“非常營銷”之“非常培訓(xùn)”

1、提到非常營銷，大家會想到娃哈哈的營銷和娃哈哈的掌門人宗慶后。提到培訓(xùn)I,呈現(xiàn)在大家 而前的會是一個個口若懸河的講師教授。不錯，“非常營銷”是娃哈哈的獨(dú)創(chuàng)模式，這種模式 里最具代表性的就是非常營銷里的“聯(lián)銷體”，這是宗慶后的殺手鋼，也是娃哈哈敢于和達(dá) 能抗衡的殺手銅，這都是營銷人耳熟能詳?shù)摹５峭薰浅I銷里還有一個也具有代表性 的就是娃哈哈的培訓(xùn)，在娃哈哈的營銷隊(duì)伍里，從下到上，你看不到管理層主管會去外面請 講師教授給他（她）們的的團(tuán)隊(duì)講課（培訓(xùn)），其培訓(xùn)師都是自己營銷隊(duì)伍里各級主管，培 訓(xùn)課都來自生活和實(shí)際工作，培訓(xùn)形式就像拉家常，講的都是在工作和經(jīng)營中實(shí)際遇到的問 題，沒有長篇的理論和大

2、道理，筆者在這里稱之為“非常培訓(xùn):為此筆者總結(jié)了其中三點(diǎn)非 常之處，拿出來和同行共分享。非常一、傾聽式培訓(xùn)娃哈哈公司和所有的公司一樣，在每年年底都要招集全國的經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)代表召開銷售 工作總結(jié)大會。在會議議程里就有一堂培訓(xùn)課，培訓(xùn)的對象是經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)代表和高層領(lǐng) 導(dǎo)，培訓(xùn)講師也是經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)代表和高層領(lǐng)導(dǎo)。這就奇怪了！怎么培訓(xùn)對象和講師是同一 個主體，也沒有教授登堂，而且主體里還有高層領(lǐng)導(dǎo)參與培訓(xùn)？這就是娃哈哈的非常培訓(xùn)之 傾聽式培訓(xùn)。既然是傾聽，肯定是有一方傾訴，另一方在聽取或者講解。在娃哈哈的培訓(xùn)課 上，講分上一排坐著的都是娃哈哈公司的高層領(lǐng)導(dǎo)，包括公司的董事長，下面坐的都是娃哈 哈的業(yè)務(wù)

3、代表和經(jīng)銷商。首先由業(yè)務(wù)代表針對本區(qū)域遇到的實(shí)際問題，進(jìn)行簡要發(fā)言，再由 經(jīng)銷商針對自己在銷售工作中遇到實(shí)際問題，以及針對公司下一步的銷售規(guī)劃有什么意見和 建議，新品推廣等等，發(fā)表自己的言論，然后再由公司高層針對提出的問題進(jìn)行一一講解, 使得客戶在平時怎么也想不通的問題，經(jīng)過高層領(lǐng)導(dǎo)的點(diǎn)撥，立即茅塞頓開，還能看到很多 希望。這就有別于很多公司的培訓(xùn)，聘請講師或者教授在臺上進(jìn)行長篇大論的解說，但卻始 終沒有解惑，理論性的東西太多，對于經(jīng)銷商朋友沒有用，就像我們推廣快銷新產(chǎn)品時，你 給消費(fèi)介紹產(chǎn)品怎么怎么好，有什么功能等等，消費(fèi)者一般不會買賬，除非你的是耐用消費(fèi) 品。我們的培訓(xùn)師們不要眼高手低，不

