某SOHO二期銷售方案

1、萬(wàn)國(guó)soho二期銷售方案目錄 1第一部分 萬(wàn)國(guó) soho 項(xiàng)目定位及 usp 導(dǎo)向2第二部分 萬(wàn)國(guó) soho 客戶群分析及整合4第三部分萬(wàn)國(guó)soho項(xiàng)目推廣思路6第四 部 分萬(wàn)國(guó) soho項(xiàng) 目 建議6第五部分萬(wàn)國(guó)soho整合推廣策略9第六部分萬(wàn)國(guó)soho銷售前期工作14第七部分 萬(wàn)國(guó) soho 銷售相關(guān)工作及政15第 八 部 分費(fèi) 用 預(yù)算16第 九 部 分工 作 完 成 進(jìn)度16附件1 :萬(wàn)國(guó)soho自用型管理細(xì)則17附件2:萬(wàn)國(guó)soho定金、誠(chéng)意金收取管理辦法19附件3:瑞德摩爾項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)規(guī)整22附件4:萬(wàn)國(guó)soho相關(guān)效果圖24第一部分 萬(wàn)國(guó)soho項(xiàng)目定位及usp導(dǎo)向項(xiàng)目定位萬(wàn)國(guó)

2、soho項(xiàng)目定位總原則為：引動(dòng)蘭州市 soho商務(wù)住宅新潮流以下是具體的定位實(shí)施：1、形象定位：（ 1） 優(yōu) 良的建筑品質(zhì)以打造西部摩爾為目的，大東方的一流建筑技術(shù)；（ 2） 情 感享受瑞德摩爾“以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念；（ 3） 品 位摩爾生活摩爾概念在蘭的創(chuàng)新；（ 4） 周 邊配套設(shè)施甘肅中醫(yī)學(xué)院、 蘭州醫(yī)學(xué)院等高校以及省人民醫(yī)院、 蘭州醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院等， 以及市場(chǎng)內(nèi)的銀行、 托兒所等為萬(wàn)國(guó)的投資者和居住者解決了生活保障；2、 功能定位：（ 1） 可 自用，也可投資萬(wàn)國(guó)soho 為各類人士量身定做，既可以自用，又可以投資，獲取高額的租金回報(bào)；（ 2） 投 資潛力大對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，瑞德摩爾地處繁

3、華地段，位于“東部經(jīng)濟(jì)帶”的橋頭堡位置，交通便利，其升值潛力巨大；（ 3） 經(jīng)濟(jì)實(shí)用對(duì)于自用者來(lái)說(shuō)，萬(wàn)國(guó) soho 不但可以作為高檔次的豪華住宅，還可以作為辦公場(chǎng)所，經(jīng)濟(jì)、方便、實(shí)用。 對(duì)現(xiàn)在使用寫字樓的目標(biāo)客戶進(jìn)行調(diào)查， 對(duì)辦公和住宅兩方面的總費(fèi)用、 每天花在上下班途中的時(shí)間進(jìn)行估算， 訴求 soho 在省時(shí)和經(jīng)濟(jì)兩方面直觀具體，體現(xiàn)公司的實(shí)力品味和檔次；（ 4） 辦公的便利萬(wàn)國(guó) soho 將辦公與住宅和為一體，為在家辦公者提供了有利的場(chǎng)所；坐擁萬(wàn)國(guó)，享受摩爾（ 5） 盡 享摩爾繁華坐擁萬(wàn)國(guó)，享受摩爾。3、 品牌定位：（ 1） 在 蘭新集團(tuán)改名為瑞德集團(tuán)后，不單單是從名字上的改動(dòng)，更是從企業(yè)

4、的管理機(jī)制等實(shí)質(zhì)上發(fā)生從單純國(guó)有向多種身份參股的變化，這些要讓廣大受眾理解。 “瑞德”是瑞士和德國(guó)的簡(jiǎn)稱，提供歐式的品質(zhì)和感受；（ 2） 蘭 新集團(tuán)知名度非常高， 但是美譽(yù)度有一些折扣， 所以通過(guò)此次項(xiàng)目整合， 重新塑造瑞德集團(tuán) （原蘭新集團(tuán)） 的美譽(yù)度。同時(shí)以高價(jià)高質(zhì)， 熱地?zé)醿r(jià)為訴求， 通過(guò)務(wù)實(shí)而經(jīng)濟(jì)的手段改造現(xiàn)狀， 每一次改造的意圖力求商戶理解和對(duì)廣大受眾的告知。項(xiàng)目“usp'提煉通過(guò)對(duì)前期宣傳的誤區(qū)分析以及市場(chǎng)定位，本人認(rèn)為如何提升萬(wàn)國(guó)soho的“usp”將是以后宣傳的關(guān)鍵。1、 突出功能訴求，以項(xiàng)目功能特點(diǎn)來(lái)提升usp （黃金地段、房屋品質(zhì)等） ：小型在家辦公室，酒店式的物業(yè)

