市場營銷綜合實訓(xùn)項目具體內(nèi)容

1、市場營銷專業(yè)綜合實訓(xùn)具體內(nèi)容訓(xùn)練項目1：自我心理突破跨越難堪【實訓(xùn)目標(biāo)】1.培養(yǎng)在眾人面前敢于講話的能力；2.克服心理障礙，增強自信和勇氣?！緦嵱?xùn)內(nèi)容與組織】1.按照培養(yǎng)在眾人面前敢于講話能力和克服心理障礙， 增強自信 和勇氣的 實訓(xùn)目標(biāo)要求，結(jié)合學(xué)生的特點，選擇設(shè)計訓(xùn)練項目,所選 行為既要有積極意 義，又確實令自己難堪。建議采用的訓(xùn)練項目：在人流較多的教學(xué)樓大廳， 組織同學(xué)進行公開宣講， 如自我推 銷；在校園中一個陌生人很多的場所組織公開宣講或需要每個人 獨立表現(xiàn)的公 益或文藝活動；同企業(yè)聯(lián)系， 站在商場大廳向消費者宣傳消費知識或推銷一種到社會上組織一些能夠使每個同學(xué)受到心理訓(xùn)練的公益活動必

2、須是在眾多陌生人面前作宣講或表演。2.注重思想發(fā)動，在統(tǒng)一認(rèn)識的基礎(chǔ)上,實地踐行。具體做法(1)組織研討。先讓同學(xué)深切認(rèn)識到心理訓(xùn)練的必要性。通過潛 能開發(fā)等形 式首先實現(xiàn)認(rèn)識上的突破，使同學(xué)產(chǎn)生強烈的參與欲望。(2)明確組織形式。既可以小組為單位，每組6-8人，由學(xué)生推 薦的組長 主持； 也可以全班集中進行。 但每個人都必須當(dāng)著陌生人公 開宣講。（3）具體實施。教師協(xié)助班級主持人或組長搞好策劃與設(shè)計，訓(xùn)練一定注重實效， 切實可行。 由班級主持人或組長組織進行心理突 破實地踐行，并做出 詳細(xì)記錄（有條件的可采用錄像的形式） 。（4）要指導(dǎo)學(xué)生認(rèn)真實施，并注意能夠?qū)嵭杏行Э己?。教師與主持者一定要

3、注意現(xiàn)場氛圍的營造， 使每一個同學(xué)、 都能產(chǎn)生強烈的 參與、表現(xiàn)沖動， 以克服畏懼、怯場心理，真正實現(xiàn)自我突破?！境晒c檢測】1.每個人寫出訓(xùn)練的簡要報告；2.對每個同學(xué)的表現(xiàn)進行評議，并分析成功與不足；3.給各位同學(xué)與小組打分。訓(xùn)練項目2：組建模擬公司【實訓(xùn)目標(biāo)】1.培養(yǎng)初步運用管理系統(tǒng)的思想建立現(xiàn)代組織的能力；2.培養(yǎng)分析、歸納與講演的能力?！緦嵱?xùn)內(nèi)容與組織】根據(jù)所學(xué)知識與對實際企業(yè)調(diào)查訪問所獲得的信息資料， 組建模 擬公司。1.以自愿為原則，6-8人為一組，組建“XX大學(xué)生模擬公司”，自定公司名稱；2.進行總經(jīng)理競聘，每個人以“我要做一個什么樣的管理者”為 題，發(fā)表競 聘講演（要有發(fā)言提

4、綱） ；對總經(jīng)理競聘講演提供建議思 路如下：1）基本內(nèi)容結(jié)構(gòu)。第一，競聘目的與原因；第二，本人簡介 勢；第三，目標(biāo)承諾；第四，工作思路、戰(zhàn)略及實現(xiàn)目標(biāo)的 舉措。（2）把握要領(lǐng)。第一，認(rèn)真分析主客觀條件，研究競聘態(tài)勢，做到知己知彼。第二，研究選民心理，投其所好，滿足需要，爭取民 心。主要是兩方面：實 際利益與情感士氣。第三，為自己科學(xué)定位， 樹立有魅力的自身形象。3.投票選出公司總經(jīng)理，完成模擬公司的初步組建；4.選舉形式可采用“用手投票”與“用腳投票”等多種形式。5.班級組織一次交流，每個公司推薦兩名成員發(fā)表競聘講演；6.由教師與學(xué)生對各公司組建情況 （含競聘提綱）進行評估打分。【成果與檢測】

5、1.投票選出公司總經(jīng)理，完成模擬公司的初步組建；2.班級組織一次交流，每個公司推薦兩名成員發(fā)表競聘講演；3.由教師與學(xué)生對各公司組建情況 （含競聘提綱）進行評估打分。訓(xùn)練 項目3：選擇最成功的飯店與條件優(yōu)【背景資料】你和你的同學(xué)試圖決定在購物中心開設(shè)一家什么樣的飯店。 困擾 你們的問 題是， 這個城市有了很多的飯店， 這些飯店能夠提供各種價 位的不同種類的餐 飲服務(wù)。 你們擁有開設(shè)任何一種類型飯店的足夠資 源。你們所面對的題是決定什么樣的飯店是最成功的【實訓(xùn)目標(biāo)】1.培養(yǎng)學(xué)生特殊會議組織能力2.培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力?！緦嵱?xùn)內(nèi)容與組織】1.組成三個或四個小組， 指定一位發(fā)言人在老師提問時向全班報

