家裝設(shè)計師渠道規(guī)劃方案

1、家裝渠道 2 部架構(gòu)及運作方案一、家裝市場現(xiàn)狀在家庭裝修的過程中大部分的家庭裝修設(shè)計都是由設(shè)計師來完成。因此，設(shè)計師的重要性不言而喻。從接單、設(shè)計、預(yù)算、溝通、談判、施工甚至裝飾公司貨款回籠，設(shè)計師的工作囊括了整個家裝業(yè)務(wù)的過程。設(shè)計師的談判溝通技巧、設(shè)計水平、綜合素質(zhì)和能力對業(yè)務(wù)的成敗影響起著決定性的作用。誰擁有了優(yōu)秀的設(shè)計師，誰就擁有了滾滾而來的財源。因此，設(shè)計師是家裝公司的生命力，設(shè)計師另起爐灶自行創(chuàng)業(yè)也是一種趨勢且年年都在不斷增多，開始慢慢的分吃家裝這塊奶酪。因此，對于我們材料商而言不止是大公司的設(shè)計師重要，有裝修客戶和訂單保證。然而，對于一些新興設(shè)計所與部分經(jīng)過時間歲月磨練的設(shè)計公司

2、一樣的至關(guān)重要。二、家裝公司發(fā)展方向1、向集團化、集約化方向發(fā)展。如開展特許工程業(yè)務(wù)只有大公司才有資質(zhì)、將小型家裝公司收購納入旗下，實行統(tǒng)一管理，形成家裝連鎖企業(yè)( 例如：前年元洲裝飾收購地名 XX 佳天下裝飾 ) 。還有部分以統(tǒng)一報價、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一一體化核算、進(jìn)行的整體家裝 ( 例如：業(yè)之峰、維爾維爾 ) 。2、向設(shè)計事務(wù)所方向轉(zhuǎn)化。 一些優(yōu)秀設(shè)計師接受不了大公司的管理制度與一體化規(guī)范，當(dāng)自己又擁有十分強大的設(shè)計、溝通、談判能力與長年的資源積累后，開始自立門戶創(chuàng)辦設(shè)計事務(wù)所。他們一般以承接中高檔裝修業(yè)務(wù)，體貼，細(xì)致，高水平的設(shè)計與高質(zhì)量的施工管理為特點。因此，這部門設(shè)計師群體與設(shè)計事務(wù)所對

3、材料商而言也是至關(guān)重要。三、家裝擴展渠道部門架構(gòu)家裝部門經(jīng)理主要渠道專員主要渠道專員主要渠道專員部門經(jīng)理維護及開拓現(xiàn)有主要裝飾公司設(shè)計師維護及開拓現(xiàn)有主要裝飾公司設(shè)計師維護及開拓現(xiàn)有主要裝飾公司設(shè)計師維護小裝飾公司及開發(fā)新合作渠道總體工作目標(biāo)：裝飾設(shè)計師渠道專員具體負(fù)責(zé)發(fā)展裝飾公司、 設(shè)計師業(yè)務(wù)，達(dá)到相應(yīng)銷量、收款目標(biāo)，并和裝飾公司、設(shè)計師建立良好的合作關(guān)系。渠道專員向家裝渠道部經(jīng)理匯報工作進(jìn)展情況。渠道專員配置要求：1、熟悉家裝建材行業(yè)、 有一定的家裝渠道行業(yè)經(jīng)驗， 懂裝飾、設(shè)計者優(yōu)先。2、為人溫和、處事得體、開朗外向、適應(yīng)能力強且善于交流言談，掌握說服性推銷技能的應(yīng)用。3、責(zé)任心強、進(jìn)取好

4、勝心強，敢于挑戰(zhàn)高薪、擁有承受拒絕與挫折打擊的勇氣4、以上人員必須在1 月份至 2 月 20 日以前到崗接受崗位職責(zé)與企業(yè)思想文化培訓(xùn)，且積極投入新的工作，開始美妙的工作旅程5、工作模式：部門獨立運營銷售、規(guī)劃、管理四、部門崗位職責(zé)規(guī)劃1、拜訪轄區(qū)內(nèi)的裝飾公司，收集相關(guān)人員的名片，建立裝飾公司檔案與設(shè)計師檔案。2、做好對設(shè)計師 / 項目經(jīng)理 / 采購經(jīng)理 / 負(fù)責(zé)人的日常拜訪， 與之建立良好關(guān)系。3、積極向設(shè)計師 / 項目經(jīng)理 / 采購經(jīng)理 / 裝飾協(xié)會 / 負(fù)責(zé)人推介產(chǎn)品、會員優(yōu)惠政策，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。4、積極進(jìn)駐裝飾公司的材料展廳，并做好展示產(chǎn)品的日常維護工作。5、配合設(shè)計師做好業(yè)