5、服務(wù)，人性化的全方位都市生活便利，足不出戶生活和工作的一切事務(wù)頃刻完成，結(jié)合網(wǎng)上生活提供的 soho 業(yè)主與租戶建立綠色通道，購(gòu)物、就醫(yī)、交際一切有條不紊，瑞德摩爾體系中 vip 的一切服務(wù)讓人真正體會(huì)都市生活。2、 高位嫁接，從形象上提升usp： 時(shí)尚性（超前的前瞻性摩爾理念） ：與大城市同步； 便利性（交通的便利，生活的便捷） ：購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、就醫(yī)、經(jīng)商在300 米范圍內(nèi)盡享，在幾分鐘內(nèi)實(shí)現(xiàn)； 文化性（周邊院校云集，將此嫁接于萬(wàn)國(guó)soho） ：體現(xiàn)地域風(fēng)格、公司及個(gè)人品味； 舒適性（商住一體，宜商宜?。菏s為日常生活操持的煩瑣，只要一個(gè)電話、一下點(diǎn)擊，相應(yīng)的服務(wù)即刻到位； 高貴性（生

6、活品質(zhì)的全面提升）：體現(xiàn)高品質(zhì)、高品味、優(yōu)質(zhì)的個(gè)性服務(wù)，使該物業(yè)成為長(zhǎng)久優(yōu)質(zhì)物業(yè)和代表，體現(xiàn)整個(gè)摩爾的先進(jìn)。第二部分 萬(wàn)國(guó) soho 客戶群分析及整合一、萬(wàn)國(guó) soho 的客戶群主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1、 消費(fèi)者構(gòu)成：本市場(chǎng)及東部服裝市場(chǎng)等周邊的商人、企業(yè)、經(jīng)營(yíng)戶、品牌商家。商會(huì)、私營(yíng)企業(yè)、本地及周邊區(qū)縣高收入者；2、 區(qū)域特征：蘭州市為主體， 本市場(chǎng)及周邊市場(chǎng)的投資者應(yīng)該作深層次挖掘；3、 職業(yè)：個(gè)體私營(yíng)、事業(yè)單位管理層高收入者；4、 收入：平均家庭年收入10萬(wàn)以上；5、 購(gòu)買心理：比較務(wù)實(shí)， 相對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)來(lái)說(shuō)他們更注重地段價(jià)值和企業(yè)信譽(yù)等產(chǎn)品附加值，其次才是房屋的細(xì)部品質(zhì)；6、 購(gòu)買習(xí)慣：1

7、） 喜 歡多處置業(yè)；2） 投 資意識(shí)強(qiáng)；3） 3） 消 費(fèi)比較理智，跟風(fēng)炒作意識(shí)不強(qiáng)，自我需求非常明顯；7、 支付比重：生活水平小資化，基礎(chǔ)消費(fèi)的比重已經(jīng)縮小，步入汽車消費(fèi)等大比重支出階段?？傊?，萬(wàn)國(guó) soho 的投資者應(yīng)該有以下幾個(gè)大類：1、 有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的個(gè)人，他們的角色介于投資者和消費(fèi)者之間；2、 公司或企業(yè)單位，作為投資或自用用途；3、 個(gè)體私營(yíng)企業(yè)，其購(gòu)買動(dòng)機(jī)純粹是業(yè)務(wù)和工作需要。二、上述各類群體所關(guān)注的利益各不相同：1、 個(gè)人消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)在于前期投入的比重、投資升值的保障、管理公司的經(jīng)營(yíng)能力、附加的優(yōu)惠和功能等；2、 機(jī)構(gòu)投資者關(guān)注商務(wù)住宅的服務(wù)和管理能力、財(cái)務(wù)監(jiān)控的透明度、

8、企業(yè)文化和業(yè)務(wù)的需要等；3、 個(gè)體戶則為兩者之間。三、客戶具體劃分：1、 投資型：公務(wù)員（機(jī)關(guān)干部） 、軍人、教育、醫(yī)療等系統(tǒng)工作者，個(gè)體及私營(yíng)業(yè)主，金融、財(cái)務(wù)、法律工作者，編輯記者，海歸人士及其親屬。即：社會(huì)上具有一定投資消費(fèi)能力而且又知曉了解 soho 及投資返還實(shí)質(zhì)的人群。2、 自用型：網(wǎng)絡(luò)公司、律師、會(huì)計(jì)和建筑事務(wù)所、廣告設(shè)計(jì)策劃公司、外地公司駐蘭辦事處、藝術(shù)及攝影工作室、中介咨詢公司、旅游公司以及部分個(gè)體私企。第三部分 萬(wàn)國(guó) soho 項(xiàng)目推廣思路總的思路：以soho文化帶動(dòng)萬(wàn)國(guó)soho的銷售，以萬(wàn)國(guó)soho的文化充實(shí)摩爾文化，以摩爾的新型理念促動(dòng)萬(wàn)國(guó) soho 的銷售。具體思路：第

