飯店競爭營銷策略

1、 飯店競爭營銷策略2012-2-21 A飯店在最初開店之時，所占優(yōu)勢在于人流量多而店面的單一性，隨著越來越多同行業(yè)的興起，客源在不斷減少也是市場優(yōu)勝劣汰的競爭法則，面對這新起的競爭對手，A飯店應該提高各方面競爭意識，并制作出一系列營銷策略，使其立于市場不敗之地。前 言一.進行競爭情況分析n 對飯店競爭情況進行分析比較，可從兩方面著手。對飯店競爭情況進行分析比較，可從兩方面著手。n （1）從分析各自飯店的產(chǎn)品，服務組合情況著手，了解飯店競爭對）從分析各自飯店的產(chǎn)品，服務組合情況著手，了解飯店競爭對手在設施和服務上各具有何種優(yōu)勢和劣勢。實際的去了解競爭飯店的手在設施和服務上各具有何種優(yōu)勢和劣勢。實

2、際的去了解競爭飯店的設施、環(huán)境、服務、價格、氣場氛圍、停車場地等，其實周圍的環(huán)境設施、環(huán)境、服務、價格、氣場氛圍、停車場地等，其實周圍的環(huán)境和客流量彼此都是一樣的了，這個就可以不用調查了解了。和客流量彼此都是一樣的了，這個就可以不用調查了解了。n （2）分析了解各自飯店的營銷活動及銷售情況?？纯此麄冞M行了哪）分析了解各自飯店的營銷活動及銷售情況?？纯此麄冞M行了哪些活動，并了解所推出的活動的效果，從而掌握競爭情況。些活動，并了解所推出的活動的效果，從而掌握競爭情況。n 綜上，認真分析這些情況，才能了解到本飯店和競爭對手的區(qū)別在綜上，認真分析這些情況，才能了解到本飯店和競爭對手的區(qū)別在哪，弄清楚本

3、店和競爭對手的區(qū)別，這樣方能準確的分析出本飯店在哪，弄清楚本店和競爭對手的區(qū)別，這樣方能準確的分析出本飯店在競爭中所占的優(yōu)勢和劣勢，從而做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。競爭中所占的優(yōu)勢和劣勢，從而做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。二.確定飯店競爭對策n飯店競爭分析的最終目的，是希望通過分析能策劃出本飯店有效飯店競爭分析的最終目的，是希望通過分析能策劃出本飯店有效的競爭對策和競爭地位。一般而言，競爭于同一目標市場的飯店，因的競爭對策和競爭地位。一般而言，競爭于同一目標市場的飯店，因其營銷策略、資源和實力不同，導致飯店處于各自不同的競爭地位和其營銷策略、資源和實力不同，導致飯店處于各自不同的競爭地位和競爭優(yōu)

4、勢，至此，競爭優(yōu)勢，至此，A飯店在了解分析競爭對手的情況下，制作出一套適飯店在了解分析競爭對手的情況下，制作出一套適用于自身的營銷方案，簡單概括為內改外調四個字。用于自身的營銷方案，簡單概括為內改外調四個字。n （一）（一）內改內改n 內改主要是指改善環(huán)境氛圍、價格、服務及員工素質培訓、質量、增內改主要是指改善環(huán)境氛圍、價格、服務及員工素質培訓、質量、增加菜品和特色加菜品和特色n 1.改善環(huán)境：在了解競爭對手的店面為新開的情況下，其環(huán)境相比改善環(huán)境：在了解競爭對手的店面為新開的情況下，其環(huán)境相比A飯飯店陳舊的環(huán)境而言，是吸引顧客的第一要素，一個好的環(huán)境可以讓人店陳舊的環(huán)境而言，是吸引顧客的第一