5、主選購導(dǎo)購，并及時向設(shè)計師兌現(xiàn)相關(guān)承諾。6、執(zhí)行公司確立的與裝飾公司的聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、聯(lián)合小區(qū)推廣活動。7、每月積極規(guī)劃開展與裝飾公司/ 裝飾協(xié)會重要成員及設(shè)計師群體的互動游戲、休閑娛樂活動和設(shè)計想法創(chuàng)意交流等。8、按要求準(zhǔn)確、及時填寫日報、競爭對手活動報告等，并按時上交。9、崗位職責(zé)及考核標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)1、銷量 /收款實現(xiàn)每月銷售目標(biāo) /收款目標(biāo)2、拜訪每日不少于 2 個裝飾公司及10 個設(shè)計師3、客戶滿意設(shè)計師 /裝飾公司 /裝飾協(xié)會滿意度95%以上4、工作職責(zé)準(zhǔn)確及時按照公司 /部門要求執(zhí)行五、部門銷售目標(biāo)規(guī)劃回顧 2010 年全年家裝設(shè)計師渠道 1400 萬元的總體銷售額，對于 20

6、10 年設(shè)計師渠道的全年努力及奮斗成果歷歷在目。 為此，我們作為一個新興并需迅速組建崛起的家裝渠道 2 部，承受著公司給予的強大壓力及高度重視下， 務(wù)必協(xié)同原有工程 1 部同心協(xié)力共同完成公司下達(dá)任務(wù)目標(biāo)不誤使命， 實現(xiàn) 2010 年至 2011 年新的突破及飛躍。家裝渠道 2 部銷售目標(biāo)構(gòu)建：主要渠道銷售專員人數(shù)【A】：3 人每月平均銷售單數(shù)目標(biāo)預(yù)估【B】：50 單/ 月平均每單銷售金額預(yù)估【C】：6000 元/ 單平均每人單月銷售額預(yù)估:32 萬元全年銷售訂單時間長度【D】：11 個月全年銷售目標(biāo)預(yù)估【 E】：E=A*B*C*D=10500000元新開發(fā)維護渠道專員人數(shù)【A】：1 人每月銷

7、售單數(shù)目標(biāo)預(yù)估【B】：30 單/ 月平均每單銷售金額預(yù)估【C】：7000 元/ 單全年銷售訂單時間長度【D】：10 個月全年銷售目標(biāo)預(yù)估【 F】：F=A*B*C*D=2000000元部門全年銷售目標(biāo)預(yù)估【 M】：M=E+F=12500000元產(chǎn)品 / 價格策略計劃：明年 50%全年銷售業(yè)績的完成靠市面上較為知名的裝飾公司與其中設(shè)計師推薦完成；這部分產(chǎn)品主要傾向于門市正特價活動產(chǎn)品，價位介于 100-400 元/ 之間的為主。 其材質(zhì)和材種也是市場上主流材質(zhì)，主要以走量來平衡利潤。其次 30%全年銷售業(yè)績是通過高端個人設(shè)計師與設(shè)計事務(wù)所來完成，主要材種傾向于市面較少、國內(nèi)外較知名的材質(zhì)， 價位一

8、般分布在400-1000 左右的。這部分設(shè)計師單子主要通過高利潤、高價位來達(dá)到銷售目標(biāo)。另外 20%全年銷售業(yè)績主要通過裝飾公司與公司之間的合作來完成，此種合作模式較前兩種產(chǎn)品利潤略有下降，但相對穩(wěn)定也是一個輔助完成全年銷售目標(biāo)的不錯選擇。難度問題評估分析：1、全新架構(gòu)部門招聘人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)及融入公司環(huán)境進(jìn)入工作狀態(tài)需要消耗全年工作時間及員工磨合時間2、全年銷售目標(biāo)以出貨金額為計量單位，非銷售訂單金額作為全年考核目標(biāo)3、征兵作戰(zhàn)缺乏作戰(zhàn)糧草，新興部門無歷史遺留訂單所謂無糧，必須靠自己前 1-3 個月的無底打拼， 慢慢積累作戰(zhàn)軍糧綜合評估：1250 萬元的全年銷售目標(biāo)絕非憑空幻想猜測，而是根據(jù)目前

