淺談鐵路客運營銷

1、淺談鐵路客運營銷隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，全國運輸市場結(jié)構(gòu)發(fā)生 了巨大變化，鐵路、公路、水運、航空等各種運輸方式間競爭日趨 激烈，鐵路客運如何適應(yīng)環(huán)境變化，擴大市場份額，就使得鐵路客運 營銷日益重要。1 1 鐵路客運在交通運輸市場競爭中存在的優(yōu)勢及劣勢1.11.1 優(yōu)勢1 1） 價格上的優(yōu)勢。鐵路票價低于公路及航空票價。如綿陽-成都汽車咼速公路 114114 公里，票價最咼 4747 兀，最低 3737 兀，而火車票 價最高 1919 元，最低 9 9 元。綿陽至北京的機票價格即便是 4.54.5 折也 要 650650 元，而火車票最低 216216 元，硬臥下鋪 417417 元

2、。鐵路實行學(xué)生一年 4 4 次寒暑假期間享受半價的優(yōu)惠，及殘疾軍人 半票的優(yōu)惠，而這些都是公路和航空所沒有的優(yōu)惠政策，所以說優(yōu) 惠的票價是吸引學(xué)生乘座火車出行的主要原因。2 2） 安全優(yōu)勢。鐵路安全系數(shù)較公路高，鐵路客運運輸基本不受 氣候的影響。例如大霧天高速公路會關(guān)閉，雷雨天，機場飛機會延 遲飛行等。3 3） 快速。管內(nèi)列車運行時間和高速公路汽車運行時間相差無幾， 例如綿陽至成都間，火車的運行時間為 1 1 小時 4040 分鐘，而公路汽 車運行時間加上綿陽出城運行時間在 1 1 小時 2020 分鐘，且只能到達 成都昭覺寺，旅客還得花上 20-3020-30 分鐘進城。因此運行時間，公路t

3、nii學(xué)朮友叢網(wǎng)論文發(fā)表專家一l匸交發(fā)表專家一LB 國學(xué)朮發(fā)叢網(wǎng)沒有絕對優(yōu)勢。同時隨著高鐵的發(fā)展，鐵路的運行時間將比公路短， 鐵路快捷的優(yōu)勢將會不斷體現(xiàn)。1.21.2 不利因素1.2.11.2.1 鐵路和公路對短途客流的競爭更加激烈。一是隨著人們消費水平、消費意識的提高，購買私家汽車的家庭 逐漸增長，加上公路網(wǎng)絡(luò)的新建、完善，乘座火車的短途客流將會 有所減少。二是隨著快速、智能公共交通系統(tǒng)的建設(shè)，目前實施完成的綿遂 高速公路和正在實施的成綿高速復(fù)線、成德南高速公路等項目，及 新建綿九咼速、成南巴陜咼速。加快成綿樂、成西、綿遂內(nèi)自宜城 際客專線，到20152015 年形成至少 9 9 條高速公路

4、、9 9 條快速通道。可見 公路的發(fā)展也將使短途客流競爭越來越激烈。三是在短途運輸上，公路占有班次多、經(jīng)營靈活等較大優(yōu)勢，例 如綿陽到成都、廣元方向最短 5 5 分鐘一班，基本 1515 分鐘一班或滾 動發(fā)班，最長為半小時一班，基本上能保證旅客隨到隨走。1.2.21.2.2 航空和鐵路對中、長途客流的競爭更加激烈。一是隨著二線城市的機場建設(shè)不斷發(fā)展，航空和鐵路對中、長途 客流的競爭將更加激烈。例如綿陽市機場的近期目標(biāo)是把綿陽機場 發(fā)展建設(shè)成為“川西北航空樞紐”。在未來 2-32-3 年內(nèi)，將努力加密 已有的北京、上海航線至每天三班；加密廣州航線至每天2 2 班；穩(wěn)定至深圳、西安、三亞、杭州、武

5、漢、長沙航線。在此基礎(chǔ)上，開匸交發(fā)表專家一LB 國學(xué)朮發(fā)叢網(wǎng)通至沈陽、濟南、石家莊、鄭州等援建省會城市航線和昆明、九寨 溝、烏魯木齊、蘭州、銀川、廈門、麗江、拉薩等重要城市航線。 發(fā)展經(jīng)停與中轉(zhuǎn)聯(lián)程，覆蓋其他重要城市。同時改善機場地面交通 環(huán)境，規(guī)劃機場與綿陽城市外環(huán)高速公路和其他高速公路的有機連 接，建設(shè)連接機場與火車客運站的直通快速通道，實現(xiàn)空地?zé)o縫對 接。二是航空售票網(wǎng)絡(luò)發(fā)達，在市區(qū)內(nèi)基本上免費送票上門，而且機 票價格靈活，不同時段票價實行不同的折扣價，這些都是鐵路無法 比擬的。2 2 如何加強鐵路客運營銷鐵路客運如何適應(yīng)環(huán)境變化，掌握營銷主動性，將市場營銷協(xié)調(diào) 起來, ,擴大市場份額，

