VIP客戶的開發(fā)與維護

1、您準備好了嗎？ 今天的課程內(nèi)容有可能會與大家以前的一些理念和做法相悖，甚至有可能你上完這堂課以后，會感覺以前的思想和做法就這樣被顛覆掉了。 這是不是太瘋狂了？我們能做到嗎？這樣做真的會有效果嗎？我們的消費客群對這些東西的接受度有多高？ 這個人肯定瘋了。這些東西肯定實施不下去的。這樣做可能會有點效果，但代價太大了。我們的客群怎么會接受你這種東西，瞎搞。我想說的是： 首先：請先選擇相信好嗎？不管這些東西是對是錯，既然它已經(jīng)存在，就有它存在的道理。 其次：如果我們一直延續(xù)以往的東西，而不去嘗試改變，那我們?nèi)绾伟l(fā)展呢？創(chuàng)新的好處在于你能先于他人嘗到成功的甜頭，同樣壞處也在于你要為有可能創(chuàng)新失敗而付出應

2、有的代價。 再次：請問哪一次的創(chuàng)新在大眾眼里，不被認為是瘋狂之舉？如果你想獲得高于大眾的利益，你就必須得做大眾眼里的瘋子。您準備好了嗎？VIP客戶的開發(fā)與維護客戶的開發(fā)與維護朱朱 佳佳 權權什么是VIP?什么是VIP? VIP（全稱：Very Important Person），直譯為“重要人物”、“要員”、“非常重要的人”，其它稱呼還有“貴賓”，“貴客”、“重要人士”、“高級用戶”、“高級會員”等，是一個組織、派對、社團、國家等對訪客的一種分類。 我的理解：老顧客 在她的手機里存著我（店鋪銷售人員）的手機號碼，想買衣服首先想到我的人。為什么要做VIP? 銷售人員的工作：創(chuàng)造銷售業(yè)績是我們的職

3、責、本分，我們做一切顧客維護工作的目的是創(chuàng)造銷售額，推動品牌形象！ 普通的銷售人員：常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題。銷售人員應有的做法：一、穩(wěn)住原有的老顧客；二、開發(fā)新顧客；三、不斷把新顧客變成老顧客；四、繼續(xù)開發(fā)新顧客；無限循環(huán) 如何做好VIP?三個步驟： 1、產(chǎn)生消費（新開客戶） 2、建立關系（完善檔案） 3、日常聯(lián)系（后期維護）如何做好VIP?建立關系不是簡簡單單留個姓名和電話，建立關系不是簡簡單單留個姓名和電話，真正的關系建立從顧客檔案的完善開始。真正的關系建立從顧客檔案的完善開始。VIP檔案1、硬件檔案（重要性20%）：姓名、性別、民族、大概年齡、郵箱、住址、電話號碼、

4、服裝碼數(shù)、消費金額、消費產(chǎn)品款號。 VIP檔案2、軟件檔案（重要性80%）：工作狀況、家庭狀況、性格取向、個人消費習慣、個人著裝喜好、日常娛樂愛好、生活習慣、喜歡的服務方式、對促銷信息的接受情況、價值觀。 VIP檔案登記注意事項： 1）、以親切關心的服務態(tài)度讓顧客安心，告之顧客我們登記的目的是為了更好地為之服務，并保證顧客的個人資料不會透露。 2）言語輕松活潑，在登記資料及服務的過程中拉近與顧客的距離，踏入建立長久關系的第一步。3）告之顧客品牌VIP的等級及成為VIP的基本要求、VIP顧客的優(yōu)惠及福利、VIP管理制度。4）、在我們剛與顧客建立關系時，一般先詢問顧客姓名、電話號碼便可，如顧客不介

