店面銷售技巧

1、店面銷售技巧商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)要成長(zhǎng)就必須到處都有自己的根據(jù)地 -店鋪。在競(jìng)爭(zhēng) 激烈的終端戰(zhàn)場(chǎng)上，在品牌如林的店面里，如果你不是一流的殺手，那么你就要 被對(duì)手殺死。終端需要?dú)⑹?，一流的殺手，不露聲色的殺手。我們必須馴練殺手！您的門(mén)店是否經(jīng)常碰到以下問(wèn)題：管理無(wú)方法，服務(wù)缺特色，銷售無(wú)技巧， 原本管用的營(yíng)銷手段不再起作用，銷售紅火一陣子卻無(wú)法持續(xù)，客戶說(shuō)您的產(chǎn)品 太貴，抱怨您的服務(wù)不到位，顧客流失，員工流失，感嘆缺乏門(mén)店人才這時(shí)， 您需要擴(kuò)充你的知識(shí)，提高你的店面銷售技巧和管理方法！現(xiàn)在我們提出顧問(wèn)式營(yíng)銷的概念原理，明確“銷售前準(zhǔn)備的重要性”、“客戶接近技巧”、“探測(cè)客戶需求”、“怎樣處理客戶異議

2、”、“銷售終端促成”、“回訪的重要性”等銷售流程、步驟。何為顧問(wèn)式銷售，就是你花錢(qián)顧我替你向顧客問(wèn)問(wèn)題銷售。 通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn) 識(shí)到顧問(wèn)式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是在銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、 創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的 銷售方法。通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：要想做一名好的銷售人員，每個(gè)行業(yè)的銷售人員要 有自己獨(dú)特的差異性。就店面銷售行業(yè)的銷售人員來(lái)說(shuō)，必須要樹(shù)立以客戶為中 心,幫助客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷售理念， 將銷售的重點(diǎn)放在解決客戶問(wèn)題的方 案上，而不是簡(jiǎn)單的放在產(chǎn)品上。其二，

3、在展示及介紹產(chǎn)品前，要做好充分的分 析和準(zhǔn)備。包括在店面產(chǎn)品陳列方面、自身銷售技巧方面等都應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備。例如在面對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三，必 須要以客戶為中心，展示給客戶帶來(lái)的好處，也就是我們做店面銷售經(jīng)常提起的 向客戶提供“免費(fèi)午餐”。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四，通過(guò) 優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值， 進(jìn)而鎖定客 戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買。其五，面對(duì)不同的客戶群體，我們有必要通過(guò)人格類型分 析，針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。 在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有以下 幾點(diǎn)：一、銷售前準(zhǔn)備的重要性銷售人員往往在成長(zhǎng)的時(shí)候要經(jīng)歷

4、三個(gè)階段： 第一階段是心智的提升，也就 是我們所說(shuō)的“愿不愿和敢不敢”；第二個(gè)階段是知識(shí)的積累階段，也就是我們 說(shuō)的“懂不懂和透不透”；第三個(gè)階段是我們稱之為的技巧，通俗的講就是說(shuō)“會(huì) 不會(huì)和熟不熟”。通過(guò)對(duì)這三個(gè)階段的學(xué)習(xí)和把控， 我們可以很清楚的判斷一個(gè) 銷售人員的能力和知識(shí)是否完善。同時(shí)，銷售行業(yè)普遍存在一個(gè)定律-誰(shuí)先開(kāi)口 誰(shuí)死。也就是說(shuō)我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候要學(xué)會(huì)怎樣去向客戶提問(wèn)題，而不是機(jī)械的去回答客戶的疑問(wèn)。因?yàn)樵诮涣鞯倪^(guò)程中，問(wèn)問(wèn)題的一方總是掌握主動(dòng)權(quán)，是獲 取談判對(duì)方需求及破綻的最好方法。我們只有不斷的向客戶提出問(wèn)題，才能夠探 測(cè)他們的需求，制定我們銷售應(yīng)對(duì)方法。二、客戶購(gòu)買分析客