6、筆者認(rèn)為應(yīng)主要從以下幾方面著手：2.12.1 轉(zhuǎn)變營銷觀念，變被動銷售到主動營銷營銷思想觀念的轉(zhuǎn)變是加快鐵路客運改革與發(fā)展的前提和先導(dǎo)。 在運輸市場激烈競爭的今天，我國鐵路客運應(yīng)轉(zhuǎn)變“鐵老大意識” 和“坐商”經(jīng)營思想，樹立以旅客導(dǎo)向觀念、整體營銷觀念和旅客 滿意觀念為重點的現(xiàn)代市場營銷觀念，走向市場，改進服務(wù)，強化 營銷，爭奪市場份額。2.22.2 加強營銷宣傳，擴大鐵路影響，促進社會認(rèn)知一是充分利用媒體，加大對外宣傳力度，擴大正面宣傳范圍。未 來幾年，不光是鐵路發(fā)展迅速，公路、航空變革也較大，再加上公匸交發(fā)表專家一LB 國學(xué)朮發(fā)叢網(wǎng)路航空的營銷機制比鐵路靈活得多，鐵路要從激烈的競爭中脫穎而

7、出，就要強化自己的優(yōu)勢，給公眾留下深刻影響，廣泛宣傳、突出 鐵路運輸?shù)陌踩⒄c、便捷、經(jīng)濟優(yōu)勢，宣傳鐵路的改革動向、 新舉措、新的服務(wù)信息。二是利用揭示、揭掛、電子顯示屏在車站及代售點的醒目位置及時向旅客公告列車開行、剩余票、中轉(zhuǎn)換乘等信息。三是印制宣傳卡（單）在車站、市區(qū)等人流密集地進行發(fā)放，宣 傳鐵路新信息。2.32.3作好客流調(diào)查，加強客流分析一是局、站段成立客流調(diào)查小組，采取電話查詢、召開座談會、 問卷調(diào)查等方式，到大中專院校、企事業(yè)單位、汽車站、航空部門 進行客流調(diào)查，作好數(shù)據(jù)的收集、分析。二是做好日常、節(jié)假日和定期客流調(diào)查分析，及時掌握不同時期的客流分布和流量流向，及時增開、停運

8、列車。2.42.4加強售票組織一是根據(jù)本站客流變化情況，車站合理設(shè)置窗口數(shù)量和售票時 間，保證旅客隨到隨買。二是積極做好往返票、聯(lián)程票（公告聯(lián)程車次、時間）發(fā)售力度，滿足旅客一次性購買全程客票，切實便利旅客。三是改革購票方式，同時實行淡旺季折扣。大力普及電話訂票方式，完善電話訂票措施，開展互聯(lián)網(wǎng)售票，刷卡購票等各種方式，匸交發(fā)表專家一LB 國學(xué)朮發(fā)叢網(wǎng) 同時延長預(yù)售票發(fā)售時間，開展送票業(yè)務(wù)，以減少旅客購票時間。同時學(xué)習(xí)公路、航空方式，在城際鐵路推出優(yōu)惠卡，在長線路及其 無座票推出淡季優(yōu)惠等來吸引旅客，讓旅客自助購票取票，使旅客 購票、取票不受時間和地點上的約束。2.52.5加強團體旅客的組織工

9、作一是加強對旅游團體的組織工作。隨著人們生活水平的提高，出 外旅游的人越來越多，受飛機折扣靈活的吸引，大部分旅游團體都 選擇了乘座飛機，因此車站加強與各旅行社的聯(lián)系，引導(dǎo)旅游團體 乘座火車出行，同時利用團體旅客優(yōu)惠辦法對旅客進行優(yōu)惠，增加 對旅游團體的吸引力。二是加強對民工團體的組織工作。三是加強 對商務(wù)等其他團體的組織工作。2.62.6作好管內(nèi)客流運輸組織工作近幾年客流以管內(nèi)增長最為明顯，管內(nèi)客流占到整個旅客發(fā)送的 三分之二左右，還有部分旅客愿意乘座火車但因列車晚點、運能不 足、時間不合適等問題而改坐汽車。可見管內(nèi)客流是有潛力可挖的。 因此要加大管內(nèi)客流組織，不斷吸引管內(nèi)客流。2.72.7對鋪畫的客車運行圖盡量不要更改隨時調(diào)圖不利于營銷宣傳，同時延長客票預(yù)售期到1 1 個月或 3 3 個月，為旅客購票提供更大的方便。2.82.8開發(fā)名優(yōu)產(chǎn)品策略根據(jù)不同旅客的需求，開行不同檔次的直快、特快、快速和準(zhǔn)高tnii學(xué)朮友叢網(wǎng)速列車，開行不同條件的普通、空