9、一階段：soho文化熱的掀起1、 持續(xù)時(shí)間：10.1510.252、 主要推廣方式：將soho 文化、摩爾理念同房地產(chǎn)以及瑞德先進(jìn)的物業(yè)管理聯(lián)姻，共同打造一個(gè)以新文化、新理念為主題的高尚社區(qū)，充分利用 soho 商務(wù)住宅在蘭州市的空缺性，發(fā)揮摩爾新理念的優(yōu)勢(shì)。第二階段：萬(wàn)國(guó) soho 銷售1、 持續(xù)時(shí)間：10.252、 主要推廣方式：通過(guò)前期 soho 文化熱的掀起以及摩爾新理念的造勢(shì)，再加上瑞德摩爾其他項(xiàng)目的火熱銷售的造勢(shì)帶動(dòng)萬(wàn)國(guó)soho 的銷售。第四部分 萬(wàn)國(guó) soho 項(xiàng)目建議一、分檔次銷售分檔次裝修和銷售可吸引不同消費(fèi)群體的關(guān)注。對(duì)于 c 座的銷售，應(yīng)規(guī)劃出其功能用途布局。建議：1、

10、7層和e座連通，設(shè)大堂、商務(wù)中心、多功能會(huì)議廳、中餐廳、咖啡廳、美容美發(fā)室，以及總控制中心、其他附屬服務(wù)設(shè)施等；2、 812 層為自用型商務(wù)住宅，專門為自用消費(fèi)者使用；3、 1328 層為投資型商務(wù)住宅，專門為投資型消費(fèi)者用于投資，并統(tǒng)一管理，統(tǒng)一裝修；4、 2930 層為自用型高階層人士設(shè)計(jì)，并提供豪華裝修，統(tǒng)一管理。相關(guān)效果圖見附錄（為效果圖樣，不作交房標(biāo)準(zhǔn)）二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議1、 自用型商務(wù)住宅：（ 1） 按 普通蘭州市住宅標(biāo)準(zhǔn)裝修；（ 2） 提 供簡(jiǎn)單的家私、電器、及基本廚具；（ 3） 提供簡(jiǎn)單的辦公桌椅；（ 4） 提 供電話及寬帶網(wǎng)絡(luò)；（ 5） 衛(wèi) 生間供應(yīng)24 小時(shí)熱水及淋浴設(shè)備。2

11、、 投資型商務(wù)住宅：（ 1） 按 照蘭州市三星級(jí)賓館標(biāo)準(zhǔn)裝修；（ 2） 較 高級(jí)的家私、電器；（ 3） 基本廚具 +飲水機(jī)+微波爐等；（ 4） 較 高級(jí)的辦公桌椅；（ 5） 提供電話、傳真機(jī)、計(jì)算機(jī)及寬帶網(wǎng)絡(luò)接口；（ 6） 衛(wèi) 生間供應(yīng)24 小時(shí)熱水及浴缸設(shè)備。3、豪華型商務(wù)住宅：（ 1） 按 照蘭州市四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)裝修；（ 2） 所 有家私及電器質(zhì)量及檔次為最高；（ 3） 衛(wèi) 生間提供按摩浴缸設(shè)備；（ 4） 最 重要的是提供人性化服務(wù)。 如： 司機(jī)按時(shí)接送、 臨時(shí)秘書、臨時(shí)翻譯服務(wù)等。4、 智能化系統(tǒng)建議：（ 1） 通 信自動(dòng)化系統(tǒng)：鋪設(shè)綜合布線， 提供先進(jìn)的語(yǔ)言、 數(shù)據(jù)、 圖形等技術(shù)傳輸通道。

12、用戶在通訊上除電話等常規(guī)通訊手段外， 還可以提供快速的接入數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)設(shè)isdn 專線，實(shí)現(xiàn)端對(duì)端的數(shù)字連接，為用戶提供充足的外線通信通道；（ 2） 辦 公自動(dòng)化系統(tǒng)：在辦公區(qū)內(nèi)信息插座分布為 5 平米一個(gè)， 消費(fèi)者可根據(jù)自己的需求架設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)， 并可完成與外部網(wǎng)的連接。 同時(shí)設(shè)置衛(wèi)星電視及有線電視系統(tǒng)；（ 3） 樓宇自動(dòng)化系統(tǒng)：對(duì)空調(diào)、制冷、新風(fēng)、給排水系統(tǒng)進(jìn)行自動(dòng)化管理；（ 4） 消 防自動(dòng)化系統(tǒng)：設(shè)置先進(jìn)的火災(zāi)報(bào)警及滅火系統(tǒng)， 遍布各個(gè)角落。 在火災(zāi)發(fā)生時(shí)，自動(dòng)發(fā)出聲光報(bào)警，緊急廣播通知人員疏散，同時(shí)啟動(dòng)噴淋、排煙、防火卷簾等滅火設(shè)備；（ 5） 保 安自動(dòng)化系統(tǒng)：為保證大廈內(nèi)人員