5、戶購(gòu)買產(chǎn)品的階段分析：注意一一興趣一一需求一一記憶一一購(gòu)買一一滿 意。促成一個(gè)客戶是有階段有計(jì)劃的， 但現(xiàn)實(shí)往往是相互店面為了爭(zhēng)奪銷售， 拼 命的把客戶向自己專賣店盲目的拉，有沒(méi)有調(diào)查清楚客戶注意的是什么？客戶需 要的是什么？導(dǎo)致只空有熱情而沒(méi)有效果， 相反還耽誤了自己與正真客戶接觸的機(jī)會(huì)。規(guī)范的向客戶介紹及切入客戶的時(shí)機(jī)是當(dāng)客戶的注意力到自己身上或是專 賣店產(chǎn)品的時(shí)候，因?yàn)橹挥挟?dāng)客戶注意了才會(huì)產(chǎn)生興趣， 在這產(chǎn)生興趣的短時(shí)間 內(nèi)，我們應(yīng)思考怎樣介紹去激發(fā)他們心目中的利益驅(qū)動(dòng)。 只有在激發(fā)客戶的強(qiáng)烈 興趣的前提下，他才會(huì)告知你他的需求，請(qǐng)教你他的異議。俗話說(shuō)的好，客戶有 疑意證明機(jī)會(huì)越近，才會(huì)

6、有正真的需求。探索客戶的需求，需要我們不斷的去發(fā) 問(wèn)，需要我們用問(wèn)題掌握主動(dòng)權(quán)，以得到我們需要的信息，同時(shí)使得我們自身及 我們的產(chǎn)品在客戶心目中留下記憶，進(jìn)而促成銷售達(dá)成。三、利益=利+名=贏通過(guò)學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品價(jià)格的高低取決于商品本身的價(jià)值與其銷 售過(guò)程中所提供的服務(wù)品質(zhì)。在銷售過(guò)程中，往往很多人說(shuō)我們的產(chǎn)品太貴了， 賣不動(dòng)。殊不知不是東西的價(jià)格問(wèn)題，是讓客戶感覺(jué)占便宜的東西最好賣。 而怎 樣讓客戶感覺(jué)到實(shí)惠，就要從利和名兩方面入手。天下熙熙，皆為利。是指實(shí)在 利得，讓客戶確實(shí)感覺(jué)物有所值；而名則是指客戶的虛榮心，滿足客戶的虛榮心 主要也從兩個(gè)方面著手：一是提供“免費(fèi)午餐”讓其占便

7、宜，二是實(shí)行PMP（拍馬屁）戰(zhàn)術(shù)盡量滿足其精神需求。四、分析客戶類型，尋找溝通風(fēng)格完善型力量型專家型駕馭型平扇型表現(xiàn)型和藹型狂熱型理性寡斷果斷感性綜上所述，我們可以認(rèn)識(shí)到客戶的性格和愛(ài)好是可以通過(guò)測(cè)試語(yǔ)言語(yǔ)速、動(dòng)作和笑話反應(yīng)而反映出來(lái)的。通過(guò)對(duì)理性和感性區(qū)分，寡斷和果斷分析，面對(duì)我 們的客戶大致是以上四種類型，而每種類型的客戶需要我們采用相應(yīng)的銷售方 法。比如，面對(duì)沉默型客戶，我們應(yīng)該拋中型開(kāi)放性問(wèn)題，進(jìn)而針對(duì)他的回答來(lái) 應(yīng)對(duì)；面對(duì)借口型客戶，我們要掌握方法緊逼到絕路；面對(duì)問(wèn)題型客戶，尖銳的 問(wèn)題我們要采取踢皮球的方式拖延，易回答的問(wèn)題我們要點(diǎn)到為止給客戶留有余 地；面對(duì)表現(xiàn)型客戶，我們需要學(xué)

