jīng)理應(yīng)該及時協(xié)調(diào)客戶進行驗收，并將項目驗收報告提交給銷售項目管理員，由銷售項目管理員提供復(fù)印件至IT服務(wù)部，并將原件交檔案管理員處歸檔。2.6 項目維護2.6.1, 銷售項目結(jié)項后，銷售項目管理員將項目設(shè)備用戶簽收明細表復(fù)印后提交給IT服務(wù)部，作為維護立項及售后維護的依據(jù)。2.6.2, 銷售設(shè)備在廠家提供的保修期內(nèi)發(fā)生的維護工作由商務(wù)部協(xié)調(diào)廠商進行維護。2.6.3, 設(shè)備在廠家提供的保修期外發(fā)生的維護工作由IT服務(wù)部或協(xié)調(diào)相關(guān)技術(shù)部門進行維護工作。2.7 項目撤銷因虛擬合同取消或者重復(fù)立項