13、的安全并及時(shí)處理突發(fā)事件， 在大堂、 公用通道及所有的出入口等重要部位設(shè)置先進(jìn)的保安監(jiān)視設(shè)備， 并具有自動(dòng)錄像功能；（ 6） 網(wǎng) 上生活社區(qū)服務(wù)（網(wǎng)上商城、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)） 。三、 物業(yè)管理建議：1、 現(xiàn)在瑞德摩爾物業(yè)管理很不完善。 例如： 衛(wèi)生打掃不及時(shí)、垃圾桶比較少、物業(yè)服務(wù)人員態(tài)度惡劣等；2、 除進(jìn)行必要的硬件改造外，物業(yè)管理的人性化服務(wù)更能突出瑞德摩爾的“人性化”經(jīng)營(yíng)理念。3、 直接引入知名物業(yè)管理公司，或者引進(jìn)其管理和培訓(xùn)體制對(duì)瑞德物業(yè)公司進(jìn)行全新打造。第五部分 萬(wàn)國(guó) soho 整合推廣策略一、價(jià)格策略：1、 總體上以前期制定價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)2、 “特價(jià)單位” 策略：推出 35 套采光性較差、戶

14、型不太好的房間，作為“特價(jià)單位” ，以較低的價(jià)格出售，以低價(jià)造成熱銷、搶購(gòu)場(chǎng)面，吸引受眾的關(guān)注。3、 消化風(fēng)險(xiǎn)單位促銷策略：在市場(chǎng)反映不是很強(qiáng)烈時(shí)，拿出部分單位房間，以略高于底價(jià)的價(jià)位，以低價(jià)限時(shí)、限量的形式轟動(dòng)推出，達(dá)到暢銷的目的。二、行銷推廣策略：1、 通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷及市場(chǎng)營(yíng)銷分階段進(jìn)行推廣關(guān)系營(yíng)銷主要是通過(guò)報(bào)紙、電視、戶外廣告等方式將項(xiàng)目整體形象傳播出去，通過(guò)各種渠道吸引目標(biāo)客戶前來(lái)洽談，培養(yǎng)市場(chǎng)饑渴感，以利于銷售的主動(dòng)性，而市場(chǎng)營(yíng)銷則是以單個(gè)單位出售為主。2、 以賣為主，以租賃應(yīng)急在銷售過(guò)程中，一旦出現(xiàn)市場(chǎng)冷淡現(xiàn)象，馬上推出 10 套左右單位對(duì)外租賃，并一次性收取3 5 年租金，以持續(xù)吸

15、引受眾關(guān)注。三、全程推廣方案1、 主題的選擇：總體主題：進(jìn)駐摩爾，坐擁萬(wàn)國(guó)（ 1） 不 同階段的主題定位市場(chǎng)培養(yǎng)期： （ soho 文化培育期）品味 soho 生活，感受精彩空間；萬(wàn)國(guó)soho銷售期：鉆石地段，升值無(wú)限；（ 2） 不 同客戶群的主題定位自用型客戶：宜商宜居，舒適豪華；投資型客戶：財(cái)富空間，鉆石品質(zhì)，升值無(wú)限；2、具體執(zhí)行策略（ 1） 定 金、誠(chéng)意金收取管理辦法（附后）（ 2） 營(yíng) 銷渠道分析采用以第一營(yíng)銷渠道（銷售現(xiàn)場(chǎng)及業(yè)務(wù)員代表推薦）為主，銷售現(xiàn)場(chǎng)作為沙盤以及單體模型的展示地， 對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是以直觀的認(rèn)識(shí)， 同時(shí)也能夠讓客戶產(chǎn)生購(gòu)房的沖動(dòng)； 其次考慮蘭州市本地人的消費(fèi)心理和消

