XX分行跨越發(fā)展

1、提檔進速實現(xiàn)超越的“ XX現(xiàn)象”XX分行負債業(yè)務發(fā)展探析進入2011 ,隨著國家貨幣政策的進一步趨緊，負債業(yè)務與往年 相比，全線上升勢頭不再，縱覽兄弟省份存款數(shù)據(jù)，恒大者已不再強 勢，強勢者已顯露疲態(tài)，一些行在大部分時間里甚至還處于“潛伏” 狀態(tài)。在此背景下，XX分行積極尋找突破口，找準切入點并持續(xù)發(fā) 力，存款呈加速度態(tài)勢增長。今年一季度，XX分行存款凈增38.9億, 增幅21.3% ,居全省第一，其中對公存款更是逆市上揚勁增 31.4%。 這一異軍突起的“ XX現(xiàn)象”或許可以給我們以諸多啟示。一、“XX現(xiàn)象”的量與質近年來，XX分行始終堅持負債先行的發(fā)展理念，強化客戶基礎 建設，大力推進營銷

2、機制轉型，負債業(yè)務實現(xiàn)了持續(xù)快速增長。2008年底，各項本外幣存款余額為135億元，2009年凈增21億，增 幅15.6% ,增量市場份額33%; 2010年新增各項存款26.8億，增 幅17.2%,增量市場份額27.2%; 2011年一季度，在上年快速增長 的基礎上又逆市取得開門紅，凈增存款 38.9億，增幅21.3% ,同比 高出11.3% ,增量市場份額占比更是高達 60%。用一組關鍵詞可以 說明問題。快速：在如上所述的兩年零三個月時間里，各項存款由135億增長至221.7億，增幅達64.2% ,特別是今年元至三月增長 21.3% , 在全省系統(tǒng)中獨占鰲頭。與此對應的是，全省農行負債業(yè)務

3、同期增速 為58.5% ,其中今年元至三月為10.3% ,全國系統(tǒng)則分別為56.3% 和 6.2% 。穩(wěn)定：受金融危機影響，近三年來，流動性大幅波動。經濟決定 金融，XX分行的發(fā)展也不可能獨善其身。但縱觀其近年增長軌跡， 從2009年15.6%的增速到2010年的17.2% ,再到今年一季度的2 1.3%,可謂穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營，金融大環(huán)境對它的影響似乎微乎 其微。全面：一是城鄉(xiāng)并進?？h域存款具有付息率低、穩(wěn)定性強的優(yōu)點。 克服城鄉(xiāng)“二元”結構困難，發(fā)力“三農”，一季度新增縣域存款22.5億，占38.9億總增量的57.8% ,較年初提高7.6個百分點，縣 域市場貢獻度進一步加大，結構進一步優(yōu)化

4、。二是公私兼顧。正如開篇所述，元月以來，流動性的大幅收緊使得對公負債業(yè)務遭受較大沖 擊。反觀XX分行，我們發(fā)現(xiàn)，具一季度新增存款中對公占比為52.4%，比全省對公存款在全部增量中占比的 27.1%大幅高出25.3個百 分點，增速達31.4% ,成為其首季開門紅的重要基石。值得一提的是， 工、農、中、建四行今年一季度新增對公存款分別為1.9億、20.4億、1.4億和2.2億，XX農行增量市場份額高達78.8% ,可謂一枝 獨秀分外惹眼。有效：一是基礎扎實。撥開時點數(shù)據(jù)的表象，將其還原至日均來 看。一季度日均增存30.1億，與季末時點增量之比為77.4% ,遠高 于全省同期的56.7%。由此可見“

5、XX現(xiàn)象”是日積月累的真功夫。 二是競爭力強。在當?shù)赝瑯I(yè)中橫向來看，2010年新增存款市場份額 四行占比為27.2% ,余額份額比年初提高2.2個百分點，今年一季度 新增存款市場份額則為60% ,進一步大幅提升余額份額2.7個百分 點，達到35.8%,市場競爭力明顯提升。二、“XX現(xiàn)象”的因與果（一）“ XX現(xiàn)象”之成因?！癤X現(xiàn)象”的出現(xiàn)不是簡單的客 觀規(guī)律使然，其背后必然有諸多引人深思的做法和值得學習的亮點。1 .夯實基礎著力高端的決心，確保儲蓄持續(xù)增長。負債業(yè)務的穩(wěn)定與否，與客戶群體的覆蓋面及客戶結構的健壯性息息相關，缺乏廣泛的客戶基礎，沒有足夠的中高端客戶作為中流砥柱， 負債業(yè)務就 只