9、市場情況、新興部門特殊情況、毫無存量及去年銷售總額評估分析得出。作為新興家裝渠道2 部必須把本職工作做好為公司創(chuàng)造利潤且有義務(wù)協(xié)助工程 1 部與其相互互補、相互幫助、共同成長壯大，為公司創(chuàng)造更加豐富的整體銷售額與利潤。但是，作為新興部門也非常需要原工程1部的幫助及公司的輔助支持。 對此，從多方面分析出新興家裝渠道2部的全年考核銷售量理應(yīng)低于工程1 部的，在兩個部門的相互配合、相互協(xié)助、相互互補的模式下實現(xiàn)2011 年設(shè)計師渠道銷售同2010年比，成迅速飛躍式增長 。堅信站在巨人的肩膀上與公司大力扶持幫助下一定能完成全年規(guī)劃銷售任務(wù)使命。六、部門薪酬架構(gòu)1、渠道專員薪酬發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：1.1 ：試用期

10、第一個月沒有任何業(yè)績者根據(jù)其考勤、遵守公司規(guī)章制度、完成領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)情況、 部門經(jīng)理意見， 報請上級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)， 且無重大違規(guī)違紀(jì)事件發(fā)生，發(fā)放薪酬 =1200+100(績效獎 )*80%。1.2 ：試用期第二個月任然無任何業(yè)績者，發(fā)放薪酬 =1200+100(績效獎 )*60%；有重大違規(guī)違紀(jì)者不予發(fā)放績效獎金或辭退。1.3 ：轉(zhuǎn)正員工薪酬 =底薪 +績效 +保險 +車費補貼 +電話補貼 +當(dāng)月提成 +午餐補貼2、渠道專員個人開發(fā)提成2.1 ：享受開發(fā)提成時間：當(dāng)有銷售業(yè)績訂單以后客戶第一次銷售出貨日期開始計算。為此，非轉(zhuǎn)正員工薪酬 =底薪 (1200)+100( 績效 )+ 報銷費用 ( 部

11、門經(jīng)理同意 )轉(zhuǎn)正員工薪酬 =底薪 (1500)+ 績效 +保險 +車費補貼 +電話補貼 +當(dāng)月提成 + 午餐補貼3、當(dāng)月績效考評賞罰標(biāo)準(zhǔn)超額完成任務(wù)獎勵標(biāo)準(zhǔn)3.1 ：超出當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)3.2 ：超出當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)3.3 ：超出當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)0-15%（含）享受 20%的績效獎勵。15%以上 40%以下（含），享受 60%的績效獎勵。40%以上，享受 100%的績效獎勵。未完成任務(wù)處罰標(biāo)準(zhǔn)3.1 ：未完成當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)超過0-15%（含）扣除 20%的績效獎勵。3.2 ：未完成當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)超過15%以上 40%以下（含），扣除 40%的績效獎勵。3.3 ：未完成當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)超過

12、40%以上，扣除 80%的績效獎勵。4、提成系數(shù)預(yù)估核定全年銷售總?cè)蝿?wù)： 1250 萬元平均每人全年銷售任務(wù)【A】： 350 萬行業(yè)全年同等任務(wù)量下薪酬待遇:7.5萬每人每月平均底薪： 1500 元平均每人全年底薪總合：1500 元/ 月*12=18000 元可分配提成薪酬【 B】=75000-18000=57000 元提成系數(shù) =B/A=1.6%預(yù)設(shè)提成系數(shù) =1.5%完成當(dāng)月總銷售目標(biāo)者可按照1.5%的提成系數(shù)提成未完成當(dāng)月總銷售目標(biāo)者只能按照1%的提成系數(shù)提成七、設(shè)計師返點政策設(shè)定為了更好地開發(fā)設(shè)計師渠道和規(guī)范服務(wù)，個人建議成立“AA 樂享 . 生活本真設(shè)計師俱樂部” ( 這樣做只是給設(shè)

13、計一種享受尊貴、重視的感覺，本俱樂部無門檻限制 ) ，凡是加入俱樂部的會員可享受如下服務(wù)：1、一對一全程服務(wù)凡是加入俱樂部的設(shè)計師， 即成為“ AA 樂享 . 生活本真設(shè)計師俱樂部” 會員，享受業(yè)務(wù)員的一對一全程服務(wù)。2、合作返點和合作激勵俱樂部會員享受區(qū)別于非會員的銷售返點和銷售獎勵( 不區(qū)分正特價，因為我們?nèi)甑幕顒哟黉N實在太頻繁， 如果特價和正價區(qū)分太大設(shè)計師有一種心里落差與抵制，同樣的市場、同樣的客戶、他想推正價多得返點，但是大部分產(chǎn)品都做特價、花色、顏色也都很好看又不是非標(biāo)板、客戶又不是傻子一定去買正價不賣特價的 )1） 會員設(shè)計師合作返點 ( 不分正特價，不含輔料 )A：強化地板