16、費(fèi)習(xí)慣， 建議采用業(yè)務(wù)員推廣的方式來(lái)擴(kuò)大萬(wàn)國(guó) soho 的目標(biāo)客戶群體， 并由此來(lái)推動(dòng)萬(wàn)國(guó) soho的廣泛傳播； 通過(guò)業(yè)務(wù)員代表直銷推廣可以快速占領(lǐng)市場(chǎng)， 并在最短的時(shí)間內(nèi)將萬(wàn)國(guó)soho推售到一定的高度。以第二營(yíng)銷渠道（ “口碑效應(yīng)” ）為輔，本人認(rèn)為第二營(yíng)銷渠道在本項(xiàng)目中將有明顯的作用； 考慮到本項(xiàng)目的特殊性， 客戶之間的傳播效果可能比應(yīng)廣告效果好， 因?yàn)橘?gòu)房者之間的信息傳遞是很迅速的， 同時(shí)口碑效應(yīng)能帶動(dòng)大尊客戶的購(gòu)買欲， 也能夠增加瑞德摩爾的可信度。（ 3） 媒體策劃媒體選擇： 報(bào)紙：蘭州晨報(bào)、蘭州晚報(bào)、西部商報(bào)、科技鑫報(bào)； 電視： 甘肅衛(wèi)視、 甘肅文化頻道 “地產(chǎn)訪談” 20 分鐘專題

17、欄目； 30 秒鐘廣告片。 （詳細(xì)介紹瑞德摩爾子所有項(xiàng)目） 戶外廣告：車體：蘭州市主線道選擇10輛車，作雙側(cè)車體廣告；（1、4、58、116、117、109、83、76、13 1、9 路） 戶外看板：選擇4 處大型戶外看板。機(jī)場(chǎng) 1 塊，火車站1 塊，市內(nèi)黃金地段2 塊（具體地點(diǎn)待定） ；市場(chǎng)周邊立柱：3 4 0路與東崗路、嘉峪關(guān)路交叉處各立7 m高三面立柱廣告，各有一面提供soho內(nèi)容； 機(jī)場(chǎng)立柱：租用中川機(jī)場(chǎng)高速收費(fèi)站處立柱，至少一面提供投資s oho內(nèi)容。廣播：（前期soho文化熱的推廣）前期市場(chǎng)培養(yǎng)期面向受眾范圍比較廣，故建議作適量的廣播投入； dm 單頁(yè)：具有快速、便捷的滲透效果，同

18、時(shí)成本比較低，在營(yíng)銷中也必不可少。3、廣告推廣策略主導(dǎo)思想：以soho文化帶動(dòng)萬(wàn)國(guó)soho的銷售廣告訴求：以 “坐享今日繁榮，典藏世代財(cái)富” 為主線 地段訴求：地處東部經(jīng)濟(jì)帶橋頭堡位置； 品質(zhì)訴求：坐擁萬(wàn)國(guó)，品味摩爾。從摩爾新理念， soho 新概念各個(gè)方面闡述； 情感訴求： “以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念； 品牌訴求：從瑞德集團(tuán)的實(shí)力，瑞德摩爾 30 萬(wàn)商業(yè)物業(yè)，瑞德摩爾前景規(guī)劃藍(lán)圖等方面塑造品牌。各階段廣告策略的實(shí)施：( 1) 新 聞追蹤報(bào)道：讓報(bào)社、電視臺(tái)等媒介配合，每周作2 次軟性報(bào)道，視項(xiàng)目進(jìn)展情況更新內(nèi)容；( 2) 專 題系列：報(bào)紙(10.1511.15):共作 8 期專題報(bào)道：i、市場(chǎng)培

19、育期(10.15 10.25),專題報(bào)道3期，其主題分別為： soho讓辦公回歸本源 soho生活，現(xiàn)代人居 蘭州 soho 時(shí)代即將來(lái)臨ii、強(qiáng)銷期(10.2611.8),專題報(bào)道3期，其主題分別為： 萬(wàn)國(guó) soho 銳步金城 萬(wàn)國(guó) soho 掀起金城人新生活理念 萬(wàn)國(guó) soho 打造蘭州投資新理念iii 、持續(xù)期(11.9 11.15) ，專題報(bào)道2 期，其主題分別為： 萬(wàn)國(guó) soho 宜商宜居，舒適豪華 萬(wàn)國(guó) soho 投資升值，非凡品質(zhì)電視：( 10.20，具體時(shí)間待定，需與電視臺(tái)協(xié)調(diào))針對(duì) soho 作一期地產(chǎn)投資專題研討，命名為“蘭州市地產(chǎn)投資沙龍” ，之后再重播5 次，以在受眾中

20、產(chǎn)生持續(xù)影響。( 3) 開盤活動(dòng)1、 時(shí)間： 2004.10.28（暫定）2、 地點(diǎn)：臨時(shí)售樓中心（愛(ài)琴海城門口）3、 活動(dòng)形式：公開拍售；現(xiàn)場(chǎng)選房（交誠(chéng)意金者）；對(duì)已購(gòu)房者作轉(zhuǎn)交房間鑰匙儀式；第六部分 萬(wàn)國(guó) soho 銷售前期工作1、 項(xiàng)目推廣相關(guān)物品設(shè)計(jì)以及制作：（ 1） logo 的統(tǒng)一；（ 2） 樓書、 dm 單頁(yè)設(shè)計(jì)以及制作；（ 3） 售 樓中心展板等的設(shè)計(jì)以及制作；（ 4） 戶 外廣告、報(bào)版廣告等的設(shè)計(jì)；（ 5） 大 堂會(huì)所效果圖設(shè)計(jì)以及制作；（ 6） 萬(wàn) 國(guó) soho 裝修效果圖設(shè)計(jì)以及制作。2、 銷售人員的培訓(xùn)（ 1） 培 訓(xùn)內(nèi)容及計(jì)劃： 10.15下午：房地產(chǎn)基本知識(shí)培訓(xùn)以及