6、能依賴無根之水靠天吃飯。因此，近年來，XX分行一直把客戶基礎建設作為“一把手”工程來抓。 一是抓個人金融產品的廣覆蓋。 每 年組織兩次大型借記卡發(fā)卡專項營銷活動， 進工廠、進社區(qū)、進市場、 進機關、進校園、進部隊、進鄉(xiāng)村。在推進“六進”營銷活動（后增 補為“七進”）中，不是簡單駐點宣傳了事，而是做到事前沿途宣傳 造勢，事中現(xiàn)場講解到位，事后收單發(fā)卡及時，行動周密、準備充分， 搞一次營銷收一次實效。截至目前個人客戶總量從2009年初的131. 9萬戶增長到157萬戶，凈增25.1萬戶，擴大了客戶基礎。 二是抓 貴賓客戶營銷維護機制落實。 將每一個貴賓客戶分別指派管戶經理， 簽訂“四包”協(xié)議，明確

7、維護客戶名單和維護目標，定期考核。以 P CRM系統(tǒng)的切實應用為抓手，大力拓展貴賓客戶，短短一年多時間， 貴賓卡存量從2010年初的2813張增加到12785張，凈增9972張。 通過貴賓卡的大力發(fā)行吸引、營銷、鎖定了一大批貴賓客戶。2010年存款10萬元以上個人貴賓客戶比年初凈增 9800戶，個人貴賓客 戶金融資產占比達44.6%,比年初提升10.1個百分點，戶均金融資 產達22萬元。今年一季度則新增個人貴賓客戶 4270戶，金融資產 占比50.64% ,戶均金融資產達23.6萬元，有力拉動了個人負債業(yè) 務的發(fā)展。三是抓三方存管賬戶的持續(xù)營銷。通過加強與XX三家證券公司營業(yè)機構的戰(zhàn)略合作，對

8、基層行強力灌輸“先入為主”的營銷 思想，定期開展促銷活動，全力打好第三方存管賬戶的“搶奪戰(zhàn)”。 今年一季度共營銷三方存管4058戶，計劃完成率253%,居全省第 一。目前XX農行三方存管賬戶總數(shù)已達 5.4萬戶，市場份額達48% ,引存資金20億元2 .打破堅冰無不可為的信心，演繹對公強勢突破。由于種種歷史原因，農行在一些機構類大戶上往往沒有什么話語權， 常常只能望梅止渴。長久以來在大多數(shù)經營行的管理者心中形成定勢思維，認為它們本身就只能是別人盤里的蛋糕，自己再努力也不會有多大改變， 從而在下意識中形成畏懼感，潛意識為不作為尋找理由。然而， XX 分行卻有一幫“不信邪”的人，他們喜歡虎口奪食，

9、喜歡變不可能為 可能，緊密追蹤當?shù)貙Y金動向，短短幾年時間，先后突破了 XX 五大資金流。一是城鄉(xiāng)聯(lián)動深挖財政源頭資金， 如縣域財政集中支付 代理業(yè)務，通過幾年努力，從零代理做到了占據(jù)半壁江山，月均存款 資金8億元。截至目前，新增財政類資金6億元，余額累計達26億。 二是虎口奪食搶抓移民資金，從零開始狠挖建行移民資金，完成“不 可能完成的任務”，截至3月末，今年共新增移民資金2.5億元，存 款余額達7.2億。三是精細服務營銷地稅代收專戶， 抓住稅制改革契 機，以最高標準服務準則，贏得了地稅部門的支持。截至目前，地稅 賬戶代收稅款新增存款1.3億，日均余額達2.2億。四是專業(yè)服務擴 大公積金歸

10、集，利用市中心調整代理銀行的機會， 成立專項業(yè)務工作 小組，由行長親自帶隊，多次上門真誠營銷，目前存款已達7億元。五是順勢而為深挖汽車業(yè)大戶，改變了過去東風公司資金結算和工資 代發(fā)被工行、建行瓜分的局面，一季度凈增存款1.7億，余額達12億元。五大資金流的攻克戰(zhàn)役中，特別值得一提的是移民資金的突破， 由于國家移民總局與建行簽訂了移民資金監(jiān)管協(xié)議，因此移民資金沒有在農行開立專戶。在這種極其艱難的情況下，XX農行持續(xù)努力，堅持不懈地做好市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三級移民局站營銷，終于打動移民局領 導，將部分移民資金賬戶從他行銷戶再開到農行，且不通過建行專用系統(tǒng)直接將省移民資金劃到農行，這種資金直接劃轉農行的操作