5、要素，一個好的環(huán)境可以讓人增加第一好感，這是顧客選擇競爭飯店的第一點因素，所以，要對比增加第一好感，這是顧客選擇競爭飯店的第一點因素，所以，要對比一下自身飯店的環(huán)境與其競爭對手的環(huán)境如何，正所謂舍不得孩子，一下自身飯店的環(huán)境與其競爭對手的環(huán)境如何，正所謂舍不得孩子，套不到狼，再加上生意慘淡，故此，建議應該修業(yè)整改套不到狼，再加上生意慘淡，故此，建議應該修業(yè)整改A飯店環(huán)境，這飯店環(huán)境，這樣開張之后，即可讓人眼前一亮，感覺舒適，加上樣開張之后，即可讓人眼前一亮，感覺舒適，加上A飯店本身也是在這飯店本身也是在這市場中的老字號，總有顧客口碑和客源，新的環(huán)境，舊的老字號，一市場中的老字號，總有顧客口碑和

6、客源，新的環(huán)境，舊的老字號，一新一舊的對比，便能吸引顧客第一眼球。試想，你之前是新一舊的對比，便能吸引顧客第一眼球。試想，你之前是A飯店的客人，飯店的客人，對對A飯店各方面都還較為滿意，現(xiàn)在當你在走到這里，看見新的環(huán)境，飯店各方面都還較為滿意，現(xiàn)在當你在走到這里，看見新的環(huán)境，您難道就不想在進去試試嗎？您難道就不想在進去試試嗎？n 2.改善價格：價格是市場競爭中較為重要的因素之一，故此，價格的核改善價格：價格是市場競爭中較為重要的因素之一，故此，價格的核算一定不能過高，因為過高的話，一般的消費者是饒而選其次的，但也算一定不能過高，因為過高的話，一般的消費者是饒而選其次的，但也不能過低，因為過低

7、會讓消費者覺得不夠好，不夠檔次。人們都想用優(yōu)不能過低，因為過低會讓消費者覺得不夠好，不夠檔次。人們都想用優(yōu)惠的價格買到質量好的東西，吃飯也是一樣的，介于之前的市場調查，惠的價格買到質量好的東西，吃飯也是一樣的，介于之前的市場調查，同一個菜色，本飯店的價格應定于中間，不高不低，如何能做到價格不同一個菜色，本飯店的價格應定于中間，不高不低，如何能做到價格不高不低呢，這就要用刀我們前期的了解調差工作了，假如說高不低呢，這就要用刀我們前期的了解調差工作了，假如說B飯店的麻飯店的麻婆豆腐賣婆豆腐賣16元元/份，份，C飯店的麻婆豆腐賣飯店的麻婆豆腐賣8元元/份，那么本飯店的價格就應份，那么本飯店的價格就應

8、定為定為12-14元元/份這個范圍內。當然，不能說每一個菜品的價格都是介于份這個范圍內。當然，不能說每一個菜品的價格都是介于這兩者之間的，偶爾那么一兩個是可以適時稍高一點或者稍低一點的，這兩者之間的，偶爾那么一兩個是可以適時稍高一點或者稍低一點的，但這些顧客常點的菜色通常就是他們用來做比較的菜品。當然，我們還但這些顧客常點的菜色通常就是他們用來做比較的菜品。當然，我們還得注意菜品的質量要好，份量一定要足，有了這樣的價格優(yōu)勢和質量，得注意菜品的質量要好，份量一定要足，有了這樣的價格優(yōu)勢和質量，回頭客必定增多?；仡^客必定增多。n 3.改善服務改善服務n 服務一般來說是餐飲企業(yè)的核心，有了優(yōu)良的服務

