電話行銷商機(jī)管理

1、12/26/2021深圳中旭企業(yè)管理顧問有限公司深圳中旭企業(yè)管理顧問有限公司深圳西點(diǎn)文化發(fā)展有限公司深圳西點(diǎn)文化發(fā)展有限公司整理ppt電話行銷商機(jī)管理電話行銷商機(jī)管理整理ppt自我介紹自我介紹2。 建立信賴建立信賴3. 確認(rèn)需求確認(rèn)需求4. 塑造價值塑造價值5. 傳真資料傳真資料6. 解決抗拒解決抗拒7. 確認(rèn)回傳確認(rèn)回傳銷售進(jìn)度銷售進(jìn)度8. 課前服務(wù)課前服務(wù)客戶的漏斗管理客戶的漏斗管理88%66%30%100% Win贏的機(jī)率贏的機(jī)率%A.提出方案提出方案B.解除抗拒解除抗拒 C. 確認(rèn)回傳確認(rèn)回傳D.課前跟課前跟 進(jìn)服務(wù)進(jìn)服務(wù)整理ppt1、自我介紹、自我介紹2、建立信賴、建立信賴3、確認(rèn)需

2、求、確認(rèn)需求4、塑造價值、塑造價值6、解決抗拒、解決抗拒 7、確認(rèn)回傳、確認(rèn)回傳8、課前服務(wù)、課前服務(wù)5、傳真資料、傳真資料整理ppt88%66%30%100% Win 第一階段提出方案第一階段提出方案贏的機(jī)率：贏的機(jī)率：30%30%預(yù)計轉(zhuǎn)化率：預(yù)計轉(zhuǎn)化率：40%40%計劃持續(xù)時間：計劃持續(xù)時間：3 3分鐘分鐘參與人員：行銷顧問參與人員：行銷顧問贏的機(jī)率贏的機(jī)率%A.提出方案提出方案B.解除抗拒解除抗拒 C. 確認(rèn)回傳確認(rèn)回傳D.課前跟課前跟 進(jìn)服務(wù)進(jìn)服務(wù)整理ppt事前：事前： 1 1、了解決策者、了解決策者 2 2、了解組織架構(gòu)、了解組織架構(gòu) 3 3、了解相關(guān)客戶見證的關(guān)系、了解相關(guān)客戶見證

3、的關(guān)系 3.13.1名人見證名人見證 3.23.2大客戶見證大客戶見證 3.33.3同行見證同行見證 4 4、了解企業(yè)產(chǎn)品、了解企業(yè)產(chǎn)品 5 5、了解行業(yè)信息、了解行業(yè)信息 6 6、了解是否有競爭對手、了解是否有競爭對手事中：事中： 1 1、自我介紹、自我介紹 2 2、贊美、贊美 3 3、使用客戶見證、使用客戶見證 4 4、介紹產(chǎn)品、介紹產(chǎn)品 5 5、進(jìn)一步確定客戶對產(chǎn)品的需求、進(jìn)一步確定客戶對產(chǎn)品的需求 （通過差距來尋找需求）（通過差距來尋找需求） 6 6、通過客戶見證提高產(chǎn)品的可信度、通過客戶見證提高產(chǎn)品的可信度 7 7、了解客戶參加過培訓(xùn)的競爭對手信息、了解客戶參加過培訓(xùn)的競爭對手信息

4、8 8、進(jìn)行與競爭對手優(yōu)劣勢分析，確立競爭策略并形成銷售計劃、進(jìn)行與競爭對手優(yōu)劣勢分析，確立競爭策略并形成銷售計劃事后：事后： 1 1、了解客戶培訓(xùn)決策的流程、了解客戶培訓(xùn)決策的流程 2 2、發(fā)傳真和短信給客戶了解本次活動。、發(fā)傳真和短信給客戶了解本次活動。 3 3、確認(rèn)下次溝通的時間、確認(rèn)下次溝通的時間短信聯(lián)系短信聯(lián)系郵件聯(lián)系郵件聯(lián)系電話聯(lián)系電話聯(lián)系發(fā)送傳真發(fā)送傳真日常維護(hù)：日常維護(hù)： 關(guān)關(guān) 鍵鍵 行行 動動整理ppt 第二階段商務(wù)談判第二階段商務(wù)談判 贏的機(jī)率：贏的機(jī)率：66%66% 預(yù)計轉(zhuǎn)化率：預(yù)計轉(zhuǎn)化率：20%20% 計劃持續(xù)時間：計劃持續(xù)時間：3-153-15天天 參與人員：行銷顧問