14、100 元/ 以下的返點5%，強化地板 100 元/ 以上的返點10%；B：多層標(biāo)版和單體實木，返點 10%；C：仿古地板 ( 實木和復(fù)合 ) 返點 15%；D：特殊材種返點 30%；E：同時購 CC與 BB家居者，額外增加獎勵總銷售額的1%； ( 個人建議 )2） 非會員設(shè)計師合作返點 ( 不分正特價，不含輔料 )A：強化地板 100 元/ 以下沒有返點，強化地板 100元/ 以上的返點8%；B：多層標(biāo)版和單體實木，返點 8%；C：仿古地板 ( 實木和復(fù)合 ) 返點 12%；D：特殊材種返點 25%；E：同時購 CC與 BB家居者，額外增加獎勵總銷售額的1%； ( 個人建議 )3） VIP

15、設(shè)計師年終獎根據(jù)會員設(shè)計師全年合作情況，每年評定出最佳合作伙伴，評為VIP 設(shè)計師并做特別獎勵：A全年 AA地板推單銷售總額達(dá)到10-20 萬元者，年終可獲得推單銷售總金額 2%的紅包，以作 VIP 設(shè)計師合作鼓勵；B全年 AA地板推單銷售總額達(dá)到20-30 萬元者，年終可獲得推單銷售總金額 3%的紅包，以作 VIP 設(shè)計師合作鼓勵；C全年 AA地板推單銷售總額達(dá)到30 萬元以上者，年終可獲得推單銷售總金額 5%的紅包，以作 VIP 設(shè)計師合作鼓勵；D全年 AA地板 +德國 BB家居 +CC軟床合計推單銷售總額達(dá)到50 萬元以上者，年終可獲得由地名XX公司 XX家居提供的前往意大利、托斯卡納等

16、地雙人旅游 ( 費用全由公司 XX家居提供 ) ，以作 VIP 設(shè)計師合作鼓勵；3、會員權(quán)益1） 入會自愿，退會自由，建立會員檔案；2） 入會需提供本人名片、本人銀行賬號、本人生日、休息時間等信息；3） 俱樂部會員可享受AA地板全系列產(chǎn)品最高返點和獎勵；4） 俱樂部會員旗下客戶可享受正價產(chǎn)品9.8 折優(yōu)惠 ( 設(shè)計根據(jù)自身客戶情況可以提出來 ) ；5） 針對俱樂部會員承諾在完成與客戶結(jié)算后的五個工作日之內(nèi)兌現(xiàn)返點；6） 享受俱樂部其他增值服務(wù)；八、市場開拓技巧1、裝飾公司的信息來源（1）大面積尋找 ( 例如：寫字樓 ) 、整理現(xiàn)有設(shè)計師資源資料（2）裝飾協(xié)會（3）裝飾材料會展（4）各大建材賣場

17、留意設(shè)計師推單與樓層進(jìn)駐的各大裝飾公司人員將信息整理并按地理區(qū)域與裝飾公司劃分，制定拜訪計劃。2、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識（1）家裝設(shè)計知識（如線條、空間、色彩搭配等）（2）本公司及競爭對手的產(chǎn)品知識、特點以及對設(shè)計師的返點政策（3）各類建材產(chǎn)品知識，如油漆、五金、衛(wèi)浴、夾板等。目的：與設(shè)計師交談時能表現(xiàn)一定的專業(yè)水平并且能更容易的與設(shè)計師們?nèi)谌虢徽務(wù)业焦餐信d趣的話題3、拜訪前的準(zhǔn)備（1）資料準(zhǔn)備 ( 例如：設(shè)計師的返點政策、公司產(chǎn)品資料、上一次設(shè)計師合作返點提醒 )（2）心理及語言準(zhǔn)備4、拜訪應(yīng)得到的信息（1）裝飾公司內(nèi)部的情況。 如人員、老板、設(shè)計總監(jiān)、 主筆設(shè)計師、資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等