21、 soho知識(shí)培訓(xùn); 10.16下午：萬(wàn)國(guó)soho賣點(diǎn)培訓(xùn)； 10.17下午：萬(wàn)國(guó) soho 銷售推廣、統(tǒng)一說(shuō)辭，客戶統(tǒng)計(jì)、跟蹤培訓(xùn)。 由售房部經(jīng)理選取時(shí)間，每周進(jìn)行兩次互動(dòng)式交流，由策劃部配合售房部完成。（ 2） 考 核：由策劃部配合售房部， 對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行互動(dòng)式現(xiàn)場(chǎng)交流考核。 時(shí)間定在每天下午培訓(xùn)完畢后。第七部分 萬(wàn)國(guó) soho 銷售相關(guān)工作及政策一、萬(wàn)國(guó) soho 自用型管理辦法： （附后）二、物業(yè)管理公司引進(jìn)：將瑞德物業(yè)管理有限公司引入， 著重從人性化服務(wù)方面渲染其先進(jìn)的管理制度， 同時(shí)， 現(xiàn)在市場(chǎng)內(nèi)的基本物業(yè)工作如衛(wèi)生清理等應(yīng)及時(shí)改進(jìn)。三、瑞德摩爾項(xiàng)目、品項(xiàng)規(guī)整： （附后）四、公正、擔(dān)

22、保部門的引進(jìn)：為增強(qiáng)投資者或購(gòu)房者的信心指數(shù)，需引進(jìn)以下部門，并在現(xiàn)場(chǎng)售樓處設(shè)點(diǎn)辦公：1、 公證機(jī)關(guān)；2、 工商部門；3、 法律擔(dān)保部門；4、 銀行機(jī)構(gòu)；5、 物業(yè)管理公司。五、萬(wàn)國(guó)soho銷售優(yōu)惠政策：6、 安排一些獨(dú)特的銷售策略，如“ 1+1”行動(dòng)，即已購(gòu)房客戶再帶一名客戶購(gòu)買，享受xx優(yōu)惠或贈(zèng)送活動(dòng)；7、 開盤前一周內(nèi)， 可將 1 萬(wàn)元定金轉(zhuǎn)為 15000元的房款作為優(yōu)惠； （實(shí)質(zhì)上以房屋總價(jià)50 萬(wàn)來(lái)計(jì)算，是給于 9.9 折優(yōu)惠）8、 對(duì)于自用型可為其辦理房屋保險(xiǎn)；9、 對(duì)于投資型客戶，可贈(zèng)送其萬(wàn)國(guó)soh或惠住房卡一張。并限定使用年限；10、 對(duì)投資者，一次性付全款者，當(dāng)即返前三年租金

23、；11、 對(duì)自用型，一次性付全款者，給予 9.8 折優(yōu)惠。第八部分 費(fèi)用預(yù)算一、媒介宣傳（一個(gè)月） ：1、 報(bào)紙： 15 萬(wàn)（ 1 個(gè)月） ；2、 電視： 5 萬(wàn)（ 1 個(gè)月） ；3、 sp活動(dòng)：3萬(wàn)（1個(gè)月）；二、印刷制作：1、 噴繪、展板等： 1 萬(wàn)；2、 dm 宣傳單頁(yè)： 1 萬(wàn)；三、費(fèi)用總計(jì)： 25 萬(wàn)。四、戶外看板、車體廣告發(fā)布費(fèi)一般為一年期，待詳細(xì)核實(shí)后上報(bào)。第九部分 工作完成進(jìn)度1、 設(shè)計(jì)制作類： 2004.10.16完成，策劃部負(fù)責(zé)；2、 銷售人員培訓(xùn)：2004.10.15、 16、 17 三天強(qiáng)化突擊培訓(xùn)，以后每周安排兩次互動(dòng)經(jīng)驗(yàn)交流，由策劃部配合售房部完成；3、 物業(yè)管理公