5、意，可詢問生日和通信地址。其它的應在有可能進行的深入溝通中捕捉信息。 切忌：以公司需要名義索取顧客資料。切忌：以公司需要名義索取顧客資料。 如何做VIP維護? 顧客在店鋪消費的過程中，我們?nèi)绾巫?，才能讓顧客變成老顧客、甚至是我們的忠實VIP？高品質產(chǎn)品和服務對于顧客忠誠度非常關鍵。 第一步：將服務的理念真正的深植每個員工的心中 服務是一種營銷， 是一種境界更高的營銷。第二步：站在顧客的角度來看你的專賣店。 要想建造顧客忠誠度，不要僅僅滿足顧客要想建造顧客忠誠度，不要僅僅滿足顧客的期望值，更要超越期望值；要提供一個獨特的期望值，更要超越期望值；要提供一個獨特的，能讓人記住的產(chǎn)品或服務。的，能讓人

6、記住的產(chǎn)品或服務。 第三步：感同身受去關心顧客購買的服裝隨時作出響應：隨時作出響應：在顧客離店前一定要再次告訴顧客洗滌的注意事項、存放的方法，要向其保證我們對她們提出的問題會及時回應。比如，發(fā)放店鋪的聯(lián)絡卡、告之顧客導購的姓名和手機號碼，以便在出現(xiàn)問題時顧客可以和店鋪直接聯(lián)絡，不要讓顧客有后顧之憂。 消費回訪：消費回訪：在顧客購買回去后，我們要適當打個時間電話詢問顧客，對此是否喜歡、穿著是否舒服、洗滌是否有什么疑問。關心是顧客最鐘情的營銷方式，又是最具人情味關心是顧客最鐘情的營銷方式，又是最具人情味的促銷手段。我們?nèi)绻耜P心我們自己的朋友那樣關心顧的促銷手段。我們?nèi)绻耜P心我們自己的朋友那樣關

7、心顧客，她們就會更加信任你，會成為你的長期顧客。客，她們就會更加信任你，會成為你的長期顧客。 始終如一：始終如一：我們要讓顧客了解到我們不光有優(yōu)質的產(chǎn)品，我們還有周到、熱情、細心的服務，無論售前、售中、售后服務，都始終如一。服務要至始至終，售后與售前、售中相配合，服務要至始至終，售后與售前、售中相配合，達到一種和協(xié)與完美。達到一種和協(xié)與完美。 第四步：積極建立與老顧客的情感聯(lián)系渠道 感情投資：感情投資：建立“自己人效應”。通過經(jīng)常性的電話問候、特殊關心、郵寄銷售意見卡和節(jié)日或生日賀卡、贈送紀念品、舉行聯(lián)誼會等來表達對老顧客的關愛。小小卡片、簡單的信息會成為聯(lián)系買賣雙方情誼的“紐帶”，良好的人際

8、關系，會使許多顧客樂意和我們長期打交道。 在乎顧客的心理感受：在乎顧客的心理感受：用感性的行動和語言感知顧客，沒有人會拒絕別人的關心，沒有人會拒絕心里的那份感動。如下雨天來店消費后的顧客，叮囑其如有淋雨，一定要及時更換衣服?；丶液蠼o當天消費的顧客發(fā)信息，感謝其在雨天前來支持我們等等。如果我們記住了顧客，顧客也會牢記我們。 顧客維護過程中的一些個人建議 店鋪應建立有效的短信庫，給老顧客發(fā)短信時側重讓顧客感受到我們對她的關心。過于商業(yè)的信息會讓顧客反感，只有朋友般溫馨關愛的信息才能讓老顧客感動。 節(jié)假日短信：節(jié)假日短信：短信的重點是給予顧客節(jié)日的美好祝愿，避忌 在信息中提及店鋪在節(jié)日有何活動。生日

9、短信：生日短信：短信的重點是提醒顧客今天是她的生日，并祝福 顧客幸?？鞓?、心愿達成。 換季短信：換季短信：如入冬提醒顧客天氣變涼、出入要注意加減衣服、 注意飲食等。避忌在信息中提及新品上市。 聯(lián)絡信息：聯(lián)絡信息：多時不見的顧客，可透露出我們對她的想念，并提醒顧客要注意休息。最好讓與顧客關系最親密的導購直接給顧客發(fā)信息。避忌出現(xiàn)詢問顧客是否發(fā)生了什么事情之類的語言。 老顧客帶來的新顧客，無論購買金額，當天均需發(fā)信息感謝老顧客對品牌的熱愛與對店鋪的支持；感謝新顧客對品牌的認可。一周內(nèi)須電話回訪穿著感受。 當顧客累計消費至一定金額后，郵寄感謝函或短信感謝顧客對奧蘭朵的喜愛。 每年累計消費金額最高的顧