6、告你們小 組的發(fā)現(xiàn)與結(jié)論。小組集體花5-10分鐘時間，來形成你們 最可能成功的飯店類 型。 每位小組成員都要盡可能地富有創(chuàng)新性和創(chuàng) 造力，對任何提議都不能加以 批評。2.指定一位小組成員把所提出的各種方案寫下來。3.再用10-15分鐘時間討論各個方案的優(yōu)點與不足。作為集體， 確定一個 使所有成員意見一致的最可能成功的方案?！境晒c檢測】1.以小組為單位上交設(shè)計方案；2.以班級為單位組織交流，每個小組推薦一名成員做中心發(fā)言， 說明方案 形成的過程,并評價小組完成情況，給本組打分。3.教師與學(xué)生共同確定全班最佳創(chuàng)業(yè)方案。實訓(xùn)項目4：與陌生人交際與溝通【實訓(xùn)目標(biāo)】1.培養(yǎng)與陌生人交際的能力；加強自我

7、心理突破的引導(dǎo)與訓(xùn)練。2.培養(yǎng)與別人溝通與交涉的能力； 【實訓(xùn)內(nèi)容與組織】1.運用交際與溝通理論，主動同一位陌生人交往，交流某個問 題；并動員其與你共同做一件有價值的事。2.行動前要進行周密的策劃，見什么人，達(dá)到什么目的，可行性 怎么樣，怎樣進行自我形象設(shè)計，見面的第一句話怎么說，怎樣展開說服過程，靠什么能說動對方等，都要有所思考與運籌。并寫在實錄卡的計劃欄內(nèi)。3.交際與溝通的過程中，要充滿自信，要誠懇、熱情，又要適度，把握分寸；要運用所學(xué)的融通情感的社會心理學(xué)原則，進行有效溝通；要運用交涉的藝術(shù)，做好說服動員工作。關(guān)鍵是要使對方感到你們共同做的事能使對方獲益。當(dāng)然，不只是物資利益，還應(yīng)該包括

8、是其獲得心理滿足、成就感，以及愉悅的心情等。4.交際結(jié)束后，要認(rèn)真回憶與記載交際過程；總結(jié)交際與溝通的經(jīng)驗；并填好交際實錄卡。5.組織一次班級交流，每個公司推薦2人介紹交際與溝通過程及 體會。交流中，可以按照事先計劃、事中過程、事后體會的思路介紹。同學(xué)之間可以進行評價、補充與矯正。最后教師進行簡要的小結(jié)?！境晒c檢測】1填寫溝通實錄卡溝誦主體溝通對象單阪職溝通目標(biāo)溝通前計戈1溝通過程實:錄溝通后體會教師評估2.由教師與學(xué)生根據(jù)每個人的實錄卡與交流中的表現(xiàn)進行評估與打分。訓(xùn)練項目5 : *企業(yè)環(huán)境分析【實訓(xùn)目標(biāo)】1.培養(yǎng)學(xué)生對主要分析方法的運用能力。2.培養(yǎng)學(xué)生面對特定環(huán)境因素解決問題的能力。【

9、實訓(xùn)內(nèi)容與組織】1.以模擬公司為單位，利用課余時間實地調(diào)查來的* *企業(yè)的各 種資料信 息，運用SWO分析法分析*企業(yè)營銷環(huán)境。既包括企業(yè) 的內(nèi)部環(huán)境，也包括企 業(yè)的外部環(huán)境；既要考慮企業(yè)的現(xiàn)實環(huán)境，也 要考慮企業(yè)的未來環(huán)境。確定現(xiàn)有主要產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑 戰(zhàn)。2.做公司間交流。每組推薦一名代表進行總結(jié)發(fā)言。3.各模擬公司圍繞著如何樹立* *企業(yè)形象，以宣傳推銷* *企 業(yè)產(chǎn)品為主 題，做營銷專題策劃活動方案。(1)制定目標(biāo)；詳細(xì)制定此次策劃活動的目標(biāo)，包括初期目標(biāo)和最終目標(biāo)。(2)設(shè)計與抉擇方案；為實現(xiàn)目標(biāo)，要合理配置人、財、物等諸種資源，選擇正確的實施途徑與方法，制定系統(tǒng)的計劃方案