18、；（2）目前工程信息。有無適合我公司產(chǎn)品的工程 （如規(guī)格、價格等）；（3）設(shè)計師個人檔案，如姓名、電話、QQ、周休息時間、生日、愛好、設(shè)計風(fēng)格等。5、鞏固（1）腿勤發(fā)展新設(shè)計師與客戶，定期拜訪以往合作設(shè)計師與老客戶，及時派送樣板、新資料，介紹公司新政策。（2）口勤定期用電話拜訪，了解最新動態(tài)。（3）手勤及時整理、歸類相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信，籌劃有關(guān)互動活動。6、建立設(shè)計師問題咨詢與輔助（ 1）時刻為設(shè)計師或者設(shè)計師的客戶提供 安裝、維護、安裝進(jìn)程以及返利政策咨詢等。九、投入公關(guān)活動費用規(guī)劃預(yù)計全年總銷售額 :1250 萬元平均每人每月銷售業(yè)績：30 萬元平均每人每月公關(guān)應(yīng)酬、 活動使用經(jīng)費合

19、計： 300000*5=1500元/ 月( 預(yù)設(shè)公關(guān)費用占每人每月銷售總金額的5)部門經(jīng)理全年公關(guān)費用：12500000*2=25000 元/ 年部門全年公關(guān)應(yīng)酬以及活動經(jīng)費規(guī)劃預(yù)估合計：70000 元/ 年備注：對于公關(guān)費用核定： 財務(wù)根據(jù)每位員工的當(dāng)月銷售業(yè)績，按照預(yù)估的公關(guān)費用百分比進(jìn)行核算。 當(dāng)渠道銷售員工需要招待設(shè)計師或者做另外一部分公關(guān)應(yīng)酬時， 先提交部門經(jīng)理審批、 批準(zhǔn)后交與財務(wù)根據(jù)渠道銷售員工本月剩余總額招待費用來進(jìn)行發(fā)放及領(lǐng)取。十、開拓家裝公司成功要素1、品牌、產(chǎn)品認(rèn)知度產(chǎn)品特性與設(shè)計師們一對一的交流， 讓設(shè)計師充分了解到我們的產(chǎn)品線、產(chǎn)品價位分布、 產(chǎn)品適合風(fēng)格花色。 最好

20、就是將自身的產(chǎn)品和公司簡短介紹做成一張光盤或者 U 盤拷貝交與設(shè)計師，讓他們在給客戶介紹或者設(shè)計方案時會第一個想到自己， 會第一時間擁有產(chǎn)品花色花紋的樣板供客戶選擇參考。如果你做到了與你有過接觸過的設(shè)計師中， 80%的人電腦中拷貝了你的品牌介紹、 返點政策、 產(chǎn)品圖片介紹等， 這個成交合作幾率一定會大幅增長，在同行中也是非常有力的競爭。2、利潤分配、返點及時目前有部分現(xiàn)有設(shè)計師渠道銷售員都還不能清楚的了解到我們自身的返點政策或者不能熟記于心。 自己作為渠道銷售員對自己公司的政策都不清楚怎么能讓設(shè)計師群體都清楚明了？那么在推薦客戶選擇產(chǎn)品時第一選擇幾乎不會考慮到你，肯定會首先考慮到返點政策熟悉的

21、、業(yè)務(wù)員熟悉的、返點高一點的、好先算算給客戶推薦這單后自己的口袋中能裝進(jìn)來多少 Money。還有就是返點的時間把控一定要及時、 必須在安裝完畢后 3-5 天以內(nèi)必須保證給設(shè)計的返點兌現(xiàn) ( 這塊我們是非常欠缺的 ) 。爭取做到不要設(shè)計師都知道客戶產(chǎn)品安裝完了來找你要錢了， 而作為渠道銷售員好不清楚是否這個工地已經(jīng)安裝完成。當(dāng)然，如果手上設(shè)計師的訂單量大了無法及時的跟進(jìn)可以理解，因此建議：各個門市在做設(shè)計師訂單出貨安裝時，務(wù)必將此設(shè)計師訂單報交到相關(guān)的渠道專員手上 ( 或者渠道銷售文員 ) ，這樣就能讓渠道專員清楚明了的了解到自己的設(shè)計師訂單的安裝進(jìn)度，安裝完后以便于及時的返點。建議：有必要將設(shè)計師訂單安裝通知作為現(xiàn)在門市的常務(wù)工作考評之一。3、日常維護在上面的設(shè)計師開拓技巧中已經(jīng)談到了很多的設(shè)計師開拓與維護的技巧了，其中收集到的設(shè)計師生日、愛好、休息時間、設(shè)計風(fēng)格就可以大派用場了。生