5、參與人員：行銷顧問88%66%30%100% Win贏的機(jī)率贏的機(jī)率%A.提出方案提出方案B.解除抗拒解除抗拒 C. 確認(rèn)回傳確認(rèn)回傳D.課前跟課前跟 進(jìn)服務(wù)進(jìn)服務(wù)整理ppt事前：事前：1 1、了解客戶目前公司的現(xiàn)狀和問題、了解客戶目前公司的現(xiàn)狀和問題2 2、確認(rèn)董事長已看到資料和相關(guān)信息、確認(rèn)董事長已看到資料和相關(guān)信息3 3、通過行政相關(guān)負(fù)責(zé)人了解企業(yè)過去的培訓(xùn)史和目前的需求。、通過行政相關(guān)負(fù)責(zé)人了解企業(yè)過去的培訓(xùn)史和目前的需求。事中：事中： 1 1、與董事長再次建立好感，并確認(rèn)對方已看到相關(guān)資料。、與董事長再次建立好感，并確認(rèn)對方已看到相關(guān)資料。 2 2、通過客戶見證確認(rèn)行業(yè)的痛苦和共性，

6、達(dá)成共識。、通過客戶見證確認(rèn)行業(yè)的痛苦和共性，達(dá)成共識。 3 3、站在客戶立場為引出需求，并擴(kuò)大痛苦味。、站在客戶立場為引出需求，并擴(kuò)大痛苦味。 4 4、提出解決方案，并塑造公司價值，老師價值，課程價值。、提出解決方案，并塑造公司價值，老師價值，課程價值。 5 5、解決反對意見、解決反對意見 6 6、使用客戶見證，再次加強(qiáng)信心。、使用客戶見證，再次加強(qiáng)信心。事后：事后： 1 1、記錄本次通話的要點(diǎn)，總結(jié)次通話的結(jié)果，找到成交的關(guān)鍵按紐。、記錄本次通話的要點(diǎn)，總結(jié)次通話的結(jié)果，找到成交的關(guān)鍵按紐。 2 2、確認(rèn)下次通話時間和主要談話內(nèi)容。、確認(rèn)下次通話時間和主要談話內(nèi)容。 3 3、發(fā)針對性的管理

7、短信進(jìn)行服務(wù)。、發(fā)針對性的管理短信進(jìn)行服務(wù)。 關(guān)鍵行動關(guān)鍵行動整理ppt方法和技巧方法和技巧通過第三者來分享，名人見證，同行業(yè)，同地區(qū)見證。通過第三者來分享，名人見證，同行業(yè)，同地區(qū)見證。 透過傾聽。透過傾聽。80%80%的時間應(yīng)由顧客講話。的時間應(yīng)由顧客講話。 推銷是用問的。推銷是用問的。 問的原則：先問簡單、容易回答的問題要問問的原則：先問簡單、容易回答的問題要問“是是”的問題的問題要從小要從小“事事”開始發(fā)開始發(fā)問問問約束性的問題。問約束性的問題。 顧客可談的答案顧客可談的答案盡量不要可能回答盡量不要可能回答“否否”的問題。的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題（如果

8、顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題直接問顧客的問題、需直接問顧客的問題、需求、渴望）求、渴望） 傾聽：不要發(fā)出聲音（傾聽對方的聲音）。傾聽：不要發(fā)出聲音（傾聽對方的聲音）。不要插嘴，認(rèn)真聽。不要插嘴，認(rèn)真聽。等全部講等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。完之后，復(fù)述一遍給對方聽。 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） 文字文字聲調(diào)語氣聲調(diào)語氣肢體肢體語言。語言。 溝通中的人物分類：溝通中的