11、方式 就連省移民局負責人都說全省僅此一例。移民資金“虎口奪食”式的 突破實現(xiàn)了從不可能到可能的轉變，極大地鼓舞了全行克難奮進的信 心和勇氣。也正是這些日積月累無數(shù)苦功引來的涓涓細流， 最終促成 了 XX農行對公負債業(yè)務的逆市上揚，實現(xiàn)了增量份額78.8%的驚人 業(yè)績。3 .英雄斷臂壯士扼腕的勇氣，有效釋放網點效能。為從根本上、 制度上解決網點轉型中遇到的人員結構緊缺矛盾以及傳導機制梗阻 等問題，XX分行把網點轉型與城區(qū)扁平化改革結合起來一同推進。2 009年6月，黨委痛下決心，在很可能流失 5億巨額存款的情況下 果斷撤并6個低效網點，并將城區(qū)29個營業(yè)機構全部劃歸市分行直 管。調整網點的同時，

12、精簡兩級機關內設機構，調整人員充實一線營 銷，共涉及百余人，采取“開盤即漲?！钡淖龇ǎ涣簟安僮鳌睍r間， 三天之內迅速調整到位。調整進程中加強思想引導，整個過程迅速、 有序，沒有發(fā)生一起人事糾紛，實現(xiàn)了機構改革的“軟著陸”。改革 后共增加網點營銷人員57人，平均每個網點增配3.5人，有效緩解 了一線和前臺人員配額嚴重不足的問題。在初步完成扁平化改革后， 創(chuàng)新工作機制，將機關部室考評與城區(qū)網點經營業(yè)績單向結對掛鉤， 全面開展機關部室與直管分理處“手拉手、心連心、結對子”活動， 部室總經理每月要到包點分理處幫扶 2次以上。這些措施極大地調動 了機關服務基層的積極性，轉變了機關對基層的服務作風，縮短

13、了上 下傳導鏈條，提高了問題反饋和解決的速度，更重要的是城區(qū)網點特 別是直管翻牌支行的經營活力全面激發(fā)。有數(shù)據(jù)為證：改革前，城區(qū) 17個直管分理處的存款增量僅占城區(qū)總增量的 28.6% ,這一數(shù)字在 改革后的一年時間里增長至38.5% ,提高了 9.9個百分點，而保險代 理、股票型基金、中間業(yè)務收入等在城區(qū)機構中的占比則分別比同期 提高了 8.7、22和8.6個百分點。改革一年間，城區(qū)各項存款增量第 一次超越工行，四大行份額比改革前增加了1.27個百分點，存款增速則比縣域行快了 55.1個百分點。陣痛過后，改革初見成效，城區(qū) 網點效能得到極大釋放，為負債業(yè)務的快速發(fā)展打造了堅實平臺。4 .全員

14、培訓全員營銷的做法，實現(xiàn)后進完美蛻變。為了切實幫扶基層網點，XX分行扎實推進一線人員營銷能力培訓，通過發(fā)揮培 訓制度的推動力、業(yè)績激勵機制的牽引力、先進典型事例的煽動力， 在全行上下形成爭相學習競相超越的積極氛圍， 實現(xiàn)了 “人人會營銷， 人人有業(yè)績”的良好效果。XX丹江口支行以前是有名的老大難支行， 經營業(yè)績常常擺尾，士氣不振。2010年以來，XX農行在丹江口支行 辦試點，以全員培訓為抓手大力推進營銷能力建設，通過“一把手” 帶頭學習、親自督導，嚴格考核、強制淘汰等措施狠抓營銷技能培訓， 從根本上切實提高全行營銷能力。 這一年多來，丹江口支行悄然發(fā)生 著變化：2010年底綜合考評在XX八個縣

15、域支行中由上年末的第七 位躥升至第一位，各項存款余額由2009年底的11.24億元增長至2 011年一季末的18.59億元，增幅高達65.39% ,遠遠高于XX農行 同期本已不低的42.16% ,增幅及余額雙雙躍居XX農行系統(tǒng)內首位， 成為XX農行負債業(yè)務高速增長的強力引擎， 實現(xiàn)了由后進到先進的 完美蛻變。丹江口支行營業(yè)部副主任陳學明以前長期從事機關后勤， 開車開了十幾年，轉型到前臺后，因擔心業(yè)務不熟考核不過，每天早 上六點鐘冒著嚴寒到公園背誦產品知識，被丹江口市委副書記郭清文 看到，郭書記驚嘆道“年近半百還能如此用功學習，農行的培訓真是 抓得到位！” 一時在丹江口政界傳為美談。5 .創(chuàng)新方