10、。(3)編制計劃；要依據(jù)計劃目標(biāo)與所確定的最優(yōu)方案，按照計劃要素與工作要求，編制計劃書。(4)計劃的實施與反饋；計劃付諸實施，管理的計劃職能并未結(jié)束。為了保證計劃的有效執(zhí)行，要對計劃進行跟蹤反饋，及時檢查 計劃執(zhí)行情況， 分析 計劃執(zhí)行中存在的問題， 并對計劃執(zhí)行結(jié)果進行 總結(jié)?！境晒c檢測】1.以模擬公司為單位提交交流總結(jié)報告。2.以模擬公司為單位提交專題策劃方案.。3.在小組評分基礎(chǔ)上,教師進行綜合評分。附作業(yè)：一、 你是怎樣認(rèn)識SWO分析法的作用？請繪制簡圖。二、 你認(rèn)為，應(yīng)如何開發(fā)* *企業(yè)的潛在需求？訓(xùn)練項目6：校園周邊餐飲業(yè)者經(jīng)營業(yè)態(tài)與學(xué)生消費行為調(diào)查研究【實訓(xùn)目標(biāo)】1.培養(yǎng)學(xué)生對

11、調(diào)查方法認(rèn)識與選擇的能力2.培養(yǎng)學(xué)生簡易問卷設(shè)計能力。3.訓(xùn)練學(xué)生信息基本處理技能?！緦嵱?xùn)內(nèi)容與組織】1.為了讓學(xué)生了解校園周邊餐飲業(yè)者經(jīng)營業(yè)態(tài)與本校大學(xué)生消費行為，向?qū)W生提出調(diào)查主題校園周邊餐飲業(yè)者經(jīng)營業(yè)態(tài)與學(xué)生 消費行為調(diào)查研究，并進 一步推出教師設(shè)計的簡易問卷。2.課內(nèi)先讓學(xué)生觀察問卷的構(gòu)成， 再進一步回答問卷中的有關(guān)問 題，提出 這種調(diào)查方法的利與弊。3.以小組為單位整理調(diào)查信息，并以班為單位匯總，做出分析， 完成分析 報告。4.根據(jù)實際調(diào)查結(jié)論對校園周邊餐飲業(yè)提出合理的建議， 并對本校大學(xué)生的消費行為給以正確引導(dǎo)，讓學(xué)生認(rèn)識信息收集方法運用、實際意義【成果與檢測】1.以組為單位提交資

12、料整理說明，以班為單位提交分析報告。2.以組為單位，依據(jù)實際調(diào)查結(jié)論， 對校園周邊餐飲業(yè)提出合理 的建議， 并對本校大學(xué)生的消費行為給以正確引導(dǎo)。實訓(xùn)階段二：營銷模擬職業(yè)技能培養(yǎng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元1：市場開發(fā)能力?走進職場吳森是一名下崗職工， 下崗后曾和妻子開過一家小超市， 起早貪 黑、辛辛 苦苦，收入勉強維持一家三口的開銷。2010年初，在他們 家超市的附近又有一 家超市開業(yè)， 競爭迫使吳森尋找新的機會。2010年5月，百事可樂山東地區(qū) 的代理商在壽光招募業(yè)務(wù)員， 吳森就成為 百事可樂壽光地區(qū)的業(yè)務(wù)員。假設(shè)你就是吳森， 作為一名新的業(yè)務(wù)員， 在進行推銷之前首先要 進行市場調(diào)查資料整理技能運用的訓(xùn)練

13、項目7：市場調(diào)研【實訓(xùn)目標(biāo)】1.訓(xùn)練學(xué)生市場調(diào)查方法的應(yīng)用。尤其是實地調(diào)查方法的運用。2.培養(yǎng)市場調(diào)研的能力 【實訓(xùn)內(nèi)容與組織】 假設(shè)你就是吳森， 作 為一名新的業(yè)務(wù)員， 在進行推銷之前首先要 進行市場調(diào)查。 在壽光市場上銷 量在前的五大品牌飲料的市場情況調(diào) 研。1.學(xué)生自愿組成小組，每組6-8人，自愿結(jié)合。2.調(diào)查訪問之前，每組需根據(jù)課程所學(xué)知識經(jīng)過討論， 制定調(diào)查 訪問的提綱，包括調(diào)研的主要問題與具體安排成果與檢測】1.運用實地調(diào)查方法， 每個小組提供一份壽光市飲料市場調(diào)查報 告；2.在班級進行交流，每個小組推薦1個人進行介紹；3.由教師對學(xué)生評估打分。評分的依據(jù)： 調(diào)查樣本的抽選方法及其

14、結(jié)構(gòu)； 調(diào)查問卷的發(fā)放方式及其回收率； 各種訪問方式的選擇及其走訪的次數(shù)； 方案調(diào)查資料的來源； 對調(diào)查資料進行加工、整理、分析的方法等。訓(xùn)練項目8：了解消費購買行為和消費心理實訓(xùn)目標(biāo)】 分析市場，了解消費心理和購買行為。實訓(xùn)內(nèi)容與組織】需要，可作為真正的實訓(xùn)。的影響。成果與檢測】1.由組長根據(jù)各成員在實訓(xùn)過程中的表現(xiàn)進行評估打分；1.對有關(guān)超市進行調(diào)查，了解百事可樂及其他品牌飲料的銷售資 料，由學(xué)生組織分析研究， 得出結(jié)論。分析的具體內(nèi)容由教師指導(dǎo)學(xué)生擬定，如超市有2.根據(jù)飲料品牌分組，任課教師調(diào)控整個實訓(xùn)過程。如超市參與 時，主要根據(jù)他們的實際需要項目進行開展。以在實地觀察、接觸消費者的實