9、人物分類： 視覺性（講話特別快）視覺性（講話特別快）聽覺性聽覺性觸覺性。觸覺性。 達(dá)成同頻建立信賴達(dá)成同頻建立信賴感，他快你也快，他慢你更慢！感，他快你也快，他慢你更慢！整理ppt 第三階第三階段確認(rèn)回傳段確認(rèn)回傳贏的機(jī)率：贏的機(jī)率：88%88%預(yù)計轉(zhuǎn)化率：預(yù)計轉(zhuǎn)化率：5%5%計劃持續(xù)時間：計劃持續(xù)時間：1 1天天參與人員：行銷顧問參與人員：行銷顧問88%66%30%100% Win贏的機(jī)率贏的機(jī)率%A.提出方案提出方案B.解除抗拒解除抗拒 C. 確認(rèn)回傳確認(rèn)回傳D.課前跟課前跟 進(jìn)服務(wù)進(jìn)服務(wù)整理ppt事前：事前： 1 1、了解老師排場的行程和客戶的時間。、了解老師排場的行程和客戶的時間。 2

10、 2、與對方行政相關(guān)的培訓(xùn)的安排狀況、與對方行政相關(guān)的培訓(xùn)的安排狀況 3 3、與董事長確認(rèn)培訓(xùn)的準(zhǔn)確時間和接洽人的安排。、與董事長確認(rèn)培訓(xùn)的準(zhǔn)確時間和接洽人的安排。事中：事中： 1 1、確認(rèn)執(zhí)行第一推動者董事長全程參與。、確認(rèn)執(zhí)行第一推動者董事長全程參與。 2 2、確認(rèn)培訓(xùn)室及相關(guān)設(shè)備的準(zhǔn)備。、確認(rèn)培訓(xùn)室及相關(guān)設(shè)備的準(zhǔn)備。 3 3、確認(rèn)培訓(xùn)的接車事項、確認(rèn)培訓(xùn)的接車事項 4 4、確認(rèn)參加培訓(xùn)的人員、確認(rèn)參加培訓(xùn)的人員 5 5、確認(rèn)收費(fèi)的問題、確認(rèn)收費(fèi)的問題 6 6、確認(rèn)培訓(xùn)之后的推課流程、確認(rèn)培訓(xùn)之后的推課流程事后：事后： 1 1、發(fā)確認(rèn)函給客戶，并確認(rèn)其準(zhǔn)時送給董事長、發(fā)確認(rèn)函給客戶，并確認(rèn)

11、其準(zhǔn)時送給董事長 2 2、確認(rèn)董事長簽名或蓋公司公章回傳導(dǎo)。、確認(rèn)董事長簽名或蓋公司公章回傳導(dǎo)。 3 3、發(fā)感謝短信給客戶。、發(fā)感謝短信給客戶。 4 4、當(dāng)天與對方培訓(xùn)負(fù)責(zé)人確認(rèn)培訓(xùn)的要求和細(xì)節(jié)、當(dāng)天與對方培訓(xùn)負(fù)責(zé)人確認(rèn)培訓(xùn)的要求和細(xì)節(jié) 5 5、與同一市場同事確認(rèn)已回傳、與同一市場同事確認(rèn)已回傳 關(guān)關(guān) 鍵行動鍵行動整理ppt1、顧客培訓(xùn)的是價值觀，先告訴顧客、顧客培訓(xùn)的是價值觀，先告訴顧客“痛苦痛苦”：過去的痛苦（損失）過去的痛苦（損失）現(xiàn)在的快樂現(xiàn)在的快樂未來更快樂未來更快樂 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證 模

12、仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。 成熟型：與眾不同，最好的成熟型：與眾不同，最好的 社會認(rèn)同型：智慧、幫助社會、國家貢獻(xiàn)。社會認(rèn)同型：智慧、幫助社會、國家貢獻(xiàn)。 生存型：便宜、省錢。生存型：便宜、省錢?；旌闲停阂陨蠋追N的混合。混合型：以上幾種的混合。 收入增加收入增加20%的銷售方法的銷售方法,了解了解4種思維模式：種思維模式：配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功培訓(xùn)的客戶，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功培訓(xùn)的客戶，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）同中求異型：同中求異型：60%的人屬此。先肯定的人屬此。先肯

