【企業(yè)管理】中小企業(yè)的數(shù)字管理

1、.天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632中小企業(yè)的數(shù)字管理每當(dāng)問及許多中小企業(yè)經(jīng)營者如何管理企業(yè)，憑何決策之類的問題時，他們的回答往往是：“憑經(jīng)驗、靠直覺、參考其他成功企業(yè)的經(jīng)營模式”誠然，這些東西對企業(yè)的經(jīng)營決策會有一定的作用，但真正直接影響企業(yè)正確決策的應(yīng)該是經(jīng)營數(shù)據(jù)，只有數(shù)據(jù)才能反映企業(yè)的真實狀況。因此，要從根本上改善企業(yè)的經(jīng)營管理水平，變模糊管理為理性管理，就必須依據(jù)數(shù)據(jù)來管理，即MBF（Management by Figures）,提高管理決策的科學(xué)性。階段管理的重點 那么，經(jīng)營者在進行經(jīng)營決策時，應(yīng)依據(jù)哪些經(jīng)營數(shù)字呢？這首先要依據(jù)企業(yè)所處的發(fā)展

2、階段來確定。在不同的發(fā)展階段，經(jīng)營者關(guān)注的重點是不同的。一般來說，企業(yè)的發(fā)展可分為三個階段：發(fā)展初期是產(chǎn)品經(jīng)營階段，成長期是資產(chǎn)經(jīng)營階段，而成熟期則是資本運營階段。在發(fā)展初期，由于一切剛開始，企業(yè)的首要問題是考慮如何能夠生存下去。因此，經(jīng)營者應(yīng)把工作重點放在提高銷售額和市場占有率上。在這一階段，經(jīng)營在者應(yīng)重點關(guān)注收入、毛利、邊際貢獻、保本點銷售額利潤、市場占有率和銷售增長率、產(chǎn)品合格率、顧客滿意度等經(jīng)營數(shù)字。在成長期，企業(yè)的主要問題是如何提高經(jīng)營效率，爭取自身的競爭優(yōu)勢。因此經(jīng)營者應(yīng)把工作重點放在降低成本、壓縮費用、提高總資產(chǎn)的運營效率上。在這一階段里，經(jīng)營者應(yīng)重點關(guān)注各類費用構(gòu)成的百分比、存

3、貨周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)、營業(yè)周期、現(xiàn)金周期、總資產(chǎn)報酬率、勞動生產(chǎn)率經(jīng)營數(shù)字。在企業(yè)成熟期，經(jīng)營者應(yīng)把工作重點放在提高投資回報上。在這一階段，經(jīng)營者應(yīng)重點關(guān)注現(xiàn)金流量、投資利潤率、機會成本等經(jīng)營數(shù)據(jù)。讓數(shù)字說話。案例 下面以我們咨詢的一個實例來說明企業(yè)是如何進行數(shù)字管理的。我們的一個咨詢客戶一家擁有五間眼鏡連鎖店的零售企業(yè)，在我們進駐的當(dāng)年，銷售收入達到八百萬元。該企業(yè)的老板為此歡欣鼓舞，當(dāng)?shù)弥罱K的利潤只有十六萬時，他非常震驚，怎么也沒想到辛苦一年最終的回報卻這么少。他不明白是什么原因造成了這樣結(jié)果，他認為他的管理是成功的，企業(yè)并存在明顯的管理問題。后來，我們對該企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)進行整理

4、分析，最終得出如下結(jié)論：1、造成銷售利潤率如此低的真正原因主要是商品的平均毛利率太低。2、銷售商品的品種太多，大部分商品無差異。3、供應(yīng)商數(shù)目太多。4、日常費用開銷太多，并且絕大多數(shù)屬于約束性的固定費用無法進行大幅度壓縮。正是由于這些原因，導(dǎo)致企業(yè)的銷售利潤非常之低。為此，我們決定從提高商品平均毛利率入手，提高銷售利潤率。我們知道影響平均毛利率的因素有三個：單位售價、單位進貨成本、銷售商品的品種結(jié)構(gòu)。因此，對不同的因素，我們分別采取了不同的糾正措施。針對商品的售價，我們采取了如下的政策調(diào)整：統(tǒng)一各連鎖店的折扣政策，對不同的商品規(guī)定不同的最大折扣率，以保證期望的毛利率；明確規(guī)定各店最大的折扣權(quán)限

5、，并把折扣后的毛利率和銷售商品的周轉(zhuǎn)率作為考核各店長績效的指標之一。這樣避免了店員為了提高銷售業(yè)績亂打折的現(xiàn)象。針對商品的進貨成本，我們調(diào)整了采購政策：制定比價采購的政策，重組采購的流程。重新根據(jù)整體商品的毛利率、供貨條件、付款條件、商品的首檢合格率對原來的一百多家供應(yīng)商進行了篩選，最終確定出十幾家供應(yīng)商。供應(yīng)商數(shù)目減少了，從每個供應(yīng)商進貨的數(shù)量增加了，從而可以享受更多的進貨折扣和更優(yōu)惠的延期付款信用，進貨成本得到降低。同時積極尋求獨家代理權(quán)，爭取更高的商品定價。這樣通過高毛利率的獨家代理商品平衡了像隱形眼鏡這類必備商品所造成的低毛利率。針對銷售商品的品種結(jié)構(gòu)進行如下調(diào)整：依地理位置對各連鎖店

6、進行重新定位，將八個連鎖店分成高檔店、中檔店、低檔店。依毛利率和周轉(zhuǎn)率對所有商品進行重新篩選，使得篩選出來的商品的毛利率和周轉(zhuǎn)率都高于期望的水平，商品種類縮減為原來的一半。然后根據(jù)差異化、配比化的原則進行整體配貨。把高毛利率低周轉(zhuǎn)率的商品分配到高檔店；把低毛利率高周轉(zhuǎn)率的商品分配到低檔店；而把高毛利率高周轉(zhuǎn)率的商品分配到中檔店。重新調(diào)整后，不同檔次的店，其主要商品的品種各不相同，價位分布也不相同。對某些商品只限定在特定店內(nèi)銷售，而不是在所有的連鎖店里都銷售。這樣避免了原來同一商品在不同店銷售時，價格不同所造成的顧客不滿。同時，還針對各店的不同特點對某些商品實行組合銷售、捆綁銷售。通過定期公布商品銷售人氣排行榜，引導(dǎo)顧客購買需要促銷的商品，從而改變所售商品的構(gòu)成狀況，提高了整體平均毛利率。另外對各店長的業(yè)績考評指標也作了更改。變原來單一的銷售額、銷售增長率等指標為現(xiàn)在毛利額、毛利率、店內(nèi)擺放商品的占用資金及銷售商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)等多層次的指標。通過業(yè)績考評指標的變動，引導(dǎo)各店店長店員既重視毛利，又關(guān)注資金占用。通過上述政策的實施，該企業(yè)在實現(xiàn)銷售額大幅度增長30%的同時，平均毛利率、銷售利潤率、庫存商品的周轉(zhuǎn)率也大大提高，銷售利潤率高于同行業(yè)水平的五個百分點。同時在日常費用增長的情況下，實現(xiàn)了保本點的大幅度降低，降低了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。上面所有的決策都是根據(jù)企業(yè)實