保險業(yè)務手冊資料

1、保險業(yè)務手冊業(yè)務人員工作說明書業(yè)務員銷售工作行為標準主顧開拓：收集、篩選名單選擇目標客戶群運用多種方法進行主顧開拓準時參加公司的早夕會遵守公司的?根本法?及各項治理制度 參加公司提供的各種培訓增強自我學習做我自我治理,認真填寫工作日志、客戶 檔案維護公司形象,宣導和泓揚公司企業(yè)文化 尊重主管、善待冋事,發(fā)揚團隊精神 開展組織,追求壽險事業(yè)永續(xù)經(jīng)營 展現(xiàn)專業(yè)的銷售行為與效勞精神接觸前準備：收集準客戶資料 制訂拜訪方案 約訪展業(yè)資料與工具準備心態(tài)準備準客戶檔案的建立接觸：建立良好的第一印象應酬、贊美初次面談獲得設(shè)計建議書及再次拜訪的承諾進一步收集客戶資料說明：再次強化投保利益 說明建議書 處理客戶

2、異議促成：處理客戶異議 第一次危險選擇 簽約售后效勞：遞交保單成交后的三個 登記并檢查客戶保單資料 及時遞交保單并恭喜客戶 再述客戶獲得的投保利益 進行效勞承諾,收回保單回執(zhí) 再次恭喜客戶索取轉(zhuǎn)介紹定期回訪、慰問、聯(lián)誼保全、理賠索取轉(zhuǎn)介紹客戶檔案的建立建立互利互惠客戶網(wǎng)絡(luò) 主動積極的爭取客戶轉(zhuǎn)介紹早會行事歷增員專題第一周主題：從?根本法?談組織開展第二周主題：增員技巧練習研討周上月回憶,本月方案周上周獎勵兌現(xiàn),增員主顧開拓與 話術(shù)周壽險行銷路,你能行多久周增員選擇及話術(shù)周真正的平安夢周增員面談話術(shù)一研討周 四明星談周 四增員面談話術(shù)二研討周 五辯論賽：增員是知難行易還是知 易行難？周 五游戲：

3、抱團打天下第三周主題：增員話術(shù)演練第四周主題：增員效果分析周上周獎勵兌現(xiàn),增員主顧開拓與 話術(shù)周增員話術(shù)大比拼勝者有獎周邀請卡話術(shù)演練周增員反對問題處理周增員面談演練周增員工具再交流周 四慶生會周 四感恩惜福周 五增員追蹤十到位八追蹤周 五本月增員工作總結(jié)分析營業(yè)部早會行事歷日期周內(nèi)容主講人日期周內(nèi)容主講人1周一營業(yè)部本月工 作方案宣導部經(jīng)理15周一快樂成功學外聘2周二營業(yè)部業(yè)績拍 賣會部經(jīng)理16周二我的夢想主管3周三團隊建設(shè)部經(jīng)理17周三銷售心理學主管4周四積極心態(tài)祝你 成功主管18周四目標市場分析績優(yōu)人 員5周五快樂周未慶生會主管19周五創(chuàng)意行銷術(shù)主管8周一我的第一單主管22周一平安企業(yè)文

4、化營銷部9周二成功由拒絕開 始資深人 員23周二再看 << 根本法>>部經(jīng)理10周三挑戰(zhàn)咼保額主管24周三成功屬于有準 備的人資深人 員11周四客戶百問解答部經(jīng)理25周四行業(yè)前景展示部經(jīng)理12周五壽險營銷品質(zhì)營銷部26周五增員主管業(yè)務主任工作說明書、銷售工作：1、個人銷售；2、小組銷售.、組織開展1、直轄組的開展2、營業(yè)部組織開展的推動三、輔導與練習1、部門早夕會專題培訓2、小組個案研討、角色扮演、展業(yè)問題解答3、陪同展業(yè)4、一對一溝通、家訪四、治理工作1、根底治理：差勤治理活動量治理會報治理2、團隊經(jīng)營：情感謝勵(聚餐、生日會等)新險種推廣一、培訓：1 推展前：種子講