15、際感受，結(jié)合消費行為理論剖析消費者二至三種行為過程，說明其有可能受哪些心理活動2.指導(dǎo)教師根據(jù)各成員表現(xiàn)進行講評。訓(xùn)練項目9：找準(zhǔn)目標(biāo)市場，實施市場定位【實訓(xùn)目標(biāo)】1.訓(xùn)練學(xué)生如何選擇目標(biāo)市場2.訓(xùn)練學(xué)生如何實施市場定位策略【實訓(xùn)內(nèi)容與組織】假定吳森是百事可樂的壽光市場營銷經(jīng)理，分析研究“誰是你的 客戶”，找準(zhǔn)你的目標(biāo)市場，實施市場定位策略。在市場調(diào)研與營銷環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，確定并描繪你的客戶（1）描述你的當(dāng)前客戶（2）他們來自何處（3）他們買什么（4）他們每隔多長時間購買一次（5）他們買多少（6）他們怎樣買（7）他們怎樣了解你的企業(yè)（8）他們對你的公司、產(chǎn)品、服務(wù)怎么看（9）他們想要你提供什

16、么根據(jù)以上資料， 確定這一產(chǎn)品的市場定位， 并擬出市場定位建議 書?！境晒c檢測】1.各組成員對本組的市場定位建議書進行全班說明， 由各組組長 組成的評 委小組進行評定。2.實訓(xùn)指導(dǎo)教師現(xiàn)場講評。業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元2：營銷策劃能力的培養(yǎng)與訓(xùn)練?走進職場 在澳大利亞一家發(fā)行量頗大的報紙上， 某日刊出一則引入矚目的 廣告，意思是說某廣場空投手表，撿到者等于免費奉送。這一下引起 了澳大利亞人的廣泛 關(guān)注?？胀赌翘?，直升飛機如期而至，數(shù)千只手 表從高空天女散花般地紛紛落 下， 早已等候多時的來自四面八方的人 們沸騰了，那些撿到了從幾百米高空扔 下的手表的幸運者發(fā)現(xiàn)手表依 然完好無損、走時準(zhǔn)確時興奮不已，一個

17、個奔走相 告。西鐵城的這一 偉大創(chuàng)舉成為各新聞媒介報道的一大熱點。 從此，西鐵城手 表世人皆 知，西鐵城手表的質(zhì)量更是令人嘆服!點評：西鐵城手表的策劃目標(biāo)是為了擴大西鐵城手表的知名度， 于是這個策 劃的一切活動都是為了實現(xiàn)這一目標(biāo)。 手表的宣傳本可利 用電視廣告等手段來 達(dá)到這一目標(biāo)， 但是一般的電視廣告不具備創(chuàng)造 性，也不會引起如此巨大的轟 動， 而西鐵城手表的策劃者在促銷活動 中融入了自己的創(chuàng)意， 運用飛機來表現(xiàn) 自己商品的質(zhì)量， 這是一種前 無古人的策劃。訓(xùn)練項目10:策劃創(chuàng)意案例演講賽【實訓(xùn)目標(biāo)】通過策劃創(chuàng)意演講賽進一步理解并掌握創(chuàng)意是策劃的核心。【實訓(xùn)內(nèi)容與組織】1.內(nèi)容：要求學(xué)生收

18、集企業(yè)某一項或某一方面的營銷策劃案例， 如企業(yè)市 場調(diào)研策劃、市場定位策劃、顧客滿意策劃、產(chǎn)品策劃、品 牌策劃、價格策劃、 分銷策劃、促銷策劃、知識營銷策劃、等，并改 寫成演講稿，有敘有議，有點 評，以演講的形式發(fā)言。2.組織：把全班分成四大組或以寢室為組，首先自報選題，收集 資料；其 次，各小組評出2名學(xué)生參加全班決賽。【成果與檢測】要求每位學(xué)生完成“策劃創(chuàng)意案例講演稿” ，小 組交流， 全班評比。訓(xùn)練項目11：手機市場價格策劃【實訓(xùn)目標(biāo)】1.通過對手機市場價格的評析， 加深學(xué)生對各種價格方法及策劃 的理解；2.進一步了解價格制定、修訂和變動的原因及其策略；3.初步培養(yǎng)學(xué)生價格策劃能力【實訓(xùn)