10、客，可由地區(qū)銷售人員帶上鮮花登門回訪，感謝顧客一年來的支持、詢問顧客對奧蘭朵的建議。 第五步：及時有效的解決問題想要增加顧客的回頭率，通過良好的顧客服務解決問題同樣重要。在服裝行業(yè)，那些問題解決了的顧客要比從未碰到過問題的顧客更忠誠。如果顧客出現(xiàn)不滿意怎么辦？1、傾聽 關注顧客投訴的要點，讓顧客把他的不滿全部說出來。 2、交談 生氣的顧客經(jīng)常會尋找一位對其遭遇表示出真實情感的好聽眾，站在顧客的角度進行情感交談，穩(wěn)住顧客的情緒。 3、真誠的道歉 無論對或錯都要道歉。發(fā)自內(nèi)心的對給顧客帶來不便的事實道歉和承認，要比機械化的標準道歉要好得多。這是留住顧客重要而且強有力的一步。 4、分析 明確事情的起

11、因，復述顧客關心的問題。 5、解釋 表明解決投訴的真誠愿望。6、處理 針對問題提出一種公平的化解方案。顧客要求的是行動，而非僅僅是幾句空話。 7、補償 針對帶來的不便或造成的傷害給予顧客一些具有附加值的補償。比如：送小禮物。 8、結果 詢問顧客解決的辦法是否滿意。如果不滿意，拿出最終意見當場解決。問題解決后，不要忘記謝別顧客。表明她的寶貴意見可以使我們?yōu)轭櫩吞峁└油昝赖姆铡?9、反饋 采取跟進行動以保證專賣店的響應落實時，顧客對此舉就會印象更深。另外，假如第一次解決結果不能讓顧客滿意的話，通過跟進行動還可以給予專賣店第二次機會。對公司以后VIP工作的一些想法1、在店鋪推行“老顧客維護月”或

12、“老顧客維護競賽”， 促進店鋪員工重視顧客維護。（將每個員工對老顧客的回訪、感情聯(lián)絡次數(shù)及效果作一個 明細的統(tǒng)計，作為店鋪員工升降級考評的一個依據(jù)。促進 員工將此項工作變成日常工作來操作。 ） 2、一年最少四次的VIP聚會：顧客與顧客之間是有溝通的，有信息交流的，我們更應做將顧客與顧客聯(lián)系在一起，使之成為朋友的橋梁?？蓪IP聚會的主題與銷售緊密聯(lián)系，也可以完全分開，如舉行“產(chǎn)品推薦”活動、“親近自然”的登山會友聯(lián)誼活動、或“服飾沙龍”、“女性保健”、“時尚資訊”、“親子教育”、“美麗妝容”等沙龍活動。 3、VIP特定回饋活動：如生日回饋如生日回饋除生日卡或小禮物外，設立一個VIP 顧客生日當天來店鋪消費，可在原有 折扣基礎上再給予一定折扣的優(yōu)惠方式；節(jié)假日回饋節(jié)假日回饋如母親節(jié)送康乃馨、國慶節(jié)送保健指導；指定產(chǎn)品消費回饋指定產(chǎn)品消費回饋如消費指定款號送禮品或折扣、 消費指定產(chǎn)品送特定服務等。 4、可咨詢老顧客意見，收集她們最期望我們舉行的VIP活動，如在不影響品牌形象，意見可行并無明顯的利益沖突的情況下可以選擇實施。 錢只有在流通的過程中才是錢，否則只是一沓錢只有在流通的過程中才是錢，否則只是一沓世界上質量最好的廢紙。服務只有有效地運用在顧世界上質量最好的廢紙。服務只有有