5、師培訓班(封閉式)、說明會(全員)、內(nèi)勤培訓、業(yè)務員培 訓.2推展后：(1) 15-20天后：組織種子講師反響情況,研討商品組合、話術(shù)、資料.(2) 1個月后：零蛋班車二、準備：(1) 后援到位(2) 職場布置三、鼓勵：(1) 炒作資格證書、競拍(2) 件數(shù)獎勵四、宣傳：媒體炒作造勢(廣告、文章、名人效應)五、其它：(1) 新險之窗(知識、話術(shù))(2) 新險推廣戰(zhàn)報(3) 早會成功分享(4) 回訪(5) 詳細周密的行事歷營業(yè)單位年度經(jīng)營方案的擬訂一、現(xiàn)狀診斷 對營業(yè)單位上年度各項指標進行分析. 年初人力、年末人力、各月保費收 入、人均件數(shù)、人均產(chǎn)能、 01與 02比例等 KPI 指標二、年度方

6、案目標、設(shè)定1. 全年FYP 細分至月 2全年人力開展目標細分至月3. 生產(chǎn)性指標人均FYP、活動率、人均件數(shù)三、鼓勵方案一第一季度： 主題：打根底、收心、組織開展A. 培訓舉措 銜接培訓 推薦人培訓增員 準主任培訓輔導練習 兼職講師培訓 收心操輪入巡回演講 代理人測試輔導B. 根底治理 周目標治理 V.P.C 差勤 客戶檔案 根本法預警C. 會報系統(tǒng) 周一經(jīng)理、周二主任 周二部夕會、月講師研討D 鼓勵、籌劃周時點鼓勵 月、季、周 8000 員工獎勵 上年度總結(jié)表彰會 過年大拜年活動客戶 增員伯樂獎 晉升酒會每季 過年家訪業(yè)務員 開門紅差勤、交單二第二季度 主題：主顧開拓、組織開展、業(yè)績倍增A

7、 培訓舉措前季已有工程 季主任經(jīng)營研討 降級主任成長練習B. 根底治理周目標治理V.P.C差勤客戶檔案根本法預警C. 會報系統(tǒng)周一經(jīng)理、周二主任周二部夕會、月講師研討D. 鼓勵、籌劃周時點鼓勵月、季、周8000員工獎勵師徒同行獎倍增月、司慶千禧寶寶母親節(jié)、父親節(jié)三第三季度主題：業(yè)績和組織開展、晉升準備A、B、C同前E. 鼓勵、籌劃中秋節(jié) F重陽節(jié)l國慶節(jié)目標市場開拓教師節(jié) 一季、月、周8000員工表彰優(yōu)秀兼職講師評選上半年優(yōu)秀團隊晉升獎勵免費培訓時機清涼工程解暑關(guān)心活動四第四季度主題：業(yè)績沖刺、組織開展、客戶回訪A、B、C同前E.鼓勵、籌劃客戶大回訪過個好年業(yè)務鼓勵季、月、周8000員工鼓勵最

8、后沖刺大行動營業(yè)部培訓體系的建立一、講師團：部經(jīng)理、組訓、主任、績優(yōu)業(yè)務員 講師條件：1已參加 PTT 講師培訓2心態(tài)積極正面3績優(yōu)4考核1各營業(yè)部講師試講、營業(yè)區(qū)組訓授課 2定期檢查課時量和授課質(zhì)量二、課程設(shè)置1制式培訓：1銜接練習2增員練習3低產(chǎn)業(yè)務員培訓4代理人考核培訓2非制式培訓1專題講座2新產(chǎn)品推廣培訓3主任輔導4保全、理賠、培訓5?根本法?培訓6不同年資業(yè)務員研修7市場陪同8相關(guān)專業(yè)知識培訓9專業(yè)化推銷流程培訓三、工作流程 1診斷與評估營業(yè)部當前培訓需求,確定培訓方向 2制定營業(yè)部培訓方案,確定日期、課程、講師、參加人員、培訓方法 3通知相關(guān)講師做好授課準備教案4開訓前各項準備工作