16、式巧抓妙干的思維，助力負債業(yè)務錦上添花。一是農 村包圍城市。XX市供電公司下轄13個二級服務公司，專司全市農 電資金收繳、農電工程建設以及供電公司三產。因省司要求，XX市供電公司基本賬戶在工行開立，根本無法撬動。XX分行老街支行采取迂回戰(zhàn)術，農村包圍城市，以細致入微的服務，一一攻克其下屬二級服務公司，雖然無法從資金源頭下手，但最終還是形成了供電系統(tǒng) 資金絕大部分沉淀我行、較少資金留存工行的有利態(tài)勢。為此工行從 上層公關，要求供電公司賬戶集并，消掉他行所有一般賬戶。面對這 種不利局面，老街支行創(chuàng)新方式，在合規(guī)操作的前提下提出利用零余 額賬戶為其代發(fā)工資，經艱苦公關，對方終于同意將代發(fā)工資仍留由

17、農行辦理。通過代理業(yè)務的開展，帶動了老街支行個人客戶的穩(wěn)定增 長，拉動了負債業(yè)務的快速發(fā)展。二是靈活操作方式。東風大道支行 主要通過代理轄區(qū)山地整理項目的征地、 拆遷、山林等補償款拉動儲 蓄增長。在代理的第一年，基本使用卡和定活兩便的方式代發(fā)補償款， 結果一年下來資金留存率只有 30%不到，而且很多農民還抱怨發(fā)卡 看不見余額不直觀。此后，該支行靈活轉變方式，將發(fā)卡和定活兩便 存款改為發(fā)一年期定期存單，結果抱怨的人反而少了，資金留存率也 急劇飆升到80%以上，小小的改變帶來大不一樣的結果。（二）“ XX現(xiàn)象”之成果。XX分行負債業(yè)務的蓬勃發(fā)展，既 給系統(tǒng)添彩，又讓同業(yè)矚目，更還員工驚喜。一是為

18、全省農行負債業(yè) 務添力。今年一季度，湖北分行在去年存款業(yè)務繼續(xù)高歌猛進，增存 302.5億，日均凈增171億，排名全國前列，并在總行一季度業(yè)務經 營分析會上作為存款工作先進代表向全國交流經驗， 二級分行中增幅 第一的XX分行功不可沒。二是 帶動中間業(yè)務快速增長。一季度，X X分行利用增存資金積極開展買入返售業(yè)務 25億元，拓寬資金運用 渠道，僅中間業(yè)務投行收入一項就貢獻 1600萬元，助力中間業(yè)務實 現(xiàn)同比117%的極快速增長。三是形成全行士氣良性循環(huán)。負債業(yè)務 的高速發(fā)展，負債結構的不斷優(yōu)化，以及由此帶動的競爭力及效益類 指標提升，XX分行發(fā)展不斷進位，2010年末及2011年一季度考評 均

19、位列全省三甲，工資費用也因此大幅增加，全行上下士氣高漲，發(fā) 展駛上良性循環(huán)的快車道。三、“XX現(xiàn)象”的知與行“XX現(xiàn)象”的煉成并非朝夕之功，而是眾多 XX農行人持續(xù)合 力打造的結果，它的出現(xiàn)也可以說有其必然性。正如車城支行行長所 講，“我們從來都不擔心存款，因為有一個好機制，它已經駛上了快 車道”。誠如其言，縱觀XX分行負債業(yè)務的整個加速發(fā)展期，我們 不難發(fā)現(xiàn)其無非是瞄準了業(yè)務短板， 在科學、完善的機制下持之以恒 地加以努力，并輔以勤奮務實的方法，最終在合適的時間收獲了矚目 的果實而已。紙上談兵容易，可“知之非艱，行之惟艱”。跳出XX,放眼全省。湖北農行一季度負債業(yè)務在全國系統(tǒng)雖也 取得不俗戰(zhàn)果，但不足之處依然十分明顯，負債結構及區(qū)域發(fā)展的不 均衡是下一步努力的方向。對照 XX農行做法，除了繼續(xù)夯實基礎優(yōu) 化結構、對照目標完善機制以外，還需著重從以下幾個方面加以努力：一是轉變思路，惡補短板。工作難做，宏觀政策等客觀因素的影 響不可否認。但是如果改變不了環(huán)境，那就只能改變自己。發(fā)展的要 求不會因為客觀環(huán)境的變化而放松， 在既有條件和既定賽制下，如何 盡早適應、及時調整、克難奮進，這往往更需要我們各級行帶頭人去 彰顯大智慧了。2011年，湖北農行信貸規(guī)模的急轉直下使得傳統(tǒng)的 以貸引存的做法難以為繼，盡早轉變