24、司引進(jìn)：2004.10.16完成，由策劃部負(fù)責(zé)；4、 銀行、公正等擔(dān)保部門的引入： 2004.10.17完成，策劃部負(fù)責(zé)；5、 媒介宣傳： 2004.10.17開始，策劃部負(fù)責(zé)；6、 客戶信息匯總及跟蹤：貫穿銷售始終，售房部負(fù)責(zé)；7、 售樓中心調(diào)整及布置：2004.10.16 完成，由策劃部、工程部配合售房部完成。附件 1萬(wàn)國(guó) soho 自用型管理細(xì)則第一條本實(shí)施細(xì)則適用于萬(wàn)國(guó)soho1用型商務(wù)住宅。第二條業(yè)主對(duì)自己所購(gòu)房屋（指交過(guò)30%首付款以后），有權(quán)出租、轉(zhuǎn)讓或委托他人經(jīng)營(yíng)。第三條瑞德摩爾管理有限公司對(duì)房屋提供基本裝修，精裝修部分由業(yè)主自己完成。第四條瑞德摩爾管理有限公司委托瑞德物業(yè)管理

25、有限公司對(duì)萬(wàn)國(guó)soh斂業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一管理。第五條在簽定購(gòu)房合同時(shí)，由瑞德物業(yè)管理有限公司與業(yè)主簽訂合同（合同后附上瑞德物業(yè)管理有限公司和瑞德摩爾管理有限公司簽訂的委托管理合同 / 協(xié)議） ， 約定前期物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)費(fèi)方式及計(jì)費(fèi)起始時(shí)間等內(nèi)容。第六條瑞德物業(yè)管理有限公司是本項(xiàng)目物業(yè)管理服務(wù)的主管機(jī)關(guān)，對(duì)本項(xiàng)目物業(yè)管理服務(wù)進(jìn)行管理、協(xié)調(diào)、監(jiān)督、實(shí)施。第七條物業(yè)服務(wù)成本包括以下部分：1、 理服務(wù)人員的工資、社會(huì)保險(xiǎn)和按規(guī)定提取的福利費(fèi)等；2、 物業(yè)共同部位、共用設(shè)施設(shè)備的日常運(yùn)行、維護(hù)費(fèi)用；3、 物業(yè)管理區(qū)域清潔衛(wèi)生費(fèi)用；4、 物業(yè)管理區(qū)域綠化養(yǎng)護(hù)費(fèi)用；5、 物業(yè)管理區(qū)域秩

26、序維護(hù)費(fèi)用；6、 辦公費(fèi)用；7、 物業(yè)管理企業(yè)固定資產(chǎn)折舊；8、 物業(yè)共用部位、共用設(shè)施設(shè)備及公眾責(zé)任保險(xiǎn)費(fèi)用；9、 經(jīng)業(yè)主同意的其它費(fèi)用。第八條瑞德物業(yè)公司公共性服務(wù)的項(xiàng)目包括：萬(wàn)國(guó)soh佻用設(shè)施、設(shè)備的日常管理；公共場(chǎng)所清潔衛(wèi)生；環(huán)境綠化養(yǎng)護(hù)；保安及公共秩序維護(hù)；非機(jī)動(dòng)車輛進(jìn)出及停放管理。第九條發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)，當(dāng)前業(yè)主應(yīng)當(dāng)結(jié)清物業(yè)服務(wù)費(fèi)用。第十條物業(yè)管理收費(fèi)細(xì)則：1、 本細(xì)則所稱的物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)，是指依法成立的從事物業(yè)管理經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的瑞德物業(yè)管理有限公司接受瑞德摩爾管理有限公司委托，對(duì)房屋建筑及相配套的公用設(shè)施、設(shè)備、綠化衛(wèi)生、 交通、 治安和環(huán)境容貌等項(xiàng)目提供有償服務(wù)所收取費(fèi)用。2、 瑞

27、德物業(yè)公司實(shí)行政策定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)和經(jīng)營(yíng)者定價(jià)三種。3、 為業(yè)主提供公共性服務(wù)的收費(fèi)實(shí)行政府定價(jià)；為業(yè)主提供代辦性的專項(xiàng)服務(wù)的收費(fèi)，實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)；為業(yè)主個(gè)別需要提供特約服務(wù)的收費(fèi)，實(shí)行經(jīng)營(yíng)者定價(jià)。4、 實(shí)行政府定價(jià)的物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，由市物價(jià)局會(huì)同市房地產(chǎn)管理局制定并執(zhí)行。實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)的物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)，由瑞德物業(yè)公司依據(jù)提供服務(wù)的項(xiàng)目和費(fèi)用開支情況執(zhí)行； 實(shí)行經(jīng)營(yíng)者定價(jià)的物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)，由瑞德物業(yè)公司和業(yè)主協(xié)商確定。5、 房屋的自用部位和自用設(shè)備由業(yè)主（物業(yè)產(chǎn)權(quán)人）負(fù)責(zé)維修，也可以委托瑞德物業(yè)管理公司進(jìn)行特約服務(wù)，費(fèi)用由業(yè)主承擔(dān)。房屋的公共部位及共用設(shè)施設(shè)備由業(yè)主委托瑞德物業(yè)管理公