9、，才能讓顧客倍感服務一般來說是餐飲企業(yè)的核心，有了優(yōu)良的服務，才能讓顧客倍感舒心、貼心。故此，舒心、貼心。故此，A飯店應統(tǒng)一著裝，定時給員工進行一定的素質飯店應統(tǒng)一著裝，定時給員工進行一定的素質培訓，提高服務效率、服務態(tài)度，以確保優(yōu)良的服務品質。盡可能的培訓，提高服務效率、服務態(tài)度，以確保優(yōu)良的服務品質。盡可能的做到客來有迎聲，客坐有問聲，客問有答聲，客叫有應聲，客走有送做到客來有迎聲，客坐有問聲，客問有答聲，客叫有應聲，客走有送聲。當然，員工在做好這些事情的同時，聲。當然，員工在做好這些事情的同時，A飯店應給與員工應有的回飯店應給與員工應有的回報，激勵員工的意識，員工作為飯店對外服務的主體，

10、他可以給你帶報，激勵員工的意識，員工作為飯店對外服務的主體，他可以給你帶來財富，也可以帶來包袱，所以，想要做好優(yōu)良的品質，來財富，也可以帶來包袱，所以，想要做好優(yōu)良的品質，A飯店就要飯店就要引發(fā)員工發(fā)揮最大的工作積極性及服務的熱情，這是影響該飯店經(jīng)營引發(fā)員工發(fā)揮最大的工作積極性及服務的熱情，這是影響該飯店經(jīng)營的重要因素。的重要因素。n 4.改善質量改善質量n 飯店的質量主要就是其菜品的色香味及菜品的份量，這個，都比較好理飯店的質量主要就是其菜品的色香味及菜品的份量，這個，都比較好理解，盡可能的減少顧客會吃到頭發(fā)、沙子、小蟲之類的東西，這會嚴重解，盡可能的減少顧客會吃到頭發(fā)、沙子、小蟲之類的東西

11、，這會嚴重影響顧客的心情和食欲，所以，菜品的質量關一定要把好。影響顧客的心情和食欲，所以，菜品的質量關一定要把好。n 5.改善并增加菜品和特色改善并增加菜品和特色n 一般情況下，飯店都有屬于自己獨特的菜色，這是其他飯店所不具備的，一般情況下，飯店都有屬于自己獨特的菜色，這是其他飯店所不具備的，那么，這個別人都沒有的或者說別人做的不如你的菜品，可將它發(fā)揚，那么，這個別人都沒有的或者說別人做的不如你的菜品，可將它發(fā)揚，盡可能的為顧客推薦這些菜品，讓顧客有一種回頭還想吃的感覺，這樣盡可能的為顧客推薦這些菜品，讓顧客有一種回頭還想吃的感覺，這樣的菜品，應著重研究，更兼管理者的創(chuàng)新意識，而在其價格上便可

12、適時的菜品，應著重研究，更兼管理者的創(chuàng)新意識，而在其價格上便可適時的調高一些，因為是別人都沒有的嘛。的調高一些，因為是別人都沒有的嘛。n （二）外調（二）外調n 內改大致就是以上這些，那么外調具體又指的是什么呢？外調主內改大致就是以上這些，那么外調具體又指的是什么呢？外調主要是指調整營銷思路（如促銷、折扣、旺地開分店或兼并或收購其要是指調整營銷思路（如促銷、折扣、旺地開分店或兼并或收購其他飯店、外賣等）、增加宣傳力度等。他飯店、外賣等）、增加宣傳力度等。n 1.營銷思路營銷思路n 對于這樣的營銷策略，大家都不陌生，但是我們要做到能夠達到對于這樣的營銷策略，大家都不陌生，但是我們要做到能夠達到其

13、營銷效果卻是需要花費很多功夫的。其營銷效果卻是需要花費很多功夫的。n （1）比較樸實的一種做法，就是本店開的比競爭對手的早，關的）比較樸實的一種做法，就是本店開的比競爭對手的早，關的比之晚。其目的最主要的不是增加客源，主要是讓其感覺樸實無華，比之晚。其目的最主要的不是增加客源，主要是讓其感覺樸實無華，更覺便捷。更覺便捷。n （2）消費積分法：這里有很多種方式可以實施，比如說顧客到此消費積分法：這里有很多種方式可以實施，比如說顧客到此消費，達到一定金額可以送他優(yōu)惠劵、禮品還有給菜品之類的，可消費，達到一定金額可以送他優(yōu)惠劵、禮品還有給菜品之類的，可以讓顧客自己選擇要那種方式，在得到顧客認可的情況