19、內(nèi)容與組織】1.內(nèi)容(1)手機市場價格策劃狀況調(diào)查。 調(diào)查對象； 本地的手機專賣店、 手機商 店、百貨商店手機柜、網(wǎng)上等。調(diào)查內(nèi)容：某一品牌手機的價 格及其銷售情況。 調(diào)查方式；上網(wǎng)點擊、觀察調(diào)查、深人訪談等。(2)對某一品牌手機市場價格策劃進行評析。包括手機品脾牌名 稱、檔次高 低、進價依據(jù)、顧客反映、顧客流量；價格策劃、銷售情 況等。2.組織：(1)選擇學(xué)生比較熟悉或正在用的某一品牌手機(如諾基亞、摩托 羅拉、三 星，OPPO?)為調(diào)查對象。(2)將學(xué)生分成若干小組，制定調(diào)查表或訪談提綱，分頭進行調(diào) 查與觀察。(3)以小組為單位匯總調(diào)查結(jié)果并進行討論?！境晒c考核】 學(xué)生撰寫某一品牌手機價

20、格策劃評析報告， 老師 批閱并全 班交流訓(xùn)練項目2.2.3：銷售渠道的評析及設(shè)計實訓(xùn)目標(biāo)】1.進一步了解銷售的結(jié)構(gòu)，特點。2.掌握現(xiàn)代分銷的新模式、新策略。3.培養(yǎng)學(xué)生進行銷售渠道策劃的初步能力。4.模擬設(shè)計一種銷售渠道?！緦嵱?xùn)內(nèi)容與組織】 組織學(xué)生參觀訪問不同類型的工商企業(yè)的銷 售渠道。 具體是：(1)一般企業(yè)銷售渠道的結(jié)構(gòu)類型、主要特點、成員數(shù)量、管理 策略以及物 流系統(tǒng)的作業(yè)與設(shè)計等。(2)超市、連鎖店、配送中心、大賣場、倉儲等的經(jīng)營范圍、配 貨模式，物 流運行、倉儲管理等。(3)電子網(wǎng)絡(luò)商店的設(shè)備、機制、送貨、運行、虛擬、交易、管 理等?！境晒c考核】把全班同學(xué)分成三組，分別到約定的工

21、商企業(yè)、 大賣場，電 子網(wǎng)絡(luò)商店參觀訪問；每位學(xué)生撰寫訪問報告，即對企業(yè) 銷售渠道進行評析、建 議， 并模擬設(shè)計一種銷售渠道；組織學(xué)生進行 全班交流。附作業(yè)：要求學(xué)生完成一份銷售渠道的評析及設(shè)計報告。業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元3：宣傳與廣告?走進職場背景材料1：懷舊情感的廣告南方黑芝麻糊的一則廣告情節(jié)是： 一開始先把觀眾帶向童年的南 方城鎮(zhèn)： 麻石小巷黃昏，挑擔(dān)的母女走進幽深的陋巷，小油燈懸在擔(dān) 子上，晃晃悠悠。小 音： “小時侯，一聽見芝麻糊的叫賣 聲，我就再也坐不住了,”小男孩搓著小 手，神情迫不及待，鍋里 稠濃的芝麻糊翻騰著。小男孩埋頭猛吃，吃完意猶未 盡，大嫂愛憐地 又給他添一勺， 小男孩露出羞澀的

22、感激。 這則廣告營造了童年 美好回 憶的意境。另一則南方黑芝麻糊的廣告的情節(jié)是： 一個小男孩站在自己家門 口玩耍， 忽然聽到小巷深處傳來一聲中吆喝：“黑芝麻糊呦?”小男孩趕快找媽媽要了一點零錢， 拿起一只碗， 飛快地朝吆喝聲傳來的方 向跑去， 買回一碗又香又濃的黑芝麻湖，美美地喝起來，碗底都舔干 凈了。接著，電視鏡 頭一轉(zhuǎn)，幾十年以后這個兒童已經(jīng)成為一個中年 人，每次看到南方黑芝麻糊的時 候， 都會回想起自己兒童時最美的享 受，對南方黑麻芝糊產(chǎn)生了一種深厚的感 情， 仍然經(jīng)常買給自己和家 人食用。這則廣告曾經(jīng)被評為最佳廣告。蘊涵濃厚懷舊情感的廣告， 使南方黑芝麻糊一舉成名， 在很短的 時間內(nèi)打

23、 開市場，成為名牌產(chǎn)品。訓(xùn)練項目12：案例分析-獨具特色的廣告【實訓(xùn)目標(biāo)】1.掌握有關(guān)廣告及宣傳的基本理論知識；2.培養(yǎng)學(xué)生對廣告的欣賞和評價能力。實訓(xùn)內(nèi)容與組織】1.組織學(xué)生，每6?8人一組，閱讀案例，組內(nèi)分析一下幾則廣 告是否成 功，分析原因，男孩跑出深宅，吸著飄出的香氣。伴著木屐聲、叫聲和民謠似的音樂，傳出畫外得出結(jié)論。2.公布結(jié)論，各組互相評價。小案例1：獨具特色的廣告萬寶路香煙廣告就很具特色： 一位英俊粗獷的美國西部牛仔騎著 一匹棕色的高頭大馬，在美國西部遼闊無垠的綠色草原上昂首奔騰。 同時，一股蕩氣回腸 的畫外音：“這就是萬寶路的世界” 。整個畫面沒 有出現(xiàn)香煙，也根本不提香 煙的