9、落實5培訓6評估學習回饋、訓后行動追蹤等課題 1：市區(qū)業(yè)績一年來持續(xù)低谷一、存在的問題人力萎縮生產(chǎn)性低 培訓力度弱二、現(xiàn)狀分析 增員質(zhì)量和數(shù)量差,脫落率高,員工士氣低落 活動率低,件均保費低,人均件數(shù)少 師資力量缺乏,培訓缺乏針對性解決方法增員戰(zhàn)斗營,增員競賽,確定增員選擇標準 分層級練習,提升早夕會質(zhì)量,增強心態(tài)建設(shè),活動量工具推廣使用,組合 商品競賽PTT培訓班,以學員為中央,調(diào)整練習方法與內(nèi)容課題 2：如何改善人均件數(shù)一、問題分析 拜訪量缺乏 意愿不強 沒有創(chuàng)造拜訪時機 缺少展業(yè)工具 出勤率低 部門早夕會經(jīng)營質(zhì)量低 準主顧量低 銷售技能缺乏二、解決舉措 現(xiàn)狀分析 確定溝通時間 制作展業(yè)工

10、具 增強考勤 制作行事歷 件數(shù)鼓勵方案 活動量治理工具的使用 專題講座 主管檢查簽名,經(jīng)理抽查課題 3：老員工業(yè)績持續(xù)低迷一、現(xiàn)狀描述 出勤率低 件數(shù)少,人均產(chǎn)能低 不積極參加各部門活動 散布消極言論二、問題所在 身心疲憊,看不到希望 培訓少 找不到鼓勵點 缺乏準主顧 不善于使用活動量治理工具三、解決舉措 談心,找需求點 組織開展增強培訓效果目標市場開發(fā) 增強活動量治理四、具體舉措 談心,尋找需求點 采取相對舉措 家訪與部門內(nèi)談心相結(jié)合,找出關(guān)鍵點 部門營造積極熱烈的氣氛 組織團隊活動五、完成時間 兩周內(nèi)與所有老員工談心課題 4：新人留存率太低一、現(xiàn)狀分析03 月新人留存率僅為 60%二、問題

11、所在： 1、選才不當 2、輔導不力3、培訓質(zhì)量不高4、未能持續(xù)追蹤5、其它二、解決舉措： 1、按標準流露執(zhí)行選才2、明確單位的經(jīng)營理念3、增員技能需提升4、提升主管輔導意愿5、講師授課水平要提升6、增強培訓的組織治理7、建立新人追蹤系統(tǒng)8、視情況而定三、具體實施：嚴格把關(guān)、早夕會宣導、主管例會、增員演練、建立輔導人制 度師徒協(xié)議、業(yè)務主管說明書、主管陪同卡 、PTT、T26 培訓、講師研修 班、抽調(diào)優(yōu)秀講師到新人班授課、由區(qū)經(jīng)理等參加組織治理、新人業(yè)績跟 蹤表、活動量治理、新人轉(zhuǎn)正競賽課題 5：員工士氣低落一、原因： 領(lǐng)導心態(tài),治理水平差 業(yè)績低迷 留存率太低二、解決方法： 通過領(lǐng)導者審核,對

12、治理者進行培訓,以到達統(tǒng)一熟悉,樹立信心,以訓代 會上級機構(gòu) 技能加以輔導一對一輔導 意愿和心態(tài)的調(diào)整競賽、家訪、一對一溝通 前程規(guī)劃,平安文化宣導營銷培訓部 增員：增員競賽,培訓、集體增員、增員利益宣導組訓 提升現(xiàn)有人力留存率技巧、意愿半年頂峰會議一、宗旨：提升業(yè)績,開展組織二、會議地點：待定三、會議時間： 2001.08四、規(guī)那么：入圍考核標準：A、展業(yè)能手：SFYP15萬,每月不低于5000B、營業(yè)組主管：營業(yè)組 SFYP不低于90萬人均 FYP 不低于 4500 元； 增員 10 人且轉(zhuǎn)正 3 人.C、營業(yè)部經(jīng)理：營業(yè)部 SFYP不低于600萬人均 FYP 不低于 4500 元； 增員