4、信你去跑一天銷售或者坐在門面上當(dāng)一天老板試試, 說不定你還不如小小的跑單員呢！最好的方法是傾聽，這就是娃哈哈的非常培訓(xùn)非常之一。非常二、擊鼓式培訓(xùn)在左傳莊公十年一書中，有“夫戰(zhàn)，勇氣也。一鼓作氣，再而衰，三而竭?！翱傮w 意思是古代作戰(zhàn)擊鼓進(jìn)軍，打仗靠勇氣。排第一通鼓時士氣最旺盛，第二次擊鼓士氣減半了， 第三次擊鼓士氣就衰竭了?，F(xiàn)比喻做事要趁大家情緒高漲，勁頭十足時，一下子做完。含有 鼓勵一往直前的意思。娃哈哈的非常營銷中，每次營銷活動準(zhǔn)備會議后，根據(jù)總公司的營銷 戰(zhàn)略部署安排，各大區(qū)主管都要招集各區(qū)域的封疆大使們召開“碰頭”會議，看似在開會其實(shí) 是娃哈哈的一種培訓(xùn)方式，然后一鼓作氣，全國上下活

5、動時間統(tǒng)一、活動方式統(tǒng)一、方向明 確、目標(biāo)也統(tǒng)一，個個都有每打必勝的勇氣，筆者把它稱之為擊鼓式培訓(xùn)。同時，古代的宜 府縣衙在大堂設(shè)置一大鼓，方便百姓申冤，在娃哈哈的碰頭會上，其“碰頭會”就相當(dāng)于一面 鼓，封疆大使們有什么建議想法只管“擊鼓”訴說，娃哈哈的“縣衙”當(dāng)即斷案，這就是娃哈哈 非常培訓(xùn)非常之二。非常三、精神式培訓(xùn)在每年春節(jié)放假之前，娃哈哈各個省份都要舉行團(tuán)拜會議，同樣的看似在舉行會議，實(shí) 則是在做培訓(xùn)。這種培訓(xùn)同樣沒有講師和教授，而是由娃哈哈員工和客戶自編自演的演出聯(lián) 歡會議，主持人是自己人，演員也是自己人。平時都是銷售人員，可是在會議上個個又成了 演員，笛子、口琴、魔術(shù)、唱歌、小品、

6、舞蹈等表演，每一個打目都不壓于正規(guī)的演出隊(duì)伍, 個個身手不凡，充分體現(xiàn)出了團(tuán)隊(duì)的精神，筆者稱此種培訓(xùn)方式為精神式培訓(xùn)。在企業(yè)里， 說精神一般都是團(tuán)隊(duì)精神。團(tuán)隊(duì)精神，簡單說就是集體意識、協(xié)作精神和服務(wù)精神的集中表 現(xiàn)。團(tuán)隊(duì)精神的基礎(chǔ)是尊重個人的興趣、愛好、特長和成就。核心是協(xié)同合作，最高境界是 全體成員的向心力、凝聚力，反映的是個體利益和整體利益的統(tǒng)一，并進(jìn)而保證組織的高效 率運(yùn)轉(zhuǎn)。團(tuán)隊(duì)精神的形成并不要求團(tuán)隊(duì)成員犧牲自我，相反，揮灑個性、表現(xiàn)特長保證了成 員共同完成任務(wù)目標(biāo)，而明確的協(xié)作意愿和協(xié)作方式則產(chǎn)生了真正的內(nèi)心動力。團(tuán)隊(duì)精神是 組織文化的一部分，良好的管理可以通過合適的組織形態(tài)將每個人安排至合適的崗位，充分 發(fā)揮集體的潛能。如果沒有正確的管理文化，沒有良好的從業(yè)心態(tài)和奉獻(xiàn)精神，就不會有團(tuán) 隊(duì)精神。所以說“沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊(duì)“，娃哈哈公司正是利用團(tuán)拜會得以發(fā)揮 了團(tuán)隊(duì)的這種精神，使員工有與公司發(fā)展方向一致的成長目標(biāo)，娃哈哈人和客戶產(chǎn)生了與企 業(yè)榮辱與共、休戚相關(guān)的感情；只有對企業(yè)忠誠的人，與自己的團(tuán)隊(duì)風(fēng)雨同舟，患難與共， 經(jīng)風(fēng)雨而