24、質(zhì)量如何、風(fēng)味如何，它只是告訴觀 眾，享受萬寶路香煙就如同享受自由自 在、 豪放不羈的曠野跑馬生活， 而這種生活是受困于世俗塵囂中的現(xiàn)代人所熱 切向往而又不能輕易 得到的。而這則廣告的成功就在于創(chuàng)意新穎、獨特而又不落 俗套。小案例2：“紅旗派輪胎”所造的廣告形象 在“圓圓的世界”歌曲聲中，廣 告文稿是這樣開始的： “圓圓的 太陽照耀著圓圓個地球， 遠(yuǎn)遠(yuǎn)的地球上轉(zhuǎn)動著 圓圓的輪胎， 黑龍江升 樺林橡膠廠是個圓圓的輪胎世界,” 把圓圓的輪胎同圓 圓世界中的 圓圓太陽、圓圓的球聯(lián)系起來，這“圓圓的紅旗牌輪胎”的廣告形象 就栩栩如生、鮮明突出。小案例3：美國貝爾電話公司的廣告：一天傍晚，一對老夫婦正在

25、進餐時電話鈴響了起來，老婦人區(qū)另一房間接電話?；貋砗螅舷?生問：“誰的電話？” 老夫回答： “是女兒打來的?！庇謫枺河惺裁词?嗎？“老婦人回答：“沒 有。”老先生驚奇的問：“沒事？幾千里地打 電話來干什么？老婦人嗚咽道：“她說她愛我們?！眰z人頓時相對無言， 激動不已。這時出現(xiàn)旁白： “用電話傳遞你的愛吧！ ”【成果與檢測】1.每人上交一份案例分析簡稿。（成功或失敗原因設(shè)計；如何更 好地）2.教師點評。訓(xùn)練項目13：校園模擬宣傳【實訓(xùn)目標(biāo)】1.培養(yǎng)學(xué)生對敏感事物的觀察能力；2.培養(yǎng)學(xué)生對事物的宣傳能力?！緦嵱?xùn)內(nèi)容與組織】1.以自愿原則分組，觀察校園內(nèi)動態(tài)，找出可以做宣傳的事物， 比如某班級、寢

26、室或某項活動。2.確定要宣傳的對象。3.對宣傳對象作宣傳籌劃，策劃內(nèi)容包括：制訂宣傳目標(biāo)；具體 實施方案；信息反饋；結(jié)果評價等?！境晒c檢測】1.每人上交一份宣傳活動方案。2.組內(nèi)分析每個活動方案的可行性，評價方案的創(chuàng)意如何。3.組間評估，教師評估。4.組內(nèi)選擇最優(yōu)秀的方案在校園內(nèi)進行實際操作。5.將操作結(jié)果作一次信息反饋，總結(jié)經(jīng)驗。附作業(yè)：*宣傳活動方案一、所選擇要宣傳的對象二、宣傳活動可行性分析三、宣傳活動的具體安排四、信息反饋和成果評價訓(xùn)練項目14：為*產(chǎn)品設(shè)計廣告【實訓(xùn)目標(biāo)】1.加強對產(chǎn)品宣傳的實踐能力2.鍛煉廣告策劃能力3.有創(chuàng)意地設(shè)計廣告，培養(yǎng)創(chuàng)新精神 【實訓(xùn)內(nèi)容與組織】1.成立若

27、干廣告策劃小組，選擇準(zhǔn)備要作廣告宣傳的產(chǎn)品。 （可 的廠商聯(lián)系，使本次訓(xùn)練更具有實踐性）2.為產(chǎn)品設(shè)計有創(chuàng)意的廣告， 小組間可以比拼， 看看哪個組的廣 意，哪個組能夠使做了廣告的產(chǎn)品確實提高銷售額。3.對廣告設(shè)計的反饋信息做整理， 分析并總結(jié)廣告的質(zhì)量及其宣 產(chǎn)品的銷售有何幫助?！境晒c檢測】1.以策劃小組為單位設(shè)計一份廣告策劃書2.各個策劃小組之間進行評價，評出優(yōu)秀策劃方案。3.教師評估以跟有關(guān)告有新傳力度對附作業(yè)：*產(chǎn)品廣告策劃書一、市場環(huán)境分析1.產(chǎn)品分析2.消費者分析3.企業(yè)和競爭對手分析二、編制廣告計劃1.廣告的主題2.廣告的具體內(nèi)容3.此廣告的新穎之處4.此廣告能夠達(dá)到怎樣的預(yù)期效