13、 50 人且轉(zhuǎn)正 15 人.D、伯樂獎：個人增員不低于20人且轉(zhuǎn)正8人五、解釋權(quán)在分公司營銷部.新春桔祥鼓勵競賽方案一、主題：發(fā)揮假日經(jīng)濟優(yōu)勢,再創(chuàng)新個業(yè)績輝煌二、參賽人員：各級業(yè)務人員三、競賽時間： 2000.01.242000.02.10四、競賽規(guī)那么：1、競賽期累計預收標準 FYP 達 5000元或件數(shù)在 4件以上, 授予“業(yè)務突 擊手稱號.2、競賽期凡開單人員均可獲得?現(xiàn)代投資理財?名家專題報告入場券一 張.3、競賽期件標準 FYP 超過 3000 元以上者,該件保單之投保人獲邀參加公 司春節(jié)茶話會并派發(fā)利是包一個.五、本方案未盡事宜解釋權(quán)歸營銷部.為“三八節(jié)獻禮一、競賽目的：養(yǎng)成節(jié)日

14、展業(yè)習慣,提升業(yè)績二、競賽口號：積累準主顧,放假不放單三、競賽時間： 3月1日3月 8日四、競賽對象：全體業(yè)務同仁五、競賽議程：1、凡活動期間預收達 3000 元即可參與抽獎2、凡活動期交單的業(yè)務同仁即可獲贈特別紀念品3、凡 3 月 8 日當天交單的業(yè)務同仁可獲鮮花一束六、競賽推動：1、2 月 28 日競賽方案宣導2、2 月 28 日將鼓勵口配置到各區(qū)部3、2 月 28 日各區(qū)職場布置到位,渲染氣氛4、3 月 1 日各區(qū)部早會進一步宣導競賽方案5、3 月 2 日 8 日啟動戰(zhàn)報系統(tǒng)追蹤戰(zhàn)況,對入圍人員發(fā)喜報6、各營業(yè)區(qū)組織現(xiàn)場抽獎,營造氣氛7、其他活動七、評估： 從競賽宣導、競賽氣氛、推動過程

15、、競賽結(jié)果、總結(jié)經(jīng)驗與缺乏.迎司慶倍增月競賽方案一、 目標：用相同的時間,雙倍的人力,達成雙倍的業(yè)績,最終參加雙倍 的慶功.具體來講,假定 4 月業(yè)績?yōu)?200萬,倍增月目標為 400萬 二、 時間：5月1日5月 31日三、對象：各級業(yè)務人員四、規(guī)那么：1、第一階段： 5月 1日 5月8日,目標達成 120萬, 達成率為 30% 鼓勵：榮譽長廊：優(yōu)秀員工 口號：他人休息我工作2、第二階段： 5月 9日5月 20日,達成率 40% 鼓勵：客戶聯(lián)誼活動 口號：他人工作,我加倍工作3、第三階段： 5月 21日 5 月 31 日,達成率 30% 鼓勵：司慶獻禮,倍增英雄宴口號：忘我工作打破淡季神話,鑄

16、造八月輝煌八月鼓勵方案一、 開單獎：凡八月開單者獎飲料一瓶、防曬霜一瓶或太陽傘一把.播送表揚 領(lǐng)導親自頒發(fā).二、 綠蔭卡： FYP1000 元以上,每件贈綠蔭卡一張.三、桔祥保單：凡在八月八日、八月十八日、八月二十八日出單者,贈送由總 經(jīng)理簽發(fā)的精美賀卡一張.四、西瓜宴：凡當周開單者,參加西瓜大賽.五、夏日泳：每周業(yè)績前 20 名者,贈送高檔泳館票一張可攜帶家屬六、增員獎：有效增員一名,推薦人可任選以上 15 獎項.七、培訓獎：本月業(yè)績前十名者,獲得去先進機構(gòu)參觀、培訓資格.八、活動率獎：活動率達 88%的小組,獎培訓名額兩個.大樹底下好乘涼客戶家里好簽單年度沖刺方案快樂大團圓 一、 時間：1