8、會(huì)忍耐、吹捧和引導(dǎo)；而面對(duì)懷疑型客戶，我 們就必須要確認(rèn)，拿出我們的專業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的價(jià)值來(lái)給以證實(shí)。五、排除異議方法分析通過(guò)學(xué)習(xí)，我們可以掌握客戶常見(jiàn)異議的標(biāo)準(zhǔn)化分析和解決方法。常見(jiàn)的客戶推諉的方式有以下幾種：1、現(xiàn)在不需要。針對(duì)這種客戶，我們首先要分析客 戶是真實(shí)的不需要還只是借口，正確的流程是確認(rèn)真?zhèn)?，進(jìn)而推薦適合他的產(chǎn)品， 緊緊逼他產(chǎn)生銷售。2、現(xiàn)沒(méi)有時(shí)間。針對(duì)這種客戶，我們同樣要確認(rèn)真?zhèn)危M(jìn)而給與兩個(gè)時(shí)間讓其選擇，而不是等待他的時(shí)間安排。3、看看別家產(chǎn)品。針對(duì)這種客戶，首先要認(rèn)同客戶貨比三家的好處，進(jìn)行吹捧，緊接著要拿出自己產(chǎn)品 和其他產(chǎn)品的對(duì)比分析，突顯自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。4、表明自己看

9、中其他產(chǎn)品。針對(duì)這種客戶，首先要認(rèn)同他的品味，但絕對(duì)不能詆毀其他產(chǎn)品，重要的是區(qū)別自 身和其他產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。5、表明自己用此產(chǎn)品的糟糕經(jīng)歷。針對(duì)這種客戶，首先 必須對(duì)客戶的感受給與抱歉，然后緊接著拿出自己改進(jìn)的證明。6表明自己還需要考慮，需要請(qǐng)專家鑒別。針對(duì)這種客戶，我們同樣需要確認(rèn)客戶反映的信息 的準(zhǔn)確性，進(jìn)而拿出我們產(chǎn)品在客戶有疑慮方面的優(yōu)勢(shì)，保留以后成交的意向。因此，我也充分了解到，在日后銷售過(guò)程中，我們必須加強(qiáng)同類型知識(shí)的學(xué)習(xí)， 同時(shí)更要加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員此類的培訓(xùn)工作，使其同類型知識(shí)在導(dǎo)購(gòu)員中廣泛運(yùn)用和推廣，使得我們每一位導(dǎo)購(gòu)人員都成為銷售的精英，讓武昌店的銷售不斷攀升。When you a

10、re old and grey and full of sleep,And no ddi ng by the fire, take down this book,And slowly read, and dream of the soft lookYour eyes had once, and of their shadows deep;How many loved your mome nts of glad grace,And loved your beauty with love false or true,But one man loved the pilgrim soul in you

11、,And loved the sorrows of your cha nging face;And bending dow n beside the glow ing bars,Murmur, a little sadly, how love fledAnd paced upon the mountains overheadAnd hid his face amid a crowd of stars.The furthest dista nee in the worldIs not betwee n life and deathBut whe n I sta nd in front of yo

12、uYet you don't know thatI love you.The furthest dista nee in the worldIs not whe n I sta nd in front of youYet you can't see my loveBut whe n un doubtedly knowing the love from bothYet cannot be together.The furthest dista nee in the worldIs not being apart while being in loveBut whe n I pla

13、 inly cannot resist the year ningYet prete nding you have n ever bee n in my heart.The furthest dista nee in the worldIs not struggli ng aga inst the tidesBut using on e's in differe nt heartTo dig an un crossable riverFor the one who loves you.倚窗遠(yuǎn)眺，目光目光盡處必有一座山，那影影綽綽的黛綠色的影，是春天的 顏色。周遭流嵐升騰，沒(méi)露出那真實(shí)的面孔。面對(duì)那流轉(zhuǎn)的薄霧，我會(huì)幻想，那 里有一個(gè)世外桃源。在天階夜色涼如水的夏夜，我會(huì)靜靜地，靜靜地，等待一場(chǎng) 流星雨的來(lái)臨許下一個(gè)愿望，不乞求去實(shí)現(xiàn)，