28、果業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元4：尋找與接近客戶（培養(yǎng)客戶關(guān)系能力）訓(xùn)練項目15：案例分析與情景模擬【實訓(xùn)目標(biāo)】 訓(xùn)練學(xué)生如何接近的目標(biāo)顧客 【實訓(xùn)內(nèi)容與組織】 詹佳是匯金文化用品公司業(yè)務(wù)銷售員，他剛跨入羅亞的 辦公室。羅亞是美味食品公司的行政經(jīng)理。 詹佳身穿一套藏青色西裝， 當(dāng)他走 進辦公室 時，年近60歲的小個子羅亞正坐在一張很大的皮質(zhì)沙發(fā)上 看報紙，手臂和兩腿 都交叉著。詹佳：（走進羅亞，伸出他的手）早上好，羅經(jīng)理。很高興見到 你，今天你 看上去特別精神？羅亞：是的。你遲到了。 詹佳：剛才地鐵出現(xiàn)了故障，害得我耽誤了，不過只是5分鐘。 羅亞： （用手指摸了摸自己的鷹鉤鼻，雙臂抱得更緊了）那么好 吧，我能

29、為你做什么？詹佳：我們公司剛進口了一批全新的文具， 我想你們可能用得上。 羅亞： 我就實話實說了，我們剛與紅星文具社（匯金公司的競爭 者）簽了一份訂單。詹佳：（剛從牛皮公文包中拿出產(chǎn)品樣本的手在顫抖， 音調(diào)變高， 聲音變 得結(jié)結(jié)巴巴） 哦，聽，聽到這太遺憾了。 我只是遲到了5分鐘， 我們在電話中 都已經(jīng)談妥了， 你們應(yīng)該等著我來的， 我們公司的定價 比她們要低10%- 15%。羅亞：（突然松開交叉的手臂和大腿，手托著下巴，身體向前傾 斜著）是 嗎？詹佳：（自說自話地站起身來，眼睛緊盯著天花板，整了整藏青 色西裝）對 不起， 我想我已經(jīng)錯過了一次機會，既然你們已經(jīng)下了訂 單，下次我們再談 吧，好

30、嗎？不等羅亞回答， 詹佳有禮貌地道了一聲再見， 徑直走出羅亞的辦 公室。當(dāng) 詹佳離開時，羅亞剛站起的身子又重重地跌坐在沙發(fā)上，顯 得有些目瞪口呆。如果你是詹佳的話， 你會如何與羅亞溝通？每兩個學(xué)生分別扮演 詹佳與羅 亞。成果與檢測】1.由組長根據(jù)各成員在實訓(xùn)過程中的表現(xiàn)進行評估打分；2.指導(dǎo)教師根據(jù)各成員表現(xiàn)進行講評。附：作業(yè)問題討論1.詹佳在他的非語言行為中犯了什么錯誤 ？2.詹佳是否識別出羅亞的非語言暗示？訓(xùn)練項目16：電話改寫【實訓(xùn)目標(biāo)】 訓(xùn)練學(xué)生如何利用電話尋找與接近與的目標(biāo)顧客 【實訓(xùn)內(nèi)容 與組織】分析下面的電話談話，提出銷售人員怎樣改進以后的電話談話上好，我是否可以與杰克先生談話？

31、 接待員：哪一個杰克先生？杰克陳還是 杰克王？ 銷售員：誰負(fù)責(zé)采購？ 接待員：是杰克王，我替你接過去。 銷售員：王先生，我叫許博華。我不知可否與你預(yù)約一下見面時 間？ 王先生：關(guān)于什么？ 銷售員：我想介紹一下本公司在本區(qū)提供的幾種清潔服務(wù)。 王先生：我們已 經(jīng)有了處理我們倉庫的清潔服務(wù)。銷售員：是的，先生，但是我們公司保證以最低的價格為你提供 滿意的服務(wù) 王先生：你們收費多少？銷售員：我們的收費是每小時10元.王先生:我們目前的收費是每小時8元.銷售員:我們保證質(zhì)量.王先生:那是可能,但是我們現(xiàn)在不想有所改變.再打過來吧,說 不定會變.（掛斷電話）現(xiàn)在按照你的想法重新改寫對話.1.每名學(xué)生在充

32、分閱讀的情況下， 先分小組進行討論， 然后以班 級為單 位討論2.班級討論結(jié)束后， 每名學(xué)生把討論結(jié)果以書面形式上交， 教師 評分之 后存檔。3.模擬表演成果與檢測】銷售員：早1.由組長根據(jù)各成員在實訓(xùn)過程中的表現(xiàn)進行評估打分；2.指導(dǎo)教師根據(jù)各成員表現(xiàn)進行講評。業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元5:推銷與談判（培養(yǎng)人員促銷能力）訓(xùn)練項目17:朱榮光如何才能雙贏【實訓(xùn)目標(biāo)】1.訓(xùn)練學(xué)生如何把握商務(wù)談判的目標(biāo)與原則2.商務(wù)談判各環(huán)節(jié)及全過程的具體運用【實訓(xùn)內(nèi)容與組織】朱榮光是飛宇制帽公司的銷售代表，他馬上就要與宏大旅游公司的客戶代表錢程會晤。最近宏大旅游公司準(zhǔn)備在杭州西湖召開銷售人員大會，需要訂購一大批印有公司標(biāo)志的