14、下，這些促以讓顧客自己選擇要那種方式，在得到顧客認可的情況下，這些促銷方法一定是有效的。你想啊，我在這吃了東西，花了錢，本來花銷方法一定是有效的。你想啊，我在這吃了東西，花了錢，本來花了就花了，沒想到還可以換禮品或者在下次再來的時候得到一個好了就花了，沒想到還可以換禮品或者在下次再來的時候得到一個好的菜品，何樂而不為呢。的菜品，何樂而不為呢。n （3）打折扣：折扣顧名思義就是打折的意思，不過這折扣不能亂打，）打折扣：折扣顧名思義就是打折的意思，不過這折扣不能亂打，不然我昨天吃紅燒魚不然我昨天吃紅燒魚50元，今天別人去吃酒元，今天別人去吃酒45元，我心里肯定不平元，我心里肯定不平衡，所以，折扣應

15、該在重大節(jié)日的前后三天，比如說像是五一長假，衡，所以，折扣應該在重大節(jié)日的前后三天，比如說像是五一長假，端午節(jié)、中秋節(jié)、十一、圣誕元旦、春節(jié)之類的節(jié)日，因為是節(jié)日，端午節(jié)、中秋節(jié)、十一、圣誕元旦、春節(jié)之類的節(jié)日，因為是節(jié)日，所以，我不但不會感覺不平衡還會在這打折的期限內帶上親朋好友所以，我不但不會感覺不平衡還會在這打折的期限內帶上親朋好友去消費呢，另外呢，由于是節(jié)日，雖說你是打了折扣，優(yōu)惠了價格，去消費呢，另外呢，由于是節(jié)日，雖說你是打了折扣，優(yōu)惠了價格，不過作為主人，我覺得本飯店還可以給每一位來光顧的客人，贈送不過作為主人，我覺得本飯店還可以給每一位來光顧的客人，贈送一個在一定價格區(qū)域內的菜

16、品，這樣，回頭率一定增加。一個在一定價格區(qū)域內的菜品，這樣，回頭率一定增加。n （4）旺地開分店，兼并或者收購其他飯店。開分店的話，前期還是需）旺地開分店，兼并或者收購其他飯店。開分店的話，前期還是需要做一定的市場調查，以保證開店后的盈利狀況；兼并或收購的話，要做一定的市場調查，以保證開店后的盈利狀況；兼并或收購的話，要選擇有利的地方，比如說看客流量如何，位置如何，可改造的空間要選擇有利的地方，比如說看客流量如何，位置如何，可改造的空間怎么樣等等。通過并購，擴大經(jīng)營規(guī)模，降低成本費用，能夠形成有怎么樣等等。通過并購，擴大經(jīng)營規(guī)模，降低成本費用，能夠形成有效的規(guī)模效應。規(guī)模效應能夠帶來資源的充分利用，資源的充分整合，效的規(guī)模效應。規(guī)模效應能夠帶來資源的充分利用，資源的充分整合，降低管理，原材料等各個環(huán)節(jié)的成本，從而降低總成本，提高市場份降低管理，原材料等各個環(huán)節(jié)的成本，從而降低總成本，提高市場份額，提升行業(yè)戰(zhàn)略地位。額，提升行業(yè)戰(zhàn)略地位。n （5）最后一點就是外賣。在一定范圍內，消費多少金額起送，這都是）最后一點就是外賣。在一定范圍內，消費多少金額起送，這都是常用的外送方式，本飯店也不妨用這個吧。常用的外送方式，本飯店也不妨用這個吧。n 2.宣傳宣傳n 首先，最好的宣傳就是顧客的口碑，借助他們的嘴是最有效的宣傳