六大銷售障礙破解法

1、- 六大銷售障礙破解法 面對(duì)不動(dòng)產(chǎn)，它是高價(jià)商品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購(gòu)買(mǎi)會(huì)物有所值，然后才會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)行為。我們常常以為客戶在猶豫不決，其實(shí)客戶會(huì)通過(guò)與我們的交談，以及對(duì)環(huán)境和我們銷售人員的言行舉止的觀察來(lái)判斷自己是否應(yīng)該做出購(gòu)買(mǎi)決定。所以，我們只有贏得客戶的信任的基礎(chǔ)上，才可能促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)。這也是轉(zhuǎn)為什么介紹客戶會(huì)比較容易成交的原因! v在我們的銷售生涯中在我們的銷售生涯中, ,其實(shí)最大障礙不是其實(shí)最大障礙不是價(jià)格，也不是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)力，也不是客戶價(jià)格，也不是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)力，也不是客戶的抗拒，而是我們銷售人員自身的缺陷的抗拒，而是我們銷售人員自身的缺陷。 在銷售過(guò)程中,你,

2、覺(jué)得現(xiàn)在的你,有存在哪些缺陷呢?l是不是總覺(jué)得跟客戶溝通起來(lái)沒(méi)東西可聊?l是不是總是害怕跟客戶溝通?l是不是總覺(jué)得自己似乎力不從心呢?l是不是總是覺(jué)得自己沒(méi)辦法去說(shuō)服客戶?l是不是總是憑著感覺(jué)在做事呢?l是不是很容易受到別人的影響?l是不是 一. 知識(shí)障礙：缺乏對(duì)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專業(yè)環(huán) 節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。二.心理障礙：對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動(dòng)。三.心態(tài)障礙：對(duì)銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。 四.技巧障礙：對(duì)整個(gè)銷售流程不熟悉，對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程控制技巧的應(yīng)用不熟練。 五.習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。 六.環(huán)境障礙：容易受周?chē)娜嘶蚴掠绊憽?銷售中的六大障礙銷售中的六

3、大障礙一一. . 知識(shí)障礙知識(shí)障礙l缺乏對(duì)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握.(專業(yè)內(nèi))l信息閉塞,沒(méi)有主動(dòng)去了解時(shí)事.(專業(yè)外) 專業(yè)知識(shí)是溝通談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會(huì)提及一些專業(yè)問(wèn)題和深度的相關(guān)服務(wù)交易流程問(wèn)題。如果我們不能給予及時(shí)恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問(wèn)三不知，無(wú)疑是給客戶的購(gòu)買(mǎi)熱情澆冷水。 非專業(yè)外的知識(shí)可以增加與客戶溝通,增進(jìn)感情,提高成交幾率! 1、保持“空杯”心,有強(qiáng)烈的求知欲,不恥下問(wèn).2、虛心接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié).3、“好記性不如爛筆頭”.4、了解時(shí)事,關(guān)心關(guān)注房產(chǎn)動(dòng)態(tài).5、多方面了解其他行業(yè)知識(shí).6、千萬(wàn)不要對(duì)客戶說(shuō)“不知道”，（可用法

4、）更不要隨便說(shuō)說(shuō)來(lái)誤導(dǎo)客戶.7、及時(shí)向資深人士或店長(zhǎng)經(jīng)理請(qǐng)教后再給予回復(fù)。 化解方法問(wèn)題討論:v學(xué)習(xí) VS 吃藥 v學(xué)習(xí) VS 吃飯二二. .心理障礙心理障礙l對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕，不愿采取行動(dòng)。l對(duì)標(biāo)的了解不夠透徹，沒(méi)把握。l專業(yè)知識(shí)不扎實(shí)，沒(méi)底氣。l缺乏自信心，為自己找借口。n膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見(jiàn)的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見(jiàn)客戶，不知道如何與客戶溝通，甚至懼怕看房，為自己找借口，認(rèn)為客戶看了也不會(huì)滿意；不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納，或者為自己找借口認(rèn)為明天打也可以后天打也行，結(jié)果一天天過(guò)去什么事情也沒(méi)做成！ 銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過(guò)建立良好的關(guān)系，消除客

5、戶的疑慮。如果不能與客戶主動(dòng)溝通，勢(shì)必喪失成功銷售的機(jī)會(huì)！ 化解方法1、增強(qiáng)自信，自我激勵(lì)，保持激情！2、要有“初生牛犢”的精神。3、要有“阿Q”精神，不怕被拒絕！4、換個(gè)角度考慮問(wèn)題：銷售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來(lái)利益和價(jià)值。實(shí)現(xiàn)雙贏！5、總結(jié)客戶拒絕的原因。如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購(gòu)買(mǎi)，那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶不買(mǎi)的原因，這對(duì)以后的銷售是很有價(jià)值的信息，更有針對(duì)性！ 6、主動(dòng)出擊，全力以赴！三三. .心態(tài)障礙心態(tài)障礙l受到感情、生活、業(yè)務(wù)挫折影響。l自我控制力不強(qiáng)。v人有七情六欲，心態(tài)的變化是避免不了的。關(guān)鍵是我們?nèi)绾尾蛔?/p>