33、太陽帽。談判前，朱榮光的上司彭經(jīng)理明確告訴他，需要運用雙贏的策略，獲得客戶的承諾。在前幾次會晤中，朱榮光與錢程已經(jīng)討論了有關(guān)事項：*宏大旅游公司需要600頂太陽帽，以供召開銷售人員大會時使用。*去年宏大旅游公司向輝煌制帽公司訂購的太陽帽，其單價是15丿元。*宏大旅游公司希望購買橙紅色的太陽帽，因橙紅色是宏大旅游公司的標(biāo)志色彩。為了使談判能夠迅速有效地進行，朱榮光對客戶的需求、產(chǎn)品特征以及客戶的利益等作出的全面地分析，詳情見下表：已知客戶需求特征利益*太陽帽將在銷售大會*加印宏使人一目了然，記上使用大旅游公司標(biāo)住宏大旅游公司的標(biāo)志*宏大旅游公司需要能表現(xiàn)公司專業(yè)形象的太陽帽志并采用橙紅色與色彩*

34、宏大旅游公司去年訂*采用新*保證透氣性，從而購的太陽帽，沒有凸現(xiàn)的標(biāo)式面料使戴帽者不頭暈志與色彩，用的面料不透氣*客戶每年需要召開兩*降低太陽帽的運次銷售人員大會，并且游客也需費，每頂帽子可以節(jié)省要各種太陽帽。但是宏 大旅游公0.30元司希望降低太陽 帽的運費以及單價*承諾長保證扌寸續(xù)性的服 務(wù)。期經(jīng)營太陽帽客戶即時訂購，公司即時業(yè)務(wù)發(fā)貨朱榮光與彭經(jīng)理擬定了初步題案:1.商品及服務(wù)條件*600頂太陽帽；*選用色卡上的橙紅色（為宏大旅游公司定制）；*10天內(nèi)送抵客戶需要地點；*票期30天;*每頂太陽帽20元。1.請每位學(xué)生制定談判可行方案2.情境模擬與角色扮演：學(xué)生可以分成朱榮光（賣方）與錢程（

35、買 方）進 行模擬談判練習(xí)。【成果與檢測】1.每個人的談判可行方案可作為一次作業(yè)，評定成績；2.由教師與同學(xué)根據(jù)班級討論中的表現(xiàn)評定成績。附作業(yè):談判可行方案一、價格差異二、送貨方式差別三、付款方式差異問題討論：一、朱榮光是否根據(jù)雙贏銷售談判的要求進行了準(zhǔn)備？二、如果朱榮光想獲得談判成功的話，他還需要作什么？三、朱榮光是否設(shè)定了談判的目標(biāo)與底線？四、朱榮光在談判中需要注意的是什么？五、本案例給你的啟發(fā)？參考答案：談判可行方案價格差異訂購1000頂，折扣為15%，其單價為17元；訂購2000頂，折 扣為25%，其單價為15元。每頂太陽帽上加印宏大旅游公司的名稱與標(biāo)志，由此增送貨方式差別若600頂

36、太陽帽不是同一種顏色， 一周后即可交貨； 若不加印公 司標(biāo)志 與名稱，也是一周后交貨。如果兩周以后交貨的話，由飛宇制 帽公司直接將貨送 至杭州西湖會議現(xiàn)場 （運費由飛宇制帽公司承擔(dān)） 。 一般10天交貨，至少也 需1周。付款方式差異如果宏大旅游公司的期票為45天，則需要預(yù)付30%定金，一般30天的期票，如果是大定單（1000頂太陽帽 ），則可以推遲到45天。訓(xùn)練項目18：如何處理顧客的異議-改寫對話【實訓(xùn)目標(biāo)】1.訓(xùn)練學(xué)生以正確的態(tài)度對待顧客的異議2.能正確分析顧客的異議產(chǎn)生的原因3.能正確處理顧客的異議【實訓(xùn)內(nèi)容與組織】 分析銷售人員是怎樣處理顧客異議并勸說對方買一個全功能的 財政金融計算 器的。指出其使用技巧并解釋你會用什么方法去做。顧 客：你們價格太貴了。銷售人員：太貴？顧 客：你們產(chǎn)品的價格幾乎比你們競爭對手的價格高出25美元。 銷售人員： 這正是你應(yīng)加的成本則由飛宇制帽公司承擔(dān)折衷價格為17元， 底價為15元該買我們產(chǎn)品的原因。 我們產(chǎn)品有許多好 的品質(zhì)，每個人都知道物有所值。 沒有其它的產(chǎn)品有我們產(chǎn)品獨特的 時間特征。你只要 按一下這個按鈕，就會看到時間和日期。顧 客：這很好。 但我感興趣的是我的秘書能用于計算薪水總 額、稅收以及其它商業(yè)申請表的計算