13、定2種方法相同，再提出不同。種方法相同，再提出不同。異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足不足”之處，然后求同。之處，然后求同。折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。 2、賣結(jié)果，不要賣成份。、賣結(jié)果，不要賣成份。 我們的培訓(xùn)給他帶來的好處我們的培訓(xùn)給他帶來的好處10點(diǎn)，塑造老師價值十點(diǎn)點(diǎn)，塑造老師價值十點(diǎn)3、用、用“問問”去賣，不要用去賣，不要用“說說”去賣。去賣。 一定要說的話：一定要說的話：講故事講故事舉舉“第三人第三人”證證關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，雙倍的以上，雙倍的收入，提高效

14、率，降低內(nèi)耗。收入，提高效率，降低內(nèi)耗。 不要講不要講“價格價格”，講，講“投資投資”，不要講，不要講“購買購買”，講，講“擁有擁有”，不要講，不要講“合同合同”，講，講“確認(rèn)單確認(rèn)單”。 關(guān)關(guān) 鍵方法和技巧鍵方法和技巧整理ppt 第四階段課前跟進(jìn)服務(wù)第四階段課前跟進(jìn)服務(wù)贏的機(jī)率：贏的機(jī)率：100%100%預(yù)計轉(zhuǎn)化率：預(yù)計轉(zhuǎn)化率：4%4%計劃持續(xù)時間：計劃持續(xù)時間：7-147-14天天參與人員：行銷顧問參與人員：行銷顧問A.提出方案提出方案B.解除抗拒解除抗拒 C. 確認(rèn)回傳確認(rèn)回傳D.課前跟課前跟 進(jìn)服務(wù)進(jìn)服務(wù)88%66%30%100% Win贏的機(jī)率贏的機(jī)率%整理ppt1 1、與對方接洽人

15、再次確認(rèn)培訓(xùn)的流程和準(zhǔn)備工作。、與對方接洽人再次確認(rèn)培訓(xùn)的流程和準(zhǔn)備工作。2 2、通過調(diào)研問卷和企業(yè)問題自測表了解企業(yè)現(xiàn)狀和祥細(xì)信息。、通過調(diào)研問卷和企業(yè)問題自測表了解企業(yè)現(xiàn)狀和祥細(xì)信息。3 3、填寫演講明錄在培訓(xùn)前五天發(fā)給講師和講師助理。、填寫演講明錄在培訓(xùn)前五天發(fā)給講師和講師助理。4 4、在培訓(xùn)前一周與董事長再次確認(rèn)親自參與，再次確認(rèn)企業(yè)真實需求。、在培訓(xùn)前一周與董事長再次確認(rèn)親自參與，再次確認(rèn)企業(yè)真實需求。5 5、每隔三天發(fā)針對性的管理短信進(jìn)行服務(wù)。、每隔三天發(fā)針對性的管理短信進(jìn)行服務(wù)。6 6、定期和接洽人聯(lián)系，確認(rèn)培訓(xùn)相關(guān)準(zhǔn)備工作。、定期和接洽人聯(lián)系，確認(rèn)培訓(xùn)相關(guān)準(zhǔn)備工作。7 7、培訓(xùn)

16、前一天顧問要與講師溝通場次狀況，、培訓(xùn)前一天顧問要與講師溝通場次狀況，8 8、發(fā)感謝短信給客戶。、發(fā)感謝短信給客戶。 關(guān)關(guān) 鍵行動鍵行動整理ppt1、 預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價價錢太貴），就加以預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價價錢太貴），就加以“解除解除”（一（一 流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見 不會超過不會超過6個，所以預(yù)先列出如：個，所以預(yù)先列出如：A時間時間B錢錢C效果效果D決策人（董事長是執(zhí)行第決策人（董事長是執(zhí)行第 一推動力）一推動力）E不了解不了解F不需要不需要 2 、三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選、三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛爛”。 3、所有的抗拒點(diǎn)，都通過、所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問發(fā)問”解決。解決。 4、價值觀成交法、價值觀成交法 5、與競爭者比價比質(zhì)