17、1月 1日 12 月 20 日8周二、 規(guī)那么：1、年度方案 100%完成,送年貨價值約 200 元.2、年度方案 100%完成, FYP 排名前 30名者,參加分公司春節(jié)聯(lián)歡會.3、年度方案 100%完成, FYP 排名為前 40 名至 70 名者,參加支公司春 節(jié)聯(lián)歡會.三、主題：隆冬大沖鋒,節(jié)日顯雄風 提升兩平臺,最大價值來.四、推動：說明會,訂立指標,營造職場氣氛,獎品準備.國慶節(jié)鼓勵方案一、 主題：放假不放松,國慶大練兵二、 時間： 10月1日 10月 7日三、參賽人員：營業(yè)區(qū)全體業(yè)務人員四、規(guī)那么：1、10 月 8日當天交單 FYP 前十名獲分公公司總經(jīng)理親筆簽名書籍2、FYP 排

18、名 11至 20名獲分公司營銷部經(jīng)理親筆簽名書籍.3、FYP 排名 21至 30名獲支公司總經(jīng)理親筆簽名書籍.4、件數(shù)前 15 名者參加“國慶大抽獎五、推動方案：1、國慶一周前進行理念宣導.2、啟動大會：剪彩拍賣、買馬3、追蹤：帶單每人簽單一份 帶人每人增員一人 帶卡每人 20 個準主顧名單鼓勵為了實現(xiàn)假日經(jīng)濟效益最大化,六一大比拼第一階段主題：5月 23日至 5月 31日歡樂大游園內(nèi)容：在此期間到達標準的,可請客戶全家參加六一當天的游園活動和抽獎標準：1、被保險人為少兒的保單4、 小保單家庭加保第二階段主題：內(nèi)容：標準：6 月 1 日 幸運一把抓 到達標準者,在次早會參加幸運的一把抓活動 1

19、、當天交單 FYP 在 1000 元以上抓一把, 3000 元以上抓二把, 5000元以上抓三把,以此類推第三階段主題：6月 2日至 6月 6日 幸福寶寶照內(nèi)容：在此期間到達標準的,可任選一客戶的寶寶到一流的專業(yè)影樓拍攝藝術(shù)照標準：FYP 在 8000 元以上者且排名前 10 名者.銜接練習分析問題產(chǎn)生原因應對方法完成人1銜接練習到訓率低2、練習效果差3、練習時間跨度長導致追蹤難度加 大4、轉(zhuǎn)正率不咼1、各層級重視不夠經(jīng)理、主任催促 不力2、沒有建立有效的標準的兼職講師 隊伍,講師練習技巧缺乏,演練 少,沒有專人負責3、練習階段性不強,時間安排不合 理4、練習內(nèi)容與市場實際狀況脫節(jié)5、主管輔導與練習及陪同展業(yè)配合 不充分1、至上而下達成練習共識練習目標？ 練習方式？ 誰來做？ 如何追蹤2、建立銜接練習講師體系統(tǒng)一練習內(nèi)容 標準練習方式 練習講師的培訓3、練習分階段,階段目標明確：首先生存一個月f 轉(zhuǎn)正三個月4、建立追蹤系統(tǒng)新人專版；業(yè)績 主管輔導工作說明書 新人工作說明書5、增強培訓需求分析與市場調(diào)研6、建立鼓勵系統(tǒng)轉(zhuǎn)正競賽 新人獎組訓對各個階 層組訓與營業(yè)部功 能小組組訓 區(qū)經(jīng)理 組訓 組訓注：有效的銜接練習是