28、司負(fù)責(zé)維修，其費(fèi)用的負(fù)擔(dān)問(wèn)題，另行規(guī)定。6、 瑞德物業(yè)公司管理服務(wù)收費(fèi)明碼標(biāo)價(jià)。瑞德物業(yè)公司在其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，公布收費(fèi)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)項(xiàng)目等，接受群眾的監(jiān)督。7、 業(yè)主向瑞德物業(yè)公司繳納物業(yè)管理服務(wù)費(fèi)后，有關(guān)部門不再重復(fù)收取性質(zhì)和內(nèi)容相同的費(fèi)項(xiàng)。8、 物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)，使用稅務(wù)部門監(jiān)制的統(tǒng)一發(fā)票，接受物價(jià)、 財(cái)政、 稅務(wù)、 審計(jì)部門監(jiān)督。 同時(shí)， 瑞德物業(yè)公司建立、健全財(cái)務(wù)管理制度，收支情況定期向業(yè)主公布。9、 物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)按法定產(chǎn)權(quán)面積計(jì)算（以產(chǎn)權(quán)證登記面積計(jì)費(fèi)）一般按每月、每平方米計(jì)收。第十一條本細(xì)則由瑞德摩爾管理有限公司負(fù)責(zé)解釋。附件2萬(wàn)國(guó)s o h o定金、誠(chéng)意金收取管理辦法1、

29、定金、誠(chéng)意金收取目的：為牢牢把握住客戶資源，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)收取定金或誠(chéng)意金。2、 定金、誠(chéng)意金收取金額：1、 定金收取金額：人民幣 1 萬(wàn)元；2、 誠(chéng)意金收取金額： 1000 元，但是現(xiàn)場(chǎng)由業(yè)務(wù)員靈活掌握，500 以上或者身份證復(fù)印件均可， 但是必須在兩天之內(nèi)補(bǔ)足1000元；3、 定金、誠(chéng)意金管理：1、 交由財(cái)務(wù)統(tǒng)一管理；2、 由于購(gòu)房者原因需要退定金或者誠(chéng)意金時(shí)，我公司須收取50%的手續(xù)費(fèi)；3、 定金、 誠(chéng)意金的保留期限為一個(gè)月， 一個(gè)月內(nèi)客戶不辦理相關(guān)手續(xù)者，我公司將沒(méi)收其款項(xiàng)。4、 交誠(chéng)意金者須參加派號(hào)，交定金者無(wú)須參加派號(hào)，并現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取派號(hào)牌一張，公開選房日期由我公司通知。5、 派號(hào)方式：

30、1. 記名制（憑身份證件登記） ；2. 不可轉(zhuǎn)讓（需由瑞德摩爾管理有限公司和派號(hào)人共同協(xié)商確定，并由公司、原始派號(hào)人、接受轉(zhuǎn)讓人三方簽訂協(xié)議方可）3. 不可預(yù)留單位（將安排于公開發(fā)售時(shí)選購(gòu)） ；4. 不參與選房者可無(wú)條件退款。六、派號(hào)流程圖客戶到售樓處銷售人員向客戶介紹本項(xiàng)目參觀客戶交誠(chéng)意金誠(chéng)意客戶領(lǐng)取宣傳資料將誠(chéng)意金收據(jù)換為定金口業(yè)務(wù)員與客戶約定時(shí)間補(bǔ)足定金，其時(shí)限不得超出其他交誠(chéng)意金者公開選房日期。（暫田定為一周）離場(chǎng)7、 操作辦法：1. 意向客戶在正式 派號(hào) 期內(nèi)于售樓處交誠(chéng)意金并領(lǐng)取號(hào)卡；2. 以客戶認(rèn)籌時(shí)間次序先后發(fā)放號(hào)卡（1、2、3-n號(hào)），并將安排于公開選房當(dāng)天按派號(hào)秩序在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行選房，如當(dāng)天不參與選房病在一周內(nèi)不交定金者，沒(méi)收其誠(chéng)意金；3. 為使客戶選房工作有條不紊、快速地進(jìn)行，安排客戶分批（10人一批） 、限時(shí)（ 15 分鐘）選房；4. 選房秩序按客戶的派號(hào)先后為準(zhǔn)， 當(dāng)輪到該選房的客戶， 但其不在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)， 視作自動(dòng)放棄輪候選房的機(jī)會(huì)， 事后該客戶重回選房時(shí)，則需重新排隊(duì)；5. 客戶選定單位后，當(dāng)場(chǎng)需辦理定金手續(xù)；6. 選房當(dāng)日需機(jī)動(dòng)安排一定數(shù)量工作人員到現(xiàn)進(jìn)行場(chǎng)跟客戶簽合同的工作。 號(hào)卡需收回并附在相關(guān)合同書上， 原誠(chéng)意金收據(jù)收回?fù)Q定金收據(jù)。8、