6、我們的情緒影響的工作！顧客始終是無(wú)辜的，一單生意可能因?yàn)槟愕男那椴缓枚轀?！不能熱情飽滿地面對(duì)客戶，所以也無(wú)法調(diào)動(dòng)起客戶的購(gòu)買(mǎi)熱情；說(shuō)話沒(méi)底氣，沒(méi)辦法真正去感染客戶。 1、微笑面對(duì)每一天，客戶始終是無(wú)辜的；2、自我調(diào)整，絕對(duì)不能帶著情緒上班與客戶溝通；3、正確認(rèn)識(shí)自己和房產(chǎn)銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。4、不斷地為自己樹(shù)立目標(biāo)，并通過(guò)努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感與自信心！ 5、經(jīng)常參加激勵(lì)培訓(xùn)。化解方法四四. .技巧障礙技巧障礙l缺乏相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)。l對(duì)整個(gè)銷售流程不熟悉，對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程控制技巧的應(yīng)用不熟練。l對(duì)客戶的需求了解不透徹，沒(méi)辦法展控客戶的心理。 對(duì)房子銷

7、售缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無(wú)法把房子的利益點(diǎn)（賣(mài)點(diǎn)或需求點(diǎn)）準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶；缺乏對(duì)顧客心理和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，所以往往錯(cuò)失成交的良機(jī)；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。 沒(méi)有及時(shí)向經(jīng)理報(bào)備案子的跟蹤情況，導(dǎo)致有效案子的錯(cuò)失！ 1、經(jīng)常接受培訓(xùn)，經(jīng)常演練。2、充分了解客戶的準(zhǔn)需求，尋找房子價(jià)值可以給客戶帶來(lái)的利益點(diǎn)，站在客戶的立場(chǎng)為客戶考慮問(wèn)題；理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路；把握客戶的購(gòu)買(mǎi)心理和動(dòng)機(jī)。3、多向同事和上級(jí)請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)，了解客戶成交的信號(hào)和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；4、學(xué)會(huì)時(shí)間管理，進(jìn)行客戶分類，將更多的時(shí)間投入更有成交可能

8、的客戶。5、及時(shí)報(bào)備，經(jīng)常探討，請(qǐng)資深人士或店長(zhǎng)經(jīng)理幫忙。 化解方法五五. .習(xí)慣障礙習(xí)慣障礙l以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。l沒(méi)接受專業(yè)化訓(xùn)練。l個(gè)人的性格。v不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些銷售員習(xí)慣了生硬的語(yǔ)言和態(tài)度，使客戶覺(jué)得不被尊重。一些銷售員不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺(jué)判斷將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會(huì)造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。 化解方法 1、樹(shù)立強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)。 “服務(wù)源自真誠(chéng) ”，用心服務(wù)！2、接受系統(tǒng)化專業(yè)化的訓(xùn)練。3、保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析。4、發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)

9、慣，不斷養(yǎng)成好的行為和語(yǔ)言習(xí)慣，使客戶樂(lè)于和你溝通。5、自知之明，經(jīng)常自檢；或請(qǐng)他人幫忙指出并虛心接受他人的批評(píng)。 6、培養(yǎng)良好性格，所謂“見(jiàn)人說(shuō)人話”。六六. .環(huán)境障礙環(huán)境障礙l容易受周?chē)娜嘶蚴掠绊?。l受市場(chǎng)波動(dòng)影響。v由于缺乏對(duì)銷售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識(shí)，趨向于模仿其他同事的工作方式和作風(fēng)，但忘了向同事學(xué)習(xí)是要吸取別人的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)。受一些老銷售員的影響，工作散漫，不能?chē)?yán)格要求自己。所謂“有樣學(xué)樣”，學(xué)壞的很簡(jiǎn)單，學(xué)好的卻學(xué)不來(lái)！還有一些銷售員無(wú)法融入團(tuán)隊(duì)，孤孤單單不敢與同事溝通，和團(tuán)隊(duì)的距離感也不利于個(gè)人發(fā)展。 1、辨別是非，尊重同事，以開(kāi)放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。2、樹(shù)立強(qiáng)烈的時(shí)間觀念，保持積極心態(tài)，嚴(yán)格要求自己！3、以那些業(yè)績(jī)突出的銷售員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。 “復(fù)制成功”，復(fù)制別人的成功成為自己的成功，其實(shí)你就會(huì)很快